年會嘉賓專訪——拒絕同質化,品牌要做,選品也要獨辟蹊徑

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1、 年會嘉賓專訪——拒絕同質化，品牌 要做，選品也要獨辟蹊徑 做貿易，品牌是個避不開的話題。早期的跨境電商行業(yè)內，產品依然是主打中國傳統(tǒng)的優(yōu)勢——低價，憑此流入世界各地。而仿品也是早期賣家的趨之若鶩的方向。不可否認，在互聯(lián)網 + 外貿剛出現的那個年代，有人借此賺到盆滿缽滿。 但很快如諸位所見，去年的婚紗行業(yè)大批被控告事件的軒然大波仍讓人心有余悸，而各平臺，如亞馬遜、速賣通等對于產權問題也愈加重視，維權行動也是愈演愈烈。速賣通重大調整后，更是只對品牌企業(yè)開放。所以無論是從市場環(huán)境還是平臺環(huán)境來看，仿品已然是條死路。 有人于是說“

2、跨境電商最終還是品牌的天下?！? 今天我們請來的這位專訪對象——劉學文，廣州鑫革商貿有限公司創(chuàng)始人，就是要與我們聊一聊“產品”和“品牌”那些事兒的。 （劉學文照片） 公司簡況 起步于 2014 年，算是一家創(chuàng)業(yè)型公司，借助跨境電子商務行業(yè)迅猛發(fā)展的東風，公司初步具有國際研發(fā)、設計與銷售能力，業(yè)務遍及美國，加拿大，英國，德國，法國，澳洲等國家。 目前有 30 多人的團隊，主打男士飾品和手表，旗下已有四個國外注冊的自主品牌。 前期鋪墊 ：找出問題 打好根基 劉學文 2007 年畢業(yè)，之前在法國讀書，可以說是“精

3、通“法語了，因此回國以后就在 eBay 的法語客服工作，這也是他初涉及外貿電商。 在長期與外國客戶打交道的過程中，耳濡目染地，劉學文了解到產品所存在的問題，以及中國制造在外國客戶眼中的地位——一味的低價，換來的是洋人心中“質量差，沒品牌，低端貨”的印象。 的確，作為客服，這是一個與市場上終端客戶打交道最多的職業(yè)，也是第一個最容易發(fā)現問題的職位。比如有人退貨，有人抱怨產品質量問題等，而正是這些經歷為劉學文思考頗多，此后的工作多了一層鋪墊。 公司初起：事常與人違 事總在人為 7 年的時間堅持在一個崗位上不是說起來不是一件多么了不起的事，但也絕對不是一件容易的

4、事。 7 年之后，也就是 2014 年，劉學文開始創(chuàng)建了屬于自己的公司。 產品選擇是在自身經歷加市場調查的基礎上做到的，公司主打的男士飾品和手表，就目前的市場情況來看，份額相比女性也是非常少的。 女性作為市場消費的主力軍，尤其是飾品，美妝，服裝等方面，是眾所周知的事情，然而男性這一領域的涉及面是非常窄的，選擇做這一領域，是基于以下考慮： 一，女性消費能力雖然大，但該領域的飾品，奢侈品市場幾乎已經飽和，競爭力太大。作為一個實力尚待加強的創(chuàng)業(yè)公司，無論是在品牌知名度還是設計甚至消費群體上都不占優(yōu)勢。 二，男性的愛美和時尚意識逐漸加強，尤其是國外男性的審美普遍

5、在提高，年輕男性的購買潛力有著極大的可挖掘度。 三，男性時尚領域的競爭遠遠小于女性，除去大的國際品牌，留有大量市場空白。 四，有接觸過這一領域。從消費者的審美偏好，市場需求，產品設計理念偏向都相對有些經驗。 選擇最擅長的領域，雖是相對“偏冷門”，但這在一定程度上最大限度地避免了同質化現象。然而選品和行業(yè)敲定，余下的事情才是最困難的。新人團隊的帶領，店鋪的準備，合作伙伴的尋找，銷售渠道和團隊銷售能力方面的不足，每一件事情都會有各種困難，但同大多數創(chuàng)業(yè)者一樣，劉學文在“事總在人為”的理念下堅持了下來，用一年的時間打下了公司發(fā)展的基礎。 品

6、牌意識：打破偏見 重新定位 國際上對中國產品特性的普遍認知就是 “低端”，劉學文想，如果要打破這一認知，證明中國產品也可以是質量很高的，就必須要做和市場上不一樣的產品。 首先，產品價格定位要不同。高質量高端產品的價格定位不能再是“低廉”。 其次，消費群體區(qū)別對待。高端產品的消費群體對應的是高收入的中高階層，口碑建立起來以后，品牌知名度才會慢慢提上去。將中國優(yōu)秀的產品打到國際上去，這是一個漫長且不斷沉淀著的過程。 品牌推廣：區(qū)別產品特性 區(qū)分消費群體 劉學文認為真正品牌是要有一個原始的積累。比如是最初的理念，比如你是定位低價還是高端的品牌，高端品

7、牌是必須要講企業(yè)文化，講品牌故事的。 在具體操作上，對品牌推廣比較低端的一個模式就是我們常做的各種推廣營銷。針對某一類型的產品特性，找出其適用的群體，越精準越好（精裝度是在對產品功能非常了解的基礎上，也就是說一定要熟悉，研究自己的產品），然后在特定的消費群體中推出。因為個產品特性都不同，所以受眾也不一樣。 比如飾品就是針對 20 到 30 之間的年輕人，家居就是 30 到 50 歲之間人群。 團隊建設：危機意識長存 提升成就感 對于跨境電商這個行業(yè)，劉學文認為互聯(lián)網的出現造就了這個行業(yè)的出現，很少有比這個行業(yè)起點更高，發(fā)展更快的了。但水能載舟亦能覆舟，這

8、個行業(yè)的跌宕起伏太大，因此應當有居安思危意識，作為一個創(chuàng)業(yè)公司更是要長存危機感。 在團隊管理方面，劉學文似乎很驕傲，因為現在公司雖然有 30 多人，但 整個團隊的朝氣和干勁都是非常令人欣慰的。公司的氛圍也是相對輕松愉悅，如劉學文而言：“沒有那么多條條框框“。對于團隊管理，他堅持認為要有一個理念貫穿，而他的理念就是要使員工獲得成就感。在公司發(fā)展過程中，每一個員工都能感受到自己的進步，感受到公司的進步，這種成就感是促進員工有主人翁意識的潛在因素。 在談到未來的目標時，劉學文表示：做好品牌，要真正做出去，還是要對產品質量有所把控的。希望產品在現在消費群體

9、的反饋上有所改善，慢慢將一個產品的品類在一個行業(yè)里做好。暫時沒有計劃擴充太多其他品類，做好目前的，做深做精就好。 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先

10、帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。 將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此 悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先

11、帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。 先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以討賊興復之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。 今當遠離，臨表涕零，不知所言。