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1、訂單管理 銷售管理培訓(xùn) 訂單管理 銷售模塊培訓(xùn)內(nèi)容 客戶管理 價(jià)格管理 折扣管理 訂單流程 其他訂單處理 退貨處理 模塊集成 訂單管理 客戶管理 1 客戶預(yù)置參數(shù)類 錄入并維護(hù)客戶信息 建立客戶之間的關(guān)系 合并客戶 (或客戶地址 ) 客戶是銷售的對(duì)象，所以維護(hù)客戶資料的十分重要的。 在中，我們可以建立詳細(xì)的客戶檔案。 訂單管理 客戶預(yù)置參數(shù)類 1.1 付款條款信息 與客戶對(duì)帳要求 基于幣種的 賒銷金額限制 客戶的缺省的信額度 可在客戶預(yù)置參數(shù)類中預(yù)先設(shè)定同類客戶的相同信息。 訂單管理 錄入維護(hù)客戶信息 1.2 客戶 電話 電話 聯(lián)系人 客戶關(guān)系 預(yù)置文件 地址 聯(lián)系人 可以建立詳細(xì)的基本客戶信
2、息和地址信息。 訂單管理 錄入維護(hù)客戶信息基本信息、地址信息 1.2.1 客戶基本信息包括客戶分類，公司聯(lián)系方式，聯(lián)系人情 況、銀行帳號(hào)、付款方式、付稅情況、信額度等等。 客戶地址信息同樣包含了上述的信息。即每個(gè)地址都可 以有自己的聯(lián)系人、帳號(hào)、付款等情況。 對(duì)于一個(gè)客戶來說可有多個(gè)地址，分別有不同的用途。 例如： A客戶分別有四個(gè)地址，分別是 上海辦事處：用來接收廠家開出的發(fā)票和催帳信。 (bill to and dunning) 鎮(zhèn)江碼頭倉(cāng)庫(kù)：用來接收廠家送來的產(chǎn)品。 (ship to) 北京銷售處經(jīng)銷處：用來接收廠家送來的產(chǎn)品。 (ship to) 深圳公司：用來接收廠家發(fā)出的產(chǎn)品宣傳資
3、料。 (marketing) 訂單管理 建立客戶關(guān)系 1.2 單向關(guān)系 主要客戶的付款可以核銷相關(guān)客戶的發(fā)票 相關(guān)客戶的付款不可以核銷主要客戶的發(fā)票 雙向關(guān)系 兩者之間可以互相核銷發(fā)票。 客戶之間可相互或單向的核銷對(duì)方的發(fā)票。 訂單管理 合并客戶 1.3 合并方式：合并重復(fù)客戶及現(xiàn)有業(yè)務(wù)記錄 按客戶合并 按客戶地址合并 作用 刪除或無效老的客戶信息 錯(cuò)誤建立重復(fù)客戶 客戶組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 企業(yè)兼并 例如 1： A客戶被 B客戶兼并，則 B客戶與 A客戶合為一個(gè) B客戶。 例如 2： A客戶與 B客戶攜手建立某集團(tuán)，則 A與 B合為 C。 兩個(gè)客戶合二為一即為合并客戶 訂單管理 價(jià)格管理 2 價(jià)格清
4、單用來維護(hù)企業(yè)中產(chǎn)品的價(jià)格。同一個(gè)產(chǎn)品可以 有不同的價(jià)格。可以根據(jù)地區(qū)有所不同，也根據(jù)幣種的 不同而不同。 例如：客車面向全國(guó)銷售時(shí)，由于各地區(qū)的市場(chǎng)承受能力不同，所 以會(huì)使用不同的報(bào)價(jià)，即不同的價(jià)格清單。 假如客車開始在國(guó)際上銷售，對(duì)于不同國(guó)家的貨幣，應(yīng)該要 有不同的價(jià)格清單。如按美元計(jì)算的價(jià)格單；按日元計(jì)算的價(jià) 格清單或按歐元計(jì)算的價(jià)格清單。 訂單管理 折扣管理 3 訂單的折扣管理可以事先設(shè)定好，根據(jù)數(shù)量或金額打折 按訂單打折 按欄目打折 折扣與客戶 訂單管理 按訂單打折 3.1 根據(jù)訂單打折就是根據(jù)銷售訂單的總金額打折扣。打折 扣有兩種形式，分別為百分比方式和固定金額方式。 例如：有一個(gè)
5、客戶要買 100輛大客，簽訂銷售訂單，其總價(jià)是 200000元。 現(xiàn)在，根據(jù)該訂單的總金額，若采用百分比折扣方式，打 2的 折扣，則該訂單總金額將變成 200000 （ 1 2） 196000元。 若按照固定金額的打折扣方式，打 20000元的折扣，則該訂單總 金額將變成 200000 20000 180000元 訂單管理 按欄目打折 3.2 根據(jù)訂單欄目打折就是根據(jù)銷售訂單定購(gòu)欄目來打折。 打折的對(duì)象可以是根據(jù)物品、訂單類型、協(xié)議、協(xié)議類 型。打折可以根據(jù)客戶定購(gòu)的數(shù)量或金額的多少來打。 例如 1：有一個(gè)客戶要買 A型號(hào)客車 20輛（單價(jià) 15000元）和 B型號(hào) 客車 30輛（單價(jià) 200
6、00），我們對(duì) A型號(hào)車打 2折扣，對(duì) B 型號(hào)打 1.5折扣。所以，訂單上每個(gè)欄目的價(jià)錢是 294000元 和 591000元。 例如 2：若一個(gè)客戶 A買 120輛客車，另外一個(gè)客戶 B40輛，則按定 購(gòu)的數(shù)量打折， A客戶可以享受 3的折扣，而 B客戶只有 1的 折扣。若單價(jià)都為 15000元，那么 A應(yīng)付 1746000元， B應(yīng)付 594000元。 例如 3：若一個(gè)客戶 A買 120輛車 單價(jià) 5000元 60萬(wàn)元；客戶 B買 40 輛 單價(jià) 20000元 80萬(wàn)元，若按金額打折， A客戶可有 2的 折扣； B客戶可有 3的折扣。 訂單管理 折扣與客戶 3.3 系統(tǒng)中設(shè)定的折扣可以指
7、定客戶。即哪個(gè)客戶可以用哪 個(gè)折扣。 例如： A客戶與廠家有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來，并且付款情況一直非常良好， 則我們可以給予優(yōu)惠的折扣。 B客戶與廠家只有零星采購(gòu)關(guān)系，并且?guī)状瓮锨穾た?，所以?我們可能給予極低的折扣甚至沒有折扣。 訂單管理 訂單處理 4 從輸入訂單開始到發(fā)貨、產(chǎn)生應(yīng)收帳的過程稱為訂單處 理。 例如： 運(yùn)行應(yīng)收帳界面 輸入訂單 審批訂單 發(fā)放訂單 發(fā)運(yùn)訂單 運(yùn)行庫(kù)存界面 關(guān)閉訂單 訂單管理 定義定單周期 定義定單編號(hào)來源 定義定單類型 定義地區(qū)代碼 定義銷售員 定義信用檢查規(guī)則 前提條件 :參數(shù)設(shè)置 建立訂單前提 4.1 訂單管理 訂單周期 4.1.1 訂單周期表明了訂單的處理過程。
8、例如：在系統(tǒng)中，一般訂單的處理從輸入訂單開始，中間經(jīng)歷了審批、 發(fā)放、發(fā)貨、產(chǎn)生應(yīng)收帳、關(guān)閉等幾個(gè)步驟。訂單周期即是這 些步驟的總稱。 訂單周期可根據(jù)實(shí)際對(duì)實(shí)際訂單的歸類，產(chǎn)生不同的訂單周期。 例如：訂單需要審批是否產(chǎn)品可銷售。但有的情況是，實(shí)際物品已被銷 售，我們需要后補(bǔ)訂單。這時(shí)，該訂單不需審批。這樣，就產(chǎn)生 了兩種訂單周期。 訂單管理 訂單動(dòng)作表明了可對(duì)訂單采取的操作 訂單狀態(tài)表明了訂單現(xiàn)在哪個(gè)操作可以做。 訂單周期中的訂單動(dòng)作和訂單狀態(tài) 4.1.1.1 訂單周期包含了訂單動(dòng)作與訂單狀態(tài)兩方面內(nèi)容。 例如：訂單動(dòng)作 訂單狀態(tài) 輸入 預(yù)訂 審批 通過 /未通過 發(fā)放 全部 /部分 發(fā)運(yùn) 全
9、部 /部分 拖欠訂單發(fā)放 全部 /部分 庫(kù)存界面 完成 /未完成 應(yīng)收帳款界面 完成 /未完成 訂單管理 訂單編號(hào)來源 4.1.2 訂單編號(hào)來源即針對(duì)不同的訂單分類，可有不同的訂單 編號(hào)方式。 例如：在系統(tǒng)中，可設(shè)定 標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單的編號(hào)從 100000開始 內(nèi)部銷售訂單的編號(hào)從 200000開始 退貨訂單的編號(hào)從 900000開始。 訂單管理 訂單類型即是對(duì)訂單的分類。不同的訂單類型可有不同 的訂單周期、訂單來源編號(hào)、價(jià)格清單和發(fā)貨等信息。 訂單類型 4.1.3 在建立訂單時(shí)，必須注明該訂單屬于哪個(gè)訂單類型。 訂單管理 地區(qū)代碼用來表示銷售地區(qū)。 地區(qū)代碼 4.1.4 例如：華東地區(qū)、華南地區(qū)
10、、東北地區(qū)等。 訂單管理 在系統(tǒng)中可設(shè)定銷售人員。并指定銷售人員的銷售地區(qū) 銷售員 4.1.5 訂單管理 信用規(guī)則是用來衡量客戶信額度的標(biāo)準(zhǔn)。 定義信用規(guī)則 4.1.6 信用規(guī)則： 是否包含應(yīng)收余額，應(yīng)收帳齡時(shí)間為多少 是否包含未開發(fā)票的應(yīng)收款項(xiàng)， 是否包含預(yù)付款 是否包含已掛起訂單 訂單管理 定單有三種輸入方法 手工輸入 定單拷貝 定單引入 訂單輸入 4.2 訂單管理 訂單輸入 4.2.1 定單手工輸入 定單頭部 附加定單頭部 定單行 （配置選項(xiàng) ) 價(jià)格調(diào)整 銷售統(tǒng)計(jì) 貨運(yùn)計(jì)劃 詳細(xì)貨運(yùn)計(jì)劃 定單預(yù)定 訂單管理 定單拷貝 定單頭部 定單行 定單頭部和行上的描述字段 定單頭部和行上的暫掛 拷
11、貝銷售定單為退貨定單 訂單輸入 4.2.2 訂單管理 訂單發(fā)放 4.3 銷售人員允許倉(cāng)庫(kù)對(duì)該訂單進(jìn)行發(fā)貨的操作為訂單發(fā)放 訂單發(fā)放的前提：該訂單的訂單周期中發(fā)放的狀態(tài)是否為可發(fā)放。 發(fā)放訂單的選擇：根據(jù)客戶的需求時(shí)間發(fā)放。根據(jù)某個(gè)客戶發(fā)放訂 單。系統(tǒng)將根據(jù)發(fā)放訂單的條件，去尋找所有符 合條件的并且狀態(tài)是能夠被發(fā)放的訂單。所以， 訂單的發(fā)放可以是針對(duì)多個(gè)訂單而不是只能一個(gè) 一個(gè)的發(fā)放。 訂單發(fā)放的結(jié)果：使該訂單上的產(chǎn)品能夠被倉(cāng)庫(kù)人員從庫(kù)存中發(fā)給 客戶。 訂單管理 訂單發(fā)運(yùn) 4.4 訂單發(fā)運(yùn)是表明產(chǎn)品銷售出廠，要出庫(kù)。必須是根據(jù)某 個(gè)訂單而言。 發(fā)運(yùn)訂單的選擇：所有被發(fā)放成功的訂單都可被發(fā)運(yùn)。 訂
12、單發(fā)放的結(jié)果：使庫(kù)存界面與應(yīng)收帳款界面可以運(yùn)行。即可以影響 庫(kù)存和產(chǎn)生應(yīng)收帳。在實(shí)際的發(fā)運(yùn)操作中，如果一 次訂單的發(fā)運(yùn)成功，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)運(yùn)行庫(kù)存界面，修 改庫(kù)存量。 訂單管理 庫(kù)存界面和應(yīng)收帳界面 4.5 庫(kù)存界面用來根據(jù)銷售訂單發(fā)貨以后，自動(dòng)更新庫(kù)存量 ，在庫(kù)存模塊中產(chǎn)生一筆銷售訂單發(fā)貨業(yè)務(wù)。 應(yīng)收帳界面用來在銷售訂單發(fā)貨以后，自動(dòng)在應(yīng)收模塊 中產(chǎn)生發(fā)票、應(yīng)收帳。 庫(kù)存界面與應(yīng)收帳界面是兩個(gè)程序，是與庫(kù)存模塊，應(yīng)收帳模塊 的接口。 訂單管理 其他訂單處理 5 取消訂單 掛起訂單 訂單管理 取消訂單、掛起訂單 5.1 訂單可以被中止執(zhí)行。 例如：由于客戶的毀約，訂單只能被取消。 訂單可以被暫停執(zhí)
13、行。 例如：由于客戶的付款出現(xiàn)問題，訂單被掛起，暫時(shí)停止對(duì)該訂單繼 續(xù)發(fā)貨，即暫停訂單的執(zhí)行。等待掛起的原因消失后，恢復(fù)定 單。 訂單管理 退貨管理 6 退貨管理即為 RMA管理。 退錢 輸入退貨訂單 審批退貨訂單 接收退貨 檢驗(yàn)退貨 入庫(kù) 維修或替換 返回客戶 合格 不合格 產(chǎn)生紅沖發(fā)票 訂單管理 退貨管理退貨方式 6.1 可以提供以下幾種退貨方式。 客戶不退還貨物，要求退錢。 客戶退貨要求維修。 客戶退貨要求替換。 客戶退貨，要求退錢 訂單管理 模塊集成 7 庫(kù)存，計(jì)劃 定單管理 采購(gòu)管理 應(yīng)收款 訂單管理 共享庫(kù)存組織， Item, Bom等信息。 向計(jì)劃部門提供客戶 訂貨信息。 利用庫(kù)存和計(jì)劃控制 訂貨和發(fā)貨處理。 庫(kù)存，計(jì)劃 定單管理 銷售模塊與庫(kù)存、計(jì)劃模塊 1.1 訂單管理 銷售模塊與應(yīng)收模塊 1.2 根據(jù)定單系統(tǒng)的發(fā)貨記 錄自動(dòng)形成發(fā)票 根據(jù)客戶的應(yīng)收款情況 對(duì)定單和發(fā)貨進(jìn)行控制 共享客戶，銷售員等信 息 共同完成退貨退款處理 應(yīng)收款 定單管理
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