銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程ppt課件

《銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程ppt課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程ppt課件（56頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,*,PPT,文檔演模板,Office,PPT,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,2024/12/1,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程2023/10/7銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,1,何謂專(zhuān)業(yè)化？,1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷(xiāo)售過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷(xiāo)售過(guò)程。,2、也就是同一件事情重復(fù)做其結(jié)果相差不遠(yuǎn),目前只要存在職業(yè)都是專(zhuān)業(yè)化的——,教師、 醫(yī)生、警察、律師,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,何謂專(zhuān)業(yè)化？1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是按一定的程序、一定的步驟、一定的,2,專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo),目前存在的問(wèn)

2、題,1、問(wèn)題出現(xiàn)在“育才”,2、主顧開(kāi)拓力度小,3、銷(xiāo)售活動(dòng)量底,4、主管不是以專(zhuān)業(yè)的水平去輔導(dǎo),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)目前存在的問(wèn)題銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,3,,,,,,,,,售后服務(wù),接觸、說(shuō)明,選擇目標(biāo)客戶(hù),銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的幾個(gè)步驟,,,,,,,,認(rèn)知,需求,理解,購(gòu)買(mǎi),享受服務(wù),促成,銷(xiāo)售人員,客戶(hù),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,售后服務(wù)接觸、說(shuō)明選擇目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流,4,為什么要做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？,,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售理念的建立有利于銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，從而提高銷(xiāo)售技能,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非渴求性的商品，而且不可試用,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題很難

3、避免，故對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能有很高的要求,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割，需要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,為什么要做專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,5,A、業(yè)務(wù)員的職責(zé),1、與銷(xiāo)售有關(guān)的—保單銷(xiāo)售,2、規(guī)劃時(shí)間—時(shí)間管理,3、自我管理—提升成長(zhǎng),業(yè)務(wù)員分三等,一流的推銷(xiāo)員是創(chuàng)造需求,二流的推銷(xiāo)員是滿(mǎn)足需求,三流的推銷(xiāo)員是送貨收款,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,A、業(yè)務(wù)員的職責(zé) 1、與銷(xiāo)售有關(guān)的—保單銷(xiāo)售銀保,6,創(chuàng)造需求的方法,幫客戶(hù)尋找問(wèn)題所在,,讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題的危害,,給客戶(hù)解決問(wèn)題的方法,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,創(chuàng)造需求的方法 幫客戶(hù)尋找問(wèn)

4、題所在銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,7,時(shí)間管理,1、時(shí)間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。,2、時(shí)光飛逝、惜時(shí)如金,3、如果不能改變事實(shí)，就先改變看法,如果不能改變別人，就先改變自己,4、沒(méi)有所謂的失敗，只有不同的結(jié)果,5、工作是游戲，游戲有規(guī)則,規(guī)則到人人，人人都快樂(lè),我們都是思想的產(chǎn)品，這個(gè)世界怎樣待我們?nèi)Q我們的態(tài)度。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,時(shí)間管理1、時(shí)間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。銀保專(zhuān)業(yè),8,計(jì)劃與活動(dòng),壽險(xiǎn)生涯規(guī)劃,１、短期,２、中期,※達(dá)到晉升條件,※提升專(zhuān)業(yè)水平與生活水準(zhǔn),３、長(zhǎng)期目標(biāo),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,計(jì)劃與活動(dòng)壽險(xiǎn)生涯規(guī)劃銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,9,成功的黃金準(zhǔn)則,１、

5、明確目標(biāo),２、設(shè)定期限,３、積極心態(tài),４、科學(xué)方法,５、付諸行動(dòng),,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,成功的黃金準(zhǔn)則１、明確目標(biāo)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,10,接觸前準(zhǔn)備,·目標(biāo)鎖定：,容易接近、見(jiàn)面次數(shù)多、熟悉程度高,·擬訂訪問(wèn)計(jì)劃,1、確定訪問(wèn)目的及對(duì)象,2、慎選訪問(wèn)時(shí)間,3、選擇有利的訪問(wèn)地點(diǎn),4、排妥訪問(wèn)行程表,5、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,接觸前準(zhǔn)備·目標(biāo)鎖定：銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,11,銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn),銀行保險(xiǎn)需利用銀行的資源，包括銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、信譽(yù)和客戶(hù)，不需要為尋找目標(biāo)客戶(hù)而發(fā)愁,客戶(hù)經(jīng)理的活動(dòng)范圍主要在銀行網(wǎng)點(diǎn),兩條腿走路，自己賣(mài)，并讓他們幫你賣(mài),銀行保險(xiǎn)渠道適合銷(xiāo)售相對(duì)簡(jiǎn)

6、單、易上規(guī)模的保險(xiǎn)產(chǎn)品,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,12,銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程的特點(diǎn),客戶(hù)對(duì)銀行柜員有很強(qiáng)的信任感,柜員應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售動(dòng)作，要求說(shuō)明及促成話(huà)術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔,一次性促成的概率比較大,柜員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏銷(xiāo)售的主動(dòng)性,客戶(hù)較擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后的服務(wù)和理賠,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程的特點(diǎn)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,13,接觸,寒暄的要點(diǎn),1、自我介紹,2、簡(jiǎn)單恭維,3、引起興趣,,服裝是營(yíng)銷(xiāo)員的通行證,微笑是營(yíng)銷(xiāo)員的介紹信,贊美是營(yíng)銷(xiāo)員的見(jiàn)面禮,傾聽(tīng)是營(yíng)銷(xiāo)員的基本功,所謂“第一印象”決無(wú)第二次機(jī)會(huì),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,接觸寒暄的要點(diǎn)銀

7、保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,14,接觸的要領(lǐng),1、建立與客戶(hù)的共同感,2、消除客戶(hù)的戒備心,3、善用問(wèn)語(yǔ)、專(zhuān)心傾聽(tīng)、適時(shí)適度回饋,4、推銷(xiāo)自己,5、避免爭(zhēng)議性話(huà)題,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,接觸的要領(lǐng) 1、建立與客戶(hù)的共同感 銀保專(zhuān),15,接觸時(shí)注意事項(xiàng),～交淺言深,～言多必失,～不可不懂裝懂,～熱情坦誠(chéng),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,接觸時(shí)注意事項(xiàng)～交淺言深銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,16,促成,1、促成的時(shí)機(jī),2、促成的方法,◎激將法,◎威脅法,◎二擇一法,◎推定承諾法,◎默認(rèn)法,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,促成1、促成的時(shí)機(jī)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,17,3,、促成導(dǎo)入口訣◎你覺(jué)得這樣的保障夠不夠◎如果你

8、有興趣的話(huà)你會(huì)拿出多少預(yù)算。（每月100元有沒(méi)有問(wèn)題）◎假如指定收益人你會(huì)把這筆錢(qián)給誰(shuí)？◎錢(qián)越多越好，危險(xiǎn)越少越好你說(shuō)是吧◎以我的專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，這份保險(xiǎn)很好，請(qǐng)你簽名。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,3、促成導(dǎo)入口訣◎你覺(jué)得這樣的保障夠不夠◎如果你有興趣的,18,促成須知,○業(yè)務(wù)員必須熱愛(ài)自己的商品，把自己對(duì)商品的信心和熱情傳染給客戶(hù),○促成前必需讓兩個(gè)總是一致，你就能成交,※我為什么設(shè)計(jì)這張保單給客戶(hù),※客戶(hù)為什么要接受這張保單,○促成時(shí)的最佳話(huà)術(shù)是二擇一法，假定承諾法,和肯定法,決不能問(wèn)客戶(hù)“好不好”要不要“考慮好了沒(méi)有”,○促成時(shí)肢體行為必須配合話(huà)術(shù)，千萬(wàn)不要只 說(shuō)不做“請(qǐng)?jiān)谶@里

9、簽字這份保單就屬于你了”,這時(shí)你要把筆和保單遞到客戶(hù)手中。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,促成須知○業(yè)務(wù)員必須熱愛(ài)自己的商品，把自己對(duì)商品的信心和熱情,19,○促成時(shí)你必須為客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)的理由，,讓客戶(hù)相信這是解決問(wèn)題的最佳方法，,現(xiàn)在買(mǎi)最合算,○每次拒絕后必須發(fā)現(xiàn)拒絕的真正原因。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,○促成時(shí)你必須為客戶(hù)找到購(gòu)買(mǎi)的理由，銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,20,拒絕的深層原因,1、出于習(xí)慣,2、不愉快的被推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),3、拒絕改變,4、不了解產(chǎn)品的好處,5、沒(méi)有覺(jué)察潛在的需求,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,拒絕的深層原因1、出于習(xí)慣銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,21,促成的三大要素,1、100%的熱忱----你今天

10、一定要擁有保單,2、堅(jiān)強(qiáng)的意念---- 我今天就一定要成交,3、純熟的技巧---- 我擁有一顆平常心,,說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，作該做的事 ！,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,促成的三大要素 1、100%的熱忱----你今天一定要擁有,22,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟,銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,選擇目標(biāo)客戶(hù),接觸、說(shuō)明,促成,售后服務(wù),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、,23,銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備,網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備和儀表,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銷(xiāo)售前準(zhǔn)備銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,24,短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)知道網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品,給客戶(hù)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶(hù)的興趣

11、,有利于選擇目標(biāo)客戶(hù)，減少柜員的工作量,網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)知道網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的銀保專(zhuān),25,宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼,宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方,如條件允許，可設(shè)咨詢(xún)臺(tái),網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn),單證準(zhǔn)備要點(diǎn),投保單放在柜員隨手可即的地方,收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)單證準(zhǔn)備要點(diǎn)銀保專(zhuān)業(yè),26,保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光,正確地對(duì)待客戶(hù)的拒絕，敢于開(kāi)口講出第一句話(huà)就是銷(xiāo)售成功的開(kāi)始,干凈整潔的儀表，自信大方；名片

12、隨時(shí)攜帶，但不必經(jīng)常使用,心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表銀保,27,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟,銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,選擇目標(biāo)客戶(hù),接觸、說(shuō)明,促成,售后服務(wù),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、,28,客戶(hù)群分類(lèi)的原因：不同類(lèi)型客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求,客戶(hù)群分類(lèi)的目的：更好地把握客戶(hù)的需求，把握客戶(hù)可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),舉例：,按收入分類(lèi),按年齡分類(lèi),客戶(hù)群分類(lèi),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,客戶(hù)群分類(lèi)的原因：不同類(lèi)型客戶(hù)有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求客戶(hù),29,一般為30歲以上的中、老年人,女性的比例較

13、高,對(duì)銀行有習(xí)慣性的信任,有一定的財(cái)富積累，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，喜歡購(gòu)買(mǎi)國(guó)債,有相對(duì)穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資風(fēng)險(xiǎn)偏好低,有投資意識(shí)但缺乏良好的投資渠道,目標(biāo)客戶(hù)的主要特征,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,一般為30歲以上的中、老年人目標(biāo)客戶(hù)的主要特征銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo),30,搜索目標(biāo)客戶(hù),從外表觀察：35-55歲的中年女性客戶(hù)最容易接受銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,從辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)判斷：詢(xún)問(wèn)國(guó)債、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢(xún)問(wèn)理財(cái)服務(wù)的銀行VIP客戶(hù),其他：正在排隊(duì)等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁(yè)的顧客,當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客寥寥無(wú)幾時(shí)，對(duì)所有的客戶(hù)進(jìn)行宣傳,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,搜索目標(biāo)客戶(hù)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,31,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化

14、銷(xiāo)售步驟,銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,選擇目標(biāo)客戶(hù),接觸、說(shuō)明,促成,售后服務(wù),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、,32,所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。,由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售動(dòng)作，所以接觸話(huà)術(shù)應(yīng)力求簡(jiǎn)單明了。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，,33,接觸的切入時(shí)機(jī),客戶(hù)定期儲(chǔ)蓄到期時(shí)或提取大筆存款時(shí),客戶(hù)辦理國(guó)債到期兌付時(shí),客戶(hù)辦理期限較長(zhǎng)的定期儲(chǔ)蓄時(shí),客戶(hù)抱怨利率太低時(shí),客戶(hù)辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí),客戶(hù)辦理大額活期存款時(shí),客戶(hù)

15、看過(guò)宣傳材料主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí),自己熟悉的老客戶(hù)、大客戶(hù)來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,接觸的切入時(shí)機(jī)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,34,初始接觸注意要點(diǎn),找到與客戶(hù)接觸的切入點(diǎn)，第一句話(huà)出口時(shí)即消除對(duì)方的戒心,讓客戶(hù)逐漸感受到，你是在為他服務(wù),聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)，了解他的需求,試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反應(yīng)，判斷他對(duì)產(chǎn)品的可能接受度,不必急于求成,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,初始接觸注意要點(diǎn)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,35,一句話(huà)接觸,最近我們銀行推出一款代理產(chǎn)品，收益還是不錯(cuò)的，并且免交利息稅，有保障,最近我們銀行推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看，這是宣傳單,這里有一種回報(bào)較高還不收利息稅的理財(cái)產(chǎn)品，您看看？,我們銀行推出一種

16、專(zhuān)給小孩兒積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看？,我們銀行有一種專(zhuān)門(mén)為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于在銀行開(kāi)個(gè)養(yǎng)老帳戶(hù)，我給您講講？,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,一句話(huà)接觸銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,36,所謂說(shuō)明，就是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣,說(shuō)明的注意要點(diǎn),在輕松的交談氛圍里把產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，保持心態(tài)平和，語(yǔ)速平穩(wěn)，仿佛在與對(duì)方聊天,迅速說(shuō)出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)建立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念。,話(huà)術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)確、真實(shí)，防止誤導(dǎo),從客戶(hù)需求出發(fā)，善于利用客戶(hù)的從眾心理,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,所謂說(shuō)明，就是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的功能，,37,紅利發(fā)10年躉繳的說(shuō)

17、明：,功能,：這是一款類(lèi)似于整存整取定期儲(chǔ)蓄的理財(cái)產(chǎn)品，可能比較適合您,利益,：購(gòu)買(mǎi)四年以上保證您的本金不受損失,既有固定回報(bào)又有分紅，而且還免交利息稅,特色,：在銀行銷(xiāo)售，方便，收益可靠,說(shuō)明范例,三句話(huà)說(shuō)明：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品特色,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,紅利發(fā)10年躉繳的說(shuō)明：說(shuō)明范例三句話(huà)說(shuō)明：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利,38,紅利發(fā)C的說(shuō)明：,功能,：這是一款類(lèi)似于銀行零存整取的業(yè)務(wù)，每年存入一千元，輕松投資無(wú)壓力,利益,：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障,特色,：特別適合用來(lái)積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,紅利發(fā)C的說(shuō)明：銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,39,在說(shuō)明中適

18、當(dāng)運(yùn)用贊美,保持微笑,找贊美點(diǎn),請(qǐng)教也是一種贊美,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,40,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟,銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,選擇目標(biāo)客戶(hù),接觸、說(shuō)明,促成,售后服務(wù),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、,41,所謂促成，就是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，完成交易的一種動(dòng)作。,促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的心理，了解他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，及時(shí)予以促成。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,所謂促成，就是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi),42,促成的注意要點(diǎn)：,合理解釋客戶(hù)提出的所有問(wèn)題，打消客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

19、前的障礙，為客戶(hù)樹(shù)立對(duì)產(chǎn)品的信心,讓客戶(hù)感到即使現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi)，早晚也會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,讓客戶(hù)覺(jué)得選擇這個(gè)產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強(qiáng)加給他,在客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)后，認(rèn)真協(xié)助客戶(hù)辦理手續(xù),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,促成的注意要點(diǎn)：銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,43,促成的時(shí)機(jī),客戶(hù)詢(xún)問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí),客戶(hù)對(duì)于你的講解比較滿(mǎn)意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)）,客戶(hù)了解他人購(gòu)買(mǎi)情況時(shí),客戶(hù)在沉默不語(yǔ)時(shí),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,促成的時(shí)機(jī)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,44,一句話(huà)促成,這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了,（行動(dòng)法）,您是買(mǎi)5份還是10份,（二擇一法）,最近像您這樣疼孩子的人買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的很多,（引導(dǎo)法）,這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益

20、,還有投資分紅,另外還有保險(xiǎn)功能,（利益法）,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,一句話(huà)促成銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,45,客戶(hù)拒絕的本質(zhì),客戶(hù)拒絕是客戶(hù)習(xí)慣性的反應(yīng),拒絕是正常反應(yīng)而不一定是反對(duì),客戶(hù)拒絕使交談得以延續(xù),分析客戶(hù)拒絕的原因可以輔助了解客戶(hù)的想法,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,客戶(hù)拒絕的本質(zhì)銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,46,客戶(hù)拒絕處理的原則,尊重與理解客戶(hù)，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的拒絕,避免爭(zhēng)論和冒犯客戶(hù),預(yù)防并扼要處理客戶(hù)的拒絕,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,客戶(hù)拒絕處理的原則尊重與理解客戶(hù)，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的拒絕 銀保專(zhuān),47,例例一：10年的投資時(shí)間太長(zhǎng)了,產(chǎn)產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式進(jìn)行運(yùn)作的，所以時(shí)間越長(zhǎng)投資回報(bào)越高。遇

21、到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)，分紅水平可以水漲船高，還可以免稅。,案例二：保險(xiǎn)公司可靠嗎？,保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)受?chē)?guó)家保監(jiān)會(huì)和其他金融監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管，很正規(guī)的。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,例例一：10年的投資時(shí)間太長(zhǎng)了銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,48,案例三：我中途要用錢(qián)怎么辦？,如果中途急需用錢(qián)您可以辦理保單質(zhì)押貸款，萬(wàn)不得已還可以選擇退保。,案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢(qián)分不分，我怎么知道？,我們公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受?chē)?guó)家監(jiān)管部門(mén)定期審計(jì)的，有很強(qiáng)的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經(jīng)過(guò)保監(jiān)委的監(jiān)督審核。并且，按照保監(jiān)會(huì)的要求，我們每年至少要有70%的可分配盈余分給客戶(hù)。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,案例三：我中途要

22、用錢(qián)怎么辦？銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,49,案例五：保險(xiǎn)總是買(mǎi)時(shí)方便，拿錢(qián)時(shí)麻煩,銀行保險(xiǎn)買(mǎi)時(shí)在銀行交錢(qián)，取錢(qián)時(shí)也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫(xiě)簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳把錢(qián)打到你賬上。如果您需要的話(huà)，您還可以和我們聯(lián)系，要求我們來(lái)幫您辦理。,案例六：紅利發(fā)與炒股相比回報(bào)太低,風(fēng)險(xiǎn)與收益總是成正比的。炒股可能回報(bào)高，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大。這些年不管牛市熊市，還不總是賠錢(qián)的多，賺錢(qián)的少。我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還可以幫助您有效抵御通貨膨脹。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,案例五：保險(xiǎn)總是買(mǎi)時(shí)方便，拿錢(qián)時(shí)麻煩銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,50,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟,銷(xiāo)售前準(zhǔn)備,選擇目標(biāo)客戶(hù),接觸、說(shuō)明,促成,售后服務(wù)

23、,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,銀行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶(hù) 接觸、,51,售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，以客戶(hù)為中心，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。,我們應(yīng)當(dāng)摒棄那種“購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生后銷(xiāo)售過(guò)程已經(jīng)結(jié)束”的錯(cuò)誤理念，而將售后服務(wù)作為銷(xiāo)售過(guò)程的重要組成部分來(lái)對(duì)待。,良好的售后服務(wù)不僅有利于客戶(hù)作出再次購(gòu)買(mǎi)的決定，而且有利于企業(yè)建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品。此外，良好的售后服務(wù)工作也是銀行和保險(xiǎn)公司雙方能夠進(jìn)行長(zhǎng)期合作的重要保證。,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，以客

24、戶(hù)為中心，設(shè)身處地站在對(duì),52,及時(shí)通知客戶(hù)來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單,指導(dǎo)客戶(hù)了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益（有助于客戶(hù)全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）,熱情接待客戶(hù)辦理保單變更事宜（增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司的信任感）,建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶(hù)檔案，保持聯(lián)系（長(zhǎng)期為客戶(hù)提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群）,,售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,及時(shí)通知客戶(hù)來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單售后服務(wù)的內(nèi)容和技,53,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)就是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于不斷強(qiáng)化客戶(hù)的忠誠(chéng)度,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于說(shuō)服不滿(mǎn)意的客戶(hù)再次回來(lái),售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是為了維系老客戶(hù)，吸引一個(gè)新的客戶(hù)所消耗的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的5倍,80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶(hù)帶來(lái)的，因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)的是這20%的客戶(hù),,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)就是與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)——,54,售后服務(wù),銷(xiāo)售的完成并不意味著推銷(xiāo)工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是推銷(xiāo)的開(kāi)始,,,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,售后服務(wù)銷(xiāo)售的完成并不意味著推銷(xiāo)工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才,55,演講完畢，謝謝聽(tīng)講,!,再見(jiàn)，see you again,3rew,2024/12/1,銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，see you again3rew,56,