婦嬰 營(yíng)銷策劃書

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1、　山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院高等職業(yè)自學(xué)考試學(xué)生作業(yè)紙 課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 學(xué)號(hào)： 姓名：李佳慧等分： 嬰 兒 用 品 營(yíng) 銷 策 劃 書 環(huán)境分析 國(guó)外:美國(guó) 日本 國(guó)內(nèi)情況：2002年玩具增長(zhǎng)29.3％ 全國(guó)家庭每月花在孩子身上的營(yíng)養(yǎng) 食品，智力開發(fā)及玩具平均費(fèi)用為 158元，119元和84元。 全國(guó)每年新生兒350萬(wàn) 按照嬰幼兒期為1-6歲，嬰幼兒

2、市場(chǎng)的銷售總額相當(dāng)可觀 中國(guó)市場(chǎng)的潛力與基礎(chǔ) l 1.獨(dú)生子女比例的增大,為名牌產(chǎn)品提供發(fā)展空間 l 2.嬰兒父母年齡下降,育嬰知識(shí)嚴(yán)重缺乏,促使他們需要更多安全護(hù)理用品 l 3.群體消費(fèi)優(yōu)勢(shì)顯著 l 4.社會(huì)和人文環(huán)境的改變 l 嬰兒用品作為禮品的衍生消費(fèi)者眾多 嬰兒用品市場(chǎng)現(xiàn)狀 l 1.專賣店少 l 2.品牌單一 l 3.價(jià)格高 l 4.假貨充斥市場(chǎng) l 5.消費(fèi)者集中在年輕高消費(fèi)夫婦中 l 6.存在地方保護(hù)色彩 l 7.名牌產(chǎn)品的統(tǒng)治地位開始鞏固 公司簡(jiǎn)介 l 1.成立于1887年,全美十大最令人羨慕公司之一 l 2.中國(guó)公司位列企業(yè)50強(qiáng) l 3.開

3、展網(wǎng)上營(yíng)銷 l 4.為年輕媽媽和寶寶提供了最安全最科學(xué)的服務(wù) 5.強(qiáng)生銷售全國(guó)排名第一 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 l 1.洗護(hù)用品 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有:貝兒樂,媽咪寶貝,菲比 l 2.喂乳用品 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有:雀巢,貝兒樂,秦俑 l 3.紡織和玩具 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有:貝兒樂,喜多,愛得利 opportunity l 人口環(huán)境分析:西安市平均每年增加11．92萬(wàn)人，年平均增長(zhǎng)率為l.77％, 全市人口中，0---14歲的人口為153．34萬(wàn)人(西安市統(tǒng)計(jì)局關(guān)于第五次全國(guó)人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào)顯示) l 經(jīng)濟(jì)環(huán)境:1.全市國(guó)民生產(chǎn)總值485.96億元,比上年同期增長(zhǎng)12.6% l

4、 2.今年上半年，西安市城市居民家庭人均可支配收入達(dá)到3965.57元，比去年同期增長(zhǎng)4.8％ l 3.各大超市嬰兒用品銷售比去年增長(zhǎng)60% l 4西安消費(fèi)者的消費(fèi)觀念已然發(fā)生較大轉(zhuǎn)變 threat l 1.進(jìn)入西安市場(chǎng)的阻力 l 2.以”貝兒樂”為首的其他嬰兒用品品牌對(duì)市場(chǎng)份額的占有 l 3.價(jià)格阻力 l 4.西安消費(fèi)水平比同規(guī)模大城市偏低 l 5.大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)嬰兒用品缺乏科學(xué)的判斷 strengths l 強(qiáng)生這個(gè)品牌在中國(guó)市場(chǎng)（包括西安市場(chǎng)）都具有巨大的影響力，其產(chǎn)品也是最

5、能吸引消費(fèi)者目光、贏得消費(fèi)者信賴的產(chǎn)品之一。 l 強(qiáng)生公司的研究與開發(fā)費(fèi)用一直大幅度增加，1996年這一費(fèi)用為16億美元，占銷售而的7%；而2000年則打29億美元，占銷售額的10%。大量的科研投入將會(huì)給公司帶來(lái)豐厚的回報(bào)——使公司的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)期在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位。 strengths l 在全國(guó)各地三十幾個(gè)城市設(shè)有辦事處,并有豐富的連鎖店的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) l 強(qiáng)大的資金后盾,可以在必要時(shí)對(duì)生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行擴(kuò)大 l 務(wù)實(shí)的管理層,高素質(zhì)的職工,現(xiàn)代化的流水線生產(chǎn)設(shè)備使得成本比大多數(shù)產(chǎn)品低 l 擁有為經(jīng)銷商量身定作的經(jīng)驗(yàn)和能力 weaknesses l 在西安的營(yíng)銷還沒有大量的經(jīng)驗(yàn),

6、可能會(huì)遇到各種各樣的問題 l 適于強(qiáng)生開設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的潛在地盤十分有限 l 處理擴(kuò)張發(fā)展與保持盈利方面遇到的麻煩,大量的廣告和促銷投入并未帶來(lái)同比例的利潤(rùn) 目標(biāo) l 1.初步在西安市場(chǎng)樹立一定的口碑,并形成一定數(shù)量的忠誠(chéng)顧客 l 2.第一年度占領(lǐng)西安市場(chǎng)份額的20%,并在初期以每年5%的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額 l 3.在第一年度完成150萬(wàn)元的總盈利 l 4.第一年度在西安成立10個(gè)連鎖店 l 5.第一季度建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),并在第二季度初開始正常運(yùn)營(yíng) l 6.舉行多次的大型促銷活動(dòng),擴(kuò)大知名度 位定 l 我們的產(chǎn)品，主要緊扣的是消費(fèi)者的家屬對(duì)產(chǎn)品的要求，即高質(zhì)量,高

7、技術(shù)含量和優(yōu)異的服務(wù)水品。他們追求的是安全可靠以及孩子的舒適程度，而適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，哪怕有那么一點(diǎn)高，也不會(huì)有太大影響！ 產(chǎn)品線 l 1洗護(hù)用品:護(hù)膚霜,寶寶浴巾,洗浴椅 l 2喂乳用品:初乳奶粉,安慰奶嘴,喂藥器,奶瓶 l 3紡織與玩具用品:口水肩,護(hù)臍,尿褲,啟智玩具 價(jià)格 彩虹小子初乳奶粉: 60~200RMB(500g) 彩虹小子護(hù)膚霜系列: 60~80RMB(100g) 彩虹小子寶寶浴巾: 15~50RMB(條) 彩虹小子洗浴椅: 80~180RMB(把) 彩虹小子伴

8、你行 (口水肩,護(hù)臍,尿褲) 60~100RMB(套) 彩虹小子開心系列: (安慰奶嘴,喂藥器,奶瓶) 80~120RMB(套) 營(yíng)銷計(jì)劃(促銷方式) l 根據(jù)顧客的購(gòu)買數(shù)量和顧客的購(gòu)買次數(shù)，給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)和贈(zèng)品以及紀(jì)念品 l 根據(jù)不同客戶需求，給予有差別服務(wù) l 在各銷售點(diǎn)，設(shè)置相關(guān)嬰兒健康以及用品的選擇知識(shí)講解點(diǎn)，并給予相關(guān)購(gòu)買和保健意見 l 建立嬰幼兒長(zhǎng)期用品訂約制度，對(duì)此類用戶，給予相當(dāng)大的優(yōu)惠，并可以根據(jù)其不同要求，為其孩子量身定做以后成長(zhǎng)個(gè)階段的用品！ 廣告宣傳 1.在西安的各個(gè)人流量大的廣場(chǎng)樹立巨型廣告牌 2.集

9、中在家庭健康類報(bào)刊雜志上開辟?gòu)?qiáng)生廣告專區(qū) 3.成立黃金會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)制度,利用黃金會(huì)員的活動(dòng)進(jìn)行宣傳 4.開展育嬰知識(shí)講座,擴(kuò)大影響 控制 l 對(duì)員工工作技能的提高：在各經(jīng)銷點(diǎn)的銷售員必須經(jīng)過專業(yè)的嬰幼兒用品知識(shí)，技能的培訓(xùn)，能夠懂得每種用品的使用方法，將具體的銷售任務(wù)分派給個(gè)人。 l 加強(qiáng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，盡量減少不必要的成本投入。 l 在銷售人員中培養(yǎng)創(chuàng)新思維，鼓勵(lì)打破慣例利用新營(yíng)銷方式的的人員，推行敢想敢做的工作方式！ l 產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售一段時(shí)間后應(yīng)及時(shí)對(duì)這一時(shí)期的工作進(jìn)行總結(jié)和分析，對(duì)產(chǎn)品的銷售量，市場(chǎng)占有率，營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的分析，確實(shí)找出其中的不足點(diǎn)加以改進(jìn)。 l 在營(yíng)銷過程中應(yīng)盡量控制營(yíng)銷成本，對(duì)不同時(shí)期，地區(qū)的盈利狀況進(jìn)行分析，找出最佳的營(yíng)銷組合，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。 l 事實(shí)對(duì)某些地區(qū)進(jìn)行廣告語(yǔ)適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，并及時(shí)將自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行審查，及時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的范圍與營(yíng)銷方式。 l 進(jìn)行具體的因銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，人口數(shù)量，文化程度等方面進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，制定一套區(qū)是可行的戰(zhàn)略方案。 l 危機(jī)管理的準(zhǔn)備：公司應(yīng)在平時(shí)將幾種可能突發(fā)性事件列入預(yù)警行列，當(dāng)危機(jī)發(fā)生是盡快，盡量利用已準(zhǔn)備好的方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)