商務(wù)談判期末測試題 及參考答案

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1、 商務(wù)談判期末測試題及參考答案 （滿分100分） 姓名 班級 學(xué)號 專業(yè) 分?jǐn)?shù) 一、選擇題（1*15=15分） 1、下列對商務(wù)談判認(rèn)識最優(yōu)選項(xiàng)是（ ） A是兩人以上的談話 B 是解決難題的一種方式 C是一種交際手段 D就一種溝通方式 2、人們因?yàn)槌蕴澏a(chǎn)生不公平感時(shí)，其消除的辦法是（ ）

2、 A 擴(kuò)大自己的所獲 B 增大對方所獲 C 減少對方所獲 D 減少自己貢獻(xiàn) 3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”劃分的標(biāo)準(zhǔn)是（ ） A 外界事物的覺察與控制程度 B 未知世界的了解程度 C 已知世界的了解程度 D未來世界的了解程度 4、 你認(rèn)為談判雙方是一種什么樣的關(guān)系（ ） A 平等合作 B以競爭為主的合作 C 高度競爭 D敵對的較

3、量 5、 在交易中，比較實(shí)用和方便的信息獲取方式是（ ） A 案頭調(diào)查 B 直接調(diào)查 C 購買調(diào)查 D有專門機(jī)構(gòu)提供的付費(fèi)調(diào)查 6、 俄羅斯人告訴你，他同時(shí)與你和你的競爭對手談判，并要求你降低價(jià)格，你的做法是（ ） A 同意 B想法擠走競爭對手 C 拒絕在價(jià)格上讓步 D在其他方面做出讓步 7、 在商務(wù)談判中“人身攻擊”不同于“情緒論”主要是由于（ ） A 超出了道德界限 B利用人們情緒變化來影響談判結(jié)果

4、 C 是對方處于窘境而妥協(xié) D利用對方生理缺陷限制造成己方優(yōu)勢 8、 在談判中遇到棘手的問題你是怎么處理的（ ） A 采取靈活的變通方法 B給對方施加壓力 C 堅(jiān)持立場原則 D向上級匯報(bào) 9、 你認(rèn)為冒險(xiǎn)型談判者的心理特征是（ ） A 尋求挑戰(zhàn)，與眾不同 B過于看重利益 C 追求驚人、輝煌的業(yè)績 D盲目、狂妄 10、 潤滑策略的本質(zhì)是（ ） A加深相互理解

5、 B改進(jìn)交易關(guān)系 C保持經(jīng)常聯(lián)系 D增進(jìn)雙方友情 11、 在異國文化背景的談判中，談判雙方關(guān)系融洽主要取決于（ ） A 對不同文化和習(xí)俗的理解與尊重 B 學(xué)會(huì)并效仿對方的習(xí)俗 C 持有相同的信仰和宗教 D 私人關(guān)系的建立 12、 疲勞戰(zhàn)術(shù)適用于哪些談判者（ ） A 脾氣急躁，性格外向 B性格內(nèi)向，反應(yīng)遲鈍 C 懷疑論者 D富有忍耐力，不易發(fā)火 13、 如果在談判中，對方使用

6、了有限權(quán)力策略，你的反應(yīng)是（ ） A指出他為自己找借口 B相信他說的是真的 C認(rèn)真調(diào)查，研究其權(quán)利范圍 D不管它 14、 合同調(diào)解與仲裁的特點(diǎn)是（ ） A調(diào)解失效，進(jìn)行仲裁 B先行仲裁，然后調(diào)解 C調(diào)解是上方矛盾私下解決 D仲裁時(shí)通過法律程序解決 15、合同雙方當(dāng)事人的簽約資格是指（ ） A簽約人是企業(yè)的法人代表 B具有法人出具的授權(quán)書 C具備上述兩點(diǎn)

7、 D企業(yè)部門的負(fù)責(zé)人 二、填空題（2*10=20分），每空2分。 16、信息論的創(chuàng)立者是 他認(rèn)為信息溝通過程主要有三要素，他們是 、 和信宿。 17、在談判活動(dòng)中，絕大多數(shù)事物屬于 區(qū)域。（ 限填“黑箱”“白箱”“灰箱”) 18、請列舉三個(gè)談判中的陰謀詭計(jì) 、 、 19、傾聽者要采取一些策略方法，促使談話者保持積極的談話狀態(tài)，主要有三種方式即：鼓勵(lì)、 、 。

8、20、在商務(wù)談判中，模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。如果對方問您“你們打算購買多少？” 你怎么有彈性的回答： 。 3、 簡答題 1、什么是談判，包括哪幾方面的內(nèi)容（8分） 2、簡述美國人的談判風(fēng)格？（7分） 3、如何破解“人質(zhì)”戰(zhàn)略？（7分） 4、改變談判中的劣勢？（7分） 5、簽合同時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些？（7分） 四、案例分析 【案

9、例--】 委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒?杜戴拉在不到２０年里，從一無所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機(jī)會(huì)，擴(kuò)張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。 在本世紀(jì)60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進(jìn)入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看看能否獲得合約，但他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。同時(shí)，他也了解到一個(gè)信息，阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩，于是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購2000萬美元的牛肉”。阿根廷把這個(gè)合約給了他。 杜戴拉然后飛到了西班牙，那有

10、造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙政府十分頭痛。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”然后，杜戴拉又飛到美國的費(fèi)城，對太陽石油公司的經(jīng)理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的2000萬美元的油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進(jìn)入石油界。掌握契機(jī)首先是商場上的戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合案例分析，在商務(wù)談判中尋找契機(jī)應(yīng)注意什么？（8分） 【案例二】有一個(gè)秀才去買材，他對賣材的人說：“荷薪者過來！”賣材的人聽不懂“荷薪者”（擔(dān)材的人）三個(gè)字，但是聽得懂“過來”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面

11、。 秀才問他：“其價(jià)如何？”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。 秀才接著說：“外實(shí)而內(nèi)濕，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢吧。）”賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著材就走了。結(jié)合此案例分析，在商務(wù)談判中語言表達(dá)的作用及技巧。（9分） 5、 論述（12分） 假如您將要參加一次中美關(guān)于紡織品貿(mào)易的商務(wù)談判，您將在談判前做哪些準(zhǔn)備？ 參考答案 1、 選擇題 1-5 CDBBA 6-10

12、BAAAB 11-15 ADCAC 2、 填空題 16、申農(nóng) 、信源、信道， 17、灰箱 18、威脅、欺騙、強(qiáng)硬措施、假出價(jià)、價(jià)格誘惑、百般刁難、車輪戰(zhàn)術(shù)（任選三個(gè)均正確） 19、激勵(lì)、理解 20、這要根據(jù)您的價(jià)格了？假如……那么……，（只要在句子里加條件均正確） 三、簡答題 1、概念：談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。 內(nèi)容：第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。第二，談判是兩方以上的交際活動(dòng)。第三，談判過程是在尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系；第四，選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)。 2、 自信心強(qiáng)，自我感覺良好；講究實(shí)際，注重利益；熱情坦率，性格

13、外向； 重合同，法律觀念強(qiáng)；注重時(shí)間效率 3、 我們要尋找一張王牌，在必要時(shí)向?qū)Ψ綌偱?；找一個(gè)仲裁者，由他提出一個(gè)較為公平合理的方案；必要時(shí)，向?qū)Ψ缴霞壣暝V；合同簽訂應(yīng)盡量嚴(yán)密，不給對方可趁之機(jī)。 4、 正式談判中的劣勢；維護(hù)自己利益，提出最佳選擇；盡量利用自己的優(yōu)勢；要掌握更多的信息情報(bào)；要有耐心。 5、 合同文本的起草；明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格；合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)擔(dān)任的義務(wù)，違約責(zé)任；合同中的條款應(yīng)具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致；注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素；爭取在我方所在地舉行合同的簽約或者簽字儀式。 4、 案例分析 1、 注重培養(yǎng)談判人員或企業(yè)家的經(jīng)營素質(zhì)，要具有市場經(jīng)營的基本意識。善

14、于判斷形勢。充分了解競爭對手。 2、 作用：準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)各自的目的和要求；說服對方達(dá)成一致；能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系； 技巧：準(zhǔn)確地應(yīng)用語言；不上對方的面子與自尊；注意說話的方式。 五、論述 談判的準(zhǔn)備和談判的進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。任何一項(xiàng)成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的。正如書上述“大軍未動(dòng)，糧草先行”商場如戰(zhàn)場，談判依然，進(jìn)行一次談判要從以下幾方面做準(zhǔn)備：人員、信息收集、計(jì)劃、物質(zhì)條件四個(gè)方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。（只要結(jié)合這幾方面展開論述均正確)。 （注：文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載，供參考。可復(fù)制、編制，期待你的好評與關(guān)注?。?