銷售技巧 銷售培訓(xùn) 銷售精英 王越講師

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1、 　王越銷售培訓(xùn) 銷售團(tuán)隊(duì)管理 　王越銷售培訓(xùn) 銷售團(tuán)隊(duì)管理 真實(shí)姓名：王　越 所在城市：江　蘇　　 南京服務(wù)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) 企業(yè)文化 專家介紹： 1、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師 2、曾任可口可樂(中國(guó))有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 3、阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 4、南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師； 核心主講課程： 1. 銷售精英瘋狂訓(xùn)練 2. 電話營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 3. 雙贏商務(wù)談判策略 4. 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng) 5. 決勝終端—精英導(dǎo)購銷售技能訓(xùn)練 6. 打造精英銷售團(tuán)隊(duì) 7.

2、 商務(wù)禮儀 王越老師培訓(xùn)特點(diǎn): 1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性 王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，只有真實(shí)的案例，學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽！ 2、互動(dòng)性 成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，如果僅僅是講師在臺(tái)上表演，學(xué)員只是被動(dòng)地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計(jì)成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高； 3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn) 在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享，特別針對(duì)做銷售的人員，既

3、培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場(chǎng)模擬，大家來點(diǎn)坪！ 4、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核 A 課前設(shè)定目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo); B 小組之間進(jìn)行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分; C 獎(jiǎng)罰公平：每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”； D 課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)” E 既考核的結(jié)果，又考核參與度，而且考核提升率，使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。 5、考試： 考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對(duì)本

4、次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)； 6、關(guān)注到每一位學(xué)員 為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長(zhǎng)，因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏懀瑢?dǎo)致時(shí)間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，也不參與考核； 曾經(jīng)服務(wù)： 中國(guó)移動(dòng)平武分公司內(nèi)訓(xùn) 北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn) 中國(guó)聯(lián)通通發(fā)集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn) 攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn) 桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn) 成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳寶德集團(tuán)服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn) 義烏郵政局銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn) 安徽巢湖市郵

5、政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn) 濟(jì)南市郵政銷售培訓(xùn) 廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn) 北京曲美家私有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)（多次） 泰華保險(xiǎn)公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn) 九陽集團(tuán)（九陽豆?jié){機(jī)）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn) 珠海珠港機(jī)場(chǎng)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn) 深圳特發(fā)集團(tuán)銷售內(nèi)訓(xùn) 鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA BAIDU濰坊代理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn) 中國(guó)一拖集團(tuán)能源公司銷售主管培訓(xùn) 南京三五二一內(nèi)訓(xùn) 南京醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司內(nèi)訓(xùn) 青島國(guó)美電器有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn) 山東環(huán)山集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn) 重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn) 南京雨潤(rùn)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn) 雙溝酒業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn) 南京大學(xué)EMBA培訓(xùn) 客戶評(píng)價(jià)： 1、王越老師的課，既

6、有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練； 2、不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 3、不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 4、不僅考核總的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長(zhǎng)情況； 5、不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常高，加上老師精彩的點(diǎn)評(píng)，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻。 　　　　　　　　　《銷售精英２天一夜瘋狂訓(xùn)練》 課程收益： Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge

7、（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ---- 阿里巴公司馬云 課程特點(diǎn)及大綱： 1、 2天時(shí)間內(nèi)完成42個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題； 2、 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析 3、 現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì) （第一天內(nèi)容） 一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) 1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” — 激情 5. 世界上沒

8、有溝通不了的客戶 — 自信 6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例：銷售就是把別人的事當(dāng)自己的事 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例

9、：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 4. 客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會(huì)買嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5. 客戶不喜歡銷售人員比自己更強(qiáng) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救? 6. 銷售的線路不一定是直的 案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素 8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)

10、你會(huì)怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自己的因素 l 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ l 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ l 如何讓自己更自信？ B、說些什么？說詞不要千篇一律 1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？ 2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ C、對(duì)誰說？客戶因素的影

11、響 （第二天內(nèi)容） 四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 l 死了都要問，寧可問死，也不憋死! l 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 l 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 l 常用的3種提問法 l 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？ l 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ l 當(dāng)客戶提出異議

12、時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ l 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ l 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題? l 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 l 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問題 1、如何給客戶報(bào)價(jià) n 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) n 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ n 報(bào)價(jià)時(shí)需要注

13、意的6項(xiàng)原則 n 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 2、如何處理客戶的還價(jià) n 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ n 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ n 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ n 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 n 拒絕客戶的技巧 n 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？ n 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？ 七、不同客戶情況如何洽談 1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？ 課程預(yù)定 7