客戶管理大客戶管理規(guī)定

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1、 【最新卓越置理方案 您可自由編輯】 （客戶管理）大客戶管理規(guī) 20XX年XX月 爹年的企業(yè)咨詢毓問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可比落地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下?tīng)敁碛? 大客戶管理制度 歸屬體系：國(guó)美電器XX公司運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)一銷(xiāo)售系統(tǒng)分冊(cè) 文件編號(hào)：國(guó)美一銷(xiāo)一市場(chǎng) 008 撰寫(xiě)單位：國(guó)美電器銷(xiāo)售中心市場(chǎng)部 版本：第壹版 生效日期： 機(jī)密等級(jí)：□機(jī)密■壹般 合計(jì)頁(yè)數(shù)：10頁(yè)正文頁(yè)數(shù)：5頁(yè) 附件個(gè)數(shù)：4個(gè) 制度正文目錄： 目錄 頁(yè)次 1、目的 1 2

2、、范圍 1 3、名詞解釋 1 4、職責(zé) 1 5、作業(yè)內(nèi)容 1 6、注意事項(xiàng) 5 7、附件 5 總 裁 審 批 管 理 研 究 室 審 核 撰 寫(xiě) 人 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號(hào)：國(guó)美銷(xiāo)市場(chǎng) 008 1目的：為加強(qiáng)大客戶的管理，特制定本規(guī)定。 2范圍： 2.1適用范圍：本規(guī)定適用于國(guó)美電器采銷(xiāo)中心；各分部 2.2發(fā)布范圍：國(guó)美電器總部各中心、各部門(mén)；各分部 3.名詞解釋： 3.1大客戶：是指于全國(guó)或各區(qū)域范圍內(nèi)和公司進(jìn)行廣泛而密切合作的家用電器生產(chǎn)企業(yè)。 其特征是商品有較高的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率； 能和公司進(jìn)

3、行密切的配合， 于市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中支持我公司；給予公司最佳的政策， 公司運(yùn)營(yíng)其商品能夠獲得較高的投入產(chǎn)出 比。 4職責(zé)： 4.1公司銷(xiāo)售中心市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)大客戶進(jìn)行統(tǒng)壹管理； 5.作業(yè)內(nèi)容： 5.1大客戶合作的基本模式： 5.1.1數(shù)據(jù)共享：限范圍向大客戶開(kāi)放銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、 庫(kù)存數(shù)據(jù)，使其更好地為公司提供服務(wù)； 供應(yīng)廠商能夠及時(shí)掌握零售商的銷(xiāo)售情況，及時(shí)組織貨源，能夠迅速獲得商品的 市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，為企業(yè)未來(lái)的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)制定合理的計(jì)劃提供決策依據(jù)； 5.1.2信息共享：市場(chǎng)信息共享，便于雙方及時(shí)把握市場(chǎng)狀態(tài)，為雙方公司的決策管理 層提供售前和售后的各種基礎(chǔ)信息以供決策； 供貨商能夠多層面

4、掌控其銷(xiāo)售渠道 的運(yùn)作情況，促使其渠道終端更好的和我公司各分部進(jìn)行配合，提供服務(wù)； 5.1.3共同營(yíng)銷(xiāo)：和大客戶共同面向市場(chǎng)，通過(guò)雙方銷(xiāo)售資源的整合，提高市場(chǎng)資源的 利用效率，從而達(dá)到多贏的目標(biāo)； 5.1.4終端合作：加強(qiáng)對(duì)零售終端即賣(mài)場(chǎng)資源的開(kāi)發(fā)利用，加強(qiáng)雙方對(duì)銷(xiāo)售壹線的掌控 力度，提高雙方對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力； 5.2實(shí)行大客戶管理的基本目的： 5.2.1建立日常溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙向式的信息共享，發(fā)揮零售終端的作用，影響和指導(dǎo) 廠家的研發(fā)和生產(chǎn)行為； 5.2.2通過(guò)信息交換于第壹時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題且加以解決； 5.2.3加強(qiáng)和廠商于零售終端即賣(mài)場(chǎng)方面的合作，爭(zhēng)奪促銷(xiāo)資源； 5

5、24準(zhǔn)確的制訂、下達(dá)公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)，提高日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率； 525 了解品牌發(fā)展戰(zhàn)略，掌握生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 生效日期： 2004年4月1日 頁(yè)次： 1/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號(hào)：國(guó)美銷(xiāo)市場(chǎng) 008 5.3確定大客戶的基本原則、標(biāo)準(zhǔn) ： 5.3.1商品品牌具有較高知名度； 5.3.2商品（品牌）市場(chǎng)占有率依據(jù)我公司銷(xiāo)量前十名； 533銷(xiāo)售及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)比重：運(yùn)用“ 20 — 80 ”原則對(duì)廠家進(jìn)行劃分； 5.3.4和公司的配合情況包括日常溝通和銷(xiāo)售支持； 5.3.5優(yōu)先保證公司貨源充足； 5.3.6優(yōu)先保證

6、首銷(xiāo)或新品及時(shí)上柜； 5.4大客戶的基本管理： 5.4.1基本檔案的建立： 541.1收集廠商的基本情況， 由總部銷(xiāo)售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)制訂， 且根據(jù)供貨 商的動(dòng)態(tài)隨時(shí)調(diào)整擬訂補(bǔ)充檔案資料，具體范圍： 5.4.1.1.1企業(yè)背景：運(yùn)營(yíng)體制、發(fā)展歷程、企業(yè)簡(jiǎn)介 5.4.1.1.2運(yùn)營(yíng)范圍 5.4.1.1.3組織機(jī)構(gòu)及重要部門(mén)負(fù)責(zé)人 541.1.4和我公司合作情況 5.4.1.1.5和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作情況 5.4.1.1.6市場(chǎng)趨勢(shì)及發(fā)展戰(zhàn)略 5.4.1.1.7商品的市場(chǎng)占有率及行業(yè)排名（依各地區(qū)各城市的具體情況） 5.4.1.1.8大客戶的商品管理 5.4.1.1.9

7、商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 5.4.1.1.10價(jià)格及市場(chǎng)定位； 5.4.1.1.11主流商品的功能、外觀及技術(shù)設(shè)計(jì)的適銷(xiāo)性； 5.4.1.1.12營(yíng)銷(xiāo)策略； 5.4.1.1.13促銷(xiāo)方式、手段、頻率； 541.1.14廣告拉動(dòng)能力； 541.1.15商品型號(hào)變化，新品研發(fā)能力； 5.4.1.1.16市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)及價(jià)格變化； 5.4.2大客戶的共同營(yíng)銷(xiāo)管理 5.4.2.1共同營(yíng)銷(xiāo)的目的：為進(jìn)壹步深化銷(xiāo)售管理，充分發(fā)揮銷(xiāo)售系統(tǒng)職能作用，加 生效日期： 2004年4月1日 頁(yè)次： 2/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號(hào)：國(guó)美一銷(xiāo)一市場(chǎng) 008

8、 強(qiáng)廠商共同營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)而達(dá)到推動(dòng)市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售的目的。 542.2共同營(yíng)銷(xiāo)的基本形式：總部銷(xiāo)售中心各品類(lèi)部和廠家關(guān)聯(lián)市場(chǎng)部、 銷(xiāo)售部、信 息部建立共同營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，共同組織策劃實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 542.3共同營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟：總部銷(xiāo)售中心、分部銷(xiāo)售系統(tǒng)和廠家總部或分部 （辦事 處）市場(chǎng)部門(mén)建立合作關(guān)系： 5.4.2.3.1和廠家總部或分部（辦事處）關(guān)聯(lián)部門(mén)建立聯(lián)系，要求廠家提供以下關(guān)聯(lián) 資料： 5.4.2.3.1.1廠家市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式； 5.4.2.3.1.2市場(chǎng)部主要工作職能及工作范圍； 5.4.2.3.1.3合作的廣告公司或委托人情況、負(fù)責(zé)人。 5423

9、2向大客戶提供公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)資料： 5.4.2.3.2.1 組織機(jī)構(gòu)； 542.3.2.2市場(chǎng)部主要職能、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式； 5.4.2.3.2.3節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典計(jì)劃； 5.4.2.3.2.4季節(jié)商品促銷(xiāo)活動(dòng)的簡(jiǎn)要日程。 彩電：12-2月、4-5月；空調(diào)：3-7月； 冰箱：6-8月；洗衣機(jī)：9-1月； 手機(jī)：1-12月；影音：4-5月、9-10月； IT類(lèi)：寒暑假及旅游旺 5.4.2.3.3建立日常溝通合作機(jī)制，向大客戶提供我公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃： 5.4.2.3.3.1開(kāi)業(yè)、開(kāi)店促銷(xiāo)活動(dòng)要求； 5.4.2.3.3.2節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典日促銷(xiāo)活動(dòng)的初步規(guī)劃

10、； 5.4.2.3.3.3應(yīng)季商品促銷(xiāo)活動(dòng)的初步規(guī)劃及支持要求； 54234建立日常溝通合作機(jī)制，要求大客戶提供階段性市場(chǎng)規(guī)劃： A每年初由大客戶提供年度市場(chǎng)規(guī)劃； B每月初由大客戶提供階段性短期促銷(xiāo)計(jì)劃； C每季度初由大客戶提供階段性的軟性廣告、硬性廣告計(jì)劃； D整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入的費(fèi)用計(jì)劃； 生效日期： 2004年4月1日 頁(yè)次： 3/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號(hào)：國(guó)美銷(xiāo)市場(chǎng) 008 E主推商品、應(yīng)季商品、新品發(fā)布等不同商品促銷(xiāo)方案； F有關(guān)市場(chǎng)宣傳方面的發(fā)布會(huì)計(jì)劃； G日常促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃； H包銷(xiāo)訂制、主推、暢銷(xiāo)商品的明細(xì)，

11、促銷(xiāo)計(jì)劃及促銷(xiāo)費(fèi)用支持； I全年雙方品牌銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)分解及可行性分析； 54235于雙方營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃溝通、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，共同設(shè)計(jì)、確定日常促銷(xiāo)方案： 542.3.5.1聯(lián)合軟性廣告、硬性廣告計(jì)劃； 5.4.2.3.5.2促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地、商品陳列展示等要求； 5.4.2.3.5.3宣傳單頁(yè)、DM單頁(yè)的設(shè)計(jì)方案，突出廠商聯(lián)合促銷(xiāo)； 5.4.2.3.5.4活動(dòng)投入費(fèi)用計(jì)劃 54236開(kāi)展日常的共同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行信息交流： 通過(guò)大客戶月報(bào)制度， 向廠家提供銷(xiāo)售信息， 反應(yīng)存于的問(wèn)題。于向廠家開(kāi)放關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù) 資料的同時(shí)要求對(duì)方提供相應(yīng)的市場(chǎng)反饋信息，形成月報(bào)互通： 5.4.2.3.6.1

12、品牌全國(guó)銷(xiāo)量及排名，于我公司各地區(qū)銷(xiāo)量及排名； 542.362品牌階段性市場(chǎng)占有率； 542.363品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況； 542.364我公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況； 542.365我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售大客戶商品的型號(hào)結(jié)構(gòu)分析； 5.4.2.3.6.6我公司于該品牌占有率； 542.367包銷(xiāo)訂制、特價(jià)機(jī)、新品優(yōu)劣勢(shì)情況； 542.368大客戶各地庫(kù)存情況及訂貨要求； 542.369大客戶對(duì)我公司的銷(xiāo)售要求、改進(jìn)建議； 542.3610通過(guò)信息溝通，達(dá)成雙方對(duì)商品結(jié)構(gòu)、品牌定位、型號(hào)單品管理及庫(kù)存 滯銷(xiāo)情況分析，共同制定營(yíng)銷(xiāo)策略，共同促進(jìn)銷(xiāo)售。 542.4共冋營(yíng)銷(xiāo)的主要方式

13、： 54241共同推出軟性廣告； 5.4.2.4.2共同組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)； 5.4.2.4.3共同制定市場(chǎng)價(jià)格體系； 生效日期： 2004年4月1日 頁(yè)次： 4/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號(hào)：國(guó)美銷(xiāo)市場(chǎng) 008 54244聯(lián)合組織新品發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)； 54245共同解決合作中存于的問(wèn)題； 54246共同策劃促銷(xiāo)廣告方案； 54247共同研究制定新品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售； 542.5大客戶管理的基本手段：大客戶月報(bào)制度 6.注意事項(xiàng)： 6.1針對(duì)大客戶月報(bào)反應(yīng)的問(wèn)題，銷(xiāo)售中心市場(chǎng)部各品類(lèi)部負(fù)責(zé)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行匯總，定期進(jìn) 行回復(fù)，對(duì)分

14、部的工作進(jìn)行指導(dǎo)， 對(duì)于分部層面無(wú)法解決的問(wèn)題從總部的角度進(jìn)行協(xié) 調(diào)解決。 7?附件 7.1銷(xiāo)售中心大客戶檔案表 7.2**分部大客戶銷(xiāo)售月報(bào)表 7.3地區(qū) 合作情況明細(xì)表 7.4總部銷(xiāo)售中心大客戶月報(bào)表 生效日期： 2004年4月1日 頁(yè)次： 5/5 附件數(shù)： 4 附件7.1 銷(xiāo)售中心大客戶檔案 客戶名稱 合 ＞同編號(hào) 合同期限 結(jié)算 方式 商業(yè)折扣 銷(xiāo)售支持 帳保 合作 規(guī)模 客戶級(jí)別 （A、B 類(lèi)）

15、 注：由各分部

16、總經(jīng)理、采銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)收集整理，上報(bào)總部備份，且負(fù)責(zé) 每季度對(duì)資料進(jìn)行壹次核對(duì)更新； 附件7.2 國(guó)美**分部大客戶銷(xiāo)售月報(bào)表 分部名稱： 品類(lèi)： 年月 品牌 項(xiàng)目 當(dāng) 月 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售量（臺(tái)數(shù)） 任務(wù)達(dá)成比率 單品價(jià)值 帳面利潤(rùn)額 帳面利潤(rùn)率 任務(wù)

17、達(dá)成率 總量 包銷(xiāo) 年 度 累 計(jì) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售量（臺(tái)數(shù)） 平均單品值 帳面利潤(rùn)額 帳面利潤(rùn)率 任務(wù)完成比率 （進(jìn)度） 帳面負(fù)利潤(rùn)或未達(dá)到賬 月5日前按要求填寫(xiě)上報(bào)總部

18、; 附件7.3 地區(qū) 合作情況明細(xì)表 品牌: 市場(chǎng)情況分析 合作情況簡(jiǎn)述 月度溝通情況 充分□不足□壹般口 共冋營(yíng)銷(xiāo)方案 順暢□不順暢□壹般口 貨源保證 正?！醪徽！跖加袛嘭浛? 市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 順暢□不順暢□壹般口 廠方返利支付 順暢□不順暢□壹般口 廠方費(fèi)用支持的支付情況 順暢□不順暢□壹般口 我方結(jié)算 順暢□不順暢□壹般口 合作存于問(wèn)題綜述 暢銷(xiāo)機(jī)型 滯銷(xiāo)機(jī)型 包銷(xiāo)訂制機(jī)型的運(yùn)營(yíng) 情況及建議 共冋營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求 持價(jià)機(jī)銷(xiāo)售分析 帳面利潤(rùn)分析 上月重點(diǎn)解決問(wèn)題的 情況跟蹤 本月重點(diǎn)解決問(wèn)題

19、 總體調(diào)整意見(jiàn) 表格填寫(xiě)有關(guān)內(nèi)容的 說(shuō)明： 暢銷(xiāo)機(jī)型的定義： 指同品牌中當(dāng)月銷(xiāo)售排于前 3-5位的型號(hào)（不含特價(jià)機(jī)） 滯銷(xiāo)機(jī)型的定義： 指購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)15天時(shí)間，銷(xiāo)量和進(jìn)貨量比低于 50 %的產(chǎn)品 大客戶市場(chǎng)情況分析 指該品牌近期的市場(chǎng)表現(xiàn)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)占有率以及和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比等情況， 目的于于隨時(shí)掌握大客戶的階段性市場(chǎng)動(dòng)向及運(yùn)營(yíng)情況， 通過(guò)對(duì)廠家展略發(fā)展動(dòng)向的監(jiān)控， 我方可有針 對(duì)性的調(diào)整對(duì)該品牌的合作政策，提高對(duì)該品牌的掌控能力，及時(shí)爭(zhēng)取市場(chǎng)資源，規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售情況分析 包括：數(shù)量、價(jià)格、返利率及銷(xiāo)售占比 注：由總部銷(xiāo)

20、售中心市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部各商品部對(duì)分部上報(bào)的表格進(jìn)行收集匯總，每 月8日前上報(bào)； 附件7.4 總部銷(xiāo)售中心大客戶月報(bào)表 品牌：年月日 分部 項(xiàng)目 北 京 天 津 沈 陽(yáng) 青 島 濟(jì) 南 深 圳 廣 州 上 海 成 均 重 慶 西 安 河 南 武 漢 杭 州 合 計(jì) 當(dāng) 月 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售量（臺(tái)數(shù)） 任務(wù)達(dá)成比率

21、 單品價(jià)值 帳面利潤(rùn)額 帳面利潤(rùn)率 帳面利潤(rùn)情況 說(shuō)明 任務(wù)達(dá)成率 總 量 包銷(xiāo) 月度各地區(qū) 任務(wù)完成情況 （以餅圖圖例 說(shuō)明） 年 銷(xiāo)售額 度

22、 累 計(jì) 銷(xiāo)售量（臺(tái)數(shù)） 平均單品值 帳面利潤(rùn)率額 帳面利潤(rùn)率 任務(wù)完成比率 （進(jìn)度） 年度各地區(qū) 任務(wù)完成情況 （以餅圖圖例 說(shuō)明） 注：由總部銷(xiāo)售中心市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售中心市場(chǎng)部各商品部負(fù)責(zé)對(duì)分部上報(bào)的有關(guān)數(shù)據(jù) 進(jìn)行檢查核實(shí)，制作表格，每月 8日前上報(bào)；