《酒店?duì)I銷管理第九章-酒店促銷策略課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《酒店?duì)I銷管理第九章-酒店促銷策略課件（29頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,*,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,*,,*,,酒店促銷策略,,,第,9,章,主要知識(shí)點(diǎn),酒店促銷策略,重點(diǎn)和難點(diǎn),,酒店促銷策略,學(xué)習(xí)要求,,了酒店促銷與促銷組合,,掌握酒店廣告策略,,掌握酒店人員銷售策略,,掌握酒店銷售促進(jìn)策略,,掌握酒店公共關(guān)系策略,,掌握并會(huì)運(yùn)用酒店電話推銷、內(nèi)部推銷、餐飲推銷、宴會(huì),/,會(huì)議推銷的基本技能,二、酒店的有效溝通,,1,、溝通中的,要素,：,,,,2,、溝通中的,決策,：,,（,1,）確定目
2、標(biāo)人群,,（,2,）確定溝通目標(biāo),,（,3,）設(shè)計(jì)信息（信息內(nèi)容、信息結(jié)構(gòu)、信息形式、信息源）,,（,4,）選擇傳播渠道（人員信息傳播渠道、非人員信息傳播渠道）,,（,5,）收集反饋信息,第一節(jié) 酒店促銷與促銷組合,,三,、酒店促銷組合,,1,、,酒店促銷組合,指履行營(yíng)銷溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷組合的,主要要素,包括：廣告策略、人員促銷和銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系,。,,2,、,酒店促銷預(yù)算,：量入為出法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法。,,3,、,確定促銷組合,：,,（,1,）廣告（公開(kāi)性、普及性、豐富的表現(xiàn)力、非人格化）,,（,2,）銷售促進(jìn)（傳播消息、刺激,、,邀請(qǐng)
3、）,,（,3,）公共關(guān)系（高度可信性、消除防衛(wèi)、戲劇化）,,（,4,）人員推銷（面對(duì)面接觸、人際關(guān)系培養(yǎng)、反應(yīng)）,第一節(jié) 酒店促銷與促銷組合,,4,、確定促銷組合的,影響因素,,（,1,）,產(chǎn)品,類型（消費(fèi)品和投資品）,,（,2,）購(gòu)買,階段（知曉階段、了解階段、信任階段、購(gòu)買階段）,,（,3,）產(chǎn)品生命周期（介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）,,5,、促銷的,基本策略,,（,1,）推式,策略（以人員推銷為主）,,（,2,）拉式,策略（以廣告促銷為主）,第一節(jié) 酒店促銷與促銷組合,,二、酒店廣告決策,第二節(jié) 酒店廣告策略,,一、酒店人員銷售的作用,,1,.,人員銷售是聯(lián)系酒店與顧客的,紐帶
4、。,,2.,人員銷售克服了廣告無(wú)法達(dá)到的立即購(gòu)買的,不足。,,3.,人員銷售是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不可缺少的銷售,環(huán)節(jié)。,,二、酒店人員銷售的類型,,試探推銷、公關(guān)拜訪、預(yù)約推銷、呈現(xiàn)推銷、店內(nèi)推銷。,,三、酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過(guò)程,,人員銷售的,任務(wù),：探尋市場(chǎng)、傳遞信息、銷售產(chǎn)品、收集情報(bào)、服務(wù)。人員,銷售的,過(guò)程,：尋找顧客、訪問(wèn)準(zhǔn)備、走訪顧客、達(dá)成交易、處理異議、售后服務(wù)和維持,。,第三節(jié) 酒店人員銷售策略,,（,4,）化解異議的,方法,：,緩和氣氛,（認(rèn)真聆聽(tīng)、關(guān)注表情、認(rèn)真說(shuō)服）；,控制范圍,（直接答復(fù)、利益補(bǔ)償、間接拒絕）；,回避要點(diǎn),（不可隨顧客的觀點(diǎn)理解異議、不能輕易表態(tài)或與顧客
5、爭(zhēng)執(zhí)、切忌草率處理或者放棄努力）；,克服異議的技巧,（詢問(wèn)法、引例法、肯定法、逆轉(zhuǎn)法、否定法、置若罔聞法）。,,6,、,完成交易的技巧,：把握成交的,時(shí)機(jī),；判斷,購(gòu)買的信號(hào),（語(yǔ)言信號(hào)、形體語(yǔ)言信號(hào)）；,完成交易的方法,（肯定式提問(wèn)法、選擇式提問(wèn)法、假定式提問(wèn)法、幫助顧客分析法、警戒故事法、排除過(guò)程法、懷疑法）。,第三節(jié) 酒店人員銷售策略,,銷售促進(jìn),又稱,營(yíng)業(yè)推廣,，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它,旨在,激發(fā)顧客購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率,，諸如,陳列、展出與展覽、表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試,。,,一、銷售促進(jìn)的類型,,1,、針,對(duì)顧客,的銷售促進(jìn)：贈(zèng)送、優(yōu)
6、惠券、獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織展銷。,,2,、針,對(duì)中間商,的銷售促進(jìn)：批發(fā)回扣；推廣津貼；銷售競(jìng)賽；交易會(huì)或博覽會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)議。,,3,、針,對(duì)銷售人員,的銷售促進(jìn)：銷售競(jìng)賽、免費(fèi)提供人員培訓(xùn)。,第四節(jié) 酒店銷售促進(jìn)策略,,二、銷售促進(jìn)的特點(diǎn),,,,三、銷售促進(jìn)的實(shí)施與評(píng)估,,1.,制定銷售促進(jìn),目標(biāo),,2.,選擇銷售促進(jìn),方法,（價(jià)格優(yōu)惠、獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)、提供酒店產(chǎn)品樣品、退款和折讓、優(yōu)先照顧、紅利、鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買、酒店俱樂(lè)部、特殊活動(dòng)、贈(zèng)送禮品）,第四節(jié) 酒店銷售促進(jìn)策略,,直觀的表現(xiàn)形式,靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng),有一定的局限性和副作用,一、酒店公共關(guān)系,,酒店公共關(guān)系,是指酒店為改善與社會(huì)公眾的關(guān)
7、系，促進(jìn)公眾對(duì)酒店的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹(shù)立良好酒店形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動(dòng),。,,二、酒店公共關(guān)系的營(yíng)銷職能,第五節(jié) 酒店公共關(guān)系策略,,,,,,,,協(xié)助開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,影響特定的目標(biāo)群體,,,,,保護(hù)已出現(xiàn)公眾問(wèn)題的產(chǎn)品,建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的酒店形象,建立對(duì)某一產(chǎn)品種類的興趣,,,協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位,三、酒店公共關(guān)系的主要工具,,公開(kāi)出版物、事件、新聞、演講、公益服務(wù)活動(dòng)、形象識(shí)別媒體。,,四、酒店公共關(guān)系的基本原則,第五節(jié) 酒店公共關(guān)系策略,,五、酒店公共關(guān)系的主要決策,,1.,建立,營(yíng)銷,目標(biāo),,①樹(shù)立知曉度。②樹(shù)立可信性。③刺激銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商。④降低促銷成
8、本。,,2.,選擇公共關(guān)系,信息和,載體,,3.,實(shí)施,營(yíng)銷性公關(guān),計(jì)劃,,4.,評(píng)估,公共關(guān)系的,效果,,有效公共關(guān)系常用,３種衡量方法,：展露,度；知名度,、理解和態(tài)度方面的,變化；銷售額,和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。,第五節(jié) 酒店公共關(guān)系策略,,一、電話推銷,,1.,電話推銷,常識(shí),,（,1,）,電話,禮節(jié),：①做好通話前的準(zhǔn)備。②保持充足的談話時(shí)間。,③忌,讓別人代撥。④禮貌和尊重。⑤表達(dá)需,簡(jiǎn)練。⑥,合理安排通話時(shí)間,。,,（,2,）電話,交談,技巧,：語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)調(diào)變化、理解力。,,（,3,）電話,聆聽(tīng),技巧,：克制談話、提高注意力、合理提問(wèn)。,,2.,打出,電話,：試探,/,識(shí)別電話、預(yù)約電
9、話、推銷電話。,,3.,打入,電話,：咨詢信息、了解廣告、直接預(yù)定。,第六節(jié) 酒店日常推銷管理,,二、酒店內(nèi)部,/,全員推銷,,1,.,酒店內(nèi)部推銷的,實(shí)質(zhì),,酒店,內(nèi)部推銷,是指酒店的所有員工在各自的服務(wù)范圍內(nèi)向住店顧客開(kāi)展的推銷活動(dòng)。其內(nèi)容包括：創(chuàng)造一個(gè)融洽的人際環(huán)境、建立員工的自豪感、加強(qiáng)員工的銷售,意識(shí)。,,2,.,內(nèi)部推銷的,條件,,高層經(jīng)理,：錄用有推銷意識(shí)的員工、培訓(xùn)員工的推銷技能、組織和激發(fā)員工推銷。,基層員工,：熟悉酒店設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目、主動(dòng)接觸顧客、應(yīng)用銷售,技巧。,,3.,內(nèi)部推銷的,方法,：交叉推銷法、建議推銷法。,,4.,內(nèi)部推銷的,應(yīng)用,：總機(jī)、預(yù)定部、前臺(tái)部、餐飲
10、部。,第六節(jié) 酒店日常推銷管理,,四、宴會(huì),/,會(huì)議推銷,,1.,宴會(huì),/,會(huì)議推銷的,特點(diǎn),,,,,,2.,宴會(huì),/,會(huì)議的推銷,計(jì)劃,,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析,——,確立主要客戶,——,制定銷售指標(biāo),——,計(jì)劃的實(shí)施。,第六節(jié) 酒店日常推銷管理,,3.,宴會(huì)銷售,程序,,首先,，,根據(jù),宴會(huì),咨詢表,，向,顧客了解詳細(xì)的需要，判斷顧客的預(yù)定可能,。,然后,，必須,根據(jù)部門的預(yù)定安排表來(lái)確認(rèn)宴會(huì)的具體時(shí)間和地點(diǎn)。,最后,，和,顧客商定宴會(huì)的功能和具體安排，用宴會(huì)預(yù)定單來(lái)確認(rèn)最終預(yù)定,。,,4.,會(huì)議推銷,特點(diǎn),,（,1,）,相同功能,的會(huì)議活動(dòng)盡可能安排在,相同地點(diǎn),，這樣有利于周轉(zhuǎn),。,,（,2
11、,）,先推銷難銷的場(chǎng)地,，以增加其他場(chǎng)地的銷售機(jī)會(huì)。,,（,3,）靈活處理,保留時(shí)間,，善于利用空間時(shí)間。,,（,4,）,旺季,重視場(chǎng)地的價(jià)值，,淡季,促銷場(chǎng)地的使用率。,,此外，會(huì)議推銷要根據(jù)會(huì)議功能的要求進(jìn)行,合理的,擺臺(tái),。,第六節(jié) 酒店日常推銷管理,,5.,宴會(huì),／會(huì)議,檢查,要點(diǎn),,時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)計(jì)人數(shù)、擺臺(tái)、發(fā)言要求、簽到登記、視聽(tīng)要求、咖啡間憩時(shí)間、特殊安排、餐類、費(fèi)用、保安要求、場(chǎng)面裝飾。,,6,.,跟進(jìn)服務(wù),,跟進(jìn)服務(wù),是,建立回頭客,的必要程序。每次會(huì)議活動(dòng)結(jié)束后，酒店要及時(shí)給顧客寄上一封,感謝信,和一份,意見(jiàn)書,，為建立長(zhǎng)期合作關(guān)系打下良好的基礎(chǔ),。,第六節(jié) 酒店日常推銷管理,,習(xí)題,,1,、什么是酒店促銷？酒店如何進(jìn)行有效的,溝通？,,2,、什么是酒店人員銷售？酒店如何進(jìn)行人員銷售決策,？,,3,、什么是酒店銷售促進(jìn)？酒店如何進(jìn)行銷售促進(jìn)決策,？,,4,、簡(jiǎn)述酒店電話推銷,常識(shí)？酒店如何進(jìn)行電話推銷？,,5,、如何,檢查酒店宴會(huì)／會(huì)議銷售的要點(diǎn),？,,5,、案例分析：喜來(lái)登酒店的促銷,策略,,喜來(lái)登酒店都采用了哪些促銷策略？其促銷的創(chuàng)新性體現(xiàn)在哪些方面？你對(duì)喜來(lái)登酒店的促銷活動(dòng)有何建議？,
酒店?duì)I銷管理第九章-酒店促銷策略課件
