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中小企業(yè)銷售管理制度市場預(yù)測與編制產(chǎn)品發(fā)運計劃

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中小企業(yè)銷售管理制度市場預(yù)測與編制產(chǎn)品發(fā)運計劃

銷售管理制度第一章 總則 第一條 以質(zhì)量求生存,以品種求發(fā)展,重視社會經(jīng)濟效益,生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場,滿足社會必需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。 第二條 掌握市場信息,開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場,提升產(chǎn)品的市場競爭能力,溝通企業(yè)與社會,企業(yè)與用戶的關(guān)系,提升經(jīng)濟效益,是我司產(chǎn)品銷售管理的目標。第二章 市場猜測 第三條 市場猜測是經(jīng)營決策的前提,對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握以下各點: 1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量,分析飽和程度。技術(shù) 2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率,分析開發(fā)新產(chǎn)品,開拓市場的新途徑。 3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,分析提升產(chǎn)品質(zhì)量,增加品種,滿足用戶要求的可行性。 4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改善的進展狀況,分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領(lǐng)先地位。 第四條 猜測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率,確定年銷售量的總體計劃。 第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報,外貿(mào)供求趨勢,國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度,確定對外市場開拓方針。第三章 經(jīng)營決策 第六條 依據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況,通過猜測市場必需求狀況,進行全面綜合分析,由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案,報請公司總經(jīng)理檢察決策。 第七條 經(jīng)過公司會議討論,總經(jīng)理審定,確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)計劃的依據(jù)。第四章 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同 第八條 。 第九條 執(zhí)行價格政策,如必需變更定價,報批手續(xù)由財務(wù)科負責(zé),決定浮動價格,經(jīng)經(jīng)營總經(jīng)理批準。 第十條 銷售科依據(jù)年度生產(chǎn)計劃,銷售合同,編制年度銷售計劃,依據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃,于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。 第十一條 參加各類訂貨會議,要本著先國家計劃,后市場調(diào)節(jié),先主機配套,后修理用戶,先外貿(mào)后內(nèi)銷,照顧老用戶結(jié)交新用戶,全面布點,擴展銷售網(wǎng),開拓新市場的原則,鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。 第十二條 建立和逐步完善銷售檔案,管理好用戶合同。第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃,組織回籠資金 第十三條 執(zhí)行銷售合同,必需嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃,做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。 第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷,先主機配套后修理,先遠后近的原則,處理好主次關(guān)系。 第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單,由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。 第十六條 分管成品資金,努力降低產(chǎn)品庫存,由財務(wù)科編制銷售收入計劃,綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時回籠資金。 第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念,款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理,用戶函電詢問,三在內(nèi)必答,如質(zhì)量問題必需派人處理,五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗,派人前往。第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度 第十八條 市場銷售部每年必需要一次全面的用戶訪問,并每年發(fā)函到全國各用戶,征求看法,將收集的看法匯總、整理,向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映,由有關(guān)部門提出整改措施,并列入全面質(zhì)量管理工作。 第十九條 將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。 第二十條 負責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶檔案,收集同行業(yè)情報,提供銷售方面的分析資料,按上級規(guī)定,及時、準確、完整地上報銷售報表。 十、市場調(diào)查及猜測工作管理制度文參照格式企業(yè)市調(diào)查及猜測工作管理制度 搞好市場調(diào)查及猜測工作,并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針,是企業(yè)提升經(jīng)濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理,從而作出近乎實際的市場猜測,特制定工作管理制度。 第一條 市場調(diào)查及猜測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口,全質(zhì)辦、研究所、計劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項工作。 第二條 市調(diào)查及猜測的主要內(nèi)容及分工: 1. 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量,用以分析同類產(chǎn)品供必需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。 2. 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。 3. 了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映,技術(shù)要求和主機廠配套看法,借以提升產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)新品種,滿足用戶要求。此項資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。 4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改善方面的進展狀況,用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。 5. 猜測主機配套,全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量,平衡分配關(guān)系,此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。 6. 搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報,外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向,國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度,用以確定對外市場開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供,外貿(mào)資料由銷售科提供。 第三條 市場調(diào)查方式: 1. 抽樣調(diào)查:對各類型用戶進行抽樣書面調(diào)查,征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的看法。依據(jù)反饋資料寫出分析報告。 2. 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、制定人員、銷售人員進行用戶訪問,每年進行一次,每次一個月左右,訪問結(jié)束,填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報。 3. 銷售人員應(yīng)利用中貨會與用戶接觸的機會,征詢用戶看法,收集市場信息,寫出書面匯報。 4. 搜集日常用戶來函來電,進行分類整理,必需要處理的問題應(yīng)及時反饋。 5. 不定期召開重點用戶座談會,交流市場信息,反映質(zhì)量看法及用戶必需求等狀況,鞏固供必需關(guān)系,發(fā)展互利協(xié)作,增加本廠產(chǎn)品競爭能力。 6. 建立并逐步完善重點用戶檔案,掌握重點用戶必需要的重大變化及各種看法與要求。 第四條 市場調(diào)查及猜測所提供的各方面資料,銷售科應(yīng)有專人負責(zé)管理,綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合,作好該項工作。

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