銷(xiāo)售管理制度 (3)

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1、銷(xiāo)售管理制度--銷(xiāo)售部管理流程及銷(xiāo)售提成 銷(xiāo)售部管理制度 第一章 總則 為加強(qiáng)公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，特制定 本制度。 第二章 細(xì)則 適用于銷(xiāo)售部全體員工 第三章 銷(xiāo)售部組織框架及崗位職責(zé) 第一節(jié) 銷(xiāo)售部組織框架 銷(xiāo)售管理制度--銷(xiāo)售部管理流程及銷(xiāo)售提成 第二節(jié) 銷(xiāo)售部崗位職責(zé) 1．銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé) 22．銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 3 4．銷(xiāo)售部助理 4 第四章 銷(xiāo)售部基本守則 1． 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶(hù)資料、項(xiàng)目狀況、部門(mén)會(huì)議內(nèi)容及其它銷(xiāo)售部資料不得外傳。 2． 服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見(jiàn)公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿(mǎn)

2、的工作狀態(tài)。 3． 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門(mén)工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見(jiàn)公司請(qǐng)假制度） 4． 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。 5． 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題、并提出合理化建議。 5 第五章 工作計(jì)劃和報(bào)表制度 第一節(jié) 工作日?qǐng)?bào) 1．銷(xiāo)售人員每天必須填寫(xiě)銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表，于當(dāng)日下班前遞交銷(xiāo)售經(jīng)理處；如銷(xiāo)售經(jīng)理出差，可用郵件或電話(huà)形式告知。工作日?qǐng)?bào)的目

3、的在于獲得部門(mén)經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便銷(xiāo)售人員自己對(duì)日常工作總結(jié)、分析。 6 銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)表 7 第二節(jié) 工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃） 1．工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃； 1）填寫(xiě)內(nèi)容： ① 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明，以便部門(mén)經(jīng)理安排； ② 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的問(wèn)題； 2）填寫(xiě)制度：每周五下班前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。 8 銷(xiāo)售人員工作周報(bào)表 9 第

4、三節(jié) 工作月報(bào) 1． 工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。 2． 填寫(xiě)規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問(wèn)題； 下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。 3． 銷(xiāo)售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。 10 銷(xiāo)售人員工作月報(bào)表 11 第五節(jié) 銷(xiāo)售部例會(huì) 銷(xiāo)售部每周一下午17：00部門(mén)工作例會(huì)，會(huì)議由銷(xiāo)售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，銷(xiāo)售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問(wèn)題解決情況。 第六章 客戶(hù)管理制度 第一節(jié) 客戶(hù)分級(jí)制度 1． 銷(xiāo)售部客戶(hù)分為三級(jí)：A、B、C、D 1） A級(jí)客戶(hù)屬于重要客戶(hù)：主要描述：有明確的需求，并

5、在1月內(nèi)可以采購(gòu)的； 2） B級(jí)客戶(hù)屬于意向客戶(hù)：主要描述：有明確的需求，2—3個(gè)月可以有意向購(gòu)卡的，銷(xiāo)售人員與該客戶(hù)關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí)； 3）C級(jí)客戶(hù)屬于潛力客戶(hù)：主要描述：該客戶(hù)有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期； 4）D類(lèi)客戶(hù)屬于發(fā)展客戶(hù)：主要描述：該客戶(hù)目前有購(gòu)卡的規(guī)劃。 2． 客戶(hù)分級(jí)管理制度 1）隨著合作加深，客戶(hù)的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調(diào)整客戶(hù)的等級(jí)。 2） 客戶(hù)等級(jí)變化決定在該客戶(hù)投入的時(shí)間和資源不同，所以銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)客戶(hù)等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。 3． 客戶(hù)資料管理制度 1）目的：客戶(hù)資

6、料的有效管理有助于分析客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷(xiāo)售策略的制定； 2）新客戶(hù)資料填寫(xiě)規(guī)范與內(nèi)容； ① 為了方便對(duì)客戶(hù)資料的記錄，針對(duì)電話(huà)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)或者初次拜訪(fǎng)的新客戶(hù)，必須填寫(xiě)客戶(hù)資料表； ② 必須填寫(xiě)內(nèi)容：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話(huà)、客戶(hù)狀 12 態(tài)； ③ 針對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)：每一次的拜訪(fǎng)都要客戶(hù)拜訪(fǎng)的內(nèi)容、拜訪(fǎng)人、拜訪(fǎng)的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3）客戶(hù)資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶(hù)跟進(jìn)程度重要的電話(huà)，拜訪(fǎng)、活動(dòng)都要對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行更新； 4． 客戶(hù)信息管理 1）客戶(hù)信息的搜集主要包括： ① 客戶(hù)的背景資料：客

7、戶(hù)的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶(hù)使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶(hù)具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理層；了解客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； ② 項(xiàng)目信息狀況：客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃；客戶(hù)最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采購(gòu)決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算； ③ 客戶(hù)關(guān)系信息：主要指客戶(hù)的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專(zhuān)長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)使用情況； ④ 客戶(hù)規(guī)劃信息； ⑤

8、 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先等關(guān)鍵因素； ⑥ 競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)； 5．客戶(hù)投訴管理 客戶(hù)如對(duì)我公司任何部門(mén)、任何人的投訴都必須反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。 5． 客戶(hù)檔案管理制度 1） 銷(xiāo)售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶(hù)資料及有潛在需求的企業(yè)客戶(hù)錄入公司統(tǒng)一格式的客戶(hù)資料檔案中。 2） 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷(xiāo)售的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng) 13 目管理檔案中。 3） 銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)督促銷(xiāo)售人員做好客戶(hù)資料的建檔和整

9、理工作。 4） 客戶(hù)資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷(xiāo)售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。 5） 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。 6） 銷(xiāo)售客戶(hù)信息的檔案資料要求每位銷(xiāo)售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷(xiāo)售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。 7） 所有涉及客戶(hù)信息的銷(xiāo)售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個(gè)月?lián)Q一次密碼，密碼單獨(dú)由銷(xiāo)售人員告知部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理。 14 第七章 銷(xiāo)售部工作流程 1．銷(xiāo)售的流程分為五個(gè)階段： 1）信息開(kāi)發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息； 2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)； 3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同簽訂； 4)

10、購(gòu)卡階段：關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款； 第八章 銷(xiāo)售管理制度 1．銷(xiāo)售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，不得越行業(yè)銷(xiāo)售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個(gè)銷(xiāo)售人員的，按報(bào)備制度來(lái)執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶(hù)信息檔案中明確客戶(hù)需求情況者優(yōu)先）。 2．特殊情況下出現(xiàn)銷(xiāo)售情況，須在部門(mén)經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時(shí)需要確認(rèn)該區(qū)域銷(xiāo)售人員確實(shí)未及時(shí)掌握該項(xiàng)目信息。 3．對(duì)行業(yè)客戶(hù)原則上本區(qū)域銷(xiāo)售不得出現(xiàn)遺漏情況，如有遺漏，公司將根據(jù)情況在年終給予相對(duì)于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)等的處罰。 4．銷(xiāo)售助理發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配。 第十章 銷(xiāo)售部薪資績(jī)效考核管理制度 第一節(jié) 總則

11、為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。 第二節(jié) 細(xì)則 適用于全休銷(xiāo)售人員考核。 第三節(jié) 考核方式 分為部門(mén)考核和個(gè)人考核。 一．考核權(quán)責(zé) 15 1．銷(xiāo)售人員薪資計(jì)算方式 底薪+績(jī)效考核+業(yè)務(wù)提成 底薪+績(jī)效考核（按月計(jì)算） 業(yè)務(wù)提成 2．考核時(shí)間： 以每6個(gè)月為一考核周期。 3．績(jī)效分級(jí)規(guī)定： 考核的兩項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重為：銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)估占70%，工作過(guò)程評(píng)估占30%。 16 新銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核說(shuō)明 客戶(hù)分類(lèi)說(shuō)明： 第17/21頁(yè) 銷(xiāo)售部滿(mǎn)6個(gè)月的員工實(shí)行年薪制。 年薪制銷(xiāo)售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于300萬(wàn)元。 每月必須完成績(jī)效工資： 1．原始客戶(hù)保持在20家/月（非重復(fù)）+ 必須有5個(gè)以上意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)（B類(lèi)）+2家A類(lèi)客戶(hù)。 2．日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，出差報(bào)告，客戶(hù)信息表等公司要求報(bào)表完成度。 年薪的構(gòu)成及核定辦法 第18/21頁(yè) 年薪= 基本工資 + 績(jī)效工資二部分構(gòu)成。 基本工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 基本工資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 提成制度： 1．銷(xiāo)售部提成以銷(xiāo)售合同額的基礎(chǔ)核算； ① 公司提成比例 ② 第19/21頁(yè)