三一按揭與融資租賃說明

,41,43,32,*,按揭與融資租賃,主講人：,一、按揭實務(wù)講解,按揭與融資租賃,1、按揭的定義,按揭的廣義定義,按揭是指以房地產(chǎn)等實物資產(chǎn)或有價證券、契約等作抵押，獲得銀行貸款并依合同分期付清本息，貸款還清后銀行歸還抵押物。,按揭亦是購買人將其購買物抵押給銀行,從而獲取銀行貸款,實現(xiàn)物的買賣,購買人按照貸款契約規(guī)定的歸還方式和期限向銀行分期償還,貸款結(jié)清后購買人獲得購買物完全產(chǎn)權(quán)的融資方式。,按揭的內(nèi)部定義,按揭即工程機械按揭,是指在三一的融資管理公司或三一提供回購擔(dān)保的前提下,按揭銀行根據(jù)三一的推薦和終端客戶的申請,向終端客戶提供貸款用于購買三一生產(chǎn)和銷售的工程機械的一種金融服務(wù)。是包含買賣關(guān)系、借貸關(guān)系、抵押關(guān)系、保險關(guān)系和擔(dān)保、反擔(dān)保關(guān)系的混合體，它是合同創(chuàng)設(shè)的一種擔(dān)保方式，更是一種促銷、融資的快捷途徑。,按揭與融資租賃,2、按揭業(yè)務(wù)常用術(shù)語, 按揭銀行：是指為購買三一產(chǎn)品的客戶（終端消費者）提供融資貸款的金融機 構(gòu)，其包括一些國有銀行、商業(yè)銀行、地方商業(yè)銀行及待開發(fā)的金融組織。,戰(zhàn)略性合作銀行,:,光大銀行、民生銀行、工商銀行、交通銀行,重要合作銀行,:,長沙招行、長沙農(nóng)行、長沙銀行、長沙中信銀行等,區(qū)域性銀行,:,齊魯銀行、吉林銀行、廣州農(nóng)商銀行、青島銀行等, 三一的融資管理公司：是指經(jīng)三一特許、受三一委托，專業(yè)從事為購買三一產(chǎn)品的終端客戶向銀行申請按揭貸款提供專業(yè)金融服務(wù)的具有獨立法人資格的管理機構(gòu)，全程負(fù)責(zé)按揭業(yè)務(wù)貸前調(diào)查、貸中審查及貸后管理等事宜。即湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司。,按揭與融資租賃, 借款人：通過三一融資公司的擔(dān)保向銀行按揭貸款購買三一重工股份有限公司產(chǎn)品的終端客戶。, 反擔(dān)保：根據(jù)中華人民共和國擔(dān)保法的規(guī)定，反擔(dān)保指第三人在為債務(wù)人向債權(quán)人提供擔(dān)保時，要求債務(wù)人提供的擔(dān)保行為。債務(wù)人或債務(wù)人提供的擔(dān)保人稱為反擔(dān)保人。借款人通過三一的融資管理公司的擔(dān)保到銀行申請按揭貸款，必須向三一的融資管理公司提供其它第三方自然人或法人反擔(dān)保。,實際購買人為自然人的，提供至少,1,個自然人反保證擔(dān)保，有掛靠單位的，最好再增加掛靠單位作為連帶反保證擔(dān)保人；,實際購買人為法人的，必須提供該法人的反保證擔(dān)保，借款人不是該法人股東的，則還須提供該法人的有實力股東作連帶反保證擔(dān)保人；借款人是該法人股東的，可要求提供該法人的其他股東作連帶反保證擔(dān)保人。,按揭與融資租賃, 保險：指湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司受借款人委托按照按揭銀行要求在保險公司為按揭設(shè)備購買相應(yīng)保險險種，并約定按揭銀行為第一受益人的法律行為。, 抵押登記：根據(jù)擔(dān)保法規(guī)定，在法定部門對抵押物進(jìn)行法定權(quán)利公示的行為。指通過在車管所備案，在貸款結(jié)清前將機動車登記證備案抵押給銀行，以確保銀行可控風(fēng)險的行為。, 擔(dān)保費：指湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司為借款人向按揭銀行貸款提供擔(dān)保和按揭服務(wù)而收取的服務(wù)費用，收取擔(dān)保服務(wù)費不以盈利為目的，主要用于客戶資信調(diào)查和貸款管理。, 續(xù)保押金：指為確?？蛻艟邆鋬攤芰Γ?guī)避貸款結(jié)清前客戶不購買保險或不按時續(xù)保因天災(zāi)人禍等原因造成工程機械受損，進(jìn)而造成客戶無法償還貸款而收取的押金。, 保證金：指借款人為保證完全履行擔(dān)保服務(wù)協(xié)議，按合同金額一定比例向湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司交納的資金，保證金增加客戶違約成本，是防范和控制按揭風(fēng)險的一種重要手段。, 權(quán)證：指代表按揭產(chǎn)品所有權(quán)和受益權(quán)的發(fā)票、合格證、上牌車輛的機動車登記證書和保險單等相關(guān)票據(jù)、憑證。,按揭與融資租賃,商品買賣,融資合作,融資公司,貸款銀行,制造商,借、貸,關(guān)聯(lián)企業(yè),借款人,3、按揭的交易結(jié)構(gòu),回購擔(dān)保,反擔(dān)保,按揭與融資租賃,連帶擔(dān)保,關(guān)聯(lián)企業(yè),融資公司,商品買賣,貸款銀行,融資合作,按揭人,經(jīng)銷商,關(guān)聯(lián)企業(yè),制造商,借、貸,連帶擔(dān)保,回購擔(dān)保,回購擔(dān)保,反擔(dān)保,按揭與融資租賃,按揭與融資租賃,4、,三一特色的工程機械按揭,（1）,擔(dān)保方式貸款，有效控制風(fēng)險,抵押,+,回購擔(dān)保,+,保證金，充分的保證了銀行的利益。借款人提供反擔(dān)保，充分保證了我司利益。無融資公司擔(dān)保，銀行不發(fā)放貸款，無借款人反擔(dān)保，無法保證融資公司利益。,（2）,貸款期限短,工程機械貸款一般為,1-5,年，因工程機械設(shè)備折舊率高，折舊速度快，通常情況下貸款年限為,3,年，個別銀行可以做到,5,年。,按揭與融資租賃,5,、,按揭業(yè)務(wù)操作流程,第一步：,合同意向,（,1,）,填報合同意向,銷售合同意向書,客戶資信調(diào)查表,銷售合同意向評審表,（,2,）合同意向評審,營銷管理部、融資管理部、法務(wù)部聯(lián)合評審,按揭與融資租賃,第二步 按揭資信調(diào)查、評估與法律文件的簽署,資信調(diào)查,調(diào)查原則：,獨立性、,真實性、,有效性、完整性、及時性。,調(diào)查方法： “家訪及實地調(diào)查、視覺和聽覺調(diào)查”,調(diào)查內(nèi)容： 借款人的銀行信用記錄及與三一業(yè)務(wù)合作情況,借款人及其配偶財產(chǎn)的權(quán)屬、價值情況,借款人經(jīng)營場所的經(jīng)營情況、管理水平、公司領(lǐng)導(dǎo)能力,借款人第二還款來源（即其他經(jīng)營收入情況）,擔(dān)保人情況（內(nèi)容同借款人）,按揭與融資租賃,面簽法律文件,根據(jù),資信材料清單,收集借款人及其反擔(dān)保人的資信材料。,經(jīng)過初步資信調(diào)查，判斷借款人是否符合貸款銀行條件。按照公司、銀行相關(guān)規(guī)定簽署法律文本（詳見法律文本清單）。,資信評估,根據(jù)調(diào)查的結(jié)果如實進(jìn)行分析與評估，從而為貸款的發(fā)放提供決策依據(jù)。,評估原則（,5C,原則）：品德、經(jīng)營能力、資產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)境、擔(dān)保。,按揭與融資租賃,第三步 發(fā)貨評審,（,1）,借款人向三一支付首付款,（2）,借款人向融資公司支付擔(dān)保服務(wù)費、保險費、抵押公證費、續(xù)保押金、保證金,（3）,營銷代表填寫,發(fā)貨申請單,（4）,融資經(jīng)理對,發(fā)貨申請單,進(jìn)行評審并簽署意見,（5）,融資管理部、營銷管理部進(jìn)行發(fā)貨評審,（6）,發(fā)貨評審?fù)ㄟ^后，事業(yè)部發(fā)貨,按揭與融資租賃,融資管理部評審發(fā)貨條件：,借款人已經(jīng)全額支付按揭首付款。,借款人已經(jīng)足額支付各項按揭費用。,借款人已經(jīng)提供完整、真實的資信資料。,借款人已經(jīng)面簽各種法律文件，簽署行為合法、有效。,借款人在銀行無不良信用記錄。,借款人與三一的歷史業(yè)務(wù)往來無拖欠、訴訟記錄。,按揭與融資租賃,第四步 貸款發(fā)放,融資經(jīng)理、營銷代表協(xié)助銀行客戶經(jīng)理完成銀行面簽及資收集,發(fā)貨后，營銷代表向營銷管理部申請權(quán)證,購買保險，并將保單郵寄至融資區(qū)域或放款項目組,辦理公證，對借款合同和抵押合同進(jìn)行真實性與合法性的公證,融資經(jīng)理,/,放款項目組將放款材料整理完整后，報銀行審批,根據(jù)借款人簽署的,委托扣款授權(quán)書,，,銀行將貸款放至客戶帳戶后，再劃款至三一帳戶。,按揭與融資租賃,第五步 貸后管理,貸后資料移交：,及時將貸后資料移交客戶，告知客戶還款時間、還款金額；同時對客戶進(jìn)行還款須知教育，告知客戶一旦逾期將會產(chǎn)生的嚴(yán)重后果。,抵押登記,所有車輛類、設(shè)備類產(chǎn)品都要在放款之日起,90,天內(nèi)辦理抵押登記；,權(quán)證回收：,貸款發(fā)放辦理完抵押登記后，將發(fā)票、合格證、保單、機動車登記證書、行駛證復(fù)印件、強制公證書、抵押登記證書等權(quán)證質(zhì)押在銀行。,權(quán)證的重要性：權(quán)證是抵押貸款的根本，做好權(quán)證管理，能夠有效的控制風(fēng)險。權(quán)證管理可避免客戶持有權(quán)證再次抵押貸款，避免客戶將車輛或設(shè)備過戶。,按揭與融資租賃,檔案回司：,已辦理的按揭業(yè)務(wù)檔案資料務(wù)必在規(guī)定時間內(nèi)回司, 逾期催收,（1）,催收的主體及職責(zé),營銷代表：是單筆按揭業(yè)務(wù)逾期催收的第一責(zé)任人,融資經(jīng)理：全程負(fù)責(zé)按揭貸款的管理及逾期催收,專案人員：負(fù)責(zé)惡性逾期按揭的專項催收,（2）,催收流程,對正常還款或可能逾期,1,期的客戶，營銷代表和融資經(jīng)理必須在還貸日前,5,日內(nèi)與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，提醒客戶還款，培養(yǎng)客戶還款習(xí)慣。,按揭與融資租賃,逾期,1,期的客戶，營銷代表和融資經(jīng)理必須在,5,日內(nèi)上門對客戶進(jìn)行催收，并形成一戶一策報告提交公司。,逾期,2,期的客戶，分公司經(jīng)理、營銷代表和融資經(jīng)理必須在,5,日內(nèi)上門對客戶進(jìn)行嚴(yán)厲催收，并考慮停止售后服務(wù)措施。三一融資管理公司的信用經(jīng)理進(jìn)行電話調(diào)查，對不配合調(diào)查或沒有還貸承諾的客戶立即寄送催款函一份，并存檔催款函寄送記錄。,逾期,3,期及逾期,3,期以上的客戶，分公司經(jīng)理、營銷代表和融資經(jīng)理對客戶進(jìn)行上門催收，如客戶資金周轉(zhuǎn)困難，暫時無還款能力，與客戶簽訂,借款協(xié)議,；分公司與服務(wù)部合作行動，立即停止售后服務(wù)，并對設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控；分公司經(jīng)理形成專題書面報告報公司主管領(lǐng)導(dǎo)批示解決方案。,專項行動：分公司經(jīng)理組織協(xié)調(diào)，對于失去還款能力、惡意欠款、大額欠款的逾期客戶，開展專項催收行動，必要時由營銷支持部組織重點區(qū)域的專項催收行動，形成“點”的打擊和“面”的威懾；專項行動開展時，區(qū)域內(nèi)集團所有員工服從于專項行動需求，必要時可以尋求公司總部或其它部門的支持,按揭回購的客戶，融資經(jīng)理從銀行取得債權(quán)證明，借款人仍具備還款能力，有還款意愿，并一次性償還已逾期款（包括回購款）,60%,以上，融資經(jīng)理與客戶簽訂,分期付款協(xié)議,；借款人惡意拖欠或者無還款能力，或者不同意分期支付，由法制部在取得債權(quán)資料和法律文件后,5,日內(nèi)起訴并立案；立案后,10,日內(nèi)扣押設(shè)備，立案后,30,日內(nèi)開庭審理、判決； 法院判決后，,15,日內(nèi)完成拍賣前準(zhǔn)備，然后按拍賣流程完成設(shè)備處置。,（3）,催收措施,電話、短信催收 致函,上門催收 停止售后服務(wù),法律訴訟 專案行動,貸款清結(jié)：,貸款到期或提前結(jié)清的，需到按揭銀行辦理貸款清結(jié)手續(xù),6、,按揭禁令, 嚴(yán)禁營銷代表、按揭經(jīng)理和信用經(jīng)理在合同意向推介、資信調(diào)查、評審,和按揭發(fā)貨中提供虛假信息來騙取公司對客戶的授信。, 嚴(yán)禁故意偽造簽章、虛假簽名，或從事其它違法活動。, 嚴(yán)禁以降低擔(dān)保服務(wù)費、保證金為條件向借款人索取回扣。, 嚴(yán)禁按揭經(jīng)理私自收取客戶、營銷分公司人員財物。, 未經(jīng)財務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理書面批準(zhǔn)，嚴(yán)禁按揭經(jīng)理以現(xiàn)金形式收取擔(dān)保服,務(wù)費、抵押公證費、保險費、保證金以及按揭還款。, 嚴(yán)禁向客戶及競爭對手發(fā)表任何損毀公司名譽、損害公司利益的言論或,承諾。,按揭與融資租賃, 嚴(yán)禁相關(guān)部門責(zé)任人違反按揭流程評審合同意向和發(fā)貨。, 非經(jīng)公司副總經(jīng)理以上主管領(lǐng)導(dǎo)書面批準(zhǔn)，不得擅自改動各種格式法律,文書或者簽訂相關(guān)合同和協(xié)議。, 嚴(yán)禁營銷代表和按揭經(jīng)理越權(quán)和違反程序辦理按揭業(yè)務(wù)。, 嚴(yán)禁按揭經(jīng)理在未經(jīng)公司審批或者不按公司審批要求向銀行出具,不可,撤銷回購擔(dān)保函,。, 嚴(yán)禁與不具備合同主體資格的單位或個人簽訂合同，或者簽訂主體與合,同主體不符的合同。, 嚴(yán)禁私自向借款人許諾按揭貸款可以推遲辦理或貸款后可以出現(xiàn)逾期。,按揭與融資租賃,二、融資租賃,按揭與融資租賃,按揭與融資租賃,1,、融資租賃和租賃,（,1,）合同法中對融資租賃定義：,出租人根據(jù)承租人對出賣人、租賃物的選擇，向出賣人購買租賃物，提供給承租人使用，承租人按約定支付租金的交易。,融資租賃：,“你選我付款，質(zhì)量廠家管”,“你租我才買，我買你必租”,“想要所有權(quán)，租金要付清”,租賃：,“我的資產(chǎn)，你租用”,“租用資產(chǎn)，必交租金”,按揭與融資租賃,（,2,）融資租賃界定：,租賃期屆滿，資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人,租賃期限大于設(shè)備折舊年限的,75%,以上,租賃與付款的現(xiàn)值大于購置成本（賬面價值）的,90%,以上,承租人有廉價名義購買選擇權(quán),租賃設(shè)備為專用設(shè)備,經(jīng)營性租賃：非融資租賃即經(jīng)營性租賃,按揭與融資租賃,2,、發(fā)展階段及趨勢,20,世紀(jì)八十年代,九十年代 進(jìn)入及衰落期,20,世紀(jì)九十年代,21,世紀(jì)前三年 停滯不前,21,世紀(jì)前三年,今 理念推廣及復(fù)興期,融資租賃是工程機械銷售的重要途徑：,1,）美國西歐的工程機械銷售,70%,以上采用融資租賃方式，卡特彼勒公司生產(chǎn)的,58%,設(shè)備通過融資租賃方式完成銷售。,2,）我國從八十年代采用融資租賃方式。目前象卡特彼勒、中聯(lián)、小松、日立、柳工等都已成立融資租賃公司或正醞釀成立。,3,）融資租賃業(yè)務(wù)是生產(chǎn)商制造優(yōu)勢和租賃公司融資優(yōu)勢的戰(zhàn)略合作。,按揭與融資租賃,3,、融資租賃的特征,（,1,）租賃標(biāo)的物由承租人決定，出租人出資購買并租賃給承租人使用，并且在租賃期間內(nèi)只能租給一個承租人使用。,（2,）承租人負(fù)責(zé)檢查驗收制造商所提供的設(shè)備，對該設(shè)備的質(zhì)量與技術(shù)條件出租人不向承租人做出擔(dān)保。,（3,）所有權(quán)和使用權(quán)分離，出租人在租賃期限內(nèi)保留設(shè)備的所有權(quán)，承租人在租賃期間支付租金而享有使用權(quán)，并負(fù)責(zé)租賃期間設(shè)備的管理、維修和保養(yǎng)。,（4,）租賃合同一經(jīng)簽訂，在租賃期間任何一方均無權(quán)單方面撤銷合同。只有設(shè)備毀壞或被證明為已喪失使用價值的情況下方能中止執(zhí)行合同，無故毀約則要支付相當(dāng)重的罰金。,（5,）租期結(jié)束后，承租人一般對設(shè)備有留購、續(xù)租和退租三種選擇，若要留購，購買價格可由租賃雙方協(xié)商確定。,按揭與融資租賃,4,、融資租賃對承租人有何好處,（,1,）靈活的還款支付方式,（2,）加速設(shè)備折舊，取得稅收優(yōu)惠，降低設(shè)備采購綜合成本,（3,）緩解企業(yè)前期的現(xiàn)金壓力,（4,）優(yōu)化承租人的資產(chǎn)負(fù)債表,（5,）豐富了企業(yè)的融資渠道,（6）,加快設(shè)備的更新速度，保持技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)避設(shè)備因技術(shù)進(jìn)步帶來的貶值風(fēng)險,按揭與融資租賃,5、,融資租賃業(yè)務(wù)分類,類融資租賃和,類融資租賃主要是針對于三一內(nèi)部而言。,類融資租賃業(yè)務(wù),指與非三一集團注資成立或不影響集團資產(chǎn)負(fù)債并與集團達(dá)成合作協(xié)議為融資租賃銷售三一產(chǎn)品提供服務(wù)的融資租賃公司簽署的融資租賃業(yè)務(wù)。,類融資租賃業(yè)務(wù),指業(yè)務(wù)操作將影響集團資產(chǎn)負(fù)債率的融資租賃業(yè)務(wù)。,5,、融資租賃模式,（1）,直接租賃（康富式租賃）,直銷模式的交易結(jié)構(gòu),按揭與融資租賃,經(jīng)銷模式的交易結(jié)構(gòu),按揭與融資租賃,（3）,回租模式（康富式租賃）,按揭與融資租賃,（,4,）第三方租賃（中宏式租賃）,說明：,1,、授信擔(dān)保關(guān)系：,第三方租賃公司對三一集團授信，集團向其提供擔(dān)保，簽署,合作協(xié)議,及,擔(dān)保合同,；,2,、委托管理關(guān)系：,第三方租賃公司委托中宏代為管理客戶、收取租金，簽署,管理協(xié)議,；,3,、融資租賃關(guān)系：,第三方租賃公司為出租人，終端客戶為承租人，簽署,融資租賃合同,；,4,、產(chǎn)品買賣關(guān)系：,各事業(yè)部為出賣人，第三方租賃公司為買受人，簽署,產(chǎn)品買賣合同,；,5,、擔(dān)保服務(wù)關(guān)系：,客戶委托中宏向第三方租賃公司提供擔(dān)保，客戶向中宏提供反擔(dān)保，簽署,融資租賃擔(dān)保服務(wù)協(xié)議,；,6,、委托扣款關(guān)系：,中宏委托銀行代收代扣租金，客戶、銀行、中宏簽署,委托代收代扣協(xié)議,。,各事業(yè)部,第三方租賃公司,管理公司（中宏）,三一集團,銀行,6,、委托扣款關(guān)系,客戶,4,、產(chǎn)品買賣關(guān)系,2,、委托管理,3,、融資租賃關(guān)系,1,、授信擔(dān)保關(guān)系,5,、擔(dān)保服務(wù)關(guān)系,按揭與融資租賃,三、融資風(fēng)險控制,按揭與融資租賃,1,、何為風(fēng)險？,風(fēng)險定義：某一特定危險情況發(fā)生的可能性和后果的組合。,風(fēng)險具有客觀可能性、偶然性和可測性的特征。,2,、何為風(fēng)險管理？,風(fēng)險管理是指如何在一個肯定有風(fēng)險的環(huán)境里把風(fēng)險減至最低的管理過程， 當(dāng)中包括了對風(fēng)險的量度、評估和應(yīng)變策略 。,全面風(fēng)險管理定義,：指企業(yè)圍繞總體經(jīng)營目標(biāo)，通過在企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)和經(jīng)營過程中執(zhí)行風(fēng)險管理的基本流程，培育良好的風(fēng)險管理文化，建立健全全面風(fēng)險管理體系，包括風(fēng)險管理策略、風(fēng)險理財措施、風(fēng)險管理的組織職能體系、風(fēng)險管理信息系統(tǒng)和內(nèi)部控制系統(tǒng)，從而為實現(xiàn)風(fēng)險管理的總體目標(biāo)提供合理保證的過程和方法。,按揭與融資租賃,企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),風(fēng)險評估,風(fēng)險分析,風(fēng)險識別,風(fēng)險描述,風(fēng)險評估,風(fēng)險評價,風(fēng)險報告,威脅和機會,決策,風(fēng)險處理,跟蹤報告,監(jiān)測,正式評審,完 善 修 訂,風(fēng)險管理流程包括根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對風(fēng)險進(jìn)行評估、作出決策、進(jìn)行風(fēng)險處理和監(jiān)測，并不斷完善和修訂。,按揭與融資租賃,從達(dá)成銷售意向到最終收回貨款，風(fēng)險識別（,Identification,）、風(fēng)險評估（,Assessment,）、風(fēng)險處理（,Treatment,）、風(fēng)險監(jiān)控（,Monitoring,）貫穿整個過程,最終達(dá)成利用風(fēng)險、搶占銷售的目的。,監(jiān)控,識別,評估,處理,M,I,A,T,實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)化，降低逾期風(fēng)險并維護好客戶關(guān)系。,為不同資信級別的客戶提供差異化的服務(wù)，進(jìn)一步擴大市場。,改善業(yè)務(wù)流程，提升風(fēng)險應(yīng)對能力，應(yīng)對外部環(huán)境變化。,將,20%,的高風(fēng)險客戶拒之門外。,按揭與融資租賃,37,風(fēng)險識別,風(fēng)險評估,風(fēng)險處理,風(fēng)險監(jiān)控,各事業(yè)部建立客戶資信考察制度；,在銷售合同意向階段，營銷代表、融資經(jīng)理對客戶資信初評，將高風(fēng)險客戶拒之門外。,對客戶進(jìn)行資信等級評估，分為,A/B/C/D,四類；,A,類客戶資信最好，,B,類次之，此兩類客戶可直接進(jìn)入銷售發(fā)貨流程；,C/D,類客戶為風(fēng)險嚴(yán)控客戶，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后才可進(jìn)入發(fā)貨流程；,不同資信登記客戶享受差異化成交條件和服務(wù)。,GPS,鎖機；,拖機；,抵車、抵房等方式償還逾期；,幫助客戶尋找工程、或合伙人；,回購設(shè)備的再制造、再銷售處理。,研究國際標(biāo)桿企業(yè)的風(fēng)險控制指標(biāo)，通過對比發(fā)現(xiàn)異常指標(biāo)；,月度指標(biāo)完成情況；,通過定期的專項稽查活動。,銷售過程中的風(fēng)險管理,按揭與融資租賃,怎樣計算按揭客戶的月還款額？,月還款額,=,貸款本金,*,月利率,*,（,1+,月利率）還款總期數(shù),/,（,1+,月利率）還款總期數(shù),-1,。,按照光大銀行目前利率：,1,年期客戶的月還款額,0.086094*,貸款金額,2,年期客戶的月還款額,0.044368*,貸款金額,3,年期客戶的月還款額,0.03047*,貸款金額,4,年期客戶的月還款額,0.023692*,貸款金額,按揭與融資租賃,例,1,：客戶甲購買,SY5291THB37,米泵車一臺，合同金額,230,萬，,擬辦理首付,20%,，保證金,5%,，辦理,3,年按揭。問客戶每月還款金額、保險費、應(yīng)收擔(dān)保服務(wù)費用多少？,擬辦理首付,30%,，保證金,2%,，辦理,2,年按揭，問客戶每月還款額、保險費、應(yīng)收擔(dān)保服務(wù)費用為多少？,解：,貸款金額,=230*0.8=184,萬；每月還款額,=184*0.03047=5.5477,萬；保險費,=,（,230*0.72%+0.04,）,+,0.28,+,（,230*0.72%+0.04,）,*,15%*2,+0.28*15%+,（,230*0.72%+400,）,*,10%,=2.6964*3=8.08,；應(yīng)收擔(dān)保費,=184*0.3%*3/2=0.828,萬元,貸款金額,=230*0.7=161,萬；每月還款額,=161*0.044368=7.0922,萬；保險費,=2.6964*2=5.3928,；應(yīng)收擔(dān)保費用,=161*,（,0.2%*2+0.3%,）,/2=0.5635,萬元；,按揭與融資租賃,計算題：,某客戶擬購買全套泵送設(shè)備，其中攪拌站一套,180,萬，攪拌車,2,臺,50,萬,/,臺，,SY5381THB48,米泵車一臺,350,萬,/,臺，想咨詢營銷經(jīng)理融資方案。,1,、如果辦理八成三年按揭，保證金,5%,，應(yīng)收手續(xù)費收多少？保險費、每月還多少金額？,2,、如果辦理七成二年按揭，保證金,1%,，應(yīng)收手續(xù)費收多少？保險費、每月還多少金額？,3,、若由于資金緊張，先買攪拌站一套,180,萬，辦理八成三年按揭，保證金,3%,，手續(xù)費收多少？保險費、每月還款多少？,按揭與融資租賃,解,： 貸款金額,=630*0.8=504,萬；每月還款額,=504*0.03047=15.35688,萬；保險費,=,180*0.2%+,（,50*0.72%+0.04,）,+0.28+,（,50*0.72%+0.04,）,*,15%*2+0.28*15%,）,*,2,+,（,350*0.72%+0.04,）,+0.28+,（,350*0.72%+0.04,）,*,15%*2+0.28*15%+,（,350*0.72%+0.04,）,*,10%,）,=5.95*3=17.85,萬元；應(yīng)收擔(dān)保費用,=504*0.3%*3/2=2.268,萬元；,貸款金額,=630*0.7=441,萬；每月還款額,=441*0.044368=19.566,萬；保險費,=5.95*2=11.9,萬；應(yīng)收擔(dān)保費用,=441*,（,0.2%*2+0.4%,）,/2=1.764,萬元；,貸款金額,=180*0.8=144,萬；每月還款額,=144*0.03047=4.38768,萬；保險費,=180*0.2%*3=1.08,萬；應(yīng)收擔(dān)保費用,=144*,（,0.3%*3+0.2%,）,=1.584,萬元。,按揭與融資租賃,謝 謝！,演講完畢，謝謝觀看！,