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1、1,Channel management 渠道管理,Nov.3 2001,2,議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功策劃渠道？怎樣來管理你的渠道帶寬？,3,What is channel?什么是渠道,What is a Distribution channel什么是分銷渠道？,渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。,Rationle of using a Distribution channel分銷渠道的利用,使原始產(chǎn)品得以增值 專門化使產(chǎn)品具有更高的效能 提供市場占用率 可以從廠家購
2、買更大的量 比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本,Typical channel segment business moudels in the computer industry工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式,作量模式分銷；超市 增值模式 代理模式Representative; Trader,Distributor critical success factors成功銷售因素的關(guān)鍵點,需要強大的財政信用 管理費用與收入之比率很低 很高的庫存周轉(zhuǎn)率 (some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā)) 產(chǎn)品具有深度和廣度 必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易,Superstore critical suc
3、cess fators大型超市成功關(guān)鍵因素,需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存) 依賴于高水平的人流量 通過各種促銷活動吸引客戶 產(chǎn)品有良好的深度和廣度 收入主要來源于產(chǎn)品銷售 需要高的庫存周轉(zhuǎn)率 利用現(xiàn)金或信用卡交易 收入/營業(yè)面積臨界,Value moudel critical success factors價值模式成功關(guān)鍵因素,銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司 獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢 沒有很大的庫存 針對直接市場 需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力 老用戶是他們的收入buffer,Representative critical success factors銷售代表成
4、功關(guān)鍵因素,對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力 每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金 于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系 對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理 初期進入市場可選擇此類公司 廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司 很低的保證義務(wù)的能力,Trader critical success factors交易成功的關(guān)鍵因素,只作非常熟悉的產(chǎn)品 需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率 每單交易量很大且只收現(xiàn)金 需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存 對產(chǎn)品本身沒有一點增值,12,How to find right channel?,,13,AgendaHow to find right channel?,主孰有道? 將孰有能? 天地孰
5、得? 法令孰行? 兵眾孰強? 士卒孰練? 賞罰孰明? ----孫子,----老板的觀念 ---部門主管的能力 ---順時勢,好門市 ---規(guī)章制度是否健全 ---資金強,人力多 ---人員的技能及培訓(xùn) ---規(guī)章的執(zhí)行力度,渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn),Question Mark?,收入增長率很高(但沒有必須的效益) 在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率 有能力向某專有市場提供良好的服務(wù) 利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司 公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足 需要大的內(nèi)部投入,15,How to do design win with channel?怎樣成功的設(shè)計渠道,營銷人員的態(tài)度,對工作的態(tài)度: 老板的心態(tài)
6、(local biz owner) 對挫折的態(tài)度: 成長的機會 對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變） 對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分 對學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律; 教學(xué)相長,成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài),成功者失敗著 它可能是困難的, 它有可能達到, 但它是有可能達到的. 但它是很困難的. 總是有行動計劃. 總是找得到借口. 在每一個問題中尋找答案. 在每一個答案中找問題. 總是答案的一部分. 總是問題的一部分. 給予 索取,與自己溝通的藝術(shù),溝通的三大功能 控制你自己的兩大力量：愛，暗示 消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因 與自己溝通
7、的要點： 1自我價值 2為自己負(fù)責(zé) 3自我反省，心鏡 4意志與習(xí)慣 5不去判斷別人 6學(xué)會放棄,與別人溝通的藝術(shù),望,聞,問,切 微笑 傾聽 贊美和肯定 熱誠 換位思考,如何進入他人的生命董事會: 尊重，欣賞, 關(guān)心, 信賴，成為資源豐富的人,與別人溝通的藝術(shù),三不說:三必說: 1. 沒準(zhǔn)備的話1. 贊美的話 2. 沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2. 感激的話 3. 情緒欠佳時3. 對不起,溝通秘籍,男人渴望被認(rèn)可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后來怎樣?,我們的心態(tài)應(yīng)該是幫助別人去買,Support 支持No Satisfction,Relating 聯(lián)系No Trust
8、,Advocating 介紹 No Help,Discovering 發(fā)現(xiàn) No Need,,,Four Reasons Not to BuyNo Trust,I have never met you before.以前我從來沒有遇到 We are used to dealing with someone else. 我們習(xí)慣與其他任何人打交道 I dont know what you can do.我不知道你能做什么。 We had a bad experience in the past.在過去我們曾有一個壞的經(jīng)驗。 We have a good relationship with som
9、eone else.我們與任何人有良好的關(guān)系。,信任信譽設(shè)身處地,建立信譽 (Relating),Propriety 適當(dāng)?shù)男蜗笠轮Y貌，準(zhǔn)則，表達 Competence 能力知識，經(jīng)歷，年齡，職務(wù)，公司實力 Commonality 共通點愛好，學(xué)校，籍貫 Intent 意圖稍示寒暄后，及時講清拜訪意圖,如何講清意圖？,Purpose 目的why are we meeting?為什么我們見面 Process 步驟How will we proceed我們處理的怎樣 Payoff 最終受益How will we both benefit from spending
10、this time together?我們一起花費時間我們怎樣獲得利益。,Empathy---設(shè)身處地拜會之前，準(zhǔn)備10個問題，到時主動提出！,You may be wondering Many people ask me If were in your choice,Four Reasons Not to BuyNo Need,Have 絕對不等于Want,如何發(fā)現(xiàn)問題 Discovery,Premission 征得同意Would it be all right if I asked you a few questions?如果我問你許多問題會的到解決嗎 Fact-Finding 查詢事實(
11、have)What kind of equipment are you now using?你現(xiàn)在使用的是什么配置。 Feeling-finding 了解其想法(want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?關(guān)于當(dāng)前你的所有配置你感覺怎樣。,如何發(fā)現(xiàn)問題 Discovery,Best/least 抹去中性語言what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?關(guān)于你提供給你的雇員的福利你
12、最喜歡的什么。 Magic Wand 摩棒法如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子。What would it be like if you didnt have this problem or concern? Tell me more 不要忽略細節(jié)Can you tell me more?你能告訴我更多嗎？ Catch all 一網(wǎng)打盡Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情,Four Reasons Not to Buy四個不購買的原因No Help沒有幫助,引導(dǎo)(advocati
13、ng)對方時一定要扣題，滿足其真正的需求 實在的需求個人愛好購買動機,Four Reasons Not to Buy不購買的四個原因No Satisfation不滿意,Support the buying decision 加強其購買后的信心 Manage the implementation 親自管理執(zhí)行情況 Deal with dissatisfaction 處理不滿 Enhance the relationship 增強友誼,潛移默化，提高自己,35,怎樣來管理你的渠道How to manage your bandwidth ?,時間管理,1.建立明確的目標(biāo) 2. 計劃 3. 把握事情的優(yōu)先順序 4. 預(yù)留時間 5. 集中力量,單項處理 6. 克服拖延的習(xí)慣 7. 保持生活的平衡,時間管理,,,,,緊急,重要,1,2,3,4,Priority=分清輕重緩急,80/20法則,時間管理的 萬用法寶,
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