以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用

上傳人:san****019 文檔編號:21306301 上傳時間:2021-04-28 格式:PPT 頁數(shù):21 大?。?.72MB
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1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用 2 以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變成熟家庭(第一把金鑰匙) 單身貴族丁克家庭演變1演變2 3 但關(guān)鍵句無論如何演變,都遵循核心邏輯:喚起愛心和責(zé)任心 激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂 幫助解決擔(dān)憂 4 而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念:壽險的意義與功用五把金鑰匙=壽險的五大功用 5核心邏輯基礎(chǔ)理念關(guān)鍵句 基礎(chǔ)理念是根,核心邏輯是樹干,而關(guān)鍵句則只是果實 6在充分理解壽險意義與功用的基礎(chǔ)上,針對不同的客戶,運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求,幫助客戶解決擔(dān)憂 以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實就是 客戶群體1:單身貴族 7 群體普遍特征: 年齡:2

2、2-30歲 婚姻 :未婚,家庭壓力不大 責(zé)任:贍養(yǎng)父母 收入:大學(xué)畢業(yè)不久,收入不太高 消費(fèi):沒有良好的儲蓄習(xí)慣,容易成為“月光族” 以需求為導(dǎo)向的銷售面談輔導(dǎo)之單身貴族 8 9 你就是一個獨(dú)立的個體在這之前呢,你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰來給你呢?你現(xiàn)在長大掙錢了,那你父母有沒有跟你算一筆帳,把你從小到大花了多少錢,給你做個結(jié)算父母有沒有說你現(xiàn)在大了,我老了,接下來就是你贍養(yǎng)我了,你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)?其實天下的父母都一樣的,也許我們小的時候有一些要求,望子成龍、望女成鳳,但是一旦走上工作崗位呢,就只有一個心愿:只要你過得好 第1層邏輯:喚起愛心和責(zé)任心 10 無論我們有多大本領(lǐng)

3、,有兩件事無法預(yù)知,也無法掌控,那就是意外和大病有一個詞叫“英年早逝”,那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說,但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 還有一種更加讓人痛苦的事情,可能因為意外導(dǎo)致傷殘或者大病人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用,那這個費(fèi)用將由誰來擔(dān)負(fù)呢? 是父母晚年的大包袱,誰愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢?你愿意么? 費(fèi)用 父母 意外大病 第2 層邏輯:激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂 11假如有一個良好的計劃,可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個良好的儲蓄習(xí)慣開始,同時呢又拿走對父母的這份擔(dān)憂,你會不會考慮呢? 費(fèi)用 父母 意外大病 第3 層邏輯:幫助解決擔(dān)憂 學(xué)員兩兩一組,分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員,按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進(jìn)

4、行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。 演練:10分鐘 發(fā)表:5分鐘 客戶群體2:丁克家庭 13 群體普遍特征: 年齡:26-35歲 婚姻 :已婚,但尚未有小孩 責(zé)任:照顧配偶、贍養(yǎng)父母 收入:夫妻雙方有收入,家庭有積蓄 消費(fèi):每月需要還房貸或車貸,壓力較大;喜歡偶爾去旅游 14 我們成家之后,這就是房子組成的兩條腿,就是棟梁。你會發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的,也可能是有的掙錢多,有的掙得少,但是有這兩條腿就是一個家的概念 第1層邏輯:喚起愛心和責(zé)任心 收入 家 15 一個人無論多有本事,有兩件事情是無法決定的,那就是意外、大病。假使發(fā)生在其中一個人身上呢?你看,假如把這個拿掉,會怎么樣?現(xiàn)實是

5、非常殘酷,如果男的走了如果 發(fā)生我們剛才說的傷殘或大病,所有的家庭責(zé)任、費(fèi)用,都會壓在這一條腿上。如果這條腿是你,累不累?如果是你的愛人呢?你覺得忍心嗎?第2 層邏輯:激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂 收入 家 16 其實從理財?shù)慕嵌壬?,我們合理利用?0%-15%,就像彼此在每個人的身后架起一個支撐,有風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁給保險公司,沒有風(fēng)險,人生一定會有一個風(fēng)險,那就是養(yǎng)老,對不對?我們都說意外和大病嘛,那只是一個概率,但是人一定會老。那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛。對不對?但是真的有風(fēng)險發(fā)生的話,起碼這個家庭還是可以支撐一下的嘛。那合理利用這個10%-15%,你覺得你有考慮嗎?第3 層邏輯:幫助解決擔(dān)憂 收入 家 學(xué)

6、員兩兩一組,分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員,按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。 演練:10分鐘 發(fā)表:5分鐘 客戶群體3:富裕家庭 18客戶A背景: 男,46歲,已婚,妻子全職太太 兒子上大學(xué),即將畢業(yè) 白手起家的中小企業(yè)主,身家較豐厚,但是企業(yè)經(jīng)營容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響 以小組為單元研討并發(fā)表:- 富裕家庭客戶群體的特征?- 按照核心邏輯設(shè)計銷售面談的關(guān)鍵句研討:25分鐘發(fā)表:15分鐘 銷售的關(guān)鍵句是個性的,但銷售的邏輯是共性的 以需求為導(dǎo)向銷售面談的核心邏輯:喚起客戶的愛心和責(zé)任心、激發(fā)其對潛在風(fēng)險的擔(dān)憂和幫助其解決擔(dān)憂 針對不同的客戶,運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求,幫助客戶解決問題 Thank you! 21

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