銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的問(wèn)題及對(duì)策

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一、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)概述（一）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)含義1、銷(xiāo)售含義什么是銷(xiāo)售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買(mǎi)的明白、買(mǎi)的放心、買(mǎi)的滿(mǎn)意、買(mǎi)的舒服、買(mǎi)的有價(jià)值。銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。如果你是一個(gè)不懂得銷(xiāo)售的人，卻被銷(xiāo)售蒙上了神秘的面紗。 銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷(xiāo)售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 2、銷(xiāo)售人員含義 銷(xiāo)售人員的工作實(shí)際上就是與人打交道，與經(jīng)銷(xiāo)商、零售店、顧客、社會(huì)團(tuán)體等各色人物打交道。他必須非常認(rèn)真地了解人們的“喜、好、厭、惡” ，讓客戶(hù)感到他是真心實(shí)意地在為自己著想或服務(wù)；他應(yīng)該是一個(gè)可以幫助客戶(hù)賺錢(qián)甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人” ，是一個(gè)了解客戶(hù)所需的心理學(xué)家。銷(xiāo)售其實(shí)就是個(gè)人魅力的銷(xiāo)售，是“做人”水平的現(xiàn)場(chǎng)較量。3、員工培訓(xùn)含義現(xiàn)代企業(yè)的員工培訓(xùn)是指組織為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，滿(mǎn)足培養(yǎng)人才、提升員工職業(yè)素質(zhì)的需要，采用各種方法向員工傳授完成本職工作所必需的相關(guān)知識(shí)、技能、價(jià)值觀念、行為規(guī)范并進(jìn)行有計(jì)劃的教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練的活動(dòng)過(guò)程。（二）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)必要性一位公司老總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論什么公司，只要其它條件差別不大，那么各公司業(yè)績(jī)的不同就主要限決于其銷(xiāo)售人員在能力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異。 ”這一句話便道破了銷(xiāo)售人員工作的重要性。由此可以看出培訓(xùn)的重要性。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)商品的同時(shí)，作為消費(fèi)者的代言人，他還是一個(gè)向公司反映消費(fèi)者需求的人。具備這種立場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，為了更好地認(rèn)識(shí)自己的立場(chǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，必須掌握與此有關(guān)的知識(shí)。于是，企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)成了很有必要的工作了。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)活動(dòng)，能夠保持與客戶(hù)更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷(xiāo)售額，提高利潤(rùn)水平。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，能夠從訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買(mǎi)得放心、用得安心。對(duì)于受訓(xùn)人員來(lái)講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報(bào)酬，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿(mǎn)足感，能實(shí)現(xiàn)自己的全部人生價(jià)值，能夠維持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。總體來(lái)說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性有以下幾點(diǎn)：1、滿(mǎn)足勝任工作的各種要求為滿(mǎn)足勝任工作的各種要求，每個(gè)銷(xiāo)售人員必須具備一定的素質(zhì)。例如相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)，這是作為銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提。而這些素質(zhì)都是要經(jīng)過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓(xùn)才能具有的。2、開(kāi)發(fā)個(gè)人的能力為有效地勝任工作而進(jìn)行培訓(xùn)，需要從工作需要出發(fā)而進(jìn)行人事調(diào)整，從而補(bǔ)充有關(guān)市場(chǎng)與商品的知識(shí)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)發(fā)他們個(gè)人的能力。3、對(duì)公司文化進(jìn)一步了解通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，使員工對(duì)公司文化進(jìn)一步了解。開(kāi)發(fā)出員工對(duì)公司企業(yè)的主人翁感，使他們每個(gè)人都能夠最大限度地努力工作，提供能使人們各擔(dān)其責(zé)的環(huán)境。4、提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能通過(guò)培訓(xùn)可以使銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能有所提高，并且對(duì)公司的整個(gè)人事部門(mén)進(jìn)行調(diào)整。從而發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售技能較高的人才，來(lái)彌補(bǔ)因?yàn)閱T工提升，調(diào)動(dòng)，退職等所產(chǎn)生的職位空缺。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，可以使銷(xiāo)售人員掌握一些必要的技術(shù)和思想，可以提高員工的銷(xiāo)售技能，有助于公司企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高，從而增加公司盈利。二、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容（一）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的目標(biāo) 人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全員素質(zhì)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。培訓(xùn)，這一企業(yè)造血的強(qiáng)弱決定著企業(yè)未來(lái)發(fā)展空間的大小。同時(shí)，培訓(xùn)是最好的員工福利，它能使員工提高素質(zhì)，達(dá)到僅憑管理所無(wú)法達(dá)到的某些效果。因此，制定全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃，建立全員內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，這是企業(yè)人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。培訓(xùn)的目標(biāo)必須達(dá)到明確具體、可衡量、行動(dòng)向?qū)А?shí)務(wù)可行、有時(shí)間限期等。目標(biāo)的設(shè)定既要切實(shí)可行，又要有一定的挑戰(zhàn)性。培訓(xùn)目標(biāo)是對(duì)銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后所要掌握的具體技能提出具體的可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，包括工作行為、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程時(shí)間、配合條件等。（二）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容1、關(guān)于態(tài)度的培訓(xùn)這里所說(shuō)的態(tài)度，與其說(shuō)是指表面的協(xié)作和作法，不如說(shuō)是指思維方法為中心的態(tài)度。因此，對(duì)公司方針和經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度，對(duì)公司，上司，老銷(xiāo)售人員的態(tài)度，對(duì)同僚的態(tài)度，對(duì)顧客的態(tài)度，對(duì)工作的態(tài)度等等。即：諸如銷(xiāo)售人員的心得，新聘人員的感受，都是最基本的東西，因而可以說(shuō)都是十分重要的問(wèn)題。2、基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)作為公司的一名職工，不管他是不是銷(xiāo)售人員，對(duì)公司的全貌都是應(yīng)該熟悉的。其內(nèi)容可列示如下：公司的歷史，經(jīng)營(yíng)方針，公司法規(guī)，組織機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)業(yè)所和加工廠的所在地。經(jīng)營(yíng)者經(jīng)歷，創(chuàng)立者的品格，主要產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等。3、商品知識(shí)培訓(xùn)商品知識(shí)是指有關(guān)商品的基本知識(shí)以及在銷(xiāo)售商品時(shí)所必須的實(shí)務(wù)知識(shí)，其中如下各項(xiàng)是最重要的：顧客所關(guān)心的商品特性，同其它同類(lèi)商品相比的優(yōu)點(diǎn)、原料、成分、設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、造型與顏色，包裝，價(jià)格，降價(jià)百分比等。4、實(shí)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)這是指在進(jìn)行實(shí)際推銷(xiāo)時(shí)所必需的知識(shí)，主要內(nèi)容有：估算方法，訂貨單與交貨單的簽寫(xiě)法，付貨單與收據(jù)的填寫(xiě)法，客戶(hù)訪問(wèn)表的寫(xiě)法，日?qǐng)?bào)和月報(bào)的寫(xiě)法，其它記錄、報(bào)告書(shū)的寫(xiě)法等。5、銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)這是指有必要傳授的在接待預(yù)約客戶(hù)和一般客戶(hù)時(shí)所使用的技術(shù)和手段，主要有：開(kāi)拓的方法，準(zhǔn)備訪問(wèn)的方法，接近用戶(hù)的方法，應(yīng)酬話的記法，規(guī)范性用語(yǔ)的說(shuō)法，簽約的方法，貸款回收的方法，用戶(hù)意見(jiàn)處理，售后服務(wù)，對(duì)零售店的指導(dǎo)等。6、自我管理培訓(xùn)自我管理有著它自身的重要性和必要性。要重視通過(guò)長(zhǎng)期的工作來(lái)取得用戶(hù)的信任，因?yàn)閮H靠能說(shuō)會(huì)道并不總有效的。就銷(xiāo)售人員對(duì)用戶(hù)的訪問(wèn)而言，僅為眼前的交易而進(jìn)行接觸的不多，幾乎所有的銷(xiāo)售人員，為了樹(shù)立公司及產(chǎn)品的信譽(yù)，在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之前就同用戶(hù)進(jìn)行了接觸。自我管理培訓(xùn)的內(nèi)容為：設(shè)定目標(biāo)的方法，工作的計(jì)劃方法，時(shí)間管理法，健康管理法，記錄報(bào)告的寫(xiě)法，整理的方法，銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)管理法和自我完善法。三、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題（一）沒(méi)有明確的培訓(xùn)目標(biāo) 在現(xiàn)在的很多企業(yè)中，培訓(xùn)之前都沒(méi)有明確這樣一個(gè)問(wèn)題。公司企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)要使銷(xiāo)售人員達(dá)到一個(gè)什么樣的知識(shí)水平、技能水平或者是精神狀態(tài)。換句話說(shuō)就是企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立明確的培訓(xùn)目標(biāo)。這就使企業(yè)的員工培訓(xùn)變的盲目，沒(méi)有目的性。可想而知，這樣的培訓(xùn)必然得不到最好的培訓(xùn)效果。（二）培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單有很多的大企業(yè)，在培訓(xùn)時(shí)都是由企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師向銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。這些講師在培訓(xùn)的過(guò)程中所談的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面。有企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀；組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度；產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、售后服務(wù)和銷(xiāo)售區(qū)域；銷(xiāo)售提成、獎(jiǎng)金和福利；公司的晉升政策等。之后就把招聘來(lái)的銷(xiāo)售人員派到各銷(xiāo)售區(qū)域工作。也有很多的小企業(yè)根本就不給新進(jìn)的銷(xiāo)售員做培訓(xùn)，就直接讓他們走上銷(xiāo)售工作崗位。不難得知，大企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有涉及到銷(xiāo)售技巧、而小企業(yè)幾乎不培訓(xùn)的做法，致使那些銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能沒(méi)有任何提高，使得銷(xiāo)售成績(jī)同樣沒(méi)有提高，不盡如人意。 （三）培訓(xùn)時(shí)間短有很多地區(qū)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不重視對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)，主要是擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費(fèi)用、薪金，會(huì)失去一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以在他們的培訓(xùn)中盡量縮短了培訓(xùn)周期。在 2002 年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般公司對(duì)員工的培訓(xùn)期是兩周。國(guó)外企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的平均培訓(xùn)時(shí)間，產(chǎn)業(yè)用品公司為 28 周，服務(wù)公司為 12 周，消費(fèi)品公司為 4 周。培訓(xùn)時(shí)間隨著銷(xiāo)售工作的復(fù)雜程度與所招進(jìn)的銷(xiāo)售人員類(lèi)型而有所不同。相比之下，現(xiàn)在我國(guó)的很多企業(yè)做的都不夠，培訓(xùn)的時(shí)間相對(duì)較少，所以得到的培訓(xùn)結(jié)果也不夠成熟。（四）沒(méi)有根據(jù)培訓(xùn)需要選擇合適的培訓(xùn)講師很多企業(yè)在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)完全可以在企業(yè)內(nèi)部完成。由企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)。但是他們沒(méi)有根據(jù)培訓(xùn)的需要對(duì)培訓(xùn)講師認(rèn)真地考慮與選擇，基本上都是有企業(yè)人力資源部門(mén)的專(zhuān)職講師來(lái)做培訓(xùn)。這樣雖然省掉了他們既沒(méi)有豐富的銷(xiāo)售理論，也沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技能，對(duì)銷(xiāo)售員做培訓(xùn)的效果不會(huì)太好的。而講師是培訓(xùn)成功的主要保障。因此要精心挑選培訓(xùn)師。（五）缺乏對(duì)培訓(xùn)效果的檢查大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)檢查工作的重要性，不重視對(duì)銷(xiāo)售員培訓(xùn)效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立較完善的培訓(xùn)效果檢查體系，有的企業(yè)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓(xùn)過(guò)后的一個(gè)簡(jiǎn)單的書(shū)面考試，但是對(duì)考試及格和不及格的銷(xiāo)售員也沒(méi)有相應(yīng)的說(shuō)法，有的企業(yè)培訓(xùn)后沒(méi)有任何形式的效果檢查。這讓許多學(xué)員工感覺(jué)到培訓(xùn)時(shí)學(xué)與不學(xué)一個(gè)樣，致使學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性不高。也就相當(dāng)于培訓(xùn)失去了培訓(xùn)的本質(zhì)意交，并且沒(méi)有得應(yīng)該得到的培訓(xùn)效果。 四、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中存在問(wèn)題的解決對(duì)策（一）依據(jù)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)和企業(yè)需要確定培訓(xùn)目標(biāo) 企業(yè)的需要是提高銷(xiāo)售人的銷(xiāo)售綜合素質(zhì)，以增加銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)水平。故培訓(xùn)目標(biāo)具體有三點(diǎn)：第一，了解公司，對(duì)公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠(chéng)；第二，了解職業(yè)，對(duì)工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛(ài)；第三，技能培訓(xùn)，盡快成為“熟練工人”。企業(yè)設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1、具體 概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，就有了要實(shí)踐的東西。作為企業(yè)的人員培訓(xùn)目標(biāo)，要具體到銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的各種細(xì)節(jié)。2、可行 一個(gè)非常具體的目標(biāo)，也要有它的可行性。作為對(duì)銷(xiāo)售人員所進(jìn)行的培訓(xùn)，要針對(duì)自身企業(yè)的各種方面因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。以確保培訓(xùn)目標(biāo)的可行。3、需要超越 可行并不意味著企業(yè)在開(kāi)始時(shí)設(shè)定的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到想達(dá)到的境界。 4、過(guò)程中可以檢查 在培訓(xùn)中，可以根據(jù)培訓(xùn)進(jìn)程的發(fā)展，來(lái)及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)的目標(biāo)。以確保培訓(xùn)的針對(duì)性和正確性。這樣有助于達(dá)到更好的培訓(xùn)效果。（二）依據(jù)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)和培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)內(nèi)容 1、確定培訓(xùn)內(nèi)容古人有“讀書(shū)人最怕誦的是古人語(yǔ)，做的是自家人。這等讀書(shū)，雖閉戶(hù)十年，破卷五車(chē)，成什么用。”說(shuō)的就是雖讀許多書(shū)，但心不在，沒(méi)有去實(shí)踐，讀的再多又有何用。古人在治學(xué)上亦如此，而很多現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代職員卻沒(méi)做到這點(diǎn)，有些遺憾。像前面提到很多企業(yè)在培訓(xùn)上的盲目性是由于對(duì)企業(yè)本身缺乏正確的理解，對(duì)期望目標(biāo)不清晰，就也產(chǎn)生了什么都想補(bǔ)，什么都補(bǔ)不好的局面，無(wú)論是設(shè)定培訓(xùn)的目的與需求都十分的冒失，從而也誤導(dǎo)著員工選擇培訓(xùn)內(nèi)容的合理性?？陀^上講只追求過(guò)程而不講實(shí)質(zhì)，只追求學(xué)習(xí)而不提供實(shí)踐檢驗(yàn)的平臺(tái)，最終也是無(wú)法實(shí)現(xiàn)或達(dá)到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的最初設(shè)想。這就是企業(yè)雖然經(jīng)常舉行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，但總與期望的不符，員工綜合能力未見(jiàn)什么增長(zhǎng)的原因了。培訓(xùn)內(nèi)容要求應(yīng)是實(shí)用、通俗、新異。不只要介紹一些有關(guān)企業(yè)的情況，如企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度等。還要在產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、售后服務(wù)和銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售提成、獎(jiǎng)金和福利等方面做出說(shuō)明和必要的培訓(xùn)。最重要的一點(diǎn)是，針對(duì)銷(xiāo)售人員的特性，進(jìn)行一系列有關(guān)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，幫助他們成為合格的金牌銷(xiāo)售員。另外對(duì)銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售員的培訓(xùn)內(nèi)容，除了書(shū)面材料，更多的是培養(yǎng)銷(xiāo)售人員在實(shí)踐中的處理能力，比如察言觀色了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于顧客抱怨的處理能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并采取措施促成交易成功。這些都不是書(shū)面材料和簡(jiǎn)單的講解所能勝任的。由此可見(jiàn)，對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容，要抱著選擇適合我的、擇其所用的心態(tài)，并要以積極的態(tài)度去運(yùn)用到工作實(shí)踐中。正如管理大師彼得·杜拉克說(shuō)的：任何一家企業(yè)都不能為別人提供成功的經(jīng)驗(yàn)。即任何一家企業(yè)都可能給其他企業(yè)提供成功的參考，但不能照搬，必須得實(shí)事求事，因地制宜，因人而異。2、輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理企業(yè)的培訓(xùn)人員要經(jīng)常輔導(dǎo)員工，而最重要的輔導(dǎo)是自我管理的輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到：（1）制定個(gè)人工作計(jì)劃把設(shè)定的人生目標(biāo)即最終自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，分成階段性的五、十、二十年目標(biāo)，再具體細(xì)化為自我目標(biāo)和家庭目標(biāo)，落實(shí)為年度工作目標(biāo)，最后分解為月、周、日的銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。（2）養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣改正不良習(xí)慣，確立良好習(xí)慣。例如全力以赴地工作、無(wú)微不至的客戶(hù)服務(wù)、注重細(xì)節(jié)、勤奮努力、態(tài)度積極、刻苦學(xué)習(xí)、不斷提升等。良好的工作習(xí)慣，是成為一個(gè)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員所必需的，也是邁向成功的基石，正所謂習(xí)慣成就未來(lái)。（3）自我評(píng)價(jià)，自我調(diào)節(jié)檢討才是成功之母，要學(xué)會(huì)自我反省和自我評(píng)價(jià)， “人貴有自知之明” 。只有了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、全面提高。自我調(diào)節(jié)是指有張有弛、勞逸結(jié)合以及情緒管理、舒緩壓力。只有擁有良好的身體和心態(tài)，才能去迎接更大的挑戰(zhàn)。（4）自律自強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售人員的工作富有彈性，時(shí)間自由，要面對(duì)很多的誘惑，容易受不良習(xí)氣的污染，因而，保持自律、克服惰性、努力不懈、自強(qiáng)不息是難能可貴的。只要勇于克服困難、正確面對(duì)挫折、善于處理拒絕、意志堅(jiān)韌不拔、一步一個(gè)腳印、不達(dá)目的誓不罷休，就一定能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，最終成為杰出的銷(xiāo)售人員。（三）依據(jù)實(shí)際需要合理地確定培訓(xùn)時(shí)間 確定培訓(xùn)時(shí)間需要考慮如下因素：1、產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。2、市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，訓(xùn)練時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。3、人員素質(zhì)。人員素質(zhì)越低，培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。4、要求的銷(xiāo)售技巧。若要求的銷(xiāo)售技巧越高，需要的培訓(xùn)時(shí)間也越長(zhǎng)。5、管理要求。管理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。 （四）依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)象挑選師資 1、根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容挑選師資銷(xiāo)售是實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，簡(jiǎn)單地進(jìn)行理論講授，既不實(shí)用，也不會(huì)得到員工的歡迎的，培訓(xùn)內(nèi)容更多的應(yīng)該是增加銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和提高他們的銷(xiāo)售技能。因此對(duì)員工做銷(xiāo)售員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，或者是本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干來(lái)?yè)?dān)任培訓(xùn)講師，這樣才能對(duì)學(xué)員有真正的作用。不過(guò)，從培訓(xùn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方向來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)師較好。首先，他們對(duì)本公司的文化、價(jià)值觀比較了解且有較強(qiáng)的認(rèn)同感，培訓(xùn)時(shí)他們流露出的對(duì)公司文化、價(jià)值觀的熱愛(ài)之情會(huì)感染培訓(xùn)對(duì)象，可以做到用語(yǔ)言和身體語(yǔ)言傳遞信息，從而提高培訓(xùn)的效果。其次，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，可以將產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧有機(jī)結(jié)合來(lái)培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以此來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi)。不足的是，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干沒(méi)有太多的授課技巧，但對(duì)企業(yè)做銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)講，他們是最合適的。2、分對(duì)象進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)另外對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因?yàn)槊總€(gè)銷(xiāo)售人員的意愿與技能的具體情況是不同的。按意愿、技巧可以將員工分為以下四種：（1）高技巧，高意愿的明星員工對(duì)這類(lèi)員工應(yīng)適當(dāng)授權(quán)、放權(quán)，不必再對(duì)其進(jìn)行行為過(guò)程的管控和教育訓(xùn)練，而應(yīng)充分發(fā)揮其榜樣的力量，讓其他員工學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)也要對(duì)其適當(dāng)施壓，使用激將法激勵(lì)其挑戰(zhàn)自我，再創(chuàng)新高。如果其具備組織領(lǐng)導(dǎo)能力，可作為后備干部培養(yǎng)。（2）低技巧，高意愿的新人對(duì)這類(lèi)員工的行為過(guò)程要加以監(jiān)督，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)他們的教育訓(xùn)練和個(gè)別輔導(dǎo)。特別是要進(jìn)行關(guān)于商品知識(shí)，實(shí)務(wù)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。（3）高技巧，低意愿的“老兵”這類(lèi)員工已進(jìn)入職業(yè)倦怠期，應(yīng)該對(duì)他們多作鼓勵(lì)，尊重他們，讓他們參與管理，與之誠(chéng)懇談心交流，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。（4）低技巧，低意愿的“病貓”對(duì)這類(lèi)員工，不能輕易棄之不用，首先要給予鼓勵(lì)；還要對(duì)其進(jìn)行行為監(jiān)控、教育訓(xùn)練和陪同拜訪等，可以說(shuō)，所有的輔導(dǎo)培訓(xùn)行為都 可以用在他們身上；同時(shí)又要注意表?yè)P(yáng)他們的每一個(gè)哪怕是微小的進(jìn)步，讓他們有成就感。其實(shí)對(duì)于不管哪一種員工，為滿(mǎn)足勝任工作的各種要求，每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須具備作為銷(xiāo)售人員應(yīng)有的素質(zhì)。一個(gè)沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐” 。說(shuō)的就是銷(xiāo)售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷(xiāo)意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。（五）檢查培訓(xùn)效果 1、銷(xiāo)售人員集體培訓(xùn)方法（1）講授式這是一種過(guò)去最常用的方法，是把一批銷(xiāo)售人員集中起來(lái)，以講授的方式來(lái)說(shuō)明的方法。講授的人應(yīng)有優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力，如果參加者對(duì)所講的問(wèn)題沒(méi)有興趣，效果就易于不盡人意。因此，在講授時(shí)最好能夠利用圖表，幻燈以及其它教具。（2）會(huì)議式近來(lái)，人們已經(jīng)開(kāi)始采用這種方法了。在采用這種方式時(shí)，必須滿(mǎn)足下述三點(diǎn)：一是參加者應(yīng)為有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，二是選擇適當(dāng)?shù)娜藶橹鞒终撸菂⒓尤藬?shù)以 10～15 名為限。（3）案例式這種方法盡管是實(shí)踐性的，但作出某些假設(shè)也是有好處的，主持者出示案例以說(shuō)明銷(xiāo)售人員的態(tài)度和行動(dòng)，而與會(huì)者分析研究一個(gè)一個(gè)的案例。按要求，要對(duì)各個(gè)條例說(shuō)明幾個(gè)解決方案，這樣就可以提高在處理實(shí)際問(wèn)題方法上的自信。（4）議論式這是一種在分幾個(gè)銷(xiāo)售人員一組，對(duì)提前分給他們的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備，然后在討論的基礎(chǔ)上，再次討論和陳述自己建議的方法。（5）大型討論會(huì)這是一種讓被選定的若干銷(xiāo)售人員就所提出的問(wèn)題在眾多銷(xiāo)售人員面前展開(kāi)討論，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)結(jié)束討論，然后由主持者簡(jiǎn)述討論的內(nèi)容，最后在銷(xiāo)售人員同與會(huì)者之間進(jìn)行質(zhì)詢(xún)，答疑的方法。（6）專(zhuān)家會(huì)議這是一種為增加討論的人數(shù)或強(qiáng)化與會(huì)者的關(guān)切度而將參加者分為若干個(gè)小組分別討論提出的問(wèn)題，然后對(duì)討論的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)的方法。（7）角色模擬法這是一種為參加者設(shè)定一個(gè)用戶(hù)同銷(xiāo)售人員進(jìn)行洽談的場(chǎng)景，然后指定各人的角色而進(jìn)行實(shí)際演練的方法。有演練銷(xiāo)售全過(guò)程的，也是演練銷(xiāo)售過(guò)程的一部分的。在采用這種方法時(shí)，注意下述幾點(diǎn)是至為重要的：一是具體限定給定的問(wèn)題；二是扮演用戶(hù)的應(yīng)由有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員擔(dān)任；三是所有參加者都要擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色；四是在演練中要?jiǎng)?chuàng)造一種愉快活躍的氣氛；五是人數(shù)以 10～15人為宜；六是每次演練結(jié)束均要在全體人員中進(jìn)行評(píng)議。（8）短劇示范法這是一種為命名培訓(xùn)的方式有所變化，從而限定用戶(hù)與銷(xiāo)售人員交涉的場(chǎng)景并由主持者及助手進(jìn)行示范性演練而由銷(xiāo)售人員觀摩的方法。2、銷(xiāo)售人員單人培訓(xùn)方法（1）單人指導(dǎo) 這是一種由銷(xiāo)售管理者和業(yè)務(wù)指導(dǎo)者同各個(gè)銷(xiāo)售人員經(jīng)常直接見(jiàn)面商談工作事宜，解答各種質(zhì)詢(xún)的方法。（2）同行觀場(chǎng)指導(dǎo)這是一種銷(xiāo)售人員同銷(xiāo)售管理者與老銷(xiāo)售員一道訪問(wèn)用戶(hù)的方法。這種方法又分為：一是由被培訓(xùn)者充分地觀察銷(xiāo)售管理者及老銷(xiāo)售員同用戶(hù)接觸的要點(diǎn)，然后對(duì)全過(guò)程進(jìn)行回憶、總結(jié)的方法；二是由被培訓(xùn)者去同用戶(hù)接觸，然后由銷(xiāo)售管理者指出其不足的方法。（3）函授這是定期向培訓(xùn)學(xué)員郵寄培訓(xùn)教材并按這些教材來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的方法。但這里必須注意的是，不僅要郵寄教材，而且還要提出問(wèn)題。如果不讓學(xué)員提出他們所考慮的解決方案，就會(huì)產(chǎn)生讀書(shū)的危險(xiǎn)。3、對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查培訓(xùn)效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓(xùn)后，采用一定的形式，把培訓(xùn)的效果用定性或定量的方式表示出來(lái)?？茖W(xué)的培訓(xùn)檢查對(duì)于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓(xùn)對(duì)組織的貢獻(xiàn)、證明員工培訓(xùn)所做出的成績(jī)非常重要。檢查企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)的效果時(shí)，可以應(yīng)用如下檢查方法：（1）在培訓(xùn)結(jié)束后，讓學(xué)員對(duì)講師的水平和培訓(xùn)組織情況打分。同時(shí)，可以通過(guò)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)、會(huì)后交流分享等形式，確定學(xué)員對(duì)原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn) 內(nèi)容的理解與掌握程度。 （2）在培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月對(duì)被培訓(xùn)者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定其實(shí)際應(yīng)用能力。（3）在培訓(xùn)結(jié)束后六個(gè)月對(duì)被培訓(xùn)者在進(jìn)行一次綜合檢查。除確定培訓(xùn)效果外，根據(jù)實(shí)際情況，將提出下次培訓(xùn)的具體方案。 企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對(duì)企業(yè)、客戶(hù)和受訓(xùn)人都具有重要的意義。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)，能夠保持與客戶(hù)更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷(xiāo)售額，提高利潤(rùn)水平。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，能夠從訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買(mǎi)得放心、用得安心。對(duì)于受訓(xùn)人員來(lái)講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報(bào)酬，能取得較強(qiáng)的工作上的安全感，能有較大的工作滿(mǎn)足感，能實(shí)現(xiàn)自己的全部人生價(jià)值，能夠維持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況和他們的特點(diǎn)，合理確定培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容和時(shí)間，選擇培訓(xùn)方法、講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。 結(jié) 論對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，目前主要是銷(xiāo)售技能和技巧。銷(xiāo)售人員既是對(duì)外形象的窗口又是財(cái)富的創(chuàng)造者，是企業(yè)最富活力的資源。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶(hù)的客戶(hù)問(wèn)題解決方案的角度去思考。當(dāng)前培訓(xùn)的熱點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面：從培訓(xùn)針對(duì)的群體來(lái)看，一是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的，一是針對(duì)管理人員的；從培訓(xùn)的種類(lèi)來(lái)看，一是資格認(rèn)證類(lèi)的，一是技能和技術(shù)類(lèi)的；從知識(shí)結(jié)果來(lái)看，主要集中在營(yíng)銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)人力資源管理、質(zhì)量管理、執(zhí)行力、成功學(xué)等方面。通過(guò)培訓(xùn)，最終目的是使銷(xiāo)售人員應(yīng)能夠?qū)崒?shí)在在有效提升客戶(hù)價(jià)值、完成組織目標(biāo)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實(shí)現(xiàn)組織個(gè)人互贏。銷(xiāo)售人員對(duì)自己是否擁有學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)十分在意。企業(yè)應(yīng)該將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個(gè)重要組成部分，特別是對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方面，企業(yè)要不惜代價(jià)。具體而言，企業(yè)要建立起針對(duì)銷(xiāo)售人員的教育培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)教育培訓(xùn)的制度化，塑造學(xué)習(xí)型企業(yè)。知識(shí)和技能是消耗品，不可能受用終身，只有教育和培訓(xùn)是終身的，企業(yè)應(yīng)該把知識(shí)培訓(xùn)，尤其是對(duì)銷(xiāo)售人才的繼續(xù)教育作為企業(yè)人力資本的一項(xiàng)重要內(nèi)容，以此把企業(yè)的前景和現(xiàn)狀連接起來(lái)。通過(guò)培訓(xùn)，企業(yè)不僅可以為自身的銷(xiāo)售人員的形成提供永不枯竭的后續(xù)源泉，從整體上提高企業(yè)的人力資源素質(zhì)，還可以培養(yǎng)企業(yè)員工的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和人才的雙贏。