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2、,,第五級,,,,*,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文
3、本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,破譯銷售,DNA,密碼,,——,讓銷售變簡單,杜 一,,認 識 華 益 傲 峰,華益傲峰,,我們只做有創(chuàng)富力的培訓,,成長型農(nóng)牧企業(yè)咨詢培訓第一品牌,,我們做什么,,第三方監(jiān)管咨詢服務,,教練式定制培訓體系,,農(nóng)牧企業(yè)精英商學院,,農(nóng)牧企業(yè)內(nèi)部講師（,TTT,）訓練體系,,,華益傲峰,360,農(nóng)牧企業(yè)成長系統(tǒng),,認 識 “一 ”下,20,年銷售一線實戰(zhàn)派銷售培訓經(jīng)驗,,12,年農(nóng)牧業(yè)連鎖經(jīng)營運營經(jīng)驗,,高端動保產(chǎn)品營銷密碼解析師,,獸藥,/,飼料企業(yè)銷售團隊訓練,,獸藥,/,飼料企業(yè)服務模式培訓,,,,,工作信條：沒有做不到,,只有想不
4、到,,,做事原則：沒有理由 只有辦法,,服務定位：請給客戶結(jié)果,,服務目標：讓老虎飛起來,,服務內(nèi)容：農(nóng)牧企業(yè)連鎖經(jīng)營 農(nóng)牧企業(yè)營銷培訓,,人生寄語：選擇比努力更重要,,今天的我是昨天選擇的結(jié)果,,,明天的我一定是今天選擇的結(jié)果,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,溝通特點,,,法則最經(jīng)典、一語天機,語言最通俗、一聽就懂,,,方法最實用、一用見效,來自最實戰(zhàn)、一線總結(jié),課 程 收 益,1,、,20,年銷售
5、最一線體驗、破解銷售之,DNA,密碼，幫您解惑；,,2,、博采眾長、自成一體，解析銷售最基本法則，為您所用；,,3,、實戰(zhàn)、實效、實用，化解銷售之困難重重，撥云見日；,,4,、效率、效果、效能，成就銷售之信任基石，成就你我。,我 知 道,,我提高,,,,,,我做到,,,,,,我知道,,,什么都會的鼯鼠,,,,,森林里要舉行比武大會，比賽的項目有飛行、賽跑、游泳、爬樹和打洞。動物們紛紛報名參加自己拿手的項目，鼯鼠也來了，它要求參加所有的項目。,,負責報名的烏龜把老花鏡摘下又戴上，上下打量著問它：“五種本領(lǐng)你都會？”,,“都會！”鼯鼠自豪地回答說。,,,,銷售的五項全能進化論,初級：吃
6、喝玩賭抽,,,,中級：坑蒙拐騙偷,,,,高級：德信禮愛傻,當前農(nóng)牧行業(yè)市場銷售環(huán)境,銷售現(xiàn)狀,5,化挑戰(zhàn),競爭誘惑 加劇化,客戶信息 困難化,產(chǎn)品信息 混亂化,拜訪干擾 頻繁化,銷售套路 同質(zhì)化,銷售,——,真的是太難了！,1,、我們的價格太高,,2,、我們的質(zhì)量太差,,3,、我們的活動太小,,4,、我們的客戶太刁,,5,、我們的用戶太扣,,6,、我們的,… … … …,,銷售,——,真的是太難了嗎？？,1,、我們的價格太高,——,是最高的嗎？,,2,、我們的質(zhì)量太差,——,是最差的嗎？,,3,、我們的活動太小,——,是最小的嗎？,,4,、我們的客戶太刁,——,是最,,5,、我們
7、的用戶太扣,——,是最,,6,、我們的,… … … …,能否讓銷售變的簡單？？？,世上所有的事情本沒有那么復雜、那么難，是人把它搞的太復雜、太難了。,,選擇比努力更重要，選擇正確的、簡單的方法就會事半功倍。,,銷售本沒有那么復雜、那么難，是領(lǐng)導、老師、我們搞的太復雜、太難了。,,從今往后讓我們把銷售變的簡單起來?。。?交 通 規(guī) 則,紅 綠 燈,,快 車 道,,人 行 道,,單 行 道,,無 間 道,,為了生命安全、交通暢通，請遵守交通規(guī)則,銷售法則,那么,,銷售有沒有銷售法則呢？,,我們銷售工作中有沒有遵守銷售法則呢？？,,我們的銷售速度是否就像鄭州的交通那樣擁堵
8、，舉步維艱呢？？？,,我們要了解銷售法則,,我們要遵守銷售法則,,銷售是否也需要發(fā)個證呢？？,銷售的法則,——DNA,密碼,,五星高照,,,四季發(fā)財,,,三顧茅廬,,,兩基本點,,一個中心,一 個 中 心,利益,,利益的核心,兩 個 基 本 點,第一個基本點：自信,,,第二個基本點：需求,第一個基本點：自 信,喬吉拉德說了一句名言，,,他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。,自 信,有非常多的銷售人員，自己都不喜歡自己，不相信自己會成功；自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，自己都不覺得自己是值得的，不覺得自己是別人心目中優(yōu)秀的銷售人員，所以以非常低的自我形象，以
9、非常自卑的狀態(tài)在做銷售。,,,事實上是沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西的,自 信,當你自己都不愿接受你自己的觀念，當你自己都不相信你自己講的話，當你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時候，你是不可能將東西銷售給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說，,你需要先銷售給你自己，你要先問問自己，我愿不愿意相信我所說的每一句話，我愿不愿意購買我所推薦別人購買的每一項產(chǎn)品。,為什么沒有自信,歸根結(jié)底來自于害怕被拒絕,,,,——,害怕我們的公司不夠大,,——,害怕我們的品牌不夠響,,——,害怕我們的質(zhì)量不夠硬,,——,害怕我們的價格不夠低,,——,害怕我們的服務不夠好,,——,害怕我們的,,自
10、信來自哪里,,公司、團隊、個人、理念、服務、產(chǎn)品,… …,,,自信來自于對,… …,的了解、認同和熟練,,,第二個基本點：需 求,,需求,——,滿足需求,,,承諾,——,兌現(xiàn)承諾,,需求,——,滿足需求,需求：顯性需求和隱性需求,,挖掘需求四步驟,,——,傷口發(fā)現(xiàn),,——,傷口深挖,,——,傷口撒鹽,,——,傷口抹蜜,,,,,滿足需求：我們拿什么來滿足客戶的需求,,承諾,——,兌現(xiàn)承諾,承諾給別人的就一定要兌現(xiàn)，否則就不要輕易承諾,三 顧 茅 廬,我們銷售的基石是什么？,,客戶購買的到底是什么？,,三顧茅廬,當時的情況下，劉備向諸葛亮銷售什么？,,諸葛亮為什么保劉備,——,鞠躬盡瘁死而
11、后已？？,,,是 信 任,我們又在銷售什么？,產(chǎn) 品,,價 格,,促 銷,,口 碑,,個 人 魅 力,,還 有,… …,,,一棵樹如何才能,,茁壯成長為,,參天大樹,枝葉茂盛,,,,樹干粗壯,,,根基牢固,,,,信任樹,,如何牢固建立,風險信任：價值,,,,個人信任：魅力,,,組織信任：品牌,,,,四 季 發(fā) 財,常規(guī)銷售,——,兩輪驅(qū)動,,,,高端銷售,——,四輪驅(qū)動,常規(guī)銷售的兩輪驅(qū)動,銷售的,4P,促銷,產(chǎn)品,渠道,產(chǎn)品,,導向,價格,高端產(chǎn)品銷售的四輪驅(qū)動,服務,,策略,引導,,策略,關(guān)系,,策略,價值,,策略,信任,,導向,成熟的銷售一定是立體的，從現(xiàn)有客戶
12、著手，再橫向和縱向進行挖掘,,深度：從陌生到熟悉，到試合作，到全面合作?？蛻絷P(guān)系的深度需要不斷挖掘！,,廣度：現(xiàn)有客戶不但是客戶，更是推薦者，利用現(xiàn)有客戶開拓更多的客戶，實現(xiàn)客戶關(guān)系的廣度。,關(guān)系,,驅(qū)動,關(guān)系驅(qū)動的,4,大要素,客 客 客 客,,戶 戶 戶 戶,,開 維 深 利,,發(fā) 護 挖 用,,,,客戶關(guān)系突破,3,階段,,,信任階段,,,,,,熟悉階段,,,,,,陌生階段,客戶信任突破,3,要素,
13、,,,動起來,,,,,,,找得到,,,,,,聊得開,客戶信任建立,3,大話題,,,核心話題,,,,,,,邊緣話題,,,,,,寒暄話題,客戶信任突破的,3,大行為,,,銷售行為,,,,,,,服務行為,,,,,,關(guān)系行為,客戶,3,大需求點挖掘,,,產(chǎn)品需求點,,,,,,,服務需求點,,,,,,利益交換點,客戶利用的五個級別,用戶角色,,,合作伙伴,,,推 薦 者,,,宣 傳 者,,,主 顧,,用 戶,,業(yè)內(nèi)專家,,行業(yè)協(xié)會,,關(guān)鍵人物,,新聞媒體,,他人用戶,,招標公司,,政府部門,,,影響者因素,,,,,A,E,D,C,B,創(chuàng)建關(guān)系,培養(yǎng)關(guān)系,提升關(guān)系,,,了解
14、者,合作者,推薦者,宣傳者,熟悉者,客戶利用之榜樣客戶,榜樣,,客戶,證明,展示,組織,推薦,低端產(chǎn)品賣價格，高端產(chǎn)品賣價值！優(yōu)秀的銷售人員一定是出色的價值銷售者！,,高端產(chǎn)品的價值不是虛擬空乏的，而是需要塑造并根植在客戶的心中的，這是對銷售人員的考驗！,,在和客戶的溝通中，價值需要被快速呈現(xiàn)，并且客戶中每個角色都有價值回報的需求！,價值,,驅(qū)動,價值驅(qū)動的,4,大步驟,價 值 設 計,,價 值 呈 現(xiàn),,價 值 傳 遞,,價 值 回 報,低端產(chǎn)品靠說服，高端產(chǎn)品靠引導！越是重要的決定，越是昂貴的付出，客戶總會需要自我決策的感受！,,對客戶的引導不是動嘴，而是動腦，需要
15、在大腦思維上左右客戶的所思所想！,,在銷售中三個階段尤其需要引導：,分別是破冰階段、異議階段和成交階段。,引導,,驅(qū)動,銷售過程中的三階段及引導策略,,成交階段,,,,,,,異議階段,,,,,,破冰階段,破冰階段引導,5,大潤滑劑,請教,道歉,找共同點,感謝,贊美,異議階段引導的三大法寶,贊同感受,我非常理解您的感受,同樣感受,有位客戶剛開始也和您一樣,發(fā)現(xiàn),后來經(jīng)過仔細分析和試用后發(fā)現(xiàn),異議階段引導的四大對策,泄露法：故意主動告訴客戶存在的可能風險，并主動告訴客戶如何預先防控，這樣就大大提升客戶的信任度和好感，消除客戶的異議。,,交換法：幫助客戶解決問題和顧慮，但提出交換條件，讓客戶決定堅持
16、還是放棄。,,反轉(zhuǎn)法：把客戶的異議通過解釋和引導變成優(yōu)勢和賣點。,,淡化法：強調(diào)自身的優(yōu)點和優(yōu)勢，來淡化客戶提出的異議。,,異議引導四大策略應用,異議引導方式,針對異議,泄露法,銷售人員預判到客戶可能的異議、顧慮和不滿，與其等客戶說出來，不如自己提前泄露和袒露，這樣反而由于增加信任而便于解決異議。,交換法,客戶存在的習慣性的異議，很可能是在簽約前希望多爭取利益，尤其是價格等，這時銷售人員需要運用談判技巧，和客戶進行條件交換，以阻止客戶無限制的要求。,反轉(zhuǎn)法,客戶對產(chǎn)品或者服務有某些誤解或者個人的理解，而這些誤解與理解主要是來源于客戶的主管認知或者信息掌握的不完整，因此銷售人員可以通過信息的補充
17、或者邏輯關(guān)系的清理來改變客戶的認知，把缺點變成優(yōu)點。,淡化法,客戶的異議來自于產(chǎn)品或者方案客觀存在的缺點和不足，因此銷售人員無法對這些客觀缺陷進行辯解，而可以采取強化優(yōu)點的方式來淡化這些缺點！,成交階段引導的六大策略,1,、羊群效應法,,2,、特殊待遇法,,3,、蘇格拉底法,,4,、選擇成交法,,5,、富蘭克林法,,6,、小點成交法,1,、羊群效應法,羊群效應就是比喻任何客戶在決定時都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致跟隨甚至盲從。,,由于多數(shù)客戶的決策既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環(huán)境的制約，個人認識水平的有限性和社會環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原
18、因。,,,,,榜樣,——,影響,——,跟從,2,、特殊待遇法,特殊利益,+,時間限制,,給客戶某種特殊的待遇，并和時間限制捆綁，激勵客戶在約定時間內(nèi)做決定,… …,,關(guān)鍵點一：制造特殊 特殊的其他人得不到,,關(guān)鍵點二：創(chuàng)造真實 給客戶一個充分理由,,關(guān)鍵點三：附加條件 時間、價格、決策條件,3,、蘇格拉底法,蘇格拉底法源于古希臘著名哲學家蘇格拉底的教學方法。,,他總是喜歡通過詢問一系列的問題讓他的弟子們自己慢慢感悟出道理，找到答案。,,蘇格拉底有句名言：答案就在問題里！,,設計讓客戶回答“,YES,”的問題,4,、選擇成交法,這種方法表面上是把成交的主動權(quán)讓給了客戶，而實際上只是把
19、成交的選擇權(quán)交給了客戶，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動客戶決策的積極性，較快的促成交易,,選擇成交法的兩大原則,,1,、避開“太多選擇”,,2,、協(xié)助決策,5,、富蘭克林法,據(jù)說本杰明,.,富蘭克林做一件事情的時候有這樣一種習慣：取出一張紙，用筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處。最后自然就很明了怎么選擇了。,6,、小點成交法,小點成交法是利用了客戶的成交心理活動規(guī)律，避免直接提示客戶比較敏感的重大的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的容易接受的成交問題。逐漸由小到大、有小攻大、有小求大，先小點成交、再大點成交，最后促成客戶做出購買決定。,,關(guān)鍵點一：
20、針對客戶關(guān)心的問題選擇適當?shù)某山恍↑c,,關(guān)鍵點二：循序漸進，從小到大,產(chǎn)品越高端，客戶越會看重服務，客戶越會看重企業(yè)的整體解決能力，客戶越是看重那種“高貴”的感覺！,,服務贏得信任，信任正好是銷售的前提。服務可以作為銷售的前哨來帶動銷售！,,客戶不喜歡被銷售，但客戶喜歡被服務。因此銷售可以借用服務的形式來開展，隱銷售于服務！,服務,,策略,服務中的銷售策略,1,、在銷售行為之前鋪墊服務行為,,,2,、把銷售語言轉(zhuǎn)化為服務用語,,,3,、設計個性化的服務策略,服務中的銷售策略,五 星 高 照,銷售最實用的,FABTE,模式,,F,：（特點、特性） 是什么,,A,：（功效、作用） 怎
21、么樣,,B,：（價值、利益） 能為客戶帶來什么,,T,：（擺脫煩惱） 能幫客戶擺脫煩惱,,E,：（證據(jù)、證明） 如何讓客戶相信,賣 點,/selling point,賣點是？,,所謂“,賣點,”，是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點,,賣點,=,利益點,x,差異點,x,欲求點,如何找賣點,真實是基礎(chǔ),,人群是關(guān)鍵,,差異可感知,,傳播易接受,如何找賣點,開創(chuàng)一個新行業(yè),,開發(fā)一個新品類,,制造一個新感念,五星高照的設計,角度,F,：特性,A,：優(yōu)勢,B,：利益,T,：煩惱,E,：證據(jù),產(chǎn)品價值,,,,,,服務價值,,,,,,技術(shù)價值,,,,,,形象價值,
22、,,,,,其他方面,,,,,,五星高照的卓越應用,在介紹時能很好的抓住產(chǎn)品（服務、方案）的,F,與,A,，同時更能從客戶的需求出發(fā)，呈現(xiàn)產(chǎn)品（服務、方案）的,B,與,T,由此能很好地激發(fā)客戶的興趣點。并且，一定要準備好足夠的,E,（證明和證據(jù)），給客戶安全感。,銷售其實很簡單,,,一個中心,,,兩基本點,,,三顧茅廬,,,四季發(fā)財,,,五星高照,I,nactive time,互動,時間,通過今天的學習，哪一點令您感觸較大？,,我要如何行動？,,祝大家輕輕松松做銷售,,掙錢就像復印機,,69,,,Together, we create more ……,,傲峰與您共同成長！,感謝聆聽 共同進步,本文觀看結(jié)束?。?！,謝 謝,,欣 賞！,祝各位身體健康！萬事如意?。?
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