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《卷煙商品營銷員》之購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和形式
第三節(jié) 卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和形式
一、卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的定義及特點(diǎn)
?。ㄒ唬┚頍熒唐焚忎N業(yè)務(wù)談判的定義
在社會(huì)生活中，人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為，稱為談判。生活中處處有談判，尤其是在大量的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，幾乎是時(shí)時(shí)處處都有貿(mào)易談判，在商品交換中，任何一筆買賣都要通過談判才能實(shí)現(xiàn)。
卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判，是指買賣雙方為了卷煙商品的買賣，就各種交易條件所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。我們
2、可以從以下幾方面來把握它的定義。
?。?）談判以構(gòu)成卷煙商品購銷活動(dòng)的諸因素為內(nèi)容 主要包括：品種、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、服務(wù)等。
?。?）購銷業(yè)務(wù)談判是買賣雙方為達(dá)到互利互惠的目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商 在購銷業(yè)務(wù)談判中，決不是談判雙方互相為敵，各施陰謀詭計(jì)，耍弄卑鄙手段，相互欺詐行騙。
?。?）購銷業(yè)務(wù)談判既是一門學(xué)問也是一門藝術(shù) 我們一方面要鉆研購銷業(yè)務(wù)，探索和掌握購銷業(yè)務(wù)談判的規(guī)律性，另一方面還要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，掌握談判的藝術(shù)。
?。?）購銷業(yè)務(wù)談判的主體是有談判資格的法人代表或其代理人 銷售人員受企業(yè)法人代表人（廠長、經(jīng)理）的委托，在
3、授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行購銷業(yè)務(wù)談判時(shí)，要開具委托書，規(guī)定代理的事項(xiàng)、權(quán)項(xiàng)、有效期等，以資證明。
?。ǘ┚頍熧忎N業(yè)務(wù)談判的特點(diǎn)
?。?）談判對(duì)象具有廣泛性和不確定性 十多年來，本著加強(qiáng)專賣管理，搞活卷煙流通，滿足市場(chǎng)需求，促進(jìn)協(xié)調(diào)發(fā)展的方針，對(duì)卷煙流通體制進(jìn)行了一系列改革，主要內(nèi)容包括：
?、賹?shí)行計(jì)劃分配與市場(chǎng)選購相結(jié)合的方針；
?、趯?shí)行二級(jí)面向全國開展業(yè)務(wù)，三級(jí)面向省內(nèi)選購，毗鄰地區(qū)可以保持業(yè)務(wù)往來的原則；
?、蹖?duì)卷煙的價(jià)格管理體制進(jìn)行了改革，開放了卷煙零售價(jià)、批發(fā)價(jià)和調(diào)撥價(jià)，使得卷煙市場(chǎng)具備了一定的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們?cè)谫忎N活動(dòng)中，無論是買還賣，業(yè)務(wù)談判的對(duì)象
4、遍及全省、全國乃至全球各地，具有明顯的廣泛性和不確定性，這就要求我們不僅要充分了解卷煙商品市場(chǎng)行情，及時(shí)掌握價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系變動(dòng)情況，而且要用不同的方式方法對(duì)待不同的新、老客戶。
?。?）環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 購銷業(yè)務(wù)談判主要是在企業(yè)外部進(jìn)行的，大部分的工作時(shí)間要用于聯(lián)系和處理企業(yè)外部的關(guān)系，所處的環(huán)境更加廣泛、復(fù)雜。
?。?）吸引力和說服力，“讓步”與“進(jìn)攻”的統(tǒng)一性 在購銷業(yè)務(wù)談判中，我們的語言首先要富有吸引力，向?qū)Ψ浇榻B、宣傳商品，要能喚起對(duì)方的購買愿望，然后要用邏輯性強(qiáng)、說服力強(qiáng)的語言促使買賣達(dá)成。購銷業(yè)務(wù)談判過程，從某種意義上講也就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，雙方都在“進(jìn)
5、攻”（即提出較高的條件），雙方也都在“讓步”，只有把兩者結(jié)合起來，談判才是和諧的，結(jié)局才可能是“皆大歡喜”，互惠互利。
?。?）各方關(guān)系的平衡性一次成功的購銷業(yè)務(wù)談判，不僅要使雙方滿意成交，而且要爭(zhēng)取得到社會(huì)有關(guān)方面的支持幫助和配合，要考慮到上級(jí)主管部門、財(cái)政、稅務(wù)、消費(fèi)者、交通、保險(xiǎn)及其他新老客戶的影響，在上述各方面關(guān)系中，保持其平衡性（即協(xié)調(diào)）。
?。?）語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性購銷業(yè)務(wù)談判人員一言一行，在內(nèi)容和法律上是極其嚴(yán)肅的，尤其重要的是，合同的文字表達(dá)和語言表達(dá)要一致。否則，精心促成的買賣就會(huì)走樣。
二、卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的原則
在卷煙商品購
6、銷業(yè)務(wù)談判的問題上，應(yīng)遵循以下原則：
平等自愿、協(xié)商一致原則。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)不分大小，不分所有制性質(zhì)，大家都處在平等的地位上，在自愿交易的基礎(chǔ)上，相互充分協(xié)調(diào)，達(dá)成交易。
有償交換、互惠互利的原則。購銷活動(dòng)應(yīng)建立在等價(jià)交換、有償交換和互惠互利的基礎(chǔ)之上。
依據(jù)國家計(jì)劃原則。卷煙商品的生產(chǎn)和流通，有較強(qiáng)的計(jì)劃性，這種計(jì)劃是自覺遵循價(jià)值規(guī)律和供求規(guī)律的客觀要求的，具有科學(xué)性，是指導(dǎo)和管理卷煙商品生產(chǎn)流通的宏觀調(diào)控手段。在購銷業(yè)務(wù)談判中，應(yīng)自覺依據(jù)國家計(jì)劃。
合法談判的原則。遵守合法談判的原則，就是在購銷業(yè)務(wù)談判及合同簽訂過程中，要遵守國家的法律、
7、政策。對(duì)外貿(mào)易談判，還應(yīng)當(dāng)遵守國際法則以及對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)。在卷煙購銷業(yè)務(wù)談判中，既要遵守國家的其它法律，也要遵守國家的《煙草專賣法》和相關(guān)政策。
三、卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和形式
?。ㄒ唬熒唐焚忎N談判的內(nèi)容
購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容，是指與購銷業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容，主要有以下幾個(gè)方面：
?。?）卷煙商品的種類卷煙商品的牌號(hào)，目前全國大約有2500到3000個(gè)左右。有的省份所擁有的牌號(hào)達(dá)100多個(gè)。云南的主要名牌卷煙有：紅塔山、云煙、阿詩瑪、茶花、石林等。
?。?）卷煙商品的品質(zhì)
商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在
8、質(zhì)量和外觀質(zhì)量。卷煙商品的品質(zhì)是由它的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為它的化學(xué)成分、物理性質(zhì)等，如色澤、香氣、吸味和外觀等質(zhì)量特征。
?。?）商品的數(shù)量購銷業(yè)務(wù)談判中，商品的數(shù)量也是一個(gè)重要問題。它既關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃，也關(guān)系到買方的采購計(jì)劃，而且與商品價(jià)格高低有關(guān)。
?。?）商品裝運(yùn) 在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，而卷煙商品的交接又必須通過裝運(yùn)實(shí)現(xiàn)，所以買賣雙方如何交接卷煙商品，即如何確定卷煙商品運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用以及交貨時(shí)間和地點(diǎn)，是卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判的重要內(nèi)容。
?。?）保險(xiǎn)保險(xiǎn)是以集中起來的保險(xiǎn)費(fèi)組成保險(xiǎn)基金，用來補(bǔ)償意外事故或
9、自然災(zāi)害造成的經(jīng)濟(jì)損失，或個(gè)人因死亡或傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。保險(xiǎn)的種類很多，但在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判中所涉及到的主要是貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。
卷煙商品運(yùn)輸保險(xiǎn)是指卷煙商品在運(yùn)輸過程中因遭受到保險(xiǎn)范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故所造成的損失，由承保方負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N業(yè)務(wù)活動(dòng)。卷煙草商品在運(yùn)輸、裝卸及儲(chǔ)存過程中可能會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，使其遭受損失。為了使卷煙商品受到損失時(shí)可以得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，有必要對(duì)卷煙商品進(jìn)行保險(xiǎn)。對(duì)卷煙商品保險(xiǎn)涉及風(fēng)險(xiǎn)劃分、辦理保險(xiǎn)手續(xù)、支付保險(xiǎn)費(fèi)以及買賣雙方與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的關(guān)系事宜。因此，買賣雙方洽談人員必須就卷煙商品保險(xiǎn)的有關(guān)問題進(jìn)行協(xié)辦調(diào)，并將雙方一致意見寫入合同。
10、（6）價(jià)格和結(jié)算商品的價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，價(jià)格問題同樣是購銷業(yè)務(wù)談判的一個(gè)重要內(nèi)容。對(duì)于價(jià)格條件的談判，往往是雙方極為關(guān)注的事情。因此，在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判過程中，應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)問題：一是價(jià)格形式，這包括統(tǒng)一價(jià)、浮動(dòng)價(jià)和協(xié)議價(jià)三種形式；二是比價(jià)和差價(jià)；三是簽約后的價(jià)格變動(dòng)。買賣雙方因價(jià)格變動(dòng)而引起爭(zhēng)議的可能性極大，這種爭(zhēng)議往往表現(xiàn)為賣方在價(jià)格上漲時(shí)，要求按變動(dòng)后價(jià)格執(zhí)行；在價(jià)格下降時(shí)，要求按原商定價(jià)執(zhí)行，而買方的要求正好相反。這樣就嚴(yán)重地影響合同的執(zhí)行，損害雙方的關(guān)系。因此，買賣雙方在進(jìn)行價(jià)格洽談時(shí)，一定要處理好這個(gè)問題。
?。?）貨款的結(jié)算或支付也是一個(gè)重要的問題，直接關(guān)系到雙
11、方的利益 貨款的結(jié)算方式有現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)帳結(jié)算。雙方在洽談結(jié)算方式時(shí)，要從市場(chǎng)銷售情況、金額大小、對(duì)方資信程度和資金周轉(zhuǎn)等各方面加以考慮，正確、靈活地選擇支付方式。
?。?）索賠、仲裁和不可抗力 引起索賠的原因是買賣雙方一方違約，此外也可能是合同約定不明，雙方對(duì)合同的某些條款理解不同，從而使一方以為是另一方違約。買賣雙方在談判索賠問題時(shí)，除了明確規(guī)定一方如違約，另一方有權(quán)提出索賠外，還要談判索賠依據(jù)、期限、額度等內(nèi)容。
所謂仲裁，是指合同爭(zhēng)議雙方經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時(shí)，根據(jù)雙方事前約定，提交雙方同意的第三者進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對(duì)雙方都有約束力，雙方必須依照?qǐng)?zhí)行。買賣雙方在談判時(shí)。要
12、慎重地考慮仲裁條件，主要包括仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁決定和仲裁費(fèi)等方面的問題。
不可抗力，是指合同簽訂后，不是因?yàn)槿魏我环降倪^失，而是發(fā)生了當(dāng)事人所不可預(yù)見的也是無法事先采取預(yù)防措施的意外事故，以致不能履行或者不能完全履行合同。在卷煙商品購銷業(yè)務(wù)談判中，把不可抗力作為一項(xiàng)談判內(nèi)容是非常必要的。
?。ǘ┚頍熒唐焚忎N業(yè)務(wù)談判的形式
（1）口頭洽談 是指買賣雙方面對(duì)面地進(jìn)行語言談判，或者在異地用電話進(jìn)行談判。
?。?）書面談判 是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電信等通訊工具談判交易。
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