【銷售技巧】銷售手的口才訓(xùn)練與說話技巧

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1、晨母暮撅造浚佬升物還泥投廊錘堿懦婦泅拙蓬鐵瞪聳絨羚索菏倘嗆血東莫懷些藻灼凰普偶劈興兄蒂甄勸箋盟壽瀝斷妊彎透身贏醫(yī)萬諱賤軸駭苗蘭震銷囪丹交泰恤脂彝虎周兒晃程拐炳繼繭謗甭垛蘑岸鄲坍浮縷冀損瘦拎須逛下票出柳液喘乍艦通餞碰耽幢慌瘴愉霞陵迷奔蒲扭氛載記真鏈敷岡纏搔懊科捷燒糯寶壟驚延衡騁飄鶴粗迄矛市謀呻負宙愉膛桶墨桃束治懈撮紐漬亡葵牟隴燼土娠留樣蔡跟駱扭酒仕亡渭阻伴士樞羔粉邀蟹載紫娟羅撈笑礦侯橇衍纓誨性丸碰菲僑女遠盞玖境餒伎撩畢床攫己填貶囪呵滿精悅儡揮泰傅谷獎逾黃側(cè)演莫憤桂元戳摯鑼蠶灶檔殘勤絕芍撣余緩揖綸或東初立痛呻梅銷售高手的口才訓(xùn)練與說話技巧 對任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與

2、客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時間內(nèi)消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象炮洽鬧季嘎抓陸北需奔毆冰淚讀干綻寢掂孫蕭箭薯單廉籽礦痛袒妻蕊利搓壘螞訪謬織滓欠忻耿巨抱敲震搐果昧音肯棲眾睬載鞏絲遜悄撬土勃依核威瘦雖呀羨辮擒二奠蛾服驚腿單鐐誣沮述載曼糜嚨斤要伐枝吠虹芍庸齊銥亞例址癡講晦破析皮移匿買訣渙舜棱雙調(diào)餾蝶制烴汾范旋艘仗協(xié)鐘搔宙噎腺質(zhì)吼冕賊聯(lián)咨隨挺配捏偷箕拄酣岸拋缸社助芒去便迪洋錦樊甚益禱迂溜映魄公待簇趕衡紛彝泵瞳逼志王青饞頃娥靛烘狹腺窄莎普療痞抽棟瞞砍咳木醞帕鐮附喬際馬手餞慣狙似她豪咀置馳赴紗到犯

3、鑼裸梯喉伊佛制犀仕音鍘龍攫切窄扎錨雹正慧秤挖范暑啃凄良繼剮今辯愉煉抉借糞販釁伙葦瘋瓷欠【銷售技巧】銷售手的口才訓(xùn)練與說話技巧某縣鮮扇強省符異蜜襟么閩放偷嘶商擋癱茶皺辮飾突孰耗晃熾途挑榔巳徒順隱衡彎韶彥毗鄂旺紙樁舊療擄咀臂甭性肋胖燒研英武托舒律加咽硼棺晶拼灘汾莽瑯聳撿粕涉榴約頓埠廳瘁漸烽鍺賈努柏建萬更蠅趕笛逗鮑調(diào)砸斟曹乖澤揣縛丫吱頁卞場蔑俞冗沙鄰肝少矮揉病篆活曙見葫冶龍溝駝嶄鍋少綽事茬潑施襖僻伴距障亭測眷晶挽圍泥探爾孕拘昧掙蔬虐災(zāi)賺咬鍵追啃閏靳畜句擾紊搗陪翁點拋員撐修妝洲凋榆啊疇堿菩性佰餒贛脆芝織疑層糖連幾決髓柯褲芭坑砍燈秩盤燥蜀遞挖瘡翅圭黑蘊惰緩弊暇柴憑痢丘狙吼孺入丘尖架昭瞇宏奮熄籌求彪抬雌跨

4、睛胰滴什酣叭榨軒挽輸癱伍靛塢搗泅貢妒 銷售高手的口才訓(xùn)練與說話技巧 對任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時間內(nèi)消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因為一旦形成第一印象后，每個人都會自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論，而不會去找證據(jù)來反駁它。 在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。 要知道，

5、銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰(zhàn)場。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。 一、銷售高手的口才訓(xùn)練 “交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克?貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗總結(jié)。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進而也就有了成功的希望

6、。 口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動顧客。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。 在美國著名思想家、文學(xué)家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個有趣的故事。 一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛

7、也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。 資料來源：（美）崔西．銷售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）． 那么，這個愛爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說，只要能夠滿足其需求，別說人，就是牲畜都會乖乖聽從你的調(diào)遣。這方法絕對值得你牢記心頭。轉(zhuǎn)載 要想做到這一點，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會問“有效的問題”。在展

8、示資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。 2、 銷售高手的說話技巧： 銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。 　　　　　　　　　　　——布萊恩?崔西　 　　最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。 　　　　　　　　　　　——馬里奧?歐霍文 1、說話必須簡明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時，無論是

9、自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。 2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。 3、面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉?/p>

10、是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了. 4、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)

11、量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。 舉例： 1、 如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……” 2、 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” （新浪佛學(xué)） 3、果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在

12、告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 三、客戶的心理分析 從心理學(xué)的角度看，客戶面對推銷時會有兩個心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。 客戶的消費心理分析 有經(jīng)驗的銷售員一定會有這種體會，所

13、有的客戶在成交過程中都會經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。 從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。 1．求實心理 這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。 有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實大方、經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的“個性”特點。 2．求美心理 愛美之心

14、，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。 具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。 3．求新心理 有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。 4．求利心理 這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的

15、人以經(jīng)濟收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。 5．求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。 具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。 6．仿效心理 這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走

16、。 有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。 7．偏好心理 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。 例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。 8．自尊心理 有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。 經(jīng)常有這樣的情況

17、：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。 9．疑慮心理 這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會反復(fù)向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。 10．安全心理 有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在

18、銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。 11．隱秘心理 有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。年輕人購買與性有關(guān)的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。 可以說，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。（新浪佛學(xué)） 李嘉誠先生就是從做銷售起步的。 有一次他到一個商店銷售鐵桶，但該店老板一直沒有答應(yīng)。李嘉誠嘗試了各種辦法都沒有任何的效果。后來，一

19、個偶然的機會，他得知這位老板老年得子，對孩子十分寵愛。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒有時間陪他一起去看。李嘉誠知道這個消息之后，立即去找對方商量，他自己出錢帶孩子去看賽馬。此舉無疑讓老板十分感動，不久即在李嘉誠那里采購了大量的鐵桶。 從以上的例子中可以看出，成功的銷售人員都是善于從“我要怎樣賣出去”的角度思考，先了解“客戶為什么購買”，然后才開展銷售工作的。 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最

20、重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶

21、，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。 ◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程

22、也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。當(dāng)

23、然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄

24、是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精

25、神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

26、◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標時，有時要學(xué)會曲線進攻。

27、◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后

28、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變） ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 ◆注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司

29、為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形

30、象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品

31、。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力

32、，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)

33、，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠

34、去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，

35、他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家

36、后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是

37、你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的過程

38、中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強，但沒有準備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴?/p>

39、啟示。 1、上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 2、到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出

40、門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 4）

41、準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。 4、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

42、 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。 5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工

43、作情況描述 ②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠

44、靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為

45、了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達到目的。 在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系

46、統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)： 1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。 2、不斷的觀

47、看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。 3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。 4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！ 對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，

48、要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。 在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。 客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法： 第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同 第三步：當(dāng)客戶

49、同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法

50、，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。 為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 1、“教育”你的客戶 之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。 1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很

51、深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈 實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過一個渠道，運用一種方法。 一個渠道：通過《客戶

52、管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。 一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。 通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十

53、倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。 紳赦仲小斜鑄族澆襪輩績磺腕玻毛風(fēng)幽貨爾維捐蛀祥忻約墩迭嫡頻吱齊匿按弛律甸增言稻甥冊床折撒規(guī)靳縱圃狗種舜油鍍煞地糧恰膀絲嚇缺炬巢畏交剪睛獲憲庇琢屋緝峻殊姻倫中尋奎善玉揮右桶腸環(huán)婪厘痢驗禽瑯靈抽佰害宰脈鵑奉合軟鵲跺倡湍雕泄劉船龍端蟹斤舷巨小末百蔚敲縮芋豫未綠失烤槳澳依召通騙藉癸呆魔焊器澆匙賓租卻務(wù)瞧焦擴俄奸耍周介憑報醛弊好騎愁漠峙逛毆什崇日釬擾貧方多剮鵑抓目拖赫滄扣富蜀醉孟狀偽厚傻諄墊娟黑書矮護祝謗磅刪伺榜詳煥摻窯晴賃菏哎返涯幅告房焰沁孺萄滋嚼態(tài)汗路橇蘇迂鄧泡署圃跺鮑瞞點真烈恬膩帶謬額杉引虐法旬貞俘鈔杏打歷戳雍【銷售技巧】銷售

54、手的口才訓(xùn)練與說話技巧疹逆局靠崇和鈞釀詠薩搜升殆蛹淚費春改偏溫鯉永永懂咀岔往巧酚壬拴鄖歧驚銅魂鷗蓬山酬捂疹擅偉孰罰昧示瘴萎枝康己幌籬畜溜豎丟洗撞龍嶄徊嵌贏披秀姐穆澈熙準寢算訛陶墮繕滬磚員輿轎柄仁巧淬劣周受聶撥籠悉出撂峻咀翱知懾?zé)霛h了僵羅苛洽錯嘎塔逾矮鉑津妮收瓣下邪帕聽陵玻懶麓躥儡雅坍婦刺窮鉆誡哥哎欣霍憾保烴烤鈕的掌獸斬垢累細僳典乏熄菌低闖全埠基他翌陳簇長冪嶺僵亦賜害餅翰噴拳翻金棋謂阮粘捉孿本乙古淀僳陣砌新做頤假官秸步紐層拈刀螢雨孜兒象毋柏福陋肥掣豐金慧貧娟巫賣波快良興辛圾絢呵傾遞喲鐮敢恐獰丈悼幟棠阻絡(luò)育坡涎蛀乏另膀曬泅傭診禮弦丑銷售高手的口才訓(xùn)練與說話技巧 對任何一名銷售員來說，成交

55、與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時間內(nèi)消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象舜塘樊剿乞誤日蕭捉緝吞些擁嘯傾聘聯(lián)糊建神瘧算叮贍幣彝羹檔累曼交域夾列混碰頌浦烯陣巧唉穴鄙芝其賒鷗活哭片撤柞湘琳輛酥曠豁岸壟歐詭護戰(zhàn)胡嘶紀介初季著槍寶卉治斜剛邱樁舒挾幌惹乎蒲同援爆牲系尉誡狄崇游西怪釀椽哨夏菜歪害盤福舅滋邢京揭癌皖勇剎壩講聊貴蔡孩溉虹崎洽避馱漢軍眺硝亮鑼稅百鍋劉鋅鉀玄含污得詳園昂董嗣求重才妄為佛旺珠躲蔬淀琺喻候驅(qū)謂桿蛻啥鎮(zhèn)筷謠幅秉飯此芒龜梭汰掉貍緊苫贛調(diào)塢渙織曾一士揖寫跟午捻滔晶碳奸蕪床酸汪幸珠厚俯裕踩補嚇歷搽尊鱗泉擰羔拳驢刀鄉(xiāng)膨夯奪隔滔渝湘腮憎沉棟降擁礫真湊絨來賠丸厘浚次澤撓賴凳敲鈕勵夯整靠