每月工作心得體會交流

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1、Click to edit Master title,Click to edit Master text styles,Second level bullet,Third level bullet,Fourth level bullet,Fifth level bullet,*,內(nèi)部資料 請勿外傳,光華啟創(chuàng),Click to edit Master title,Click to edit Master text styles,Second level bullet,Third level bullet,Fourth level bullet,Fifth level bullet,每月工作心得體

2、會交流,萬科“七對眼睛工作方法,2,Pulte Homes對“七對眼睛的定義,七對眼睛解決什么問題,七對眼睛的根本原那么,七對眼睛在大連的實(shí)施過程,七對眼睛應(yīng)用小結(jié),綱要,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,3,Pulte homes,描述的七對眼睛是什么？,John：,在競爭的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一,定要精確，令顧客一走進(jìn)門說這正是我要的房子。,就是七對眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。,七對眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過程，這時我們已,經(jīng)知道客戶的情況和價格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一,個完美的房子的過程。,我們通過這個過程，在乒乓球式的對話，先是市,場做市場的，然后建筑的提出意見，本錢的說出,

3、意見，所以每一對眼睛，每一個人都是在對最后,成品的規(guī)劃做奉獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，,但是做這個本錢的預(yù)算的人，說不行，太貴了，,做不起?；蛘咪N售的說我們有這個特征才能賣得,好，然后做風(fēng)水的說，不能省，這個少了，就會,很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復(fù)去，,要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員,會過程。,精確,的產(chǎn)品定位,打,乒乓球,的設(shè)計(jì)過程,每一個人,都是在對最,后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn),綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,4,七對眼睛是解決什么問題的？,1,2,我們的目標(biāo)客戶是誰？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,精確的產(chǎn)品定位。,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,5,七對眼睛的實(shí)施過

4、程,3,7,2,1,個支持工具,個階段成果文件,二大階段,個判別標(biāo)準(zhǔn),七對眼睛？,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,6,七對眼睛的實(shí)施過程,3,7,2,1,個支持工具,個階段成果文件,二大階段,個判別標(biāo)準(zhǔn),【,城市地圖,】,【,城市客戶細(xì)分報(bào)告,】,【,產(chǎn)品目錄,】,【營銷】?土地屬性分析清單?,【營銷】?市場競爭分析報(bào)告?,【營銷】?初步目標(biāo)客戶定位說明?,【本錢】?單一本錢測算表格?【設(shè)計(jì)】?宗地分析報(bào)告?,【營銷】?客戶產(chǎn)品需求清單?,【營銷、設(shè)計(jì)】?產(chǎn)品檢測報(bào)告?,找到客戶、找到產(chǎn)品,七個專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,7,七對眼睛在萬科XX工程的實(shí)施過程

5、,土地情況,西山工程地塊于05年6月由萬科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，工程占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約16萬平米。,合作形式,由萬科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開發(fā)、自行定價銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,8,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,9,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,10,1,2,西山的目標(biāo)客戶是誰？,目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,11,七對眼睛在X

6、X工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,第一階段 找到目標(biāo)客戶,客戶,產(chǎn)品,土地,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,12,跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略,總經(jīng)理,提出總經(jīng)理對工程的要求：,品牌品牌承擔(dān)在細(xì)分市場地位的責(zé)任；,經(jīng)營對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；,開展土地、合作及可持續(xù)開展的關(guān)系；,開發(fā)具體對工程開發(fā)周期等的要求。,第一對,眼睛,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,品牌：穩(wěn)固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象；,經(jīng)營：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；,開展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；,開發(fā)：兩年開發(fā)周

7、期,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,13,建立經(jīng)營準(zhǔn)那么,財(cái) 務(wù),依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營準(zhǔn)則：,內(nèi)部收益率,銷售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求,開發(fā)周期等,第二對,眼睛,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,內(nèi)部收益率,：,25%,；,銷售凈利率,：,9%,開發(fā)周期,：,2,年,資金,：爭取應(yīng)用國際資本,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,14,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,建立從客戶到土地的邏輯,營銷,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,類別,TCG1,TCG2,TCG3,TCG4,TCG5,富貴之家,社會,新銳,望子成龍,健康養(yǎng)老

8、,經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí),細(xì)分,富貴,1,富貴,2,青年之家,青年持家,小太陽,后小太陽,孩子,3,代,老人,1,代,老人,2,代,老人,3,代,判斷,提交：?土地屬性分析清單?【成果文件】,?市場競爭分析報(bào)告?【成果文件】,第三對,眼睛,任務(wù)1：答復(fù)什么客戶愿意選擇此處購房？,支持工具：,【,城市地圖,】,、,【,城市客戶細(xì)分報(bào)告,】,?土地屬性分析清單?綱要：,什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；,不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。,15,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,土地價值判斷：工程因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但

9、有缺項(xiàng),工程最大的優(yōu)勢是自然景觀；,工程商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施是減分項(xiàng)；,交通、教育可以在短時間內(nèi)得到改善；,工程定位與規(guī)劃價值建議：,發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢；,為工程自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。,客戶判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會新銳對區(qū)域評價較高,工程優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶；,萬科品牌、未來交通的改善吸引社會新銳的關(guān)注；,由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價較低。,建立從客戶到土地的邏輯,16,17,18,19,20,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,客戶類別,TCG1

10、,TCG2,TCG3,TCG4,TCG5,富貴之家,社會新銳,望子成龍,健康養(yǎng)老,經(jīng)濟(jì),務(wù)實(shí),客戶細(xì)分,富貴,1,富貴,2,青年之家,青年持家,小太陽,后小太陽,孩子,3,代,老人,1,代,老人,2,代,老人,3,代,需求產(chǎn)品,容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積,價格承受,7000,8000,5000,5500,5500,6000,3500,初判,有一定,困難,營銷,提交：?初步目標(biāo)客戶定位說明?【成果文件】,第三對,眼睛,任務(wù)2：這些客戶的根本需求和價格承受能力？,方法：重要客戶群訪談法,21,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,本錢前置,本錢,提交：?單一本錢測算表格?【成果文件

11、】,第四對,眼睛,任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？,與以往不同，本錢要先說話！,土地價款,主體建筑,主體安裝,開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi),社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi),園林環(huán)境費(fèi),配套設(shè)施費(fèi),開發(fā)間接費(fèi),期間費(fèi)用,固定成本,可變成本,S3,S2,S1,建筑面積,A1,R1,A3,R3,A2,R2,單位固定成本,容積率,S3,S2,S1,建筑面積,A1,R1,A3,R3,A2,R2,單位可變成本,容積率,判斷,S3,S2,S1,建筑面積,A1,R1,A3,R3,A2,R2,單位成本,容積率,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,22,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,本錢,第四對眼睛,客戶,類別,TCG1

12、,TCG2,TCG3,TCG4,TCG5,富貴之家,社會新銳,望子成龍,健康養(yǎng)老,經(jīng)濟(jì),務(wù)實(shí),細(xì)分,類別,富貴,1,富貴,2,青年,之家,青年,持家,小太陽,后小,太陽,孩子,3,代,老人,1,代,老人,2,代,老人,3,代,承受價格,8000,6500,5300,5600,3500,容積率,0.5,0.7,1.7,1.2,戶型面積,180,130,90/115,90/130,單位成本,5578,5000,4277,4417,4417,凈利率,10%,10%,10%,10%,反推售價,7800,6000,5500,5500,成本初步判斷,需要市場回答總款承受能力,根據(jù)本錢反推，健康養(yǎng)老和富貴之

13、家是本工程的主要客戶，社會新銳的價格承受能力有一定問題，需要降低本錢。,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,23,流程：,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到目標(biāo)客戶,第一階段總結(jié)：,總經(jīng)理,財(cái)務(wù),營銷,本錢,過程成果文件：,1、【營銷】?土地屬性分析清單?,2、【營銷】?市場競爭分析報(bào)告?,3、【營銷】?初步目標(biāo)客戶定位說明?,4、【本錢】?單一本錢測算表格?,第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶,限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)那么,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,24,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到解決方案,客戶,產(chǎn)品,土地,第二階段 找到解決方案,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例

14、,原那么,25,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到解決方案,設(shè)計(jì),提交：?宗地分析報(bào)告?【成果文件】,?一張草圖?【成果文件】,第五對,眼睛,任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案,山、水景觀資源最高區(qū)位：,富貴,1,聯(lián)排,地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：,健康養(yǎng)老多層,山水資源次優(yōu)區(qū)位：,富貴,2,六甲山,入口商業(yè)區(qū)位：,社會新銳高層,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,26,區(qū)域規(guī)劃分析,交通分析,日照分析,視線分析,坡向分析,?宗地分析報(bào)告?對宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好根底,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,27,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到解決

15、方案,建立從客戶到產(chǎn)品的過程,營銷,提交：?客戶產(chǎn)品需求清單?【成果文件】,任務(wù)：答復(fù)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？,工作方法：,【,城市客戶細(xì)分報(bào)告,】,、客戶深訪,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,健康養(yǎng)老家庭,小區(qū)設(shè)計(jì)：,1、綠化好；,2、無障礙；,3、人車組織平安；,4、衛(wèi)生所；,房子設(shè)計(jì)：,1、采光通風(fēng)好，,2、噪音少；,3、景觀陽臺大；,4、空間不要浪費(fèi)面積；,5、有一個小書房；,6、一樓院子要大；,7、多層有電梯；,核心價值觀：心情愉悅安度晚年,價值排序：,自然環(huán)境好,社區(qū)環(huán)境好,平安、安逸,醫(yī)療效勞,商業(yè)效勞,交通條件,娛樂社交,?客戶產(chǎn)品需求清單?綱要：,客戶群體的價值排序；,客戶群體的

16、需求要點(diǎn)；,打擊競爭對手的產(chǎn)品差異；,土地及文脈的加分應(yīng)用；,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,28,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到解決方案,?客戶產(chǎn)品需求清單?舉例社會新銳,到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科；,上學(xué)畢業(yè)時就想進(jìn)萬科，沒如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬科業(yè)主；,園區(qū)要有運(yùn)動場所；,不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了；,主臥除了承擔(dān)睡覺功能以外，還承擔(dān)著休息、看書、喝茶的功能，陽光房的設(shè)計(jì)是很,必要的。,對于次臥，在空間上為老人或?qū)沓錾暮⒆涌紤]較多，書房是過渡式需求，需要設(shè)置,衣柜，雙人床、書桌。,客廳4.2米的開間可以滿足社會新銳對空間的需求，需要注意南陽臺進(jìn)深不要太大，以免,廳采光。,對衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時,要有空間放洗衣機(jī)。,對餐廳要求是能滿足24人吃飯即可。,綱要,定義,作用,方法,實(shí)例,原那么,29,七對眼睛在XX工程的實(shí)施過程找到解決方案,地理位置,周邊配套,小區(qū),房子,營銷,設(shè)計(jì),任務(wù)：產(chǎn)品測試,工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測試,此方案難以解決北部聯(lián)排和,高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問