《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之編制銷(xiāo)售計(jì)劃(DOC 5)

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1、旺昌資料城 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086 《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之編制銷(xiāo)售計(jì)劃 第二節(jié)編制銷(xiāo)售計(jì)劃 　　一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 　　銷(xiāo)售計(jì)劃的中心，就是銷(xiāo)售收入計(jì)劃。更具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售定額的完成。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容，主要有下列四項(xiàng)： 　　1．確定銷(xiāo)售額。 　　2．分配銷(xiāo)售任務(wù)。 　　3．編寫(xiě)實(shí)施計(jì)劃。 　　4．銷(xiāo)售預(yù)算。 　　制訂銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，首先分析市場(chǎng)或預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，以掌握整個(gè)業(yè)界的動(dòng)態(tài)；

2、然后再根據(jù)整個(gè)業(yè)界的預(yù)測(cè)值，進(jìn)行本企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 　　其次，根據(jù)各部門(mén)主管，以及第一線負(fù)責(zé)人所提供的銷(xiāo)售額進(jìn)行判斷，再?zèng)Q定下年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo)額。同時(shí)，為了保證能將實(shí)際付諸行動(dòng)，也必須分配銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售分配的中心在于“產(chǎn)品別”的分配，以此為基準(zhǔn)而依次決定“地域別”與“部門(mén)別”的分配額；最后，再進(jìn)一步分配每一位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售定額，以便迅速順利地完成銷(xiāo)售收入目標(biāo)。 　　在如此細(xì)分銷(xiāo)售收入目標(biāo)額后，再按月份分配，擬定每月份的目標(biāo)額。然后，再依此銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施計(jì)劃，并成立相應(yīng)的銷(xiāo)售組織和作出合適的人事安排。 　　最后，再參考“銷(xiāo)售收入目標(biāo)額、銷(xiāo)售分配、銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)額”，編制銷(xiāo)售預(yù)算

3、。 　　銷(xiāo)售計(jì)劃依期間的不同，可概括為“長(zhǎng)期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”，另外也有人增列一個(gè)“中期計(jì)劃”。一般說(shuō)，3～5年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；1年以下者為“短期計(jì)劃”；至于1～3年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”。 　　銷(xiāo)售計(jì)劃宜以“定量”方式表現(xiàn)，而盡量避免“定性”式的表現(xiàn)，只有如此，銷(xiāo)售計(jì)劃才能成為一種具體而可行的計(jì)劃，才能為銷(xiāo)售活動(dòng)制定明確的目標(biāo)，為銷(xiāo)售活動(dòng)指明方向。 　　二、確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法 　?。ㄒ唬└鶕?jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定 　　銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，是今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率。其計(jì)算公式如下： 　　決定銷(xiāo)售成長(zhǎng)率極為簡(jiǎn)易，例如“明年的銷(xiāo)售收入額，要達(dá)到

4、今年的120％”，此時(shí)，就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。 但若想求精密的成長(zhǎng)率，尤其是利用趨勢(shì)分析法測(cè)下年度的成長(zhǎng)率，就須自過(guò)去幾年的成長(zhǎng)率著手，求出平均成長(zhǎng)率。此時(shí)所用的平均成長(zhǎng)率，并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長(zhǎng)率”，因?yàn)槊磕甑匿N(xiāo)售收入是以幾何級(jí)數(shù)增加的。其平均成長(zhǎng)率的求法如下： 　　n值的求法如下：以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相當(dāng)于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。 　　有時(shí)，是以“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”，來(lái)代替銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，但無(wú)論采用何種方法，均需運(yùn)用下列的公式，求銷(xiāo)售收入的目標(biāo)值：下年度的銷(xiāo)售收入=今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)成長(zhǎng)率 　?。ǘ└鶕?jù)

5、市場(chǎng)占有率確定 　　市場(chǎng)占有率，是指企業(yè)銷(xiāo)售額占有業(yè)界銷(xiāo)售額的比率。其求法如下： 　　無(wú)論是何種企業(yè)，市場(chǎng)占有率愈高者，其市場(chǎng)地位就愈穩(wěn)固，所以，任何企業(yè)都希望極度拓展市場(chǎng)占有率，但由于受自身?xiàng)l件及相關(guān)法規(guī)的限制，各企業(yè)的市場(chǎng)占有程度都有限度，拓展市場(chǎng)絕非易事。增加市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值，主要以過(guò)去的趨勢(shì)為基礎(chǔ)，然后再制訂稍高些的目標(biāo)值，最后再根據(jù)決定后的數(shù)值，依下列算式求算銷(xiāo)售收入的目標(biāo)額。 　　下年度的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=下年度業(yè)界的銷(xiāo)售收入市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 　?。ㄈ└鶕?jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定 　　這是根據(jù)企業(yè)期望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大決定銷(xiāo)售收入目標(biāo)值

6、的方法。公式如下： 　　由上述公式可知，市場(chǎng)擴(kuò)大率是表示企業(yè)今年與去年市場(chǎng)占有率之比。而實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率，則是表示企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率之比，所以，當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額等于去年時(shí)，不一定算是“維持原狀”，唯有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為100％時(shí)，也就是業(yè)界的成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等的時(shí)候，才可稱(chēng)為“維持原狀”。 　　市場(chǎng)擴(kuò)大率，原應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)占有率來(lái)求算，但是由于企業(yè)不易求得市場(chǎng)占有率，所以可另覓他途，而自業(yè)界成長(zhǎng)率著手，因?yàn)橹灰莆諛I(yè)界成長(zhǎng)率，即可掌握該企業(yè)的成長(zhǎng)率，然后再透過(guò)二者，求算實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率，最后再根據(jù)此推算市場(chǎng)擴(kuò)大率。只要實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率大于100％，則其超出的部分就是市場(chǎng)的擴(kuò)大部分，其市場(chǎng)占

7、有率必隨之增加，同時(shí)，也會(huì)提高其市場(chǎng)地位。當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率小于100％時(shí)，則反之。 　　于是，決定下年度市場(chǎng)擴(kuò)大率目標(biāo)值，以及推測(cè)業(yè)界的成長(zhǎng)率之后，再以下列公式來(lái)求出銷(xiāo)售收入的目標(biāo)值： 　　下年度銷(xiāo)售收入的目標(biāo)值=本年度銷(xiāo)售實(shí)績(jī)業(yè)界成長(zhǎng)率市場(chǎng)擴(kuò)大率 　?。ㄋ模└鶕?jù)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定 　　這是逐級(jí)累積第一線銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的申報(bào)，以求得全企業(yè)銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法。由于第一線銷(xiāo)售人員（如推銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)人員等）最了解銷(xiāo)售情況，所以，透過(guò)他們估計(jì)而申報(bào)的銷(xiāo)售收入，必然是最能反映當(dāng)前狀況，而且最有可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入。當(dāng)然，如果第一線銷(xiāo)售人員的預(yù)測(cè)值，和經(jīng)營(yíng)者的預(yù)測(cè)一致的話，最為理想。當(dāng)采用本法

8、時(shí)，務(wù)必注意下列兩點(diǎn)： 　　1．申報(bào)時(shí)盡量避免過(guò)分保守或夸大 　　預(yù)估銷(xiāo)售收入時(shí)，往往產(chǎn)生過(guò)分夸大或極端保守的情形。預(yù)估銷(xiāo)售收入時(shí)，就依自己的能力來(lái)申報(bào)“可能”實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入值。所以身為第一線領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)經(jīng)理，務(wù)必向銷(xiāo)售人員明了這一點(diǎn)。 　　2．檢查申報(bào)內(nèi)容 　　第一線銷(xiāo)售管理者除應(yīng)避免過(guò)分夸張與保守外，尚需檢查申報(bào)內(nèi)容是否符合市場(chǎng)情況，并且觀察申報(bào)內(nèi)容是否符合過(guò)去趨勢(shì)以及市場(chǎng)狀況。 　　三、編制銷(xiāo)售計(jì)劃 　?。ㄒ唬┚幹其N(xiāo)售計(jì)劃的程序 　　1．調(diào)查研究，搜集資料 　　煙草流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的環(huán)境和條件下進(jìn)行的。因此首先必須對(duì)企業(yè)所處

9、的環(huán)境和條件進(jìn)行深入調(diào)查研究，充分搜集資料，為編制銷(xiāo)售計(jì)劃提供可靠的依據(jù)。 　　煙草流通企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，所需搜集資料包括： 　　（1）國(guó)家對(duì)煙草行業(yè)的有關(guān)方針、政策。 　?。?）國(guó)家計(jì)劃部門(mén)和煙草行政主管部門(mén)給企業(yè)下達(dá)的指令性計(jì)劃指標(biāo)。 　?。?）市場(chǎng)需求情況，包括卷煙、雪茄煙的市場(chǎng)需求情況。 　?。?）煙草商品的生產(chǎn)情況，主要是歷年煙葉收購(gòu)量、品種、質(zhì)量等級(jí)情況；卷煙、雪茄煙生產(chǎn)量、品牌、規(guī)格等級(jí)情況。 　?。?）企業(yè)過(guò)去年度煙草銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的完成情況。 　　（6）企業(yè)現(xiàn)階段各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)要素的保證程度，主要是了解企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物等方面的情況；

10、 　　2．確定銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)，建立銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)體系 　　煙草流通企業(yè)在掌握了各方面的現(xiàn)有情況之后，就應(yīng)該預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，確定煙草流通企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)，并按銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)建立銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)體系。 　　3．?dāng)M定計(jì)劃草案 　　銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)大都可以采取多種方案加以實(shí)施。因?yàn)閷?shí)際工作中不確定、可變的因素很多，為了適應(yīng)這種情況，應(yīng)加強(qiáng)計(jì)劃的適應(yīng)性和靈活性。當(dāng)情況發(fā)生變化之后，可以迅速有效地采取應(yīng)變方案加以實(shí)施。 　　4．編制正式計(jì)劃方案 　　根據(jù)企業(yè)所確定的計(jì)劃目標(biāo)和所擬定的各種計(jì)劃方案，應(yīng)由綜合計(jì)劃部門(mén)進(jìn)行購(gòu)、銷(xiāo)、調(diào)、存、人、物、財(cái)?shù)确矫娴娜婢C合平衡，編制正式計(jì)劃。 　

11、　（二）訂立銷(xiāo)售計(jì)劃的方式 　　訂立銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有兩種方式——即“自上而下”與“自下而上”。自上而下的方式，是自經(jīng)營(yíng)最高層起，往下層層分配銷(xiāo)售任務(wù)的方式。此種方式屬于演繹式的方式。自下而上的方式是先由第一線的銷(xiāo)售人員估計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃值，然后再層層往上呈報(bào)，此種方式屬于歸納式的方式。 　　由于二者各具優(yōu)點(diǎn)，所以不易判斷何者為佳。分配方式的缺點(diǎn)，是第一線的人員欠缺對(duì)計(jì)劃的參與感，不易將上級(jí)所決定的計(jì)劃視為自己的計(jì)劃。上行方式，其缺點(diǎn)在于銷(xiāo)售人員所預(yù)估之?dāng)?shù)不一定合乎整個(gè)企業(yè)目標(biāo)，故往往無(wú)法采納。 　　所以，究竟采用何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部情況而定。如欲節(jié)省人力而使計(jì)劃更見(jiàn)效率，就需同時(shí)

12、進(jìn)行“分配計(jì)劃”與“上行計(jì)劃”，二者相互密切配合，而制定實(shí)施計(jì)劃。 　　案例4 2000年 市煙草公司銷(xiāo)售計(jì)劃 　　2000年的銷(xiāo)售工作，將面臨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)優(yōu)名牌卷煙的再度下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的嚴(yán)峻形勢(shì)，卷煙經(jīng)營(yíng)必須嚴(yán)格按照國(guó)家局“一要規(guī)范、二要改革、三要?jiǎng)?chuàng)新”的總體要求，主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)。根據(jù)市局（公司）對(duì)經(jīng)營(yíng)工作的具體要求，制定2000年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃如下： 　　一、年度銷(xiāo)售目標(biāo) 　　批發(fā)銷(xiāo)售總量在去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的基礎(chǔ)上遞增1 0％以上，達(dá)到40 000箱，調(diào)撥銷(xiāo)售總量達(dá)到27 000箱，毛利總額（含調(diào)撥）上升6％，達(dá)到7300萬(wàn)～7 500萬(wàn)元。 　　二、各網(wǎng)點(diǎn)2000年銷(xiāo)售目標(biāo)分解（附表略） 　　三、具體措施 　　1．突出重點(diǎn)，規(guī)范市場(chǎng)，繼續(xù)培育“四大名煙”（略） 　　2．圍繞市場(chǎng)，用心經(jīng)營(yíng)，繼續(xù)賣(mài)好省外煙（略） 　　3．強(qiáng)化服務(wù)，主動(dòng)協(xié)調(diào)，搞活全區(qū)市場(chǎng)（略） 更多精品資料網(wǎng)址： 旺昌資料城 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086