【營銷管理制度】意大利XX男裝專賣店管理系列手冊之專賣店營業(yè)員手冊

【營銷管理制度】意大利XX男裝專賣店管理系列手冊之專賣店營業(yè)員手冊 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 意大利 OSCARDAN （奧斯卡丹）男裝 專賣店管理系列手冊 之專賣店營業(yè)員手冊 李小亮 第 1 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 目 錄 一、營業(yè)員基本素質 一 營業(yè)員的基本條件 二 營業(yè)員素質要求 三 營業(yè)員的工作角色 二、營業(yè)員守則 三、營業(yè)員職責與崗位責任書、 一 營業(yè)員的主要職責 二 崗位責任書 四、商品展示陳列規(guī)范 一商品展示陳列的定義 二商品展示陳列的原則 三商品展示陳列的功能要素： 四商品陳列展示中應注意避免的問題 五奧斯卡丹專賣店展示陳列規(guī)范操作 五、專賣店紀律規(guī)范 六、服務標準規(guī)范 一、基本的服務表現(xiàn) 二、服務六部曲 七、營業(yè)流程規(guī)范 一、開店營業(yè)前的準備 二、開始營業(yè)后 三、未有顧客時 四、營業(yè)結款規(guī)定 五、關門前送客 六、專賣店關門時 八、服務規(guī)范用語、忌語 一、 待客應對的七大用語 二、 理想的應對用語 三、 待客忌語 李小亮 第 2 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 前 言 我們的成功來自專業(yè)與專心致奧斯卡丹專賣店所有員工 當您打開這本手冊，我們高興地告訴你，你已經(jīng)成為奧斯卡丹專賣店大家庭里的 一名光榮的成員。你的生活從此掀開嶄新的一頁，奧斯卡丹專賣店也因為如此優(yōu)秀的 你加盟而倍感榮幸與光彩。 來到“奧斯卡丹”這個新的集體里，一開始也許你會遇到這樣或那樣的問題。因 為每個人都有不同的個性，不同的生活理想和追求。但是不管怎么樣，為了我們共同 的事業(yè)，為了我們共同的成功，我們不得不起用鐵一般的紀律，嚴格要求“奧斯卡丹” 上下每一個員工。 我們希望所有的專賣店干凈、整潔、漂亮，讓顧客贊嘆不已，得到最高品位的購 物樂趣。 我們希望在奧斯卡丹專賣店里工作，能使你內心時刻充滿快樂。并希望你以這種 快樂的心情去感染我們的顧客，去服務我們的顧客。讓顧客既感受到產品的魅力，更 感受到非一般的你非凡的個人魅力。 我們注重集體的成功，而不是個人的成功。我們希望你注重所在的團隊，因為集 體里的每一個人會是很優(yōu)秀。更因為，只有每一個人都在努力工作，只有每一個團隊 里的人都同心協(xié)力、同舟共濟，才可能有個人的成功和輝煌。 我們希望你不斷學習，盡心盡力，熱愛本職工作，認真負責地做好每一件事。同 時，我們會為努力上進的你提供不間斷的各類培訓，全面提高你的個人素質，讓你與 “奧斯卡丹”一同走向輝煌的明天。 我們相信制訂厚厚的管理手冊，對于那些渴望企業(yè)走向成功，渴望個人擁有成就 的員工來說，肯定不是一種束縛，不是壓制。因為每一個優(yōu)秀卓著的員工都知道如果 沒有規(guī)矩，就不成方圓；如果沒有高質量的服務，沒有高效率的行為習慣，專賣店就 不可能取得成功。 我們對每一個認真執(zhí)行管理手冊的員工表示最衷心的尊敬與感謝，并鄭重保證這 些員工付出的每一分努力會得到回報。我們相信你同樣會成長為一位這樣的員工。 用心學習，用心體會，用心去做這就是我們對你的全部要求。 李小亮 第 3 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 一、 營業(yè)員基本素質 一 營業(yè)員的基本條件 年齡 18-26 歲、身高 1.60 米以上； 高中以上文化程度； 身體健康無影響外觀病態(tài)； 良好的職業(yè)悟性或一定的從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗； 五官端正，有良好的精神風貌； 工作意念強，普通話標準，懂方言。 二營業(yè)員的素質要求 服飾美 作為一個品牌服裝的營業(yè)員，其自身的著裝、妝容對顧客的影響很大，許多顧客 在拿不定主意時，都愿意找那些穿著比較新穎 、打扮入時、有品位的營業(yè)員幫助自己 參謀。但新穎入時不等于奇裝異服，營業(yè)員的 外表應與賣場的環(huán)境和所服務的產品相 協(xié)調，既不能花枝招展、過分前衛(wèi)，也不能過 于老式陳舊；同時穿戴要保持清潔、整 齊，沒有顧客愿意一個蓬頭垢面、衣冠不整的營業(yè)員來幫助選購店內產品。 修飾美 服飾產品營業(yè)員的修飾打扮，隨時都在無聲地向顧客表明自己的審美情趣，其修 飾應該具有美觀、健康、淡雅的特點，又要做到與環(huán)境的和諧統(tǒng)一。 可適當?shù)嘏鍘э椘罚ㄈ绨l(fā)針、發(fā)帶、胸針、戒指），但這些飾品應以雅為主，過分 的修飾只會給人一種庸俗不堪的感覺。 服飾產品營業(yè)員的發(fā)型應顯示出自然、端莊之美。 可適當化些淡妝，但嚴禁濃裝艷抹。 保持口齒的清潔是非常重要的，營業(yè)員務必養(yǎng)成在上崗之前照一下鏡子、用餐后 要漱口的習慣，并檢查是否擦了口紅，是否有食物的殘渣留在齒縫中。 注意體臭。在上崗前不要吃蔥蒜等辛辣味濃烈的食物，這極易導致銷售中斷，以 避免令顧客產生反感。 舉止美 營業(yè)員的行為舉止，往往能直接影響顧客的情緒。言談清晰文雅、舉止落落大方， 李小亮 第 4 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 會給顧客親切、愉快、輕松、舒適的感覺；而 舉止輕浮、言談粗魯，則會使顧客產生 厭煩心理。 站立姿勢要自然、端正。正確的姿勢：不弓背彎腰、不前挺后撅，既要站直又要放松； 不要以單腿支撐身體的重心，這樣短暫的舒適只會帶來反效果；一定要穿合腳的鞋子， 盡量不穿高跟鞋上崗；雙手可放于身體的兩側也可于身前交叉。不正確的姿勢：歪脖、 塌腰駝背、撅臀挺肚、倚靠貨架、雙臂擁胸、雙手插兜、倒背手等。 營業(yè)員在工作時，要做到不扎堆聊天、嬉戲打鬧；不能對顧客評頭品足；不應有 當著顧客打哈欠、打噴嚏、挖耳朵、剔牙、搔癢等不雅的動作；更不能隨意吸煙、吃 零食、看雜志、干私活等。 情緒美 要精神飽滿、精力充沛。應保證充足的睡眠；可適當化妝、灑點香水，但香水味 不要過于濃烈；業(yè)余時間多參加各種健身、娛 樂活動，有助于增強體質和保持良好的 心緒。 當情緒不佳時，可采取以下方法調節(jié)： 積極參加營業(yè)前的工作例會，通過會上的工作布置、互通情況而使自己拋開不良 情緒，提前進入工作狀態(tài)。 主動熱情地和同事打招呼，營造一種關系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢。 安靜地獨處一會兒，或者想一兩件使人愉快的事情。 三、營業(yè)員的工作角色 營業(yè)員的角色，已經(jīng)從以前的商業(yè)化逐漸擴展至目前的服務化，其服務功能已經(jīng) 逐漸強于銷售功能，如今的顧客在購買有形產 品本身的同時，也越來越重視超越產品 之外的附加價值，即“服務”，因而營業(yè)員在這之中扮演著非常重要的角色： 企業(yè)（商店）的代表者。營業(yè)員面對面地直接與顧客溝通，她們的一舉一動、 一言一行在顧客的眼中就代表著一家商店的服 務風格與精神面貌，一個企業(yè)的產品質 量和整體形象。 信息的傳播溝通者。營業(yè)員對商店的特賣（指特價）、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷 活動的內容、期限，對產品的特殊服務范圍（如自動成為××會員等）應了如指掌，對 顧客的各種詢問都能給予詳細的解答。 消費者的生活顧問。一個優(yōu)秀的營業(yè)員應該對自己所銷售的產品知識、保養(yǎng) 方法等充分理解，能夠站在顧客的立場上給予他們最多的幫助和建議。 服務大使。在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢越來越多地來自于無形 的服務，一個微小的服務改善都可能征服顧客 ，壓倒競爭對手。所以，每一位營業(yè)員 李小亮 第 5 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 必須牢牢記注：我是一個為顧客服務的營業(yè)員。 企業(yè)（商店）與消費者之間的橋梁。營業(yè)員應該站在消費者的立場上，將他 們的意見、建議與新的需求等情報傳達給商店 和企業(yè)，以制定更好的經(jīng)營策略和服務 策略，刺激廠家生產更好的產品。 一個營業(yè)員在上崗前，應該了解以下基本知識： 了解商店的歷史、現(xiàn)狀、紀律。 了解產品生產企業(yè)。 了解行業(yè)和常用術語。 男裝產品知識。 競爭產品。 工作職責與工作范圍。 了解顧客的特性與購買心理。 銷售服務技巧。 產品陳列與展示的基本常識。 二、營業(yè)員守則 使用“歡迎光臨！”、“請稍侯！”、“好的，請等一下！”、“抱歉！”、“讓您久等了！”、 “對不起！”、“謝謝光臨！”等基本的禮貌用語； 1. 接待入店顧客必須以“歡迎光臨！”或“您好！”起頭，顧客離去時用“謝謝光 臨！”、“請慢走！”、“歡迎下次光臨！”收尾； 2. 有顧客進門時，不可做無視狀或做其他事情； 3. 不可用眼睛瞪著顧客或打量顧客； 4. 當顧客與您第一眼接觸時，一定要以點頭示之； 5. 對所有進店的顧客，男性尊稱“先生”，女性尊稱為“小姐/ 女士”； 6. 要注意客人的生理狀況，如近視、殘疾等，不可指出其缺陷，或用眼光瞄視； 7. 當顧客進門時，不可馬上走到其身邊，但須隨時把握接近顧客的動機； 8. 當顧客示意需要服務時，須步至其跟前，并說“好”及時做 15 度行禮角度； 9. 顧客詢問賣場物品方位時，應從旁引道，并主動介紹； 10. 當顧客雙雙對對來店里時，應和雙方交替交談； 11. 顧客如帶小孩時，應與小孩顯出親切狀； 12. 接待顧客時，絕對禁止個人的情緒化表現(xiàn)； 13. 面對顧客時絕不可打哈欠； 14. 不可任意批評顧客的言行、服裝與打扮； 李小亮 第 6 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 15. 不可冷淡的對光看不買的顧客； 16. 被問及有關商品的問題，要以專業(yè)知識來說明； 17. 接待顧客時不可比手劃腳； 18. 顧客在觀看特價商品時，應將商品特價的原因說明清楚； 19. 與顧客對話時，語調不可太快； 20. 顧客詢問任何問題時，一定要熱情親切地回答，絕不可回答“不知道”； 21. 察言觀色，了解顧客的要求，不強迫推銷； 22. 詢問顧客問題時，一定要用“請問”為開頭語； 23. 注意傾聽顧客的談話，并加以判斷，適當迎逢顧客的喜好； 24. 在顧客面前比較其他品牌產品時，不可任意或惡意攻擊該品牌的產品； 25. 顧客對商品難以取舍時，應靈巧地提供專業(yè)性意見； 26. 顧客單獨前來物色商品時，應主動大膽地建議或成為其商量對象； 27. 顧客要求拿另一種商品時，應以最快的速度拿給顧客； 28. 顧客要求打折時，不可表示輕視意，并做耐心解說； 29. 遇到挑剔，卻什么都不買就離開的顧客時，應保持禮貌的態(tài)度送走顧客； 30. 顧客找不到想買的物品，幫忙介紹其他店時，應親切指引； 31. 不可指指點點或談論已離去的顧客； 32. 要慎重處理、保管顧客的遺留物； 33. 顧客因粗心大意損壞商品或賣場任何物品，絕不可惡言相向； 34. 正在接待顧客時，絕不可中途停頓去接電話，或做其他任何事項； 35. 顧客在抱怨或更換產品時，盡量應引道至后段或沒人處； 36. 顧客請求賠償或退貨時，應很有禮貌地先道歉，并鼓勵其更換更合適的商品； 37. 須至倉庫拿產品時，要說“請稍等一會兒”，回來時要說“抱歉，讓您久等”； 38. 顧客付帳時，不可直視其錢包； 39. 收取顧客的金錢時，需當面復誦一交“收××元”； 40. 將找給顧客的金錢當面復誦一次“找××元”； 41. 收錢找零或將商品交給顧客時，一定要用雙手遞交； 42. 在包裝商品給顧客時，一定要最后確認； 43. 將商品與找零交給顧客時，須說“謝謝光臨！歡迎下次再來！”并誠心送顧客至 門口離去； 44. 不可因下班、休息或吃飯而干擾接待顧客的同事； 45. 不可留過長或過尖指甲，以免在接待顧客過程中刺傷顧客； 李小亮 第 7 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 46. 等待時機時，保持雙腳稍開、自然、不感到累的站姿； 47. 在等待時機時，雙手合于前方或放于身體兩側，不可雙手合抱于胸前、插袋或 叉腰； 48. 充分利用等待時間整理樣品、清潔賣場、傳票； 49. 記錄顧客的意見、反應、抱怨、謹慎處理，并交專賣店經(jīng)理/ 公司有關人員參考； 50. 接電話第一句開頭語為“您好！奧斯卡丹專賣店”； 51. 每天準時開店，員工應于開店前 30 分鐘到店，由店長主待早訓，營業(yè)結束時由 店長主持晚訓； 52. 每天開店營業(yè)之前將店內燈光、空調全部打開，至營業(yè)結束時； 53. 店內展示架每星期一、四用濕布擦凈一次； 54. 展示架上之樣品應每日用雞毛撣撣去灰塵，保持干凈； 55. 店面櫥窗應于開店營業(yè)前擦拭干凈； 56. 安排輪值班人員將店內地板、盥洗設備清洗干凈，隨時保持清潔； 57. 由值日員每日清倒垃圾，如有臭味，應立即清除； 58. 注重賣場訊息，將斷銷、滯銷商品隨時反應上級（店長/ 專賣店經(jīng)理）； 59. 執(zhí)行指示、命令時，以最上級者為準； 60. 絕不可在賣場頂撞上司或店長； 61. 接聽上級指示電話，應立即記錄、傳達，如在工作范圍內，則立即執(zhí)行； 62. 應服從和配合公司督導人員的巡店督核，不得抗拒； 63. 店長有權檢查員工攜帶物品，店長有權隨時檢查員工儲柜及手袋，不得抗拒； 64. 不得在店內私取貨品和未經(jīng)允許打折讓利于顧客； 65. 接獲任何支付帳單，決不可私自支付，須交由店長做決定，再由店長上交專賣 店經(jīng)理支付； 66. 發(fā)現(xiàn)偷竊行為時，應立即知會店長或與同事做低調處理，以取回商品或讓其付 帳為原則； 67. 不得發(fā)表虛假或誹謗言論，影響公司或其他員工聲譽； 68. 同事間須培養(yǎng)出良好的工作默契，不可互相嫉妒； 69. 同事之間，絕不可在顧客面前斗嘴或爭執(zhí)傷和氣； 70. 有新進人員時，不可將分配之日常工作推由新進人員承擔； 71. 須負責、親切、耐心地教導新進人員； 72. 絕不可在賣場吃零食、用餐、喝飲料，更不可在顧客面前吃口香糖； 73. 不可于店內抽煙、喝酒或私藏任何危險物品； 李小亮 第 8 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 74. 營業(yè)人員午、晚用晚餐時間各為 30 分鐘，店長應合理安排用餐時間； 75. 于上班時間不可大聲喧嘩，不可與同事做無謂聊天； 76. 上班時間內一律穿著制服、工作鞋、并注重整潔； 77. 自身臉部打扮不可濃妝艷抹，并注重整潔； 78. 上班時間內不可靠著柱子、展示廳、玻璃門、或靜坐著發(fā)呆、胡思亂想； 79. 上班時間內不可閱讀刊物或快報； 80. 不可于上班時間內遠離自己的賣場到別處游蕩； 81. 工作時間不得接受私人來訪，帶子女上班或代存私人物品； 82. 展示架、柜臺上方，不得放置個人物品、衣服、皮包； 83. 在營業(yè)時間內，不可用店內電話做私人聊天； 84. 不可籍故遲到、早退； 85. 按排班表班次上班，請假或換班（每月不得超過 3 次）必須經(jīng)店長備案上報專 賣店經(jīng)理； 86. 上班必須簽到，下班必須簽退不得叫人代簽到、簽退； 87. 未經(jīng)授權，嚴禁擅自開啟使用電腦、電銀機； 88. 交接班時，應將日報表、收銀、交辦事項交待清楚，并由晚班店收銀員負責填 寫收銀與日報表； 89. 每日下班前需將當日帳目整理清楚后，營業(yè)員及收銀員才可離開； 90. 營業(yè)員除每日上班前要清楚貨物數(shù)量外，以每月的最后 1 天或隔月的第一天做 為總盤點日，所有營業(yè)員均要參加； 91. 穿公司制服者，不能在公眾場合吸煙，言語粗俗及有親熱行為，以免影響公司 形象，（制服、工作鞋只限工作時間內穿著）； 92. 公司及本店營業(yè)額、操作等營銷情況，絕不可向外界透露； 93. 不準在外兼職； 94. 不可有任何偷竊或做假帳或挪借營業(yè)款之外，否則依法究辦，追究賠償，并予 以開除，絕不寬容； 三、營業(yè)員職責與崗位責任書 一 營業(yè)員的主要職責： 通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳產品和商店形象，提高品牌知名度。 在賣場派發(fā)產品和商店的各種宣傳資料。 做好賣場、產品和 POP 的陳列以及安全維護工作，保持產品與促銷用品的擺放 整齊、清潔、有序。 李小亮 第 9 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 時刻保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造輕松的購物環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其 正確選擇能滿足他們需求的產品。 利用各種銷售技巧，營造賣場的顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加商店 的營業(yè)額（自己的業(yè)績）。 收集顧客對產品和商店的意見、建議與新的需求，及時妥善地處理顧客抱怨， 并向商店和公司匯報。 收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并向商店和公司反映。 及時完成各種銷售報表的填寫，及時上交給商店和公司。 堅決執(zhí)行商店和公司的各項政策。 二 崗位責任書： 店長崗位責任書 崗 位 店長 直接上級 專賣店經(jīng)理/ 公司營銷部 直接下級 營業(yè)員、收銀員 專賣店工作的實施與檢查 組織與開展員工的崗位培訓與考核工作 主持每周的例會，總結與檢查階段工作并講評 本 參加和主持本月末的工作考評 組織每月末商品的盤點 職 組織開展公司指示的或必須開展的促銷活動 工 處理顧客抱怨與投訴、做好顧客管理工作 作 市場的信息反饋、商圈的了解 店面的安全管理 補貨與商品整體管理 協(xié)調和應對突發(fā)事件，并將情況上報 對專賣店的經(jīng)營負責 對專賣店的管理負責 直 接 對上級委派的事情負責 責 對顧客服務質量負責 任 對專賣店的員工素質提升負責 對專賣店的安全工作負責 主 對上級指令有投訴權和申辯權 要 權 享受公司規(guī)定的福利條件 利 店內的人事調配權 店內員工的獎罰權 李小亮 第 10 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 公司規(guī)定給予的其他權利 管 對店員的日常管理 轄 范 專賣店內、外環(huán)境 圍 專賣店的商業(yè)賣場環(huán)境 涉及本職工作的計劃及結果的管理責任 素 有較強的領導才能 質 要 語言表達與溝通能力強 求 具商業(yè)及銷售的相關知識 有嚴謹?shù)木礃I(yè)精神 收銀員崗位責任書 崗 位 收銀員 直接上級 店長 直接下級 無 收銀與收銀時顧客的應付 理貨、接待顧客 整理與補齊備用金 本 收銀結算作業(yè) 職 將營業(yè)收入交給指定人 工 收銀機的保養(yǎng)與愛護 收銀臺及店面衛(wèi)生整理 作 顧客抱怨與投訴的應對與匯報 現(xiàn)金安全（包括查驗假鈔） 盤點作業(yè) 對銷售現(xiàn)金與代金券負責 直 接 對收銀機的衛(wèi)生與保養(yǎng)負責 責 對銷售結算負責 任 對客戶服務質量負責 對店長指令有投訴權和申辯權 主 要 享受公司的福利 權 力 申請自己負責工作的裁決工作 收銀臺的衛(wèi)生與保養(yǎng)的管理 管 理 店內賣場區(qū)域 范 圍 涉及本職工作的計劃及結果的管理責任 素 需要一定的專業(yè)財務知識 李小亮 第 11 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 質 誠實、無不良習慣與記錄 要 求 具有商業(yè)及銷售相關的知識 營業(yè)員崗位責任書 崗 位 營業(yè)員 直接上級 店長 直接下級 無 顧客接待和引導顧客購物 引導顧客交款 本 店面、店內清潔衛(wèi)生 理貨 職 盤點作業(yè) 工 顧客抱怨與投訴的應對和匯報 作 店內安全 交接班作業(yè) 銷售卡的填報 銷售 理貨 直 接 清潔衛(wèi)生 責 交接班作業(yè) 任 對客戶服務質量負責 對店內商品負責 對店長指令有投訴權和申辯權 主 要 享受公司福利 權 力 申請自己負責的工作的裁決權利 管 轄 全店工作場所 范 圍 涉及本班工作計劃及結果的管理責任 具有良好的商業(yè)及銷售相關知識 素 質 有良好的敬業(yè)精神 要 求 個人基本條件好 誠實、無不良記錄 四、商品陳列規(guī)范 一 商品展示陳列的定義 商品展示陳列是對整體開放式空間內全系列產品的組合配置和統(tǒng)籌，巧妙陳現(xiàn)品 牌產品形象的風格性、功能性、審美性、魅力 性、潛移默化地激發(fā)消費者的認同，促 進銷售。 二 商品展示陳列的原則 李小亮 第 12 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 1 、 簡潔明了和合理有序為原則，注意系列產品的組合形象，提升消費者的感性認 識，增加聯(lián)想促進消費者購買動機。 實際案例：在專賣店、廳的墻面邊柜，都增設了西服的正面展示。但大部分正面展 示并沒有吸引顧客注意的系列襯衫、領帶搭配 。即使是做了搭配，也沒有起到美化西 服的作用，無法打動顧客，吸引顧客駐步，起 到促進銷售的目的。切記，每一個正面 的展示搭配都要以增強西服買點為目的。 2 、 少就是多、化繁為簡、突出重點。 實際案例：在有些專賣店里的氣氛布置物過多，比如在貨柜上，在精品柜里的櫥窗 放置了大量的鮮花等。建議男裝專賣店無論產 品的系列搭配，還是氣氛布置道具，都 應以簡潔、少而精為主。以免造成雜亂，甚至與西服的風格不符。 3 、 明確樹立主題。 將產品按季節(jié)、主題、系列、色系等首先分類。 在店鋪里，注意休閑服與正裝西服的區(qū)隔。 實際案例：在休閑產品的上貨季節(jié)，商品的展示、陳列位置的選擇并不是隨意的， 休閑產品雖然不一定放在主導位置，但應放在 容易被顧客注意中島貨柜。同時，也應 注意休閑品與西服的區(qū)隔。比如 T 恤、褲類、夾克應相對在同一貨區(qū)內。 三 商品展示的功能要素： 1 、 美取向的要素： 焦點：每一展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。焦點通常位于視平線中 心或視平線正上方，色彩對比強烈的產品或燈 箱往往被設定焦點。它可引導消費者的 注意力，增強消費者對品牌與商品的印象。 案例說明：焦點又稱亮點，如果專賣店內缺少亮點，商品排列單一、沒有生動感， 便難以吸引顧客的注意。 正確方法；一般在專賣店/ 廳的正面主墻面，有明顯的品牌標識墻面，以強調品牌的 價值和地位。在主墻面的側面，建議做一至兩 個色彩對比強烈的產品搭配，以提起顧 客的注意，現(xiàn)在也有一些男裝西服品牌在墻面 展示柜中設置一模特展示，便起到打破 規(guī)律的單一平面陳列，吸引顧客視線，形成焦點。 序列效應：依次以季節(jié)、系列、主題、款式、色彩、尺碼進行貨品分類。并設定 相關顏色和尺碼序列，使消費者視覺明確、簡潔。 展示面內操作原則： 新季品居上居前、淺色品居上居前、焦點品居上居前。 實際案例：西服的正面展示應注意尺寸在 175 尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、 美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇易小尺碼，便于領口部分色彩搭配效果明顯。 李小亮 第 13 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 測掛西服注意尺碼應均勻排列，沒有經(jīng)過尺碼 規(guī)劃的西服排列、視感參差不齊，不美 觀。 2 、 容易企劃：即各貨柜單之合理的貨品承載量 展示容易：單位標準貨架出樣貨品的合理排列量。 庫存容易：專賣店/ 廳內必備庫存量。 實際案例：現(xiàn)在專賣店 / 廳內的展示容易和庫存容易普遍數(shù)量過大，傳統(tǒng)概念商 品品種愈多，數(shù)量備的愈多，愈有助于銷售。有的側掛西服單一掛杠上竟掛 14 、 15 件 西服，西服肩與肩緊緊的擠在一起，不僅不利 于顧客的拿取，減少了銷售機會，也降 低了商品的價值感 3 、 比例：合理的比例設置有利于完善系列產品展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，突 出主題和焦點，適度調整布局并把握銷售量趨向，最大限度開發(fā)應季品的銷售潛力。 實際案例：根據(jù)季節(jié)的不同，不同系列產品銷售狀況不同，應及時調整商品的比 例。比如在夏季如何增加襯衫、西褲的展示量 ，甚至可以在不同貨區(qū)適當進行重復展 示，增加消費者接觸貨品的機會，提高成交比率，促進銷售。 4 、 顧客的行為心理及美學原理 色彩：簡單而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中襯衫易選蘭色、亮 灰或淺灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季襯衫易選擇中灰、藏青色、暗紅， 冬季色彩搭配效果厚重溫暖。 色彩的搭配：通過適當?shù)纳蚀钆?，可以提高西服的魅力、感染力?對比色搭配較易形成亮點，更易吸引顧客注意，建議可以與同色系搭配穿插使用。 櫥窗是專賣店的舞臺和展示窗口，對比色效果突出明顯，應被櫥窗展示選用。 四 商品展示陳列中應注意避免的問題 ?產品無系列性配襯，單款盲目零散銷售，無主題且無感染力，未引發(fā)概念消費 ? 場內器架布局設置外高內低，呈倒坡狀 ? 場內器架列陳龐大，排向單一，強迫流向，引至視覺壓力并制約流量 ? 無明確界定特價品和正價品展示區(qū)域單元，且無明顯標識 ? 照明形成光斑、眩目、高溫或大范圍暗角位 ? 器架間距小于 120cm，造成擠迫感 ? 連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式 ? 展示容量失調：多則擁塞、少則稀疏 ? 配襯失誤、配搭失調、游離于貨品品格調氣氛之外 商品的展示、陳列是在審美的基礎上細節(jié)性的操作，只要通過不斷的實踐、認真的 李小亮 第 14 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 摸索總結，便可以創(chuàng)造出店鋪的魅力，加深顧 客的印象，增強店鋪直觀的廣告作用， 并增進促銷效果。最終使我們從實踐中確信： 好的商品展示陳列相當于是店鋪無聲的 推銷員。 五 奧斯卡丹（ OSCARDAN ）專賣店展示陳列規(guī)范操作 西服區(qū)： 袖管 順直、無褶皺現(xiàn)象。 領部 圓順、領圈平順。 每根掛衣桿上最多掛 12 件衣服，每件要有一定的間隔，建議掛 810 件。正面 出的服裝必須肩部對稱無歪斜現(xiàn)象。 吊牌吊掛位置一律在第一粒鈕扣，為保持正面出樣的全面，吊牌必須藏在左片服裝里面。 西褲區(qū)： 1 、西褲疊放必須整齊，平放三折疊長度為 60cm ， 3 件起疊放，形成一定厚度。 2 、色彩必須深淺間隔交錯排列，給人感覺比較豐富并有舒適條理的感覺 3 、懸掛型必須在 60cm 長度，每個褲鉤必須間隔 3cm ，每根衣桿最多可懸掛 40 條。 襯衫區(qū)： 1 、標價碼一律放在左胸口 2 、襯衫擺放吊牌位置統(tǒng)一豎直向下 3 、強調表面的質感，建議襯衫透明蓋取下 4 、擺放正反相錯，以保持平整（平放） 領帶區(qū)： 1 、領帶的佩帶與打法多伴隨時間、季節(jié)的變化，其打法也隨個人的喜好并無定法、規(guī)則。 2 、領帶擺放 1 ）平放式 平放式要求擺放整齊長度規(guī)定在對折后 50cm ，第貳條要有 3cm 的重疊。 2 ）懸掛式 A 、長度在 20cm B 、色彩搭配可變性，或同一系列放在一起或同一暖色系列放在一起或相同質地面 料放在一起，總之排列必須美觀豐富。 模特出樣： 1 、模特出樣要以人為本（如襯衫扣系滿、褲角收好），注意系列搭配完整（如：不 可省略皮帶） 李小亮 第 15 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 2 、模特出樣生動吸引顧客，以形成賣點 3 、模特出樣注意尺碼合適，且熨燙整齊，褲形束緊挺縫線突出、繃直 4 、模特出樣一般要求一至兩周更換一次，注重新產品的推出，服飾色彩搭配符合季節(jié)要求 掛裝標準： ? 每款服飾應同時連續(xù)鄰掛到 2 至 3 件 ? 問號原則 ? 掛裝尺碼序列應為：自前向后，自外向內，由小碼至大碼 ? 掛裝色彩漸變從外向內，從前向后，由淺至深，由明至暗 ? 避免滯銷品的掛裝展示，可適當配襯掛示，以形成趣味互補和賣點聯(lián)想，并顯示格調。 ? 同類、同系列貨品應首先計劃在同一展示區(qū)域內 ? 同一掛通知掛鉤上每一掛裝間距為一英寸 ? 當套裝配搭配襯展示時，一般將其中長褲側面夾掛，褲口留出上裝下擺至少 20cm ? 服飾掛裝時，距離地面高度不得小于 10cm 。 五、專賣店紀律規(guī)范 為突出專賣店形象，隨時保持儀表端莊，并提供顧客良好的購物環(huán)境所有專賣店所 有員工都應遵守下列店務條例： 1. 所有員工必須明確所屬職級工作內容及切實招待盡職盡則； 2. 工作時間營業(yè)人員未經(jīng)店長或店長以上級直屬主管、經(jīng)理批準，不得遲到、早 退、缺席、擅自離崗及私自換班或調假，店長應切實負責考勤； 3. 上班必須簽到，下班必須簽退，不得叫人代簽到（退）； 4. 每月排班表，應于每月一日前由店長排定，未經(jīng)店長同意，店員不得任意更改； 5. 店長請假應報請直屬主管、經(jīng)理批準備案，不得私自換班，不得安排在周六、 周日休息； 6. 工作時間必須穿著公司指定制服和工作鞋及配代識別證于胸前，直到每日營業(yè) 結事，要有專業(yè)的儀容儀表； 7. 每天準時開店，員工應于開店前 30 分鐘到店，由店長主持早訓，營業(yè)結事后由 店長主持晚訓； 8. 穿公司制服者，不能在公眾場合吸煙，言語粗俗及有親熱行為，以免影響公司 形象。（制服、工作鞋只限于工作時間內穿著） 9. 每天開門營業(yè)前，收銀員應將店內燈光、空調全部打開，至營業(yè)結束（店長需 就店堂采光程序合理調節(jié)開燈數(shù)） 10. 店外燈開啟時間為夏天： 18 ：00 ，冬天 17 ：00 至營業(yè)結束時； 李小亮 第 16 頁 共 27 頁 5/20/2008 第一稿 中國最龐大的下載資料庫 整理. 版權歸原作者所有 如果您不是在 3722 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 3722必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式 11. 店長為全天候工作者，并負責開、關門，店長休假時，必須指定人員負責代理， 并報請上級同意； 12. 營業(yè)人員午