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1、第3講 銷售管理,銷售管理的任務 銷售管理業(yè)務類型 普通銷售業(yè)務的基本流程 銷售訂單管理 銷售管理與其他業(yè)務的集成 用友ERP系統(tǒng)的銷售管理業(yè)務,銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的實現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動的中心。 銷售部門在企業(yè)供應鏈中處于市場（客戶）與企業(yè)（制造商）的供需接口位置；是企業(yè)運營活動的起點與終點。 銷售管理的核心職能： 為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務，實現(xiàn)企業(yè)資金的轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，從而實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和企業(yè)使命。,銷售管理,,,維護客戶關(guān)系，提供相關(guān)服務,催收貨款，發(fā)票轉(zhuǎn)財務部門,簽訂銷售訂單，并跟蹤管理,編制銷售計劃,進行產(chǎn)品銷售預測,銷售管理的任務,建
2、立長期穩(wěn)定的銷售渠道,進行銷售與市場分析,一、銷售管理的任務,對客戶進行有效管理，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道； 根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售預測； 按照客戶訂單、市場預測情況和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)情況，針對企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量及銷售價格制定銷售計劃； 按照客戶的需求，與客戶簽訂銷售訂單，并按銷售訂單將客戶情況和交貨情況通知給生產(chǎn)計劃人員以便安排生產(chǎn)，同時跟蹤銷售訂單執(zhí)行進度；,一、銷售管理的任務,一、銷售管理的任務,按銷售訂單的交貨日期組織貨物、并下達發(fā)貨單，組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況提供給財務部門。 給客戶開具銷售發(fā)票并及時催收貨款，將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務部門記賬。 從各種角度對各種銷售信息進行分析統(tǒng)
3、計，分析市場。,一、銷售管理的任務,一、銷售管理的任務,二、銷售管理業(yè)務類型,普通銷售業(yè)務 主要是完成響應客戶的詢價、簽訂銷售訂單、銷售出庫、開據(jù)銷售發(fā)票等工作關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務。 根據(jù)發(fā)貨開票不同分為： 先發(fā)貨后開票業(yè)務 開票直接發(fā)貨業(yè)務,,,客戶,企業(yè),,二、銷售管理業(yè)務類型,,,二、銷售管理業(yè)務類型,直運銷售業(yè)務 指企業(yè)與客戶簽訂銷售訂單，確定企業(yè)的供應商。企業(yè)與供應商簽訂采購訂單，供應商將商品直接發(fā)給企業(yè)的客戶，企業(yè)無需實物的出入庫即可完成購銷業(yè)務。 結(jié)算時，購銷雙方分別與企業(yè)進行結(jié)算，財務結(jié)算通過直運采購發(fā)票和直運銷售發(fā)票解決。,,,客戶,企業(yè),制造商,,,直運銷售
4、發(fā)票,直運采購發(fā)票,,,客戶,企業(yè),制造商,,,委托代銷業(yè)務 是指企業(yè)將商品委托他人進行銷售，但產(chǎn)品所有權(quán)仍歸本企業(yè)的銷售形式。 委托代銷商品銷售后，受托方與企業(yè)進行結(jié)算，并開具正式發(fā)票，形成銷售收入，商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。,,,二、銷售管理業(yè)務類型,,,超市,公民,,零售業(yè)務 指商業(yè)企業(yè)將商品銷售給最終用戶的銷售業(yè)務。 這種業(yè)務適用于商場、超市等零售企業(yè)。零售業(yè)務是整個分銷業(yè)務的最終環(huán)節(jié)。,,,二、銷售管理業(yè)務類型,銷售調(diào)撥業(yè)務 是處理集團企業(yè)內(nèi)部有銷售結(jié)算關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售業(yè)務。,,,二、銷售管理業(yè)務類型,,銷售調(diào)撥單是給有銷售結(jié)算關(guān)系的客戶（客戶實際上是銷售部門或分公司）開具的原
5、始銷售票據(jù)，客戶通過銷售調(diào)撥單取得貨物的實物所有權(quán)。銷售調(diào)撥單是一種特殊的確認銷售收入的單據(jù)，與發(fā)票相比，銷售調(diào)撥單處理的銷售業(yè)務不涉及銷售稅金。,分期收款,分期收款發(fā)出商品業(yè)務類似于委托代銷業(yè)務，貨物提前發(fā)給客戶，分期收回貨款，收入與成本是按照收款情況分期確認的。 按照收款情況分期確認的。分期收款銷售的特點是：一次發(fā)貨，當時不確認收入，分次確認收入，在確認收入的同時配比性地轉(zhuǎn)成本。,三、普通銷售業(yè)務的基本流程,銷售訂單流程,,詢 價,報 價,客 戶 發(fā) 票,客 戶 付 款,,,轉(zhuǎn) 化,合 同,銷 售 訂 單,交 貨,計 劃 協(xié) 議,,銷 售 活 動,裝 運,,,,,,發(fā) 貨,,,,四、銷售訂
6、單管理,銷售報價,銷售報價是企業(yè)向客戶提供貨品、規(guī)格、價格、結(jié)算方式等信息，雙方達成協(xié)議后，銷售報價單可以轉(zhuǎn)為有效力的銷售合同或銷售訂單。企業(yè)可以針對不同客戶、不同存貨、不同批量提出不同的報價、扣率。 接到客戶購買需求后，銷售部要針對用戶和當時的市場需求進行報價，并在系統(tǒng)中維護報價單，客戶確認報價單后對報價單進行審核處理，并轉(zhuǎn)為銷售訂單。,！,四、銷售訂單管理,訂單處理的基本功能：,監(jiān)測銷售行為 可用量檢查 使銷售需求轉(zhuǎn)變成物料計劃 安排發(fā)貨 計算貨價和稅額 核查信貸限額,四、銷售訂單管理,銷售發(fā)貨業(yè)務,先發(fā)貨后開票模式 是根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶發(fā)出貨物；發(fā)貨之后根據(jù)發(fā)貨單開票并結(jié)
7、算。先發(fā)貨后開票業(yè)務適用于普通銷售、分期收款、委托代銷業(yè)務。 【業(yè)務應用】 贈品發(fā)貨 換貨業(yè)務,四、銷售訂單管理,,先發(fā)貨后開票業(yè)務,開票直接發(fā)貨模式 是指根據(jù)銷售訂單或其他銷售合同，向客戶開據(jù)銷售發(fā)票，客戶根據(jù)發(fā)票到指定倉庫提貨。開票直接發(fā)貨業(yè)務只適用于普通銷售。 【業(yè)務應用】 換票與返利業(yè)務,,開票直接發(fā)貨業(yè)務,銷售出庫業(yè)務,銷售出庫單是銷售出庫業(yè)務的主要憑據(jù)，在庫存管理系統(tǒng)用于存貨出庫數(shù)量核算，在存貨核算系統(tǒng)用于存貨出庫成本核算（如果存貨銷售成本的核算選擇依據(jù)銷售出庫單）。,四、銷售訂單管理,出庫成本確認,銷售出庫（開票）之后，要進行出庫成本的確認。對于先進先出、后進后出、移動平均、
8、個別記價這四種記價方式的存貨核算系統(tǒng)進行單據(jù)記賬時進行出庫成本核算，而全月平均、計劃價/售價法記價的存貨在期末處理時進行出庫成本核算。 銷售出庫成本確認標準有兩種：根據(jù)銷售出庫單或根據(jù)銷售發(fā)票確認。只能從中選擇一項，當銷售系統(tǒng)啟用后，用戶可選擇用銷售發(fā)票或銷售出庫單記賬，默認為銷售出庫單。,四、銷售訂單管理,應收賬款確認及收款處理,及時進行應收賬款確認及收款處理是財務核算工作的基本要求，由應收款管理系統(tǒng)完成。應收款管理系統(tǒng)主要完成對經(jīng)營業(yè)務轉(zhuǎn)入的應收款項的處理，提供各項應收款項的相關(guān)信息，以明確應收賬款款項來源，有效掌握收款核銷情況，提供適時的催款依據(jù)，提高資金周轉(zhuǎn)率。 復核以后的銷售會自動傳給應收系統(tǒng)，在應收系統(tǒng)審核后進行制單形成應收賬款傳遞給總賬系統(tǒng)。,四、銷售訂單管理,銷售管理系統(tǒng)與其他系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)關(guān)系,銷售業(yè)務的單據(jù)處理,六、用友ERP軟件銷售管理系統(tǒng)日常業(yè)務,單據(jù)流程,,普通銷售業(yè)務,,普通銷售業(yè)務,,委托代銷業(yè)務,,銷售調(diào)撥業(yè)務,,零售業(yè)務,相當于銷售發(fā)票，是零售業(yè)務數(shù)據(jù)的匯總。,,分期收款業(yè)務,請概要描述一下銷售管理的主要業(yè)務。 想一想，銷售管理與其他業(yè)務管理的關(guān)系。 銷售管理處于什么樣的計劃層次？ 概要描述一下，銷售管理子系統(tǒng)的業(yè)務處理流程。,思考題,
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