有專業(yè)持續(xù)的服務(wù)才能后來居上

上傳人:suij****uang 文檔編號:48907883 上傳時間:2022-01-15 格式:DOC 頁數(shù):6 大?。?7KB
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1、 有專業(yè)持續(xù)的服務(wù)才能后來居上 全球化勢不可擋,拿果汁、牙膏、牛奶等一些日常消費品來說,即便是家本地化經(jīng)營者,最終也會被拉入到全球化的體系里。管理軟件,也是一樣。 “目前在全球來說,管理軟件已經(jīng)進入全球整合階段,接下來就是本土品牌和國際 品牌的博弈,整合是必然的。 ”賽捷 (Sage)中國區(qū)總裁周強在接受采訪時如是說。 后來者如何站穩(wěn)腳跟? 對于中國市場來說, Sage是新的。曾有人質(zhì)疑, ERP市場已接近夕陽, Sage現(xiàn)在進入中國市場會不會很難成功?而

2、 事實上, Sage一貫都是只選擇成熟市場進入,策略也是比較正確的。所謂成熟市場,周強解釋說有三個特征:已經(jīng)不是概念炒作階段、充分競爭和理性購買。現(xiàn)在中國的很多企業(yè)對管理軟件的選購已經(jīng)不是沖動購買,而是理性購買;已經(jīng)不能僅靠吃飯和吹噓就能簽單,更重要的是證明產(chǎn)品功能,證明軟件能夠滿足需求,這標志著中國管理軟件市場已經(jīng)開始逐步成熟。 但是管理軟件市場先機早已被人搶占,各家已有廠商的 渠道該鋪的也已鋪完,優(yōu)質(zhì)用戶該采購的也早已采購完畢,在如此局面下 Sage打算如何進入中國市場呢? 周強先生很有信心地說到: “我們把中國市場分兩部分,一部分叫新增市

3、場,指新成長起來還沒有買軟件的企業(yè);一 部分叫替代市場,是指他之前已經(jīng)用過軟件,但是原來的產(chǎn) 品功能、技術(shù)、服務(wù)等已經(jīng)不能滿足企業(yè)現(xiàn)在的需求,這樣 的用戶更加理性,我們推銷的成功率會更高。 ”和客戶一起 成長是 Sage的理念,可持續(xù)服務(wù)、可擴展服務(wù)讓 Sage、代理商和客戶實現(xiàn)長期共贏。 靠服務(wù)贏得競爭 對于廠商而言如果單是產(chǎn)品拼產(chǎn)品、功能拼功能,最后只能進行價格戰(zhàn)。從客戶的情況看,客戶有個性化的需求, 更多的是標準化的需求。 Sage可以滿足企業(yè) 80%的標準化需求和 20%的個性化需

4、求。 80%的標準化需求里可能只能獲得20%的利潤或者更少,而 20%的個性化需求里則可能獲得超過 80%的利潤,那時候就不是價格競爭。 Sage的產(chǎn)品實現(xiàn)了這種可能性,即可持續(xù)服務(wù)、可擴展 服務(wù),這也是國內(nèi)管理軟件的一個致命弱點。這就是 Sage 的切入點,也是 Sage的全球營銷模式。 Sage在全球的經(jīng)營模式采用的是地域化經(jīng)營模式,即 “全球化的品牌,本地化的經(jīng)營” ,其中本地化經(jīng)營包含三 層含義,本地化解決方案、本地化合作伙伴和本地化管理。 本地化的解決方案有兩種,一是將本地化的品牌并購近來加

5、以改造;另一個是把本地已經(jīng)成熟的產(chǎn)品通過研發(fā)團隊的改 進使其更加本土化。 Sage與代理商的合作采用伙伴模式,不止是簡單代理。 代理商可以在 Sage產(chǎn)品平臺上做一些深入開發(fā)、行業(yè)開發(fā)、本土化開發(fā),實現(xiàn)他們的價值。這樣代理商不止獲得代理產(chǎn)品利潤,還可以通過方案銷售獲得更高的利潤。做代理商最怕的一個就是和廠商發(fā)生矛盾,被廠商搶單子,體系混亂、 價格混亂,最后大家都無利可圖。 Sage選擇代理商,首先是理念要一致,就是要向客戶提供持續(xù)性的服務(wù),公司可以很小,可能只有二三十個客戶,但首先是得專業(yè),得能向這些 客戶提供持續(xù)性的服務(wù), 從中獲得持續(xù)性收入; 其次是專注, 代理商得有自己專注的行業(yè),有自己的服務(wù)能力, Sage會和代理商共同拓展客戶。 在全球管理軟件市場上, Sage名列成長型企業(yè)市場前茅,秘訣是什么呢?周強一語道破其中的奧妙: “用一支比較有效的隊伍獲得合理的利潤,定位要明確,在自己定位的市場 上深耕細作,不需要做大,但一定要最專業(yè) ! ”

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