《信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)》PPT課件.ppt

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信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) 電子商務(wù)有限責(zé)任公司信用管理部 天馬行空官方博客 培訓(xùn)內(nèi)容 信用基本知識(shí)賒銷基本知識(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理信用分析信用額度信用模式 第一講 賽翰的信用環(huán)境賽翰的信用政策賽翰的信用體系會(huì)員管理信用控制審批流程信用評(píng)估信用分析 第二講 天馬行空官方博客 信用基本知識(shí) 信用的概念信用的含義信用的要素信用的功能信用的分類 基本知識(shí) 信用的概念 信用是指在商品交換過(guò)程中 交易一方以將來(lái)償還的方式獲得另一方的財(cái)物或服務(wù)的能力 信用的依據(jù)是獲得財(cái)物或服務(wù)的一方所作出的給付承諾 只有 信 才會(huì) 用 基本知識(shí) 信用的含義 信用是一種交換關(guān)系信用是一種支付方式信用是一種獲取信任的能力 賒銷方式 信用風(fēng)險(xiǎn) 信用管理 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì) 基本知識(shí) 信用要素 時(shí)間受信方必須在一定的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金 物資或服務(wù)而付款或還款 且此時(shí)間期限必須得到授信方的認(rèn)可 信心授信方對(duì)受信方的付款承諾必須相信 且對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)作出了判斷 注意 信用總是伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn) 基本知識(shí) 信用的功能 信用是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要素 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì) 信用具有貨幣的功能 信用可以增加市場(chǎng)的有效需求 增加消費(fèi) 從而增加生產(chǎn) 擴(kuò)大交易 信用可以提高人類的道德標(biāo)準(zhǔn) 信用是可以建立的 并可被了解 驗(yàn)證的 信用是可以被量化的 基本知識(shí) 信用分類 消費(fèi)者信用或個(gè)人信用 ConsumerCreditorPersonalCredit 商業(yè)信用 BusinessCredit 銀行信用 BankCredit 投資信用 InvestmentCredit 公共信用 PublicCredit 個(gè)人信用 仁 義 禮 智 信儒家思想與西方契約個(gè)人信用的根基是道德個(gè)人信用作用于企業(yè)信用 個(gè)人信用 你撒播一個(gè)習(xí)慣 將會(huì)收獲一種行為 你撒播一個(gè)行為 將會(huì)收獲一種命運(yùn) 你撒播一個(gè)命運(yùn) 將會(huì)收獲一個(gè)民族 撒播一個(gè)民族 將會(huì)收獲這個(gè)民族的未來(lái) 傳遞信息穩(wěn)定客戶關(guān)系提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大市場(chǎng)需求迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)降低庫(kù)存改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 賒銷的基本知識(shí) 好處與作用 資料 N2 65 N1 431 某調(diào)查公司調(diào)查結(jié)果表明 絕大多數(shù)企業(yè) 86 9 采取賒銷的方式 不賒銷的企業(yè)中有70 是擔(dān)心貨款不能按時(shí)回收而拒絕采取賒銷方式 N 496 資料 各行業(yè)平均賒銷比例 銷售額為權(quán)數(shù) 賒銷的基本知識(shí) 賒銷的成本 應(yīng)收帳款無(wú)法收回造成的損失 壞帳損失 管理成本 應(yīng)收帳款資金占用而喪失的投資機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)成本 管理應(yīng)收帳款而發(fā)生的成本 賒銷的基本知識(shí) 賒銷的風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn) 收帳款不能按時(shí)收回引起資金周轉(zhuǎn)困難 不能按時(shí)支付應(yīng)付款影響在供應(yīng)商中的信用形象 不能按時(shí)支付工資而影響士氣 投資項(xiàng)目的中斷 影響從銀行獲得貸款的條件 壞帳風(fēng)險(xiǎn) 帳款無(wú)法收回而造成的風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 公司的應(yīng)收帳款規(guī)模和構(gòu)成將對(duì)公司的資產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生重大影響 信用風(fēng)險(xiǎn) 外部原因 交易雙方產(chǎn)生的交易糾紛客戶經(jīng)營(yíng)管理不善 無(wú)力償還客戶有意占用資金客戶蓄意欺詐 信用風(fēng)險(xiǎn) 內(nèi)部原因 管理層對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的不夠重視 掌握的信息不全面 不真實(shí) 沒(méi)有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況 財(cái)務(wù) 信用 銷售部門(mén)缺少有效的溝通 企業(yè)內(nèi)部人員與交易對(duì)象相互勾結(jié) 沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段 企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度 風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生 信用管理促進(jìn)銷售 銷售條件 好 客戶質(zhì)量 好 社會(huì)平均 信用管理好 信用管理不好 壞 ABC 信用管理 事前防范 客戶選擇 聯(lián)系溝通 實(shí)地考察 資信調(diào)查確定信用條件 信用形式 期限 金額 事中管理 履約保障 擔(dān)保 保險(xiǎn) 保理跟蹤管理 電話溝通 信函提示 實(shí)地走訪早期催收 分析拖欠征兆 保持壓力 事后處理 危機(jī)處理 債務(wù)分析 確定追討方式 實(shí)施追討 信用管理 意識(shí)最重要 重視銷售額 重視現(xiàn)金流強(qiáng)調(diào)賒銷的作用與好處強(qiáng)調(diào)賒銷的成本及風(fēng)險(xiǎn)的危害強(qiáng)調(diào)信用管理的好處與重要性樹(shù)立全員信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)帳款安全回收與我有關(guān) 企業(yè)需要明確的信用政策 帳齡 比例 0 高 長(zhǎng) 抽樣表明 許多上市公司的應(yīng)收帳款從帳齡結(jié)構(gòu)來(lái)看 存在波動(dòng)的情況 這表明這些上市公司沒(méi)有明確的信用政策 在出現(xiàn)帳款不能按期回收時(shí)控制賒銷 一旦因控制賒銷而導(dǎo)致銷售下降又大量賒銷 沒(méi)有明確政策指導(dǎo) 極大地影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 正常情況 某些上市公司情況 信用部門(mén)的設(shè)立 某跨國(guó)食品公司的信用管理部門(mén)設(shè)置 財(cái)務(wù)部門(mén)導(dǎo)向型 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 信用管理部 商情部 客戶服務(wù)部 商帳部 客戶檔案對(duì)外聯(lián)絡(luò) 信用申請(qǐng)信用分析客戶服務(wù) AR監(jiān)控商帳處理追帳外勤 某大型制造企業(yè)的信用管理部門(mén)設(shè)置 信用部門(mén)獨(dú)立型 總經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)副總 財(cái)務(wù)副總 信用經(jīng)理 A事業(yè)部 B事業(yè)部 C事業(yè)部 D事業(yè)部 信用政策的類型 不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn) 只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷 逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零 但企業(yè)的發(fā)展受到制約 在市場(chǎng)越來(lái)越向買方傾斜的情況下 有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn) 愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn) 除上述客戶外 也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒銷 存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn) 但比開(kāi)放型要小得多 溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡 基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷 無(wú)論風(fēng)險(xiǎn)大小 企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大 如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳 其危害可能帶來(lái)災(zāi)難性后果 保守型政策 溫和型政策 開(kāi)放型政策 選擇適當(dāng)?shù)男庞谜?信用管理 控制內(nèi)容 賒銷比例信用標(biāo)準(zhǔn)信用期限折扣率與折扣期應(yīng)收帳款控制規(guī)模逾期帳款的處理原則 信用管理 職責(zé) 獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料控制信用額度監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施 信用管理 人員規(guī)模 國(guó)外企業(yè)和跨國(guó)公司在華企業(yè) 內(nèi)資企業(yè) 由于國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理手段 人員的信用意識(shí)等原因 有信用管理部門(mén)的國(guó)內(nèi)企業(yè)很少 如有則一般規(guī)模比較大 如國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)有客戶賒銷客戶500家左右 年賒銷額在50億人民幣以上 其信用管理部有10名員工 在考慮信用管理部的人員規(guī)模時(shí)除了考慮賒銷總額 賒銷客戶數(shù)外 還必須考慮客戶的訂貨頻率及對(duì)發(fā)貨的時(shí)間要求 信用管理 人員的素質(zhì)要求 具有財(cái)會(huì)或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品 客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)善于與同事和客戶進(jìn)行交流充分了解獲取信用資料的方法和渠道具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)和能力熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法了解中國(guó)的法律和司法體系 高素質(zhì)的信用管理人員對(duì)企業(yè)的信用管理有效與否至關(guān)重要 一個(gè)良好的信用管理人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)和能力 信用管理 銷售人員的考核指標(biāo) 銷售額不是合適的指標(biāo)回款額不是科學(xué)的指標(biāo)銷售考核應(yīng)使用復(fù)合型指標(biāo) 對(duì)銷售人員的一種考核辦法 式中 S 銷售額S1 認(rèn)定銷售額B 壞賬 b 允許壞賬率p 銷售利潤(rùn)率 信用管理 程序 賒銷申請(qǐng)信用資料收集信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系的確立賒銷客戶和額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn) 成功的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序 信用管理 流程 重新評(píng)估 開(kāi)發(fā)新客戶 交易實(shí)施 評(píng)估新客戶 交易條件 額度 信用管理部 銷售部門(mén) 信用管理 訂單處理 爭(zhēng)取訂單 其他部門(mén) 銷售部門(mén) 銷售部門(mén) 訂單凍結(jié)與通報(bào) 催款 解凍訂單 信用管理部 出具發(fā)票 訂單傳遞庫(kù)房 訂單的安排與執(zhí)行 額度審核 接受訂單 信用管理 帳款催收 壞賬處理 壞賬準(zhǔn)備 法律部門(mén) 催款函 通知信用及銷售經(jīng)理 收到款項(xiàng) 確認(rèn)逾期 客戶異議 處理爭(zhēng)議 解決糾紛 提醒電話 OK OK OK OK OK 逾期 爭(zhēng)議 致電客戶 致電客戶 信用管理 客戶信息 真實(shí)性完整性時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化 信用管理 信息分類體系 客戶概況歷史背景組織管理 經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用狀況 內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析 信用管理 信息分類 發(fā)展?fàn)顩r重大變革事項(xiàng)近期重大事件 發(fā)展歷史 組織管理 股東結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)管理人的背景 經(jīng)營(yíng)狀況 主營(yíng)業(yè)務(wù)采購(gòu)情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌銷售情況經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所雇員情況 信用管理 信息分類 資產(chǎn)負(fù)債情況損益情況財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)狀況 信用記錄 銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評(píng)價(jià) 額度 萬(wàn)元 L 5550額度申請(qǐng)表營(yíng)業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)機(jī)構(gòu)的信用報(bào)告向其他最少三家供應(yīng)商了解 案例 信用管理 材料 信用管理 銷售人員 銷售人員頻繁接觸客戶 很多問(wèn)題在銷售人員與客戶的交談中即可解決 通過(guò)進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問(wèn) 銷售人員會(huì)有意或無(wú)意地發(fā)現(xiàn)下列情況 信用管理部門(mén)應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識(shí) 充分利用銷售人員獲取客戶的資料 買方的市場(chǎng)在哪里 買方怎樣獲取貨款 買方有無(wú)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣 買方的歷史有多久 買方的股東是誰(shuí) 買方所處的方位 買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境 買方的人員大約有多少 買方人員有無(wú)較大變化 房產(chǎn)是租來(lái)的還是自有的 買方人員的士氣和素質(zhì)如何 信用管理 銷售臺(tái)帳 買方以前的表現(xiàn)如何 對(duì)我們的付款是否及時(shí) 買方訂貨量是否呈上升趨勢(shì) 買方的訂貨是否有季節(jié)性 其平均付款期是多少天 其前身是否是一家失敗的公司 銷售臺(tái)帳 分析 客戶過(guò)去的表現(xiàn)對(duì)評(píng)價(jià)其將來(lái)的信用是非常有意義的 若某個(gè)客戶付款一直很及時(shí)且購(gòu)買量呈上升趨勢(shì) 那么當(dāng)客戶提出增加額度時(shí) 您會(huì)傾向于答應(yīng)客戶的請(qǐng)求 反之 您根本不應(yīng)該考慮 信用管理 客戶 客戶 企業(yè)是什么性質(zhì) 什么時(shí)間成立的 業(yè)主或股東的情況 其他供應(yīng)商 開(kāi)戶銀行 產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里 怎樣獲得付款 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) 經(jīng)營(yíng)狀況如何 提供最新信息 信用管理人員 詢問(wèn) 很多企業(yè)在賒銷時(shí)都要求客戶按照標(biāo)準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商 不少于三家 專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息來(lái)源 專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu) 信息 被調(diào)查對(duì)象 實(shí)地考察 匯總分析 客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評(píng)級(jí) 渠道 信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu) 工商管理部門(mén) 統(tǒng)計(jì)部門(mén) 行業(yè)管理部門(mén) 行業(yè)協(xié)會(huì) 企業(yè)年報(bào) 信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu) 準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話 傳真法律性質(zhì)和股東背景開(kāi)業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財(cái)務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來(lái)情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評(píng)述 直接訪問(wèn) 被調(diào)查公司 金融機(jī)構(gòu) 不斷監(jiān)測(cè) 法院 房地產(chǎn)管理局 匯總分析 信用報(bào)告 信息收集 供應(yīng)商 客戶 渠道 政府部門(mén) 工商行政管理局 注冊(cè)資料 年檢資料 統(tǒng)計(jì)局 基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 財(cái)務(wù)報(bào)表 稅務(wù)局 財(cái)務(wù)報(bào)表 法院 訴訟記錄 行業(yè)主管部門(mén) 行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料 企業(yè)微觀數(shù)據(jù) 房產(chǎn)登記部門(mén) 房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況 信用管理 信息內(nèi)部來(lái)源 與客戶的初次接觸對(duì)客戶的實(shí)地走訪與客戶的交易經(jīng)驗(yàn)審查必要文件資料和證明進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部評(píng)價(jià) 信用管理 剔除虛假信息 脆弱的審計(jì)制度企業(yè)信息渠道泛濫行政管理的影響客戶提供虛假信息企業(yè)報(bào)表多頭管理 根源 解決辦法 多渠道核實(shí)實(shí)地面訪或電話訪問(wèn)核查數(shù)據(jù)的邏輯性與前期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較 信用分析 資信評(píng)價(jià)與額度確定 客戶信用信息的收集資信評(píng)價(jià)的方法信用額度的確定 本質(zhì)是多元統(tǒng)計(jì)法財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析信用評(píng)估的量化風(fēng)險(xiǎn)類別劃分案例 信用分析 因素分析法 信用評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析包括 比率分析 趨勢(shì)分析和比較分析 比率分析 償債能力比率分析 資產(chǎn)效率比率分析 盈利水平比率分析 趨勢(shì)分析 分析客戶過(guò)去幾年的業(yè)績(jī)趨勢(shì) 比較分析 與客戶同行業(yè)進(jìn)行比較 信用分析 財(cái)務(wù)分析 非財(cái)務(wù)分析在信用評(píng)估分析中有時(shí)更為重要 非財(cái)務(wù)分析主要有三種思路 6C 5W 5P 這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)分析 具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜合考慮 靈活使用 6C方法 Character 品德Capacity 能力Capital 資本Collateral 擔(dān)保Conditionofbusiness 經(jīng)營(yíng)狀況Continuity 事業(yè)的連續(xù)性 信用分析 非財(cái)務(wù)分析 5WWho 信用對(duì)象是誰(shuí)Why 它為什么需要信用What 信用對(duì)象以什么作為擔(dān)保When 何時(shí)才能還清帳款How 如何還清帳款 即還款的來(lái)源是什么 信用分析 非財(cái)務(wù)分析 5PPersonalFactors 賒銷對(duì)象的信譽(yù) 主要負(fù)責(zé)人的人格PurposeFactors 賒銷對(duì)象需要這筆信用是否合理PaymentFactors 償還資金的來(lái)源是否穩(wěn)定 時(shí)間安排是否合理ProtectFactors 債權(quán)保障措施如何ProspectiveFactors 發(fā)展前景如何 信用分析 非財(cái)務(wù)分析 案例 風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)分?jǐn)?shù)權(quán)重信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)公司歷史35 0 15主要股東背景110 0 1流動(dòng)比率17 5 0 075速動(dòng)比率27 5 0 15資產(chǎn)負(fù)債率310 0 3流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率25 0 1資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率35 0 15銷售額210 0 2利潤(rùn)率45 0 2資產(chǎn)回報(bào)率35 0 15不良付款記錄不詳15 未確定人員數(shù)量25 0 1業(yè)務(wù)趨勢(shì)15 0 05行業(yè)趨勢(shì)12 5 0 025行業(yè)地位12 5 0 025合計(jì)85 1 775平均風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)2 09 信用額度 總體額度規(guī)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 資金計(jì)劃 現(xiàn)金計(jì)劃 額度計(jì)劃 信用額度 總體額度規(guī)劃 分配策略 低風(fēng)險(xiǎn)CR1 2 盡可能給予更多的額度 平均風(fēng)險(xiǎn)CR3 5 維持適當(dāng)?shù)念~度 促其進(jìn)步 高風(fēng)險(xiǎn)CR6 7 除非為特殊的目的 避免賒銷 總額度 額度審核 獨(dú)立客戶 額度審核 新客戶 很多企業(yè)都要求新客戶在最初三個(gè)月到六個(gè)內(nèi)用現(xiàn)款購(gòu)貨 但是對(duì)于特定的客戶群體 供應(yīng)商則必須進(jìn)行賒銷 否則就無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的環(huán)境中獲取新的客戶 企業(yè)對(duì)此種客戶的信用政策是什么 保守 溫和或開(kāi)放 考慮到日?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn) 我們可以承受多大的應(yīng)收帳款 我們通常的銷售條件是什么 客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)有多大 客戶一年內(nèi)大約要購(gòu)買多少貨 若客戶是一家分銷商 我們?cè)谠摰貐^(qū)是否已有分銷商 我們以前是否向類似的公司賒帳 經(jīng)驗(yàn)如何 在給新客戶確定額度時(shí) 信用經(jīng)理應(yīng)考慮以下問(wèn)題 對(duì)新客戶確定信用額度時(shí)應(yīng)更加慎重 合理的作法應(yīng)是先給一個(gè)較低的額度 三個(gè)月或半年后若付款令人滿意 再提高額度 額度審核 原因 方法和結(jié)果 審核原因 根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核 半年或一年 客戶要求提高額度 客戶定單超過(guò)額度 客戶付款明顯緩慢或逾期過(guò)多 審核的方法 分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間分析客戶訂貨情況更新現(xiàn)有信用資料 對(duì)于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過(guò)額度的客戶提高額度 對(duì)于付款及時(shí)且銷量有望超過(guò)額度的客戶提高額度 對(duì)于付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度 對(duì)于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度 對(duì)于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度 對(duì)于逾期帳款過(guò)多的客戶取消或暫時(shí)取消額度 對(duì)于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度 審核結(jié)果 額度審核 程序 有時(shí) 銷售部門(mén)對(duì)確定的額度有異議 可要求財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)議 在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中 并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶信用額度 通常 根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和賒銷范圍 設(shè)有2 3級(jí)審評(píng)程序 第一級(jí)信用分析員確定小額額度第二級(jí)信用經(jīng)理確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度 第一級(jí)銷售部門(mén)確定小額額度第二級(jí)信用管理部門(mén)確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度 信用風(fēng)險(xiǎn)類別 低風(fēng)險(xiǎn)CR1 2 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立 確認(rèn)付款條件 平均風(fēng)險(xiǎn)CR3 5 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立 確認(rèn)付款條件 委婉告知信用額度 高風(fēng)險(xiǎn)CR6 7 委婉告知供應(yīng)商的政策 要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購(gòu)貨 告知內(nèi)容 買方 好處 賣方可再次確認(rèn)付款條件可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶可給客戶提供詢問(wèn)付款和有關(guān)問(wèn)題的聯(lián)絡(luò)信息表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象 額度審核 是否讓客戶知曉 信用管理咨詢的架構(gòu) 全程信用管理的模式 交易過(guò)程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 接觸客戶 談判 選擇客戶 信用條件 付款擔(dān)保 貨款跟蹤 早期追收 危機(jī)處理 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制過(guò)程 貨款拖欠 收款 發(fā)貨 簽約 模式的應(yīng)用條件 高層管理高度重視 各職能部門(mén)通力合作 嚴(yán)格的信用管理制度 特征模型的過(guò)程 步驟一 選擇影響客戶資信狀況的因素 步驟二 對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行評(píng)分 步驟三 綜合分析 權(quán)重的選擇及評(píng)估運(yùn)算 步驟四 對(duì)評(píng)估值的理解和應(yīng)用 第二講賽翰的信控 賽翰的信用環(huán)境賽翰的信用政策賽翰的信用體系會(huì)員管理信用控制審批流程信用評(píng)估信用分析 賽翰的信用環(huán)境 分銷渠道長(zhǎng)代銷 賒銷多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 Vender Agency Distribution Custom 分銷特點(diǎn) 貨物的傳送帶 運(yùn)轉(zhuǎn)的速度和傳送的頻率是關(guān)鍵 小步 需 快跑 賽迪翰林 優(yōu)勢(shì) 信用銷售 電子銷售平臺(tái)信息資源 渠道優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì) 必勝 賽迪翰林 致勝 渠道致勝 短 平 快 目前的瓶頸 信息流物流資金流服務(wù)流 銷售產(chǎn)品市場(chǎng)物流財(cái)務(wù)服務(wù)電子平臺(tái) Benchmark 壞賬分險(xiǎn) 呆帳風(fēng)險(xiǎn) 貸款利息年7 月0 583 平均帳期15天 逾期15天 資金占用30天 吞噬利潤(rùn)半個(gè)點(diǎn) 信用政策 溫和 溫和 穩(wěn)健 嚴(yán)謹(jǐn) 時(shí)效 信控體系 信控體系的目標(biāo)信體系的內(nèi)容會(huì)員管理信用流程信用控制信用評(píng)估信用分析 信用銷售 信用銷售是在銷售發(fā)生的過(guò)程中 全程以信用為基礎(chǔ) 利用信用擴(kuò)大市場(chǎng)份額 銷售量 客戶群體 而客戶在良好資信和交易記錄的情況下 不斷的提高信用等級(jí) 取得優(yōu)惠的信用條件 從而會(huì)員降低采購(gòu)成本和交易成本 信控體系的目標(biāo) 客觀 公正的評(píng)價(jià)會(huì)員的信用價(jià)值 實(shí)時(shí)會(huì)員信用需求的快速響應(yīng) 監(jiān)控與管理信用風(fēng)險(xiǎn) 互利互惠加速資金的周轉(zhuǎn) 如何成為會(huì)員 營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)員協(xié)議會(huì)員基本情況調(diào)查表 會(huì)員生成的流程 如何取得良好的信用等級(jí) 如期的回款對(duì)取得良好信用級(jí)別是至關(guān)重要的 避免惡意的退票和退貨是關(guān)鍵 加強(qiáng)彼此的溝通和信息交流 重視并履行承諾是提高信用等級(jí)的基礎(chǔ) 規(guī)范的商業(yè)行為 信用控制 控制點(diǎn)信用額度 帳期星級(jí)是否傳真在途限額銷售現(xiàn)款比率客戶狀態(tài)在途款是否可以沖抵逾期額度額度是否需要每次申請(qǐng)是否允許拍賣價(jià)格級(jí)別 信用流程 標(biāo)準(zhǔn)定單 信用流程 特殊定單 信用流程 拍賣中標(biāo)單 拍賣中標(biāo)單原則上與信用控制部門(mén)無(wú)關(guān) 信用部門(mén)只對(duì)會(huì)員是否允許拍賣作以規(guī)定 見(jiàn)控制點(diǎn) 信用流程 退貨流程 信用控制 催收控制 信用控制 催收控制 信用控制 催收控制 信用評(píng)估 宏觀和行業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià)會(huì)員基本情況評(píng)價(jià)會(huì)員財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)會(huì)員價(jià)值評(píng)價(jià) 貢獻(xiàn)評(píng)價(jià) 會(huì)員違規(guī)行為評(píng)價(jià)會(huì)員接觸評(píng)價(jià) 信用分析 DSO DOD分析DSO為會(huì)員的加權(quán)平均回款天數(shù) 其大小決定著該會(huì)員的信用程度和公司資金的周轉(zhuǎn)效率 DOD為會(huì)員的加權(quán)平均帳款逾期天數(shù) 其大小代表著會(huì)員占用資金的天數(shù) 信用分析 應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率分析月應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率 30 DSO年應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率 360 DSO代表一定期間的經(jīng)營(yíng)情況和資金運(yùn)作的效率 信用分析 帳齡超期分析 客戶的教育 大力宣傳公司信用政策 恩威并施以理服人 結(jié)算的方式 現(xiàn)金結(jié)算匯票 本票 支票匯兌 托收承付 委托收款 票據(jù)比較 匯票 銀行匯票 出票人和付款人均為銀行商業(yè)匯票 商業(yè)承兌匯票銀行承兌匯票 審核銀行匯票 匯票和解訖通知書(shū)齊全 內(nèi)容一致收款人確為本單位匯票處于付款提示期內(nèi)銀行匯票專用章和單位財(cái)務(wù)專用章壓數(shù)機(jī)壓印金額和大寫(xiě)金額 本票 出票人只能為銀行必須有收款人名稱可以為共同收款人不允許一部分付款無(wú)承兌制度 見(jiàn)票即付須在5日內(nèi)作成拒付證明書(shū) 及時(shí)追索在出票2月內(nèi) 以提示日為到期日 支票 見(jiàn)票即付 付款提示期為10天承認(rèn)無(wú)記名格式有 遠(yuǎn)期 支票不具有信用功能注意出票人簽章轉(zhuǎn)賬支票遺失 不能掛失 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn) 偽造票據(jù)填寫(xiě)錯(cuò)誤簽發(fā)空頭支票利用節(jié)假日出票簽發(fā)遠(yuǎn)期支票故意造成退票買方拒付 匯款 當(dāng)事人 匯款人 收款人 匯出行 匯入行種類 電匯 T T 信匯 M T 票匯 D D 信用銷售管理規(guī)范 新會(huì)員信用額度的確認(rèn)銷售憑證的取得緊急銷售定單的處理 新會(huì)員信用額度的確認(rèn) 會(huì)員信用 能確認(rèn) 不能確認(rèn) 信用評(píng)定 確定臨時(shí)額度 能擔(dān)保 不能擔(dān)保 法人擔(dān)保 現(xiàn)金結(jié)算 出單 額度出單 銷售憑證的取得 銷售人員在與會(huì)員發(fā)生交易時(shí) 必須取得銷售憑證 憑證形式如下 現(xiàn)金 現(xiàn)金支票 遠(yuǎn)期支票 電匯底單 匯票 禁止銷售人員或送貨人員取得會(huì)員出具的白條 如送貨時(shí)會(huì)員簽收白條 銷售人員和送貨人員有責(zé)任及時(shí)向上級(jí)反應(yīng) 銷售憑證的取得 本地 直接取票 外地 押票 翰林匯平臺(tái) 無(wú)翰林匯 電匯 電匯 緊急銷售定單的處理 新的客戶在沒(méi)有辦理會(huì)員手續(xù)時(shí)要求緊急出貨的 在確認(rèn)其信用良好的情況下 可以先出貨 然后一周內(nèi)的補(bǔ)齊相關(guān)的會(huì)員手續(xù) 如在限定的期限內(nèi)不能提供相應(yīng)材料 會(huì)員不能取得臨時(shí)額度和固定額度 信控部的宗旨 好的鼓勵(lì)他更好 淘汰信用差的會(huì)員 全力支持 共同促進(jìn)銷售 對(duì)外 對(duì)內(nèi) 感謝您的支持和合作