淺談中小企業(yè)營銷管理管理類畢業(yè)論文.doc

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1、XXXX電視大學?？飘厴I(yè)論文淺談中小企業(yè)營銷管理 作 者： 分 校： 專 業(yè): 年 級： 學 號： 指導老師： 答辯日期： 成 績： 摘 要目前，我國的中小企業(yè)數量已占企業(yè)數的90%以上，在我國社會主義市場經濟中發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)的特點是小而靈活，但由于實力有限，人力資源跟不上，管理水平不高，可以說，在某種程度上營銷工作成為中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場中找到適合的營銷管理，是中小企業(yè)遇到的普遍問題。本文就小企業(yè)的營銷管理現狀及營銷管理方式發(fā)表自己的看法。關鍵詞：中小企業(yè) 營銷現狀 營銷管理目 錄一、我國中小企業(yè)的營銷現狀及問題.（一）中小企業(yè)市場營銷的方法和認識水平需提高.（二）中小企

2、業(yè)在營銷過程中存在著過度的低水平競爭.（三）我國多數中小企業(yè)缺乏企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃.（四）中小企業(yè)的營銷手段過度集中于價格.（五）有管理但較粗放.（六）管理形式與企業(yè)實際運作狀況不配套、不協調.二、我國中小企業(yè)應采取的營銷管理 （一）建立系統的營銷培訓體系（二）中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊1、中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊（1）領導加信心（2）選派培養(yǎng)一線營銷人員（3）目標中機制（4）建立科學的營銷管理體系（5）成功的營銷管理要素三、企業(yè)處在不同的階段，要實施不同的管理規(guī)劃和培訓（一）不同階段要實施不同的管理規(guī)劃和培訓1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營銷培訓2、跨越了創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)的營銷培訓3、快速發(fā)展期中

3、小企業(yè)的營銷培訓四、結束語主要參考文獻淺談中小企業(yè)營銷管理一、我國中小企業(yè)的營銷現狀及問題（一） 中小企業(yè)市場營銷的方法和認識水平需要提高我國的中小企業(yè)大多是民營企業(yè)，由于這些民營企業(yè)的管理理論和營銷戰(zhàn)略更多地是來源于企業(yè)家的內在潛質和實踐探索，許多成功的民營企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史就是企業(yè)的創(chuàng)建者及其親友艱苦創(chuàng)業(yè)的歷史，對企業(yè)家的決策起決定性作用的常常是主觀判斷，甚至是直覺或者是第六感覺。這是導致了我國一些中小企業(yè)的經營者缺乏基本的營銷觀念和管理。中小（二） 企業(yè)在營銷過程中存在著過度的低水平競爭有關我國中小企業(yè)市場營銷情況顯示，中小企業(yè)進入市場壁壘與市場細分程度較低，大多數中小企業(yè)都處在傳統行業(yè)之中，

4、由于缺乏必要的管理和營銷手段，中小企業(yè)間存在著過度的低水平競爭。對于我國的中小企業(yè)來說，目前最有吸引力的行業(yè)是服務業(yè)，其次是消費品，再次是生產資料，最后是零售業(yè)。由此可見，在市場中實現技術或管理等競爭優(yōu)勢的中小企業(yè)尚不多，產品的科技含量和技術含量不高，市場仍處于競爭的初級階段。因此，低水平上的激烈競爭是當前我國中小企業(yè)市場環(huán)境的一個主要特點。（三） 我國多數中小企業(yè)缺乏企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃科學的營銷計劃需要分析市場，消費者和競爭者等因素，我國中小企業(yè)的管理者對分析這些市場因素的重視程度如何呢？數據分析顯示，最為管理者所重視的是對現有市場的分析，重視程度居第二的是企業(yè)內部分析，第三是顧客分析，目前，

5、采取以市場為導向的隨機應變戰(zhàn)略是中小企業(yè)營銷的一個顯著特點，而缺乏營銷戰(zhàn)略將會嚴重制約其發(fā)展壯大。近年來，許多在市場上曇花一現的小企業(yè)的經歷都證明，一家中小企業(yè)抓住機遇跳躍式發(fā)展成功后，由于缺乏適應在對市場，對企業(yè)，對顧客，對競爭對手，等因素的科學分析基礎上的長期營銷戰(zhàn)略，以至在市場飛速發(fā)展過程中被自己所打敗。（四） 中小企業(yè)的營銷手段過度集中于價格有關調查顯示，我國大多數中小企業(yè)管理者認為自己產品和價格方面優(yōu)于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。中小企業(yè)使用頻度最高的是“他人推薦”，其次是“上門推銷”充分說明人際關系在其商業(yè)網絡中的重要性，而對于在市場上樹品牌，建立銷售網絡，運用常規(guī)的

6、廣告和展銷會等，我國中小企業(yè)仍較少使用。（五） 有管理但較粗放這在剛剛渡過生存危險期的中小企業(yè)里占據多數，這種企業(yè)處在發(fā)的不規(guī)范期，是典型的企業(yè)轉型過程的產物。這類企業(yè)比較鮮明的特點就是，有管理體系，有組織架構，有規(guī)章制度，但卻沒有執(zhí)行。在這種企業(yè)里，管理制度的制定者與執(zhí)行者，一些領導的一句話，可能就會使管理制度失去效力，或免于處罰，或立功受獎，完全不按“章法”辦事，人治凌駕于“法”治，使企業(yè)上上下下，無章可循，只能靠看領導的臉色或猜領導的心思行事。（六） 管理形式與企業(yè)實際動作狀況不配套、不協調這在一些有一定規(guī)模與實力的中小企業(yè)里較為常見。這類中小企業(yè)已經發(fā)展到較高階段，急于向規(guī)范型、管理型

7、的大企業(yè)過渡，由于“激進”或“急于求成”，往往會通過借助外界力量或從同類大品牌企業(yè)里采取“挖”或“拿來”的形式，“照抄照搬”一些大企業(yè)的組織體系、規(guī)章制度，并往往“生吞活咽”，也不管自己能不能消化，這種盲目引進的結果是，拋棄了自己好的傳統與管理模式，而生搬硬套地給自己穿上“過于肥大”的管理“外套”，使企業(yè)的實際情況與這些太過于規(guī)范和超前的管理模式相脫鉤，給企業(yè)帶來不適癥，以致管理內容超脫于企業(yè)實際，并往往較難發(fā)揮效用，最終使企業(yè)的管理事倍功半。二、我國小企業(yè)應采取的營銷管理策略（一） 建立系統的營銷培訓體系中國中小企業(yè)的文化其實就是老板文化。不同企業(yè)，不同老板，不同文化的縱橫交錯，就形成了千姿

8、百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個企業(yè)交給不同的人去運作，其結局就大相徑庭？其實，這都是老板或高管的經營思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營銷培訓不僅要培訓營銷人員，更重要的是要培訓“首腦”，即老板或營銷高管，不僅要讓營銷人員接受各種培訓，而且作為老板或高管，也要經常采取“走出去”或“請進來”的方式，以接受各種形式的“洗腦”，不僅如此，而且還要把這作為一項系統工程來抓，甚至老板或高管親自來抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營銷的最前沿，能夠充分地意識到培訓的重要性、指導性、前瞻性、實效性，既注重培訓的組織實施，又能及時地跟蹤、考核和調整，培訓才能不在中小企業(yè)徒的形式，也才能形成培訓的“優(yōu)良傳統”，隨時

9、隨地去開展、去灌輸，使企業(yè)的培訓蔚然成風，以致制度化，流程化。（二） 中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊1、領導加信心中小企業(yè)營銷團隊建設的關健人物是企業(yè)的經理或副經理，他們是營銷團隊核心，高級管理人員要熟知營銷的基本理論和基本方式，有敏銳的市場嗅覺和團隊的精神凝聚力，及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息，制定出營銷目標和營銷措施。同時要與團隊建立共同的信念，要能帶給團隊一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。2、選派培養(yǎng)一線營銷人員根據營銷產品的特點，有的

10、放矢地選擇有經驗的優(yōu)秀營銷人員，經過專業(yè)系統培訓，嚴格的實踐鍛煉，使營銷一線人員熟悉產品的基本特點，營銷方式和營銷對象。如果企業(yè)缺乏這方面的人才，就要考慮社會化招聘，人員挑選時應注重以下方面：一是要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；二是要有認真的技能培訓，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員；三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。3、目標加機制中小企業(yè)高層管理人員要參與營銷部門目標的制定，常常使用目標管理控制法，一般，銷售部門的目標是由主管銷售的經理根據企業(yè)的整體經營目標制定產品

11、銷售目標，銷售人員的目標是由銷售部門負責制定，有時一些中小企業(yè)為了快速發(fā)展，急于求成，在不征求下屬意見情況下，下達銷售任務指標，一線營銷人員不得不去做，造成銷售部門壓力很大，這樣就會挫傷了營銷人員的積極性，往往事與愿違，最終目標任務無法完成。所謂的營銷目標管理，就是讓所有相關的營銷管理人員和一線營銷人員都參于目標的制定和完成。中小企業(yè)通過建立銷售團隊，促進團隊，客戶服務團隊。明確的目標并且為了這個目標的實現而努力，通過正確分工，在營銷過程中不斷溝通和協調，就能形成一個有效團隊，發(fā)揮最大的力量，值得強調的是在團隊建設過程中，需要一個有效的協調機制，強有力的協調者。營銷團隊管理要實現以下基本功能：

12、目標和計劃、人員分工和組織、工作程序和流程、指揮和協調、控制和反饋、人際關系、溝通技巧。4、建立科學的營銷管理體系（1）建立營銷組織架構，明確各部門在組織中隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通。；、（2）建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范。（3）建立業(yè)務管理制度，規(guī)范業(yè)務流程和每個人的業(yè)務行為。（4）建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間。（5）建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務人員的積極性，保證銷售目標的達成。5、功的營銷管理要素（1）廣泛溝通及互相支持。大家首先要相互了解，彼此信任，對市場的所有信息充分占有和共享。同時要做到相互支持，配

13、合默契。（2）角色的合理分配及明確定位。營銷團隊可以按照流程的需要分為若干部門，每個部門又可以由若干個人組成，對每個成員所擔負的角色要分工合理，明確定位，既互相依存，又要形成共贏。（3）明確的奮斗目標。團隊的每個成員都要清楚地知道團隊的奮斗目標，而且這個目標要被大家所認同，也愿意為這個目標的實現做出不懈的努力。（4）良好的對外關系。一方面，營銷團隊要積極取得企業(yè)研發(fā)、改造、生產、財務等系統的配合與支持。將營銷系統的市場壓力轉變成整個企業(yè)的動力。另一方面，還要密切聯系社會方方面面，使所做的工作取得社會的廣泛認同，形成良好的外部環(huán)境。（5）對問題的有效解決和工作成果的共同分享。團隊的每個成員都把團

14、隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團隊的發(fā)展，不同的見解可又趨向統一，內部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可又及時解決。對于團隊取得的每一項成果大家要充分共享，在榮譽面前不爭高低，在問題面前不互相推諉，始終保持著榮辱與共的良好氛圍，激勵大家共同贏得團隊整體的績效，獲取團隊的最大價值。(6）在團隊里，大家可又暢所欲言，共同探討和實施自己的營銷戰(zhàn)略；大家可又相互信任，共同分享市場利益和研究的成果，準確把握產品的市場的變化和走向；大家可又使用共同的工作規(guī)范，籌劃和實施產品的銷售計劃；大家也可以優(yōu)勢互補，追求整體的營銷績效，分享每一項成果與第一份快樂。三、 中小企業(yè)實施營銷管理策略應注意的問題（一） 不同階段要實施不同的管理規(guī)劃和培訓1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營銷培訓中小企業(yè)的培訓要能夠“因時制宜”，針對所處的不同階段，施又不同的培訓方式與內容。對于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說，主管培訓的部門要根據其戰(zhàn)略定位需要，結合企業(yè)的戰(zhàn)略目標，充分利用現有資源，通過提供更廣闊的平臺和更大發(fā)揮空間，調動一切可以利用的資源，來贏得更大的市場發(fā)展。對此，企業(yè)的培訓要側重于又下5個方面的培訓內容：（1）企業(yè)前景的未來展望，通過企業(yè)運營目標，經營理念、操作思路等的宣導，向營銷人員展示企業(yè)美好，絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心。（2）個人未來的發(fā)展憧憬，讓其明白，文檔加載中.廣告還剩秒