店鋪運(yùn)營基本思路及分工.doc

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. 1、 電商未來的發(fā)展趨勢 1、 電商由之前的B2C向B2B轉(zhuǎn)變； 2、 由產(chǎn)品的權(quán)重逐步降低，企業(yè)的權(quán)重逐步增加占主導(dǎo)； 3、 各種電商平臺(tái)的大體思路是扶持優(yōu)質(zhì)商家，即優(yōu)質(zhì)商家獲得更多的流量支持。由以前將流量導(dǎo)入到單個(gè)產(chǎn)品的模式調(diào)整為導(dǎo)入到優(yōu)質(zhì)店鋪里的所有產(chǎn)品。 4、 結(jié)論：整店的運(yùn)營越來越重要，它關(guān)系到未來銷量的基礎(chǔ)，流量。即整店運(yùn)營好的店鋪將獲得更多的支持和資源傾斜。 2、 電商平臺(tái)如何判斷平臺(tái)商家是否是優(yōu)質(zhì)商家？ 1、 整店的銷售量； 2、 店鋪的資質(zhì)認(rèn)證；是否有模特實(shí)拍，三標(biāo)是否齊全； 3、 店鋪評(píng)分系統(tǒng)：描述、服務(wù)、物流類； 4、 店鋪的運(yùn)營維護(hù)的頻率，店鋪風(fēng)格是否統(tǒng)一； 5、 有效果的產(chǎn)品數(shù)，轉(zhuǎn)化率。老顧客的重復(fù)購買率等。 3、 哪些是必須要做的。 做電商的本質(zhì)是獲得利潤，利潤的基礎(chǔ)是銷量；銷量的基礎(chǔ)是流量。要獲得流量就是電商運(yùn)營的基礎(chǔ)。 運(yùn)營思路： 1、 符合電商平臺(tái)的發(fā)展趨勢，爭取電商平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)客戶；對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的資源和流量傾斜。（平臺(tái)對(duì)優(yōu)質(zhì)商家的流量支持） 2、 優(yōu)化好自然搜索流量，依據(jù)消費(fèi)者搜索習(xí)慣，利用好櫥窗、主圖、寶貝標(biāo)題，關(guān)鍵字等優(yōu)化，提升單個(gè)寶貝曝光的機(jī)會(huì)；（自己優(yōu)化推廣提升的流量） 3、 優(yōu)化內(nèi)容頁依據(jù)銷售者購買產(chǎn)品的考慮因素，展現(xiàn)內(nèi)容頁提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率； 4、 利用寶貝的關(guān)聯(lián)商品推薦和結(jié)合店鋪的促銷活動(dòng)，提升關(guān)聯(lián)銷售。 5、 穩(wěn)定自然流量后，付費(fèi)推廣，進(jìn)一步獲得更高的有效流量。 四、運(yùn)營的重點(diǎn)：1、產(chǎn)品，2、流量，3、轉(zhuǎn)化 1丶店鋪產(chǎn)品運(yùn)營分析 a主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間丶上電商主推是否有機(jī)會(huì)熱銷。 b預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價(jià)位丶品牌丶賣點(diǎn)丶客單價(jià)，與同類產(chǎn)品對(duì)比，分析為什么我們的產(chǎn)品會(huì)熱銷，熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。 c尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。 d成本核算，是否有足夠的利潤空間可以做推廣。 2、 店鋪流量運(yùn)營分析 店鋪的流量主要來自櫥窗產(chǎn)品。 a櫥窗的數(shù)量來自店鋪的星級(jí)。因此在現(xiàn)有條件先爭取盡可能多的櫥窗位置是店鋪運(yùn)營的第一步，也是能直接帶來流量提升最為關(guān)鍵的一步。必須要做到1個(gè)店鋪20個(gè)以上的櫥窗位置。目前是5個(gè)櫥窗位置300左右的流量，要穩(wěn)定自然流量到1200個(gè)，轉(zhuǎn)化率5%左右。5個(gè)最好的產(chǎn)品流量300，僅通過增加櫥窗不能穩(wěn)定自然流量到1200，預(yù)計(jì)通過增加櫥窗位置，能將自然流量提升到600-700.剩下的流量靠優(yōu)化得來。店鋪星級(jí)的提升靠的是店鋪整店的銷量，店鋪評(píng)分，店鋪資質(zhì)，店鋪整體風(fēng)格。凡是能提升搜索權(quán)重的，都要想方設(shè)法去達(dá)成。 b櫥窗產(chǎn)品的優(yōu)化。即曝光量到點(diǎn)擊量。主打免費(fèi)流量，加促銷活動(dòng)。免費(fèi)流量主要來自產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索量和價(jià)格分布。 （1）關(guān)鍵詞： 1、電商平臺(tái)首頁，導(dǎo)航，分類，搜索頁，首頁焦點(diǎn)圖關(guān)鍵詞； 2、主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞。重點(diǎn)是：同款熱銷產(chǎn)品在搜索頁第一頁的高頻關(guān)鍵詞。避免與排前三的寶貝一樣的寶貝名稱，因?yàn)檫@樣得不到展現(xiàn)。特別是注意那些在搜索頁排名靠前，離下架時(shí)間還有3-4天的那類寶貝的關(guān)鍵詞。 3、越是重要的關(guān)鍵詞放在標(biāo)題的開頭和結(jié)尾（大詞，電商平臺(tái)導(dǎo)航詞),程序在搜索時(shí)抓取是從標(biāo)題的開頭和結(jié)尾部分開始的。 （2)價(jià)格區(qū)間：店鋪的自然搜索有一個(gè)非常重要的維度就是按價(jià)格維度展現(xiàn)，因此設(shè)置價(jià)格要先了解最熱的價(jià)格區(qū)間，而制定相應(yīng)的價(jià)格。價(jià)格設(shè)置靠近平臺(tái)設(shè)置價(jià)格區(qū)間的前區(qū)間。如50-80元，價(jià)格設(shè)置接近50，但不低于50。銷售分布：①一級(jí)類目：價(jià)格分布（銷量集中區(qū)間價(jià)格，單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次，熱銷價(jià)格占比），②二級(jí)類目：價(jià)格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價(jià)位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn)） （3）櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)乃N量。核心產(chǎn)品上架當(dāng)天要刷一筆銷量。未來一周里需要安排隨機(jī)一天2-3單銷售。刷單和補(bǔ)流量要同時(shí)進(jìn)行。必要的時(shí)候可以開推廣補(bǔ)流量。 （3）上下架時(shí)間安排，上下降的時(shí)間參考搜索頁排在前面的競品，特別是搜索頁排名靠前，離下架時(shí)間還有3-4天的那類寶貝。 3、店鋪轉(zhuǎn)化分析： 1、 轉(zhuǎn)化的前提是點(diǎn)擊。點(diǎn)擊的關(guān)鍵是主圖、價(jià)格及寶貝標(biāo)題。重要性也是依次排序。主圖是需要運(yùn)營者親自把控的，需要想法設(shè)法讓主圖吸引人，給人高價(jià)值感。時(shí)尚，質(zhì)感，主圖一定要清晰。寶貝的標(biāo)題也很重要，寶貝標(biāo)題一般只展現(xiàn)前12個(gè)字。這12個(gè)字一定要展現(xiàn)消費(fèi)者想看到的內(nèi)容，消費(fèi)者才會(huì)愿意點(diǎn)開。在這里又需要兼顧上面流量環(huán)節(jié)的關(guān)鍵字，在這里是最需要體現(xiàn)技術(shù)的位置。這12個(gè)字一定要講明白產(chǎn)品的屬性及特點(diǎn)，類別，厚薄。 2、運(yùn)營人員需要每天關(guān)注數(shù)據(jù)，將1周1個(gè)月的每個(gè)產(chǎn)品的曝光，點(diǎn)擊等數(shù)據(jù)。特別是櫥窗產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)，曝光低優(yōu)化關(guān)鍵詞（標(biāo)題和產(chǎn)品關(guān)鍵詞），點(diǎn)擊差優(yōu)化主圖和價(jià)格。無效產(chǎn)品先優(yōu)化關(guān)鍵詞，1個(gè)月還是沒有效果要?jiǎng)h除這個(gè)寶貝重新上。避免店鋪有1個(gè)月的無效產(chǎn)品。無點(diǎn)擊或無曝光。無效的產(chǎn)品對(duì)店鋪沒有價(jià)值，一定要每一個(gè)產(chǎn)品對(duì)店鋪的流量都有貢獻(xiàn)。 3、客戶分析：為店鋪裝修丶寶貝詳情頁提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費(fèi)習(xí)慣丶興趣。 4、轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵是寶貝詳情頁：設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的?？蛻絷P(guān)心的幾個(gè)點(diǎn)：款式，款式代表顧客是否喜歡；是否適合自己的寶寶如：產(chǎn)品屬性如：大小、厚薄、功能特點(diǎn)如秋冬保暖，夏季透氣舒適等，是否適合能決定購買。質(zhì)量保證、物流等。品質(zhì)保證：詳情頁設(shè)置品質(zhì)保證，品牌背書，質(zhì)檢背書，三標(biāo)，配合購買評(píng)論和賣家秀（支持買家秀返現(xiàn)），這些內(nèi)容確保顧客在我們店鋪購買。因此我們自己制作的詳情頁要豐富，除了款式外買點(diǎn)突出，帶來轉(zhuǎn)化率的提升。 5、關(guān)聯(lián)推薦及搭配推薦。配合店鋪活動(dòng)，增加客單價(jià)和連帶銷售。 6、關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。通過詳情頁內(nèi)容的調(diào)整與優(yōu)化，價(jià)格的優(yōu)化，使得產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率在5%以上。 7、 運(yùn)營要關(guān)注重點(diǎn)櫥窗產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。如果在5%以上，可以適當(dāng)做直通車或其他付費(fèi)廣告推廣。自然流量70%以上，付費(fèi)流量15%-20%;活動(dòng)流量15%-20%。 8、 綜上所述：店鋪運(yùn)營的重點(diǎn)是在店鋪的基礎(chǔ)運(yùn)營。就是需要不斷看數(shù)據(jù)，依據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果不斷去優(yōu)化店鋪信息。 做到上述這些，預(yù)計(jì)1-2個(gè)月的時(shí)間，預(yù)期可以帶來的訂單量應(yīng)該是50-60單一個(gè)店鋪。在加上其他特賣平臺(tái)的銷量，就能穩(wěn)定到每天100個(gè)訂單以上。活動(dòng)期間每天200-300的訂單量。 5、 節(jié)奏和分工。 電商是結(jié)果導(dǎo)向，不過過程中你多忙，多辛苦，沒有結(jié)果就是沒有價(jià)值的。整個(gè)環(huán)節(jié)中真正產(chǎn)生價(jià)值的就是運(yùn)營環(huán)節(jié)。因此每天的工作要圍繞著運(yùn)營結(jié)果來做，沒有運(yùn)營的結(jié)果，不管一天多忙，都是不產(chǎn)生價(jià)值的。依據(jù)這個(gè)就一定要有分工。核心工作必須是你自己控制，不太相關(guān)的工作盡可能交給其他人去做。這樣才能在1-2個(gè)月的時(shí)間，預(yù)期可以帶來的訂單量應(yīng)該是50-60單一個(gè)店鋪。在加上其他特賣平臺(tái)的銷量，就能穩(wěn)定到每天100個(gè)訂單以上?；顒?dòng)期間每天200-300的訂單量。 核心工作：1、產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品的成本控制，價(jià)格談判，定價(jià)；關(guān)鍵詞列表，寶貝標(biāo)題，產(chǎn)品主圖，詳情頁的模板規(guī)劃；2、關(guān)聯(lián)及搭配推薦，數(shù)據(jù)分析及產(chǎn)品優(yōu)化（每天的重心）；3、店鋪整體銷量達(dá)標(biāo)，服務(wù)指標(biāo)控制（通過刷單和控制好評(píng)）；4、活動(dòng)申請(qǐng)及跟進(jìn)；5、產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度跟進(jìn)價(jià)格談判（決定權(quán)）；5、必要的付費(fèi)流量。1-2個(gè)月后的重點(diǎn)。 非核心工作，可以交別人負(fù)責(zé)，自己負(fù)責(zé)檢查控制。1、打單，發(fā)貨；2、找供應(yīng)商，加工廠，配件；3、客服；4、具體詳情頁是制作；5、產(chǎn)品的上貨；6、海報(bào)制作；7、打包，釘扣子；8、拿貨；9、做飯買菜；10、質(zhì)檢；11、供應(yīng)商付款。 精選word范本！