《銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、 銷 售 技 巧 培 訓(xùn)金 蝶 軟 件 長 沙 分 公 司伙 伴 員 工 培 訓(xùn) 嗅 覺 Sense 狼 的 嗅 覺 靈 敏 ， 比 狗 強(qiáng) 十 倍 ， 十 里 之 外 的 獵 物 不 管 藏 在 哪 里 ， 經(jīng) 過 它 一 嗅 ,立 刻 就 能 嗅 到 。 感 覺 Plan 狼 能 未 卜 先 知 ， 據(jù) 說 狼 在 追 捕 兔 子 時 ， 能 夠 未 卜 先 知 ,在 兔 子 的 第 七 步 所 在 的 位 置 守 株 待 兔 。 反 應(yīng) 迅 速 Quick Response 狼 一 旦 發(fā) 現(xiàn) 獵 物 ， 會 毫 不 猶 豫 地 立 即 撲 向 獵 物 ， 而 且 不 達(dá) 目 的 決 不

2、 罷 休 . 專 心 致 志 Focus 狼 為 了 捕 獲 美 味 ， 翻 山 越 嶺 ， 忍 饑 挨 凍 ， 面 對 形 形 色 色 的 誘 惑 ， 絕 少 誤 入 歧 途 ； 盯 住 獵 物 ， 任 憑 蜂 飛 蝶 舞 鮮 花 開 放 ， 絕 對 無 法 干 擾 它 ； 獵 物 隱 遁 ， 猛 獸 在 側(cè) ， 它 不 著 急 ， 一 旦 時 機(jī) 成 熟 ,躍 然 而 起 。 團(tuán) 結(jié) 協(xié) 作 Synergy 狼 的 身 材 不 是 很 高 大 ， 卻 常 捕 殺 比 它 更 兇 更 大 的 動 物 ， 秘 訣 有 兩 個 ； 之 一 是 它 能 夠 靈 活 地 選 擇 最 佳 角 度 和

3、方 法 來 迎 接 挑 戰(zhàn) ； 之 二 是 它 一 旦 要 打 群 架 ， 一 聲 呼 嘯 ， 群 狼 便 從 四 面 八 方 聚 集 而 來 ， 大 家 團(tuán) 結(jié) 協(xié) 作 把 大 動 物 咬 倒 ， 所 以 人 們 常 說 ： “ 惡 虎 難 斗 群 狼 ” 便 是 這 個 道 理 。 狼 性 營 銷 優(yōu)秀銷售員具備的條件H ead 策 略 家 的 腦H eartH and FootMouth 外 交 家 的 嘴藝 術(shù) 家 的 手慈 善 家 的 心拓 荒 者 的 腳Ears FBI的 耳 朵 規(guī) 范 的 銷 售 過 程（ 外 功 ）有效的銷售技巧專 業(yè) 的 知 識 有 意 識 的 自 我 管

4、理（ 內(nèi) 功 ）周 詳 的 分 析 與 策 劃 能 力領(lǐng) 先 的 產(chǎn) 品銷 售 成 功 的 主 要 因 素 不 懂 市 場 的 銷 售 人 員 會 累 死 ！不 會 銷 售 的 市 場 人 員 會 餓 死 ！金老師箴言 十大線索來源途徑（一）1、 公 共 媒 體 的 信 息 包 括 電 話 黃 頁 、 INTERNET網(wǎng) 站 、 廣 告 、 報 紙 、 各 種 雜 志 等2、 政 府 信 息 包 括 工 商 和 稅 務(wù) 信 息 ； 政 府 廳 、 局 、 部 、 委 、 管 理 部 門 的 信 息 中 心 ，信 息 化 領(lǐng) 導(dǎo) 組 織 ， 發(fā) 行 的 內(nèi) 部 刊 物 、 雜 志 ； 國 家 統(tǒng)

5、 計 局 統(tǒng) 計 年 鑒 ； 武 警 、消 防 、 警 備 區(qū) 、 軍 區(qū) 3、 經(jīng) 濟(jì) 組 織 信 息 城 市 經(jīng) 濟(jì) 開 發(fā) 區(qū) 內(nèi) 的 企 業(yè) 信 息 ； 各 行 業(yè) 協(xié) 會 、 俱 樂 部 、 社 會 團(tuán) 體 的分 類 企 業(yè) 信 息 ； 著 名 的 大 型 集 團(tuán) 企 業(yè) 的 許 多 分 支 機(jī) 構(gòu) 信 息 4、 城 市 各 種 會 議 、 活 動 信 息 企 業(yè) 、 機(jī) 關(guān) 、 組 織 舉 行 的 各 種 展 覽 、 會 議 、 貿(mào) 易 活 動 、 市 場 推 介 會 、促 銷 會 、 培 訓(xùn) 的 參 與 企 業(yè) 信 息 5、 專 業(yè) 組 織 信 息 專 業(yè) 的 信 息 調(diào) 查 公

6、 司 ， 我 們 可 以 通 過 合 作 獲 得 有 效 的 信 息 十大線索來源途徑（一） 十大線索來源途徑（二）6、 競 爭 對 手 信 息 包 括 競 爭 對 手 的 各 項 市 場 活 動 ； 競 爭 對 手 的 客 戶 資 料 信 息 ； 競爭 對 手 的 商 機(jī) 資 料7、 合 作 伙 伴 信 息 包 括 硬 件 供 應(yīng) 商 的 信 息 ； 合 作 的 軟 件 公 司 信 息8、 社 會 關(guān) 系 信 息 同 學(xué) 、 戰(zhàn) 友 、 老 同 事 、 親 屬 、 朋 友 介 紹9、 市 場 活 動 信 息 包 括 我 方 組 織 的 市 場 活 動 ； 郵 寄 廣 告 ； 各 種 市 場

7、宣 傳 10、 已 有 的 資 源 信 息 包 括 老 客 戶 信 息 ； CRM掛 起 的 跟 蹤 客 戶 信 息 ； 潛 在 客 戶 需 求 ； 客 戶 咨 詢 的 熱 線 電 話 信 息十大線索來源途徑（二） 電 話 行 銷 直 郵 （ 包 括 E-mail、 短 信 群 發(fā) ） 網(wǎng) 上 行 銷 廣 告 /文 章 /黃 頁 促 銷 活 動 /展 覽 會 /研 討 會 Cold Calls / 掃 街 招 標(biāo) 通 告 競 爭 對 手 的 客 戶 關(guān) 系 推 薦 行 業(yè) 協(xié) 會 ， 政 府 部 門 介 紹 /資 料 查 詢 媒 體 報 道 第 三 方 研 討 會 市 場 調(diào) 查 公 司 代

8、理 及 合 作 伙 伴 推 薦直 接 方 法 間 接 方 法挖 掘 銷 售 線 索 的 方 法 網(wǎng) 站 公 司 年 報 企 業(yè) /產(chǎn) 品 介 紹 現(xiàn) 在 及 過 去 員 工 客 戶 的 客 戶 客 戶 的 其 他 供 應(yīng) 商 客 戶 的 渠 道 客 戶 的 伙 伴 客 戶 的 競 爭 對 手 政 府 部 門 行 業(yè) 協(xié) 會 / 社 團(tuán) 組 織 證 券 商 / 銀 行 新 聞 媒 體 / 雜 志 咨 詢 調(diào) 研 公 司 ,公 關(guān) 公 司 營 銷 人 員 服 務(wù) 人 員 知 識 信 息 系 統(tǒng) 關(guān) 系 企 業(yè) ,人 脈 網(wǎng)絡(luò) 客 戶 信 息 的 來 源 1、 潛 在 客 戶 對 我 們 的 產(chǎn) 品

9、 /服 務(wù) 有 需 求2、 潛 在 客 戶 自 己 有 決 策 權(quán)3、 潛 在 客 戶 有 預(yù) 算 采 購 我 們 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù)4、 潛 在 客 戶 有 采 購 時 間 計 劃確 認(rèn) 商 機(jī) 的 流 程 愈 早 篩 選 掉 不 合 格 的 銷 售 線 索 ,愈 早 能 看 清 楚 真 正 的 銷 售 商 機(jī) .學(xué) 習(xí) 放 棄 , 才 更 會 擁 有金老師箴言 建 立 關(guān) 系 收 集 客 戶 全 貌 信 息 探 詢 與 確 認(rèn) 客 戶 需 求 介 紹 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 說 服 客 戶 ,并 確 認(rèn) 商 機(jī)技巧篇客 戶 拜 訪 的 目 的 預(yù) 約 拜 訪 日 期 及 所 需 時 間 ： 根

10、 據(jù) 客 戶 情 況 而 定 ， 并 于 拜 訪 前 一 天 再 次 確 認(rèn) 明 確 拜 訪 目 的 及 主 要 議 程 ： 雙 方 達(dá) 成 共 識 掌 握 客 戶 資 料 : 行 業(yè) 、 營 運(yùn) 狀 況 、 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 、 主 要 市 場 /客 戶 、 采 購 歷 史 等 了 解 客 戶 出 席 人 員 ： 部 門 ， 職 位 ， 背 景 ， 項 目 中 的 角 色 ， 與 我 們 的 關(guān) 系 等 組 織 自 已 的 出 席 人 員 ， 分 配 會 議 角 色 及 任 務(wù) 做 好 充 分 準(zhǔn) 備 ： 問 話 的 內(nèi) 容 及 順 序 ， 公 司 /產(chǎn) 品 資 料 ， 突 發(fā) 事 件 的

11、處 理 , 交 通 工 具 等 檢 查 臨 行 裝 備 ： 筆 記 本 ， 記 錄 筆 及 名 片 ， 自 我 形 象技巧篇客 戶 拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 問 話 缺 少 邏 輯 性 ， 甚 至 相 互 都 不 關(guān) 聯(lián) 問 話 缺 少 策 略 性 , 東 拉 西 扯 ， 問 不 到 點(diǎn) 上 問 話 缺 少 藝 術(shù) 性 ， 籠 統(tǒng) 、 生 硬 ， 造 成 客 戶 的 反 感 自 己 講 的 多 ， 客 戶 講 的 少 , 自 以 為 是 過 早 的 對 客 戶 需 求 下 結(jié) 論 ， 并 推 銷 自 己 的 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 無 法 恰 當(dāng) 把 握 問 題 的 廣 度 與 深 度 ， 造 成

12、時 間 不 夠 用 愛 問 客 戶 的 現(xiàn) 狀 ， 聽 不 到 客 戶 的 真 正 困 難 ， 卻 對 無 關(guān) 緊 要 的 問 題 窮 追 不 舍 問 完 后 不 注 意 傾 聽 ， 也 聽 不 出 重 點(diǎn) ， 不 會 追 問 太 多 術(shù) 語 與 英 文 ， 搶 話 現(xiàn) 象 嚴(yán) 重 （ 不 但 搶 客 戶 的 話 ， 團(tuán) 隊 自 己 也 相 互 搶 話 ） 當(dāng) 客 戶 表 現(xiàn) 出 對 競 爭 對 手 有 好 感 時 ， 缺 乏 反 擊 能 力 ， 及 團(tuán) 隊 合 作 的 默 契 與 客 戶 溝 通 的 共 同 語 言 貧 乏 ， 交 流 內(nèi) 容 層 次 不 高 不 善 于 用 巧 妙 的 開

13、場 白 ， 令 雙 方 關(guān) 系 拉 近 ， 訪 談 過 程 氣 氛 沉 悶我 們 在 客 戶 拜 訪 中 可 能 存 在 的 問 題 開 場 白 Opening表 明 目 的 ， 提 出 會 議 議 程 并 取 得 協(xié) 議尋 問確 認(rèn)達(dá) 成 協(xié) 議 Obtaining Commitment為 適 當(dāng) 的 下 一 步 驟 取 得 協(xié) 議技巧篇拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 聆 聽說 服 拜 訪 后 的 跟 進(jìn) Investigating and Demonstrating客 戶 拜 訪 （ Sales Call） 的 過 程 履 行 承 諾 并 采 取 行 動 致 信 感 謝 對 方 的 信 息 和 時

14、 間 審 視 目 標(biāo) 是 否 達(dá) 成 回 顧 會 議 內(nèi) 容 并 做 分 析 檢 討 成 功 與 失 利 歸 納 對 客 戶 的 認(rèn) 識 與 判 斷 制 定 再 次 拜 訪 的 改 進(jìn) 計 劃 所 得 信 息 輸 入 客 戶 關(guān) 系 管 理 系 統(tǒng) CRM技巧篇客 戶 拜 訪 后 的 跟 進(jìn) 要 想 引 導(dǎo) 客 戶 的 購 買 意 向 ，就 要 先 了 解 客 戶 的 購 買 目 的銷 售 的 秘 訣 客 戶 購 買 的 目 的 脫 離 痛 苦 ， 解 決 問 題 追 求 快 樂 ， 獲 得 利 益每 個 人 或 企 業(yè) 購 買 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 最 終 目 的 是 ： 客 戶 是 基

15、于 想 脫 離 痛 苦 ， 解 決 問 題 ， 才 做 出 購 買 的 決 定 人 們 不 愛 解 決 小 問 題 ， 只 愛 解 決 大 問 題 客 戶 的 痛 苦 /問 題 愈 大 ,緊 迫 性 愈 高 ,愈 易 成 交 ， 而 且 客 戶 愿 意 支 付 的 價 格 就 愈 高 引 導(dǎo) 客 戶 認(rèn) 識 問 題 的 嚴(yán) 重 性 ， 并 鼓 勵 采 取 行 動引 導(dǎo) 客 戶 的 購 買 意 向 購 買 和 實 施 ERP方 案 的 綜 合 費(fèi) 用成 本 上 升生 產(chǎn) 力 下 降應(yīng) 收 帳 的 拖 欠質(zhì) 量 不 合 格交 貨 的 延 誤 買 不 買庫 存 的 積 壓價值天平ValuePain

16、/ Benefits Cost中 間引 導(dǎo) 客 戶 購 買 意 向 的 方 法 賣點(diǎn)的三要素 必 須 是 客 戶 的 痛 點(diǎn) 能 帶 給 客 戶 關(guān) 鍵 利 益 是 我 們 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 獨(dú) 特 點(diǎn) 銷 售 的 賣 點(diǎn) 90%的 購 買 決 定 ， 是 基 于 10%的 產(chǎn) 品 及 服 務(wù) 特 點(diǎn) 客 戶 欲 望 是 來 自 這 些 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 所 帶 來 的 關(guān) 鍵 利 益 在 這 些 關(guān) 鍵 利 益 被 客 戶 確 認(rèn) 之 前 ， 他 不 會 做 出 決 定 說 服 客 戶 時 ， 要 一 遍 又 一 遍 地 重 復(fù) 這 些 賣 點(diǎn) 每 次 說 到 賣 點(diǎn) ， 客 戶 的 欲

17、望 就 會 增 強(qiáng) 一 分 不 是 推 銷 牛 排 ， 是 推 銷 嗞 嗞 聲 價 值 效 益 成 本= (Value) (Benefit) (Cost)客 戶 的 效 益 = 項 目 帶 給 客 戶 的 有 形 （ 如 開 源 、 節(jié) 流 ）及 無 形 （ 如 品 牌 、 員 工 士 氣 ） 效 益客 戶 的 成 本 = 產(chǎn) 品 及 服 務(wù) 的 價 格 + 客 戶 采 購 ， 實 施 ， 運(yùn) 行 及 支 持 的 費(fèi) 用= 總 擁 有 成 本 TCO（ Total Cost of Ownership）價 值 的 涵 義 確認(rèn)商機(jī)的流程了 解客 戶現(xiàn) 狀S 發(fā) 現(xiàn)問 題 /困 難P 引 導(dǎo)客 戶

18、承 諾立 項 /確 認(rèn)商 機(jī)說 服客 戶對 我 們的 產(chǎn) 品 /服 務(wù)感 興 趣FAB預(yù) 測客 戶潛 在需 求切 入 點(diǎn) 痛 點(diǎn)分 析影 響 / 后 果I分 析客 戶SWOT 確 認(rèn)客 戶需 求 效 益N收 集客 戶全 貌信 息 有 計 劃拜 訪客 戶 確 認(rèn) 商 機(jī) 的 流 程 1、 潛 在 客 戶 對 我 們 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 有 需 求2、 潛 在 客 戶 自 己 有 決 策 權(quán)3、 潛 在 客 戶 有 預(yù) 算 采 購 我 們 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù)4、 潛 在 客 戶 有 采 購 時 間 計 劃合 格 銷 售 商 機(jī) 應(yīng) 具 備 的 條 件 你 們 的 庫 存 周 轉(zhuǎn) 每 年 多 少

19、 次 ？ 在 SARS期 間 ， 你 的 進(jìn) 貨 是 如 何 做 的 ？ 你 公 司 的 年 銷 售 額 是 多 少 ？ 你 公 司 有 多 少 員 工 ？ 你 現(xiàn) 在 用 的 是 什 么 設(shè) 備 ？ 你 是 如 何 統(tǒng) 計 進(jìn) 、 銷 、 存 數(shù) 量 的 ？技巧篇“收 集 信 息 和 背 景 資 料 ”了 解 客 戶 現(xiàn) 狀 的 典 型 問 話 沒 有 銷 售 經(jīng) 驗 的 人 ， 喜 愛 問 此 類 問 題 一 般 對 問 者 比 對 答 者 有 益 處 有 經(jīng) 驗 的 銷 售 人 員 此 類 問 題 問 得 較 少 ， 他 們 多 會 事 先 作 好 調(diào) 查技巧篇現(xiàn) 狀 問 話 的 特 色

20、 你 對 現(xiàn) 在 的 庫 存 周 轉(zhuǎn) 率 滿 意 嗎 ？ 在 SARS期 間 ， 你 對 所 采 用 的 進(jìn) 貨 方 式 感 覺 如 何 ？ 公 司 及 客 戶 對 產(chǎn) 品 的 質(zhì) 量 有 質(zhì) 疑 嗎 ？ 你 公 司 在 轉(zhuǎn) 型 上 的 重 大 障 礙 是 什 么 ？ 你 覺 得 現(xiàn) 行 人 事 制 度 有 什 么 缺 陷 ？技巧篇“挖 掘 困 難 ， 問 題 及 不 滿 ”發(fā) 現(xiàn) 客 戶 困 難 /問 題 的 典 型 問 話 對 小 單 的 成 功 特 別 有 效 有 經(jīng) 驗 的 銷 售 人 員 較 沒 有 經(jīng) 驗 的 人 員 問 的 多 有 經(jīng) 驗 的 銷 售 人 員 困 難 /問 題 問

21、 話 比 現(xiàn) 狀 問 話 多 對 自 尊 心 很 強(qiáng) 的 人 ， 困 難 /問 題 問 話 要 有 技 巧 可 以 從 自 身 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 一 般 能 解 決 的 困 難 /問 題 出 發(fā)技巧篇困 難 /問 題 問 話 的 特 色 這 樣 的 庫 存 周 轉(zhuǎn) ， 對 你 的 流 動 資 金 影 響 是 什 么 ？ 這 樣 的 庫 存 周 轉(zhuǎn) ， 會 不 會 增 加 你 的 運(yùn) 作 成 本 ？ 要 SARS期 間 ， 你 的 進(jìn) 貨 方 式 ， 對 第 二 季 度 業(yè) 績 有 什 么 影 響 嗎 ？ 轉(zhuǎn) 型 太 慢 ， 對 你 2003年 的 銷 售 會 帶 來 什 么 后 果 ？ SA

22、RS疫 情 的 失 控 ， 對 中 國 政 府 意 味 著 什 么 ？技巧篇“挖 掘 前 面 困 難 所 帶 來 的 影 響 ”分 析 客 戶 影 響 /后 果 的 典 型 問 話 對 大 單 的 成 功 特 別 有 效 ， 因 為 它 導(dǎo) 引 出 更 多 的 pain 幫 助 客 戶 認(rèn) 識 困 難 /問 題 的 嚴(yán) 重 性 并 建 立 價 值 觀 最 易 引 起 企 業(yè) 高 層 決 策 者 的 注 意 與 現(xiàn) 狀 問 話 及 困 難 /問 題 問 話 相 比 ， 難 度 大技巧篇影 響 /后 果 問 話 的 特 色 為 了 不 占 用 你 的 流 動 資 金 及 幫 助 降 低 你 的 運(yùn)

23、 作 成 本 ， 你 對 提 升 庫 存 周 轉(zhuǎn) 率 的 方 法 是 否 感 興 趣 ？ 為 了 使 你 的 進(jìn) 、 銷 、 存 數(shù) 據(jù) 能 夠 更 加 及 時 而 準(zhǔn) 確 ， 你 會 不 會 考 慮 使 用 一 套 新 管 理 軟 件 系 統(tǒng) ？ 一 個 與 全 球 Internet連 網(wǎng) 的 電 子 商 務(wù) ,能 幫 助 你 提 升 多 少 的 國 外 業(yè) 務(wù)技巧篇“確 認(rèn) 需 求 的 可 行 性 及 價 值 ”確 認(rèn) 客 戶 需 求 效 益 的 典 型 問 話 對 大 單 的 成 功 特 別 有 效 ， 因 為 他 專 注 在 解 決 方 案 上 增 加 客 戶 對 你 接 下 來 所

24、提 供 解 決 方 案 的 興 趣 ， 為 銷 售 鋪 路 令 客 戶 項 目 經(jīng) 理 有 一 個 好 的 理 由 去 影 響 并 說 服 決 策 者 幫 你 確 認(rèn) 客 戶 的 需 求 及 對 客 戶 產(chǎn) 生 的 效 益技巧篇需 求 效 益 問 話 的 特 色 沒 有 經(jīng) 驗 的 銷 售 容 易 出 現(xiàn) ： 問 話 太 多 ， 買 方 很 快 就 不 耐 煩 問 話 太 散 ， 沒 有 目 標(biāo) /方 向 ， 及 邏 輯 性 問 話 太 大 ， 重 點(diǎn) 不 明 確 ， 很 難 回 答 問 話 太 表 面 ， 沒 有 深 入 挖 掘 ， 及 時 追 問 問 話 太 直 接 ， 涉 及 到 敏 感

25、 、 機(jī) 密 的 事 項技巧篇問 話 的 誤 區(qū) 演 示 很 花 功 夫 及 時 間 去 準(zhǔn) 備 演 示 很 容 易 出 差 錯 ， 風(fēng) 險 高 只 有 在 為 了 推 進(jìn) 銷 售 ， 必 須 要 作 演 示 時 才 作產(chǎn) 品 演 示 首 先 記 住 明 確 我 們 演 示 的 目 的 確 認(rèn) 客 戶 觀 眾 的 背 景 、 業(yè) 務(wù) 需 求 、 此 行 的 目 的 及 想 看 的 產(chǎn) 品 、 功 能 、 信 息 事 前 準(zhǔn) 備 好 所 有 演 示 所 需 的 硬 件 、 軟 件 、 資 料 、 文 檔 、 茶 點(diǎn) 、 助 手 等 規(guī) 劃 好 如 何 應(yīng) 對 可 能 發(fā) 生 的 風(fēng) 險 、 銷

26、售 團(tuán) 隊 的 分 工 合 作 不 斷 演 示 并 牢 記 演 示 流 程 及 內(nèi) 容 演 示 結(jié) 束 前 ， 確 保 客 戶 已 看 到 想 看 的 ， 并 了 解 產(chǎn) 品 如 何 滿 足 需 求 ， 帶 來 價 值 ， 并 詢 問 客 戶 的 感 受 就 下 一 步 行 動 計 劃 與 客 戶 達(dá) 成 共 識 ， 謝 謝 客 戶 的 時 間 總 結(jié) 演 示 的 得 失 ， 是 否 達(dá) 成 原 先 目 的 ， 及 可 改 進(jìn) 事 項 跟 進(jìn) 對 客 戶 的 承 諾產(chǎn) 品 演 示 的 步 驟 No need No hurry No money No good No pain No value

27、No trust No difference您 可 以 用 方 案 營 銷 來 排 除 異 議 ， 贏 得 訂 單 ！ ！演 示 中 客 戶 異 議 的 分 析 1、 事 先 做 好 問 話 的 計 劃 （ 拜 訪 前 的 準(zhǔn) 備 ）2、 問 話 有 目 標(biāo) 、 有 重 點(diǎn) 、 有 策 略3、 問 話 應(yīng) 簡 潔 、 清 晰4、 問 話 應(yīng) 有 連 貫 性技巧篇問 話 應(yīng) 注 意 的 事 項 兩 位 美 國 人 到 歐 洲 向 街 頭 的 同 一 個 畫 家 買 畫 。第 一 個 美 國 人 問 ： 這 幅 畫 多 少 錢 ？畫 家 說 ： “ 15元 美 金 。 ” 說 完 后 發(fā) 現(xiàn) 這

28、個 美 國 人 沒 什 么 反應(yīng) ， 心 里 想 ： 這 個 價 錢 他 該 能 夠 承 受 。 于 是 接 著 說 ： “ 15元 是黑 白 的 ， 如 果 你 要 彩 色 的 是 20元 。 ” 這 個 美 國 人 還 是 沒 有 什 么反 應(yīng) ， 他 又 說 ： “ 如 果 你 連 框 都 買 回 去 是 30元 。 ” 結(jié) 果 這 個 美國 人 把 彩 色 畫 連 帶 相 框 買 了 回 去 ， 以 30元 成 交 。第 二 個 美 國 人 問 價 時 ， 畫 家 也 說 15元 。這 個 美 國 人 立 刻 大 聲 喊 道 ： “ 隔 壁 才 賣 12元 ， 你 怎 么 賣 15元

29、？ 畫 得 又 不 比 人 家 好 ！ ”畫 家 一 看 ， 立 刻 改 口 說 ： “ 這 樣 好 了 ， 15元 本 來 是 黑 白 的 ，您 這 樣 說 ， 15元 賣 給 你 彩 色 的 好 了 。 ”美 國 人 繼 續(xù) 抱 怨 ： “ 我 剛 剛 問 的 就 是 彩 色 的 ， 誰 問 你 黑 白的 ？ ” 結(jié) 果 他 15元 既 買 了 彩 色 畫 ， 又 帶 走 了 相 框 。 談 判 能 力 測 驗 1： 挑 戰(zhàn) 或 順 從案 例 描 述 :你 是 出 道 不 久 的 小 牌 演 員 ， 導(dǎo) 演 以 50萬 元 的 片 酬 請 你拍 行 情 300萬 元 的 新 片 ， 你 會

30、 談 判 決 策 ： 爭 取 演 出 機(jī) 會 ， 片 酬 并 不 重 要 既 然 找 我 ， 一 定 是 因 為 我 有 一 定 的 優(yōu) 勢 ， 提 高 片 酬到 200萬 元 ， 待 價 而 沽 從 50萬 開 始 ， 多 爭 取 一 萬 算 一 萬 先 提 出 200萬 的 價 格 ， 再 慢 慢 降 價決 策 分 析 ： q 軟 弱 談 判 者 ， 欠 缺 勇 氣 與 膽 識q 膽 識 過 人 ， 但 未 衡 量 局 勢q 現(xiàn) 實 的 談 判 者 ， 略 具 勇 氣q 膽 識 過 人 且 能 兼 顧 局 勢 談 判 能 力 測 驗 2： 降 價案 例 描 述你 準(zhǔn) 備 向 客 戶 降 價

31、 200萬 元 ， 你 會 如 何 做 ？談 判 決 策 ： 200 0 0 0 一 次 性 降 價 0 0 0 200 開 始 不 降 ， 直 到 客 戶 準(zhǔn) 備 放棄 時 再 降 50 50 50 50 客 戶 要 求 一 次 降 一 次 ， 每 次 數(shù) 量 一樣 10 30 60 100 降 價 幅 度 逐 漸 提 高 100 60 30 10 降 價 幅 度 逐 漸 減 小q 決 策 分 析 ：q 開 始 即 降 很 多 ， 籌 碼 盡 失 q 堅 持 到 底 才 降 價 ， 守 口 如 瓶 膽 識 足q 要 求 一 次 降 一 次 ， 顯 現(xiàn) 軟 弱q 愈 降 愈 多 ， 有 失 堅

32、 定 立 場q 愈 降 愈 少 ， 減 少 期 待 談 判 能 力 測 驗 3： 兵 臨 城 下 案 例 描 述登 機(jī) 前 60分 鐘 ， 重 要 客 戶 在 機(jī) 場 催 促 你 簽 合 約 。談 判 決 策 ： 很 高 興 ， 趕 快 簽 正 式 合 約 先 簽 承 諾 書 ， 重 要 的 價 格 問 題 等 回 公 司 再 簽 拒 絕 簽 任 何 合 約 ， 一 切 等 回 公 司 再 商 議q 決 策 分 析 ：q 過 于 沖 動 ， 容 易 掉 入 對 方 的 陷 阱q 能 夠 掌 控 主 動 權(quán) ， 先 承 諾 就 先 抓 住 了 機(jī) 會 ， 而 且 不 會傷 及 對 方 的 感 情

33、 q 容 易 破 壞 關(guān) 系 ， 喪 失 機(jī) 會 談 判 能 力 測 驗 4： 故 意 忽 視 你案 例 描 述顧 客 嘲 笑 你 未 能 獲 得 授 權(quán) 而 拒 絕 與 你 繼 續(xù) 談 判 ， 請 問 你會 談 判 決 策 ： 當(dāng) 面 表 示 你 也 不 知 道 公 司 為 什 么 不 進(jìn) 行 完 全 的 授 權(quán) ， 并 表現(xiàn) 你 的 無 奈 告 知 對 方 你 會 將 意 見 轉(zhuǎn) 達(dá) 給 主 管 ， 而 后 告 辭 請 顧 客 在 你 的 權(quán) 限 范 圍 內(nèi) 先 行 協(xié) 商決 策 分 析 ： q 直 接 在 顧 客 面 前 抱 怨 將 有 損 公 司 形 象 ， 你 無 奈 的 舉 動會

34、使 公 司 丟 盡 顏 面q 這 種 方 式 沒 有 達(dá) 到 解 決 問 題 的 目 的q 先 在 自 己 的 職 權(quán) 范 圍 內(nèi) 解 決 問 題 ， 有 理 有 據(jù) ， 行 為 得體 談 判 能 力 測 驗 5： 主 帥 出 面案 例 描 述客 戶 堅 持 只 有 你 公 司 的 總 經(jīng) 理 出 面 ， 才 愿 意 繼 續(xù) 與 你 們 談 判 ，請 問 你 會 談 判 決 策 ： 向 總 經(jīng) 理 報 告 ， 請 總 經(jīng) 理 支 持 你 的 談 判 詢 問 客 戶 副 總 經(jīng) 理 出 面 是 否 可 以 安 撫 顧 客 ， 并 告 訴 對 方 談 判 進(jìn) 行 到 決 策 階 段 時 ， 若 有

35、 需 要 ，我 方 會 請 總 經(jīng) 理 出 面 。 并 以 對 方 可 以 接 受 的 方 式 ， 洽 談 目 前你 可 以 全 權(quán) 代 表 公 司 與 客 戶 商 議 的 交 易 條 件 ， 請 對 方 放 心 繼續(xù) 溝 通決 策 分 析 ： q 如 果 時 間 緊 迫 ， 這 種 方 法 顯 然 不 合 適q 找 人 替 代 不 是 恰 當(dāng) 的 方 式q 讓 客 戶 把 你 當(dāng) 作 對 手 ， 有 勇 有 謀 談 判 決 策 ： 談 判 能 力 測 驗 6： 強(qiáng) 勢 客 戶案 例 描 述客 戶 堅 持 你 不 降 價 ， 他 就 不 進(jìn) 行 采 購 。 請 問 你 會 談 判 決 策 ：

36、換 人 談 判 換 時 間 或 換 地 點(diǎn) 談 判決 策 分 析 ：q 換 人 談 判 可 以 在 陷 入 困 境 時 轉(zhuǎn) 換 思 路q 時 間 拉 長 ， 會 讓 對 方 知 難 而 退 ； 換 地 點(diǎn) 容 易 轉(zhuǎn) 換 對 方 心 情 銷售技巧如何打電話Selling Skill Cool Call如 何 打 電 話 Cool call如 何 打 陌 生 的 電 話 ？明確解釋你能為聽者做什么；不斷引起聽者的興趣；引導(dǎo)聽者進(jìn)入相互之間的交談；Pain(表面情況) - Problem(問題根源) - Solution(解決方案)You Must:如 何 打 陌 生 的 電 話 ？ Exampl

37、es 1例 子 ：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，我給您打電話是為了向您介紹我們金蝶公司的產(chǎn)品，您以前聽說過金蝶公司嗎？“聽說過” Examples 2例 子 ：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，眾所周知金蝶公司是國內(nèi)知名的財務(wù)及企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，我們在國內(nèi)已經(jīng)擁有40萬個用戶，我相信您會對我們的全系列產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的，我很希望有機(jī)會向您詳細(xì)介紹，讓您評價是否值得購買。知名又如何呢前20秒就提及自己的全系列產(chǎn)品談“買”太早 Examples 3例 子 ：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，不知道您是否有購買財務(wù)及企業(yè)管理軟件的計劃呢？限制自身去面向有計劃

38、購買的客戶 Examples 4例 子 ：您好！XXX，我是李林從金蝶公司北京打來的電話。在過去的幾年時間里，我接觸過很多的財務(wù)經(jīng)理，從他們那里了解到他們很多人經(jīng)常加班，特別到月底月初就更忙，很難有時間做財務(wù)分析、預(yù)測等財務(wù)主管真正該做的事。我們金蝶公司切實了很多財務(wù)財務(wù)主管從繁瑣的日常工作中解脫出來，我希望能有機(jī)會與您共享我們金蝶公司為財務(wù)經(jīng)理所提供的解決方案。您覺得安排一次會面是不是比較好？您看什么時間比較方便？沒有使聽眾真正接受自身的問題一次太多的信息傳遞 7 rules for opening statements7條 打 陌 生 電 話 的 原 則1.必須引發(fā)聽眾感興趣的話題該話題應(yīng)

39、該與你的目的相關(guān)2.如果你對聽眾一無所知，最好的辦法就是讓他們說3.盡力將聽眾的注意力轉(zhuǎn)移到對你這個電話的提問或回應(yīng)4.盡量簡潔，因為你的電話很可能打斷了聽眾的正常工作5.事先準(zhǔn)備充分6.不能念出來7.不要操縱聽眾 Call opening deliver message陌 生 電 話 應(yīng) 傳 遞 的 信 息1. 你的名字和公司的名字(簡明扼要)Who is this?2. 說明打電話的原因What does this person want?3. 進(jìn)入正題(lead in)的方法A: 第三者的成功案例B: 直郵回復(fù)C: 聽眾方面的廣告和宣傳D: 總結(jié)上次工作內(nèi)容 Call opening d

40、eliver message continue陌 生 電 話 應(yīng) 傳 遞 的 信 息 （ 續(xù) ）4. 闡述你認(rèn)為可能對聽眾是很重要的好處(Benefit)5. 你的解決方案是能夠充分支持好處(Benefit)的6. 對聽眾的時間提出請求，確認(rèn)聽眾現(xiàn)在有時間與你交談7. 不斷探究(Probe) Examples 5例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行業(yè)有很強(qiáng)的實力。我很愿意與您就ABC行業(yè)中所存在的問題進(jìn)行溝通，并且與您探討我們公司是如何幫助用戶解決ABC行業(yè)所面臨的問題。必須：對ABC行業(yè)面臨的問題非常了解 Examples 6例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李

41、林。金蝶公司在幫助ABC行業(yè)的公司解決其問題方面擁有豐富的經(jīng)驗。我問您幾個簡單的問題以確定您的公司是否因為原因也面臨同樣的問題。必須：對產(chǎn)生問題的原因非常了解并且該原因正是我們能夠提供的解決方案 Examples 7例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我從ABC報紙(電視/廣播/廣告/雜志等等)上得知貴公司正在做事情(面臨問題)，我到是有個建議能幫助您將事情做得更好(解決面臨的問題)。必須：確有其事，并確有相應(yīng)解決方案 Examples 8例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我給您打電話的原因是我從您在一周前參加的ABC展示會(研討會等)中得知您對企業(yè)管理及財務(wù)軟件很感興趣，我

42、想再給您提供更為詳細(xì)的資料，為了更貼近您的需求，我能否與您約一個時間，進(jìn)一步了解您的具體想法？展示會/研討會收集的信息該信息并不一定是自己公司的 Examples 9例 子 ：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。上周與您在電話中討論過問題，并且我已經(jīng)將相關(guān)資料提供給您了，我想與您就問題繼續(xù)探討，資料就在您手中吧？對后繼工作 Examples 10例 子 ：你好！我是李林。你是我們現(xiàn)有用戶中第一個被通知的，就是6個月前你從我們公司購買的ABC軟件又有了新的版本，功能強(qiáng)了更多。對老用戶，防止他們轉(zhuǎn)型 Examples 11例 子 ：您好！XXX，我是李林，從金蝶公司打來電話。我給您打電話的原因是我公司近來成功地與ABC公司進(jìn)行了合作，為他們提供了財務(wù)及企業(yè)管理解決方案，幫助ABC公司取得了更多的收益。我希望有機(jī)會面對面地問您一些問題，以判別我們的解決方案能否也對貴公司使用。當(dāng)然在與您會面之前，我想與您溝通一下，以確認(rèn)雙方是否值得投入更多的時間。該ABC公司必須是聽眾方面的合作伙伴或強(qiáng)力競爭對手有用戶的案例，并且希望雙方能見面