電子商務(wù)第九章

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1、第九章第九章 電子商務(wù)市場(chǎng)電子商務(wù)市場(chǎng) 電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略 電子商務(wù)定價(jià)電子商務(wù)定價(jià)1.1.電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的一般劃分一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的一般劃分1.1. 市場(chǎng)的四種類型：市場(chǎng)的四種類型：2.2. 完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷 2.2. 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分的標(biāo)準(zhǔn)。包括：企業(yè)控制價(jià)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分的標(biāo)準(zhǔn)。包括：企業(yè)控制價(jià)格的能力、企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、企業(yè)格的能力、企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度。進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度。1.1.電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)實(shí)例實(shí)例廠家

2、數(shù)量廠家數(shù)量產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型控制價(jià)格控制價(jià)格能力能力進(jìn)入進(jìn)入壁壘壁壘完全競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)眾多眾多標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)無(wú)低低壟斷壟斷公共設(shè)施公共設(shè)施獨(dú)家獨(dú)家獨(dú)有產(chǎn)品獨(dú)有產(chǎn)品強(qiáng)強(qiáng)極高極高壟斷競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)分銷貿(mào)易分銷貿(mào)易如如:雕牌洗衣雕牌洗衣粉粉汰漬汰漬立白立白許多許多有差異有差異一般一般低低寡頭壟斷寡頭壟斷計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)Intel/Amd很少很少標(biāo)準(zhǔn)化或標(biāo)準(zhǔn)化或有差異有差異一般一般高高1.1.電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)二、電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)二、電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)寡頭壟斷是電子商務(wù)最常見的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。寡頭壟斷是電子商務(wù)最常見的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。用用排除法進(jìn)行分析研究排除法進(jìn)行分析研究:(1)在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，完全競(jìng)

3、爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是不容易在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是不容易存在的。存在的。(2)列出電子商務(wù)完全壟斷的例子也很困難。列出電子商務(wù)完全壟斷的例子也很困難。(3)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在電子商務(wù)時(shí)代不能說(shuō)沒壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在電子商務(wù)時(shí)代不能說(shuō)沒有。有。(4)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)剩下寡頭壟斷。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)剩下寡頭壟斷。 1.1.電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的定量分析：電子商務(wù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的定量分析：我們可以說(shuō)，一個(gè)寡頭壟斷的電子商務(wù)市場(chǎng)我們可以說(shuō)，一個(gè)寡頭壟斷的電子商務(wù)市場(chǎng)寡頭賣家有多少，占多少的市場(chǎng)份額，在經(jīng)寡頭賣家有多少，占多少的市場(chǎng)份額，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中沒有具體量化；我們可以說(shuō)一個(gè)寡頭濟(jì)學(xué)中沒有具體

4、量化；我們可以說(shuō)一個(gè)寡頭最少占最少占10%左右的市場(chǎng)份額，但這并不是衡左右的市場(chǎng)份額，但這并不是衡量標(biāo)準(zhǔn)。量標(biāo)準(zhǔn)。2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略一、市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略1 1、定義：、定義： 是指企業(yè)首先利用某種技術(shù)創(chuàng)新成果開發(fā)是指企業(yè)首先利用某種技術(shù)創(chuàng)新成果開發(fā)出新產(chǎn)品，并迅速成為該產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先者出新產(chǎn)品，并迅速成為該產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先者或絕對(duì)壟斷者，或者采用某種策略根據(jù)市或絕對(duì)壟斷者，或者采用某種策略根據(jù)市場(chǎng)變化打亂對(duì)手的戰(zhàn)略部署，從而獲取更場(chǎng)變化打亂對(duì)手的戰(zhàn)略部署，從而獲取更大的利潤(rùn)。大的利潤(rùn)。2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略2 2、市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略的特點(diǎn)：、市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略

5、的特點(diǎn)： 市場(chǎng)開拓性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)性大，潛在利潤(rùn)高市場(chǎng)開拓性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)性大，潛在利潤(rùn)高3 3、主要目地：、主要目地：a)a) 支持和擴(kuò)張現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；支持和擴(kuò)張現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；b)b) 拓展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；拓展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；c)c) 擴(kuò)大和加深企業(yè)的技術(shù)核心能力；擴(kuò)大和加深企業(yè)的技術(shù)核心能力；d)d) 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率并增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；擴(kuò)大市場(chǎng)占有率并增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；e)e) 獲取超額利潤(rùn)和潛在利潤(rùn)；獲取超額利潤(rùn)和潛在利潤(rùn)；2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略4 4、進(jìn)攻型、進(jìn)攻型戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是：密集的科研開發(fā)活動(dòng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是：密集的科研開發(fā)活動(dòng)和強(qiáng)大的市場(chǎng)開拓能力。前提是企業(yè)在該科和強(qiáng)大

6、的市場(chǎng)開拓能力。前提是企業(yè)在該科技領(lǐng)域具有領(lǐng)先地位?？蒲谢顒?dòng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期技領(lǐng)域具有領(lǐng)先地位。科研活動(dòng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)性較高的投資活動(dòng)，一旦成功，所獲的風(fēng)險(xiǎn)性較高的投資活動(dòng)，一旦成功，所獲得的超額利潤(rùn)和潛在利潤(rùn)將十分可觀。得的超額利潤(rùn)和潛在利潤(rùn)將十分可觀。 5 5、企業(yè)實(shí)施進(jìn)攻型戰(zhàn)略應(yīng)具備：、企業(yè)實(shí)施進(jìn)攻型戰(zhàn)略應(yīng)具備：a)a) 企業(yè)在創(chuàng)新領(lǐng)域的科學(xué)技術(shù)有某些優(yōu)勢(shì)；企業(yè)在創(chuàng)新領(lǐng)域的科學(xué)技術(shù)有某些優(yōu)勢(shì)；b)b) 企業(yè)擁有一種持久的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；企業(yè)擁有一種持久的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；c)c) 能夠設(shè)立障礙避免對(duì)手的報(bào)復(fù)；能夠設(shè)立障礙避免對(duì)手的報(bào)復(fù)； 2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略6 6、進(jìn)攻型戰(zhàn)略的

7、進(jìn)攻方式：、進(jìn)攻型戰(zhàn)略的進(jìn)攻方式：a)a) 正面進(jìn)攻：正面進(jìn)攻：從正面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)起襲從正面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)起襲擊；擊；b)b) 側(cè)面進(jìn)攻：側(cè)面進(jìn)攻：避實(shí)就虛、以強(qiáng)克弱避實(shí)就虛、以強(qiáng)克弱 c)c) 包圍進(jìn)攻：包圍進(jìn)攻：從不同角度向?qū)κ滞瑫r(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻從不同角度向?qū)κ滞瑫r(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻d)d) 迂回進(jìn)攻：迂回進(jìn)攻：繞過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍，以避繞過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍，以避免與其進(jìn)行直接較量，而向較易進(jìn)入的市場(chǎng)免與其進(jìn)行直接較量，而向較易進(jìn)入的市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻發(fā)動(dòng)進(jìn)攻 2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略二、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略二、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它和傳統(tǒng)企業(yè)一樣有三種經(jīng)對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)

8、，它和傳統(tǒng)企業(yè)一樣有三種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以選擇：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以選擇：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。集中戰(zhàn)略。 1.1. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（是指企業(yè)要想盡辦法使自己的產(chǎn)品或是指企業(yè)要想盡辦法使自己的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中得到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它可使服務(wù)價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中得到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它可使企業(yè)把握更大的主動(dòng)權(quán)抵御購(gòu)買者討教還價(jià)的能力，企業(yè)把握更大的主動(dòng)權(quán)抵御購(gòu)買者討教還價(jià)的能力，建立巨大的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成行業(yè)進(jìn)入建立巨大的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成行業(yè)進(jìn)入障礙。但一味追求低成本，會(huì)喪失預(yù)見產(chǎn)品的市場(chǎng)變障礙。但一味追求低成本，會(huì)喪失預(yù)見產(chǎn)

9、品的市場(chǎng)變化能力，導(dǎo)致低價(jià)產(chǎn)品沒有人購(gòu)買化能力，導(dǎo)致低價(jià)產(chǎn)品沒有人購(gòu)買)2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略2.2. 差異化戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服差異化戰(zhàn)略是提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。所務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。所謂差異化戰(zhàn)略就是使企業(yè)在行業(yè)中別具一格，具有獨(dú)謂差異化戰(zhàn)略就是使企業(yè)在行業(yè)中別具一格，具有獨(dú)特性，有意識(shí)形成差異化，建立起差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以特性，有意識(shí)形成差異化，建立起差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以形成對(duì)形成對(duì)“入侵者入侵者”的行業(yè)壁壘，并利用差異化帶來(lái)的的行業(yè)壁壘，并利用差異化帶來(lái)的較高的邊際利潤(rùn)補(bǔ)償因追

10、求差異化而增加的成本。但較高的邊際利潤(rùn)補(bǔ)償因追求差異化而增加的成本。但形成差異的成本可能較高，顧客可能犧牲差異化而去形成差異的成本可能較高，顧客可能犧牲差異化而去購(gòu)買價(jià)位低的產(chǎn)品和服務(wù)。也可能造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，購(gòu)買價(jià)位低的產(chǎn)品和服務(wù)。也可能造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，削弱差異化產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。削弱差異化產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。 ）3.3. 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略 ( (是指把是指把戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在某個(gè)特殊的顧客戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng) 。集中。集中化戰(zhàn)略是只針對(duì)有限的細(xì)分市場(chǎng)的，針對(duì)特定的顧客化戰(zhàn)略是只針對(duì)有限的細(xì)分市場(chǎng)的，針對(duì)

11、特定的顧客群。它可以分為產(chǎn)品線集中戰(zhàn)略、顧客集中化戰(zhàn)略和群。它可以分為產(chǎn)品線集中戰(zhàn)略、顧客集中化戰(zhàn)略和地區(qū)集中化戰(zhàn)略。如玉雕工具店、孕嬰用品店等。地區(qū)集中化戰(zhàn)略。如玉雕工具店、孕嬰用品店等。 ) )2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略以蛋糕店為例來(lái)說(shuō)明差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略的以蛋糕店為例來(lái)說(shuō)明差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略的區(qū)別：區(qū)別：普通蛋糕普通蛋糕奶油蛋糕（差異化戰(zhàn)略）奶油蛋糕（差異化戰(zhàn)略）無(wú)糖蛋糕專賣（集中化戰(zhàn)略）無(wú)糖蛋糕專賣（集中化戰(zhàn)略） 2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略三、市場(chǎng)合作戰(zhàn)略三、市場(chǎng)合作戰(zhàn)略1、合作戰(zhàn)略就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)實(shí)體通、合作戰(zhàn)略就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)實(shí)體

12、通過(guò)合作，將等能源、技術(shù)、資產(chǎn)結(jié)合在一起過(guò)合作，將等能源、技術(shù)、資產(chǎn)結(jié)合在一起共同使用求得發(fā)展，它有利于企業(yè)進(jìn)入新市共同使用求得發(fā)展，它有利于企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)獲得新技術(shù)，從其他組織、個(gè)人甚至競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)獲得新技術(shù)，從其他組織、個(gè)人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得所需要的技術(shù)和人才，并迅速對(duì)手那里獲得所需要的技術(shù)和人才，并迅速提高競(jìng)爭(zhēng)能力，占領(lǐng)新市場(chǎng)。提高競(jìng)爭(zhēng)能力，占領(lǐng)新市場(chǎng)。 2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略2 2、與傳統(tǒng)企業(yè)合作：、與傳統(tǒng)企業(yè)合作：傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)，他擁有自己的業(yè)務(wù)流程，擁有自己的客戶群，他擁有自己的業(yè)務(wù)流程，擁有自己的客戶群，擁有自己的品牌和高質(zhì)量的業(yè)務(wù)處

13、理能力。擁有自己的品牌和高質(zhì)量的業(yè)務(wù)處理能力。通過(guò)和電子商務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略合作，能獲得網(wǎng)上通過(guò)和電子商務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略合作，能獲得網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步發(fā)揮傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步發(fā)揮傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3 3、與相關(guān)行業(yè)合作：、與相關(guān)行業(yè)合作：相關(guān)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服相關(guān)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)與自己行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能形成很好的互務(wù)與自己行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能形成很好的互補(bǔ)作用。補(bǔ)作用。 2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略4 4、職能拓展戰(zhàn)略、職能拓展戰(zhàn)略是指企業(yè)可以是指企業(yè)可以“向前擴(kuò)張向前擴(kuò)張”和和“向后擴(kuò)張向后擴(kuò)張”求得發(fā)展，即電子商務(wù)企業(yè)本身自己做自己求得發(fā)展，即電子商務(wù)企業(yè)本身自己做自

14、己的的“供應(yīng)商供應(yīng)商”和直接和直接“面向消費(fèi)者面向消費(fèi)者”，通過(guò)，通過(guò)橫向收購(gòu)、縱向收購(gòu)、公司業(yè)務(wù)重組等方式橫向收購(gòu)、縱向收購(gòu)、公司業(yè)務(wù)重組等方式得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)還可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使其他得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)還可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使其他方面的職能得以延伸，生產(chǎn)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、方面的職能得以延伸，生產(chǎn)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、人事職能。人事職能。 2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略四、市場(chǎng)跟進(jìn)戰(zhàn)略四、市場(chǎng)跟進(jìn)戰(zhàn)略跟進(jìn)戰(zhàn)略是指寧可被動(dòng)跟隨，絕不主動(dòng)進(jìn)攻，盡量跟進(jìn)戰(zhàn)略是指寧可被動(dòng)跟隨，絕不主動(dòng)進(jìn)攻，盡量不與領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生直接沖突的一種戰(zhàn)略。行業(yè)中市場(chǎng)不與領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生直接沖突的一種戰(zhàn)略。行業(yè)中市場(chǎng)占有率比領(lǐng)先企業(yè)小而又滿足于

15、跟隨者地位的企業(yè)占有率比領(lǐng)先企業(yè)小而又滿足于跟隨者地位的企業(yè)(稱稱為跟隨者為跟隨者)，一般采用此戰(zhàn)略。跟隨者一般避免采用新，一般采用此戰(zhàn)略。跟隨者一般避免采用新的競(jìng)爭(zhēng)行為去刺激領(lǐng)先企業(yè)，也不用進(jìn)攻的方式爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)行為去刺激領(lǐng)先企業(yè)，也不用進(jìn)攻的方式爭(zhēng)奪領(lǐng)先企業(yè)的顧客，在價(jià)格上始終與領(lǐng)先企業(yè)保持一致領(lǐng)先企業(yè)的顧客，在價(jià)格上始終與領(lǐng)先企業(yè)保持一致或一定的差距。跟進(jìn)戰(zhàn)略有以下三種主要方法：緊密或一定的差距。跟進(jìn)戰(zhàn)略有以下三種主要方法：緊密跟進(jìn)、選擇跟進(jìn)和距離跟進(jìn)。跟進(jìn)、選擇跟進(jìn)和距離跟進(jìn)。作為市場(chǎng)追隨之列的企業(yè)，屈居作為市場(chǎng)追隨之列的企業(yè)，屈居“第二第二”是一種實(shí)事是一種實(shí)事求是的態(tài)度?？床坏阶约号c

16、領(lǐng)導(dǎo)者之間的差距是危險(xiǎn)求是的態(tài)度?？床坏阶约号c領(lǐng)導(dǎo)者之間的差距是危險(xiǎn)的，看到差距卻不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，小蛇吞大象同樣是危險(xiǎn)的，看到差距卻不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，小蛇吞大象同樣是危險(xiǎn)的。的。 2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)跟進(jìn)戰(zhàn)略的特點(diǎn)：市場(chǎng)跟進(jìn)戰(zhàn)略的特點(diǎn)：1.1. 該戰(zhàn)略是一種市場(chǎng)導(dǎo)向型戰(zhàn)略，是以贏利為目的，以該戰(zhàn)略是一種市場(chǎng)導(dǎo)向型戰(zhàn)略，是以贏利為目的，以市場(chǎng)為依托，按市場(chǎng)運(yùn)行的趨勢(shì)而自行調(diào)整的戰(zhàn)略；市場(chǎng)為依托，按市場(chǎng)運(yùn)行的趨勢(shì)而自行調(diào)整的戰(zhàn)略；2.2. 跟進(jìn)戰(zhàn)略的前方必須有戰(zhàn)略先行者，跟進(jìn)者在行業(yè)中跟進(jìn)戰(zhàn)略的前方必須有戰(zhàn)略先行者，跟進(jìn)者在行業(yè)中至少在第二位，而且至少在某一方面追隨先行者；至少在第二

17、位，而且至少在某一方面追隨先行者；3.3. 跟進(jìn)者可以是不同類型的經(jīng)營(yíng)主體；（可以跟進(jìn)者可以是不同類型的經(jīng)營(yíng)主體；（可以全面追隨、全面追隨、可以部分追隨、也可被追隨可以部分追隨、也可被追隨）4.4. 在實(shí)施跟進(jìn)型戰(zhàn)略的同時(shí)，也可以實(shí)施其實(shí)戰(zhàn)略，形在實(shí)施跟進(jìn)型戰(zhàn)略的同時(shí)，也可以實(shí)施其實(shí)戰(zhàn)略，形成跟進(jìn)中有差異，跟進(jìn)中有創(chuàng)新。成跟進(jìn)中有差異，跟進(jìn)中有創(chuàng)新。2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略五、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略五、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)行業(yè)幾乎都有在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)行業(yè)幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些

18、小市場(chǎng)上通過(guò)專略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，也就是在業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。一個(gè)好的一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：應(yīng)具有以下特征： 有有足夠的市場(chǎng)潛力和購(gòu)買力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不足夠的市場(chǎng)潛力和購(gòu)買力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；具有吸引力；2.2.電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略電子商務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者分類如下：市場(chǎng)補(bǔ)缺者分類如下：1. 專門致力于為某類最終用戶服務(wù)的最終用戶專業(yè)化；專門致力于為某類最終用戶服務(wù)的最終用戶專業(yè)化； 2. 專門致力于分銷渠道中的某些層面的垂直層面專業(yè)化；專門

19、致力于分銷渠道中的某些層面的垂直層面專業(yè)化； 3. 專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)；專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)； 4. 只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶服務(wù)的特定顧客專業(yè)化；只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶服務(wù)的特定顧客專業(yè)化； 5. 專為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)的地理區(qū)域?qū)I(yè)化；專為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)的地理區(qū)域?qū)I(yè)化； 6. 電子商務(wù)中只做某些技術(shù)專業(yè)化服務(wù)；電子商務(wù)中只做某些技術(shù)專業(yè)化服務(wù)； 7. 專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品的客戶訂單專業(yè)化；專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品的客戶訂單專業(yè)化； 8. 專門服務(wù)于某一類分銷渠道的分銷渠道專業(yè)化；專門服務(wù)于某一類分銷渠道的分銷渠道專業(yè)化； 3.3.電

20、子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)一、電子商務(wù)定價(jià)原則一、電子商務(wù)定價(jià)原則1.1. 遵循價(jià)值規(guī)律遵循價(jià)值規(guī)律價(jià)格要以價(jià)值量為基礎(chǔ)價(jià)格要以價(jià)值量為基礎(chǔ)生產(chǎn)和定價(jià)都要符合兩種含義的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)成本量生產(chǎn)和定價(jià)都要符合兩種含義的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)成本量?jī)r(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)2.2. 從實(shí)際出發(fā)：目前的市場(chǎng)極度競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境，使價(jià)格從實(shí)際出發(fā)：目前的市場(chǎng)極度競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境，使價(jià)格有向下降的壓力；電子商務(wù)定價(jià)靈活性的特點(diǎn)反過(guò)有向下降的壓力；電子商務(wù)定價(jià)靈活性的特點(diǎn)反過(guò)來(lái)更促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；來(lái)更促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；3.3. 服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：產(chǎn)品定價(jià)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：產(chǎn)品定價(jià)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)

21、略目標(biāo)的重要手段之一；標(biāo)的重要手段之一；3.3.電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)二、電子商務(wù)定價(jià)特點(diǎn)二、電子商務(wù)定價(jià)特點(diǎn)1.1.打破了產(chǎn)品價(jià)格信息的不對(duì)稱性：打破了產(chǎn)品價(jià)格信息的不對(duì)稱性：通過(guò)因特網(wǎng)，消費(fèi)者可以迅速、通過(guò)因特網(wǎng)，消費(fèi)者可以迅速、準(zhǔn)確地了解各個(gè)廠家的最新價(jià)格，并進(jìn)行比較，打破了產(chǎn)品價(jià)格準(zhǔn)確地了解各個(gè)廠家的最新價(jià)格，并進(jìn)行比較，打破了產(chǎn)品價(jià)格信息的不對(duì)稱性。信息的不對(duì)稱性。 2.2.降低了交易價(jià)格：降低了交易價(jià)格：網(wǎng)絡(luò)銷售相對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道而言，最大的一網(wǎng)絡(luò)銷售相對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道而言，最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是較低的交易價(jià)格。個(gè)優(yōu)勢(shì)就是較低的交易價(jià)格。 3.3.全球性影響定價(jià)：全球性影響定

22、價(jià)：電子商務(wù)用戶可以在世界各地直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)電子商務(wù)用戶可以在世界各地直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買，而不用考慮網(wǎng)站是屬于哪一國(guó)家或者地區(qū)。行購(gòu)買，而不用考慮網(wǎng)站是屬于哪一國(guó)家或者地區(qū)。 4.4.有利于個(gè)性化定價(jià)：有利于個(gè)性化定價(jià)：互聯(lián)網(wǎng)使廠商可以通過(guò)定制營(yíng)銷來(lái)根據(jù)每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)使廠商可以通過(guò)定制營(yíng)銷來(lái)根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并提供相應(yīng)的營(yíng)銷服務(wù)。顧客的不同需求制造產(chǎn)品并提供相應(yīng)的營(yíng)銷服務(wù)。 5.5.有利于消費(fèi)者間的信息溝通和聯(lián)合購(gòu)買：有利于消費(fèi)者間的信息溝通和聯(lián)合購(gòu)買：電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者之間的信息溝通變得非常順暢，他們可以通過(guò)網(wǎng)上聊天室、者之間的信息溝通變得非常順暢，他們可以

23、通過(guò)網(wǎng)上聊天室、BBS、網(wǎng)絡(luò)電話、電子郵件等工具，介紹自己的購(gòu)買經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，、網(wǎng)絡(luò)電話、電子郵件等工具，介紹自己的購(gòu)買經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，以供其他消費(fèi)者借鑒，或組成團(tuán)體聯(lián)合購(gòu)買，從而獲取較大的折以供其他消費(fèi)者借鑒，或組成團(tuán)體聯(lián)合購(gòu)買，從而獲取較大的折扣?？邸?3.3.電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)三、電子商務(wù)定價(jià)策略三、電子商務(wù)定價(jià)策略1.1.免費(fèi)策略免費(fèi)策略free 2.2.高位定價(jià)高位定價(jià)high3.3.低位定價(jià)低位定價(jià)low 4.4.個(gè)性化定價(jià)個(gè)性化定價(jià)custom5.5.動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)dynamic 6.6.聯(lián)盟定價(jià)聯(lián)盟定價(jià)union7.7.捆綁定價(jià)捆綁定價(jià)binding 8.8.版本定價(jià)

24、版本定價(jià)version9.9.網(wǎng)上拍賣網(wǎng)上拍賣auction 10.10.折扣定價(jià)折扣定價(jià)discount3.3.電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)免費(fèi)策略：是電子商務(wù)中最常用的策略之一，互聯(lián)網(wǎng)有免免費(fèi)策略：是電子商務(wù)中最常用的策略之一，互聯(lián)網(wǎng)有免費(fèi)的傳統(tǒng)，免費(fèi)策略能激起用戶的認(rèn)同，吸引大量的費(fèi)的傳統(tǒng)，免費(fèi)策略能激起用戶的認(rèn)同，吸引大量的用戶訪問(wèn)，他們中的一部分會(huì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的購(gòu)買者。用戶訪問(wèn)，他們中的一部分會(huì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的購(gòu)買者。高價(jià)定價(jià)：是在相當(dāng)一段長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持高位定價(jià)，不求高價(jià)定價(jià)：是在相當(dāng)一段長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持高位定價(jià)，不求銷量激增，只求日后對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期壟斷，阻止其他競(jìng)爭(zhēng)銷量激增，只求日后對(duì)市場(chǎng)

25、長(zhǎng)期壟斷，阻止其他競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入；者的進(jìn)入；低價(jià)定價(jià)：是在產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的差低價(jià)定價(jià)：是在產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的差異越來(lái)越小，往往采用低價(jià)定價(jià)策略異越來(lái)越小，往往采用低價(jià)定價(jià)策略個(gè)性化定價(jià)：針對(duì)不同客戶的不同要求采取差異化的定價(jià)個(gè)性化定價(jià)：針對(duì)不同客戶的不同要求采取差異化的定價(jià)方案方案動(dòng)態(tài)定價(jià)：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供給狀況、訂購(gòu)數(shù)量、客戶動(dòng)態(tài)定價(jià)：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供給狀況、訂購(gòu)數(shù)量、客戶要求等，即時(shí)確定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格；要求等，即時(shí)確定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格；3.3.電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)聯(lián)盟定價(jià)：企業(yè)在保持自身相對(duì)獨(dú)立的條件下，尋求最佳合作伙聯(lián)盟定價(jià)：企業(yè)在保持自

26、身相對(duì)獨(dú)立的條件下，尋求最佳合作伙伴，在共同的戰(zhàn)略目標(biāo)下，簽訂價(jià)格聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)伴，在共同的戰(zhàn)略目標(biāo)下，簽訂價(jià)格聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)“雙贏雙贏”。捆綁定價(jià)：對(duì)計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)品進(jìn)行捆綁定價(jià)是由于這些產(chǎn)品組合捆綁定價(jià)：對(duì)計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)品進(jìn)行捆綁定價(jià)是由于這些產(chǎn)品組合在一起工作效果是有保障的；另外推廣新產(chǎn)品或擴(kuò)大市場(chǎng)份在一起工作效果是有保障的；另外推廣新產(chǎn)品或擴(kuò)大市場(chǎng)份額也采用此種定價(jià)策略。額也采用此種定價(jià)策略。 版本定價(jià)：計(jì)算機(jī)軟件、音樂與游戲、電子報(bào)紙、學(xué)術(shù)期刊等信版本定價(jià)：計(jì)算機(jī)軟件、音樂與游戲、電子報(bào)紙、學(xué)術(shù)期刊等信息產(chǎn)品，適合此種定價(jià)策略。這些產(chǎn)品的特征是開發(fā)設(shè)計(jì)非息產(chǎn)品，適合此種定價(jià)策略。這些產(chǎn)品的特征是

27、開發(fā)設(shè)計(jì)非常昂貴，但復(fù)制相當(dāng)便宜，企業(yè)通過(guò)版本差別既可以技術(shù)上常昂貴，但復(fù)制相當(dāng)便宜，企業(yè)通過(guò)版本差別既可以技術(shù)上的技上的排他性與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，又可以滿足顧客高中低不的技上的排他性與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，又可以滿足顧客高中低不同需求，擴(kuò)大目標(biāo)顧客群體，提高收益。同需求，擴(kuò)大目標(biāo)顧客群體，提高收益。 網(wǎng)上拍賣：拍賣能充分利用不同消費(fèi)者對(duì)商品估價(jià)的不同，從而網(wǎng)上拍賣：拍賣能充分利用不同消費(fèi)者對(duì)商品估價(jià)的不同，從而提高賣者的利潤(rùn)。提高賣者的利潤(rùn)。折扣定價(jià)：主要是鼓勵(lì)顧客提前購(gòu)買、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買等，折扣定價(jià)：主要是鼓勵(lì)顧客提前購(gòu)買、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買等，酌情讓利提升銷售量。酌情讓利提升銷售量。3.3.電子

28、商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)電子商務(wù)市場(chǎng)定價(jià)網(wǎng)站的定價(jià)策略：網(wǎng)站的定價(jià)策略：以卓越網(wǎng)為例以卓越網(wǎng)為例:它是一家中國(guó)它是一家中國(guó)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，被亞馬電子商務(wù)網(wǎng)站，被亞馬遜收購(gòu)后，成為其子公司。主要銷售圖書、音像制遜收購(gòu)后，成為其子公司。主要銷售圖書、音像制品、數(shù)碼產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品。它的主要價(jià)格策略是：品、數(shù)碼產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品。它的主要價(jià)格策略是： (1)免費(fèi)策略：主要應(yīng)用在運(yùn)費(fèi)和贈(zèng)品上。免費(fèi)送貨和免免費(fèi)策略：主要應(yīng)用在運(yùn)費(fèi)和贈(zèng)品上。免費(fèi)送貨和免費(fèi)的贈(zèng)品。費(fèi)的贈(zèng)品。 (2)個(gè)性化策略：把客戶分為三類：普通會(huì)員、個(gè)性化策略：把客戶分為三類：普通會(huì)員、VIP會(huì)員會(huì)員和和SVIP會(huì)員，享受不同的折扣率。會(huì)員，享受不同的折扣率。 (3)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：卓越網(wǎng)經(jīng)常調(diào)整商品的價(jià)格，一是為動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：卓越網(wǎng)經(jīng)常調(diào)整商品的價(jià)格，一是為了鼓勵(lì)消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買，二是根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)了鼓勵(lì)消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買，二是根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格，三是配合網(wǎng)站的促銷活動(dòng)和促銷主題的相關(guān)商格，三是配合網(wǎng)站的促銷活動(dòng)和促銷主題的相關(guān)商品集體降價(jià)。品集體降價(jià)。