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1、4 4S S店經(jīng)營汽車用品如何后來居上店經(jīng)營汽車用品如何后來居上呂庭華呂庭華中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)案例一:國外汽車案例一:國外汽車“裸裸”車多車多 經(jīng)了解,國外的汽車后市場行業(yè)非常的發(fā)達(dá),車主(歐美地區(qū))一般賣“裸車”,自己進(jìn)行個性化改裝。 而國內(nèi)車主對汽車的需求還處于功能多,配置全,服務(wù)好的狀態(tài)。 隨著市場的高度細(xì)分,車主已經(jīng)在發(fā)生變化,買基本型的車,自己進(jìn)行個性改裝的車主越來越多了。案例二:進(jìn)口車改裝找到的贏利模式 在天津有一個特別的現(xiàn)象,車主要分為2種:一是進(jìn)口車,二是夏利車。 天津塘沽的進(jìn)口車經(jīng)銷商打電話給我們博聲電子公司,需要博聲電子公司給他們量身定做汽車影音系統(tǒng)裝置。我出差到
2、天津看到一個特別的現(xiàn)象:進(jìn)口車多為“裸”車,自行改裝進(jìn)行銷售。當(dāng)我問到他們?yōu)槭裁床贿M(jìn)口原裝車來買,他們的回答讓我大吃一驚:原裝車沒利潤,改裝后有更高的利潤. 總結(jié):他們找到高贏利模式案例三:案例三:4 4S S店差異化的重要手段店差異化的重要手段 深圳別克紅彤和標(biāo)遠(yuǎn)在深圳是死對頭。后來紅彤經(jīng)營了汽車影音,一舉實(shí)現(xiàn)了差異化。4 4S S店經(jīng)營汽車用品是一種店經(jīng)營汽車用品是一種趨勢趨勢 隨著整車競爭的加劇,汽車4S店整車銷售利潤會越來越低,這已經(jīng)是大勢所趨。“將經(jīng)營重心放在后市場,作為重要利潤增長點(diǎn)”,這是汽車4S店的老板經(jīng)常掛在嘴邊的一句話,但真正的能將后市場經(jīng)營好的汽車4S店商家不多。 汽車后
3、市場的項目汽車后市場的項目 包括:包括: 維修 保養(yǎng) 汽車用品 維修和保養(yǎng)是屬于汽車4S里的其中1個重要項目,已經(jīng)被汽車生產(chǎn)廠家所重視。但汽車用品原來一直被汽車4S店經(jīng)銷商所忽視,現(xiàn)象:現(xiàn)象: 在4S店利潤大副下滑的情況下,汽車經(jīng)銷商把經(jīng)營汽車用品作為差異化競爭的主要手段,汽車用品被喻為汽車4S店利潤的最后一根“救命稻草”?,F(xiàn)在有已4S店在整車賣場開辟了一個區(qū)域來經(jīng)營汽車用品,作為公司主要經(jīng)營戰(zhàn)略來抓。其中做的好的汽車用品4S店有深圳別克紅彤、哈爾濱大眾等。當(dāng)前汽車當(dāng)前汽車4 4S S店的經(jīng)營汽車用店的經(jīng)營汽車用品的現(xiàn)狀分析品的現(xiàn)狀分析 1 1、沒有把汽車用品與整車放、沒有把汽車用品與整車放
4、在同等重要的地位在同等重要的地位 2 2、內(nèi)部經(jīng)營汽車用品混亂、內(nèi)部經(jīng)營汽車用品混亂 3 3、經(jīng)營環(huán)節(jié)和手續(xù)太復(fù)雜、經(jīng)營環(huán)節(jié)和手續(xù)太復(fù)雜 4 4、產(chǎn)品太單一、沒有主次之分、產(chǎn)品太單一、沒有主次之分 5 5、產(chǎn)品展示地方少,個性、產(chǎn)品展示地方少,個性 化陳列不足化陳列不足 6 6、市場價格混亂,比較優(yōu)、市場價格混亂,比較優(yōu) 勢不明顯勢不明顯 7、整車的定位與汽車用品、整車的定位與汽車用品的定位不合的定位不合8 8、 專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高 4 4S S店經(jīng)營汽車用品的優(yōu)勢店經(jīng)營汽車用品的優(yōu)勢 1 1、信譽(yù)度方面、信譽(yù)度方面 2 2、專業(yè)方面、專業(yè)方面 3 3、售后服務(wù)保障方
5、面、售后服務(wù)保障方面 4 4、人性化方面、人性化方面 現(xiàn)象:現(xiàn)象:汽車廠家出于自身品牌利益的原因,對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求;對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格均硬性確定,強(qiáng)硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式,廠家也會指手畫腳,使得汽車4S店的經(jīng)營十分僵化,感受最深的就是認(rèn)為自身是一個受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開玩笑說:“誰都可以作汽車4S店的總經(jīng)理?!边@也反映了當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營彈性范圍狹隘,經(jīng)營模式和服務(wù)同質(zhì)化。汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營,選擇經(jīng)營汽車用品是差異化重要途徑之一。后來居上的
6、策略后來居上的策略1 1、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮 2 2、汽車汽車4 4S S店如何選擇汽車用品店如何選擇汽車用品 思路:思路: “ “全而精全而精”?!叭笔侵附?jīng)銷商不是指經(jīng)銷商不但要為但要為4 4S S點(diǎn)提供汽車影音、防盜、點(diǎn)提供汽車影音、防盜、GPSGPS、胎壓胎壓檢測儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子,而且還要提檢測儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子,而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品,總供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品,總之買車之后要用的所的東西,之買車之后要用的所的東西,“精精”是指是指4 4S S點(diǎn)因?yàn)閳龅氐脑?,每一個品類一般只選擇點(diǎn)因?yàn)閳龅氐脑?,每一個品類一般只選
7、擇少量的品牌。主要遵循以下的原則:少量的品牌。主要遵循以下的原則: 1 1、名牌形象產(chǎn)品、名牌形象產(chǎn)品 2 2、利潤產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品 3 3、提升人氣產(chǎn)品、提升人氣產(chǎn)品3 3、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,降低成本、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,降低成本 或者選擇區(qū)域性精耕或者選擇區(qū)域性精耕 細(xì)作的汽車用品廠家細(xì)作的汽車用品廠家 合作合作4 4、從專業(yè)和定位上考慮,、從專業(yè)和定位上考慮, 為了防止產(chǎn)品又賣又為了防止產(chǎn)品又賣又 送、價格混亂的內(nèi)部送、價格混亂的內(nèi)部 局面局面 5 5、突出自己的服務(wù)、信譽(yù)、突出自己的服務(wù)、信譽(yù) 度、專業(yè)、人性化和便度、專業(yè)、人性化和便 利方面的優(yōu)勢,弱化價利方面的優(yōu)勢,弱化價 格方面的劣勢格方面的劣勢 6
8、 6、陳列創(chuàng)新、陳列創(chuàng)新7 7、招聘專業(yè)人才、招聘專業(yè)人才8 8、獎勵機(jī)制、獎勵機(jī)制總結(jié):總結(jié): 在這種汽車用品行業(yè)面臨的在這種汽車用品行業(yè)面臨的4 4S S店的趨勢下,店的趨勢下,汽車用品經(jīng)銷商要高瞻遠(yuǎn)矚,以變應(yīng)變,始終汽車用品經(jīng)銷商要高瞻遠(yuǎn)矚,以變應(yīng)變,始終走在時代的前列。走在時代的前列。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù),深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù),增加新的服務(wù)項目,做到人無我有,人有我精增加新的服務(wù)項目,做到人無我有,人有我精的局面。的局面。才有可能成為市場的領(lǐng)跑者,而不會才有可能成為市場的領(lǐng)跑者,而不會被市場所淘汰。被市場所淘汰。 4 4s s店如何做好汽車影音產(chǎn)品選擇店如何做好汽車影音產(chǎn)品選擇 選擇賺錢的還是選擇適合消費(fèi)選擇賺錢的還是選擇適合消費(fèi)群體的群體的 ? ?選擇服務(wù)好的還是選擇價格便宜的選擇服務(wù)好的還是選擇價格便宜的 選擇品質(zhì)優(yōu)的還是選擇品牌選擇品質(zhì)優(yōu)的還是選擇品牌知名度高的知名度高的 選擇專車專用的還是選擇通用型的選擇專車專用的還是選擇通用型的 選擇有技術(shù)后備力量的還是選選擇有技術(shù)后備力量的還是選擇貼牌生產(chǎn)的擇貼牌生產(chǎn)的