【銷售技巧】銷售人員口才訓練技巧1(總25頁)

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1、------------------------------??????????-----精品考試資料-------------------??????????--學資學習網(wǎng)-----------------------??????????------------ 銷售人員口才訓練技巧 口才??????????對于銷售員來說具有重要的作用，然而，很多人對銷售員口才的認識??????????卻存在著一些誤區(qū)，他們認為，銷售人員應該八面玲瓏、夸夸其談，??????????能把死的說成活的，把稻草說成金子，其實，這是對銷售員口才認識??????????的一種誤區(qū)，那么，銷售人員需要什

2、么樣的口才，銷售人員在訓練自??????????己的口才時需要注意什么，應該怎么樣去訓練自己的口才呢? ?????????? 一、銷售人員口才的基本作用 語言是人類傳遞信息和感情??????????溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在??????????銷售過程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢? 1.建立良好的客??????????戶關(guān)系。從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，??????????都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些??????????都需要良好的口才。 2.準確地傳遞產(chǎn)品和服務信息，讓客??

3、????????戶接受我們產(chǎn)品和服務的價值。我們在銷售過程中，只有通過很好的??????????產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務的價值。 ?????????? 3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當客戶提出異議，我??????????們通 過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關(guān)系的達??????????成。． 4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。我們通過良好??????????的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。 ?????????? 二、銷售人員發(fā)揮口才的基本原則 1.T.P.O原則 ?????????? 在商務

4、禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間;??????????P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用??????????這個原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時間，合適的場合，面對??????????合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。 ?????????? 2.學會傾聽 人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方??????????面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，??????????我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。 3.共鳴原??????????則 在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)

5、生共鳴的東西。人??????????都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生??????????更加深入的溝通和交往。 不要做無謂的爭辯4. ?????????? 在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點不同的時候。這個時候要用藝??????????術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過??????????程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。 5.快??????????樂原則 人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作??????????用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話???????

6、???能增添些幽默、智慧，將會產(chǎn)生很好的溝通效果。 6.誠信??????????原則 品德不好的人永遠說不上有口才，有也至多是忽悠。練??????????口才，首先應該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記??????????住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺??????????一點，也是可信賴的。 三、銷售人員口才的基本技巧 ?????????? 1.銷售的開場白技巧 銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)??????????品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷??????????售的過程中具有極其重要的

7、作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽??????????起來更令人緊張，但毋庸置疑， “良好的開端是成功的一半”。．?????????? 銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢? (1)??????????建立良好的第一印象 銷售人員首先要有一個良好的個人形象??????????，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。 ?????????? (2)激發(fā)對象的興趣 無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)??????????鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象??????????覺得本次的溝通對他來說是有價值的。 (3)使

8、聽眾對下文??????????產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部??????????分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。 (4)讓聽眾了解??????????你的講話目的和內(nèi)容。 2.洽談主題的設(shè)計 整個洽??????????談主題的設(shè)計是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計和具體演講(洽談??????????)過程的設(shè)計顯得非常重要。 (1)主題的演講(洽談)要??????????有明確的中心議題和大綱。 考慮聽眾程度(2) ?????????? 有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象????????

9、??群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可??????????是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)??????????的語言一定要先做過一些適當?shù)慕忉尅? (3)顧及聽眾的興??????????趣 顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有??????????沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達??????????的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。 (4)增??????????強演講(洽談)的生動化、戲劇化 要你的聽眾長時間的注意??????????你的講話，必須讓他覺得聽你說

10、話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲??????????睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變??????????得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。 (5??????????)注重與聽眾的互動 3.銷售洽談的結(jié)尾 銷售洽談??????????的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動作，所以結(jié)尾也非常重要。 對洽談??????????有個要點的總結(jié)(1) (2)對本次洽談的啟發(fā)意義??????????做適當延伸。比如，你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意??????????義做一下總結(jié)和延伸，并取得對方的認同。 (3)直

11、接表達??????????你的訴求。 銷售人員口才訓練的基本方法 (1)每??????????天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學習??????????一些技巧。 (2)每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞??????????匯量。在閱讀的同時，對所學內(nèi)容進行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、??????????反應力和語言的連貫。 (3)經(jīng)?？疵说难葜v，并進行模??????????仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音??????????員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調(diào)，他的神態(tài)、動作??????????，邊聽

12、邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高??????????。 (4)經(jīng)常尋找機會進行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔系??????????宣導，需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少，可以經(jīng)常對??????????著鏡子演講。 經(jīng)常進行吐字發(fā)音等基本練習。(5) ?????????? 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步??????????的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方??????????面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的??????????能力。不管是替人打工還是自己開公司，

13、銷售都是一個最重要的內(nèi)容??????????之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品??????????，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷??????????的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人??????????來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功??????????的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的??????????，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ??????????◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種??????

14、????、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯??????????示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目??????????標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重??????????點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類??????????，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同??????????類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市??????????場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容． 量如何，客??????????戶的地理分布和產(chǎn)品的時間

15、分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未??????????來2-3年的發(fā)展趨勢）。 ◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，??????????要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法??????????和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷??????????售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨??????????著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也??????????是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大??????????，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)?

16、?????????業(yè)提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式??????????2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷??????????自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片?????????? ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ?????????? ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。?????????? ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要??????????作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提要根據(jù)客??????????戶的特

17、點作好相應的準備工在制定計劃時，高銷售的效果。． ??????????作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。??????????計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要??????????準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的??????????銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，??????????一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情??????????況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度??????????表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，

18、完成或者未完成的原??????????因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因??????????還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這??????????種形式的分析，提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想??????????的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄??????????，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分??????????析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心??????????理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)?????????

19、?研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如??????????公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正??????????的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆??????????學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶． ?????????? 的角度去考慮問題。 ◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向??????????客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候??????????重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的??????????，往往需要和客戶進行多次溝通，

20、在溝通中，有的推銷會失敗，有的??????????會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的??????????是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成??????????功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有??????????需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要??????????與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客??????????戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重??????????要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶???

21、???????有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被??????????你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上??????????門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零??????????售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方??????????式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種??????????。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某??????????種意 義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。 ◆銷??????????售人員要有良好的

22、心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒??????????絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種??????????現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服??????????惰性和克服畏難情緒。 ◆當直接手段不能接近目標時，有時要??????????學會曲線進攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括??????????衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要??????????有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是??????????如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東

23、西，這個東??????????西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的??????????糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，??????????首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。??????????第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是??????????處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)??????????量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿??????????意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變??????????萬化，關(guān)鍵

24、還在于隨機應變） ◆平時要多注意向成功的銷售人??????????員請教，要成功畢竟不能靠理． 論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能??????????力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無??????????法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡??????????量自己解決。 ◆注意一點，銷售中的市場信息很重要 有??????????時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)??????????新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不??????????斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵

25、在于善于創(chuàng)新。 銷??????????售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成??????????功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集??????????合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首??????????要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。??????????同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你??????????銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期??????????的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的??????

26、????無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代??????????表，應當具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一??????????個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真??????????誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，??????????把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企??????????業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接??????????影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，??????????首先，要對自己有信心

27、，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是??????????最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 ??????????嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀??????????械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? ?????????? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手??????????競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費??????????者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自??????????己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車

28、銷售大王??????????的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車16??????????00多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，??????????你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，??????????我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然． 也能夠推銷汽??????????車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成??????????功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心??????????人 “處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)??????????銷售經(jīng)

29、驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，??????????為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中??????????的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會??????????。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能??????????成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就??????????記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米??????????能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，??????????才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售

30、代表，客戶的每一點??????????變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高??????????自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是??????????很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得??????????苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的??????????去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供 服務，銷售工??????????作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折??????????不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影??????

31、????，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百??????????次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自??????????己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影??????????星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難??????????還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素??????????質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不??????????同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分??????????析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)

32、，改進工作方法，使自己能夠去面對一??????????切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而??????????得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。?????????? 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷??????????售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的??????????交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了??????????路才好走。另外，朋友 也是資源，要知道，擁有資源不會成功??????????，善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染

33、力的一??????????種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當你很熱情的去和客??????????戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走??????????時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他??????????很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的??????????交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層??????????次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備??????????廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵??????????各種書籍，

34、無論天文地理、文學藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，??????????養(yǎng)成不斷學習的習慣。 九、責任心 銷售代表的言行舉止??????????都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這??????????不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成??????????傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)??????????生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后??????????，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈??????????夫看見， 也拿出筆，把標語改成“講究

35、衛(wèi)生，夫人有責”。 ?????????? 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有??????????負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首??????????先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任??????????心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力?????????? 其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程??????????，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方??????????的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動???????

36、???的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)??????????不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的??????????需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客??????????戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的??????????運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業(yè)務代??????????表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要??????????用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的??????????目的。 前國家足球總教練

37、米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運??????????之門總是 對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只??????????有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的??????????心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 在做??????????銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一??????????個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高??????????于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在??????????銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要?

38、?????????做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。 也許銷售代??????????表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每??????????天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單??????????的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，??????????但不能平庸。 一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都??????????要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄??????????的朋友有所啟示。 1、上班之前準備工作 每天要按時起??????????床，醒來之后要

39、迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要??????????充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。 筆、如名片、檢查一下是否??????????帶齊了銷售的必備用品，整理好儀容， 筆記本、產(chǎn)品資料等。?????????? 上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可??????????以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——2??????????0分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，??????????上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 2、到??????????公司簽到之后 向主管或有關(guān)負責人簡

40、單匯報自己的工作計劃，??????????明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計??????????劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并??????????檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送??????????貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記??????????錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照??????????片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準備事項?????????? ）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、?????

41、?????1． 性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務情況等。 ??????????2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解??????????同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴密的拜訪??????????計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想??????????辦法去接近他。 4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對??????????于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。 4、見到客戶??????????之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不??????????亢。 2）

42、要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，??????????口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下??????????幾點： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感?????????? ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要??????????簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題． ⑤ 注意對方的優(yōu)??????????點，適當?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭??????????論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著??????????想，分析帶給他的利益最大化

43、4）與客戶商談必須按部就班 ?????????? ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②??????????進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他??????????的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款?????????? ⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期??????????建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。 ?????????? 5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細填寫每天??????????的業(yè)務日報表 2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計

44、劃完成??????????任務 ）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱??????????怨要3． 及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 ?????????? 4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述 ②對工??????????作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見??????????及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第??????????二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列??????????入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2）確定工作重點，擬訂初步拜????

45、??????訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預先約定時間的客戶，??????????約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工??????????作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己??????????的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，??????????能否． 為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)??????????。 當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間??????????，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕??????????重緩急，道理雖然

46、是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變??????????化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳??????????，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種??????????的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各??????????有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并??????????能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客??????????戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了??????????產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消

47、費者的滿??????????意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷??????????商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來??????????達到目的。 在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多??????????憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立??????????了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時??????????的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不??????????斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年??????????的市場經(jīng)濟

48、洗禮，滿足了商家商品的極大豐富，現(xiàn)在的市場情況和那??????????時已有天壤之別， 和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，??????????但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，??????????僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終??????????達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基??????????礎(chǔ)的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和??????????消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？ 售前服??????????務——良好的開端是銷售成功的一半 售

49、前服務就是在產(chǎn)品還沒??????????有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，??????????使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把??????????握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速??????????成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)： 1、比較認??????????真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你??????????交流，要把握機會，加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產(chǎn)品，??????????甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)????????

50、??現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強??????????他的信心。 3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面??????????的知道以后要他要求詳細介紹時在告這時要簡明扼要的介紹，經(jīng)銷的??????????產(chǎn)品的背景， 訴他更多。 4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷??????????的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包??????????裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同??????????的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)??????????品，這樣，你不就賣的多了？賣

51、的多，不久賺的多了！ 對于客??????????戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要??????????能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議??????????，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。 在??????????和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的??????????優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶??????????創(chuàng)造條件。 客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒??????????有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕?

52、?????????。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？?????????? 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有??????????一個簡單的三步成交法： 第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個??????????優(yōu)點． 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同 第三步：當??????????客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求 如??????????果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當然，不是??????????每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務。你可以結(jié)束這個客戶??????????的拜訪，并

53、為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。 售中服務—??????????—良好的客情關(guān)系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶 當我們的市場銷售人??????????員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交，下面??????????還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單，要定期進行拜??????????訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次??????????數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。?????????? 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的??????????想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點

54、小小的建議，一定??????????要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客??????????戶。 為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客??????????戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 、“教育”你??????????的客戶1． 之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科??????????學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境??????????，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。 1）總??????????的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最??????

55、????新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 ?????????? 2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要??????????對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服??????????務態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費者更愿意到店面整潔的??????????地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物??????????擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈 實際??????????上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可 以??????????把一些

56、能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，??????????這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么??????????？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的??????????是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的??????????客戶呢？ 管理需要通過一個渠道，運用一種方法。 一個??????????渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況??????????、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶??????????的動態(tài)有一個清晰的認識。 一種方

57、法：幫助客戶去做商品陳列??????????的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品??????????放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。 通??????????過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，??????????你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他??????????最好的售中服務。 售后服務——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是??????????下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)??????????束了呢？答案是 否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費??????????用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留??????????住客戶，使銷售更穩(wěn)固。 ??????????