保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)分析過(guò)程

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1、獨(dú)家原創(chuàng):保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)分析過(guò)程 從以往**保險(xiǎn)公司銷售的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，激勵(lì)方案起著非常重要的作用。下面我們就從以下幾個(gè)方面對(duì)激勵(lì)方案進(jìn)行分析過(guò)程。 一、選擇激勵(lì)對(duì)象是**保險(xiǎn)公司全體員工。 二、分析**保險(xiǎn)公司的組織環(huán)境。 從行業(yè)方面來(lái)看，**保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)者是中國(guó)平安保險(xiǎn)公司等。因而**保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)任何競(jìng)爭(zhēng)作出迅速的反應(yīng)。 隨著加入世界貿(mào)易組織以及金融一體化趨勢(shì)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不斷，分析當(dāng)前中小保險(xiǎn)企業(yè)的生存環(huán)境，分析其所處的市場(chǎng)地位，隨著**保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的日益擴(kuò)大，保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益激烈，“信息及時(shí)

2、、指揮靈活”對(duì)**公司實(shí)施科學(xué)決策管理的重要性日益凸..為此，**保險(xiǎn)公司不僅組織技術(shù)專家對(duì)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)流行的多種技術(shù)方案進(jìn)行了評(píng)估和學(xué)習(xí)，同時(shí)及時(shí)統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查資料，制定銷售激勵(lì)方案。幫助廣大員工有效地檢查工作上的瓶頸，從而作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 三、在激勵(lì)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙和掃除障礙的方法。 銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如員工背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性：1、精神激勵(lì)； 2、制度激勵(lì)； 3、物質(zhì)激勵(lì)； 其方式包括：定期的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸

3、現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式） 四、激勵(lì)員工方式 激勵(lì)貫穿于企業(yè)員工工作的全過(guò)程，包括對(duì)員工個(gè)人需要的了解、個(gè)性的把握、行為過(guò)程的控制和行為結(jié)果的評(píng)價(jià)等。因此，激勵(lì)工作需要耐心。赫茲伯格說(shuō)，如何激勵(lì)員工：鍥而不舍。同時(shí)要注意激勵(lì)員工的方式，除了傳統(tǒng)的蘿卜加大棒的傳統(tǒng)方式外，還可以引入全新的激勵(lì)機(jī)制，如將信息溝通貫穿于激勵(lì)工作的始末，從而掌握住對(duì)激勵(lì)制度的宣傳、企業(yè)員工個(gè)人的了解，對(duì)員工行為過(guò)程的控制等等。 五、分析激勵(lì)過(guò)程員工心態(tài)。 其實(shí)，員工心態(tài)很受公司激勵(lì)

4、方案影響，員工的要求也并不高，關(guān)鍵還是要把公司的工作氛圍帶好，一般都能把公司員工的心把住。但是保險(xiǎn)銷售工作是挫折不斷的，**保險(xiǎn)公司只有透過(guò)完善的激勵(lì)機(jī)制，和員工每一次學(xué)習(xí)、每一次所展現(xiàn)出來(lái)的用心服務(wù)結(jié)合在一起，才能不斷成長(zhǎng)，邁向光明，登上高峰。 **保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)方案 1、**公司銷售激勵(lì)方案是指什么？ 答：所謂激勵(lì)，就是組織通過(guò)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)酬形式和工作環(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來(lái)激發(fā)、引導(dǎo)、保持和歸化組織成員的行為，以有效的實(shí)現(xiàn)組織及其成員個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)。 **保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)界，脫穎而出、展露頭角，得益于公司

5、的員工有著良好的業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧，同時(shí)，也得益于公司采取了優(yōu)秀的銷售激勵(lì)方案。員工認(rèn)同銷售激勵(lì)方案，積極用心上進(jìn)，配合團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，在**保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)量的激發(fā)上，取得很好的團(tuán)隊(duì)銷售成績(jī)。也使得**保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)界的提升地位，得到更多的助力。 2、**公司銷售激勵(lì)方案說(shuō)明指什么？ 如果**保險(xiǎn)公司沒有任何爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象，則說(shuō)明銷售保險(xiǎn)管理制度嚴(yán)重不足，急需調(diào)整；但如果爭(zhēng)搶客戶現(xiàn)象太多，同樣是失敗。以下采取一問(wèn)一答式詳細(xì)闡述**保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)方案。 3、**保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)方式是什么？ 答：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目

6、的。 4、**保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)方案目標(biāo)是什么？： 答：；**保險(xiǎn)公司銷售方案目標(biāo)是我為人人，人人為我。 時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。 5、**保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)方案出發(fā)點(diǎn)是什么？ **保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)方案的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工的各種需要，即通過(guò)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)酬形式和工作環(huán)境，來(lái)滿足**保險(xiǎn)公司員工的外在性需要和內(nèi)在性需要。 6、**保險(xiǎn)公司銷售激勵(lì)達(dá)到什么效果？ 科學(xué)的激勵(lì)工作需要獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰并舉，既要對(duì)員工表現(xiàn)出來(lái)的符合企業(yè)期望的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，又要對(duì)不符合員工期望的行為進(jìn)行懲

7、罰。 7、選擇激勵(lì)理論的選擇理由是什么？ 變現(xiàn)為“蛋糕”原理 如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問(wèn)題。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺得分少了，受不了。 其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意。 表現(xiàn)出“木桶”原理 如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長(zhǎng)木板，而是其中的短板。 團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都

8、會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說(shuō)人壞話的，如果不得到糾正，那么過(guò)不了多久，銷售中心流言滿天飛。 每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。 表現(xiàn)為“黃燈”原則 在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來(lái)做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度?？墒撬麄儾粫?huì)想，司機(jī)會(huì)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。 反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問(wèn)題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的保險(xiǎn)員工這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。 第 5 頁(yè) 共 5 頁(yè)