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1、【銷售技巧】銷售話術(shù)中最神奇的一句
銷售話術(shù)是銷售員必須掌握的一項根本技巧，銷售員該說什么不該說什么，該怎樣說等等。但是你知道銷售中最“神奇〞的一句話是什么嗎？銷售話術(shù)中讓你選一句經(jīng)典的來征服你的客戶，你會選哪句話？
銷售話術(shù)中最“霸道〞的一句話就是：“我不知道。〞
這句話的魅力在哪里？
很難說出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉比卡特以及整個波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費者從他們那里購置東西的可能性。
他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當(dāng)一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題
2、時，答復(fù)“我不知道〞并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說，說：“我不知道〞實際上可能會成功賣出商品。
預(yù)計傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個調(diào)查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財參謀那里得到有關(guān)贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財參謀如果簽訂了401(k)的話是否會影響到對其個人退休帳戶(IRA)的奉獻(xiàn)能力。這名財務(wù)參謀不知道這個問題的答案。
如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75%的受訪者預(yù)計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
如果銷售
3、人員是沒有經(jīng)濟(jì)獎勵的簽約員工，只有38%的受訪者預(yù)期銷售人員會對該問題進(jìn)行含糊處理。
“我不知道〞產(chǎn)生信任
在第二個調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財務(wù)參謀可能作出的三種反饋：直截了當(dāng)?shù)卣f“我不知道〞，一個不相關(guān)的答復(fù)，和正確的答案。
如果是傭金式銷售人員，成認(rèn)無知可以說服人們購置產(chǎn)品。這項調(diào)查的受訪者說，如果他們得到“我不知道〞這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購置產(chǎn)品。
如果銷售人員不抽取傭金，則他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種答復(fù)方式，受訪者的購置意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個測試中
4、，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購置產(chǎn)品。
結(jié)論
成認(rèn)無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
成認(rèn)無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。
教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她成認(rèn)他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，他們寫道，“啞巴，但老實〞比照“聰慧，但狡猾〞。
當(dāng)有人不能或不會答復(fù)一個直白的問題是，你的反饋會如何？當(dāng)你說“我不知道〞時是否會感到舒服？另外，你是否定為說出“我不知道〞將會幫忙你和客戶或你的老板。
【銷售技巧】銷售話術(shù)中最神奇的一句
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