FABI六方位繞車介紹.ppt

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1、湖 州 錦 通 內(nèi) 部 資 料 繞 車 學(xué) 習(xí) 四 階 段 、 12個 步 驟 培 訓(xùn) 1、 全 面 理 解 2、 死 記 硬 背 3、 繞 車 自 我 練 習(xí) 4、 角 色 扮 演 、 活 學(xué) 活 用 湖 州 錦 通 了 解 話 術(shù) 內(nèi) 容 ， 并 對 不 清 楚 的 功 能 進(jìn) 行 了 解（ 可 以 用 當(dāng) 地 的 習(xí) 慣 用 語 、 對 劇 本 進(jìn) 行 本 地 化 工作 的 改 造 ）使 用 劇 本 并 配 合 車 輛 進(jìn) 行 模 擬 繞 車 介 紹 練 習(xí) ，熟 悉 每 一 段 介 紹 內(nèi) 容 里 相 應(yīng) 的 身 體 語 言 與 介 紹 技巧根 據(jù) 各 地 的 語 言 習(xí) 慣 ， 修

2、飾 劇 本 與 介 紹 技 巧 ，進(jìn) 行 劇 本 的 完 善全面理解 湖 州 錦 通 反 復(fù) 練 習(xí) 繞 車 介 紹 劇 本 （ 可 利 用 評 估 表 衡 量 結(jié) 果 ） 將 繞 車 介 紹 劇 本 與 介 紹 動 作 背 熟死記硬背 不 使 用 劇 本 ， 反 復(fù) 練 習(xí) 繞 車 介 紹 使 用 評 估 表 ， 對 繞 車 介 紹 進(jìn) 行 學(xué) 習(xí) 評 估您 已 具 備 基 礎(chǔ) 的 產(chǎn) 品 知 識 與 繞 車 介 紹 能 力 ， 接下 來 要 將 死 記 硬 背 的 基 礎(chǔ) 換 成 活 學(xué) 活 用 的 繞 車 介 紹繞車自學(xué) 湖 州 錦 通 熟 記 繞 車 介 紹 10要 點 ， 并 進(jìn) 行

3、 靈 活 運 用請 同 事 協(xié) 助 進(jìn) 行 角 色 扮 演 ， 作 模 擬 銷 售 互 動 練 習(xí)練 習(xí) 中 ， 根 據(jù) 10要 點 ， 并 配 合 評 估 表 ， 銷 售 顧問 了 解 客 戶 需 求 ， 并 進(jìn) 行 針 對 性 的 介 紹反 復(fù) 進(jìn) 行 模 擬 銷 售 的 角 色 扮 演 練 習(xí) ， 將 死 記 硬背 的 產(chǎn) 品 知 識 轉(zhuǎn) 變 成 靈 活 運 用 的 產(chǎn) 品 介 紹活學(xué)活用 湖 州 錦 通 1、 將 話 術(shù) 熟 背 ， 繞 車 劇 本 是 產(chǎn) 品 知 識 的 最 基 本 ， 有 組 織 、有 亮 點 ， 背 熟 了 才 能 靈 活 應(yīng) 用 2、 從 始 至 終 ， 面 帶

4、 微 笑 ， 要 笑 著 介 紹 ， 而 不 是 嚴(yán) 肅 3、 六 方 位 介 紹 從 客 戶 最 想 知 道 的 方 位 開 始 ， 所 以 銷 售 顧問 要 用 概 述 的 技 巧 詢 問 顧 客 ， 找 出 客 戶 的 購 買 動 機(jī) ， 做 有針 對 性 的 介 紹 4、 用 手 勢 引 導(dǎo) 客 戶 到 相 關(guān) 的 方 位 ， 注 意 走 位 ， 別 與 客 戶撞 在 一 起 5、 介 紹 時 ， 眼 睛 應(yīng) 面 向 客 戶 ， 而 不 是 看 著 車 介 紹 ， 應(yīng) 注意 繞 車 介 紹 時 客 戶 才 是 主 角 湖 州 錦 通 6、 別 忘 了 多 讓 客 戶 親 手 操 作 ，

5、 多 讓 客 戶 的 手 去 接 觸 車 子 7、 不 斷 詢 求 客 戶 認(rèn) 同 ， 注 意 客 戶 聆 聽 時 的 興 趣 ， 若 發(fā) 覺 客戶 不 感 興 趣 ， 要 試 探 性 提 問 ， 找 出 客 戶 的 需 求 ， 再 繼 續(xù) 依客 戶 的 興 趣 提 供 介 紹 8、 介 紹 當(dāng) 中 要 注 意 客 戶 眼 神 中 散 發(fā) 出 來 的 購 買 信 號 ， 記 住眼 睛 是 心 靈 的 窗 口 9、 越 高 檔 次 的 車 型 ， 車 輛 本 身 會 自 己 說 話 散 發(fā) 自 身 的 魅 力 ，而 廉 價 低 檔 次 的 車 型 ， 由 于 車 子 本 身 亮 點 不 多 銷

6、售 顧 問 要更 加 能 說 善 道 ， 努 力 介 紹 10、 六 方 位 介 紹 旨 在 讓 客 戶 了 解 產(chǎn) 品 ， 認(rèn) 同 產(chǎn) 品 ， 若 介 紹當(dāng) 中 發(fā) 現(xiàn) 客 戶 已 經(jīng) 認(rèn) 同 產(chǎn) 品 時 ， 即 可 停 止 六 方 位 介 紹 ， 設(shè)法 引 導(dǎo) 顧 客 進(jìn) 入 試 乘 試 ， 駕 或 是 條 件 商 談 的 階 段 。 湖 州 錦 通 1)車 前 方Feature(特 性 )Advantage(優(yōu) 勢 ) Benefit(好 處 )標(biāo) 志 沖 壓 、 焊 接 、 涂 裝 和 總 裝 四 大 汽 車 工藝 齊 全 年 產(chǎn) 10萬 臺 汽 車 的 生 產(chǎn) 能 力70年 代 開

7、始 制 造 汽 車 ， 大 規(guī) 模 引 進(jìn) 技術(shù) 和 設(shè) 備 后 ， 開 發(fā) 與 制 造 能 力 國 內(nèi) 領(lǐng)先 。 并 非 ” 寶 馬 ” ,適 合 國 人 的 好 車 時 尚 質(zhì) 優(yōu) 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 得 到 保 證 售 后 服 務(wù) 和 配 件 供 應(yīng) 方 便 快 捷 銷 售 店 浙 江 杭 州 唯 一 的 4S店 ， 為 用 戶 提 供 全程 優(yōu) 質(zhì) 優(yōu) 惠 服 務(wù) 。 集 購 車 咨 詢 、 整 車 銷 售 、 配 件 供 應(yīng) 和售 后 維 修 于 一 體鷹 頭 泡 眼 藍(lán) 晶 鉆 大 燈 吸 收 流 行 車 系 元 素 ， 時 尚 新 穎 ， 亮 度高 ， 照 射 距 離 遠(yuǎn) 夜 間 行

8、 車 的 時 候 ， 讓 你 很 清 楚 得 看 到更 遠(yuǎn) 方 的 情 況 。 保 障 了 夜 間 行 車 的 安全 性 。大 格 柵 亮 銀 中 網(wǎng) 橫 向 延 伸 ， 獨 特 設(shè) 計 ， 內(nèi) 嵌 雙 環(huán) ， 動 感 十 足 與 右 傾 完 美 的 結(jié) 合 ， 高 檔 車 的 設(shè) 計 。更 能 增 添 駕 駛 者 的 自 信 ！ 湖 州 錦 通 1)車 前 方Feature(特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit（ 好 處 ）動 感 外 型 ， 全 金 屬 安 全 籠型 車 身 結(jié) 構(gòu) 吸 收 國 際 流 行 元 素 ， 酷 似 寶 馬 高 檔 越 野 車 先 進(jìn) 設(shè)

9、計 時 尚 氣 派 ， 十 幾 萬 的 錢 ， 八 十 萬的 享 受獨 特 的 車 身 設(shè) 計 ， 在 發(fā) 身 碰 撞 時 ，有 效 吸 收 巨 大 的 撞 擊 能 量 ， 并 分散 到 車 身 各 支 架 ， 保 護(hù) 駕 駛 室 不變 形 ， 保 障 車 內(nèi) 駕 員 和 乘 員 的 生 命 安 全車 身 鋼 板 上 海 寶 鋼 提 供 ， 加 厚 車 身 鋼 板 ， 中 高檔 車 均 采 用 國 內(nèi) 超 強(qiáng) 的 加 厚 鋼 板 ， 保 證 了 車 身 行使 的 穩(wěn) 定 性 。 即 使 發(fā) 生 碰 撞 ， 也可 以 保 障 車 內(nèi) 人 員 的 安 全 。引 擎 蓋 肌 力 線 動 感 設(shè) 計

10、， 安 全 吸 能 ， 增 強(qiáng) 了 引 擎 蓋的 抗 撞 性 在 車 輛 發(fā) 生 碰 撞 時 ， 能 有 效 吸 收巨 大 的 撞 擊 力 ， 降 低 車 身 受 損 程度 ， 保 障 人 員 安 全大 型 吸 能 保 險 杠 中 高 檔 的 設(shè) 計 。 與 車 身 完 美 集 合 。 使 整 車 顯 得 更 加 氣 派 。 在 發(fā) 生 碰撞 后 ， 能 有 效 得 吸 收 撞 擊 能 量 并分 散 到 車 身 其 他 部 位 。 更 安 全 ！ 湖 州 錦 通 2)車 側(cè) 方Feature(特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit（ 好 處 ）獨 立 前 懸 掛 采 用

11、麥 弗 遜 式 獨 立 懸 掛 ， 帶 穩(wěn) 定 桿 ，雙 橫 臂 ， 扭 桿 彈 簧 ， 雙 向 雙 作 用 筒 式減 震 器 乘 座 舒 適 性 好 ， 轉(zhuǎn) 向 輕 便 ， 可 以有 效 過 濾 路 面 傳 來 的 震 動 感 后 懸 變 截 面 鋼 板 彈 簧 同 類 車 型 絕 對 領(lǐng) 先 ；采 用 與 中 高 檔 SUV車 （ 帕 拉 丁 、 豐田 霸 道 等 ） 同 級 設(shè) 計 承 載 量 大 ， 可 載 貨 600KG操 控 穩(wěn) 定 性 好 ， 急 轉(zhuǎn) 彎 時 側(cè) 傾小 無 論 在 空 載 或 滿 載 情 況 下 ， 尾部 不 下 垂 路 感 好 ， 優(yōu) 于 轎 車 ， 家庭 實

12、用 性 強(qiáng) 。四 輪 碟 式 剎 車 高 檔 轎 車 ， 進(jìn) 口 流 行 設(shè) 計 制 動 靈 敏 、 反 應(yīng) 快 散 熱 好 ， 制 動 效 果 好 ， 剎 車 距離 短 涉 水 性 能 好 湖 州 錦 通 2)車 側(cè) 方Feature（ 特性 ） Advantage（ 優(yōu)勢 ） Benefit（ 好 處 ）輪 胎 規(guī) 格 鋁 合 金 輪轂 專 為 越 野 ,運 動 量 身 定 造 .高 檔 越 野車 標(biāo) 志 性 設(shè) 計 抓 地 力 強(qiáng) ， 坎 坷 路 面 通 過 性 能極 佳 在 高 速 行 駛 時 ， 車 身 穩(wěn) 定不 發(fā) 飄 ， 提 高 駕 駛 安 全 性 四 門 強(qiáng) 化 安 全 防 撞

13、 鋼 梁 在 加 厚 車 身 鋼 板 的 基 礎(chǔ) 上 ， 更 增 強(qiáng)了 車 門 的 堅 固 性 在 車 身 受 到 猛 烈 撞 擊 后 ， 能 保證 車 門 不 變 形 保 障 車 內(nèi) 人 員 的生 命 安 全 車 輪 防 抱 死 系 統(tǒng) ， 同 價 位 車 型 領(lǐng) 先配 置 防 止 緊 急 制 動 時 ， 前 輪 抱 死 而失 去 方 向 操 控 性 ； 防 止 后 輪 抱 死而 出 現(xiàn) 側(cè) 滑 、 甩 尾 甚 至 滾 翻 同 時 可 有 效 縮 短 剎 車 距 離 （ 在濕 滑 路 面 ）全 車 防 擦 條 車 身 同 色 防 擦 條 ， 美 觀 高 檔 車 流行 設(shè) 計 增 強(qiáng) 了 整

14、車 的 檔 次 感在 發(fā) 生 輕 微 碰 擦 的 時 候 ， 保 護(hù)了 車 身 油 漆 ， 降 低 了 維 修 成 本 湖 州 錦 通 3)車 后 方Feature（ 特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit（ 好 處 ）高 亮 度 晶 鉆 尾 燈 吸 收 設(shè) 計 元 素 ， 對 后 方 車 輛 警 示明 顯 時 尚 新 穎 ， 增 加 了 車 身 的 檔 次有 效 警 示 后 跟 車 輛 ， 預(yù) 防 追 尾 事 故的 發(fā) 生 高 位 剎 車 燈 高 亮 度 ， 安 全 預(yù) 警 功 能 夜 晚 行 車 ， 尤 其 是 雨 霧 天 氣 ， 對 后面 的 警 示 更 明 顯 ，

15、 預(yù) 防 后 方 車 輛 追尾后 檔 防 紫 外 線 黑 玻 璃 高 檔 車 采 用 ， 同 類 型 車 獨 特 配 置 為 乘 客 提 供 舒 適 的 乘 座 環(huán) 境 ， 保 護(hù)客 戶 的 私 密 性 。后 窗 除 霧 線 電 動 后 窗 除 霧 線 ， 雨 霧 天 氣 ， 可 以 通過 加 加 熱 除 去 后 窗 的 霧 氣 大 大 提 高 雨 霧 天 氣 ， 后 方 視 線 ， 倒車 時 更 安 全 湖 州 錦 通 3)車 后 方Feature（ 特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit(好 處 )窗 式 天 線 印 刷 窗 式 天 線 ， 高 檔 車 的 配 備 收

16、 音效 果 極 佳 在 享 受 高 級 音 響 的 同 時 ，也 能 領(lǐng) 略 到 高 品 質(zhì) 的 收 音 效 果后 排 電 源 插 座 高 檔 車 的 配 備 可 以 及 時 為 手 機(jī) 充 電 ， 也 可 以 配 帶 車 載 冰 箱 之 類 的 車 用 電 器 外 出 旅 行 或 者 異 地 旅 游 的 時 候 ，再 也 不 會 因 為 手 機(jī) 沒 電 帶 來 的不 便 和 尷 尬 而 犯 愁車 頂 行 李 架 中 高 檔 越 野 車 ， 商 務(wù) 車 的 配 備 縱 向?qū)?稱 排 列 ， 與 新 款 踏 板 相 呼 應(yīng) 時 尚 動 感 富 有 情 趣 湖 州 錦 通 4)車 后 座Featu

17、re（ 特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit（ 好 處 ）后 座 空 間 后 坐 空 間 超 大 ， 乘 坐 舒 適 性 強(qiáng) ， 后 排視 野 開 闊 三 人 乘 坐 也 感 覺 很 寬 闊 ， 長 途 行 車 ，后 排 成 員 感 覺 舒 適 ， 不 會 有 壓 抑 感 ，更 能 充 分 享 受 窗 外 美 好 景 物全 車 真 皮 座 椅 全 車 采 用 進(jìn) 口 皮 質(zhì) 座 椅 高 檔 車 的 配 備 乘 坐 非 常 舒 適 ， 相 對 于 一 般 絨 布 座椅 ， 清 潔 更 方 便 座 椅 后 排 座 椅 可 翻 轉(zhuǎn) ， 折 疊 目 前 高 檔 越野 車 的 配

18、 備 外 出 旅 行 時 ， 可 有 效 增 大 后 倉 儲 物空 間 臨 時 停 車 下 客 時 ， 可 以 提 前拿 好 后 部 的 行 李 物 品全 座 安 全 帶 全 座 配 備 高 級 安 全 帶 ， 前 排 預(yù) 緊 式 安全 帶 ， 帶 預(yù) 張 緊 式 ， 后 排 三 點 式 安 全帶 數(shù) 據(jù) 證 明 ， 質(zhì) 優(yōu) 的 安 全 帶 可 以 達(dá) 到 以 上 的 安 全 保 障 效 果 車 輛發(fā) 生 碰 撞 時 ， 有 效 保 障 車 上 人 員 的生 命 安 全 湖 州 錦 通 4)車 后 座Feature（ 特 性 ） Advantage（ 優(yōu)勢 ） Benefit（ 好 處 ）韋

19、巴 斯 特 天 窗 進(jìn) 口 豪 華 天 窗 ， 采 用 雙 層 雙 模 式 ，寶 馬 ， 奔 馳 專 用 操 控 方 便 高 檔配 備 增 強(qiáng) 整 車 的 檔 次 感 ， 有 利 于 車 內(nèi) 外空 氣 流 通 開 車 之 余 ， 更 能 享 受 窗外 的 美 好 世 界 兒 童 安 全 鎖 人 性 化 的 設(shè) 計 ， 鎖 住 之 后 ， 車 門 只能 通 過 車 外 才 能 打 開 ， 家 庭 用 車 必須 配 備 如 果 后 排 有 小 孩 乘 坐 ， 系 上 安 全 帶 ，再 鎖 上 兒 童 安 全 鎖 ， 就 不 用 擔(dān) 心 小孩 會 自 己 打 開 車 門 ， 保 障 兒 童 安 全

20、，家 用 更 放 心 湖 州 錦 通 5)駕 駛 室Feature(特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit（ 好 處 ）真 皮 方 向 盤 中 高 檔 車 配 備 運 動 型 三 幅 方 向 盤 增 強(qiáng) 檔 次 感 手 感 強(qiáng) ， 易 于 操控 助 力 轉(zhuǎn) 向 轉(zhuǎn) 向 輕 便 ， 易 于 操 控 起 步 行 車 轉(zhuǎn) 彎 的 時 候 ， 用 很 小 的力 就 可 以 達(dá) 到 自 己 滿 意 的 角 度 ， 方 便 實 用 向 手 動 調(diào) 節(jié) 座 椅 同 級 別 車 率 先 配 備 可 以 調(diào) 節(jié) 到 司 機(jī)最 滿 意 的 程 度 無 論 什 么 樣 的 駕 駛 者 ， 均

21、可 調(diào) 節(jié)到 自 己 最 舒 服 的 位 置 ， 增 強(qiáng) 了 行車 的 舒 適 性自 動 空 調(diào) 自 動 恒 溫 空 調(diào) ， 按 鍵 式 操 控 ， 可 以 自己 設(shè) 定 車 內(nèi) 溫 度 達(dá) 到 適 宜 的 溫 度 當(dāng) 車 內(nèi) 有 老 人 和 小 孩 的 時 候 ， 就不 會 因 為 司 機(jī) 的 忽 略 ， 而 影 響 健康 既 環(huán) 保 經(jīng) 濟(jì) 又 省 心 湖 州 錦 通 5)駕 駛 室Feature（ 特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit（ 好 處 ）鈦 銀 室 內(nèi) 裝 飾 中 高 檔 轎 車 ， 商 務(wù) 車 的 配 備 豪 華 內(nèi) 飾 ， 增 強(qiáng) 整 車 的 檔 次

22、 感中 央 門 鎖 集 中 控 制 全 車 門 鎖 ， 操 作 簡 單 ， 同 級 別 車 領(lǐng) 先 配 置 方 便 實 用 。 當(dāng) 車 上 有 孩 童 的 時 候 ，開 車 之 前 可 以 鎖 上 車 門 ， 避 免 不 安全 因 素 產(chǎn) 生 。遙 控 一 體 鑰 匙 高 檔 豪 華 轎 車 配 備 ， 集 遙 控 器 、 鑰 匙于 一 體 ， 操 控 簡 單 ， 攜 帶 方 便 方 便 實 用 。防 眩 目 內(nèi) 后 視 鏡 同 級 別 領(lǐng) 先 配 置 夜 間 行 車 ， 可 以 有 效 降 低 后 方 車 輛強(qiáng) 烈 燈 光 對 駕 駛 者 造 成 的 不 適 感 ，保 障 夜 間 行 車 的

23、 安 全 湖 州 錦 通 5)駕 駛 室Feature（ 特 性 ） Advantage（ 優(yōu) 勢 ） Benefit（ 好 處 ）可 調(diào) 方 向 盤 方 向 盤 轉(zhuǎn) 向 管 柱 上 下 可 調(diào) ， 中 高 檔 轎車 、 商 務(wù) 車 的 配 備 不 同 性 別 ， 不 同 駕 駛 習(xí) 慣 的 客 戶 都可 以 調(diào) 整 到 自 己 滿 意 的 程 度 ， 增 強(qiáng)了 操 控 的 舒 適 性電 動 后 視 鏡 （ 外 側(cè) 帶 轉(zhuǎn) 向 燈 ） 電 動 調(diào) 節(jié) ， 外 型 新 穎 ， 高 檔 豪 華 車 的 配 備 雨 天 或 行 進(jìn) 中 調(diào) 節(jié) ， 既 方 便 又 安 全電 動 門 窗 （ 可 選 自

24、 動 關(guān) 窗 機(jī) ） 電 動 調(diào) 節(jié) 門 窗 ， 帶 副 門 鎖 止 裝 置 ， 中高 檔 車 的 配 備 一 鍵 控 制 ， 操 作 方 便 。環(huán) 保 冷 暖 空 調(diào) 旋 渦 式 布 置 ， 高 檔 車 的 設(shè) 計 超 強(qiáng) 的 制 冷 效 果 ， 讓 你 在 炎 熱 酷 暑的 天 氣 ， 感 覺 到 一 陣 陣 涼 意 。 在 寒冷 的 冬 天 ， 也 能 感 受 家 的 溫 暖 。 湖 州 錦 通 6)發(fā) 動 機(jī) 室Feature(特 性 ） Advantage(優(yōu) 勢 ） Benefit(好 處 ）三 菱 4G64發(fā) 動 機(jī) 名 牌 發(fā) 動 機(jī) ， 中 高 檔 SUV配 備 。 集 強(qiáng)

25、勁 動 力 、 充 沛 扭 力 、 低 耗 油 量 、 寧靜 運 轉(zhuǎn) 和 敏 捷 反 應(yīng) 于 一 身 ， 即 使 面 對 復(fù)雜 地 形 、 惡 劣 環(huán) 境 ， 也 能 縱 橫 馳 騁 、 應(yīng)付 自 如 。水 箱 超 大 面 積 ， 獨 特 設(shè) 計 。 高 級 車 的 配 備 。 超 大 面 積 的 水 箱 ， 能 夠 更 好 的 散 發(fā) 熱 量 。保 障 車 輛 在 高 速 、 長 途 行 使 的 連 續(xù) 性 ，穩(wěn) 定 性 。下 沉 式 發(fā) 動 機(jī) 當(dāng) 車 輛 發(fā) 生 嚴(yán) 重 碰 撞 時 ， 發(fā) 動 機(jī)會 自 然 下 沉 。 高 檔 車 的 配 備 。 有 效 減 少 了 發(fā) 動 機(jī) 受 損

26、傷 的 幾 率 ， 大 大降 低 了 維 修 的 成 本 。 湖 州 錦 通 演 練 7運 作 方 式 : 小 組 討 論目 的 : 理 解 “ Feature,Advantage & Benefit Talk” (特 性 、 優(yōu) 點 、 效 益 ） ” 的 好 處 與 運 用 請 比 較 以 下 A、 B二 種 商 品 說 明 的 差 異 。A 此 車 種 有 HUD(飛 航 式 車 速 表 )。 B 此 車 種 有 HUD(飛 航 式 車 速 表 ), 因 此 ， 能 夠 讓 你 在 前 座 很 自 然 就看 到 車 子 的 速 度 ， 可 以 讓 你 開 車 比 較 安 全 而 不 用

27、轉(zhuǎn) 移 你 的 視 線 。 A為 傳 統(tǒng) 型 說 明 ， B為 Feature, Advantage & Benefit Talk（ 特 性 、優(yōu) 點 、 效 益 的 說 明 方 式 。 大 家 應(yīng) 學(xué) 習(xí) 提 及 客 戶 利 益 、 方 便 性 之 具 有 說 服 力 的 說 明 方 法 。 湖 州 錦 通 演 練 7人 數(shù) ： 以 4 8人 為 一 組場 景 設(shè) 定 ： 演 練 主 題 ： Feature, Advantage & Benefit Talk（ 特 性 、優(yōu) 點 、 效 益 的 說 明 方 式 ） 的 準(zhǔn) 備 步 驟 ：1. 針 對 講 師 指 定 的 車 種 等 級 ， 以

28、 小 組 為 單 位 ， 進(jìn) 行 型 錄 或 車 輛 觀 察（ 5分 鐘 ）2. 依 據(jù) 第 一 步 驟 中 的 發(fā) 現(xiàn) ， 使 用 下 頁 的 表 格 ， 共 同 思 考 業(yè) 務(wù) 代 表 解 說（ Sales Talk） 的 內(nèi) 容 ， 各 組 完 成 1張 （ 或 2張 ） 的 表 格 （ 提 出 期 限 由講 師 指 示 ）3. 各 組 決 定 發(fā) 表 者 。 在 整 體 發(fā) 表 時 ， 發(fā) 表 各 小 組 制 作 出 的 解 說 內(nèi) 容 (2分 鐘 小 組 數(shù) )4. 講 師 總 結(jié) 湖 州 錦 通 演 練 7 優(yōu) 越 性 配 備 帶 給 客 戶 的 （ 針 對 特 定 競 爭 車 型

29、 ） 方 便 性 與 效 益 外 觀 車 內(nèi) 裝 璜 引 擎 性 能 行 李 箱 因 此 ， HUD能 夠 在 前 座 很 自 然 就 看 到 車 子 的 速 度 ， 這 可 以 讓 你 開 車 比 較 安 全 而 不 用 轉(zhuǎn) 移 你 的 視 線 。 （ 例 ） H UD 飛 航 式 車 速 表 功 能 /使 用 素 材 ） 名 稱 功 能 特 性 此 車 種 標(biāo) 準(zhǔn) 配 備 HUD(飛 航 式 車 速 表 )。 這 個 等 級 的 車 子 , 其 它 汽 車 品 牌 沒 有 這 個 配 備 。 F A B Talk（ 特 性 、 優(yōu) 點 、 效 益 的 說 明 方 式 ） 準(zhǔn) 備 表 格小

30、組 名 稱 ： 湖 州 錦 通 演 練 8運 作 方 式 :角 色 扮 演 （ 采 用 針 對 車 輛 各 部 位 進(jìn) 行 說 明 的 方 式 全 員 共 同 實 施 ）目 的 ： 采 用 針 對 各 部 位 進(jìn) 行 說 明 的 方 式 （ 6方 位 ） 。 此 外 ， 順 應(yīng) 客 戶 關(guān) 心 的事 項 ， 決 定 說 明 要 點 。 方 位 、 順 序 說 明 的 內(nèi) 容 期 待 的 效 果 整 體 設(shè) 計 概 念 車 種 誕 生 的 經(jīng) 緯 前 排 座 位 上 下 車 的 方 便 性 車 內(nèi) 裝 璜 車 內(nèi) 的 氣 氛 、 視 野 安 全 性 能 容 易 開 關(guān) 客 戶 對 （ Rear

31、View） 設(shè) 計 的 支 持 行 李 箱 的 容 量 、 功 能 對 新 生 活 型 態(tài) 的 期 待 開 關(guān) 類 操 作 方 法 座 位 調(diào) 整 方 法 6 引 擎 室 性 能 提 高 對 試 車 的 期 待 1 右 斜 前 方 提 高 對 整 體 的 關(guān) 心 4 后 方 5 駕 駛 座 提 高 對 設(shè) 計 理 念 的 支 持 2 前 排 右 座 了 解 內(nèi) 部 配 備 的 優(yōu) 秀 性 3 后 方 座 位 了 解 客 戶 給 予 同 乘 者 的 滿 意 度 湖 州 錦 通 場 景 設(shè) 定 ： 針 對 到 場 客 戶 角 色 提 出 的 請 先 進(jìn) 行 整 體 說 明 之 要 求 ， 展 開

32、FAB解 說 。到 場 客 戶 的 設(shè) 定 如 下1） 夫 婦 一 同 到 場 ， 育 有 一 個 小 孩 （ 今 天 在 家 看 家 ） 的 3人 家 庭2） 周 末 時 全 家 一 同 去 兜 風(fēng) 為 購 車 目 的 。 期 待 開 車 拜 訪 親 戚 或 到 郊 外 購 物3） 對 車 子 的 期 待 ： 令 人 百 看 不 厭 的 設(shè) 計 、 容 易 駕 駛 、 省 油 、 內(nèi) 裝 充 實4） 目 前 擁 有 的 車 是 （ 講 師 指 定 ）業(yè) 務(wù) 代 表 事 前 先 詢 問 上 述 信 息 ?？?戶 角 色 只 要 安 靜 聆 聽 業(yè) 務(wù) 代 表 的 說 明 即 可 。步 驟 ：1

33、. 與 其 它 的 小 組 討 論 ， 決 定 6個 方 位 中 要 分 擔(dān) 哪 些 方 位 （ 每 組 1、 2個 方 位 ）2. 在 小 組 中 選 出 表 演 者 （ 業(yè) 務(wù) 代 表 角 色 1名 客 戶 角 色 2名 ） ， 進(jìn) 行 準(zhǔn) 備 3. 由 負(fù) 責(zé) 1 右 斜 前 方 的 小 組 先 展 開 說 明4. 觀 察 員 的 評 語 （ 意 見 ）5. 講 師 的 整 體 總 結(jié) 與 評 語 （ 意 見 ） 評 估 項 目 ： （ 各 1分 。 合 計 3分 為 滿 分 ）1. 說 明 中 有 提 到 優(yōu) 點 嗎 ？2. 說 明 中 有 提 到 客 戶 的 方 便 性 嗎 ？3.

34、說 明 中 有 展 現(xiàn) 出 對 商 品 的 自 信 嗎 ？演 練 8 湖 州 錦 通 項目內(nèi)容概述顧客知道將要發(fā)生的事嗎顧客知道要介紹的車型嗎顧客知道介紹的流程（六方位）嗎顧客知道要花多長時間嗎精神面 貌是否表現(xiàn)出真誠和熱情是否表現(xiàn)出良好的親和力FAB僅僅只是告訴顧客有什么配備嗎有無通過淺顯易懂而富有沖擊力的例子讓顧客理解配備的優(yōu)勢和好處有無凸顯出的檔次和品位業(yè)代有否讓顧客理解到被介紹的配備對顧客的好處評 估 表 湖 州 錦 通 鼓勵提問在介紹過程中有時時注意顧客的肢體語言嗎？是否詢問顧客還有什么疑問嗎？鼓勵動手是否時時邀請顧客參與有沒有鼓勵動手的技巧尋求認(rèn) 同是否一邊介紹一邊觀察/詢問客戶的感覺介紹完成后是否詢問客戶這部車是否符合他的需求產(chǎn)品配備的熟練程度風(fēng)神新藍(lán)鳥的特有配備是否都有介紹到e配備的講解是否正確產(chǎn)品知識介紹正確嗎有否動手示范評 估 表 湖 州 錦 通 抗拒處理有否通過傾聽明確抗拒緣由有否貶低競爭車型有無否認(rèn)顧客的抗拒有無對顧客的抗拒表示理解和感情上的認(rèn)同有無提供有說服力的話述 顧客對業(yè)代的話述是否滿意有選擇重點介紹有否針對客戶的需求進(jìn)行重點介紹 評 估 表