銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT課件.ppt

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銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 目錄 1 成功銷(xiāo)售人員的條件 成功銷(xiāo)售人員的條件 忠于客戶(hù) 忠于公司 忠于自己要忠于客戶(hù) 盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求 從客戶(hù)的需求出發(fā) 維持與其長(zhǎng)期的 相互信任的關(guān)系 對(duì)公司負(fù)責(zé) 維護(hù)公司利益 維護(hù)公司信譽(yù) 發(fā)揮自己的潛力 光明磊落 潔身自好 不損公肥私 成功銷(xiāo)售人員條件 掌握行業(yè)知識(shí) 了解客戶(hù)業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革 企業(yè)在同行業(yè)中的地位 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針 規(guī)章制度 生產(chǎn)能力 銷(xiāo)售政策 售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專(zhuān)家 應(yīng)用專(zhuān)家 最低標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)想了解什么 想了解多少了解的東西 原料及部件 生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品應(yīng)用 維護(hù)與保養(yǎng) 售后服務(wù)等 成功銷(xiāo)售人員的條件 市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè) 增加夠買(mǎi)的方法與途徑 市場(chǎng)容量 產(chǎn)品生命周期等客戶(hù)知識(shí) 客戶(hù)基本情況資料 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況 客戶(hù)心理 性格 習(xí)慣 愛(ài)好 進(jìn)貨渠道等樹(shù)立雙贏觀(guān)念兼顧自己和客戶(hù)的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性 密切配合 團(tuán)結(jié)協(xié)作 銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容 銷(xiāo)售員的主要工作示意圖 1 甄選潛在客戶(hù) 銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù) 通過(guò)報(bào)刊 雜志 廣告 互聯(lián)網(wǎng) 親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶(hù)有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 哪些客戶(hù)有可能會(huì)成為大客戶(hù) 這是銷(xiāo)售員非常重要的工作 特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō) 更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作 2 拜訪(fǎng)客戶(hù) 銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù) 拜訪(fǎng)客戶(hù) 所謂 銷(xiāo)售訣竅 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧 都是指在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中所要用到的各種技巧 3 建立與客戶(hù)的良好關(guān)系 銷(xiāo)售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶(hù)之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系 避免老客戶(hù)流失 這也是非常重要的工作 但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了 研究數(shù)據(jù)表明 維持一個(gè)老客戶(hù)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本的1 5 但是很多銷(xiāo)售員認(rèn)為同老客戶(hù)已經(jīng)很熟了 不用再花太多的時(shí)間去照顧 維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分 對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此 維持與老客戶(hù)的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大 常常超過(guò)1 3 成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們 老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額 而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù) 從而拿到額外的獎(jiǎng)金 E K Strong銷(xiāo)售技巧 建立聯(lián)系 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)究竟有哪些技巧呢 1930年 美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家E K Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷(xiāo)售方法 我們暫且叫它E K Strong銷(xiāo)售技巧 在這一講 我們將介紹它的第一個(gè)技巧 建立聯(lián)系 如果要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員 那么E K Strong技巧就是每個(gè)銷(xiāo)售員必須具備的最基本的技巧 在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中 首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系 與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求 做到 知己知彼 實(shí)踐證明 如果你與客戶(hù)之間并未建立任何關(guān)系 客戶(hù)就不會(huì)輕易把他的需求告訴你 換句話(huà)講 只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系 或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任 才有可能把他的需求告訴你 因此 如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任 就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題 如何獲取客戶(hù)信任 建立聯(lián)系 實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉 由熟悉變?yōu)榕笥?最終達(dá)到最高的境界 不是親人勝似親人 點(diǎn)評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)描述 建立聯(lián)系的具體步驟 拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧大方得體 要有自信開(kāi)場(chǎng)白或介紹明確 清晰建立紐帶關(guān)系 通常按軟件與客戶(hù)應(yīng)用為紐帶 比如 今天來(lái)給你演示一下看看 讓您也知道這個(gè)產(chǎn)品到底起什么樣的等建立融洽的關(guān)系 一般指與客戶(hù)溝通比較順暢 客戶(hù)有興趣愿意跟你聊 初次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要注意哪些問(wèn)題 在初次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中 要注意以下八個(gè)問(wèn)題 1 營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍 這點(diǎn)非常重要 任何客戶(hù)只有在心情好 氛圍好的情況下 才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望 很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)以后 經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話(huà)題 例如 哎呀你看天氣太熱了 滿(mǎn)身大汗 這樣的話(huà)題盡可能地少說(shuō) 盡量說(shuō)一些輕松愉快的話(huà)題 點(diǎn)評(píng) 2 顯示積極的態(tài)度 第二點(diǎn) 要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度 實(shí)際上 客戶(hù)愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員做交易 而不愿意和一個(gè)消極的人溝通 因此 銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度 點(diǎn)評(píng) 如果你們也感受到平常待人接物中有會(huì)對(duì)某些人有這種感覺(jué) 你就要時(shí)刻注意自己 3 抓住客戶(hù)的興趣和注意力 一定要抓住客戶(hù)的興趣和注意力 尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 每一位客戶(hù)都非常繁忙 一旦對(duì)你的話(huà)題沒(méi)有興趣 他就會(huì)對(duì)談話(huà)的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感 所以一定要時(shí)刻觀(guān)察客戶(hù)的注意力和興趣 你可以看著客戶(hù)的眼神 當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候 說(shuō)明他對(duì)你的話(huà)題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣 那么你就要找出新的 可以調(diào)動(dòng)他興趣的話(huà)題 點(diǎn)評(píng) 如果你會(huì)感到跟某種人溝通 從開(kāi)始溝通到后來(lái)變成應(yīng)酬 如果客戶(hù)變成這樣了 你想會(huì)是什么結(jié)果嗎 4 進(jìn)行對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng) 設(shè)法使每一次與客戶(hù)之間的拜訪(fǎng)都是一種對(duì)話(huà)性質(zhì) 其目的是要讓客戶(hù)多說(shuō) 很多銷(xiāo)售員 見(jiàn)到客戶(hù)以后就不厭其煩地說(shuō) 在他描述產(chǎn)品之后客戶(hù)卻總結(jié)了兩個(gè)字 不要 這是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn) 如果客戶(hù)不說(shuō)話(huà) 怎么辦呢 可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶(hù)去說(shuō) 使之成為對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng) 5 主動(dòng)控制談話(huà)的方向 作為一個(gè)銷(xiāo)售員 在和客戶(hù)交談的時(shí)候 一定要主動(dòng)控制談話(huà)的方向 因?yàn)榘菰L(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售員的工作 必須精心控制談話(huà)的方向 使談話(huà)朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展 千萬(wàn)不要讓客戶(hù)左右談話(huà)的方向 無(wú)意間把話(huà)題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向 如果談話(huà)時(shí)客戶(hù)引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入 公司控制費(fèi)用 公司正在裁員 等話(huà)題 就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利 因此要時(shí)刻控制談話(huà)的方向 6 保持相同的談話(huà)方式 第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話(huà)方式 這樣會(huì)讓客戶(hù)感到非常的舒服 愿意多說(shuō)話(huà) 銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服 比如說(shuō)語(yǔ)速 有的客戶(hù)說(shuō)話(huà)快 有的則慢一些 那么銷(xiāo)售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶(hù)相同 這樣客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服 我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷 與一位說(shuō)話(huà)速度非常慢的人對(duì)話(huà)時(shí) 感覺(jué)很苦惱而且不舒服 從而失去耐心 想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話(huà) 因此 要保持和客戶(hù)相同的談話(huà)速度 同時(shí)也要注意客戶(hù)音量的大小 同客戶(hù)的音量要盡可能相當(dāng) 這樣會(huì)更加有利于溝通 7 有禮貌 禮貌會(huì)贏得客戶(hù)的好感 進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任 作為銷(xiāo)售員 要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中 化成客戶(hù)能夠看到的行為 例如拜訪(fǎng)客戶(hù)后 在起立辭別時(shí) 應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地 這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感 所以說(shuō) 在任何時(shí)候都要注意類(lèi)似的行為 再如 你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái) 專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里 這也是一個(gè)有禮貌的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的行為 盡管客戶(hù)說(shuō)不用了 但仍然要堅(jiān)持做到 使之成為一種習(xí)慣 點(diǎn)評(píng) 與客戶(hù)溝通很好 你的這種行為會(huì)加很多分與客戶(hù)溝通不好 口訴 8 表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性 一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性 這種專(zhuān)業(yè)性來(lái)自你的微笑 來(lái)自你的握手 就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素 第2講E K Strong銷(xiāo)售技巧 下 E K Strong銷(xiāo)售技巧除了建立關(guān)系以外 還包括以下六個(gè)技巧 概述產(chǎn)品益處 概述益處是E K Strong的第二個(gè)銷(xiāo)售技巧 這是個(gè)非常小的銷(xiāo)售技巧 但作用卻很大 概述益處即用最簡(jiǎn)單 最親切的語(yǔ)言概述所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益 讓客戶(hù)理解他們將得到的益處 概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣 抓住客戶(hù)的注意力 同時(shí) 也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn) 這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧 在客戶(hù)失去興趣的時(shí)候概述諸如 我們的產(chǎn)品正在打五折 我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年 之類(lèi)的利益 往往能抓住客戶(hù)的注意力 所以一個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該盡量使概述益處成為習(xí)慣甚至口頭語(yǔ) 從而完全掌握這個(gè)小而管用的銷(xiāo)售技巧 應(yīng)用在軟件的概述為以下幾條這個(gè)月我們還有折扣還有一級(jí)域名的網(wǎng)站送這個(gè)月應(yīng)該是我們公司軟件買(mǎi)的最便宜的了 了解客戶(hù)需求 了解客戶(hù)需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧 每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都會(huì)有一個(gè)目的 而大多數(shù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的就是為了了解客戶(hù)的需求 可能最后一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是為了索要訂單 但是在這之前的很多拜訪(fǎng)都是為了不斷了解需求 了解需求的最好方法只有一個(gè) 即提問(wèn) 通過(guò)提問(wèn)去了解客戶(hù)需要什么 很多專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì)把提問(wèn)當(dāng)成最重要的銷(xiāo)售技巧 因?yàn)榱私饪蛻?hù)的需求越多 向客戶(hù)成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大 點(diǎn)評(píng) 實(shí)際上我們的軟件 在合適的時(shí)候1 2次就能把客戶(hù)的需求掌握住 最關(guān)鍵的是把這些需求讓客戶(hù)認(rèn)同并讓產(chǎn)生1 緊迫感 2 非常有必要使用 這就是訂單的來(lái)源 1 常見(jiàn)的提問(wèn)方式 銷(xiāo)售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種 一種是封閉式的問(wèn)題 一種是開(kāi)放式的問(wèn)題 1 封閉式的問(wèn)題什么是封閉式的問(wèn)題 即只能用是或不是 對(duì)或錯(cuò) 買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題 什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢 當(dāng)客戶(hù)和你溝通的時(shí)候 如果跑題了 就要用封閉式的問(wèn)題使客戶(hù)的話(huà)題回到正題上 2 開(kāi)放式的問(wèn)題第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題 即客戶(hù)能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題 例如 您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎 您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎 這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶(hù)盡情描述他的需求 因此銷(xiāo)售員在了解客戶(hù)需求的時(shí)候 要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題 2 提問(wèn)的技巧 見(jiàn)到客戶(hù)除了詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需要外還要問(wèn)哪些問(wèn)題 這是很多銷(xiāo)售員面臨的一個(gè)難題 多數(shù)銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)都能輕松展示自己的產(chǎn)品 介紹自己的公司 但是到了向客戶(hù)提問(wèn)的時(shí)候就變得非常尷尬 不知道該問(wèn)什么問(wèn)題 很多銷(xiāo)售員都感覺(jué)提問(wèn)是一件非常困難的事情 那么什么問(wèn)題可以經(jīng)常問(wèn) 而且客戶(hù)會(huì)比較感興趣 1 客戶(hù)的目標(biāo)或挑戰(zhàn)我們經(jīng)常可以問(wèn)的是18項(xiàng)客戶(hù)的需求見(jiàn)附件 其目的是幫客戶(hù)找出需求 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)比軟件應(yīng)用與手工操作的優(yōu)劣性 發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知自己的需求 確認(rèn)自己的需求 并要讓客戶(hù)應(yīng)用這些需求的緊迫性 提問(wèn)還有一個(gè)原理時(shí) 你所提問(wèn)的需求客戶(hù)確認(rèn)的越多 客戶(hù)成交的可能性就越高 2 客戶(hù)的特殊需求可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人有哪些特殊的需求 這種特殊的需求有些是問(wèn)出來(lái)的 也有一些是細(xì)心觀(guān)察得來(lái)的 接上頁(yè) 通過(guò)細(xì)節(jié)觀(guān)察找出客戶(hù)特別的需求 將使你與客戶(hù)之間建立一種非常獨(dú)特 深厚 別人無(wú)法取代的信任關(guān)系 3 客戶(hù)希望的結(jié)果客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候總有一些希望和要求 或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果 銷(xiāo)售員可以就此加以探問(wèn) 4 客戶(hù)以往經(jīng)歷銷(xiāo)售員也可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷 比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處 5 客戶(hù)個(gè)人信息銷(xiāo)售員還可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好 這些有助于與客戶(hù)建立更深層次的關(guān)系 重點(diǎn)提示 提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧 必須反復(fù)練習(xí) 拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要打好草稿 這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手 提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法 所以要多問(wèn)少說(shuō) E K Strong銷(xiāo)售技巧 建立聯(lián)系 概述產(chǎn)品益處 了解客戶(hù)需求 重述客戶(hù)需求 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) 處理客戶(hù)異議 總結(jié)和銷(xiāo)售點(diǎn)評(píng) 實(shí)際上一個(gè)好的銷(xiāo)售要完全掌握上述七項(xiàng) 我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中有可能是比如 建立客戶(hù)關(guān)系 了解客戶(hù)需求并通過(guò)概述或者總結(jié)銷(xiāo)售后并達(dá)成交易 如果在售中發(fā)生異議 就可能會(huì)抱怨客戶(hù)偏離傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式并產(chǎn)生怨恨 實(shí)際上只是客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)不同而產(chǎn)生不同的做事方式 第3講以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 本講重點(diǎn) 以銷(xiāo)售員為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧幾乎每一位銷(xiāo)售員都有過(guò)這樣的經(jīng)歷 在拜訪(fǎng)許多公司的時(shí)候 常?？匆?jiàn)大門(mén)上出現(xiàn) 謝絕推銷(xiāo) 四個(gè)大字 為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢 難道客戶(hù)不再購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了 客戶(hù)之所以對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒 原因非常簡(jiǎn)單 就是因?yàn)榭蛻?hù)現(xiàn)在真正掌握了購(gòu)買(mǎi)的主動(dòng)權(quán) 以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式 1 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售流程中 首先要確定潛在客戶(hù)群 即哪些人群將是我們的客戶(hù) 哪些行業(yè)將是我們的目標(biāo)客戶(hù) 然后要甄選客戶(hù) 隨后打電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有需求 什么時(shí)候進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃 接下來(lái)將是拜訪(fǎng)客戶(hù) 了解客戶(hù)的需求 最后要闡釋產(chǎn)品 然后完成銷(xiāo)售 2 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的弊端 不難看出傳統(tǒng)銷(xiāo)售的整個(gè)流程都是以 我 為中心的流程 或者說(shuō)是以銷(xiāo)售員為中心的流程 沒(méi)有顧及到客戶(hù)的存在 實(shí)際上銷(xiāo)售員每天都要拜訪(fǎng)很多的客戶(hù) 同樣 一個(gè)客戶(hù)每天也會(huì)接受許多銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng) 如果每一個(gè)銷(xiāo)售員都以自己為中心 強(qiáng)行按照自己的邏輯和步驟把產(chǎn)品推到客戶(hù)面前 時(shí)間久了客戶(hù)自然會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒 這時(shí)再去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候 就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)門(mén)上的四個(gè)大字 謝絕推銷(xiāo) 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式步驟 真正以客戶(hù)為中心 其實(shí)客戶(hù)并不是不再買(mǎi)東西 而是其想法和以前不同 他有更多自己的想法 有了自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)流程 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 就是要由客戶(hù)的流程來(lái)決定銷(xiāo)售員的具體工作 使客戶(hù)真正感受上帝的感覺(jué) 現(xiàn)代社會(huì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 對(duì)手層出不窮 這樣就給了客戶(hù)更多的選擇機(jī)會(huì) 使客戶(hù)真正感受到了上帝的感覺(jué) 同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利 購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿(mǎn)意的產(chǎn)品 客戶(hù)自我意識(shí)的增強(qiáng) 使得傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式越來(lái)越難以應(yīng)付這種局面 客戶(hù)需求 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前通常會(huì)關(guān)心五個(gè)方面的問(wèn)題 這也指導(dǎo)銷(xiāo)售員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候 要重點(diǎn)介紹這些問(wèn)題 以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng) 現(xiàn)在的客戶(hù)同以前相比有了一些變化 客戶(hù)們變得更加繁忙 也更加專(zhuān)業(yè)了 某些客戶(hù)具備的銷(xiāo)售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧 并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧 所以現(xiàn)在銷(xiāo)售員面對(duì)的客戶(hù)將是一種專(zhuān)業(yè)的客戶(hù) 這也使得以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)有所不同 需要點(diǎn)評(píng) 1 初次拜訪(fǎng)如何開(kāi)場(chǎng) 現(xiàn)在銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候 其開(kāi)場(chǎng)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)人士之間的對(duì)話(huà) 不需要太多的寒暄 變得比較簡(jiǎn)單了 現(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟 第一 問(wèn)候客戶(hù) 自我介紹 第二 概述利益 這是一個(gè)銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣 第三 說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的 要事先說(shuō)明拜訪(fǎng)有什么樣的目的 以便給繁忙的客戶(hù)一個(gè)心理準(zhǔn)備 第四 要告訴客戶(hù)占用多長(zhǎng)時(shí)間 達(dá)成什么目的 2 再次拜訪(fǎng)如何開(kāi)場(chǎng) 如果再次拜訪(fǎng)客戶(hù) 也有四個(gè)步驟 第一 問(wèn)候客戶(hù) 第二 回顧上一次拜訪(fǎng)的結(jié)果 這一點(diǎn)非常重要 客戶(hù)往往接到很多銷(xiāo)售電話(huà) 當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售員再次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí) 客戶(hù)很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么 甚至想不起他的姓名 所以再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪(fǎng)的結(jié)論 幫助客戶(hù)回憶起以前的結(jié)果 第三 仍然是介紹一下銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)的目的 第四 告訴客戶(hù)需要占用多長(zhǎng)時(shí)間 表3 1有效開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)步驟 THANKS