銷售二手房新手入門手冊.doc

《銷售二手房新手入門手冊.doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《銷售二手房新手入門手冊.doc（2頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

銷售二手房新手入門手冊 1.公司的選擇 當你對房地產(chǎn)還不了解得時候，也許覺得并沒有什么特別大的區(qū)別，但是，實際上你開始接觸的時候，就會發(fā)現(xiàn)一個大公司與小公司本質(zhì)上的區(qū)別。 一個大的公司會由系統(tǒng)的培訓而小的公司則不會有，入門培訓這對你的房地產(chǎn)職業(yè)生涯會起到很大的作用，帶你的人，或許是一個銷售能手，但并不代表他也是一個優(yōu)秀的講師。 大公司有成熟的制度，完善的人員分布，而你發(fā)展的前景也更加的明確。 當然，小公司也未必不好，也許你前期的起步很難，但是更多的是得到了更多可以鍛煉自己的機會。 2.跑盤 什么事跑盤呢？ 跑盤就是熟悉您所做的區(qū)域的房子分布情況與詳細信息。 首先，你得了解房子樓棟的排列，以及一梯幾戶，板樓還是塔樓的問題，再而則是了解戶型。 可能會有人說，了解這些有什么用，有客戶的時候就直接帶他看唄。 但是，你有沒有想過，假如你不知道樓棟在那里你怎么帶看？帶著客戶滿小氣轉(zhuǎn)悠嗎？假如客戶問到這些問題，你都說你不了解還是胡編亂造？作為一個房地產(chǎn)人員，在客戶眼中你是相當專業(yè)的，然而卻一問三不知，那么，你想想客戶還會信任你嗎？還會跟你成交嗎？ 所以，了解所在區(qū)域的小區(qū)詳細信息是一個二手房置業(yè)顧問因具備的最基本的要素之一。 3.撥打/接聽電話 可能有人會說，不就是打電話嗎？接電話嘛，那么簡單，誰不會?。? 可是，你真的會？真的可以與客戶、業(yè)主進行友好交談嗎？ 那么該如何與客戶和業(yè)主進行友好交談呢？ 首先，在你撥打電話的時候，你得明確的知道你要說什么，要了解什么。 比如說業(yè)主：在你撥打電話的情況無疑有三種： 第一種是獲取房源； 第二種是核盤； 第三種是約看； 在獲取房源的時候，我們要問哪些問題呢？ 首先，樓棟號這是必須的，因為沒有樓棟號你將無法進行錄入，其次是面積與戶型，出租/出售的價錢，其他的如裝修、家具家電是否齊全、朝向、什么時候可以看房、可不可以放鑰匙、簽獨家等等，最后你應該在核實一遍樓棟號，以及詢問是否有其他的房產(chǎn)需要登記，和其他的聯(lián)系方式。 那么在核盤時，我們要注意的問題有哪些呢？ 首先你得知道什么是核盤，核盤就是核實盤源，看是否由錯誤的信息。在核盤業(yè)主的信息我們是基本了解得，要是你再如獲取房源時那樣再問一遍，業(yè)主會煩不甚煩，因此我們要用一些小技巧，如：有客戶關注此類房型，我想詳細了解一些房子信息給客戶進行介紹。 那么在首次約看時，我們要注意的問題有哪些呢？ 首先，在進行約看時，通常有兩種情況，一種是馬上看，一種是約定時間再看。其實也很簡單，就是問問業(yè)主有沒有時間罷了，要是沒有，就的詢問是否有其他人可以開門，或者什么時候方便了，當然溝通時，要注意自己的語氣，用詞等。 那么，我們?nèi)绾谓o客戶撥打電話呢？ 給客戶撥打電話無疑是確定是否還繼續(xù)需要租/買房子，首先我們的了解他的需求，什么時候需要購買等，要是半年后再房子才到期的，我們只有跟他保持聯(lián)系就行。 購買的客戶，我們得確定他的購買力，也就是貸款的我們得知道他的首付，全款的我們得需要知道他打算用多少錢進行購買，然后有主題的進行推銷，而不是盲目的。 其實，無論是是給客戶或業(yè)主打電話，你都得以客戶/業(yè)主的立場與他商談這件事，而不是以中介，很多客戶/業(yè)主對中介都有很重的防備心理，你可以用一個朋友的身份去為他考慮這件事，如此才是進行友好溝通的第一步。當然，其中必須注意電話禮儀與禮貌用語。 4.每天到門店的第一件事 當帶你的人教會你怎么撥打電話后，其他的事情就要開始你自己的摸索了。而每天到門店的第一件事則是“扒房子”。 那什么是“扒房子”呢？ “扒房子”就是需找新的房源。需找房源的方式有很多種。每天在網(wǎng)絡上更新的房源有很多，而獲取這套房源的信息，則要你主動去打電話與房主進行溝通。也許在一個早上房主因為接到無數(shù)房地產(chǎn)的電話煩不勝煩，那對你取得房源信息將增加一定的難度，而怎么溝通，如何取得房主的信任，這就得靠你自己的把握方式了。 5.關于門面接待 門面接待分為兩種，一種是接待業(yè)主，而另一種則是接待客戶。 那么該如何區(qū)分客戶跟業(yè)主呢？ 首先，我們知道，客戶跟業(yè)主有本質(zhì)上的區(qū)別，一個是買/租，一個是賣/出租。 那么當人進入門面的第一件事，則是站起身，微笑的的道：“您好”聲音應該大方熱情，這事，于你一同值班的同事則是應該起身倒水，協(xié)助你接待客戶。那么說您好之后，應該怎么繼續(xù)下面的話題呢？ 當你說您好的同事，客戶也會給你友好的回應，那么這時你可以說：“您看看房？”通?？蛻魰貞笆堑?，我看看”那么這時您可以用疑問的問句問“您是客戶？”這時，是客戶的話他會說“是的我想租/買一套房子”那么接下來你則是了解他的需求，可以為其介紹適合他的房子了。