市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《銷售管理》全套PPT教學(xué)課件09本科

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1、1 09 市營(yíng)市營(yíng)2.3.4.5班班2參考資料參考資料 時(shí)間：時(shí)間：20112012學(xué)年第學(xué)年第1學(xué)期學(xué)期 教材：教材：銷售管理銷售管理 李先國(guó)主編李先國(guó)主編 人大出版人大出版社社 參考資料：參考資料：銷售學(xué)基礎(chǔ)銷售學(xué)基礎(chǔ)（美）查爾斯（美）查爾斯.M.富特雷爾著富特雷爾著 蘇麗文主譯蘇麗文主譯 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社社銷售管理銷售管理 熊銀解主編熊銀解主編 高教出版高教出版社社以顧客為中心的銷售以顧客為中心的銷售（美）羅伯特（美）羅伯特.L.喬利斯喬利斯著，著， 派力譯派力譯 企業(yè)管理出版社企業(yè)管理出版社3第一章第一章 銷售管理概述銷售管理概述第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理

2、第三章第三章 銷售管理模式與風(fēng)格銷售管理模式與風(fēng)格第四章第四章 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理第五章第五章 銷售人員管理銷售人員管理第六章第六章 銷售溝通技巧銷售溝通技巧第七章第七章 銷售過(guò)程管理銷售過(guò)程管理第八章第八章 客戶管理客戶管理第九章第九章 銷售管理控制銷售管理控制4 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)了解銷售管理在營(yíng)銷管理中的地位了解銷售管理在營(yíng)銷管理中的地位了解銷售管理中的職業(yè)與職責(zé)了解銷售管理中的職業(yè)與職責(zé)掌握本學(xué)科的基本框架及其內(nèi)涵掌握本學(xué)科的基本框架及其內(nèi)涵優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)5 第一節(jié)第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用銷售的性質(zhì)與作用一、銷售（一、銷售（sales）的含

3、義）的含義把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)過(guò)程。費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)過(guò)程。 銷售銷售推銷（推銷（selling） 銷售銷售營(yíng)銷（營(yíng)銷（marketing）二、銷售在企業(yè)中的作用二、銷售在企業(yè)中的作用 “銷售創(chuàng)造價(jià)值銷售創(chuàng)造價(jià)值”，銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心內(nèi)容?；顒?dòng)的中心內(nèi)容。6三、選擇銷售工作的理由三、選擇銷售工作的理由自由自由工作具有挑戰(zhàn)性工作具有挑戰(zhàn)性升遷機(jī)會(huì)多升遷機(jī)會(huì)多報(bào)酬可觀報(bào)酬可觀工作好找，擇業(yè)面寬工作好找，擇業(yè)面寬7 第二節(jié)第二節(jié) 銷售管理的基本內(nèi)容銷售管理的基本內(nèi)容一、銷售管理的含義一、銷售管理的含義

4、狹義：就是對(duì)銷售人員的管理。狹義：就是對(duì)銷售人員的管理。廣義：對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。廣義：對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。銷售管理銷售管理就是計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制企業(yè)就是計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)銷售目標(biāo)的過(guò)程。的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)銷售目標(biāo)的過(guò)程。二、銷售管理的主要內(nèi)容二、銷售管理的主要內(nèi)容 制定銷售規(guī)劃制定銷售規(guī)劃 設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì)銷售組織 管理銷售活動(dòng)管理銷售活動(dòng) 評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)8三、銷售管理的三、銷售管理的“125模式模式”一個(gè)中心：銷售額的增加；一個(gè)中心：銷售額的增加；兩個(gè)重點(diǎn)：銷售人員和客戶；兩個(gè)重點(diǎn)：銷售人員和客戶；五個(gè)日常管理：目標(biāo)管

5、理；行為管理；五個(gè)日常管理：目標(biāo)管理；行為管理； 信息管理；時(shí)間管理；考核管理。信息管理；時(shí)間管理；考核管理。 第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員職業(yè)成長(zhǎng)銷售人員職業(yè)成長(zhǎng) 一、銷售人員的稱謂與職能一、銷售人員的稱謂與職能（） 銷售代表、銷售工程師、業(yè)務(wù)員、銷售員、銷售代表、銷售工程師、業(yè)務(wù)員、銷售員、業(yè)務(wù)代表、商務(wù)代表、營(yíng)業(yè)代表、業(yè)務(wù)工程師、業(yè)務(wù)代表、商務(wù)代表、營(yíng)業(yè)代表、業(yè)務(wù)工程師、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)顧問(wèn)、銷售經(jīng)理等等。業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)顧問(wèn)、銷售經(jīng)理等等。9 二、成功銷售人員的特征二、成功銷售人員的特征（一）品性（一）品性1.誠(chéng)信誠(chéng)信誠(chéng)信產(chǎn)生信任感誠(chéng)信產(chǎn)生信任感誠(chéng)信增加自信誠(chéng)信增加自信誠(chéng)信令人尊敬誠(chéng)信令人尊敬誠(chéng)

6、信增加顧客的親切感誠(chéng)信增加顧客的親切感誠(chéng)信增進(jìn)交流誠(chéng)信增進(jìn)交流誠(chéng)信換取誠(chéng)信誠(chéng)信換取誠(chéng)信102.信用：在職業(yè)生涯早期，必須信用：在職業(yè)生涯早期，必須 努力讓別人了解你的信用努力讓別人了解你的信用堅(jiān)持并固定在一個(gè)領(lǐng)域一段時(shí)間。堅(jiān)持并固定在一個(gè)領(lǐng)域一段時(shí)間。參加這個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)。參加這個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)。多讀書(shū)。多讀書(shū)。向?qū)＜艺?qǐng)教。向?qū)＜艺?qǐng)教。虛心請(qǐng)教你的經(jīng)理。虛心請(qǐng)教你的經(jīng)理。聽(tīng)從你的客戶。聽(tīng)從你的客戶。與新客戶第一次見(jiàn)面時(shí)就證明你的信用：與新客戶第一次見(jiàn)面時(shí)就證明你的信用：準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。精心打扮，穿著合理。精心打扮，穿著合理。注意說(shuō)話技巧。注意說(shuō)話技巧。 113.移情移情4.個(gè)人動(dòng)機(jī)（自我激勵(lì)）個(gè)人動(dòng)

7、機(jī)（自我激勵(lì)）5.自律自律6.適應(yīng)力適應(yīng)力 7.個(gè)性個(gè)性 8.靈活性靈活性9.創(chuàng)造力創(chuàng)造力10.毅力毅力11.智力智力 12 溝通技能溝通技能 分析技能分析技能 （二）技能（二）技能 組織與時(shí)間管理能力組織與時(shí)間管理能力 社會(huì)交際能力社會(huì)交際能力 各種銷售技巧各種銷售技巧 13（三）具備的知識(shí)（三）具備的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)客戶知識(shí)行業(yè)狀況行業(yè)狀況競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)本公司知識(shí)本公司知識(shí)14三、銷售經(jīng)理三、銷售經(jīng)理的職責(zé)的職責(zé)需求分析、銷售預(yù)測(cè)需求分析、銷售預(yù)測(cè) ；確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； 銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定 ；銷售隊(duì)伍

8、的組織銷售隊(duì)伍的組織設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)； 銷售人員的招募、培訓(xùn)銷售人員的招募、培訓(xùn) ；對(duì)屬下的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)屬下的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；15對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；對(duì)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。四、四、銷售經(jīng)理的權(quán)限銷售經(jīng)理的權(quán)限 有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；有對(duì)銷售部所屬員工

9、及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán)；有向營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán)；對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；對(duì)篩選客戶有建議權(quán)； 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 16確定銷售人員的報(bào)酬確定銷售人員的報(bào)酬 ；銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估；銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估； 銷售人員行動(dòng)管理銷售人員行動(dòng)管理 ；銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。五、銷售經(jīng)理的責(zé)任五、銷售經(jīng)理的責(zé)任 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合

10、理性負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 17有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； 對(duì)限額資金有支配權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度

11、權(quán)； 有退貨處理權(quán)；有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。 18六、銷售經(jīng)理需具備的工作能力六、銷售經(jīng)理需具備的工作能力1.行政管理能力行政管理能力客戶檔案資料的管理；客戶檔案資料的管理；訂單、合同等銷售文件的處理；訂單、合同等銷售文件的處理；銷售人員的出差、工作報(bào)告的批閱；銷售人員的出差、工作報(bào)告的批閱；客戶查詢及售前、售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)陌才诺?。客戶查詢及售前、售后服?wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)陌才诺取?.人事管理能力人事管理能力銷售人員的招聘；銷售人員的招聘；工作培訓(xùn)；工作培訓(xùn)；區(qū)域劃分及人員安排；區(qū)域劃分及人員安排；銷售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)評(píng)估。銷售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)評(píng)估。193

12、.領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力指導(dǎo)銷售人員做好工作的能力指導(dǎo)銷售人員做好工作的能力協(xié)調(diào)銷售人員之間的工作關(guān)系協(xié)調(diào)銷售人員之間的工作關(guān)系協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系與上級(jí)的溝通與下屬的聯(lián)絡(luò)與上級(jí)的溝通與下屬的聯(lián)絡(luò)4.客戶聯(lián)系客戶聯(lián)系5.市場(chǎng)營(yíng)銷工作市場(chǎng)營(yíng)銷工作6.與財(cái)務(wù)有關(guān)的工作能力與財(cái)務(wù)有關(guān)的工作能力20 第一章第一章 重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容一、基本概念一、基本概念銷售銷售 ，銷售管理。，銷售管理。二、思考題二、思考題1.銷售管理的內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？銷售管理的內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？2.銷售管理與營(yíng)銷管理的關(guān)系描述。銷售管理與營(yíng)銷管理的關(guān)系描述。3.簡(jiǎn)述銷售管理的簡(jiǎn)述銷售管理的125模式。

13、模式。4.銷售經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力有哪些？銷售經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力有哪些？5.優(yōu)秀銷售人員的特征。優(yōu)秀銷售人員的特征。三、案例：三、案例：我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？21 第二章第二章 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)認(rèn)知目標(biāo)：認(rèn)知目標(biāo)： 掌握銷售目標(biāo)的涵義及其構(gòu)成要素。掌握銷售目標(biāo)的涵義及其構(gòu)成要素。 掌握銷售目標(biāo)的分解過(guò)程及其步驟。掌握銷售目標(biāo)的分解過(guò)程及其步驟。情感目標(biāo)：情感目標(biāo)：體會(huì)市場(chǎng)價(jià)值鏈成員間溝通、分享與合作精體會(huì)市場(chǎng)價(jià)值鏈成員間溝通、分享與合作精神。神。能力目標(biāo)：能力目標(biāo)：具備搜集、分析市場(chǎng)信息的能力，撰寫(xiě)銷售具備搜集、分析市場(chǎng)信息的能力，撰寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)的能力。計(jì)劃書(shū)的能力

14、。22第二章銷售計(jì)劃管理第二章銷售計(jì)劃管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理 一、銷售目標(biāo)的構(gòu)成要素一、銷售目標(biāo)的構(gòu)成要素 簽單數(shù)量與額度簽單數(shù)量與額度1.財(cái)務(wù)類指標(biāo)財(cái)務(wù)類指標(biāo) 回款額回款額費(fèi)用控制費(fèi)用控制2.客戶增長(zhǎng)指標(biāo)：客戶覆蓋量?？蛻粼鲩L(zhǎng)指標(biāo)：客戶覆蓋量。即實(shí)際的銷即實(shí)際的銷 售覆蓋了多少門市、二級(jí)渠道。售覆蓋了多少門市、二級(jí)渠道。23開(kāi)發(fā)新行業(yè)開(kāi)發(fā)新行業(yè)：如原來(lái)面向電信行業(yè)，如原來(lái)面向電信行業(yè)， 現(xiàn)在則要進(jìn)入農(nóng)行、建行現(xiàn)在則要進(jìn)入農(nóng)行、建行 等金融行業(yè)。等金融行業(yè)。提高原有市場(chǎng)占有率：提高原有市場(chǎng)占有率：如去年的產(chǎn)品如去年的產(chǎn)品 占電信總采購(gòu)量占電信總采購(gòu)量25，今，今 年要達(dá)到

15、年要達(dá)到30。243.客戶滿意指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)：即公司在市場(chǎng)上：即公司在市場(chǎng)上的形象指標(biāo)，因?yàn)榭蛻魸M意度決定的形象指標(biāo)，因?yàn)榭蛻魸M意度決定了公司形象的良好程度。了公司形象的良好程度。4.管理動(dòng)作指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)：指按照公司要求：指按照公司要求必須完成的各種常規(guī)性工作如質(zhì)量必須完成的各種常規(guī)性工作如質(zhì)量管理報(bào)表，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、參管理報(bào)表，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、參加公司銷售例會(huì)及工作述職等內(nèi)容。加公司銷售例會(huì)及工作述職等內(nèi)容。25二、銷售目標(biāo)的確定方法二、銷售目標(biāo)的確定方法確定確定財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法：的常用方法：1.銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率2.市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率3.市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率4.損

16、益平衡點(diǎn)損益平衡點(diǎn)265.競(jìng)爭(zhēng)法：比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)法：比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：提高40%-50%。 本企業(yè)：本企業(yè)： 提高提高55%-60%。6.發(fā)展需要法：出于公司發(fā)展需要，發(fā)展需要法：出于公司發(fā)展需要， 必須完成的銷售指標(biāo)。必須完成的銷售指標(biāo)。 案例案例21 ：一錘定音一錘定音 , 沒(méi)有商量沒(méi)有商量27客戶增長(zhǎng)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定指標(biāo)的確定1.總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別。總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別。2.對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析。對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析。3.確定每個(gè)客戶的成長(zhǎng)性。確定每個(gè)客戶的成長(zhǎng)性。4.形成形成“市場(chǎng)市場(chǎng)客戶客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃。增長(zhǎng)計(jì)劃。

17、28房地產(chǎn)房地產(chǎn)大企業(yè)大企業(yè) 建建 筑筑設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)院2005年年 30 25 122006年年 40 25 15 1月月 5 4 2 2月月 6 4 3時(shí)時(shí) 間間客客 戶戶 市場(chǎng)客戶市場(chǎng)客戶增長(zhǎng)計(jì)劃表增長(zhǎng)計(jì)劃表29 客戶滿意客戶滿意指標(biāo)的確定指標(biāo)的確定 隨機(jī)電話或閱卷中的客戶滿意比例。隨機(jī)電話或閱卷中的客戶滿意比例。 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例。經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例。 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例。關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例。30管理動(dòng)作管理動(dòng)作指標(biāo)的規(guī)定指標(biāo)的規(guī)定 考勤考勤 管理表格管理表格 工作例會(huì)工作例會(huì) 工作述職工作述職 業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 管理制度管理制度31 第二節(jié)第二節(jié) 制定銷售計(jì)

18、劃制定銷售計(jì)劃市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售配額銷售配額配額分配配額分配銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)時(shí)間別時(shí)間別部門別部門別地區(qū)別地區(qū)別產(chǎn)品別產(chǎn)品別客戶別客戶別人員別人員別銷售預(yù)算銷售預(yù)算銷售策略銷售策略實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行控制執(zhí)行控制32 一、市場(chǎng)分析（第一步）一、市場(chǎng)分析（第一步） 本部門情況簡(jiǎn)介本部門情況簡(jiǎn)介 1.市場(chǎng)概述市場(chǎng)概述 上一年度銷售情況上一年度銷售情況 本年度銷售目標(biāo)概括本年度銷售目標(biāo)概括332.市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求分析 消費(fèi)者需求動(dòng)向消費(fèi)者需求動(dòng)向 經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)3.3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向：市場(chǎng)重心、促同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向：市場(chǎng)重心、促銷服務(wù)、價(jià)格等分析。銷服務(wù)、價(jià)格等分析。34二、

19、制定年度銷售目標(biāo)（第二步）二、制定年度銷售目標(biāo)（第二步）內(nèi)容描述：內(nèi)容描述：理論上應(yīng)包括四方面的內(nèi)理論上應(yīng)包括四方面的內(nèi)容。容。 銷售量銷售量具體包括具體包括 銷售商總數(shù)銷售商總數(shù) 銷售單位成本銷售單位成本 應(yīng)收款規(guī)模應(yīng)收款規(guī)模35舉例：目標(biāo)倒推論證法舉例：目標(biāo)倒推論證法 某企業(yè)某企業(yè)2006年的銷售實(shí)際完成量年的銷售實(shí)際完成量是是2億元，我們先假設(shè)億元，我們先假設(shè)2007年的目標(biāo)年的目標(biāo)銷售量是銷售量是3億元，其間有億元，其間有50%的增量。的增量。36首先：進(jìn)行自我分析（現(xiàn)狀分析）首先：進(jìn)行自我分析（現(xiàn)狀分析）產(chǎn)品明顯差異優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品明顯差異優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模資金準(zhǔn)備資金準(zhǔn)備

20、37其次：可能出現(xiàn)的問(wèn)題預(yù)測(cè)其次：可能出現(xiàn)的問(wèn)題預(yù)測(cè)替代品的出現(xiàn)替代品的出現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的萎縮市場(chǎng)規(guī)模的萎縮團(tuán)隊(duì)骨干的離職團(tuán)隊(duì)骨干的離職融資環(huán)境的變化融資環(huán)境的變化38再次：應(yīng)對(duì)能力與措施再次：應(yīng)對(duì)能力與措施研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品拓展產(chǎn)品用途刺激市場(chǎng)發(fā)展拓展產(chǎn)品用途刺激市場(chǎng)發(fā)展制定更加有吸引力的員工激勵(lì)方案制定更加有吸引力的員工激勵(lì)方案發(fā)現(xiàn)新的融資渠道發(fā)現(xiàn)新的融資渠道39表一表一： 確定年度銷售目標(biāo)操作表確定年度銷售目標(biāo)操作表表一：表一： 年度銷售計(jì)劃表年度銷售計(jì)劃表 項(xiàng)項(xiàng) 目目銷售量銷售量 計(jì)劃計(jì)劃平均平均計(jì)劃計(jì)劃銷售總額銷售總額 計(jì)劃計(jì)劃1.過(guò)去年度本公司實(shí)績(jī)過(guò)去年度本公司實(shí)績(jī)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)績(jī)競(jìng)

21、爭(zhēng)對(duì)手實(shí)績(jī)3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)5.純益率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)6.附加價(jià)值基準(zhǔn)附加價(jià)值基準(zhǔn)7.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)8決定計(jì)劃決定計(jì)劃40 年度銷售總額計(jì)劃的編制說(shuō)明：年度銷售總額計(jì)劃的編制說(shuō)明：1.參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)。參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)。 表中第表中第1及第及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)。損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)。 如表中第如表中

22、第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。4.召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。 表的第表的第1至第至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷

23、售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，作為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。以提高，作為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。 413.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn) =固定費(fèi)用預(yù)估固定費(fèi)用預(yù)估 計(jì)劃銷售利益計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率計(jì)劃邊際利益率100 計(jì)劃邊際利益率計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）銷售總額）1004資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)5純益率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率益率1006附加價(jià)值基準(zhǔn)附加

24、價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)（計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo)）每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)計(jì)劃附加價(jià)值率劃附加價(jià)值率10042三、銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃（第三步）三、銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃（第三步）表表2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃表：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃表1月2月3月 4月銷售量銷售量維護(hù)分銷商數(shù)維護(hù)分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護(hù)零售商數(shù)維護(hù)零售商數(shù)新增零售網(wǎng)點(diǎn)新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)其他其他指指 標(biāo)標(biāo) 月月 份份43兩點(diǎn)說(shuō)明：兩點(diǎn)說(shuō)明：上述被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷上述被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須售量目標(biāo)，還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的完成的任務(wù)任務(wù)和基本和基本銷售行為銷售行為、動(dòng)作動(dòng)作、活動(dòng)

25、活動(dòng)及其及其配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素等必須同時(shí)羅列清楚。等必須同時(shí)羅列清楚。月度銷售計(jì)劃分配比例、分配理由、何人協(xié)月度銷售計(jì)劃分配比例、分配理由、何人協(xié)調(diào)、何人支持等。調(diào)、何人支持等。44 月別銷售額計(jì)劃的編制月別銷售額計(jì)劃的編制1.收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)。收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)。將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。額仔細(xì)地了解。2.將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)。將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)。3.計(jì)算過(guò)去三年間的月別銷售比重。計(jì)算過(guò)去三年間的月別銷售比重。如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷

26、售總額如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。 45 副表二副表二： 月別銷售比重分析

27、表（百萬(wàn)元）月別銷售比重分析表（百萬(wàn)元）月別月別3年前實(shí)績(jī)年前實(shí)績(jī)2年前實(shí)績(jī)年前實(shí)績(jī)1年前實(shí)績(jī)年前實(shí)績(jī)前前3年合計(jì)年合計(jì)月別比重月別比重 11.6851.5401.8005.0257.521.5751.4351.6804.9607.032.1961.8992.1366.2319.3合計(jì)合計(jì)21.900 21.100 24.000 67.00046 表三：商品別銷售額計(jì)劃的編制表三：商品別銷售額計(jì)劃的編制1.取得商品別銷售比重。取得商品別銷售比重。 將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年同月的商品別將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)

28、算商品別銷售比重(如表）了解銷售如表）了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。較好的商品群及利益率較高的商品群。2.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重。參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重。 參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷售預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。比重。3.用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃。用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃。 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)

29、劃銷售金額。額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。 表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。47月月銷銷售售總總額額小計(jì)小計(jì) 去年同月去年同月 1月計(jì)劃月計(jì)劃 2月計(jì)劃月計(jì)劃銷銷售售佳佳 1商商 2品品 3群群 4銷售銷售金額金額 銷售比銷售比 重重銷售銷售金額金額銷售銷售比重比重銷售銷售金額金額銷售比銷售比重重利利 益益 1佳佳 2商商 3品品 4群群銷售銷售不佳不佳 1利益利益 2率不率不 3高的高的 4商品商品群群合計(jì)合計(jì)48 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制1

30、.取得部門別及客戶別的商品銷售比重。取得部門別及客戶別的商品銷售比重。 將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正。部門別及客戶別商品銷售比重的修正。 將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列觀點(diǎn)調(diào)整。將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列觀點(diǎn)調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。新拓展客戶目標(biāo)

31、等。3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。49 表四：部門別及客戶別銷售額計(jì)劃表表四：部門別及客戶別銷售額計(jì)劃表部門別部門別客戶別客戶別 去年同月去年同月 1月計(jì)劃月計(jì)劃 2月計(jì)劃月計(jì)劃 X X 分分 店店A 1級(jí)級(jí) 2客 3戶 4銷售額銷售比重銷售額銷售比重銷售額銷售比重小計(jì)B 1級(jí)級(jí) 2客 3戶 4小計(jì) 合 計(jì) X X 分分 店店A 1級(jí)級(jí) 2客 3戶 4B 1級(jí)級(jí) 2客 3戶 450 四、經(jīng)銷商任務(wù)分解（第四步）四、經(jīng)銷商任務(wù)分解（第四步） 即把銷售計(jì)劃分解到每個(gè)經(jīng)銷商。即把銷售計(jì)劃分解到每個(gè)經(jīng)銷商。分解的內(nèi)容包括所有銷售

32、目標(biāo)，尤其分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號(hào)是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號(hào)顏色等產(chǎn)品的細(xì)分特征。顏色等產(chǎn)品的細(xì)分特征。51 經(jīng)銷商分解計(jì)劃表經(jīng)銷商分解計(jì)劃表 1 月 2月 3月銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)如何陳列如何陳列如何推進(jìn)銷如何推進(jìn)銷售售預(yù)計(jì)投入資預(yù)計(jì)投入資金金預(yù)計(jì)資金周預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周期周期預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)毛利月月 份份指指 標(biāo)標(biāo) 經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）52說(shuō)明：說(shuō)明：有關(guān)應(yīng)收賬款及市場(chǎng)支持方面有關(guān)應(yīng)收賬款及市場(chǎng)支持方面 可做適當(dāng)隱藏?？勺鲞m當(dāng)隱藏。要包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。要包括經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。必須有經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。必須有經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。53 五、各經(jīng)銷商銷

33、售任務(wù)描述（第五步）五、各經(jīng)銷商銷售任務(wù)描述（第五步） 表表5：銷售任務(wù)描述樣表：銷售任務(wù)描述樣表 銷售階銷售階 段目標(biāo)段目標(biāo) 任務(wù)任務(wù) 描述描述 完成完成 時(shí)間時(shí)間需要資源和配備需要資源和配備54說(shuō)明：說(shuō)明：任務(wù)描述包括談判、服務(wù)、促銷等任務(wù)描述包括談判、服務(wù)、促銷等 活動(dòng)如何進(jìn)行?；顒?dòng)如何進(jìn)行。需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。 需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。55六、可能存在的差異情況預(yù)測(cè)六、可能存在的差異情況預(yù)測(cè) 計(jì)計(jì) 劃劃 目目 標(biāo)標(biāo) 實(shí)實(shí) 際際 完完 成成 差差 異異 原原 因因分析：分析：原有的銷售環(huán)境

34、是否發(fā)生了變化。原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化。消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化。消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化。渠道信息是否發(fā)生了變化。渠道信息是否發(fā)生了變化。網(wǎng)點(diǎn)是否太少。網(wǎng)點(diǎn)是否太少。團(tuán)隊(duì)成員是否專心于銷售。團(tuán)隊(duì)成員是否專心于銷售。56七、每月（滾動(dòng)）差異原因分析七、每月（滾動(dòng)）差異原因分析表表7：差異分析及改進(jìn)措施表：差異分析及改進(jìn)措施表 計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo) 造成執(zhí)行造成執(zhí)行差異的原因差異的原因改進(jìn)改進(jìn)/維護(hù)建議維護(hù)建議說(shuō)明：說(shuō)明：改進(jìn)或維護(hù)建議必須具體包括可執(zhí)行的銷售行為和動(dòng)作。改進(jìn)或維護(hù)建議必須具體包括可執(zhí)行的銷售行為和動(dòng)作。 必須落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作，必須落實(shí)到何人、何

35、地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作， 以及如何檢查。以及如何檢查。57 第三節(jié)第三節(jié) 銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)一、銷售預(yù)測(cè)的涵義、作用一、銷售預(yù)測(cè)的涵義、作用 銷售預(yù)測(cè)是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量及銷售額的估銷售預(yù)測(cè)是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量及銷售額的估計(jì)，是企業(yè)制定銷售計(jì)劃和目標(biāo)的基礎(chǔ)和前提。計(jì)，是企業(yè)制定銷售計(jì)劃和目標(biāo)的基礎(chǔ)和前提。二、影響銷售預(yù)測(cè)的因素二、影響銷售預(yù)測(cè)的因素1.不可控因素：不可控因素：需求的動(dòng)向需求的動(dòng)向 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向582.可控因素可控因素營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合 銷售活動(dòng)銷售活動(dòng) 銷售人員銷售人員 生產(chǎn)狀況生產(chǎn)

36、狀況三、銷售預(yù)測(cè)的基本方法三、銷售預(yù)測(cè)的基本方法1.定性預(yù)測(cè)法（調(diào)查方法）定性預(yù)測(cè)法（調(diào)查方法） 主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具。的分析工具。59購(gòu)買者意見(jiàn)調(diào)查法購(gòu)買者意見(jiàn)調(diào)查法銷售員意見(jiàn)匯總法銷售員意見(jiàn)匯總法經(jīng)理意見(jiàn)法經(jīng)理意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法2.定量預(yù)測(cè)法（數(shù)理方法）定量預(yù)測(cè)法（數(shù)理方法）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法回歸分析法回歸分析法 相關(guān)分析法相關(guān)分析法定性預(yù)測(cè)法定性預(yù)測(cè)法定量預(yù)測(cè)法定量預(yù)測(cè)法60四、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程四、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程五、提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的措施五、提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的措施選擇合適的預(yù)測(cè)方法選擇合適的預(yù)測(cè)方法不斷調(diào)整

37、計(jì)劃不斷調(diào)整計(jì)劃制定應(yīng)急預(yù)案制定應(yīng)急預(yù)案提高靈活性提高靈活性壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理61第四節(jié)第四節(jié) 銷售配額銷售配額一、銷售配額：銷售配額：即分配給銷售區(qū)域、銷售即分配給銷售區(qū)域、銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。二、類型二、類型1.銷售量配額銷售量配額設(shè)置方法：設(shè)置方法：以該地區(qū)過(guò)去的銷售量為基礎(chǔ)，以該地區(qū)過(guò)去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額。額。622.財(cái)務(wù)配額財(cái)務(wù)配額費(fèi)用配額費(fèi)用配額 費(fèi)用配額總是與銷售量配額一起使用，費(fèi)用配額總是與銷售量配額一起使用，其目的是控制銷售

38、人員的費(fèi)用水平。其目的是控制銷售人員的費(fèi)用水平。設(shè)置方法：銷售額百分比法。設(shè)置方法：銷售額百分比法。毛利配額毛利配額利潤(rùn)配額利潤(rùn)配額633.銷售活動(dòng)配額銷售活動(dòng)配額日常性拜訪日常性拜訪吸引新客戶，獲得新客戶訂單吸引新客戶，獲得新客戶訂單產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)為消費(fèi)者提供服務(wù)、幫助和建議為消費(fèi)者提供服務(wù)、幫助和建議培養(yǎng)新的銷售人員培養(yǎng)新的銷售人員4.綜合配額綜合配額 即對(duì)上述三項(xiàng)配額進(jìn)行綜合運(yùn)用。即對(duì)上述三項(xiàng)配額進(jìn)行綜合運(yùn)用。64 項(xiàng)目項(xiàng)目1.黎明黎明 配額配額實(shí)際完成實(shí)際完成完成率完成率 權(quán)重權(quán)重 配額完配額完成率成率x權(quán)重權(quán)重銷售額銷售額200000 180

39、 000 90 50 45凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)100000 70 000 70 30 21新客戶新客戶 20 10 50 20 10 合計(jì)合計(jì) 762.王剛王剛銷售額銷售額300000270 000 90 50 45凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)150000120 000 80 30 24新客戶新客戶 25 15 60 20 12 合計(jì)合計(jì) 81 銷售人員綜合配額表銷售人員綜合配額表65三、銷售配額的確定方法三、銷售配額的確定方法時(shí)間別分配法時(shí)間別分配法部門別分配法部門別分配法地區(qū)別分配法地區(qū)別分配法產(chǎn)品別分配法產(chǎn)品別分配法客戶別分配法客戶別分配法人員別分配法人員別分配法66 第五節(jié)第五節(jié) 銷售預(yù)算銷售預(yù)算 一、銷售預(yù)

40、算：一、銷售預(yù)算：是對(duì)獲得未來(lái)銷售量所需是對(duì)獲得未來(lái)銷售量所需成本的財(cái)務(wù)計(jì)劃。成本的財(cái)務(wù)計(jì)劃。 二、銷售預(yù)算的編制過(guò)程二、銷售預(yù)算的編制過(guò)程根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍確定固定成本與變動(dòng)成本項(xiàng)目確定固定成本與變動(dòng)成本項(xiàng)目進(jìn)行量本利分析進(jìn)行量本利分析根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化將預(yù)算提交最高管理層將預(yù)算提交最高管理層調(diào)控銷售預(yù)算調(diào)控銷售預(yù)算67三、確定銷售預(yù)算的方法三、確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法銷售百分比法用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合當(dāng)年的用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測(cè)量確定銷售預(yù)算。銷售預(yù)測(cè)量確定銷售預(yù)算。

41、對(duì)最近幾年的費(fèi)用銷售百分比進(jìn)行加權(quán)對(duì)最近幾年的費(fèi)用銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，將結(jié)果最為當(dāng)年的銷售預(yù)算。平均，將結(jié)果最為當(dāng)年的銷售預(yù)算。2.標(biāo)桿法標(biāo)桿法 以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷售預(yù)測(cè)。來(lái)確定自己的銷售預(yù)測(cè)。683.零基預(yù)算法零基預(yù)算法 假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。銷假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)所必須的費(fèi)用，且對(duì)這些活動(dòng)售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)所必須的費(fèi)用，且對(duì)這些活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇哪些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇哪些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。在反復(fù)分析的基礎(chǔ)上把所有的活動(dòng)按貢

42、大的活動(dòng)。在反復(fù)分析的基礎(chǔ)上把所有的活動(dòng)按貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照此序列進(jìn)行分配。獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照此序列進(jìn)行分配。4.目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法 銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測(cè)確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測(cè)確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)完成任務(wù)所需成本，然后必須完成的任務(wù)，并估計(jì)完成任務(wù)所需成本，然后根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)審查這些成本是否合理，經(jīng)調(diào)根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)審查這些成本是否合理，經(jīng)調(diào)整后進(jìn)行預(yù)算最終確定。整后進(jìn)行預(yù)算最終確定。69四、銷售預(yù)算控制的方式四、銷售預(yù)算控制的方式 1.費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系 單位成本、材料燃料消耗、水電費(fèi)、單位成本、材料燃料消耗

43、、水電費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購(gòu)置費(fèi)等。生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購(gòu)置費(fèi)等。 2.定額管理定額管理 定額是企業(yè)及職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，定額是企業(yè)及職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在人力、物力、財(cái)力利用方面應(yīng)遵守的在人力、物力、財(cái)力利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。70 第二章第二章 思考題思考題 基本概念：銷售預(yù)算、銷售配額基本概念：銷售預(yù)算、銷售配額1.銷售目標(biāo)的構(gòu)成要素有那些？銷售目標(biāo)的構(gòu)成要素有那些？2.財(cái)務(wù)類指標(biāo)的構(gòu)成要素是什么？財(cái)務(wù)類指標(biāo)的構(gòu)成要素是什么？3.客戶增長(zhǎng)指標(biāo)都包括那些？客戶增長(zhǎng)指標(biāo)都包括那些？4.分析理解銷售目標(biāo)的制

44、定過(guò)程或步驟。分析理解銷售目標(biāo)的制定過(guò)程或步驟。5.結(jié)合結(jié)合x(chóng)企業(yè)實(shí)際撰寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)。企業(yè)實(shí)際撰寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)。6.銷售配額的類型有哪些？銷售配額的類型有哪些？7.確定銷售配額的方法有哪些？確定銷售配額的方法有哪些？71 第三章第三章 銷售模式與管理風(fēng)格銷售模式與管理風(fēng)格 第一節(jié)第一節(jié) 效能型銷售模式效能型銷售模式案例案例31：陳經(jīng)理的成功：陳經(jīng)理的成功 32 陳經(jīng)理的失敗陳經(jīng)理的失敗一一.銷售模式的分類：效能效率分類法銷售模式的分類：效能效率分類法效能：個(gè)體活動(dòng)所達(dá)到了所期望的結(jié)果。效能：個(gè)體活動(dòng)所達(dá)到了所期望的結(jié)果。效率：個(gè)體活動(dòng)速度快且動(dòng)作精確。效率：個(gè)體活動(dòng)速度快且動(dòng)作精確。72二二.效

45、能型銷售效能型銷售 各類解決方案各類解決方案1.適用產(chǎn)品或服務(wù)適用產(chǎn)品或服務(wù) 工業(yè)用品、大型設(shè)備工業(yè)用品、大型設(shè)備 類似產(chǎn)品或相關(guān)服務(wù)類似產(chǎn)品或相關(guān)服務(wù) 73 采購(gòu)方為政府、企業(yè)或社會(huì)組織；采購(gòu)方為政府、企業(yè)或社會(huì)組織； 客戶決策過(guò)程復(fù)雜，非個(gè)人決策；客戶決策過(guò)程復(fù)雜，非個(gè)人決策；2.特點(diǎn)特點(diǎn) 產(chǎn)品或解決方案的價(jià)值相對(duì)較高、產(chǎn)品或解決方案的價(jià)值相對(duì)較高、 非低值易耗隨意采購(gòu)的產(chǎn)品；非低值易耗隨意采購(gòu)的產(chǎn)品； 銷售過(guò)程比較復(fù)雜，銷售周期比較長(zhǎng)銷售過(guò)程比較復(fù)雜，銷售周期比較長(zhǎng) 對(duì)售前、售中及售后服務(wù)要求較高。對(duì)售前、售中及售后服務(wù)要求較高。74 第二節(jié)第二節(jié) 效率型銷售效率型銷售一、含義一、含義

46、銷售過(guò)程相對(duì)比較簡(jiǎn)單，每個(gè)定銷售過(guò)程相對(duì)比較簡(jiǎn)單，每個(gè)定單的數(shù)額小但簽單頻率較高，目標(biāo)單的數(shù)額小但簽單頻率較高，目標(biāo)客戶數(shù)量大且分散?？蛻魯?shù)量大且分散。二二.適用的商品適用的商品 食品、化妝品、照相機(jī)、家用電器等。食品、化妝品、照相機(jī)、家用電器等。75 三、特點(diǎn)三、特點(diǎn)最終采購(gòu)方一般為個(gè)人或家庭；最終采購(gòu)方一般為個(gè)人或家庭；決策過(guò)程快，且基本上是個(gè)人決策；決策過(guò)程快，且基本上是個(gè)人決策；價(jià)值相對(duì)較低，是可以重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品；價(jià)值相對(duì)較低，是可以重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品；銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，以柜臺(tái)銷售或一對(duì)一銷銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，以柜臺(tái)銷售或一對(duì)一銷售為主，不需要公司或其他部門過(guò)多支持。售為主，不需要公司或其他

47、部門過(guò)多支持。 表表31效率與效能的比較效率與效能的比較 項(xiàng)項(xiàng) 目目效效 能能效效 率率采購(gòu)對(duì)象采購(gòu)對(duì)象多為政府、企業(yè)多為政府、企業(yè)多為個(gè)人或家庭多為個(gè)人或家庭客戶群客戶群數(shù)量少、集中數(shù)量少、集中數(shù)量大、分散數(shù)量大、分散客戶決策客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)招標(biāo)相對(duì)集中、貨比三家相對(duì)集中、貨比三家產(chǎn)品本身價(jià)產(chǎn)品本身價(jià)值值高高相對(duì)低相對(duì)低銷售周期銷售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶下決心快相對(duì)短、客戶下決心快銷售過(guò)程銷售過(guò)程復(fù)雜、需要配合復(fù)雜、需要配合相對(duì)簡(jiǎn)單、獨(dú)立相對(duì)簡(jiǎn)單、獨(dú)立客戶參與程客戶參與程度度參與度高參與度高參與度低參與度低訂單數(shù)量訂單數(shù)量每單的額度大，但訂每單的

48、額度大，但訂單數(shù)量少單數(shù)量少每單額度小，但數(shù)量多每單額度小，但數(shù)量多77四四.兩種銷售模式對(duì)兩種銷售模式對(duì) 管理風(fēng)格的要求管理風(fēng)格的要求案例案例43：狂風(fēng)烈火，打造泰康：狂風(fēng)烈火，打造泰康 壽險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)壽險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì) 78 1.效率型銷售效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求對(duì)管理風(fēng)格的要求 注重控制整體過(guò)程；注重控制整體過(guò)程； 注重銷售細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化或程式化注重銷售細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化或程式化 ； （銷售手冊(cè)的重要作用）（銷售手冊(cè)的重要作用） 注重團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍；注重團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍； 強(qiáng)調(diào)末位淘汰強(qiáng)調(diào)末位淘汰 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽重獎(jiǎng)超額的模范重獎(jiǎng)超額的模范792.效能型銷售效能型銷售

49、對(duì)管理風(fēng)格的要求對(duì)管理風(fēng)格的要求案例案例44：注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式：注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式 控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；發(fā)掘銷售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力；發(fā)掘銷售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力；注重整體配合；注重整體配合；注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式；注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式；案例回放：案例回放：點(diǎn)評(píng)陳經(jīng)理的成功與失敗點(diǎn)評(píng)陳經(jīng)理的成功與失敗 80 第三章第三章 思考題思考題1.效率型與效能型銷售各適用哪類產(chǎn)品？效率型與效能型銷售各適用哪類產(chǎn)品？2.兩種銷售模式的內(nèi)含及各自特點(diǎn)是什么？?jī)煞N銷售模式的內(nèi)含及各自特點(diǎn)是什么？3.簡(jiǎn)述與效率型和效能型銷售模式相對(duì)應(yīng)的管簡(jiǎn)述與效率型和效能型銷售模式相對(duì)應(yīng)

50、的管理風(fēng)格的基本要求。理風(fēng)格的基本要求。81 第四章第四章 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 一、建立銷售區(qū)域的作用一、建立銷售區(qū)域的作用鼓舞銷售人員的士氣鼓舞銷售人員的士氣更好的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)更好的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量便于對(duì)銷售人員的控制和評(píng)價(jià)便于對(duì)銷售人員的控制和評(píng)價(jià)有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用82二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則公平性公平性可行性可行性挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性具體化具體化三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟三、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟選擇選擇控制控制單元單元確定確定客戶客戶分布及分布及潛力潛力合成合成銷售銷售區(qū)域區(qū)

51、域調(diào)整調(diào)整初步初步設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)方案方案83 第二節(jié)第二節(jié) 選擇選擇銷售組織類型銷售組織類型一、區(qū)域型組織一、區(qū)域型組織 1. 含義：含義：企業(yè)將區(qū)域市場(chǎng)按照地理位置劃分為若干個(gè)企業(yè)將區(qū)域市場(chǎng)按照地理位置劃分為若干個(gè)小的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷小的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。售業(yè)務(wù)。 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員a1，a2A地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員a1，a2銷售人員銷售人員a1，a2圖圖41 區(qū)域型銷售組織區(qū)域型銷售組織84 2. 2.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型效率型居多；效率型居多；企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品單一或相類似；

52、企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品單一或相類似；產(chǎn)品本身不太復(fù)雜，簡(jiǎn)述含量不高；產(chǎn)品本身不太復(fù)雜，簡(jiǎn)述含量不高；客戶數(shù)量眾多；客戶數(shù)量眾多；客戶分布的地域廣闊、分散?？蛻舴植嫉牡赜驈V闊、分散。 二、產(chǎn)品型銷售組織二、產(chǎn)品型銷售組織1.1.含義：含義：企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，以一個(gè)或幾個(gè)銷企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，以一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售一種或幾種產(chǎn)品。售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售一種或幾種產(chǎn)品。85北京北京地區(qū)地區(qū)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)東區(qū)銷東區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理西區(qū)銷西區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理南區(qū)銷南區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理北區(qū)銷北區(qū)銷售經(jīng)理售經(jīng)理A產(chǎn)品小張產(chǎn)品小張C產(chǎn)品小王產(chǎn)品小王B產(chǎn)品小李產(chǎn)品小李圖圖42 產(chǎn)品型銷售組織模式產(chǎn)品型

53、銷售組織模式862.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型產(chǎn)品種類較多，且技術(shù)性較強(qiáng)。產(chǎn)品種類較多，且技術(shù)性較強(qiáng)。產(chǎn)品間相關(guān)性不大。產(chǎn)品間相關(guān)性不大?？蛻舴謱俨煌袠I(yè)、差異大?？蛻舴謱俨煌袠I(yè)、差異大。3.優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)缺點(diǎn)分析87三、客戶型銷售組織三、客戶型銷售組織1.1.含義：含義：企業(yè)將其目標(biāo)市場(chǎng)按客戶的屬性進(jìn)企業(yè)將其目標(biāo)市場(chǎng)按客戶的屬性進(jìn)行分類，要求一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一類客戶，承行分類，要求一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一類客戶，承載企業(yè)所有相關(guān)產(chǎn)品對(duì)此客戶群的銷售任務(wù)。載企業(yè)所有相關(guān)產(chǎn)品對(duì)此客戶群的銷售任務(wù)。2.2.優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)缺點(diǎn)分析便于銷售人員深入了解目標(biāo)客戶的需求。便于銷售人員深入了解目標(biāo)客戶的需求。會(huì)增加銷售人

54、員的工作量，增加銷售費(fèi)用。會(huì)增加銷售人員的工作量，增加銷售費(fèi)用。88北京地區(qū)北京地區(qū)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)政府客戶部政府客戶部經(jīng)理經(jīng)理農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行小王小王工商銀行工商銀行小張小張建設(shè)銀行建設(shè)銀行小李小李金融客戶部金融客戶部經(jīng)理經(jīng)理制造業(yè)制造業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理零售企業(yè)零售企業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品產(chǎn)品C產(chǎn)品產(chǎn)品B 圖圖43客戶型的銷售組織模式客戶型的銷售組織模式893.3.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型效能型企業(yè)居多；效能型企業(yè)居多；多為客戶化的產(chǎn)品或解決方案；多為客戶化的產(chǎn)品或解決方案；客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)；客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)；決策過(guò)程復(fù)雜。決策過(guò)程復(fù)雜。 四、復(fù)合型銷售組織四、復(fù)合型銷售組織 1.

55、1.含義：含義：企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶的類別多企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶的類別多且分散時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素，且分散時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素，按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)客戶、產(chǎn)品客戶或者按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)客戶、產(chǎn)品客戶或者地區(qū)產(chǎn)品客戶來(lái)分配銷售人員的形式。地區(qū)產(chǎn)品客戶來(lái)分配銷售人員的形式。 90北京銷售分公司北京銷售分公司總經(jīng)理總經(jīng)理A產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理工商銀行工商銀行小張小張農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行小王小王建設(shè)銀行建設(shè)銀行小李小李金融企業(yè)金融企業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理B產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理運(yùn)營(yíng)商企業(yè)運(yùn)營(yíng)商企業(yè)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理產(chǎn)產(chǎn)品品A產(chǎn)產(chǎn)品品B產(chǎn)產(chǎn)品品A產(chǎn)產(chǎn)品品B產(chǎn)產(chǎn)品品A產(chǎn)產(chǎn)品品B 圖圖44

56、復(fù)合型的銷售組織模式復(fù)合型的銷售組織模式912.適用企業(yè)類型適用企業(yè)類型基本上為基本上為“效能型效能型”的銷售企業(yè)。的銷售企業(yè)。所有產(chǎn)品都針對(duì)某一類或相近的幾類所有產(chǎn)品都針對(duì)某一類或相近的幾類客戶群?？蛻羧?。產(chǎn)品的技術(shù)含量高、復(fù)雜、相關(guān)性小。產(chǎn)品的技術(shù)含量高、復(fù)雜、相關(guān)性小。92 五、銷售部門的內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)五、銷售部門的內(nèi)部崗位設(shè)計(jì) 1.確定銷售隊(duì)伍的工作內(nèi)容確定銷售隊(duì)伍的工作內(nèi)容尋找客戶尋找客戶傳播信息傳播信息銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品提供服務(wù)提供服務(wù)收集信息收集信息分配產(chǎn)品分配產(chǎn)品932.2.形成職位說(shuō)明書(shū)形成職位說(shuō)明書(shū)職位說(shuō)明職位說(shuō)明：詳細(xì)描述企業(yè)某個(gè)具體崗位的職詳細(xì)描述企業(yè)某個(gè)具體崗位的職責(zé)權(quán)限

57、、任職資格及溝通隸屬關(guān)系等。責(zé)權(quán)限、任職資格及溝通隸屬關(guān)系等。舉例說(shuō)明：銷售代表（秦毅舉例說(shuō)明：銷售代表（秦毅p117p117頁(yè)）頁(yè)）表格說(shuō)明表格說(shuō)明：標(biāo)準(zhǔn)的職位說(shuō)明書(shū)分兩個(gè)部分：標(biāo)準(zhǔn)的職位說(shuō)明書(shū)分兩個(gè)部分：A A 崗位概要：名稱、組織位置、任職條件崗位概要：名稱、組織位置、任職條件 崗位目標(biāo)、溝通關(guān)系。崗位目標(biāo)、溝通關(guān)系。B B 補(bǔ)充說(shuō)明：較詳細(xì)地描述這個(gè)崗位的責(zé)補(bǔ)充說(shuō)明：較詳細(xì)地描述這個(gè)崗位的責(zé) 權(quán)、力等各項(xiàng)要求。權(quán)、力等各項(xiàng)要求。94 第二節(jié)第二節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理銷售區(qū)域的時(shí)間管理一、規(guī)劃拜訪路線一、規(guī)劃拜訪路線1.繪制銷售區(qū)域位置圖繪制銷售區(qū)域位置圖2.盡可能多的拜訪客戶盡可能多的

58、拜訪客戶3.考慮周全，準(zhǔn)備充分考慮周全，準(zhǔn)備充分4.合理安排拜訪路線合理安排拜訪路線95二、確定適度的拜訪頻率二、確定適度的拜訪頻率1.是否有工作需要是否有工作需要2.與客戶的熟識(shí)程度與客戶的熟識(shí)程度3.考慮客戶的訂貨周期考慮客戶的訂貨周期三、有效管理時(shí)間三、有效管理時(shí)間1.制定日、周、月工作計(jì)劃制定日、周、月工作計(jì)劃2.對(duì)客戶進(jìn)行分析對(duì)客戶進(jìn)行分析3.銷售經(jīng)理注重對(duì)銷售人員的指導(dǎo)銷售經(jīng)理注重對(duì)銷售人員的指導(dǎo)964.發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間5.正確處理新、老客戶的關(guān)系正確處理新、老客戶的關(guān)系 第四節(jié)第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用管理 一、銷售費(fèi)用的界定一、

59、銷售費(fèi)用的界定 銷售人員在銷售活動(dòng)中發(fā)生的差旅費(fèi)、銷售人員在銷售活動(dòng)中發(fā)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用，不包括招待費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用，不包括固定成本費(fèi)用。固定成本費(fèi)用。 二、銷售費(fèi)用浪費(fèi)的原因二、銷售費(fèi)用浪費(fèi)的原因971.企業(yè)制度不健全企業(yè)制度不健全2.營(yíng)銷監(jiān)控疏忽營(yíng)銷監(jiān)控疏忽3.財(cái)務(wù)功能缺失財(cái)務(wù)功能缺失三、銷售費(fèi)用控制的方法三、銷售費(fèi)用控制的方法1.銷售人員自付費(fèi)用銷售人員自付費(fèi)用2.無(wú)限額報(bào)銷制度無(wú)限額報(bào)銷制度3.有限額報(bào)銷制度有限額報(bào)銷制度4.組合控制方法組合控制方法4.其他控制方法其他控制方法98四、銷售費(fèi)用控制的步驟四、銷售費(fèi)用控制的步驟1.制定銷售費(fèi)用政策與計(jì)劃制定銷售

60、費(fèi)用政策與計(jì)劃2.溝通、告知政策與計(jì)劃溝通、告知政策與計(jì)劃3.完善費(fèi)用報(bào)告審核體系完善費(fèi)用報(bào)告審核體系4.對(duì)違規(guī)進(jìn)行處理對(duì)違規(guī)進(jìn)行處理99 第四章第四章 思考題思考題1.1.基本概念：產(chǎn)品型組織、區(qū)域性組織基本概念：產(chǎn)品型組織、區(qū)域性組織2.2.分析銷售組織的類型及其特征？以圖表形式說(shuō)明其分析銷售組織的類型及其特征？以圖表形式說(shuō)明其內(nèi)部結(jié)構(gòu)。內(nèi)部結(jié)構(gòu)。3.3.什么是職位說(shuō)明？描述職位說(shuō)明書(shū)的基本內(nèi)容？什么是職位說(shuō)明？描述職位說(shuō)明書(shū)的基本內(nèi)容？4.4.規(guī)劃拜訪路線的主要方式是什么？規(guī)劃拜訪路線的主要方式是什么？5.5.如何理解拜訪頻率的適度性？如何理解拜訪頻率的適度性？6.6.銷售人員如何有效的

61、管理時(shí)間？銷售人員如何有效的管理時(shí)間？7.7.分析銷售費(fèi)用浪費(fèi)的原因。分析銷售費(fèi)用浪費(fèi)的原因。8.8.簡(jiǎn)述銷售費(fèi)用控制的方法。簡(jiǎn)述銷售費(fèi)用控制的方法。100第五章第五章 銷售人員管理銷售人員管理認(rèn)知目標(biāo)：認(rèn)知目標(biāo)：了解銷售人員的招聘過(guò)程。了解銷售人員的招聘過(guò)程。掌握銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法。掌握銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法。掌握銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容。掌握銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容。了解銷售人員報(bào)酬的各種方案。了解銷售人員報(bào)酬的各種方案。101能力目標(biāo)：能力目標(biāo)：能夠設(shè)計(jì)簡(jiǎn)捷適用的求職簡(jiǎn)歷。能夠設(shè)計(jì)簡(jiǎn)捷適用的求職簡(jiǎn)歷。撰寫(xiě)職位（崗位）說(shuō)明書(shū)的能力。撰寫(xiě)職位（崗位）說(shuō)明書(shū)的能力。制定招聘、培訓(xùn)計(jì)劃的技能。制定招

62、聘、培訓(xùn)計(jì)劃的技能。102第一節(jié)銷售隊(duì)伍建設(shè)第一節(jié)銷售隊(duì)伍建設(shè)一一.銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題晚出早歸晚出早歸1.銷售人員懶散疲憊辦事拖拉銷售人員懶散疲憊辦事拖拉工作消極工作消極急于報(bào)最低價(jià)急于報(bào)最低價(jià)2.銷售動(dòng)作混亂銷售動(dòng)作混亂 拋舍全部資料給用戶拋舍全部資料給用戶隨意解釋產(chǎn)品或其他信息隨意解釋產(chǎn)品或其他信息3.銷售人員帶著客戶跑銷售人員帶著客戶跑案例案例51：苦心培養(yǎng)，卻為他人做嫁衣：苦心培養(yǎng)，卻為他人做嫁衣1034.銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍“雞肋雞肋”充斥充斥5.好人招不來(lái)，能者留不住好人招不來(lái)，能者留不住6.銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)二二.原因分析原因分析針對(duì)銷售隊(duì)伍的

63、管理體系針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理設(shè)計(jì)不當(dāng)：設(shè)計(jì)不當(dāng)： 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程界定不清晰關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程界定不清晰 市場(chǎng)劃分方式不當(dāng)市場(chǎng)劃分方式不當(dāng)104針對(duì)銷售活動(dòng)過(guò)程管理針對(duì)銷售活動(dòng)過(guò)程管理 招什么樣的銷售人員招什么樣的銷售人員控制不夠控制不夠如何管理控制日常行為如何管理控制日常行為如何管理控制客戶如何管理控制客戶 針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位 105三、解決思路三、解決思路系統(tǒng)規(guī)劃系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍加強(qiáng)日常管理與控制加強(qiáng)日常管理與控制重視培訓(xùn)與激勵(lì)重視培訓(xùn)與激勵(lì)106 第二節(jié)第二節(jié) 銷售人員的招聘銷售人員的招聘一、效能型銷售模式對(duì)銷售

64、人員的要求一、效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求1.聰明、社會(huì)化程度高聰明、社會(huì)化程度高2.有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景會(huì)背景1073.人際關(guān)系能力強(qiáng)人際關(guān)系能力強(qiáng) 是否很細(xì)心是否很細(xì)心 是否會(huì)講話是否會(huì)講話 做小事是否到位做小事是否到位4.專業(yè)要求高專業(yè)要求高5.較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷108二、效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求二、效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求1.吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律2.服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)3.愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)4.不要求太高太專的技術(shù)背景不要求太高太專的技術(shù)背景5.銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)銷售經(jīng)

65、歷不宜過(guò)長(zhǎng)109 三、銷售人員的選擇與招聘程序三、銷售人員的選擇與招聘程序 1.工作分析與描述工作分析與描述 市場(chǎng)市場(chǎng)-誰(shuí)是銷售員的拜訪對(duì)象？誰(shuí)是銷售員的拜訪對(duì)象？ 產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？技術(shù)產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？技術(shù)水平如何？是否迎合不同消費(fèi)者的水平如何？是否迎合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？個(gè)別需求？ 任務(wù)與責(zé)任任務(wù)與責(zé)任工作是否需求要特殊工作是否需求要特殊的技能？交通工具的種類？的技能？交通工具的種類？110 2.招聘途徑招聘途徑 內(nèi)部招聘內(nèi)部招聘 校園招聘校園招聘 人才交流會(huì)人才交流會(huì) 職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所 媒體廣告媒體廣告 業(yè)務(wù)接觸業(yè)務(wù)接觸 內(nèi)部員工介紹內(nèi)部員工介紹1113.企業(yè)招聘工作流程

66、企業(yè)招聘工作流程工作分析工作分析活動(dòng)活動(dòng)工作描述工作描述人力資源需求計(jì)劃人力資源需求計(jì)劃人力資源需求說(shuō)明人力資源需求說(shuō)明招募招募計(jì)劃、實(shí)施、控制計(jì)劃、實(shí)施、控制合格的工作申請(qǐng)人員合格的工作申請(qǐng)人員初選初選推薦、背景調(diào)查、推薦、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面談申請(qǐng)表、面談申請(qǐng)人縮小的挑選范圍申請(qǐng)人縮小的挑選范圍錄用錄用智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試面試新銷售員新銷售員職前安排職前安排職前引導(dǎo)或崗前培訓(xùn)職前引導(dǎo)或崗前培訓(xùn)熟悉公司的政策、程序和福熟悉公司的政策、程序和福利利工作安排工作安排員工與公司需求要的最佳匹員工與公司需求要的最佳匹配配培訓(xùn)培訓(xùn)勝任目前或?qū)?lái)的工作勝任目前或?qū)?lái)的工作工作績(jī)效評(píng)價(jià)工作績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況反饋，過(guò)去和現(xiàn)在的工作情況反饋，對(duì)將來(lái)工作的計(jì)劃對(duì)將來(lái)工作的計(jì)劃1124.銷售人員甄選程序銷售人員甄選程序申請(qǐng)測(cè)試面談?wù){(diào)查體檢申請(qǐng)測(cè)試面談?wù){(diào)查體檢銷售銷售部門初步確定高層最終確定正式錄部門初步確定高層最終確定正式錄用用113 評(píng)估評(píng)估 項(xiàng)目項(xiàng)目 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估等級(jí)評(píng)估等級(jí)優(yōu)優(yōu)良良中中差差口才口才 吐