【計(jì)劃書】房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱

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房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱 第一部分 市場調(diào)研 一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 地理位置 地質(zhì)地貌狀況 土地面積及紅線圖 七通一平現(xiàn)狀 2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 地塊周邊的建筑物 綠化景觀 自然景觀 歷史人文景觀 環(huán)境污染狀況 3、地塊交通條件調(diào)查 地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況 地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 購物場所 文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生 金融服務(wù) 郵政服務(wù) 娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng) 生活服務(wù) 游樂休憩設(shè)施 周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響 二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 國內(nèi)生產(chǎn)總值 a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) 國家宏觀金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產(chǎn)按揭政策 固定資產(chǎn)投資總額 a 全國及項(xiàng)目所在地 b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 社會(huì)消費(fèi)品零售總額 商品零售價(jià)格指數(shù) a 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) b 商品住宅價(jià)格指數(shù) 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 項(xiàng)目所在地居民住宅形態(tài)及比重 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃 3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異 5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)展 6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì) 各種檔次商品住宅客戶分析 商品住宅客戶購買行為分析 三、土地SWOT分析 1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢 2、項(xiàng)目地塊的劣勢 3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四、項(xiàng)目市場定位 1、類比競爭樓盤調(diào)研 類比競爭樓盤基本資料 項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 綜合評判 2、項(xiàng)目定位 市場定位 a 區(qū)域定位 b 主力客戶群定位 功能定位 建筑風(fēng)格定位 五、項(xiàng)目價(jià)值分析 1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念 商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 a 選擇可類比項(xiàng)目 b 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重 c 分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 d 對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值 e 根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) 類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素 a 類比土地價(jià)值：地段資源差異 ※項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 ※周邊市政配套便利性的差異 b 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 ※ 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) ※ 單體戶型設(shè)計(jì) ※ 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) ※小區(qū)配套和物業(yè)管理 ※ 形象包裝和營銷策劃 ※ 發(fā)展商品牌和實(shí)力 c 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 ※ 經(jīng)濟(jì)因素 ※ 政策因素 2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 類比樓盤分析與評價(jià) 項(xiàng)目價(jià)值類比分析 a 價(jià)值提升和實(shí)惠要素對比分析 b 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算 六 、項(xiàng)目定價(jià)的模擬 1、均價(jià)的確定的主要方法 a 類比價(jià)值算術(shù)平均法 b 有效需求成本加價(jià)法 ※ 分析有效市場價(jià)格范圍 ※ 確保合理利潤率，追加有效需求成本價(jià)格 c 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法 a 根據(jù)日照須光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa （1B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià) b 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Pb，即Pd=Pa（1D） c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià) Ps=Pd (1s) d 在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格Pn，即Pn=Ps（1F)=Pa(1B)(1D)(1 s)(1F) e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=PnU其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。 各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： a 確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià) b 確定B系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B c D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定 d S系數(shù)通常為5%-15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值 e 確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1-F f U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 具體單位定價(jià)模擬 以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過程的參考 七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 2、項(xiàng)目首期成本模擬 成本模擬表及其說明 3、項(xiàng)目收益部分模擬 銷售收入模擬 a 銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬 b 銷售收入模擬表 利潤模擬及說明 a 模擬說明 b 利潤模擬表 敏感性分析 a 可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 b 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià) 價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性 a 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值 b 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 對銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化 國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九、開發(fā)節(jié)奏建議 1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 政策法規(guī)因素 地塊狀況因素 發(fā)展商操作水平因素 資金投放量及資金回收要求 銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 市場供求因素 上市時(shí)間要求 2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 項(xiàng)目開發(fā)步驟 項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估 第二部分 規(guī)劃設(shè)計(jì) 一、總體規(guī)劃 1、項(xiàng)目地塊概述 項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項(xiàng)目臨界四周狀況 項(xiàng)目地貌狀況 2、項(xiàng)目地塊情況分析 發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 3、建筑空間布局 項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明 項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明 4、道路系統(tǒng)布局 地塊周邊交通環(huán)境示意 a 地塊周邊基本路網(wǎng) b 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r 項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明 a 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 b 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 c 項(xiàng)目車輛分流情況說明 d 項(xiàng)目停車場布置 5、綠化系統(tǒng)布局 地塊周邊景觀環(huán)境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 b 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明 a 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 b 項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì) 6、公建與配套系統(tǒng) 項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 項(xiàng)目配套功能配置及安排 公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示 a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 b 營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示 c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 7、分期開發(fā) 分期開發(fā)思路 首期開發(fā)思路 8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度 二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃 1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃，項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 建筑色彩計(jì)劃 2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示 a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 d 其他特殊設(shè)計(jì)提示 三、主力戶型選擇 1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3、主力戶型設(shè)計(jì)提示 一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示 別墅戶型設(shè)計(jì)提示 4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示 商場樓層平面設(shè)計(jì)提示 寫字樓平面設(shè)計(jì)提示 四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1、室內(nèi)空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 地塊已有的自然環(huán)境利用 項(xiàng)目人文環(huán)境的營造 3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì) 針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示 1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) 營銷中心大堂 管理辦公室 2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示 七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) 客廳裝修概念設(shè)計(jì) 廚房裝修概念設(shè)計(jì) 主人房裝修概念設(shè)計(jì) 兒童房裝修概念設(shè)計(jì) 客房裝修概念設(shè)計(jì) 室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示 4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示 5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo) 1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) 項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) 項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) 項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) 項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì) 2、背景音樂指導(dǎo) 廣場音樂布置 項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置 九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價(jià) 2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 住戶特征描述 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三部分 營銷策劃 一、樓盤開盤前區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析 1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查 項(xiàng)目概況 市場定位 售樓價(jià)格 銷售政策措施 廣告推廣手法 主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動(dòng) 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 1、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃 2、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 三、目標(biāo)客戶群定位分析 1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣 4、項(xiàng)目客戶群定位 目標(biāo)市場 a 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 b 市場調(diào)查資料匯總、研究 c 目標(biāo)市場特征描述 目標(biāo)客戶 a 目標(biāo)客戶細(xì)分 b 目標(biāo)客戶特征描述 c 目標(biāo)客戶資料 四、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分策劃 1、名稱 項(xiàng)目名 道路名 建筑名 組團(tuán)名 2、標(biāo)志 項(xiàng)目標(biāo)志 3、標(biāo)準(zhǔn)色 4、標(biāo)準(zhǔn)字體 五、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)延展及運(yùn)用 1、工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化 2、營銷中心包裝設(shè)計(jì) 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 營銷中心功能分區(qū)提示 營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) 營銷中心形象墻設(shè)計(jì) 臺(tái)面標(biāo)牌 營銷中心導(dǎo)視牌 銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 銷售用品系列設(shè)計(jì) 示范單位導(dǎo)視牌 示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 六、樓盤價(jià)格定位及策略 1、項(xiàng)目單位成本 2、項(xiàng)目利潤目標(biāo) 3、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格 4、價(jià)格策略 定價(jià)方法 均價(jià) 付款方式和進(jìn)度 優(yōu)惠條款 樓層及方位差價(jià) 綜合講價(jià)公式 5、價(jià)格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 入市價(jià)格 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅比例 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 價(jià)格變化市場反映及控制 項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表 七、樓盤開盤入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析 2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排 八、樓盤銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 營銷思想：全面營銷 a 全過程營銷 b 全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò) a 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) b 銷售代理商（銷售顧問） c 兼職售樓員 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 銷售時(shí)段 a 內(nèi)部認(rèn)購期 b 蓄勢調(diào)整期 c 開盤試銷期 d 銷售擴(kuò)張期 e 強(qiáng)勢銷售期 f 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動(dòng) 銷售承諾 2、銷售過程模擬 銷售實(shí)施 a 顧客購買心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認(rèn)購書 d 客戶檔案記錄 e 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g 正式合同公證 h 辦理銀行按揭 i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 j 成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a 收款催款過程控制 b 按期交款的收款控制 c 延期交工的收款控制 d 入住環(huán)節(jié)的控制 e 客戶檔案 f 客戶回訪與親情培養(yǎng) g 與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束 a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業(yè)績評定 c 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 d 銷售工作的總結(jié) 九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 十一、售前資料準(zhǔn)備 1、批文及銷售資料 批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會(huì)所平面圖 c 會(huì)所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 價(jià)目體系 a 價(jià)目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 f 入住流程 g 入住收費(fèi)明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定） 合同文本 a 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 個(gè)人住房抵押合同 d 個(gè)人住房公積金借款合同 e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 f 保險(xiǎn)合同 g 公證書 2、人員組建 銷售輔導(dǎo) a 發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍 ※主管銷售之副總 ※銷售總經(jīng)理 ※銷售主管或銷售控制 ※銷售部代表 ※銷售/事務(wù)型人員 ※銷售/市場人員 ※綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） ※入住辦公成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任） b 中國策劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 ※專職銷售經(jīng)理 ※根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 ※項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系 c 中國策劃專家團(tuán)總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持 d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 ※銷售代理 a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國策劃專家團(tuán)工作 ※負(fù)責(zé)營銷之副總 ※處理法律事務(wù)人員 ※財(cái)務(wù)人員 b 中國策劃專家團(tuán)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)中國策劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò) ※銷售經(jīng)理（總部派出） ※銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘） ※項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系） c 中國策劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持 d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 3、制定銷售工作進(jìn)度總表 4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 銷售控制表 銷售收入預(yù)算表 5、銷售費(fèi)用預(yù)算表 總費(fèi)用預(yù)算表 分項(xiàng)開支 a 銷售人員招聘費(fèi)用 b 銷售人員工資 c 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) d 銷售人員服務(wù)費(fèi)用 e 銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用 f 銷售人員差旅費(fèi)用 g 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 h 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 邊際費(fèi)用 a 銷售優(yōu)惠打折 b 銷售公關(guān)費(fèi)用 6、財(cái)務(wù)策略 信貸 a 選擇適當(dāng)銀行 b 控制貸款規(guī)模、周期 c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) d 銀企關(guān)系塑造 e 信貸與按揭互動(dòng)操作 付款方式 a 多種付款選擇 b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 c 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 d 付款方式引導(dǎo) e 付款方式變通 按揭 a 明晰項(xiàng)目按揭資料 b 盡可能擴(kuò)大年限 c 按揭比例 d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 e 按揭銀行選擇藝術(shù) f 保險(xiǎn)公司及條約 g 公證處及條約 h 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 合伙股東 a 實(shí)收資本注入 b 關(guān)聯(lián)公司炒作 c 股東分配 d 換股操作 e 資本運(yùn)營 7、商業(yè)合作關(guān)系 雙方關(guān)系 a 發(fā)展商與策劃商 b 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 c 發(fā)展商與承建商 d 發(fā)展商與承銷商 e 發(fā)展商與廣告商 f 發(fā)展商與物業(yè)管理商 g 發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)） 三方關(guān)系 a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 b 發(fā)展商、策劃商、承銷商 c 發(fā)展商、策劃商、廣告商 d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)） 多方關(guān)系 a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方 8、工作協(xié)調(diào)配合 甲方主要負(fù)責(zé)人 a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 d 全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織 直接合作人 a 合同洽談 b 銷售策劃工作對接 c 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 d 信息反饋 e 催辦銷售策劃代理與劃撥 f 工作效果總結(jié) 財(cái)務(wù)部 a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 b 參與大營銷活動(dòng)，銷售管理工作 c 配合催收房款 d 配合銷售總體核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 e 及時(shí)辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi) 工程部 a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 b 嚴(yán)把工程質(zhì)量 c 文明施工，控制現(xiàn)場形象 d 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合 物業(yè)管理公司 a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) b 人員形象 c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理 e 軍體操練 f 保安員與售樓員的工作銜接、默契 十二、銷售培訓(xùn) 1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí) 詳細(xì)介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情 a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 d 項(xiàng)目特點(diǎn) ※ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 ※ 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、 進(jìn)深、面寬、層高等 ※ 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 ※ 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 e 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí) ※ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 ※ 建筑識(shí)圖 ※ 計(jì)算戶型面積 c 心理學(xué)基礎(chǔ) d 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 銷售技巧 a 售樓過程的洽談技巧 ※ 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 ※ 恰當(dāng)使用電話的方法 b 展銷會(huì)場氣氛把握技巧 ※ 客戶心理分析 ※ 銷售員接待客戶技巧 c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 簽訂買賣合同的程序 a 售樓部簽約程序 ※ 辦理按揭及計(jì)算 ※ 入住程序及費(fèi)用 ※ 合同說明 ※ 其他法律文件 ※ 所需填寫的各類表格 b 展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法 ※ 訂金的靈活處理 ※ 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則 c 公共契約 銷售模擬 a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易 b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時(shí)講評、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場 a 如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱 2、銷售手冊 批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會(huì)所平面圖 c 會(huì)所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 價(jià)格體系 a 價(jià)目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) f 入住流程 g 入住收費(fèi)明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合同文本 a 認(rèn)購書 b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 銷售合同 d 個(gè)人住房抵押合同 e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 客戶資料表 3、客戶管理系統(tǒng) 電話接聽記錄表 新客戶表 老客戶表 客戶訪談?dòng)涗洷? 銷售日統(tǒng)計(jì)表 銷售周報(bào)表 銷售月報(bào)表 已成交客戶檔案表 應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤控制表 4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 銷售基本知識(shí)與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 項(xiàng)目概況 a 項(xiàng)目基本情況 b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求 c 劣勢點(diǎn)訴求 d 阻力點(diǎn)剖析 銷售部管理架構(gòu) a 職能 b 人員設(shè)置與分工 c 待遇 十三、銷售組織與日常 1、 組織與激勵(lì) 銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財(cái)務(wù)人員 銷售人員基本要求 a 基本要求 ※ 職業(yè)道德要求 ※ 基本素質(zhì)要求 ※ 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識(shí)要求 c 知識(shí)面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范 ※ 語言規(guī)范 ※來電接待要求 ※顧客來函要求 ※來訪接待要求 ※顧客回訪要求 ※促銷環(huán)節(jié)基本要求 ※銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求 職責(zé)說明 a 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) 考核、激勵(lì)措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) ※銷售記錄表 ※客戶到訪記錄表 ※連續(xù)接待記錄 ※客戶檔案 2、工作流程 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容 a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個(gè)階段 a 預(yù)備階段 b 操作階段 c 完成階段 銷售部工作職責(zé)（工作流程） a 市場調(diào)查；目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù) b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c 客戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 3、規(guī)章制度概念提示 合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行） 十四、廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4、廣告效果監(jiān)控、評估及修正 5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 購房須知 詳細(xì)價(jià)格表 銷售控制表 樓書 宣傳海報(bào)、折頁 認(rèn)購書 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理內(nèi)容 物業(yè)管理公約 十五、媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略 媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規(guī)模 5、費(fèi)用估算 十六、推廣費(fèi)用計(jì)劃 1、現(xiàn)場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關(guān)活動(dòng) 十七、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場包裝 十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正 1、效果測評形式 進(jìn)行性測評 結(jié)論性測評 2、實(shí)施效果測評的主要指標(biāo) 銷售收入 企業(yè)利潤 市場占有率 品牌形象和企業(yè)形象 十九、全面營銷戰(zhàn)略 1、全過程營銷 項(xiàng)目投資營銷 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷 項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷。 項(xiàng)目形象營銷 項(xiàng)目營銷推廣策劃 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理 項(xiàng)目服務(wù)營銷 項(xiàng)目二次營銷 2、全員營銷 項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。 項(xiàng)目手段的整體性:企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。 營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。 二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示 1、品牌塑造 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力 形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) 擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 2、品牌維護(hù) 品牌管理系統(tǒng) 建立品牌評估系數(shù) 持續(xù)一致的投資品牌 3、品牌提升 持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 深化品牌的內(nèi)涵 不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力 二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示 1、人力資源科學(xué)配置 要甄選出公司所需的合格人才 為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 創(chuàng)造能力的激發(fā) 績效評估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 2、產(chǎn)業(yè)化道路策略 提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) 將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 3、專業(yè)化道路策略 提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 節(jié)能及新能源開發(fā)利用 住宅管線技術(shù)體系 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 住宅智能化技術(shù)體系 第四部分 物業(yè)管理 一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料 1、樓宇質(zhì)量保證書 2、樓宇使用說明書 3、業(yè)主公約 4、用戶手冊 5、樓宇交接流程 6、入伙通知書 7、入伙手續(xù)書 8、售樓書 9、承諾書 10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表 11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表 13、裝修手冊和裝修申請表 二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃 1、 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 2、 保潔服務(wù) 3、 綠化養(yǎng)護(hù) 4、 安全及交通管理 5、 三車及場地管理 6、 設(shè)備養(yǎng)護(hù) 7、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 8、 房屋事務(wù)管理 9、 檔案及數(shù)據(jù)的管理 10、智能化的服務(wù) 11、家政服務(wù) 12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展 13、與業(yè)主的日常溝通 14、社區(qū)文化服務(wù) 三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 1、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié) 2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝 通渠道 遵守國家的有關(guān)規(guī)定 在經(jīng)營范圍允許下 結(jié)合不同的工作重點(diǎn) 把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn) 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則 四、物業(yè)管理培訓(xùn) 1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解 提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) 物業(yè)及物業(yè)管理的概念 建筑物種類及管理 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé) 裝修管理 綠化管理 管理人員的操作及工作態(tài)度 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù) 財(cái)務(wù)管理 物業(yè)管理法規(guī) 人事管理制度 探討一些常見個(gè)案 2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解 對物業(yè)管理公司早期工作進(jìn)行一次鑒定 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度 五、物業(yè)管理規(guī)章制度 1、 員工手冊 2、 崗位職責(zé)及工作流程 3、 財(cái)務(wù)制度 4、 采購及招標(biāo)程序 5、 員工考核標(biāo)準(zhǔn) 6 業(yè)主委員會(huì)章程 7、 各配套功能管理規(guī)定 8、 文件管理制度 9、 辦公設(shè)備使用制度 10、值班管理制度 11、消防責(zé)任制 12、消防管理規(guī)定 13、對外服務(wù)工作管理規(guī)定 14、裝修工程安全責(zé)任書 15、停車場管理規(guī)定 16、非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定 17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定 18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定 六、物業(yè)管理操作規(guī)程 1、 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 2、 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 3、 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 4、 供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 5、 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 6、 動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 7、 停車場、車庫操作規(guī)程 8、 停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 9、 游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程 10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程 11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程 16、租賃管理工作規(guī)程 七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用 1、 管理員工支出 薪金及福利 招聘和培訓(xùn) 膳食及住宿 2、維護(hù)及保養(yǎng) 照明及通風(fēng)系統(tǒng) 機(jī)電設(shè)備 動(dòng)力設(shè)備 保安及消防設(shè)備 給排水設(shè)備 公共設(shè)備設(shè)施 園藝綠化 工具及器材 冷暖系統(tǒng) 雜項(xiàng)維修 3、公共費(fèi)用 公共電費(fèi) 公共水費(fèi) 排污費(fèi) 垃圾費(fèi) 滅蟲 4、行政費(fèi)用 辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品） 公關(guān)支出 電話費(fèi) 差旅費(fèi) 5、保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)） 6、其他 節(jié)日燈飾 審計(jì)費(fèi)用 雜項(xiàng)支出 7、管理者酬金 8、營業(yè)稅 9、預(yù)留項(xiàng)目維修基金 原則上物業(yè)的運(yùn)營為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。 八、物業(yè)管理ISO9002提示 1、質(zhì)量手冊 2、程序文件 3、工作規(guī)程 4、質(zhì)量記錄表格 5、行政管理制度 6、人力資源管理制度