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1、太平人壽招商銀行合作項目系列培訓課程六 在線上我們是否常遇到以下問題：太書面化，介紹沒感情吸引不了客戶客戶總說不需要賣點太多，說哪個呢 123課 程 大 綱4 吉祥安康客戶年齡階段拼搏期穩(wěn)定期銜接期 起步期 2025歲客戶的特點 向年輕客戶灌輸了及早參加的好處和重要性，為客戶清晰地解釋了他目前購買的年齡優(yōu)勢。 另外，TSR舉例用的是父母得病，符合客戶年齡階段的家庭狀況。2025歲典型客戶分析劉先生，25歲，在珠海佳能打工，沒有買過其他商業(yè)保險。 錄 音 節(jié) 選TSR：那您的經(jīng)濟沒有壓力當然銀行是鼓勵您去參加的，為什么呢？我們主要考慮到兩個方向，第一個方向以后我們年齡增大了，風險自然增高保費就會
2、是現(xiàn)在的好幾倍了，可能以后我參加要交一兩千元，但是現(xiàn)在我只需要輕松累積下*元就可以了，這是第一點；第二點就是有可能我因為在生活環(huán)境當中導致我患上像“高血壓、糖尿病”這些疾病，那都是不可以參加了。所以必須要在現(xiàn)在身體健康的情況下馬上進行投?！，F(xiàn)在很多客戶他有保障意識第一個原因是他身邊的人發(fā)生這些情況的人比較多，第二個他可能已經(jīng)患病了他才能夠理解得到的，所以我這個錢就當做是自己幫自己去強制性累積財富，這是第一個想法；第二個想法就是如果我不幸成為這個家庭第一個生病的人，最起碼我不會動用到家里的全部資金或者應該是說我有足夠的資金去應付昂貴的治療費用。因為，如果說我們沒有足夠的資金，那我的家庭第二個人比
3、如我父母親再生病的時候他就將得不到任何保障了，因為錢都被我第一個生病的人都用光了。 客戶特點賣點推薦2025歲1.年輕，剛剛參加工作；2.月光族，無存款；3.無積蓄，抗風險能力差；4.在外地工作多，流動性大1.保費低，保障期長，現(xiàn)在購買很劃算；2.強制積累財富，幫助自己養(yǎng)成好習慣；3.需要一份高額保障抵御風險；4.全國通賠，理賠手續(xù)簡便 2630歲客戶的特點 TSR先從關愛自己的身體說起，建議客戶注意自己的身體健康，讓客戶感受到體貼；然后針對27歲所有女性小孩最多一兩歲，用到期后的美景描述法來吸引客戶的注意力。2630歲典型客戶分析林小姐，27歲，小孩子2歲左右，老公已經(jīng)同意她購買，但客戶還想
4、再比較比較 錄 音 節(jié) 選TSR：我們女性需要為自己的身體增多一份保障或者關心。女性生完BB之后，乳腺子宮啊都會受到好大的影響，各類疾病都會存在一個十幾二十年的潛伏期，所以我們都建議客戶至少兩年要做個全身體檢。那您每個月600元這樣的積累下來，對自己和小朋友都多了個規(guī)劃。保障完25年后，您的小朋友剛剛都要結婚了，這個時候把錢拿出來正好可以給到小朋友結婚去用，或者自己都可以規(guī)劃下和先生一起出去旅游一下，都可以多一筆錢拿出來享受晚年的生活。 客戶特點賣點推薦2630歲1.事業(yè)打拼期，工作辛苦；2.剛結婚，開始供房，壓力大；3.開始關注投資理財方面的信息，但沒有系統(tǒng)概念；4.處于人生的黃金期1.給自
5、己身體一份高額保障，未雨綢繆；2.家庭不能承擔太大風險，需轉移風險；3.風險灌輸，健康保險是最基礎的保障；4.保障期限不長不短，正好保障到人生黃金期 3140歲客戶的特點 TSR抓住了女性客戶最愛護小孩的特點，從對小孩的愛護出發(fā)，分析了購買的必要性。另外，從職業(yè)女性的角度分析，讓客戶感覺很親切。3140歲典型女客戶分析何小姐，31歲，小孩3歲，未購買過重大疾病保險，自己有工作，經(jīng)濟獨立。 錄 音 節(jié) 選C： 我要和老公商量下。TSR：相信您也知道，女性生過小孩也就是30歲以后就逐漸進入到一個乳腺癌、子宮癌的一個高發(fā)期了，根據(jù)相關數(shù)據(jù)，每12分鐘就有一名女性死于乳腺癌。其實重大疾病發(fā)現(xiàn)的早，治療
6、的及時，好多都是可以治愈的，但治療費用比較昂貴，需要一大筆的錢，如果一個家庭沒有重大疾病保障的話，只要有一個家庭成員不幸患病，那整個家庭的生活水平都會直線下降。特別是現(xiàn)在小孩子又小，如果真的是自己有什么事的話，可能小孩子書也沒得讀，還要到處問人借錢來看病。所以保障一定要有，而且參加這個計劃又不是消費出去，家里人一般擔心我們亂花錢，如果只是讓您像積累零用錢那樣積累筆私房錢，相信您家人都不會反對了。女性來講更加要關愛自己，因為很多女性不僅要做家庭主婦還要做職業(yè)女性，兩頭忙，自己有什么病痛都自己堅持下來，所以自己為自己多份保障不好嗎 客戶特點賣點推薦3140歲（女）1.生完小孩，各類婦科病開始出現(xiàn)；
7、2.疼愛小孩，最怕小孩出什么事情；3.家庭主婦保障低，可能連社保都沒有；4.職業(yè)女性關注自己家庭多，少關心自己1.保障范圍廣，高發(fā)婦科疾病還可以150%賠付；2.高額保險金賠付，不會影響到孩子的正常生活；3.每個人都會得病，疾病保險每個人都要購買；4.對自己的關愛就是對家庭的最好的愛護 TSR針對35歲以上年齡段男性客戶收入穩(wěn)定，經(jīng)濟實力雄厚，大部分有投資或做生意的特征，分析了客戶購買重疾險的重要性。黃先生，37歲，自己開服裝廠，經(jīng)濟無壓力。3140歲典型男客戶分析 錄 音 節(jié) 選TSR：我們這次活動就是答謝到年齡在30到40歲的客戶，這個年齡階段非常適合參加我們這個活動。因為我們的客戶到了這
8、個年齡，一般都經(jīng)濟穩(wěn)定了，自己在做一些生意或者投資其他的，享受的這個服務就非常的貼心，我們每月就是給出幾百元出來就能享受到一個20萬的保障照顧，我們大部分的資金還是可以投入到生意和投資這些方面。我想您都知道像我們做生意的平時流動資金都不會很多，那這個活動就可以給到我們一個20萬的保障，中途有什么事情可以給到我們20萬應急，不需要動用到我們原先做生意或做投資的資金，那些錢相信您都知道中途退出來對我們損失非常之大。也就是說有什么事情就有20萬應急，就不至于得一場大病導致自己生意做不成了大虧本了，還有可能影響到家里人的生活。 客戶特點賣點推薦3140歲（男）1.工作壓力大，應酬多，可能會常喝酒吸煙；
9、2.家庭的經(jīng)濟支柱，上有老，下有小；3.多數(shù)購買過保險等理財產(chǎn)品；4.工作繁忙，沒時間1.保障范圍廣，可以疾病高發(fā)期得到保障；2.給家人一份安心和保障；3.和其他保險不沖突，獨立理賠；4.電話投保，手續(xù)簡單 4145歲客戶的特點 TSR從加保入手，分析了客戶所處年齡段加保的緊急性，并且特別強調(diào)保障是為40到50歲這個年齡段的客戶設計的，更加具有針對性和說服力。4145歲典型客戶分析黃先生，46歲，買過保險，一年一萬的保費也沒有壓力 錄 音 節(jié) 選C： 我在太平人壽買過保險。TSR：這個沒有關系的，我們的這份保障和你手頭上的任何保險都不會沖突。為什么我們會通知到這個年齡段的客戶都會幫自己做個加保
10、，因為好多客戶都知道，現(xiàn)在的健康險過了50歲以上想買都買不到了，那我們這個活動就專門針對40到50歲之間的客戶做個有效地通知，將客戶最重要的黃金25年都保障在內(nèi)，因為這個年齡段都是個疾病高發(fā)的年齡段，所以好多客戶都希望在這個年齡段做個及時的加保，可以抵御好疾病風險。特別是現(xiàn)在的醫(yī)療費用又比較貴，而且每年都以5%的幅度上升，所以好多客戶如果現(xiàn)在健康的經(jīng)濟方面又沒有什么問題，都會在這個年齡段幫自己做個加保。 客戶特點賣點推薦4145歲1.各類疾病開始出現(xiàn)；2.開始考慮養(yǎng)老；3.很多成功人士，經(jīng)濟實力強；4.注重生活品質1.不需體檢，給自己在年老前加保；2. 客戶發(fā)生重大疾病時不需動用到自己養(yǎng)老的錢；3.突出保障的高額，給客戶尊貴的感受；4.突出銀行平臺，保險公司的實力雄厚 謝 謝 ！
如何和不同年齡客戶溝通
