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1、企業(yè)必看的醫(yī)療器械招商指南
招商 依然是目前多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)銷(xiāo)售的主要形式， 招商不會(huì)退出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的歷史舞臺(tái)， 招商模式在未來(lái)的實(shí)踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。 下面為各位廠家、 經(jīng)理談?wù)勅绾乌A得 醫(yī)療 器械 成功招商：
一、如何招商
（1）了解產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品特性（賣(mài)點(diǎn)）。
（2）重視招投標(biāo)，確定并協(xié)助代理商投標(biāo)。
（3）對(duì)代理商提供優(yōu)惠 招商 政策：
① 返利。
② 參加公司舉行的 醫(yī)療器械 產(chǎn)品學(xué)術(shù)研討會(huì)，新產(chǎn)品推廣會(huì)等。
③ 在媒體上發(fā)布產(chǎn)品上市招商信息。
④ 公司提供轄區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商資源信息。
⑤ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院 第三終端。
⑥ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院 第三
2、終端做好關(guān)系。 ⑧一級(jí)代理商享有公司后續(xù)產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)。
⑨完善的公司后勤服務(wù)保障。
（4）把握心態(tài)，提高招商語(yǔ)言能力及 招商 技巧。
二、代理要求：
（ 1）具體 醫(yī)療器械 經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)院經(jīng)銷(xiāo)單位或個(gè)人。
（2）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的單位或個(gè)人。
（3）有完整的醫(yī)院銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
（ 4）有成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
（ 5）具有良好的信譽(yù)。
（6）認(rèn)同公司的產(chǎn)品。
（7）認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意長(zhǎng)久合作，享受公司后繼產(chǎn)品的支持。
三、代理商收集方案
（1）通過(guò)媒體廣告收集。
2）到 招商公司收集
（3）到大中小醫(yī)療單位收集。
（ 5）到網(wǎng)上收集。
（6）通過(guò)業(yè)內(nèi)人士朋友收集。
3、
（7）通過(guò)現(xiàn)有資源收集整理。
（ 8）通過(guò)各類(lèi) 醫(yī)療器械 交流會(huì)收集。
四、代理商分類(lèi)：
（1）省級(jí)代理商－大型分銷(xiāo)商－有自己部分商業(yè)和終端 （醫(yī)院 第三終端 ）網(wǎng)絡(luò)同時(shí)能找
到二級(jí)代理；
（ 2）地級(jí)代理商－中型分銷(xiāo)商－有自己大部分商業(yè)和終端 （ 醫(yī)院 第三終端 ） 網(wǎng)絡(luò)同時(shí)有
少量二級(jí)代理商；
（3）縣級(jí)代理商－自己本人做商業(yè)和終端 （ 醫(yī)院 第三終端 ） 又有少許人幫助做；
（ 4）散戶(hù) .
五、代理商選拔過(guò)程：
（1）客戶(hù)引進(jìn)－征求代理商級(jí)別；
（2）客戶(hù)分類(lèi)－分析確定代理商級(jí)別；
（ 3）客戶(hù)評(píng)估－對(duì)現(xiàn)有實(shí)力及后期潛在評(píng)估；
（4）談判－對(duì)代理商認(rèn)可的過(guò)
4、程；
（5）簽約－與代理商達(dá)成協(xié)議；
（ 6）知識(shí)性協(xié)議并跟蹤維護(hù)；
（7）重點(diǎn)客戶(hù)管理。
六、與代理商談判要決：
（1）端正心態(tài)，多問(wèn)，多聽(tīng)，多了解；
（2）先了解代理商的實(shí)力，揣摩代理商意圖，而不是告訴代理商政策；
（ 3）了解同類(lèi) 醫(yī)療器械 產(chǎn)品在本地區(qū)的銷(xiāo)量情況，此產(chǎn)品在此市場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)；
（4）宣傳產(chǎn)品特性，產(chǎn)品文化，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同；
（ 5）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定代理?xiàng)l件。
七、促進(jìn)增量的方法：
新客戶(hù)增量主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：
（1）多種 招商 渠道促進(jìn)合作客戶(hù)的層面；
（ 2）擴(kuò)大合作方式；
（ 3）短信 ** 及網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)的支持；
（ 4）區(qū)域內(nèi) 醫(yī)療器械 公司的拜訪 ;
（5）竟品信息的利用及區(qū)域內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的溝通
老客戶(hù)增量主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：
（1）銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)增；
（2）適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)；
（3）招商 方法及擴(kuò)增渠道的指導(dǎo)；
（4）合作產(chǎn)品的增加；
（5）區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商的介紹和區(qū)域內(nèi)商業(yè)的合作開(kāi)發(fā)；
（6）擴(kuò)大 醫(yī)療器械 合作方式。
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