《銷售管理制度》(共3頁)

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 銷售管理制度（初稿） 一．銷售業(yè)務(wù)管理 1、客戶資料收集 (1) 在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到項目的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，經(jīng)理及各銷售人員應(yīng)隨時隨地通過各種渠道收集客戶資料，認(rèn)真填寫《客戶信息檔案》，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。 (2) 在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有： l 參加行業(yè)展覽會收集資料 l 行業(yè)報刊收集企業(yè)信息 l 通過互聯(lián)網(wǎng)收集 l 通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè) l 商場品牌摘抄 l 合作伙伴介紹 l 公司已有的數(shù)據(jù) l 競爭媒體 (

2、3) 每人每天通過各種渠道平均收集新客戶資料10個以上。 2、客戶資料整理 在日常銷售中，銷售人員根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》，在收集到客戶資料后的2個工作日內(nèi)，輸入公司電腦里自己的文件夾里，每周發(fā)給銷售經(jīng)理查驗。 3 、客戶資料處理 (1) 銷售人員原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序為準(zhǔn)來確定客戶負(fù)責(zé)人。銷售經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。 (2) 通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由銷售經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)銷售人員。 (3) 銷售人員負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)

3、與客戶進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有銷售人員中進(jìn)行分配。 二 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪 1、 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式 在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。首先可以選擇電話、傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定的興趣，獲得面談的機(jī)會。可以通過電話聯(lián)系，確認(rèn)對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。 2、公司宣傳資料準(zhǔn)備 l 公司畫冊 l 打印的相關(guān)宣傳方案 3、 出訪客戶 (1) 在出訪客戶時，需要了

4、解客戶的基本情況，包括： l 了解接待者職務(wù)、姓名。接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)。 l 了解對象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題。 (2) 對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由銷售人員獨立銷售有困難的，可以通過反映給銷售經(jīng)理，一起商討如何攻關(guān)。 4、 出訪要求 (1) 出訪客戶前要制定出訪計劃和目標(biāo)，出訪前經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后在前臺填寫《客戶走訪單》，方可離開辦公室進(jìn)行出訪。出訪未按預(yù)定時間返回或下班前無法趕回公司時應(yīng)電話通知經(jīng)理。 (2) 出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。 與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造

5、輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。 (3) 與客戶面談時，認(rèn)真地做好會談記錄。 (4) 要求每周每人出訪10個客戶 (5) 與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個工作日內(nèi)，銷售人員將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在日志管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況記在《客戶信息檔案》上。 三 銷售跟蹤管理 客戶跟進(jìn) 1、根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶

6、進(jìn)行分類管理。銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。 2、銷售人員跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問，以求深入地探討和促進(jìn)項目的進(jìn)展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會涉及的問題等。 3、銷售經(jīng)理每天根據(jù)各銷售人員的客戶信息反饋及重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，進(jìn)行必要的指導(dǎo)，以保證銷售過程的質(zhì)量。 4、對有意向的客戶做出廣告方案。廣告方案流程如（圖一）。 四 廣告合同的審批和簽訂 1、合同中需明確是否提供免費修改換畫或服務(wù)收費方式等。 2、合同的最終審批權(quán)在公司。 3、重大（價格低于銷售人員權(quán)限）合同需市場總監(jiān)同意后才能簽署。 《廣告

7、銷售服務(wù)合同》的審批與簽訂流程圖如（圖二） 備注： ? 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。 ? 規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文檔，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。 起草/修改《廣告銷售服務(wù)合同》 是 起草/修改《廣告推廣方案》 《廣告推廣方案》評審 評審結(jié)果 向客戶提交《產(chǎn)品行銷推廣方案》 客戶接受 否 是 否

8、 圖一: <制訂客戶廣告方案流程圖> 起草/修改《廣告銷售服務(wù)合同》 審批《廣告銷售服務(wù)合同》 審批結(jié)果 簽訂《廣告銷售服務(wù)合同》 否 是 圖二: 《廣告銷售服務(wù)合同》的審批與簽訂流程圖 銷售一部 劉秋映單次培訓(xùn)的實施 專心---專注---專業(yè)