三一重機促銷指導(dǎo)手冊

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1、三一重機促銷指導(dǎo)手冊 目錄 目錄 1 一、前言 2 二、促銷的含義 2 三、代理商促銷活動申請流程 3 1、年度促銷活動計劃報批 3 2、代理商月度促銷活動申請報批 3 2.1 展示會申請流程 3 2.2、訂貨會、比武會等大型活動申請流程 4 四、促銷活動實施指南 5 1、活動組織的具體步驟 5 2、活動組織中注意事項 6 3、活動組織中能從三一重機獲得哪些支持 12 4、促銷活動具體實施流程 13 五、促銷活動項目組架構(gòu)及分工 27 1、項目組最低人員配置 27 2、項目組分工及相關(guān)責任 28 六、促銷活動報賬指南 31 1、報賬材料提報時間 31 2

2、、促銷費用報銷比例 31 3、報賬必備資料 32 4、票據(jù)要求 33 5、報賬處理時間 33 一、前言 隨著市場競爭的不斷加劇，三一重機及代理商對于促銷活動的需求更加迫切，而三一重機市場部促銷人員非常有限，如何確保代理商能夠及時、有效的根據(jù)當?shù)厍闆r舉辦好促銷活動，同時又保證品牌和信息傳播的統(tǒng)一性，一直是三一重機市場部及代理商工作的難題。針對這一難題，三一重機營銷公司市場部經(jīng)過多次研討，總結(jié)完成了此套指導(dǎo)手冊，希望通過此次促銷系列培訓(xùn)為代理商培養(yǎng)一批具備促銷經(jīng)驗的專職人才，規(guī)范三一重機及代理商合理組織好區(qū)域促銷活動。 本次培訓(xùn)配套教材由《三一重機促銷活動培訓(xùn)指南》及《11年三一重機

3、促銷活動視覺規(guī)范》兩部分組成，通過此冊規(guī)范促銷活動舉辦過程中的每個細節(jié)，進而有效規(guī)范和指導(dǎo)代理商的促銷會議。 希望通過我們與代理商的共同努力，能為終端市場的營銷工作提供更大的支持和幫助。 由于編輯時間短、人手有限，加上經(jīng)驗不足等原因，本手冊難免出現(xiàn)漏洞、錯誤，希望給予諒解，如有錯誤 請及時提出。同時也感謝各代理商對我部工作的支持與配合，希望后期能給我部工作提供更多建議。 二、促銷的含義 促銷又叫銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。我們看到，在市場上并非每一個公司都為其

4、產(chǎn)品做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場任務(wù)時，不能忘記使用這一有力武器。 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進業(yè)績的得力手段。目前市場上比較流行的促銷種類有：無償促銷、惠贈促銷、折價促銷、競賽促銷、活動促銷、雙贏促銷、直效促銷、服務(wù)促銷等?，F(xiàn)針對我司使用較多的活動促銷進行介紹。 我司對于促銷活動的定義：由三一重機有限公司營銷公司組織或參與的、以促成產(chǎn)品銷售、增進客戶關(guān)系、樹立品牌形象為目的的用戶座談會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品推介會、挖機比武會、各類展覽會、重點客戶回饋活動等。 我司常見的促銷活動類型： 1、國內(nèi)國際大型展示會（北京BICES展、上海寶馬展、美國

5、拉展、德國慕尼黑展等） 2、公司層面的大型品牌活動（三一重機代理商年會，春季、秋季全國聯(lián)動訂貨會，A類服務(wù)巡演、創(chuàng)富感恩巡演等） 3、協(xié)會贊助類促銷活動（工程機械行業(yè)年會、行業(yè)代理商年會等）； 4、代理商承辦的大型品牌活動（代理商訂貨會、比武會、主題巡演活動等）； 5、代理商層面的中小型促銷活動（促銷展示會等）； 6、重點客戶回饋活動（客戶回司參觀等）； 其中1、2類促銷活動一般由三一重機市場部組織籌辦；3類促銷活動由三一重機市場部負責組織籌辦，所在地代理商給予協(xié)助；4、5類促銷活動一般由代理商自主籌辦、市場部給予支持和指導(dǎo)6類促銷活動由三一重機營銷公司辦公室負責，具體流程見營銷辦

6、公室回司參觀管理制度。 本手冊主要針對代理商主導(dǎo)籌辦的4、5類促銷活動進行培訓(xùn)，請各代理商相關(guān)負責人員加強學(xué)習。 三、代理商促銷活動申請流程 1、年度促銷活動計劃報批 三一重機營銷公司市場部依據(jù)年度經(jīng)營戰(zhàn)略目標，確定年度促銷活動推進安排，下達促銷活動任務(wù)量，代理商按照三一市場部要求提交下一年度《年度促銷活動計劃》，在每年12月31日前由三一市場部匯總審核并報營銷公司總經(jīng)理審核通過后發(fā)布。 2、代理商月度促銷活動申請報批 2.1 展示會申請流程 每月25日前，代理商參考《年度促銷活動計劃》制定下月展示會召開計劃，通過DMS提交《促銷活動申請表》至三一重機營銷公司市場部。此申請表

7、涵蓋普通展示會和回司參觀活動申請，具體填寫方式可參看DMS首頁右側(cè)操作手冊。 具體步驟如下： （1）提交申請： 每月25日提交下月計劃，并通過DMS系統(tǒng)提交，需注明活動時間、地點、目的、邀請人數(shù)、城市級別、展示設(shè)備型號及臺量。 （2）三一市場部審批通過： 三一市場部促銷專干根據(jù)代理商年度規(guī)劃和預(yù)算情況，對展示會投放合理性提出意見，并報請市場部長進行審批（3天內(nèi)給予批復(fù)）。如代理商申請信息存在錯漏則立即駁回，如代理商月度活動安排與年度規(guī)劃出入較大，則由三一市場部促銷專干與代理商市場部電話溝通協(xié)調(diào)解決。 （3）審批意見反饋到各代理商： 代理商市場部人員通過DMS系統(tǒng)了解申請審批狀態(tài)，

8、如通過審批，則籌備實施展示會，如駁回申請，請與三一市場部促銷專干電話溝通整改。 2.2、訂貨會、比武會等大型活動申請流程 （1）擬定活動申請報告、活動策劃方案（提前30天） 促銷活動申請報告（參考附件）需根據(jù)模版闡述清楚，加蓋代理商公章?；顒硬邉澐桨福ǜ郊└鶕?jù)三一重機市場部的統(tǒng)一模板編寫，注明活動時間、地點、人數(shù)、目的、活動流程、費用明細及人員分工等。 （2）區(qū)域經(jīng)理審核批示 區(qū)域經(jīng)理結(jié)合市場及代理商情況，就活動召開必要性出具審核意見。將活動申請報告和策劃方案提交至市場部代理商將有區(qū)域經(jīng)理批示的活動申請報告?zhèn)髡嬷寥皇袌霾?，同時以郵件形式提交活動策劃方案的電子版本。 （3）三一市

9、場部審批通過 三一市場部促銷專干結(jié)合區(qū)域經(jīng)理意見及區(qū)域市場情況，對活動組織及費用預(yù)算合理性進行審批，并報請市場部部長審批（收到申請報告三天內(nèi)給予答復(fù)），如代理商申請資料不齊全則立即駁回；如活動策劃方案中流程安排、費用預(yù)算等方面存在問題，三一市場部促銷專干將與代理商市場部部長進行電話溝通、協(xié)調(diào)解決。 （4）審批文件反饋 三一市場部促銷專干在市場部部長審批完成后的第一時間 (一個工作日內(nèi))通知代理商，并發(fā)送領(lǐng)導(dǎo)審批傳真件、《大型促銷活動效果評估表》（附件）至代理商。大型活動效果涉及代理商促銷能力考核，為硬性指標，要求代理商嚴格按照評估要求執(zhí)行。 （5）臨時增補申請 代理商如缺因市場形勢需

10、要，臨時增加投放促銷活動，可以向三一市場部提交增補申請。但申請需遵循以下原則： ①、所有申請需在活動召開前提報，展示會最遲在召開前三天提交；大型活動最遲在召開前五個工作日提交； ②、對于增補申請，三一市場部可視情況，最高予以增補場次費用報銷比例降低5%的處理。 ③、嚴禁后補申請，即活動召開后提交的申請。對后補申請，三一市場部均不予費用支持。 四、促銷活動實施指南 1、活動組織的具體步驟 第一步：確認促銷申請獲得審批， 第二步：確認、籌備會議需要的物料（提前30天） 第三步：簽訂酒店合同提交到市場部（提前20天，重點城市選定年度協(xié)議單位） 第四步：領(lǐng)導(dǎo)、客戶邀請（邀請函）（提

11、前20天） 第五步：簽訂廣告外協(xié)公司合同（提前15天）（要求代理商尋找年度合作單位） 第六步：確定活動主持人，并修改主持人串場詞（提前10天） 第七步：現(xiàn)場視頻切換人員培訓(xùn)（提前一周熟知） 第八步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品（活動前一周至活動當天） 第九步：確定到場嘉賓名單，落實領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準備好發(fā)言稿或?qū)徍税l(fā)言稿（活動前一周至活動當天） 第十步：煙酒等相關(guān)物料的采購（活動前三天至活動當天） 第十一步：確定參展設(shè)備，安排運輸及設(shè)備清洗加油等，落實參展設(shè)備擺放地點（活動前三天至活動當天） 第十二步：督導(dǎo)廣告外協(xié)公司進場布置（活動前1-2天） 第十三步：會議彩排、及設(shè)備調(diào)

12、試（活動前一天至活動當天） 第十四步：活動當天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排，工作人員工作餐安排 第十五步：現(xiàn)場簽到、組織人員引領(lǐng)嘉賓、客戶、為活動嘉賓及客戶分配房間（活動當天） 第十六步：會議現(xiàn)場人員操作，保證會議按正常流程進行（活動當天） 第十七步：組織客戶參觀設(shè)備（活動當天） 第十八步：安排答謝宴會，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞準備（活動當天） 第十九步：活動結(jié)束后清點未用完的會議物資，并妥善安排（活動當天） 第二十步：收集報賬資料，按要求整理報賬單據(jù)并寄回市場部。（活動結(jié)束后10個工作日內(nèi)） 2、活動組織中注意事項 第一步：確認促銷申請獲得審批，如通過著手進行活動籌備 并不是每個活動都會獲得

13、三一重機的批準，獲得批準后再進行其他工作，切記未經(jīng)批準私自組織促銷活動，此類活動不但無法獲得三一重機的支持，同時無法報銷相關(guān)任何費用。 第二步：籌備會議需要的物料 （1）、參展設(shè)備運輸，請實現(xiàn)報三一營銷管理部樣機管理專干批準； （2）、物料發(fā)放請聯(lián)系三一重機市場部促銷專干； （3）、設(shè)計方面盡量統(tǒng)一使用《三一重機促銷活動視覺規(guī)范手冊》中的模版，如有特殊要求再向市場部提出申請； 三一市場部可以提供的促銷宣傳物資： 視頻： 《三一集團宣傳片》 2010上海寶馬展主題篇《全能、全球、全心》 2011拉斯維加斯展會主題篇《I HAVE A SANY》(四段) 三一重機大型活動宣傳片

14、（持續(xù)更新） 三一小型挖掘機系列宣傳片《勝利之師、冠軍傳承》 《三一重機企業(yè)宣傳片》（制作中） PPT： 三一全系列產(chǎn)品營銷指導(dǎo)書 紙質(zhì)產(chǎn)品宣傳資料 全系列產(chǎn)品宣傳單頁、單行本、綜合樣本 品牌123宣傳冊 促銷禮品（見附件） 第三步：簽訂酒店合同注意事項： （1）代理商在召開促銷活動的主要城市構(gòu)建協(xié)議酒店，要求依據(jù)展會及大型活動分別建立2-3家協(xié)議酒店，明確餐飲、住宿、會議室等協(xié)議指導(dǎo)價格。代理商需將主要協(xié)議酒店聯(lián)絡(luò)人信息反饋至三一重機市場部。 （2）會場規(guī)格、樣機展示場地是酒店選擇需要重點考慮的兩個因素。 項 目 相關(guān)要求 說 明 酒店

15、規(guī)格 展示會：要求三星級或三星級水平酒店。大型活動：要求根據(jù)活動所在城市確定相應(yīng)酒店標準。 依據(jù)公司品牌宣傳要求，大型活動酒店按照以下要求選定：省會城市要求為五星級酒店，地級城市要求為4星級以上酒店，重點縣級城市為3星級以上酒店（可以多找?guī)准冶容^價格，確保性價比最優(yōu)且酒店條件最佳），事先要求酒店方允許自帶酒水。 會議場地租金 展示會：可以在就餐酒店安排會議場地人數(shù)在300以內(nèi)。大型活動：由于人數(shù)較多，一般500人以上，加上活動宣傳需要，要求活動場地開闊，多選擇會展中心、劇院、體育館等場地。 中大型展示會：要求層高四米左右為佳，需要與酒店確認除舞臺外最大的入座 人數(shù)，盡量選擇不是太

16、擁擠的會議室。要求坐席按課桌式擺放。要求協(xié)調(diào)酒店準許提前一個晚上布置場地（免費），同時保證會議當天上午該場地未租用出去，此為與該酒店合作的硬性要求，方便進行彩排。 大型活動：可以選擇會展中心、劇院等層高10米左右的內(nèi)場，或者體育館、平整廣場等外部場地，現(xiàn)場要能提供380V以上電力支持。要求與租賃方確認，可以提前1-2天入場布展，活動當天要能安排彩排，并商定會后撤展時間等事宜。有關(guān)活動細節(jié)，需提前商定，如電力、室內(nèi)消防要求、室內(nèi)裝飾要求等。 宴 會 展示會：600-800元/桌，訂貨會；1200-900元/桌 包含煙酒、軟飲。 房 間 展示會：原則上不安排客戶住宿。大型活動：根據(jù)

17、實際需要安排客戶住宿 展示會：當?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，外地客戶按照與會總?cè)藬?shù)的10%-15%來做房間預(yù)算，公司人員除安排會務(wù)間外（不超過2間）， 其他人員不安排入住會議酒店。大型活動：安排雙人間，原則上不安排單間或套間。 樣機展示場地 活動酒店需提供能承載樣機噸位的，同時滿足數(shù)臺臺樣機展示的場地，位置顯著，便于展示。 要事先與酒店確認，確保樣機能運輸?shù)秸故緢龅亍? （3）招待宴會用餐標準根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況確定，大型活動餐飲標準：省會城市1200元/桌（含煙酒、軟飲，代理商自購），地級城市1000/桌（含煙酒、軟飲，代理商自購），縣級城市900元/桌。酒水活動后設(shè)專人清點，避免浪費

18、。（訂餐需要按照酒店實際情況，未達到此標準不能虛報，否則給予嚴厲處罰）。展示會餐飲請相應(yīng)費用標準安排費用支出，超支部分由代理商自行承擔。 （4） 如活動設(shè)置獎項，如忠誠客戶獎、設(shè)備維護獎、訂機抽獎等獎項，要求事先在活動方案中注明獎項設(shè)置、數(shù)量及金額。（所有獎項采購及發(fā)放必須有財務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦，并提供獲獎人名單及聯(lián)系方式）。 （5）酒店房間預(yù)定：展示會，當?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，對周邊地區(qū)當天不方便返回的客戶安排住宿， 對確實有需要的工作人員安排會務(wù)間（不超過兩間），其他工作人員不允許入住會議酒店。大型活動，如因活動需要，安排標準間入住，原則上不允許單間或套間。所有住宿客戶姓名、房間號碼

19、、住宿天數(shù)需如實登記，提供酒店住宿消費清單，無法提供酒店住宿消費清單的住宿費用，三一重機將不予核報。 第四步：嘉賓、客戶邀請注意事項： （1）擬定參會嘉賓名單，報項目組組長通過； （2）如邀請三一、行業(yè)、合作方等外部嘉賓，必須發(fā)邀請函，并保持前期聯(lián)系，確認其是否能出席； （3）擬定參會客戶，報項目組組長通過；（提前20天） （4）給嘉賓/客戶送邀請函，邀請函中請附加會場交通示意圖（提前15天） （5）核實具體與會嘉賓及客戶名單（活動前3天起至活動前1天） 第五步：簽訂外協(xié)公司合同注意事項： （1）代理商尋找2-3家廣告公司，簽訂年度合作協(xié)議，并外協(xié)廣告公司負責人信息提供給三一重

20、機市場部。 （2）代理商提交大型活動申請時（活動前30天），須將廣告布置及演藝項目報價表提交至三一市場部，以便市場部審核。代理商在收到三一市場部批復(fù)后，在活動前15天與外協(xié)廣告公司簽訂合同。 第六步：挑選活動主持人，并撰寫主持人串場詞注意事項： （1）大型活動要求邀請當?shù)仉娨暸_主持人或知名電臺主持人主持（確保與三一品牌相符）；展示會，一般由代理商促銷人員或銷售經(jīng)理兼任。 （2）大型活動主持人要求儀態(tài)端莊，大方，在當?shù)赜幸欢ㄖ?，普通話標準，有大型活動主持?jīng)驗； （3）要求提前發(fā)串場詞、三一及代理商公司背景資料給主持人； （4）明確要求主持人活動現(xiàn)場著套裝/正裝； （5）會議前一

21、天或當天（提前2-3小時）主持人需到會場走臺,配合彩排； （6）主持人負責會議主持、宴會主持； （7）主持人酬勞如果是以現(xiàn)金形式給付，必須由財務(wù)人員經(jīng)辦，同時保留收據(jù)，主持人聯(lián)系方式等資料。 第七步：現(xiàn)場視頻切換人員培訓(xùn)注意事項： 首先應(yīng)該提前熟悉會議所需設(shè)備，并要求外協(xié)公司落實相應(yīng)滿足要求的設(shè)備，熟悉會議用片及會議用PPT。 把會議用片和PPT拷入相應(yīng)的電腦，到場嘉賓名單、發(fā)言領(lǐng)導(dǎo)名單、推介人員名單及時修改。 提前進行調(diào)試，減少操作失誤的發(fā)生，在會議舉行頭一天晚上必須在會場進行調(diào)試、操作一遍；視頻播放（切換）人員必須事先進行培訓(xùn)，熟練系統(tǒng)操作； 投影儀和音響設(shè)備盡量租用，投影儀

22、要求5000流明以上，投影屏幕要求120寸以上，稍正式的會議，盡量外租專業(yè)的會議音響設(shè)備（帶調(diào)音臺）。小規(guī)模的會議使用酒店音響必須事先調(diào)試確保正常； 會場內(nèi)設(shè)置切換臺，視頻切換、音響切換盡量在一起，方便工作人員交流； 盡量保證三臺電腦進行切換，一臺專門播放視頻，一臺播放上場PPT（主持人串場 PPT，發(fā)言代表頭銜等），舞臺發(fā)言席放置一臺筆記本，由推介人員自行翻頁； 為了保證三臺電腦切換需配切換器一臺，如果現(xiàn)場有兩臺投影儀同時投放我們還需要配置一個分屏器，如果硬接的話，投影儀畫面會出現(xiàn)不斷閃爍、黑白畫面等情況； A電腦：播放所有視頻短片 B電腦：播放上場音樂，及介紹嘉賓PPT C電腦

23、：推介人員推介PPT 播放 第八步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品注意事項： 與廣告公司簽訂合同后，必須第一時間把《三一重機VI布置標準指導(dǎo)手冊》電子版給到廣告公司，由廣告公司對照根據(jù)項目進行選擇使用；（建議使用完取回，避免流失） 對照設(shè)計的宣傳用品，廣告公司必須與代理商工作人員到酒店會場實際測量尺寸（比如像簽到臺 背景板、主背景板、引導(dǎo)牌尺寸等），廣告外協(xié)公司設(shè)計師根據(jù)實際測量尺寸調(diào)整對應(yīng)項目原圖尺寸； 廣告公司設(shè)計師把所有需要用到的宣傳用品進行調(diào)整（尺寸、文字等），調(diào)整完成后發(fā)送電子版給代理商籌備組項目負責人驗收，驗收合格后方可進行批量制作。如代理商工作人員對調(diào)整項目設(shè)計存在疑問可咨詢?nèi)?/p>

24、一市場部VI設(shè)計專干。 對噴繪、寫真等容易出現(xiàn)顏色偏差的項目需進行打小樣審查，驗收合格后開始制作。 第九步：確定與會嘉賓名單，落實領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準備好發(fā)言稿注意事項： 提前落實活動發(fā)言名單，根據(jù)區(qū)域市場銷售情況、發(fā)言人情況以及活動主題，確定發(fā)言稿，發(fā)言稿統(tǒng)一用三一市場部提供封頁裝飾。 所有發(fā)言稿在活動前需報請項目組組長審核，發(fā)言稿要聯(lián)系實際，要有真情實感，并具有代表性。 第十步：煙酒等相關(guān)物質(zhì)的采購注意事項： 按會議計劃合理進行采購，單筆在5000元以上采購必須簽訂合同，如大型超市無法簽訂合同必須保留小票，小票中需有詳細的采購清單和單價；（煙酒類盡量選擇在大型超市購買），如由

25、財務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦。 第十一步：確定參展設(shè)備，安排運輸及設(shè)備清洗加油等，落實參展設(shè)備擺放注意事項： 根據(jù)活動宣傳主題及參會客戶類型，確定參展設(shè)備型號，在活動前一天或當天安排設(shè)備清洗加油，并運輸活動現(xiàn)場。展示設(shè)備須安排專人看管，確保設(shè)備安全。 第十二步：督導(dǎo)廣告外協(xié)公司進場布置注意事項： 籌備組負責人要跟蹤廣告公司工作進度，保證廣告公司提前一個晚上進酒店會場進行布置。如仍然發(fā)現(xiàn)制作及設(shè)計問題，因立即通知廣告公司進行返工，否則扣除廣告公司預(yù)付款費用。 第十三步：會議彩排及設(shè)備調(diào)試注意事項： 會議前一天晚上要求廣告布置好場地，進行設(shè)備調(diào)試，在條件允許的范圍類進行初次彩排。 重中之重是當

26、天必須把投影系統(tǒng)調(diào)試好，切換人員熟悉切換流程。 第十四步：活動當天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排注意事項： 活動當天按照20元/人餐標準安排工作人員餐飲（活動當天），公司領(lǐng)導(dǎo)和提前的客戶，在酒店安排自助餐，人數(shù)較多可提前統(tǒng)計發(fā)自助餐 ,領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓憑自助餐卷用餐。 第十五步：現(xiàn)場簽到，為活動嘉賓、客戶分配房間注意事項： 活動當天簽到人員、歡迎人員盡早就位，引領(lǐng)陸續(xù)到來的客戶簽到，之后帶領(lǐng)客戶至會場，引導(dǎo)客戶從前到后補齊會場座位。 活動嘉賓，根據(jù)嘉賓類型安排專人接待；三一重機領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、政府人員由代理商副總級以上人員全程陪同，媒體由市場部專人接待，各業(yè)務(wù)模塊外部協(xié)作嘉賓，由各部門領(lǐng)導(dǎo)接待。

27、 展示會簽到臺不發(fā)送房卡，如確需住宿，房卡原則上由相應(yīng)營銷代表給到客戶手中；大型活動，要求各分公司帶隊營銷人員事先提供完整的參會客戶信息（姓名、聯(lián)系方式、身份證號），按2人一間的標準安排房間。 第十六步：會議現(xiàn)場控制注意事項： 會議當天上午最后檢查一遍會場需要用到的設(shè)備（視頻、音頻、燈光等）；籌備組組長召集各塊人員就位，由主持人彩排并對會議流程進行最后彩排；會議開始才能確保各塊人員明確自己的職責，保證活動按流程順利舉辦。 第十七步：組織客戶到酒店外場參觀設(shè)備注意事項 要求禮儀小姐沿線就位，引導(dǎo)客戶至酒店外場參觀設(shè)備；服務(wù)工程師各就各位，對參展設(shè)備優(yōu)勢性能進行必要講解（如有條件可以設(shè)置音

28、響，同時也可在現(xiàn)場安排設(shè)備操作演示）； 參觀結(jié)束后由禮儀小姐和現(xiàn)場工作人員引領(lǐng)客戶前往下一環(huán)節(jié)場地（確保禮儀小姐了解具體位置）。 第十八步：答謝宴會，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞 宴會開始，由代理商總經(jīng)理致祝酒詞； 宴會現(xiàn)場可以適當穿插抽獎、問答等互動環(huán)節(jié)，抽獎嘉賓可以代理商中層管理人員擔任，事先確定抽獎嘉賓，并事先告知抽獎細則。 獎品組需提前準備好抽獎禮品，由抽獎嘉賓為客戶頒獎； 代理商需安排專人，登記中獎嘉賓的信息（獎項、姓名、聯(lián)絡(luò)方式等） 第十九步：活動結(jié)束后清點未用完的會議物資，并妥善安排運回公司，避免浪費 第二十步：收集報賬資料，進行報賬（活動結(jié)束后5天內(nèi)） 針對財務(wù)報賬本手冊第六項

29、有詳細說明 3、活動組織中能從三一重機獲得哪些支持 （1）、市場部編制的《三一重機促銷活動指導(dǎo)手冊》、《三一重機促銷活動視覺規(guī)范手冊》為代理商促銷人員組織活動提供指導(dǎo)意見，認真學(xué)習此套資料將為各位提供最大程度的支持； （2）、如代理商促銷活動需要物資（視頻、資料、禮品、PPT等），可以與三一市場部促銷專干聯(lián)系，安排物資支出； （3）、三一市場部促銷專干協(xié)助指導(dǎo)代理商完成前期促銷會議申請、籌備等相關(guān)工作；如時間允許，三一市場部促銷專干會到代理商協(xié)助指導(dǎo)活動開展、并對代理商促銷活動舉辦情況進行打分評審； （4）、三一營銷公司管理部協(xié)助滿足代理商促銷活動展示的設(shè)備的需求，安排參展設(shè)備的發(fā)放

30、（代理商聯(lián)系確定具體型號）； 4、促銷活動具體實施流程 Ⅰ、展示會 代理商層面組織的中小型促銷活動，活動主題為品牌宣傳、新產(chǎn)品、新技術(shù)推介、客戶關(guān)系維護等。 主要形式有產(chǎn)品展示會、技術(shù)交流會、客戶座談會、團拜會、交機儀式、代理店開業(yè)慶典等。 按活動人數(shù)規(guī)模將展示會分為：50人以內(nèi)的微型展示會、50-100人的小型展示會，100-200人的中型展示會，200人-300人的大型展示會。其中，微型展示會，由代理商自行承擔費用。 實施工作步驟： （1）、活動受眾類型 ①.已購買三一挖機的客戶； ②.有購買挖機意向的客戶； ③.區(qū)域內(nèi)挖機使用客戶,如競爭品牌用戶； ④.區(qū)域內(nèi)在挖機

31、領(lǐng)域/工程建設(shè)承包領(lǐng)域具有影響力的挖機用戶； ⑤.應(yīng)控制無關(guān)人員如家屬等參加比例； （2）、場地選擇 ①.縣級城市須選擇相當于三星級水準酒店賓館，地區(qū)級城市須選擇三星級酒店賓館，省會級城市須選擇三星以上酒店賓館； ②.酒店須具備展示會規(guī)模相應(yīng)會議及餐飲接待能力； ③.就餐地點安排在活動同一酒店內(nèi)，要求餐廳環(huán)境與餐飲服務(wù)檔次較好，能夠符合三一企業(yè)實力及形象； ④.展示會酒店須具備滿足樣機展示要求的外部場地，便于同時陳列挖機2-3臺，能夠滿足挖機現(xiàn)場操作演示需要，同時要便于樣機安全保管； （3）、會場布置 ①.會議廳須場地寬敞、整潔，現(xiàn)場布置按課桌式排列，設(shè)置演講臺，不設(shè)主席臺和

32、嘉賓席； ②.會議廳必須配備投影儀、DVD、座式麥克風、無線話筒（兩個以上）、調(diào)音設(shè)備、白板硬件設(shè)施； ③.大門布置充氣拱門、配置條幅“三一重機液壓挖掘機產(chǎn)品展示會”，或特殊主題同時出現(xiàn)三一挖掘機名稱 ； ④.會議廳主席臺要求懸掛條幅或電子屏字幕（要求同上），主席臺須布置背景噴繪墻； ⑤.宴會廳要求懸掛條幅或電子屏字幕“三一重機答謝宴會” ，主席臺須布置背景噴繪墻； ⑥.酒店大堂醒目處擺放會議提示牌，內(nèi)容為會議名稱、時間及地點、就餐地點、及商務(wù)洽談地點等相關(guān)會議信息； ⑦.酒店大堂至會議廳方向須擺放指引牌，內(nèi)容為指引會議廳位置； ⑧.客戶通道沿途布置易拉寶、海報、活動宣傳單等平面

33、宣傳物料； ⑨.展示會現(xiàn)場可設(shè)置歡迎墻及簽到墻，位置在酒店大堂入口一側(cè)及大堂簽到處； ⑩.提前一日布置樣機展示場地，現(xiàn)場配置設(shè)備技術(shù)參數(shù)展板；同時，安排專人負責樣機保管安全。 （4）、活動物資及車輛配備 ①.會議須配備筆記本電腦一臺，投影儀一臺（備用），激光筆一支； ②.活動簽到臺配備簽到冊一至兩本、簽到筆兩支以上、資料袋及禮品（根據(jù)邀請人數(shù)確定）、銷售人員名片（每人兩盒以上）； ③.指定專人負責展示會照片采集，配備數(shù)碼相機一臺，拍攝活動照片，要求照片能反映活動整體情況，照片需涵蓋酒店現(xiàn)場布置、能顯示全體人數(shù)的會議室及餐飲現(xiàn)場照片，客戶觀摩樣機展示的照片； ④.展示會前聯(lián)絡(luò)平板車

34、，保障樣機在活動前一天按時運抵會場及會后及時運回； ⑤.展示會期間，代理商須配備至少一輛會務(wù)專車，保證籌備工作進行； （5）、展示會主持及致辭準備 ①.展示會主持人由代理商內(nèi)部安排，事先確定會議流程，并準備主持串詞； ②.各環(huán)節(jié)致辭人員，需提前整理致辭文稿及幻燈片內(nèi)容?？蛻舭l(fā)言稿需指定專人跟進修改，在活動前提報代理商領(lǐng)導(dǎo)； ③.展示會會議室流程安排（僅供參考，可微調(diào)）：主持人致開幕詞→代理商領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞→三一代表致辭→三一挖機客戶發(fā)言→代理商領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理作三一企業(yè)及產(chǎn)品介紹→代理商服務(wù)經(jīng)理作三一售后服務(wù)介紹→代理商領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞→ 主持人宣布會議結(jié)束； （6）、操作流程： 展

35、示會前5－7天 ①.落實展示會實施主題及時間 ⅰ、不同地區(qū)、不同代理商應(yīng)根據(jù)當?shù)乜蛻粜枨蟠_立展示會主題，如三一品牌推廣、產(chǎn)品使用培訓(xùn)、售后服務(wù)講解、新品推薦、客戶問題溝通等，主題應(yīng)有側(cè)重； ⅱ、展示會召開時間應(yīng)選擇在上午舉行，具體日期根據(jù)前期提交展示會申請表時間執(zhí)行，或應(yīng)銷售需要靈活調(diào)整，也可選擇新品上市、客戶提機、客戶工期淡季、銷售旺季等； ②.編制展示會實施方案 ⅰ、內(nèi)容包括展示會概況、籌備人員名單及職責、展示會日程、籌備工作日程、注意事項等； ⅱ、須下發(fā)到公司相關(guān)部門，使參與者任務(wù)清晰，便于展示會實施開展； ③.合理制定邀請客戶名單，并發(fā)出邀請函 ⅰ、每張請柬原則上只邀請

36、一人； ⅱ、最大范圍邀請挖機客戶，可通過已有客戶介紹,最大限度的擴大參會客戶范圍，但同時須有效選擇有價值客戶參加，做好人數(shù)控制； ⅲ、具體數(shù)量根據(jù)展示會主題和市場開發(fā)情況決定，人數(shù)過多將無法控制無關(guān)人員參與，并直接影響展示會效果； ⅳ、展示會邀請人員應(yīng)以挖機客戶、操作手、行業(yè)人士為主，特別應(yīng)邀請當?shù)鼐哂杏绊懥Φ耐跈C用戶及三一挖機忠誠用戶參與展示會； ④.聯(lián)系展示會酒店及場地 ⅰ、展示會會議和就餐須在同一酒店，須提前一周預(yù)定會議及就餐場地； ⅱ、要求酒店會議室具備影音播放設(shè)備、會議服務(wù)能力； ⅲ、酒店餐廳具備會議就餐接待能力； ⅳ、酒店應(yīng)具有一定面積的停車場地，能夠保障展示樣機陳

37、列安全及回轉(zhuǎn)等動作演示； 展示會前4－5天 ①.落實各項籌備工作，掌握展示會工作進度及完成時間 ⅰ、根據(jù)展示會實施方案分解各籌備工作，專人專職； ⅱ、在規(guī)定時間前完成各項準備，代理商領(lǐng)導(dǎo)要及時檢查各項責任人工作完成情況； ②.聯(lián)系區(qū)域重點客戶，溝通展示會召開信息 ⅰ、會前與重點、忠實客戶保持溝通，取得重點、忠實客戶的支持； ⅱ、針對會議發(fā)言客戶提前確認，并準備發(fā)言稿； ⅲ、對部分問題客戶加強會前溝通，取得此類客戶理解，保障展示會順利召開。 展示會前1－2天 ①.確認接受邀請客戶人數(shù) ⅰ、須對已邀請客戶逐一聯(lián)系，如有人數(shù)增減須提前做好展示會調(diào)整； ②.準備展示會資料及禮品

38、 ⅰ、將展示會發(fā)放物資統(tǒng)計歸類，以便展示會當天使用； ⅱ、明確資料及禮品發(fā)放管理專人，做好簽到臺管理； ③.準備展示會樣機，做好樣機管理ⅴⅵⅶⅷ ⅰ、聯(lián)系樣機拖運，展示會前一天擺放于會議場地，并要求酒店做好樣機看管，保障樣機安全； ⅱ、明確樣機管理專人，展示會前一天完成樣機清潔、加油及維護，同時負責現(xiàn)場維護及指導(dǎo)客戶上機操作； ④.制作展示會宣傳品 ⅰ、展示會前一天條幅、充氣拱門、噴繪等宣傳物料布置于酒店會議場地； ⑤.展示會流程、發(fā)言及講解資料完成，熟悉發(fā)言及講解內(nèi)容 ⅰ、代理商致辭、客戶發(fā)言、培訓(xùn)資料及大會流程須提前準備，并發(fā)放到執(zhí)行人手中熟悉內(nèi)容，保證展示會開始時流程順

39、暢； ⅱ、會前，代理商需至少組織彩排一次會議流程； ⑥.前往展示會酒店溝通展示會實施細節(jié)，確認展示會招待宴會餐飲安排，酒水提前運到酒店備用。 展示會當天 早晨8：00前須將會議資料及用品運抵展示會酒店； 各執(zhí)行崗位8：00抵達會議場地，檢查會場布置及設(shè)備； 會議開始時間可安排在9：00－10：00（挖機客戶一般上午須處理工地事務(wù)后才會前來參會，時間過早大部分人員無法到達）； 酒店大門及會場入口列隊迎接客戶，簽到臺及會議場地專人接待、指引； 會議開始后及就餐期間，會場外圍安排專人看守防止干擾； 會議結(jié)束當日須及時將樣機運回代理商處。 展示會后1-7天 重點回訪參會但未成交意

40、向客戶，加大商談力度，爭取在此期間完成銷售意向、收取訂金。走訪區(qū)域未參會客戶，了解未參會原因，同時宣傳會議銷售成果，擴大展示會影響力。 注意要點： 展示會期間代理商公司人員應(yīng)統(tǒng)一著裝。銷售及辦公人員男士西服領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，服務(wù)人員三一服務(wù)工裝，同時全體佩戴工卡。 展示會酒店選擇應(yīng)考慮挖機運輸及陳列，保障樣機演示及存放安全。建議選擇水泥路面酒店，中大挖須提前咨詢酒店地面承重情況，防止不必要的賠償。 展示會前期應(yīng)做好問題客戶安撫工作，同時會場現(xiàn)場安排專人處理客戶突發(fā)事件，以保障展示會順利進行。 展示會當日流程范例： 時間 內(nèi)容 注意事項 8：00前 代理商人員就位

41、，會議物資運抵會場 1.展示會各項負責人員按時抵達酒店； 2. 會務(wù)車輛及時將資料、禮品、酒水運抵酒店； 8:00－9:00 會場布置，樣機檢查 1.檢查會場條幅、指引牌、充氣門柱安放到位； 2.檢查影音設(shè)備、投影設(shè)備、筆記本電腦播放調(diào)試,保證設(shè)備正常； 3.樣機清潔、調(diào)試,保證樣機正常； 9：00－10：00 客戶簽到，領(lǐng)取產(chǎn)品資料，收集客戶信息 1.簽到臺人員協(xié)調(diào)客戶簽到，收集客戶信息； 2.發(fā)放產(chǎn)品資料,保證到會每人一份； 3.銷售人員接待客戶,做好客戶溝通聯(lián)系； 9：00－10：00 抵達客戶在會議廳觀看企業(yè)產(chǎn)品宣傳片 1.專人播放宣傳片,保障會議開始前循

42、環(huán)播放； 2.專人保障影音設(shè)備正常運行； 10：00－10：05 展示會正式開始 1.主持人根據(jù)現(xiàn)場到會人數(shù)在此時間段靈活控制會議開始時間； 2.主持人控制會議流程及進度； 10：05－10：10 代理商代表致辭 1.代理商總經(jīng)理發(fā)言； 2.提前準備好發(fā)言稿并熟悉； 10：10－10：15 三一代表致辭 1.三一區(qū)域經(jīng)理發(fā)言； 2.提前準備好發(fā)言稿并熟悉； 10：15－10：20 客戶代表致辭 1.選擇忠誠客戶發(fā)言； 2.提前與發(fā)言客戶溝通，確定發(fā)言內(nèi)容或為客戶準備好發(fā)言稿； 10：20－11：30 企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)介紹 1. 三一區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服

43、務(wù)經(jīng)理發(fā)言； 2.提前準備好發(fā)言幻燈片； 11：30－11：35 代理商代表結(jié)束致辭 1.代理商總經(jīng)理發(fā)言； 2.準備好發(fā)言稿并熟悉； 11：35－11：40 主持人宣布會議結(jié)束 1.宣布會議結(jié)束； 2.介紹樣機參觀地點及就餐地點； 11：40－12：00 參觀樣機，上機操作 1.專人現(xiàn)場管理樣機操作； 2.專人引領(lǐng)客戶至停車場地； 3.銷售人員現(xiàn)場解答客戶咨詢，介紹產(chǎn)品特點； 12：00 就餐及發(fā)放禮品 1.專人負責餐飲、酒水準備； 2.禮品在就餐開始后，嚴格按照參會者每人一份發(fā)放； 13：00以后 意向客戶洽談 1.就餐結(jié)束后，銷售人員與會議意向客

44、戶接洽，了解客戶需求； 2.收集客戶信息 13：00以后 會議場地整理，運回樣機 1.做好剩余資料物資整理 2.裝運參展樣機返回公司 Ⅱ、大型活動 1、訂貨會、大型品牌推廣晚會 訂貨會：由三一重機發(fā)起或代理商自行組織的，旨在促成現(xiàn)場訂單的大型活動，活動邀請明確意向客戶、競爭品牌意向客戶、行業(yè)標桿客戶、三一老客戶等目標人群，通過推出優(yōu)惠的商務(wù)條件及豐厚的促銷條件（抽獎獎品），配合銷售團隊集中公關(guān)、現(xiàn)場文藝演出及抽獎環(huán)節(jié)渲染活動氣氛，促成意向客戶簽單，形成批量銷售，造成轟動市場影響力，同時沖擊競爭對手市場銷售。 大型品牌推廣活動：由三一重機發(fā)起、配合公司重大主題宣傳在全國范圍

45、內(nèi)投放的活動。活動邀請老客戶、新客戶、潛在客戶及競爭對手客戶等目標人群，通過活動宣傳三一品牌、品質(zhì)、服務(wù)，以改變客戶認知，俘獲客戶心智，制造行業(yè)關(guān)注熱點，形成事件營銷。 實施工作步驟 1、活動流程 第一階段：前期籌備 1、 活動舉辦前必須經(jīng)過大量市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研分析結(jié)果策劃針對性的促銷形式，編寫策劃方案。（活動前30天） 2、 策劃方案經(jīng)綜合評審確定后，進入前期物料設(shè)計制作階段，此階段需在活動前兩到三天完成，部分物料需根據(jù)其材質(zhì)特性提前完成。（活動前2-3天） 3、 活動分工：所有活動都需細致、縝密的分工，才能夠保證活動的成功舉辦。（活動前15填） （1）服務(wù)協(xié)助組 樣機擺放

46、：主要負責樣機的擺放、檢查及清洗等； 獎項評審：負責獲獎人員名單的收集、確認及嘉賓的邀請、安排。 （2）活動籌備組 布展組：協(xié)助廣告公司活動現(xiàn)場的布置、活動現(xiàn)場拍手器、熒光棒、礦泉水等物資的擺放； 物料保障組：確認晚會所需物品道具是否到位、活動服裝是否到位、活動現(xiàn)場支持、彩排支持等； 節(jié)目組：節(jié)目策劃、VCR準備、歌舞表演、小品確認、明星演藝及主持人節(jié)目流程對接等； 接待組：前期跟銷售經(jīng)理確認客戶情況、活動前后及現(xiàn)場客戶的接待、領(lǐng)導(dǎo)的接待（如有）、媒體的接待（如有）、演藝人員接待、確認統(tǒng)一穿著； 導(dǎo)播組：負責頒獎PPT的制作、頒獎背景的準備、

47、現(xiàn)場PPT、VCR的播放，保證活動的正常進行； 現(xiàn)場頒獎組：協(xié)助接待組將獲獎人員統(tǒng)一安排到指定位置、負責活動頒獎環(huán)節(jié)（流程：組織客戶-按名字順序列隊-告知注意事項-聽到名字上臺），一般需要4-5人：2人負責邀請獲獎客戶、2人負責獎杯證書、1人協(xié)助； 注：1）活動開始前頒獎組人員將頒獎物品如證書、獎杯、獎品等放到頒獎物資區(qū)（建議在舞臺側(cè)面靠近上臺處），根據(jù)獎項按類別及獲獎人員名單順序依次排列放好； 2）根據(jù)活動流程，由指定的2名員工提前5分鐘將該項獲獎人員請到頒獎區(qū)，根據(jù)名單依次排隊準備上場； 3）告知客戶頒獎注意事項：第一，上舞臺地點，下

48、舞臺地點，按排好的順序依次上下；第二，如果發(fā)現(xiàn)證書、獎杯、獎品發(fā)錯，請勿在臺上交流，請臺下與工作人員聯(lián)系更換；第三，頒獎完畢下舞臺后請將大紅花交還工作人員手中，下一環(huán)節(jié)使用（如有）；第四，所有獲獎人員一律聽到自己名字再上舞臺； 4）2名負責獎杯證書的工作人員提前3分鐘將獎杯證書按名單順序交給禮儀人員，禮儀人員按順序拿好托盤準備上臺，禮儀人員上臺要緊湊，在宣布頒獎嘉賓時候開始商場； 5）頒獎負責人需注意提醒禮儀人員的表情，微笑、自然； （3）后勤保障組 保障組：酒店安排（住宿、餐飲）、活動現(xiàn)場支持及秩序維護、活動電力保障及現(xiàn)場保潔（如是外場需考慮）；

49、 車隊：車輛安排、指揮現(xiàn)場車輛按序停放； 第二階段：活動實施 根據(jù)活動的第一階段分工，各組人員做好本職工作，統(tǒng)一聽從現(xiàn)場總協(xié)調(diào)的分配，根據(jù)節(jié)目流程表，認真實施，共同為整場活動的成功舉辦為最終目的。如現(xiàn)場節(jié)目或頒獎有所變動，以總協(xié)調(diào)人最終安排為準； 2、節(jié)目流程參照下表： 白場：2011.2.20-第一品牌啟航 日期 時間 主會場流程 備注 2月19日 全天 客戶報到 昆山國際會展中心 視頻聯(lián)動設(shè)置調(diào)試 現(xiàn)場布置 2月20日 客戶入場 暖場VCR 領(lǐng)導(dǎo)入場 《相信超越的力量》 開場歌舞 領(lǐng)導(dǎo)致辭

50、 第一環(huán)節(jié) VCR 五個第一 沙畫表演 女聲獨唱 第一輪實時銷量播報 日期 時間 主會場流程 備注 2月20日 抽獎（1等獎1名，陸風汽車，二等獎3名，獎金13188，三等獎26名，獎金3188元 訂貨抽獎，視頻聯(lián)動，每30人一組（昆山會場，各代理商參照自行安排） 第二環(huán)節(jié) VCR 服務(wù)價值承諾123 服務(wù)小品 智利大營救 抽獎 現(xiàn)場獎 第三環(huán)節(jié) VCR 品牌價值承諾123 第一品牌啟動儀式 超越 雜技 三一挖機建設(shè)者之歌 南京力好編排

51、 創(chuàng)富小品 日期 時間 主會場流程 備注 2月20日 第四環(huán)節(jié) 秒奪活動規(guī)則宣讀 大屏配活動規(guī)則PPT 三一串串燒 第二輪實時銷量播報 抽獎 訂貨抽獎 《最后的傾訴》 《走四方》》 《向天再借五百年》 韓磊，《向》要配大型歌舞，唱過之后所有嘉賓、演員上臺唱《明天》結(jié)束 《明天會更好》 答謝宴會 晚場：2010.6.18-巡演節(jié)目安排時刻表 日期 時間 內(nèi)容 備注 6月18日 18：40-19：05 客戶參觀 19：05-19：10 客戶進場 19：0

52、8-19：18 公司領(lǐng)導(dǎo)進場 19：18-19：33 開場 19：18-19：23 開場歌舞 19：23-19：28 主持人介紹到場嘉賓 19：28-19：33 領(lǐng)導(dǎo)致辭 19：33-20：06 第一環(huán)節(jié) 企業(yè)篇 19：33-19：38 企業(yè)篇VCR 19：38-19：48 《力與美》 19：48-19：51 頒發(fā)最佳年度施工獎 19：51-20：06 李丹陽演唱 20：06-20：25 第二環(huán)節(jié) 產(chǎn)品篇 20：06-20：11 產(chǎn)品篇VCR 20：11-20：22 魔術(shù) 20：22-2

53、0：25 頒發(fā)最佳設(shè)備維護獎 20：25-20：48 第三環(huán)節(jié) 服務(wù)篇 20：25-20：30 服務(wù)篇VCR 20：30-20：45 小品 20：45-21：00 頒發(fā)最佳服務(wù)工程師獎 21：00-21：20 第四環(huán)節(jié) 行動篇 21：00-21：05 行動篇VCR 21：05-21：08 頒發(fā)最佳客戶感動獎 21：08-21：12 郁鈞劍演唱 21：12-21：15 頒發(fā)最佳忠誠客戶獎 21：15-21：20 大型歌舞 21：20 活動結(jié)束 6月19日 全天 返程 第三階段：活動后

54、期總結(jié)及其他事宜 活動結(jié)束后，及時召開活動項目組會議，各自總結(jié)活動中取得成績與不足，給予成績以肯定，不足之處分析原因，加以改正，活動項目負責人對此次活動做綜合總結(jié)，為以后活動提供借鑒，并且隨報賬材料將活動總結(jié)一并寄回三一重機市場部。（活動結(jié)束10內(nèi)） Ⅲ、比武會 1、活動目的 組織三一設(shè)備與標桿競爭品牌進行作業(yè)性能對比測試，突出展現(xiàn)三一設(shè)備的優(yōu)秀性能，改變客戶認知，擴大品牌影響力。具象客戶對三一設(shè)備的認知，促進銷售。 2、活動受眾： 三一品牌老客戶、競爭品牌抱怨客戶、區(qū)域內(nèi)標桿大客戶、近期明確購機意向客戶 3、活動前期籌備： 時間節(jié)點 籌備項目 要求 責任人 活動前20

55、日 場地選擇 場地面積4000 m2 以上，要求平整、開闊，為保證活動演示效果，建議施工土質(zhì)必須為：松沙質(zhì)土或緊密沙質(zhì)土。同時，確保有電源支持，及場地外圍停車。 商務(wù)組 活動前20日 酒店選擇 距施工場地30分鐘車程內(nèi)為半徑選定3星級以上酒店 商務(wù)組 活動 前10-15日 客戶邀請 按照客戶比例確定邀請對象，逐一登門拜訪，發(fā)放請柬，并登記客戶信息至《試乘會請柬發(fā)放表》 業(yè)務(wù)組 活動前10日 設(shè)備車輛 準備 租賃53座大巴車2臺，租賃工作小時數(shù)相當，均在2000小時以內(nèi)的對比測試機器，要求駕駛員有4-5年操作經(jīng)驗，水平相當，談妥租賃價格及運費 設(shè)備組 活動前1

56、日 施工場地 布置 舞臺、觀眾席搭建：主背景板、音響系統(tǒng)、無線話筒4個、立式話筒1個、遮陽棚（10*15*3m）、地毯、貴賓桌（20）、座椅（200） 戶外宣傳：布置充氣拱門及橫幅、飄空氣球及條幅若干； 挖掘機到位：完成調(diào)試、清潔、加油工作，設(shè)備進場，四臺挖掘機間隔20m，橫向水平放置，并粘貼機器編號。 物資支持：詳情請參考附件《場地布置物料清單》。 場地支持組 設(shè)備組 活動前1日 對比測試演練 安排測試對比演練，評估測試效果，確定最終對比項目。同時規(guī)范并向操作手通報測試動作標準，統(tǒng)一現(xiàn)場指令旗語。結(jié)合活動組織能力，可以安排駕駛員選拔賽，以擴大活動宣傳效果。 設(shè)備組

57、測試組 活動前1日 酒店布置 酒店大門：充氣拱門及條幅1套、酒店門頭橫幅 酒店大堂：簽到背景板、簽到臺（鮮花、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋、銷售經(jīng)理名片）、會議提示牌，內(nèi)容為會議名稱、宴會地點、商務(wù)洽談房間號。 宴會廳：宴會背景板、投影儀、DVD、座式麥克風、無線話筒（兩個以上）、音響系統(tǒng)、激光筆，主席臺懸掛橫幅 酒店支持組 4、活動日程安排 流程 說明 責任人 比武設(shè)備準備 用膠帶將油門旋鈕固定，使所有機器發(fā)動機轉(zhuǎn)速均在1800轉(zhuǎn)，統(tǒng)一采用標準作業(yè)模式。駕駛員熟悉每臺挖掘機的操作，每臺挖掘機進行熱車20分鐘以上，熱車完畢后，駕勤員將每臺挖掘機加滿柴油。 設(shè)備組 測

58、試組 簽到 客戶入場簽到，所有業(yè)務(wù)人員隨車陪同客戶前往對比場地。員工統(tǒng)一著裝入口處列隊，歡迎客戶入場。 業(yè)務(wù)組、場地支持組 暖場表演 安排鑼鼓或舞獅表演。安排客戶就座 商務(wù)組 活動開場 主持人宣布活動開場，燃放煙花及鞭炮 主持人 領(lǐng)導(dǎo)致辭 歡迎辭 主持人 活動規(guī)則介紹 介紹挖掘機比賽規(guī)則，介紹挖掘機及駕駛員情況。 活動總指揮 抽簽及宣誓 組織參賽駕駛員上臺抽取比賽的機號，駕駛員胸前粘貼比賽挖掘機的號碼?，F(xiàn)場從客戶中抽取4名公證人，4名裁判員。 主持人 活動總指揮 信息登記 公證人、裁判員、駕駛員登記個人信息（姓名、電話） 測試組數(shù)據(jù)匯總員 測試機檢

59、查準備 公證人、裁判員、駕駛員到位，確認熱機完畢，測試機等距20m水平擺放，并貼好編號，監(jiān)督燃油加注，各臺機器燃油加注至平油箱口。 測試組 對比測試（建議180度甩方作業(yè)或模擬裝車作業(yè)。具體測試項目請參考附件選擇） 駕駛員到位，各測試小組人員到位，小組設(shè)旗語手、計時員、駕勤員、翻牌員、公證員、裁判員各一名?？傊笓]詢問各小組是否準備完畢，各組旗語手雙手交叉揮舞紅綠旗，再舉出綠旗表示準備完畢，總指揮確認后鳴發(fā)令槍，駕駛員發(fā)動機器開始測試。各組旗語手在對應(yīng)機器完成每斗卸土時舉綠旗，相應(yīng)翻牌員翻數(shù)據(jù)牌，計量斗數(shù)。測試期間，播放背景音樂，同時主持人與客戶互動，以煽動活動氣氛。 總指揮 主

60、持人 測試組 活動總結(jié)及紀念品發(fā)放 匯總活動結(jié)果，排名，現(xiàn)場公布。 發(fā)放活動紀念品（駕駛員、公證人、裁判員） 活動總指揮 返回酒店 組織客戶乘大巴返回酒店（禮儀引導(dǎo)） 業(yè)務(wù)組 午宴 酒店支持組 發(fā)放調(diào)查問卷 發(fā)放50-100份調(diào)查問卷 酒店支持組 發(fā)放禮品 酒店支持組 客戶返程 業(yè)務(wù)組 五、促銷活動項目組架構(gòu)及分工 1、項目組最低人員配置 組別 項目組組成 人員構(gòu)成 職責 項目組組長 代理商市場部部長（1人） 邀請領(lǐng)導(dǎo)，活動總負責人， 定期組織會議，推進各塊工作； 活動籌備組 代理商促銷人員（1-2人） 促銷活動申請

61、，酒店評審，外協(xié)廣告公司評審，合同簽訂，各塊 工作安排、推進、執(zhí)行 財務(wù)組 代理商財務(wù)（1 人） 費用申請，協(xié)助支付費用、活動報賬工作 2、項目組分工及相關(guān)責任 項目組組長職責 1、促銷活動第一責任人 2、確定促銷活動規(guī)劃，并按規(guī)劃執(zhí)行促銷活動 3、成立促銷活動項目組，確定各組成員 4、定期召開項目組會議，推進各小組工作 5、邀請參會嘉賓 6、兼任嘉賓邀請\接待組組長 活動籌備組職責 1、確立促銷項目，進行可行性分析（提前40天） 2、明確促銷活動的主題 3、明確促銷活動的日期是否和其他重大節(jié)日等事件沖突 4、明確促銷活動期間是否有影響企業(yè)形象的事件 5、明

62、確促銷活動期間競爭品牌市場動態(tài) 6、提交促銷申請表附件1和活動策劃方案附件2（提前30天） 7、跟蹤促銷申請審批情況（持續(xù)） 8、選擇促銷活動酒店，并簽訂酒店合同附件5（提前20天） 9、選擇促銷活動外協(xié)公司，并簽訂外協(xié)公司合同附件6（提前15天） 10、向三一市場部申請促銷宣傳物料（視頻、PPT、宣傳資料及禮品）（提前30天） 11、挑選活動主持人、禮儀小姐（提前10天） 12、落實領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的所有稿件（提前10天） 13、監(jiān)督外協(xié)公司制作工作，確定內(nèi)容、材料符合要求（提前5天） 14、打印領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓發(fā)言稿，落實制作完成會議流程表（提前一天） 15、督導(dǎo)外協(xié)公司搭建會場、

63、舞臺、調(diào)試會場設(shè)備（會議前一天晚上） 16、會議當天上午完成對會場內(nèi)外最后一次檢查，安排彩排，發(fā)現(xiàn)問題及時解決（當天） 17、根據(jù)到會人數(shù)調(diào)整宴會桌數(shù)（會議當天） 嘉賓接待請組職責 1、確定參會嘉賓名單，報項目組組長通過（提前20天） 2、安排接機，安排重要嘉賓房間，安排鮮花水果（提前1天） 3、活動開始前5分鐘，將嘉賓引領(lǐng)至嘉賓席就座（活動當天） 4、按照會議流程提示發(fā)言嘉賓、頒獎嘉賓上場準備（活動當天） 5、會議結(jié)束后引導(dǎo)眾嘉賓返回休息室（活動當天） 6、活動結(jié)束后送嘉賓上車或安排入住酒店（活動當天） 客戶接待組職責 1、確定參會客戶，報項目組組長通過（提前20天

64、） 2、給客戶送邀請函并附加行車路線圖（提前15天） 3、參會客戶名單確認（活動前3天起至活動前1天） 4、組織客戶簽到，安排進入會場就座，如需要客戶上臺，要求上臺客戶統(tǒng)一就座，并專人負責。（活動當天） 5、會議開始前15分鐘，將未進會場的客戶請進會議室（活動當天） 6、會議開始后，若有確定來而未到的客戶，返回簽到臺等待（活動當天） 7、全部客戶到場后，自動補齊空缺的座位（活動當天） 8、會議中帶領(lǐng)客戶鼓掌，營造會議氣氛（活動當天） 9、帶領(lǐng)客戶前往參觀體驗設(shè)備演示（活動當天） 10、組織客戶進入宴會廳，并合理安排座位（活動當天） 11、宴會中給客戶敬酒，保持風度不貪杯，結(jié)

65、束后在門口列隊歡送客戶（活動當天） 嘉賓簽到組職責 1、檢查簽到臺、簽到本、嘉賓卡、工作證、抽獎卡/箱、資料袋、禮品（活動當天） 2、組織客戶簽到，發(fā)放嘉賓卡、抽獎卡、會議議程、產(chǎn)品資料（活動當天） 3、告知客戶抽獎卡用途并指導(dǎo)客戶將抽獎卡副聯(lián)投入抽獎箱（活動當天） 4、統(tǒng)計客戶簽到人數(shù)并通知籌備組調(diào)整宴會桌數(shù)（活動當天） 5、會議開始后若有未到客戶，在簽到處留守，并安排晚到客戶簽到（活動當天） 6、酒店房卡領(lǐng)取/發(fā)放/回收，住房登記表統(tǒng)計（活動當天） 展示設(shè)備組職責 1、依據(jù)活動需要，確定展示設(shè)備型號及數(shù)量。(提前30天） 2、確定設(shè)備展示牌文字，交給外協(xié)

66、公司制作并檢查制作好的樣品（提前5天） 3、確定每臺設(shè)備前講解人員，并培訓(xùn)講解主要賣點（提前3天） 4、展示場地確定，設(shè)備運輸?shù)綀?，做好清潔、加注燃油工作，并專人保管（提?天） 5、組織客戶現(xiàn)場參觀，有專人負責對設(shè)備優(yōu)勢性能進行講解（活動當天） 6、活動結(jié)束后運回設(shè)備，展示場地清理 現(xiàn)場控制組職責 1、現(xiàn)場視頻切換的控制。 2、聯(lián)系活動主持人走場，與視頻切換人員、頒獎組成員彩排1至2遍；（活動前一天或會議前3小時） 3、現(xiàn)場禮儀人員服裝要求、培訓(xùn)與分工（會議當天） 4、會議流程推進與現(xiàn)場控制（會議當天） 5、抽獎流程及注意事項制定（會議當天） 6、現(xiàn)場禮儀人員服裝要求、培訓(xùn)與分工 ①.要求禮儀人員于活動前2小時到場； ②.要求禮儀人員穿紅色旗袍之類的專業(yè)禮儀服裝； ③.要求佩帶三一重機歡迎您的綬帶； ④.會議開始前在簽到臺、會場入口等主要通道處有禮儀小姐恭候； ⑤.會議開始后在會場舞臺前兩側(cè)各有一名禮儀小姐站立邀請發(fā)言嘉賓上場，迎請發(fā) 言嘉賓下場； ⑥.會后展示區(qū)過道有禮儀小姐站立，引導(dǎo)客戶參觀，參觀結(jié)束告知客戶就餐時間和地點； ⑦.抽獎