天威寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

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新的領(lǐng)域 新的挑戰(zhàn) —— 發(fā)展中的天威寬帶業(yè)務(wù) 深圳市天威視訊股份有限公司 寬帶事業(yè)部經(jīng)理助理 余江峰 深圳市天威視訊股份有限公司 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 ，截至 2006年 6月 30日，世界的總網(wǎng)民數(shù)量為 ；網(wǎng)民平均普及率為 16%。 國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 ：上述數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期截止 2006年 6月 30日。 數(shù)據(jù)來源 亞洲主要地區(qū)網(wǎng)民普及率統(tǒng)計(jì) 國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 （ 計(jì)，截止到 2006年 6月 30日，中國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)已突破 國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 ，與去年同期相比增加了 2000萬人，增長率為 其中寬帶上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)為7700萬 人，與去年同期相比增加了2400萬人，增長率為 另外手機(jī)上網(wǎng)用戶也達(dá)到 1300萬人。 國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 ：萬人中國網(wǎng)民歷年增長情況 國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 ：萬人專線上網(wǎng)網(wǎng)民數(shù) 857 1606 2342 2870 2970 2860撥號上網(wǎng)網(wǎng)民數(shù) 2196 3657 4991 5755 5500 4750寬帶上網(wǎng)網(wǎng)民數(shù) 200 980 3100 5300 77002001 2002 2003 2004 2005 2006中國網(wǎng)民歷年上網(wǎng)接入方式比較 國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 ， 高于同等發(fā)展水平的國家，低于發(fā)達(dá)國家互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平，歐盟國家為 美國普及率很高 國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 ，網(wǎng)絡(luò)具備了雙向傳輸數(shù)據(jù)的能力。 2001年基本建成了 2003年取得 《 增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證 》 （ 《 電信與信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營 許可證 》 （ 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 （ 1）業(yè)務(wù)總體情況 （ （ （ 1）業(yè)務(wù)總體情況 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 “ 天威寬帶 ” 的品牌 基于有線電視雙向網(wǎng)絡(luò)作為接入網(wǎng) 深圳特區(qū)內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)運(yùn)營市場的近 三分之一的份額 深圳市信息化建設(shè)的重要組成部分 （ 1）業(yè)務(wù)總體情況 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 ，天威公司有線寬頻業(yè)務(wù)發(fā)展用戶已近 20萬戶，用戶普及率超過 22%，特區(qū)內(nèi)市場份額接近 30%。 （ 1）業(yè)務(wù)總體情況 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 ）有線寬頻標(biāo)準(zhǔn)版： 有線寬頻： 主要針對個(gè)人（家庭用戶）提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)。 高接入帶寬 包月上網(wǎng)（不限時(shí)、不限流量） 動(dòng)態(tài)分配公共 電纜調(diào)制解調(diào)器（ （ 2）產(chǎn)品類型 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 ）有線寬頻 有線寬頻： 主要針對學(xué)生和小企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)。 高接入帶寬 分時(shí)包月（ 7:00— 21:00） 動(dòng)態(tài)分配公共 服務(wù)手段上阻止了學(xué)生晚上沉迷于互聯(lián)網(wǎng)，減少了企業(yè)上網(wǎng)費(fèi)用 7:00— 21:00 21:00— 次日 7:00 （ 2）產(chǎn)品類型 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 ）有線寬頻 有線寬頻： 主要針對高端用戶提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù) 實(shí)現(xiàn)室內(nèi)（客廳、書房、臥室等）無線上網(wǎng)漫游 高接入帶寬 包月上網(wǎng)（不限時(shí)、不限流量） 動(dòng)態(tài)分配多個(gè)公共 無線電纜調(diào)制解調(diào)器和無線網(wǎng)卡 （ 2）產(chǎn)品類型 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 （ 虛擬電路 （ 2）產(chǎn)品類型 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 （ 3）網(wǎng)絡(luò)概況 網(wǎng)絡(luò)共有一、二級節(jié)點(diǎn)二十多個(gè) 860絡(luò)為接入網(wǎng)構(gòu)建 可靠性高，開放性和可擴(kuò)展性強(qiáng) 天威寬帶業(yè)務(wù)概況 （ 4）組織結(jié)構(gòu) 公 司 領(lǐng) 導(dǎo)寬 帶 事 業(yè) 部運(yùn) 行 部維 護(hù) 部市 場 部工 程 部客 戶 服 務(wù) 部負(fù) 責(zé) 基 礎(chǔ) 網(wǎng) 絡(luò) 建設(shè) 的 相 關(guān) 部 門負(fù) 責(zé) 基 礎(chǔ) 網(wǎng) 絡(luò) 維護(hù) 的 相 關(guān) 部 門維 護(hù) 代 理市 場 代 理安 裝 代 理各 相 關(guān) 業(yè) 務(wù) 代 理 公 司天威寬帶業(yè)務(wù)概況 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 ？ 為什么要開展寬帶業(yè)務(wù) ?有線電視業(yè)務(wù)從廣義的范疇理解，是通訊業(yè)務(wù)的其中一種。 ?通訊所要實(shí)現(xiàn)的基本目標(biāo)是 “ 即：何人 )、 何地點(diǎn)）、何時(shí)間）之間的相互通訊。 ?通訊的基本形式是 “ 雙向交互式 ” ?傳統(tǒng)有線電視網(wǎng)絡(luò)的單向廣播方式，是在特定的技術(shù)條件下滿足特定需求的一種比較特殊的通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式 開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 ？ 單向通訊還能滿足用戶需求嗎 開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 ，開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性有以下幾個(gè)方面： 公司提升整體運(yùn)營管理水平積累經(jīng)驗(yàn)。 有線電視新業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。 開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 ，從事該業(yè)務(wù)的公司實(shí)際上是 “ 面向用戶的服務(wù)提供商（運(yùn)營商） ” 。 我們是 “ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商 ” ，架好設(shè)備，等著消費(fèi)者上門光顧？ 生產(chǎn)出合適的東西并把他們賣給消費(fèi)者！ 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ，必須學(xué)會(huì)做業(yè)務(wù)規(guī)劃。 業(yè)務(wù)規(guī)劃之一： 劃分市場 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ？ 市場在哪里？ 市場有多大？ 包含什么類型的用戶？ 競爭對手是誰？ 能給這個(gè)市場創(chuàng)造什么價(jià)值？ 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ？ 客戶最關(guān)心的問題： 打算怎么幫助我？ 你們的產(chǎn)品有什 么特色？ 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ： 我們有什么價(jià)值？ 我們的特色是什么？ 怎樣促使公司或者個(gè) 人購買我們的產(chǎn)品？ 價(jià)值是否存在并被明 確體現(xiàn)了？ 宣傳是否言過其實(shí)？ 劃分市場 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ?市場正處于起步階段，市場潛力巨大 ?主要競爭對手是中國電信，當(dāng)時(shí)處于絕對壟斷地位 ?其他五類線接入的運(yùn)營商規(guī)模較小 ?天威網(wǎng)絡(luò)總體規(guī)模有一定局限不利于開展需要全程全網(wǎng)支持的 ?天威網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋住宅區(qū)，商業(yè)樓宇覆蓋較薄弱，不利于開展光纖互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) ?個(gè)人用戶價(jià)格方面由于當(dāng)值中國電信在市場處于絕對壟斷地位，價(jià)格的空間較大 劃分市場 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ?3?產(chǎn)品的基本定位： “ 服務(wù)質(zhì)量與主要競爭對手一致，價(jià)格略低于中國電信 ” 2002年底寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 劃分市場 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ： 建立分銷渠道 天威寬帶業(yè)務(wù)的分銷售渠道主要以代理機(jī)制 ?代理制較為靈活，可精簡自身機(jī)構(gòu)，充分利用社會(huì)力量拓展業(yè)務(wù)。 ?利用經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)節(jié)市場拓展力度。 ?同時(shí)在維護(hù)良好的市場秩序的情況下，鼓勵(lì)代理商之間的良性競爭。 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ： 成本效益分析 規(guī)劃必須考慮的要素： 成本 ?規(guī)劃會(huì)使股東、投資者以及公司付出多大代價(jià)？ ?完成這項(xiàng)規(guī)劃需要使用多少資源？ ?各種資源的具體消耗是多少？ ?產(chǎn)品生產(chǎn)出來需要花費(fèi)多少時(shí)間？ 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 。如果不想花錢，那么，就別想在電信領(lǐng)域有所收獲！ —— 《 電信企業(yè)運(yùn)營與管理 》 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 ： ?寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備（不包含 ?終端設(shè)備 ?互聯(lián)網(wǎng)出口租用 ?業(yè)務(wù)拓展、客戶服務(wù)費(fèi)用（安裝、維護(hù)和客戶服務(wù)） 寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 ？ 該市場是否供過于求？ 市場上有沒有其他競爭者，有多少？ 用戶群有多大？ 我們能抓住多大一塊用戶群？ 用戶基數(shù)有多大？ 是什么促成了這樣大的用戶群？ 這個(gè)市場細(xì)分規(guī)模是否可以維持公司運(yùn)營并產(chǎn)生盈余？ ，是否開展 “ 上網(wǎng)計(jì)時(shí)收費(fèi)業(yè)務(wù) ” ？ ?“ 中國電信 ” 已經(jīng)開展了 “ 90元 /月，累計(jì) 60小時(shí)上網(wǎng)時(shí)間 ”初裝送終端設(shè)備 ?月費(fèi)價(jià)格空間較小，而 此進(jìn)入該市場，我們很難在價(jià)格上取得優(yōu)勢。 ?如果開展計(jì)時(shí)業(yè)務(wù)，需要在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、計(jì)時(shí)收費(fèi)系統(tǒng)等方面做大量的投入，并承擔(dān)比較高的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。 ?計(jì)時(shí)業(yè)務(wù) 果既在計(jì)時(shí)業(yè)務(wù)價(jià)格上取得競爭優(yōu)勢，又在技術(shù)上做大量投入，則很難實(shí)現(xiàn)盈余。 ?在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境和技術(shù)條件下，不適宜開展計(jì)時(shí)業(yè)務(wù)。 市場營銷 市場細(xì)分與規(guī)模 ?明確銷售目標(biāo)和銷售過程 ?渠道的招募和訓(xùn)練 ?獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ?評估機(jī)制 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 “ 技術(shù)服務(wù)于市場 ” 的原則建設(shè)安全、高效的寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 網(wǎng)絡(luò)公司最大的危險(xiǎn)是沉迷于自己的技術(shù)，運(yùn)營商往往會(huì)盲目使用新技術(shù)而忘記了關(guān)注點(diǎn)是用戶！ ！ 我們工作的目的不是追求大而全，不是將所有新技術(shù)堆疊在一個(gè)系統(tǒng)里！ 作為運(yùn)營商，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要目的是滿足市場需求！ 寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ，骨干網(wǎng)建完了， 們的工作做完了嗎？ 用戶帶寬的分配、接入優(yōu)先級的控制、上網(wǎng)記錄的審計(jì)等都網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中，為了確保業(yè)務(wù)可運(yùn)營可管理而必須考慮的問題 寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 ！ ?首先，建立一個(gè)健全的機(jī)制，協(xié)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，讓大家知道如何處理客戶關(guān)系。 ?其次，建立一個(gè)合理的組織機(jī)構(gòu)，制定處理客戶關(guān)系時(shí)應(yīng)遵守的一系列規(guī)定。 ?建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范 ?建立高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍 ?有效的服務(wù)監(jiān)管、激勵(lì)機(jī)制 、天威寬帶業(yè)務(wù)概況 三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性 一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況 四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃 五、市場營銷 六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 七、客戶服務(wù) 八、未來發(fā)展的探討 、國際互聯(lián)網(wǎng)出口 2、網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容建設(shè) 、國際互聯(lián)網(wǎng)出口 （ 1）技術(shù)體系 未來發(fā)展的探討 ： ??獨(dú)立的國際公有自治域（ ?近 3個(gè) ?1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口 （ 1）技術(shù)體系 未來發(fā)展的探討 ： ?防止國際互聯(lián)網(wǎng)出口提供商壟斷 址資源； ?為用戶提供公有 ?可以方便的和各個(gè)網(wǎng)絡(luò)對接，實(shí)現(xiàn)性能優(yōu)化； ?利用公共 1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口 （ 1）技術(shù)體系 未來發(fā)展的探討 、國際互聯(lián)網(wǎng)出口 （ 2） 拓寬業(yè)務(wù)種類，提高網(wǎng)絡(luò)出口利用率 未來發(fā)展的探討 （ 3）豐富網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容 （ 4）積極推進(jìn)互聯(lián)互通 1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口 未來發(fā)展的探討 、國際互聯(lián)網(wǎng)出口 2、網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容建設(shè) 未來發(fā)展的探討 ？ 我們真的擁有用戶資源嗎？ 網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容建設(shè) ？ 贏利模式 未來發(fā)展的探討 ? 有效整合資源 ? 建立高效的管理機(jī)制 ? 對業(yè)務(wù)進(jìn)行了長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃 寬帶業(yè)務(wù)是面對激烈市場競爭的業(yè)務(wù)?？偨Y(jié)近幾年天威寬帶業(yè)務(wù)高速發(fā)展的原因，主要在以下幾方面： 小結(jié) ? 完成基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)改造 ? 技術(shù)、市場、服務(wù)等人才儲(chǔ)備 ? 資金準(zhǔn)備充足，保證網(wǎng)絡(luò)建設(shè)擴(kuò)容的需求 小結(jié) 、高效的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)備選型 完善的服務(wù)體系，規(guī)范化的服務(wù)質(zhì)量管理 先進(jìn)的服務(wù)手段 小結(jié) ，制定靈活的價(jià)格體系 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，擬定營銷方案 建立多種的拓展渠道 小結(jié) ！ 小結(jié) ！