售前咨詢方法論.ppt

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售前咨詢方法論,內(nèi)容提要,售前咨詢定義,為客戶提供專(zhuān)業(yè)的IT方案設(shè)計(jì)、IT規(guī)劃與項(xiàng)目咨詢服務(wù)，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實(shí)踐，全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提升公司品牌形象。,售前咨詢定義－客戶價(jià)值,基于對(duì)客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，全面提升企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。,差異性體現(xiàn)在：產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)份額增長(zhǎng)機(jī)會(huì),差異性體現(xiàn)在：客戶洞察力提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互,差異性體現(xiàn)在：組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理人力資源,基于售前咨詢方法論，加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程規(guī)范，建立知識(shí)共享平臺(tái)，提升售前顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升用友ERP專(zhuān)業(yè)品牌形象。,差異性體現(xiàn)在：知識(shí)庫(kù)方法論專(zhuān)家團(tuán)隊(duì),差異性體現(xiàn)在：工作流程角色職責(zé)績(jī)效評(píng)估,差異性體現(xiàn)在：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顧問(wèn)品質(zhì)產(chǎn)品模型,售前咨詢定義－公司價(jià)值,內(nèi)容提要,,UFIDAKM平臺(tái)：行業(yè)最佳管理實(shí)踐、樣板案例、方法/工具,售前咨詢體系,應(yīng)用專(zhuān)家資深顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)售前顧問(wèn)助理顧問(wèn),7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,,管理顧問(wèn)行業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn),專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)售前咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)能力部署：應(yīng)用專(zhuān)家資深顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)售前顧問(wèn)助理顧問(wèn),售前咨詢體系,三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域以“基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐”為核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：方案咨詢IT規(guī)劃管理咨詢,七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個(gè)階段：Step1：項(xiàng)目評(píng)估Step2：需求調(diào)研Step3：需求分析Step4：方案設(shè)計(jì)Step5：價(jià)值呈現(xiàn)Step6：商務(wù)支持Step7：持續(xù)改進(jìn),咨詢成果售前咨詢成果分為三類(lèi)：,咨詢產(chǎn)品,管理顧問(wèn)行業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn),行業(yè)最佳管理實(shí)踐、樣板案例、方法/工具,售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖,,,,企業(yè)IT規(guī)劃,IT規(guī)劃目標(biāo),方案咨詢,IT藍(lán)圖架構(gòu),IT管控框架,財(cái)務(wù),制造,供應(yīng)鏈,,行業(yè)最佳管理實(shí)踐,業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與策略,IT現(xiàn)狀與策略,IT實(shí)施規(guī)劃,HR,管理咨詢,,業(yè)務(wù)流程優(yōu)化,BPM,CRM,,持續(xù)改進(jìn),售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域,售前咨詢方法論,財(cái)務(wù)管理全面預(yù)算資金管理成本控制報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)控體系稅務(wù)籌劃,供應(yīng)鏈集團(tuán)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)連鎖零售,人力資源人事管理組織設(shè)計(jì)薪酬體系績(jī)效體系,客戶關(guān)系管理銷(xiāo)售漏斗售后服務(wù)客戶價(jià)值度評(píng)估客戶滿意度評(píng)估,生產(chǎn)制造離散制造流程制造混合制造,企業(yè)績(jī)效管理專(zhuān)家財(cái)務(wù)評(píng)估平衡記分卡管理駕駛倉(cāng),項(xiàng)目角色/職責(zé),售前咨詢能力部署,內(nèi)容提要,售前咨詢流程,說(shuō)明：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估貫穿了項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。,售前咨詢流程－圖例,,,,,,,開(kāi)始/結(jié)束過(guò)程,過(guò)程,文檔,子流程,多文檔,存儲(chǔ)/數(shù)據(jù)庫(kù)/資料庫(kù),售前咨詢流程,業(yè)務(wù)內(nèi)涵：分析企業(yè)價(jià)值和信息化的核心需求，評(píng)估項(xiàng)目可行性及風(fēng)險(xiǎn)，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。,工作目標(biāo)：完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)；完成項(xiàng)目可行性評(píng)估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)）制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃、為后期項(xiàng)目跟進(jìn)提供指導(dǎo),關(guān)鍵成功因素：1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)；2、確定勝任的項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理。,,立項(xiàng)申請(qǐng),立項(xiàng)評(píng)估,資源配置,確定項(xiàng)目策略,立項(xiàng)審批,制定計(jì)劃,工作流程,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距,工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。,關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn),,工作流程,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備,成立調(diào)研小組溝通與分工,收集資料,描述客戶現(xiàn)狀及問(wèn)題,關(guān)鍵問(wèn)題確認(rèn),隱性需求引導(dǎo)和交流,高層訪談,歸檔/整理/再收集,需求調(diào)研報(bào)告,后續(xù)工作計(jì)劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,,工作流程,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備,成立調(diào)研小組溝通與分工,收集資料,描述客戶現(xiàn)狀及問(wèn)題,關(guān)鍵問(wèn)題確認(rèn),隱性需求引導(dǎo)和交流,高層訪談,歸檔/整理/再收集,需求調(diào)研報(bào)告,后續(xù)工作計(jì)劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn),業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距。,工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。,關(guān)鍵成功因素：1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,工作流程,需求確認(rèn),確定框架,需求分析,調(diào)整完善,內(nèi)部分工,提交報(bào)告,業(yè)務(wù)內(nèi)涵：根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題；基于IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距根據(jù)企業(yè)存在的管理問(wèn)題，匹配解決問(wèn)題的思路和方法,工作目標(biāo)：根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評(píng)估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值,售前咨詢流程（續(xù)）,,業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于問(wèn)題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐。,工作目標(biāo)：設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專(zhuān)業(yè)、可交付的解決方案。,關(guān)鍵成功因素：1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,思路設(shè)計(jì),架構(gòu)設(shè)計(jì),方案撰寫(xiě),方案內(nèi)審,內(nèi)容確定,方案完成,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。,工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問(wèn)、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。,關(guān)鍵成功因素：1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；2、對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,工作流程,確認(rèn)受眾,研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn),確定框架、策略及分工,方案實(shí)施,預(yù)演,總結(jié)評(píng)估,呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作,售前咨詢流程（續(xù)）,,業(yè)務(wù)內(nèi)涵：通過(guò)商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目實(shí)施成功。,工作目標(biāo)：完成專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控制策略。,關(guān)鍵成功因素：1、準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析；2、關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；3、專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)策略,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,咨詢?cè)u(píng)估,制定實(shí)施方案,風(fēng)險(xiǎn)控制,商務(wù)洽談,簽約,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,關(guān)鍵成功因素：1、項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)跟進(jìn)；2、售前與實(shí)施的配合；3、行業(yè)典型案例分析,,7、持續(xù)優(yōu)化,6、商務(wù)支持,5、價(jià)值呈現(xiàn),4、方案設(shè)計(jì),3、需求分析,2、需求調(diào)研,1、項(xiàng)目評(píng)估,評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施,提出管理持續(xù)改善方案,行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務(wù)內(nèi)涵：總結(jié)和評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，針對(duì)企業(yè)發(fā)展變化要求，對(duì)系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。,工作目標(biāo)：提供管理持續(xù)改善建議，實(shí)現(xiàn)再度雙贏合作，進(jìn)行行業(yè)最佳管理實(shí)踐總結(jié)和提煉。,