984-齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型
984-齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型,齒輪泵,數(shù)控,加工,以及,三維,造型
實(shí)習(xí)報(bào)告——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)1862 年，貝爾發(fā)明了電話(huà)，推動(dòng)了世界文明的進(jìn)程，也給我們帶來(lái)了一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。美國(guó)通用公司早在 1980 年就開(kāi)始運(yùn)用這種銷(xiāo)售模式，來(lái)提高銷(xiāo)售額。 事實(shí)也證明，作為一種最為直接和高效的營(yíng)銷(xiāo)方式，它已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)可。它給企業(yè)提供一個(gè)快捷、方便、高效的通道去主動(dòng)接觸目標(biāo)客戶(hù)，幫助企業(yè)維護(hù)和擴(kuò)大客戶(hù)群，從而增加企業(yè)的效益。 但大部分企業(yè)在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)引起足夠的重視，另一個(gè)原因是電話(huà)銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。2007.3.30 在無(wú)錫我找到了，我的第一份工作，我很開(kāi)心，因?yàn)?，從今以后，我也是上班族中的一員了。以前我很羨慕，現(xiàn)在，不用了?，F(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我來(lái)介紹一下我的工作——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。在人才市場(chǎng)我選擇我的專(zhuān)業(yè)去擇業(yè)，可是，從來(lái)就沒(méi)有一家給過(guò)我回應(yīng)。我感覺(jué)自己好失敗，甚至對(duì)每一次的投遞失去了信心。還是像往常一樣來(lái)到人才市場(chǎng)，想往常一樣認(rèn)真的選擇。下午電話(huà)響了，叫我去面試。來(lái)到公司我感到好緊張，第一份工作我一定要好好珍惜。面試我的是 BPO 的部長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我并不知道，后來(lái)才知道的，她說(shuō)“來(lái)面試的？”我點(diǎn)了一下頭，然后跟她進(jìn)了會(huì)議室進(jìn)行面試。在我從未接觸過(guò)任何廠家的通知前，我認(rèn)為的面試都是那種要考很難的試題都是關(guān)于工作上的，所以我不免感到有些害怕。來(lái)到會(huì)議室，我們面對(duì)面的做著，沒(méi)有其他的面試者，就我們倆，感覺(jué)里面的氛圍超嚴(yán)肅，但她并沒(méi)有擺出部長(zhǎng)的資格來(lái)面試我，而是用平常人的身份來(lái)和我交談，讓我知道正式工作了，我要做的是什么，能不能夠接受，以及工資要求，待到一切介紹萬(wàn)后，她會(huì)很和藹的問(wèn)你還有沒(méi)有要求，或者不明確的地方。我沒(méi)有提出任何問(wèn)題，對(duì)她所說(shuō)的幾乎并沒(méi)有任何的要求或意義。第二天是我正式上班的第一天，來(lái)到公司，進(jìn)入 BPO 我終于知道我的職位是什么，要做什么。第一次見(jiàn)到，就好像電視里的炒股一樣，里面好吵好吵。進(jìn)入部長(zhǎng)的辦公室，那時(shí)已經(jīng)有一位新同事在了，部長(zhǎng)跟我們介紹了一下公司的規(guī)則制度。讓我感到高興的一點(diǎn)就是，我們上班 10 點(diǎn)呢，這樣就避免了我的早起，呵，那時(shí)的我一直偷著樂(lè)?？墒窍掳嘤悬c(diǎn)晚，7 點(diǎn)，而且交通也不是很方便，要轉(zhuǎn)車(chē)。還沒(méi)有晚飯吃，所以要自帶晚餐。在培訓(xùn)了 2 天后，我們就正式上線(xiàn)打電話(huà)了，當(dāng)我第一次帶上耳機(jī)，對(duì)著話(huà)筒跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，我好緊張，有時(shí)不停的跟自己說(shuō)， “沒(méi)事，他又看不到我，說(shuō)錯(cuò)了，沒(méi)事，況且，公司現(xiàn)在對(duì)我們新人的要求也不高沒(méi)事，沖” ；有的時(shí)候我會(huì)因?yàn)闆](méi)有人接聽(tīng)感到高興，或者停機(jī)，錯(cuò)號(hào)，空號(hào)之類(lèi)的。里面的人都很友好，或許是因?yàn)槲覀兌际遣畈欢啻?，盡管如此，就連我們的主管，她們也一樣，很友好，感覺(jué)在這邊上班真的好好，雖說(shuō)有壓力但是都能在歡快中解脫。我們的工作是分組進(jìn)行的，每次我們都很合作，尤其是，出單好我們就會(huì)準(zhǔn)時(shí)下班，然后努力出單留到明天；完不成任務(wù)，我們也不氣餒，一小組的人一起加班，努力，加油，爭(zhēng)取早下班，而我們的部長(zhǎng)就會(huì)給我們買(mǎi)晚飯。時(shí)間過(guò)的很快一個(gè)月過(guò)去了，但最高興的是，我要拿工資了。我很早就在想，等拿了，第一個(gè)月的工資，我要干嗎呢？當(dāng)我拿到工資卡是好興奮啊，尤其是取錢(qián)的時(shí)后，那種第一次拿錢(qián)的心情真的無(wú)發(fā)形容，因?yàn)槭亲约旱膭趧?dòng)所換。但，時(shí)間長(zhǎng)了，在里面所遇到的問(wèn)題也越來(lái)越多了。然而，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一概念，我似乎，越來(lái)越模糊，甚至不清楚。因?yàn)橐粫r(shí)的興致，讓我不時(shí)的停下來(lái)想想自己，想想工作，想想……。 做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事。從打第一個(gè)電話(huà)起到最終成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者，每一個(gè)人都有一個(gè)屬于自己的故事。故事中遭遇挫折時(shí)的失望、彷徨和無(wú)助；以及故事中最終獲得第一筆訂單時(shí)的喜悅、興奮和自豪，只有親身經(jīng)歷的人才能體會(huì)。每一個(gè)進(jìn)入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人都希望在一開(kāi)始就能找到一把通往峰頂大門(mén)的鑰匙，這是一個(gè)令人欣慰的美好愿望。如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個(gè)向?qū)бI(lǐng)我們，那么，各位從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的同仁們到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間就可以大大縮短。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式在中國(guó)的發(fā)展和應(yīng)用已經(jīng)有好幾年了，對(duì)于“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”的理解每個(gè)人卻不盡相同。那么“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”是不是就是通過(guò)打電話(huà)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去呢？從拿起電話(huà)說(shuō)出的第一句話(huà)起，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員便開(kāi)始銷(xiāo)售自己的綜合素質(zhì)：說(shuō)話(huà)邏輯是否清晰、情緒是否飽滿(mǎn)、態(tài)度是否友好、禮貌是否到位、語(yǔ)言用詞是否有水平、說(shuō)話(huà)是否有足夠的親和力等等，無(wú)一不是與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。其次，他們銷(xiāo)售自己的能力。核心能力是“電話(huà)溝通能力”，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上要難于面對(duì)面拜訪(fǎng)銷(xiāo)售，因?yàn)槊鎸?duì)面拜訪(fǎng)銷(xiāo)售比電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有更多時(shí)間去充分展示自己的魅力，同時(shí)，可以借助更多的營(yíng)銷(xiāo)工具如產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)、幻燈片及其它相關(guān)資料來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力；然而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)只有非常寶貴的幾分鐘有時(shí)甚至不到一分鐘的時(shí)間可以供我們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)揮，同時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員除了用自己的高水平的溝通能力來(lái)征服客戶(hù)之外，沒(méi)有其它工具可以借用。作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們必須掌握的基本電話(huà)溝通技巧有提問(wèn)、傾聽(tīng)、同理、引導(dǎo)、贊美、同步共六項(xiàng)，優(yōu)秀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握的兩項(xiàng)高級(jí)技巧：延伸和親和力。除了以上提到的基本能力之外，作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要培養(yǎng)和掌握的能力有：挖掘客戶(hù)需求的能力、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的能力、生動(dòng)陳述產(chǎn)品的能力等等最后，他們銷(xiāo)售自己與客戶(hù)的關(guān)系。對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握與客戶(hù)建立關(guān)系的能力。陸游曾在一首詩(shī)中到出了寫(xiě)詩(shī)的秘密“汝果欲學(xué)詩(shī)，工夫在詩(shī)外”。做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做到最后，其境界與寫(xiě)詩(shī)一致！三流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)產(chǎn)品，二流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)技巧，一流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)關(guān)系，超級(jí)水平的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的就是自己的綜合素質(zhì)！通過(guò)兩個(gè)月的實(shí)踐，真的讓我懂得了很多，很多，不管是業(yè)務(wù)還是人情事故。我每天都在努力的打電話(huà)，每天公司都會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)源名單給我們施加不同的壓力。以往業(yè)績(jī)差的時(shí)候要加班，業(yè)績(jī)好的時(shí)候還是要加班，讓我們一并把所有（也就不好時(shí)候的）全補(bǔ)回來(lái)；出單不高的時(shí)候更要受到指責(zé)。其實(shí)，這一切的一切并不應(yīng)該全歸結(jié)到我們營(yíng)銷(xiāo)員的身上，更應(yīng)從多方面來(lái)考慮：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是什么？就是更好地為銷(xiāo)售活動(dòng)打基礎(chǔ)，當(dāng)然也包括品牌建設(shè)等。在企業(yè)對(duì)企業(yè)（B to B）的商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)為了更好地建立和保持客戶(hù)關(guān)系，需要通過(guò)各種手段來(lái)與客戶(hù)保持接觸，這些商務(wù)活動(dòng)包括研討會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、廣告媒體、面對(duì)面銷(xiāo)售和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等等。而且，事實(shí)也證明這些商務(wù)活動(dòng)如果組織得成功，他們確實(shí)會(huì)成為非常有效的商業(yè)手段。我相信公司現(xiàn)在也正在進(jìn)行這樣的活動(dòng)：（1 ） 研討會(huì)搞得聲勢(shì)浩大，人山人海，但結(jié)果卻讓人失望，因?yàn)閬?lái)的目標(biāo)客戶(hù)太少了； 為產(chǎn)品巡回展做了充分的準(zhǔn)備，但卻很少有人來(lái)；（2 ）準(zhǔn)備了 3 個(gè)月的直郵廣告，寄出了 10,000 份，但應(yīng)者寥寥；電話(huà)銷(xiāo)售人員每天從查號(hào)臺(tái) 114 開(kāi)始工作；你的昂貴的銷(xiāo)售人員一大早進(jìn)入辦公室就開(kāi)始上網(wǎng)瀏覽、看各種報(bào)紙、查電話(huà)薄黃頁(yè)，他們?cè)趯ふ铱梢约s見(jiàn)的客戶(hù)； 成熟的銷(xiāo)售人員每天不得不花時(shí)間尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索，他們的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)； （3）的銷(xiāo)售人員離職，客戶(hù)打電話(huà)進(jìn)來(lái)要求訂貨，竟然發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人知道該客戶(hù)的情況；不太敢確定公司是否也存在這種情況，但相當(dāng)一部分公司存在這種情況，你認(rèn)為這樣的活動(dòng)成效高嗎？你認(rèn)為這樣的電話(huà)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售人員成效高嗎？反正我不認(rèn)為。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？我認(rèn)為：缺乏準(zhǔn)確的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)是主要原因之一。這就引出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)職能的基本職能：建立和維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)職能客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)（當(dāng)然包括潛在客戶(hù)）其實(shí)是一切商務(wù)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，當(dāng)然也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵成功因素之一，正是由于準(zhǔn)確完整的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)才保證了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的其他職能得以順利實(shí)現(xiàn)。在我們當(dāng)中，有哪些已建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)？你知不知道有多少人舉手呢？答案是一個(gè)都沒(méi)有，可見(jiàn)，建立和維護(hù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的工作還沒(méi)有被大多數(shù)企業(yè)所重視。在我所接觸過(guò)的實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中，例如戴爾（DELL）、惠普 HP、IMB等，他們每年都花費(fèi)大量的投資在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)上，當(dāng)然，他們很清楚他們的投資會(huì)得到什么樣的回報(bào)。通過(guò)電話(huà)來(lái)建立和維護(hù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù),是最快和最省錢(qián)的方法。如果你現(xiàn)在在這個(gè)工作上是一個(gè)空白，也就是說(shuō)你現(xiàn)在基本上還沒(méi)有客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，你所有的客戶(hù)資料都零星地存在于銷(xiāo)售人員的電腦中或者文件夾中，那你就應(yīng)當(dāng)著手建立自己的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。我見(jiàn)過(guò)一家公司，就是一邊著手整理自己現(xiàn)有客戶(hù)的數(shù)據(jù)資料，另一方面從新華信公司購(gòu)買(mǎi)了自己的潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)基本上涵蓋了自己目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。而他們的電話(huà)銷(xiāo)售人員就是每天利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)保持與客戶(hù)的接觸，并隨時(shí)把聯(lián)系結(jié)果輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，那當(dāng)然包括了決策者信息、客戶(hù)的態(tài)度、銷(xiāo)售進(jìn)度等重要信息。現(xiàn)在，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)包含了 5000個(gè)目標(biāo)客戶(hù)、30,000 個(gè)聯(lián)系人、近 50,000 條聯(lián)系記錄。想象一下，假如你擁有一個(gè)這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)，你的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否會(huì)變得更容易？結(jié)果是否會(huì)更讓你滿(mǎn)意？獲取各種信息。有價(jià)值的信息在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下變得越來(lái)越重要。同樣，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助你得到你想要的各種信息，例如客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的看法、產(chǎn)品的潛在需求信息、市場(chǎng)研究和客戶(hù)的決策人等。在 B to B 直銷(xiāo)領(lǐng)域中，快速獲得潛在客戶(hù)決策人的信息，對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售人員來(lái)講很重要，這可以幫助銷(xiāo)售人員直奔目標(biāo)，而避免將時(shí)間耗費(fèi)在效率不高的銷(xiāo)售活動(dòng)中。獲得相關(guān)聯(lián)系人的名字和聯(lián)系方法，看上去是一件很容易的工作，但對(duì)于有些企業(yè)、有些地區(qū)，情況卻并不是這樣。從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地區(qū)的企業(yè)，接到類(lèi)似電話(huà)較多，相對(duì)都會(huì)有些戒備心理，對(duì)你的工作挑戰(zhàn)性就較大，但在內(nèi)地大部分地區(qū)相對(duì)這個(gè)工作會(huì)好做些。但不管如何，利用電話(huà)獲取各種信息會(huì)是高效的、有幫助的。要主動(dòng)出擊，利用電話(huà)將會(huì)使你成效倍增。在很多行業(yè)，獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索象大海撈針，尤其對(duì)那些新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的行業(yè)更是如此。假設(shè)你有 5000 家目標(biāo)客戶(hù)，但你所提供的服務(wù)現(xiàn)在需求量很小，可能現(xiàn)在只有 50 家企業(yè)會(huì)有這種需求，那就意味著你每接觸到 100 家公司，才能有一個(gè)客戶(hù)有需求，當(dāng)然，如果你的電話(huà)銷(xiāo)售技巧不夠好的話(huà)，你可能還沒(méi)有那么幸運(yùn)。想一想，如果你利用直銷(xiāo)人員，在全國(guó)拜訪(fǎng)，來(lái)發(fā)現(xiàn)這些線(xiàn)索的話(huà)，那可能你的直銷(xiāo)人員跑得都要累死了，但還不會(huì)發(fā)現(xiàn)這些你想找的人。組織研討會(huì)和會(huì)議邀請(qǐng)。研討會(huì)和各種商業(yè)會(huì)議在 B to B 商業(yè)領(lǐng)域越來(lái)越廣泛地被各企業(yè)所采用，而事實(shí)也證明如果組織得當(dāng)，這些會(huì)議在樹(shù)立企業(yè)形象、創(chuàng)造有效需求客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn)索等方面會(huì)起到積極作用。組織這些會(huì)議的一個(gè)關(guān)鍵成功因素是你想邀請(qǐng)到的目標(biāo)客戶(hù)要按時(shí)來(lái)出席會(huì)議，對(duì)不對(duì)？正像我們前面所講到的一樣，很多企業(yè)花了不少精力和費(fèi)用（例如廣告等）想吸引目標(biāo)客戶(hù)參加他們組織的會(huì)議，但效果卻并不理想。在這里，我并不想深入探討如何組織這些會(huì)議，我只想說(shuō)利用電話(huà)銷(xiāo)售人員可以幫你做得更好一些。我想利用我在新華信公司做過(guò)的一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明。CCC 公司是全球領(lǐng)先的企業(yè)信息存儲(chǔ)系統(tǒng)、軟件、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)供應(yīng)商，公司的主要客戶(hù)囊括銀行和金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、電信供應(yīng)商、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商、制造商、零售商、航空公司、運(yùn)輸公司、教育機(jī)構(gòu)以及地區(qū)性和國(guó)家政府機(jī)構(gòu)。由于進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，CCC 公司需要在北京、廣州和上海三地召開(kāi)發(fā)布產(chǎn)品推廣會(huì)，希望能從金融、電信、能源、交通以及大型制造業(yè)等對(duì)大型存儲(chǔ)設(shè)備要求較高的行業(yè)中，邀請(qǐng)到感興趣且是項(xiàng)目采購(gòu)的決策者或者影響者，要求參會(huì)人員在100 人左右。在這種情況下，新華信公司從自己的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中幫助客戶(hù)篩選潛在目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)呼出、邀請(qǐng)函、傳真等方式邀請(qǐng)他們參會(huì)，同時(shí)，整理會(huì)場(chǎng)反饋表、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，在一周內(nèi)對(duì)擬邀請(qǐng)對(duì)象進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，確定了重點(diǎn)潛在客戶(hù)。在每個(gè)城市的會(huì)議召開(kāi)前的 15 天內(nèi)，新華信公司通過(guò)電話(huà)確認(rèn)邀請(qǐng)名單、傳真邀請(qǐng)函、電話(huà)跟進(jìn)、郵寄正式邀請(qǐng)函、電話(huà)提醒全套邀請(qǐng)流程，每個(gè)城市均成功協(xié)助客戶(hù)邀請(qǐng)到 100 多人參加會(huì)議，并在會(huì)后進(jìn)行了有針對(duì)性的產(chǎn)品采購(gòu)信息調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了 4%的銷(xiāo)售線(xiàn)索。以上這個(gè)工作對(duì) CCC 公司在中國(guó)市場(chǎng)快速開(kāi)展業(yè)務(wù)起到了極大的促進(jìn)作用。直郵是否屬于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)職能？從某個(gè)角度來(lái)講，直郵將放在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中好象并不合適。但我認(rèn)為從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)職能來(lái)講，直郵是必不可少的。我們前面提到過(guò)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)，也就是說(shuō)，只要你從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，你必須建立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。實(shí)踐證明，直郵是一種成本更低的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而且你的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，也為開(kāi)展直郵活動(dòng)打下了基礎(chǔ)。同時(shí)，直郵也是電話(huà)銷(xiāo)售人員保持與客戶(hù)長(zhǎng)期接觸的一個(gè)有效手段。你的電話(huà)銷(xiāo)售人員在直郵、電子郵件的配合下，可以與客戶(hù)保持密切而長(zhǎng)期的聯(lián)系，這樣，當(dāng)你的客戶(hù)產(chǎn)生有效需求的時(shí)候，他首先想到的就是你，這不也正是你渴望看到的結(jié)果嗎？有時(shí)候，你的直郵活動(dòng)可能僅僅是為了與客戶(hù)保持聯(lián)系，傳遞信息而已。而另外有些時(shí)候，你的電話(huà)銷(xiāo)售人員需要通過(guò)先寄信，再用電話(huà)與客戶(hù)接觸，以提高銷(xiāo)售成功率。如果沒(méi)有直郵的話(huà)，你的電話(huà)銷(xiāo)售人員的效率會(huì)低很多，尤其是當(dāng)你需要主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候。一、營(yíng)銷(xiāo)抉擇不以公司為中心 許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要求一切營(yíng)銷(xiāo)抉擇要符合這一戰(zhàn)略，這種至上而下的以公司為中心的營(yíng)銷(xiāo)抉擇是極其錯(cuò)誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè)，曾經(jīng)降自己的品牌 H 賣(mài)給了德國(guó)的一家公司，而又想借用該品牌的知名度，延伸出一個(gè)純凈水產(chǎn)品，而這個(gè)非常不英名的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，卻是建立在發(fā)揚(yáng)光大 H 品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個(gè)洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象，單就當(dāng)時(shí)火遍大江南北的娃哈哈純凈水，樂(lè)百事純凈水而言，H 品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。 許多企業(yè)推出新產(chǎn)品，十之八九是為了填補(bǔ)公司的空白或延伸產(chǎn)品系列，而不是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的一個(gè)重要原因。以公司為中心的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，在公司內(nèi)部可能大獲贊揚(yáng)，但在市場(chǎng)實(shí)踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。 二、營(yíng)銷(xiāo)抉擇不以顧客為中心 營(yíng)銷(xiāo)決策人員也生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里，它們的腦海里一直執(zhí)著的認(rèn)為，產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會(huì)選擇我們。這又是極大的錯(cuò)誤，因?yàn)樗J(rèn)為市場(chǎng)僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營(yíng)銷(xiāo)抉擇總是想設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù)，給會(huì)吸引廣大的顧客，就會(huì)大獲成功。例如，銥星通訊就是一個(gè)典型的失敗的例子。 其實(shí)，真正的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)抉擇的時(shí)候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿(mǎn)足這一需求時(shí)的反應(yīng)，否則只能以失敗而告終，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)抉擇就是這么殘酷。例如，在充分的分析了顧客的需求之后，在充分地吸取各地自辦了電視機(jī)廠，規(guī)模小、資源分散、檔次低、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的教訓(xùn)后，在大連組建全國(guó)統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機(jī)生產(chǎn)廠“華錄”。這是一個(gè)典型的以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，隨著人們生活水平的提高，電視機(jī)的普及，人們對(duì)錄象的需求會(huì)急增長(zhǎng)，這時(shí)組建大的錄像機(jī)生產(chǎn)廠是一個(gè)英名的抉擇，但事與愿違，這個(gè)絕頂科學(xué)的抉擇是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，隨著 VCD 影碟機(jī)的崛起，錄像機(jī)很快成為了昨天的奢求。華錄的錯(cuò)誤就在于它以顧客為中心，得出的英名抉擇，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與，最終以失敗而告終。 三、營(yíng)銷(xiāo)抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心 營(yíng)銷(xiāo)抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心，要求營(yíng)銷(xiāo)抉擇即要考慮顧客的需求，又要考慮具體市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。最近，河北省的一個(gè)啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高，銷(xiāo)量穩(wěn)定，但一直沒(méi)有增長(zhǎng)，而其他品牌的啤酒不斷涌入。說(shuō)啤酒企業(yè)為了打破僵局，搞了一個(gè)“買(mǎi)三贈(zèng)一”活動(dòng)。隨著啤酒銷(xiāo)售旺季的來(lái)臨，活動(dòng)奏效，銷(xiāo)量大幅上升。而這時(shí)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌眼看自己的銷(xiāo)量下滑，也紛紛推出了類(lèi)似的“買(mǎi)三贈(zèng)一”、“買(mǎi)二贈(zèng)一”活動(dòng)，很快大家又回到了原來(lái)的份額水平上。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)抉擇未來(lái)的結(jié)果并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)益處，相反卻帶來(lái)了費(fèi)用的增加，因?yàn)樗苁茴櫩偷臍g迎，卻被競(jìng)爭(zhēng)者很快地模仿。又如，廣東的一個(gè)啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時(shí)就充分地考慮了其它競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品，這里競(jìng)爭(zhēng)者模仿的抉擇的實(shí)施時(shí)間是一個(gè)重要的指標(biāo)，所以它大獲成功，成為最大的受益者。 全的免費(fèi)公文，www.54mishu.com 一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)抉擇既要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求，又要充分地考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)，既要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨公拓市場(chǎng)，又要留有一個(gè)充足的時(shí)間使你的營(yíng)銷(xiāo)抉擇成功并脫穎而出。 四、營(yíng)銷(xiāo)抉擇要簡(jiǎn)單 現(xiàn)在真是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人類(lèi)在近 30 年里所制造的信息量比過(guò)去5000 年都多。我們的營(yíng)銷(xiāo)抉擇是接受人員很難也不愿意處理過(guò)分復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，這樣就會(huì)產(chǎn)生效率遞減，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)抉擇要簡(jiǎn)單，思路清晰，見(jiàn)解獨(dú)特，讓人便于接受。但現(xiàn)實(shí)生活中卻不是這樣，當(dāng)安海斯－不希啤酒公司向公眾承諾說(shuō)“這瓶海威啤酒是專(zhuān)門(mén)為你而造的”時(shí)，消費(fèi)者非常們，明確這說(shuō)的是什么。而現(xiàn)在，這個(gè)令人尊敬的百威啤酒大豪門(mén)下擺上太多的新面孔。這時(shí)再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專(zhuān)門(mén)為你而造的”時(shí)，人們會(huì)莫名其妙的問(wèn)：你說(shuō)的是那一瓶呢？同樣的情形也發(fā)生在中國(guó)啤酒的同行的身上。這樣的營(yíng)銷(xiāo)抉擇就違反了簡(jiǎn)單的原則。從前的“諾基亞”是一個(gè)大而全的企業(yè)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠，當(dāng)然還有手機(jī)。沒(méi)人能說(shuō)清它到底要干什么，直到新一屆總裁上任，選擇了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，只做移動(dòng)電話(huà)。只用了 10 年的時(shí)間就成了歐洲第一世界第六的大品牌，一舉超過(guò)了歐洲老品牌西門(mén)子和 BP 石油。這就是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)抉擇的威力。 五．營(yíng)銷(xiāo)抉擇要出位 此章來(lái)自我是秘書(shū)免費(fèi)公文網(wǎng),www.54mishu.com 重大的營(yíng)銷(xiāo)抉擇有時(shí)要出位，這時(shí)要遵守從賢非從重的原則。才能使?fàn)I銷(xiāo)抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。 中通秘書(shū)個(gè)人空間的網(wǎng)站，www.54mishu.com 當(dāng) 2001 年 9 月 4 日惠普“女強(qiáng)人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并時(shí)，全世界都驚呆了！因?yàn)檫@將是全球 IT 產(chǎn)業(yè)有史以來(lái)規(guī)模最大的一場(chǎng)合并：涉及的資金規(guī)模達(dá)到 800 億美元，人員多達(dá)十幾萬(wàn)人，合并項(xiàng)目?jī)H中國(guó)區(qū)域就多達(dá) 100 0 多個(gè)！于是，世紀(jì)合并的驚呼聲響徹華爾街。問(wèn)題的關(guān)鍵還不僅僅時(shí)空前的規(guī)模。眾所周知，企業(yè)并購(gòu)最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來(lái)最難的文化整合、知識(shí)整合和人員整合，在這次惠普康柏的世紀(jì)合并中，恰恰又都令人擔(dān)憂(yōu)。 對(duì)于文化整合，我們有知道文化的力量是最強(qiáng)大、最持久的，文化整合成功與否將是整個(gè)整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異，以及管理結(jié)構(gòu)的差異，都是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于知識(shí)整合，IT 業(yè)對(duì)于制造業(yè)一個(gè)很大的不同就在于，當(dāng)前的核心價(jià)值幾乎全在人的腦子里，設(shè)備、廠房的價(jià)值微乎其微。對(duì)于人員的整合惠普康柏的最大特點(diǎn)是彼此間高度的重合，這就意味著許多人員被裁掉。如何順利的裁員？留誰(shuí)裁誰(shuí)？如何交接？…… 此 一時(shí)間，質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲，互相交織在一起。很多 IT 業(yè)人士擔(dān)心這兩個(gè) IT 巨頭的合并將帶來(lái)一場(chǎng)混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動(dòng)。直到惠普股東投票通過(guò)才使這場(chǎng)世紀(jì)合并得以正式啟動(dòng)。但冷眼旁觀者仍有人在，然而一年后的結(jié)果完全出人意料。 整合后的新惠普不僅順利的完成了整合，而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭(zhēng)陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績(jī)單，截至 4 月 30 日，第二季度運(yùn)營(yíng)收入與第一季度 179 億美元相比增加了以?xún)|美元利潤(rùn)，為 11.4 億美元，比第一財(cái)季增長(zhǎng) 4％，凈收入達(dá)到 6.59 億美元，每股盈余 0.22 美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂(lè)觀的預(yù)計(jì)，也高于所有觀望者的預(yù)期?，F(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場(chǎng)世紀(jì)合并已經(jīng)取得了成功。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)抉擇應(yīng)該與眾不同，不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì)，降其鎖定，并且做到確實(shí)是人無(wú)我有的。這種營(yíng)銷(xiāo)抉擇就可能脫穎而出，就象當(dāng)年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣，曾對(duì)寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國(guó)公司的潛力到底在那里？就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開(kāi)始，就選擇了植物一派的營(yíng)銷(xiāo)理念，并以此人無(wú)我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學(xué)洗發(fā)的陣營(yíng)，而為自己開(kāi)辟出一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。這比當(dāng)年七喜上市之初劃分可樂(lè)市場(chǎng)和非可樂(lè)市場(chǎng)的攻擊力還可怕，因?yàn)閵W尼對(duì)植物洗發(fā)市場(chǎng)的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際巨頭在中國(guó)洗發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動(dòng)搖。所以當(dāng)年的重慶奧尼的植物一派的人無(wú)我有的抉擇是非常正確而成功的。 在通過(guò)一段時(shí)間的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐后,感覺(jué)業(yè)績(jī)和效果并非與自己的付出成比例，這個(gè)時(shí)候就需要做一些總結(jié)來(lái)提升我們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)力了。在每天一通電話(huà)中,假如我們每天打電話(huà)時(shí)候檢討自己的上次電話(huà)的不滿(mǎn)意之地方,持續(xù)的不斷進(jìn)步,相信會(huì)很有收獲的.就如老陳說(shuō)的:每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)! 今天主要來(lái)談?wù)勲娫?huà)銷(xiāo)售中的心態(tài)調(diào)整。1. 面對(duì) 電話(huà)銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始的,不要因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕給自己太大的壓力和挫折感，做很多事情都是從失敗開(kāi)始的。正如一開(kāi)始，我訂購(gòu)第一單后就認(rèn)為自己以后一定 OK，可是，當(dāng)我再次撥通第二個(gè)，三個(gè)，四個(gè)……甚至到一百，兩百時(shí)，我很失望，為什么會(huì)這樣。那個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止撥打，找一下原因了，再與前輩商討一下或找主管分解一下原因。只是暫時(shí)停止成功，相信轉(zhuǎn)化對(duì)待電話(huà)銷(xiāo)售中對(duì)拒絕的看法,一定會(huì)有意想不到的進(jìn)步。2. 學(xué)習(xí) 電話(huà)銷(xiāo)售因?yàn)楸容^適合很多業(yè)務(wù)需要,所以很受推崇,但做什么都需要成本的,從挫折開(kāi)始,這很正常。但從知道——-熟悉——精通——收獲。這個(gè)過(guò)程就是電話(huà)銷(xiāo)售工作。以正確對(duì)待,積極行動(dòng),不斷提高。3. 技術(shù) 我們因?yàn)橥ㄟ^(guò)電話(huà)來(lái)和客戶(hù)溝通做銷(xiāo)售。所以要注意方式和細(xì)節(jié)，不同于面對(duì)面,所以要對(duì)客戶(hù)資料有充分的準(zhǔn)備，電話(huà)中要注意分析客戶(hù)的問(wèn)題和需求等信息，把握成交時(shí)機(jī)，電話(huà)跟蹤銷(xiāo)售中的側(cè)重技巧，電話(huà)銷(xiāo)售中結(jié)束時(shí)語(yǔ)氣等細(xì)節(jié)。電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)的工作,需要在一系列的基礎(chǔ)之上開(kāi)展的.所以建議我們的人員要注意平時(shí)的溝通和生活細(xì)節(jié),以提供的產(chǎn)品或服務(wù)為媒介,通過(guò)聲音,讓準(zhǔn)客戶(hù)產(chǎn)生興趣,愿意與我們合作.冰凍三尺,非一日之寒不得不承認(rèn)，推銷(xiāo)是一種極有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充公發(fā)揮你的個(gè)性，還可以讓你得到令人羨慕的高收入。而推銷(xiāo)又是一份令人頭疼的工作。它的困難在于，它不但需要非常良好的心態(tài)和靈活的技巧，而且它是不可能僥幸成功的，需要勤奮和勇敢。懦弱、懶惰和自私的人是做不了推銷(xiāo)員的。誘惑性和挑戰(zhàn)性的統(tǒng)一，這就是推銷(xiāo)。要想成長(zhǎng)為一個(gè)推銷(xiāo)員很容易——不需要高學(xué)歷，不需要啟動(dòng)資金，只需要帶上成功的欲望就可以；要想成為一個(gè)頂級(jí)推銷(xiāo)員，則需要有一個(gè)過(guò)程——一個(gè)自我技能提升的過(guò)程，也是一個(gè)自我心態(tài)調(diào)整、人性升華的過(guò)程。我的推銷(xiāo)歷程，就是，心態(tài)決定一切！做業(yè)務(wù)員這一行，與其強(qiáng)調(diào)能力和智商，倒不如強(qiáng)調(diào)心態(tài)——成功的業(yè)務(wù)員都這么說(shuō)。是的，心態(tài)決定一切。如果有了一個(gè)成功的心態(tài)，那么技巧就會(huì)變得十分簡(jiǎn)單。有時(shí)候會(huì)覺(jué)得，心態(tài)本身就是一種技巧。各行各業(yè)的市場(chǎng)中需要電話(huà)銷(xiāo)售溝通的不會(huì)少,如何利用好電話(huà)銷(xiāo)售,讓一部電話(huà),百萬(wàn)業(yè)績(jī)不是夢(mèng)想,下面依自己的學(xué)習(xí)和感受些一點(diǎn)看法,希望對(duì)我們的朋友有具體幫助,也期望更多的朋友能分享我的精彩見(jiàn)解。 畢業(yè)設(shè)計(jì)用紙共 5 頁(yè) 第 1 頁(yè)前言一數(shù)控機(jī)床的發(fā)展趨勢(shì)裝備工業(yè)的技術(shù)水平和現(xiàn)代化程度決定著整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的水平和現(xiàn)代化程度，數(shù)控技術(shù)及裝備是發(fā)展新興高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和尖端工業(yè)（如信息技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)、生物技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)、航空、航天等國(guó)防工業(yè)產(chǎn)業(yè)）的使能技術(shù)和最基本的裝備。馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“各種經(jīng)濟(jì)時(shí)代的區(qū)別，不在于生產(chǎn)什么，而在于怎樣生產(chǎn)，用什么勞動(dòng)資料生產(chǎn)” 。制造技術(shù)和裝備就是人類(lèi)生產(chǎn)活動(dòng)的最基本的生產(chǎn)資料，而數(shù)控技術(shù)又是當(dāng)今先進(jìn)制造技術(shù)和裝備最核心的技術(shù)。當(dāng)今世界各國(guó)制造業(yè)廣泛采用數(shù)控技術(shù)，以提高制造能力和水平，提高對(duì)動(dòng)態(tài)多變市場(chǎng)的適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。此外世界上各工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家還將數(shù)控技術(shù)及數(shù)控裝備列為國(guó)家的戰(zhàn)略物資，不僅采取重大措施來(lái)發(fā)展自己的數(shù)控技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)，而且在“高精尖”數(shù)控關(guān)鍵技術(shù)和裝備方面對(duì)我國(guó)實(shí)行封鎖和限制政策。總之，大力發(fā)展以數(shù)控技術(shù)為核心的先進(jìn)制造技術(shù)已成為世界各發(fā)達(dá)國(guó)家加速經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高綜合國(guó)力和國(guó)家地位的重要途徑。數(shù)控技術(shù)是用數(shù)字信息對(duì)機(jī)械運(yùn)動(dòng)和工作過(guò)程進(jìn)行控制的技術(shù)，數(shù)控裝備是以數(shù)控技術(shù)為代表的新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)和新興制造業(yè)的滲透形成的機(jī)電一體化產(chǎn)品，即所謂的數(shù)字化裝備，其技術(shù)范圍覆蓋很多領(lǐng)域：(1)機(jī)械制造技術(shù)；(2)信息處理、加工、傳輸技術(shù)；(3)自動(dòng)控制技術(shù)；(4)伺服驅(qū)動(dòng)技術(shù)；(5)傳感器技術(shù)；(6)軟件技術(shù)等。在我國(guó)，數(shù)控技術(shù)與裝備的發(fā)展亦得到了高度重視，近年來(lái)取得了相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步。特別是在通用微機(jī)數(shù)控領(lǐng)域，以 PC 平臺(tái)為基礎(chǔ)的國(guó)產(chǎn)數(shù)控系統(tǒng)， 已經(jīng)走在了世界前列。但是，我國(guó)在數(shù)控技術(shù)研究和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面亦存在不少問(wèn)題，特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力、商品化進(jìn)程、市場(chǎng)占有率等方面情況尤為突出。在新世紀(jì)到來(lái)時(shí)，如何有效解決這些問(wèn)題，使我國(guó)數(shù)控領(lǐng)域沿著可持續(xù)發(fā)展的道路，從整體上全面邁入世界先進(jìn)行列，使我們?cè)趪?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中有舉足輕重的地位，將是數(shù)控研究開(kāi)發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)廠家所面臨的重要任務(wù)。裝 訂 線(xiàn) 畢業(yè)設(shè)計(jì)用紙共 5 頁(yè) 第 2 頁(yè)二、方案論證1、課題名稱(chēng)和意義 《齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型》在數(shù)字化制造技術(shù)中，計(jì)算機(jī)數(shù)控技術(shù)和數(shù)控編程技術(shù)是最重要的技術(shù)之一，它直接面對(duì)加工對(duì)象和操作者，數(shù)控及其編程技術(shù)的熟悉和掌握程度也直接影響到制造系統(tǒng)的成效。目前以數(shù)控機(jī)床和加工中心為重要組成部分的柔性制造系統(tǒng)（FMS）和計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)（CIMS）已越來(lái)越多，數(shù)控機(jī)床的應(yīng)用已滲透到機(jī)械制造業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。數(shù)控編程即數(shù)控機(jī)床加工程序的編制，它是數(shù)控機(jī)床使用中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。數(shù)控編程分手工編程和自動(dòng)編程。手工編程是由人工完成刀具軌跡計(jì)算及加工程序的編制工作。當(dāng)零件形狀不十分復(fù)雜或加工程序不太長(zhǎng)時(shí)，采用手工編程方便、經(jīng)濟(jì)。自動(dòng)編程是計(jì)算機(jī)通過(guò)自動(dòng)編程軟件完成對(duì)刀具的運(yùn)動(dòng)軌跡的自動(dòng)計(jì)算，自動(dòng)生成加工程序并在計(jì)算機(jī)屏幕上動(dòng)態(tài)地顯示出刀具加工軌跡。對(duì)于加工零件形狀復(fù)雜，特別是涉及三維立體形狀或刀具運(yùn)動(dòng)軌跡計(jì)算繁瑣時(shí)，采用自動(dòng)編程。數(shù)控程序（數(shù)控加工程序）是數(shù)控機(jī)床加工中不可缺少的一部分，數(shù)控機(jī)床之所以能加工出各種形狀、不同尺寸和精度的零件，就是因?yàn)榫幊倘藛T為它編制了不同的加工程序。數(shù)控程序把零件加工的工藝過(guò)程、工藝參數(shù)（進(jìn)給速度和主軸轉(zhuǎn)速等） 、位移數(shù)據(jù)（幾何數(shù)據(jù)和幾何尺寸等）及開(kāi)關(guān)命令（換刀、切削液開(kāi)/關(guān)和工件裝卸等）等信息用數(shù)控系統(tǒng)規(guī)定的功能代碼和格式按加工順序編寫(xiě)成加工程序單，并記錄在信息載體上。信息載體的形式可以是：穿孔紙帶、磁盤(pán)等的數(shù)控加工程序輸入機(jī)床數(shù)控裝置，從而指揮數(shù)控機(jī)床按數(shù)控程序的內(nèi)容加工出合格的零件。數(shù)控程序編寫(xiě)的如何，直接影響零件加工質(zhì)量。2、齒輪泵的分類(lèi)：齒輪泵作為容積泵的一種，又分為內(nèi)齒輪泵和外齒輪泵適合于粘性液體的輸送，齒輪泵有效率高，流量穩(wěn)定不受壓力影響的特點(diǎn)。內(nèi)齒輪泵有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，易于維護(hù)，可以計(jì)量，自吸力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，比較多用于流程輸送泵；外齒輪泵相對(duì)于內(nèi)齒輪泵可以輸送更高的壓力，按照使用壓力可分為低壓和高壓兩種，低壓外齒輪泵價(jià)格相對(duì)便宜，但不適合較高的粘度，通常用于油品的輸送，高壓外齒輪泵適合高壓，高粘度和高溫場(chǎng)合。3、齒輪泵的工作原理齒輪泵的概念上是很簡(jiǎn)單的，即他的最基本形式就是兩個(gè)尺寸相同的齒輪在一個(gè)緊密配合的殼體內(nèi)相互嚙合旋轉(zhuǎn)，這個(gè)殼體的內(nèi)部類(lèi)似“8”字形，兩個(gè)齒輪裝在里面，齒輪的外徑及兩側(cè)與殼體緊密配合。來(lái)自于擠出機(jī)的物料在吸入口進(jìn)入兩個(gè)齒輪中間，并充滿(mǎn)這一空間，隨著齒的旋轉(zhuǎn)沿殼體運(yùn)動(dòng)，最后在兩齒嚙合時(shí)排除。 畢業(yè)設(shè)計(jì)用紙共 5 頁(yè) 第 3 頁(yè)4、齒輪泵的結(jié)構(gòu)與維護(hù)1、結(jié)構(gòu)：前蓋、泵體、浮動(dòng)油套、齒輪等零部件構(gòu)成，齒輪泵工作時(shí)，吸油腔容積不斷增大，形成真空，大氣壓將油液壓入吸油腔。出油腔容積不斷減小，因此在帶負(fù)載情況下，壓力逐漸建立。在起動(dòng)油壓尚未建立時(shí)，依靠密封圈的彈性可使浮動(dòng)軸套與齒輪端面產(chǎn)生必要的預(yù)緊力而獲得密封，當(dāng)壓力逐漸升高時(shí)，排油腔的壓力油通過(guò)有關(guān)通道引入浮動(dòng)軸套的外端面腔，使浮動(dòng)軸套按一定的壓緊系數(shù)壓緊，從而使其間形成合適的油膜，既保證了必要的密封，又不致產(chǎn)生干摩擦。2、維護(hù)： 齒輪泵在使用過(guò)程中常見(jiàn)故障是輸油量不足、壓力升不上去、噪聲和壓力波 動(dòng)厲害，液壓泵轉(zhuǎn)動(dòng)不靈活或咬死不動(dòng)，以及齒輪泵油封被油液沖出等。 當(dāng)齒輪泵出現(xiàn)故障，須從收割機(jī)拆卸時(shí)，必須注意：徹底清除油箱、油泵、油管等外面的灰尖和油污，放凈油箱內(nèi)的油；用木塞或?qū)Ｓ枚氯夂糜捅煤陀凸苓M(jìn)、出口。三、研究方法、步驟和措施1. 查找資料：為了搞好畢業(yè)設(shè)計(jì)，我在圖書(shū)館和網(wǎng)上查閱了大量有關(guān)數(shù)控編程與加工工藝以及數(shù)控技術(shù)等各方面的資料。2. 設(shè)計(jì)方案：首先設(shè)計(jì)好產(chǎn)品外型輪廓以及分析完零件圖樣，然后進(jìn)行CAM 圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、CAM 建立實(shí)物，再根據(jù)加工方案編輯刀具路徑，確定加工順序，加工路線(xiàn)，裝卡方法，選擇刀具，以及切削用量等。查找通用量具：根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的要求，我查閱《機(jī)械加工工藝設(shè)計(jì)實(shí)用手冊(cè)》選擇了所需要的通用量具的名稱(chēng)、規(guī)格清單。3. 課題的完成途徑：整個(gè)課題是通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件 Mastercam 來(lái)完成的。4．課題的完成過(guò)程：本次所選的課題是齒輪泵前蓋的加工，首先對(duì)其外輪廓進(jìn)行分析,再對(duì)零件的尺寸進(jìn)行計(jì)算,然后用 Master cam 將零件圖繪制出來(lái)，由于手工編程易出錯(cuò)，所以采用 Master cam 自動(dòng)編程，最后進(jìn)行銑削加工。四、本次所應(yīng)用的文獻(xiàn)《CAD/CAM 與制造業(yè)信息化》 ，及《機(jī)械制造基礎(chǔ)》 ，已作為高等專(zhuān)科院校的教材使用，其顯著的教學(xué)效果得到了社會(huì)各界的好評(píng)；《數(shù)控加工編程實(shí)用技術(shù)》是學(xué)習(xí)加工中心及數(shù)控銑床編程過(guò)程中很好的參考資料；《刀具設(shè)計(jì)手冊(cè)》 、 《數(shù)控機(jī)床加工工藝》 、 《機(jī)械加工工藝設(shè)計(jì)實(shí)用手冊(cè)》等都是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明的很好的參考書(shū)，是我們學(xué)習(xí)機(jī)械過(guò)程中不可或缺的參考資料。它們都具有權(quán)威性、科學(xué)性、專(zhuān)業(yè)性以及先進(jìn)性。 畢業(yè)設(shè)計(jì)用紙共 5 頁(yè) 第 4 頁(yè)五、進(jìn)度安排時(shí) 間 內(nèi) 容第一周（4.15~4.21）進(jìn)行調(diào)研及文獻(xiàn)資料的檢索與閱讀，提出課題總體設(shè)計(jì)方案，撰寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告第二周（4.22~4.29）進(jìn)行系統(tǒng)分析，完成畢業(yè)設(shè)計(jì)詳細(xì)設(shè)計(jì)方案第三周~第四周（5.01~5.08）完成詳細(xì)設(shè)計(jì)，繪制機(jī)械總裝圖，零件圖模具結(jié)構(gòu)運(yùn)動(dòng)原理圖的草圖第五周~第六周（5.10~5.20）完成機(jī)械設(shè)計(jì)的全套圖紙第七周~第八周（5.20~5.25）進(jìn)行圖紙?jiān)O(shè)計(jì)修改及完善第九周~第十周（5.25~6.08）撰寫(xiě)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文第十一周 交畢業(yè)設(shè)計(jì)全套資料六、參考資料在這此次設(shè)計(jì)中，為了更有效地說(shuō)明這次設(shè)計(jì)，參考了下面的資料1. 邱建新 李發(fā)根 李國(guó)祿 CAD/CAM 與制造業(yè)信息化 2003-12-102. Maier Clive．模具設(shè)計(jì)用的軟件 亞洲塑料工業(yè)通訊，1994,（11/11）3.李德群 國(guó)外注射模 CAD/CAE/CAM 發(fā)展概況．模具工業(yè)，1994， （9）：47～534. 張宜生等 塑料注射模 CAD/CAE/CAM 系統(tǒng)的實(shí)用化和集成化 模具工業(yè)，1997,（11）5. 李德群等,塑料成形工藝及模具設(shè)計(jì)，機(jī)械工業(yè)出版社，1994 年6.肖祥芷，李德群 CAD 在模具設(shè)計(jì)中的應(yīng)用， ，科學(xué)出版社，1993 年7.李志剛，李德群等，模具 CAD/CAM，機(jī)械工業(yè)出版社，1994 年8.唐志玉，李德群， 塑料模設(shè)計(jì)師手冊(cè)，國(guó)防工業(yè)出版社，1997 年9． 許祥泰，劉艷芳 , 數(shù)控加工編程實(shí)用技術(shù)北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2000 畢業(yè)設(shè)計(jì)用紙共 5 頁(yè) 第 5 頁(yè)10．楊黎明 王敏之 郝佳杰 楊志勤 刀具設(shè)計(jì)手冊(cè) 兵器工業(yè)出版社 200211．馬占永 張耀宸, 機(jī)械加工工藝設(shè)計(jì)實(shí)用手冊(cè) 航空工業(yè)出版社 200112．陳宏鈞 ,實(shí)用機(jī)械加工工藝手冊(cè), 機(jī)械工業(yè)出版社 200013．柴建國(guó),機(jī)械制造基礎(chǔ), 蘇州大學(xué)出版社 200114. 盧玉明 , 機(jī)械設(shè)計(jì)基礎(chǔ),高等教育出版社 200315. 華茂發(fā), 數(shù)控機(jī)床加工工藝, 北京：機(jī)械工業(yè)出版社 2002實(shí)習(xí)報(bào)告——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)1862 年，貝爾發(fā)明了電話(huà)，推動(dòng)了世界文明的進(jìn)程，也給我們帶來(lái)了一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。美國(guó)通用公司早在 1980 年就開(kāi)始運(yùn)用這種銷(xiāo)售模式，來(lái)提高銷(xiāo)售額。 事實(shí)也證明，作為一種最為直接和高效的營(yíng)銷(xiāo)方式，它已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)可。它給企業(yè)提供一個(gè)快捷、方便、高效的通道去主動(dòng)接觸目標(biāo)客戶(hù)，幫助企業(yè)維護(hù)和擴(kuò)大客戶(hù)群，從而增加企業(yè)的效益。 但大部分企業(yè)在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)引起足夠的重視，另一個(gè)原因是電話(huà)銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。2007.3.30 在無(wú)錫我找到了，我的第一份工作，我很開(kāi)心，因?yàn)椋瑥慕褚院?，我也是上班族中的一員了。以前我很羨慕，現(xiàn)在，不用了。現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我來(lái)介紹一下我的工作——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。在人才市場(chǎng)我選擇我的專(zhuān)業(yè)去擇業(yè)，可是，從來(lái)就沒(méi)有一家給過(guò)我回應(yīng)。我感覺(jué)自己好失敗，甚至對(duì)每一次的投遞失去了信心。還是像往常一樣來(lái)到人才市場(chǎng)，想往常一樣認(rèn)真的選擇。下午電話(huà)響了，叫我去面試。來(lái)到公司我感到好緊張，第一份工作我一定要好好珍惜。面試我的是 BPO 的部長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我并不知道，后來(lái)才知道的，她說(shuō)“來(lái)面試的？”我點(diǎn)了一下頭，然后跟她進(jìn)了會(huì)議室進(jìn)行面試。在我從未接觸過(guò)任何廠家的通知前，我認(rèn)為的面試都是那種要考很難的試題都是關(guān)于工作上的，所以我不免感到有些害怕。來(lái)到會(huì)議室，我們面對(duì)面的做著，沒(méi)有其他的面試者，就我們倆，感覺(jué)里面的氛圍超嚴(yán)肅，但她并沒(méi)有擺出部長(zhǎng)的資格來(lái)面試我，而是用平常人的身份來(lái)和我交談，讓我知道正式工作了，我要做的是什么，能不能夠接受，以及工資要求，待到一切介紹萬(wàn)后，她會(huì)很和藹的問(wèn)你還有沒(méi)有要求，或者不明確的地方。我沒(méi)有提出任何問(wèn)題，對(duì)她所說(shuō)的幾乎并沒(méi)有任何的要求或意義。第二天是我正式上班的第一天，來(lái)到公司，進(jìn)入 BPO 我終于知道我的職位是什么，要做什么。第一次見(jiàn)到，就好像電視里的炒股一樣，里面好吵好吵。進(jìn)入部長(zhǎng)的辦公室，那時(shí)已經(jīng)有一位新同事在了，部長(zhǎng)跟我們介紹了一下公司的規(guī)則制度。讓我感到高興的一點(diǎn)就是，我們上班 10 點(diǎn)呢，這樣就避免了我的早起，呵，那時(shí)的我一直偷著樂(lè)?？墒窍掳嘤悬c(diǎn)晚，7 點(diǎn)，而且交通也不是很方便，要轉(zhuǎn)車(chē)。還沒(méi)有晚飯吃，所以要自帶晚餐。在培訓(xùn)了 2 天后，我們就正式上線(xiàn)打電話(huà)了，當(dāng)我第一次帶上耳機(jī)，對(duì)著話(huà)筒跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，我好緊張，有時(shí)不停的跟自己說(shuō)， “沒(méi)事，他又看不到我，說(shuō)錯(cuò)了，沒(méi)事，況且，公司現(xiàn)在對(duì)我們新人的要求也不高沒(méi)事，沖” ；有的時(shí)候我會(huì)因?yàn)闆](méi)有人接聽(tīng)感到高興，或者停機(jī)，錯(cuò)號(hào)，空號(hào)之類(lèi)的。里面的人都很友好，或許是因?yàn)槲覀兌际遣畈欢啻?，盡管如此，就連我們的主管，她們也一樣，很友好，感覺(jué)在這邊上班真的好好，雖說(shuō)有壓力但是都能在歡快中解脫。我們的工作是分組進(jìn)行的，每次我們都很合作，尤其是，出單好我們就會(huì)準(zhǔn)時(shí)下班，然后努力出單留到明天；完不成任務(wù)，我們也不氣餒，一小組的人一起加班，努力，加油，爭(zhēng)取早下班，而我們的部長(zhǎng)就會(huì)給我們買(mǎi)晚飯。時(shí)間過(guò)的很快一個(gè)月過(guò)去了，但最高興的是，我要拿工資了。我很早就在想，等拿了，第一個(gè)月的工資，我要干嗎呢？當(dāng)我拿到工資卡是好興奮啊，尤其是取錢(qián)的時(shí)后，那種第一次拿錢(qián)的心情真的無(wú)發(fā)形容，因?yàn)槭亲约旱膭趧?dòng)所換。但，時(shí)間長(zhǎng)了，在里面所遇到的問(wèn)題也越來(lái)越多了。然而，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一概念，我似乎，越來(lái)越模糊，甚至不清楚。因?yàn)橐粫r(shí)的興致，讓我不時(shí)的停下來(lái)想想自己，想想工作，想想……。 做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事。從打第一個(gè)電話(huà)起到最終成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者，每一個(gè)人都有一個(gè)屬于自己的故事。故事中遭遇挫折時(shí)的失望、彷徨和無(wú)助；以及故事中最終獲得第一筆訂單時(shí)的喜悅、興奮和自豪，只有親身經(jīng)歷的人才能體會(huì)。每一個(gè)進(jìn)入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人都希望在一開(kāi)始就能找到一把通往峰頂大門(mén)的鑰匙，這是一個(gè)令人欣慰的美好愿望。如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個(gè)向?qū)бI(lǐng)我們，那么，各位從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的同仁們到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間就可以大大縮短。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式在中國(guó)的發(fā)展和應(yīng)用已經(jīng)有好幾年了，對(duì)于“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”的理解每個(gè)人卻不盡相同。那么“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”是不是就是通過(guò)打電話(huà)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去呢？從拿起電話(huà)說(shuō)出的第一句話(huà)起，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員便開(kāi)始銷(xiāo)售自己的綜合素質(zhì)：說(shuō)話(huà)邏輯是否清晰、情緒是否飽滿(mǎn)、態(tài)度是否友好、禮貌是否到位、語(yǔ)言用詞是否有水平、說(shuō)話(huà)是否有足夠的親和力等等，無(wú)一不是與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。其次，他們銷(xiāo)售自己的能力。核心能力是“電話(huà)溝通能力”，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上要難于面對(duì)面拜訪(fǎng)銷(xiāo)售，因?yàn)槊鎸?duì)面拜訪(fǎng)銷(xiāo)售比電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有更多時(shí)間去充分展示自己的魅力，同時(shí)，可以借助更多的營(yíng)銷(xiāo)工具如產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)、幻燈片及其它相關(guān)資料來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力；然而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)只有非常寶貴的幾分鐘有時(shí)甚至不到一分鐘的時(shí)間可以供我們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)揮，同時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員除了用自己的高水平的溝通能力來(lái)征服客戶(hù)之外，沒(méi)有其它工具可以借用。作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們必須掌握的基本電話(huà)溝通技巧有提問(wèn)、傾聽(tīng)、同理、引導(dǎo)、贊美、同步共六項(xiàng)，優(yōu)秀電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握的兩項(xiàng)高級(jí)技巧：延伸和親和力。除了以上提到的基本能力之外，作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還需要培養(yǎng)和掌握的能力有：挖掘客戶(hù)需求的能力、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的能力、生動(dòng)陳述產(chǎn)品的能力等等最后，他們銷(xiāo)售自己與客戶(hù)的關(guān)系。對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握與客戶(hù)建立關(guān)系的能力。陸游曾在一首詩(shī)中到出了寫(xiě)詩(shī)的秘密“汝果欲學(xué)詩(shī)，工夫在詩(shī)外”。做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做到最后，其境界與寫(xiě)詩(shī)一致！三流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)產(chǎn)品，二流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)技巧，一流的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)關(guān)系，超級(jí)水平的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的就是自己的綜合素質(zhì)！通過(guò)兩個(gè)月的實(shí)踐，真的讓我懂得了很多，很多，不管是業(yè)務(wù)還是人情事故。我每天都在努力的打電話(huà)，每天公司都會(huì)根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)源名單給我們施加不同的壓力。以往業(yè)績(jī)差的時(shí)候要加班，業(yè)績(jī)好的時(shí)候還是要加班，讓我們一并把所有（也就不好時(shí)候的）全補(bǔ)回來(lái)；出單不高的時(shí)候更要受到指責(zé)。其實(shí)，這一切的一切并不應(yīng)該全歸結(jié)到我們營(yíng)銷(xiāo)員的身上，更應(yīng)從多方面來(lái)考慮：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是什么？就是更好地為銷(xiāo)售活動(dòng)打基礎(chǔ)，當(dāng)然也包括品牌建設(shè)等。在企業(yè)對(duì)企業(yè)（B to B）的商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)為了更好地建立和保持客戶(hù)關(guān)系，需要通過(guò)各種手段來(lái)與客戶(hù)保持接觸，這些商務(wù)活動(dòng)包括研討會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、廣告媒體、面對(duì)面銷(xiāo)售和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等等。而且，事實(shí)也證明這些商務(wù)活動(dòng)如果組織得成功，他們確實(shí)會(huì)成為非常有效的商業(yè)手段。我相信公司現(xiàn)在也正在進(jìn)行這樣的活動(dòng)：（1 ） 研討會(huì)搞得聲勢(shì)浩大，人山人海，但結(jié)果卻讓人失望，因?yàn)閬?lái)的目標(biāo)客戶(hù)太少了； 為產(chǎn)品巡回展做了充分的準(zhǔn)備，但卻很少有人來(lái)；（2 ）準(zhǔn)備了 3 個(gè)月的直郵廣告，寄出了 10,000 份，但應(yīng)者寥寥；電話(huà)銷(xiāo)售人員每天從查號(hào)臺(tái) 114 開(kāi)始工作；你的昂貴的銷(xiāo)售人員一大早進(jìn)入辦公室就開(kāi)始上網(wǎng)瀏覽、看各種報(bào)紙、查電話(huà)薄黃頁(yè)，他們?cè)趯ふ铱梢约s見(jiàn)的客戶(hù)； 成熟的銷(xiāo)售人員每天不得不花時(shí)間尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索，他們的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)； （3）的銷(xiāo)售人員離職，客戶(hù)打電話(huà)進(jìn)來(lái)要求訂貨，竟然發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人知道該客戶(hù)的情況；不太敢確定公司是否也存在這種情況，但相當(dāng)一部分公司存在這種情況，你認(rèn)為這樣的活動(dòng)成效高嗎？你認(rèn)為這樣的電話(huà)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售人員成效高嗎？反正我不認(rèn)為。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？我認(rèn)為：缺乏準(zhǔn)確的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)是主要原因之一。這就引出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)職能的基本職能：建立和維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)職能客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)（當(dāng)然包括潛在客戶(hù)）其實(shí)是一切商務(wù)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，當(dāng)然也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵成功因素之一，正是由于準(zhǔn)確完整的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)才保證了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的其他職能得以順利實(shí)現(xiàn)。在我們當(dāng)中，有哪些已建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)？你知不知道有多少人舉手呢？答案是一個(gè)都沒(méi)有，可見(jiàn)，建立和維護(hù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的工作還沒(méi)有被大多數(shù)企業(yè)所重視。在我所接觸過(guò)的實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中，例如戴爾（DELL）、惠普 HP、IMB等，他們每年都花費(fèi)大量的投資在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)上，當(dāng)然，他們很清楚他們的投資會(huì)得到什么樣的回報(bào)。通過(guò)電話(huà)來(lái)建立和維護(hù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù),是最快和最省錢(qián)的方法。如果你現(xiàn)在在這個(gè)工作上是一個(gè)空白，也就是說(shuō)你現(xiàn)在基本上還沒(méi)有客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，你所有的客戶(hù)資料都零星地存在于銷(xiāo)售人員的電腦中或者文件夾中，那你就應(yīng)當(dāng)著手建立自己的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。我見(jiàn)過(guò)一家公司，就是一邊著手整理自己現(xiàn)有客戶(hù)的數(shù)據(jù)資料，另一方面從新華信公司購(gòu)買(mǎi)了自己的潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)基本上涵蓋了自己目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。而他們的電話(huà)銷(xiāo)售人員就是每天利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)保持與客戶(hù)的接觸，并隨時(shí)把聯(lián)系結(jié)果輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，那當(dāng)然包括了決策者信息、客戶(hù)的態(tài)度、銷(xiāo)售進(jìn)度等重要信息?，F(xiàn)在，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)包含了 5000個(gè)目標(biāo)客戶(hù)、30,000 個(gè)聯(lián)系人、近 50,000 條聯(lián)系記錄。想象一下，假如你擁有一個(gè)這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)，你的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否會(huì)變得更容易？結(jié)果是否會(huì)更讓你滿(mǎn)意？獲取各種信息。有價(jià)值的信息在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下變得越來(lái)越重要。同樣，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助你得到你想要的各種信息，例如客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的看法、產(chǎn)品的潛在需求信息、市場(chǎng)研究和客戶(hù)的決策人等。在 B to B 直銷(xiāo)領(lǐng)域中，快速獲得潛在客戶(hù)決策人的信息，對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售人員來(lái)講很重要，這可以幫助銷(xiāo)售人員直奔目標(biāo)，而避免將時(shí)間耗費(fèi)在效率不高的銷(xiāo)售活動(dòng)中。獲得相關(guān)聯(lián)系人的名字和聯(lián)系方法，看上去是一件很容易的工作，但對(duì)于有些企業(yè)、有些地區(qū)，情況卻并不是這樣。從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地區(qū)的企業(yè)，接到類(lèi)似電話(huà)較多，相對(duì)都會(huì)有些戒備心理，對(duì)你的工作挑戰(zhàn)性就較大，但在內(nèi)地大部分地區(qū)相對(duì)這個(gè)工作會(huì)好做些。但不管如何，利用電話(huà)獲取各種信息會(huì)是高效的、有幫助的。要主動(dòng)出擊，利用電話(huà)將會(huì)使你成效倍增。在很多行業(yè)，獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索象大海撈針，尤其對(duì)那些新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的行業(yè)更是如此。假設(shè)你有 5000 家目標(biāo)客戶(hù)，但你所提供的服務(wù)現(xiàn)在需求量很小，可能現(xiàn)在只有 50 家企業(yè)會(huì)有這種需求，那就意味著你每接觸到 100 家公司，才能有一個(gè)客戶(hù)有需求，當(dāng)然，如果你的電話(huà)銷(xiāo)售技巧不夠好的話(huà)，你可能還沒(méi)有那么幸運(yùn)。想一想，如果你利用直銷(xiāo)人員，在全國(guó)拜訪(fǎng)，來(lái)發(fā)現(xiàn)這些線(xiàn)索的話(huà)，那可能你的直銷(xiāo)人員跑得都要累死了，但還不會(huì)發(fā)現(xiàn)這些你想找的人。組織研討會(huì)和會(huì)議邀請(qǐng)。研討會(huì)和各種商業(yè)會(huì)議在 B to B 商業(yè)領(lǐng)域越來(lái)越廣泛地被各企業(yè)所采用，而事實(shí)也證明如果組織得當(dāng)，這些會(huì)議在樹(shù)立企業(yè)形象、創(chuàng)造有效需求客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn)索等方面會(huì)起到積極作用。組織這些會(huì)議的一個(gè)關(guān)鍵成功因素是你想邀請(qǐng)到的目標(biāo)客戶(hù)要按時(shí)來(lái)出席會(huì)議，對(duì)不對(duì)？正像我們前面所講到的一樣，很多企業(yè)花了不少精力和費(fèi)用（例如廣告等）想吸引目標(biāo)客戶(hù)參加他們組織的會(huì)議，但效果卻并不理想。在這里，我并不想深入探討如何組織這些會(huì)議，我只想說(shuō)利用電話(huà)銷(xiāo)售人員可以幫你做得更好一些。我想利用我在新華信公司做過(guò)的一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明。CCC 公司是全球領(lǐng)先的企業(yè)信息存儲(chǔ)系統(tǒng)、軟件、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)供應(yīng)商，公司的主要客戶(hù)囊括銀行和金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、電信供應(yīng)商、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商、制造商、零售商、航空公司、運(yùn)輸公司、教育機(jī)構(gòu)以及地區(qū)性和國(guó)家政府機(jī)構(gòu)。由于進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，CCC 公司需要在北京、廣州和上海三地召開(kāi)發(fā)布產(chǎn)品推廣會(huì)，希望能從金融、電信、能源、交通以及大型制造業(yè)等對(duì)大型存儲(chǔ)設(shè)備要求較高的行業(yè)中，邀請(qǐng)到感興趣且是項(xiàng)目采購(gòu)的決策者或者影響者，要求參會(huì)人員在100 人左右。在這種情況下，新華信公司從自己的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中幫助客戶(hù)篩選潛在目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)呼出、邀請(qǐng)函、傳真等方式邀請(qǐng)他們參會(huì)，同時(shí)，整理會(huì)場(chǎng)反饋表、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，在一周內(nèi)對(duì)擬邀請(qǐng)對(duì)象進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，確定了重點(diǎn)潛在客戶(hù)。在每個(gè)城市的會(huì)議召開(kāi)前的 15 天內(nèi)，新華信公司通過(guò)電話(huà)確認(rèn)邀請(qǐng)名單、傳真邀請(qǐng)函、電話(huà)跟進(jìn)、郵寄正式邀請(qǐng)函、電話(huà)提醒全套邀請(qǐng)流程，每個(gè)城市均成功協(xié)助客戶(hù)邀請(qǐng)到 100 多人參加會(huì)議，并在會(huì)后進(jìn)行了有針對(duì)性的產(chǎn)品采購(gòu)信息調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了 4%的銷(xiāo)售線(xiàn)索。以上這個(gè)工作對(duì) CCC 公司在中國(guó)市場(chǎng)快速開(kāi)展業(yè)務(wù)起到了極大的促進(jìn)作用。直郵是否屬于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)職能？從某個(gè)角度來(lái)講，直郵將放在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中好象并不合適。但我認(rèn)為從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)職能來(lái)講，直郵是必不可少的。我們前面提到過(guò)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)，也就是說(shuō)，只要你從事電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，你必須建立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。實(shí)踐證明，直郵是一種成本更低的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而且你的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，也為開(kāi)展直郵活動(dòng)打下了基礎(chǔ)。同時(shí)，直郵也是電話(huà)銷(xiāo)售人員保持與客戶(hù)長(zhǎng)期接觸的一個(gè)有效手段。你的電話(huà)銷(xiāo)售人員在直郵、電子郵件的配合下，可以與客戶(hù)保持密切而長(zhǎng)期的聯(lián)系，這樣，當(dāng)你的客戶(hù)產(chǎn)生有效需求的時(shí)候，他首先想到的就是你，這不也正是你渴望看到的結(jié)果嗎？有時(shí)候，你的直郵活動(dòng)可能僅僅是為了與客戶(hù)保持聯(lián)系，傳遞信息而已。而另外有些時(shí)候，你的電話(huà)銷(xiāo)售人員需要通過(guò)先寄信，再用電話(huà)與客戶(hù)接觸，以提高銷(xiāo)售成功率。如果沒(méi)有直郵的話(huà)，你的電話(huà)銷(xiāo)售人員的效率會(huì)低很多，尤其是當(dāng)你需要主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候。一、營(yíng)銷(xiāo)抉擇不以公司為中心 許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要求一切營(yíng)銷(xiāo)抉擇要符合這一戰(zhàn)略，這種至上而下的以公司為中心的營(yíng)銷(xiāo)抉擇是極其錯(cuò)誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè)，曾經(jīng)降自己的品牌 H 賣(mài)給了德國(guó)的一家公司，而又想借用該品牌的知名度，延伸出一個(gè)純凈水產(chǎn)品，而這個(gè)非常不英名的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，卻是建立在發(fā)揚(yáng)光大 H 品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個(gè)洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象，單就當(dāng)時(shí)火遍大江南北的娃哈哈純凈水，樂(lè)百事純凈水而言，H 品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。 許多企業(yè)推出新產(chǎn)品，十之八九是為了填補(bǔ)公司的空白或延伸產(chǎn)品系列，而不是填補(bǔ)市場(chǎng)空白，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的一個(gè)重要原因。以公司為中心的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，在公司內(nèi)部可能大獲贊揚(yáng)，但在市場(chǎng)實(shí)踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。 二、營(yíng)銷(xiāo)抉擇不以顧客為中心 營(yíng)銷(xiāo)決策人員也生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里，它們的腦海里一直執(zhí)著的認(rèn)為，產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會(huì)選擇我們。這又是極大的錯(cuò)誤，因?yàn)樗J(rèn)為市場(chǎng)僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營(yíng)銷(xiāo)抉擇總是想設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù)，給會(huì)吸引廣大的顧客，就會(huì)大獲成功。例如，銥星通訊就是一個(gè)典型的失敗的例子。 其實(shí)，真正的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)抉擇的時(shí)候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿(mǎn)足這一需求時(shí)的反應(yīng)，否則只能以失敗而告終，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)抉擇就是這么殘酷。例如，在充分的分析了顧客的需求之后，在充分地吸取各地自辦了電視機(jī)廠，規(guī)模小、資源分散、檔次低、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的教訓(xùn)后，在大連組建全國(guó)統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機(jī)生產(chǎn)廠“華錄”。這是一個(gè)典型的以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，隨著人們生活水平的提高，電視機(jī)的普及，人們對(duì)錄象的需求會(huì)急增長(zhǎng)，這時(shí)組建大的錄像機(jī)生產(chǎn)廠是一個(gè)英名的抉擇，但事與愿違，這個(gè)絕頂科學(xué)的抉擇是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，隨著 VCD 影碟機(jī)的崛起，錄像機(jī)很快成為了昨天的奢求。華錄的錯(cuò)誤就在于它以顧客為中心，得出的英名抉擇，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與，最終以失敗而告終。 三、營(yíng)銷(xiāo)抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心 營(yíng)銷(xiāo)抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心，要求營(yíng)銷(xiāo)抉擇即要考慮顧客的需求，又要考慮具體市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。最近，河北省的一個(gè)啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高，銷(xiāo)量穩(wěn)定，但一直沒(méi)有增長(zhǎng)，而其他品牌的啤酒不斷涌入。說(shuō)啤酒企業(yè)為了打破僵局，搞了一個(gè)“買(mǎi)三贈(zèng)一”活動(dòng)。隨著啤酒銷(xiāo)售旺季的來(lái)臨，活動(dòng)奏效，銷(xiāo)量大幅上升。而這時(shí)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌眼看自己的銷(xiāo)量下滑，也紛紛推出了類(lèi)似的“買(mǎi)三贈(zèng)一”、“買(mǎi)二贈(zèng)一”活動(dòng)，很快大家又回到了原來(lái)的份額水平上。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)抉擇未來(lái)的結(jié)果并沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)益處，相反卻帶來(lái)了費(fèi)用的增加，因?yàn)樗苁茴櫩偷臍g迎，卻被競(jìng)爭(zhēng)者很快地模仿。又如，廣東的一個(gè)啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時(shí)就充分地考慮了其它競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品，這里競(jìng)爭(zhēng)者模仿的抉擇的實(shí)施時(shí)間是一個(gè)重要的指標(biāo)，所以它大獲成功，成為最大的受益者。 全的免費(fèi)公文，www.54mishu.com 一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)抉擇既要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求，又要充分地考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)，既要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨公拓市場(chǎng)，又要留有一個(gè)充足的時(shí)間使你的營(yíng)銷(xiāo)抉擇成功并脫穎而出。 四、營(yíng)銷(xiāo)抉擇要簡(jiǎn)單 現(xiàn)在真是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人類(lèi)在近 30 年里所制造的信息量比過(guò)去5000 年都多。我們的營(yíng)銷(xiāo)抉擇是接受人員很難也不愿意處理過(guò)分復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，這樣就會(huì)產(chǎn)生效率遞減，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)抉擇要簡(jiǎn)單，思路清晰，見(jiàn)解獨(dú)特，讓人便于接受。但現(xiàn)實(shí)生活中卻不是這樣，當(dāng)安海斯－不希啤酒公司向公眾承諾說(shuō)“這瓶海威啤酒是專(zhuān)門(mén)為你而造的”時(shí)，消費(fèi)者非常們，明確這說(shuō)的是什么。而現(xiàn)在，這個(gè)令人尊敬的百威啤酒大豪門(mén)下擺上太多的新面孔。這時(shí)再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專(zhuān)門(mén)為你而造的”時(shí)，人們會(huì)莫名其妙的問(wèn)：你說(shuō)的是那一瓶呢？同樣的情形也發(fā)生在中國(guó)啤酒的同行的身上。這樣的營(yíng)銷(xiāo)抉擇就違反了簡(jiǎn)單的原則。從前的“諾基亞”是一個(gè)大而全的企業(yè)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠，當(dāng)然還有手機(jī)。沒(méi)人能說(shuō)清它到底要干什么，直到新一屆總裁上任，選擇了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)抉擇，只做移動(dòng)電話(huà)。只用了 10 年的時(shí)間就成了歐洲第一世界第六的大品牌，一舉超過(guò)了歐洲老品牌西門(mén)子和 BP 石油。這就是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)抉擇的威力。 五．營(yíng)銷(xiāo)抉擇要出位 此章來(lái)自我是秘書(shū)免費(fèi)公文網(wǎng),www.54mishu.com 重大的營(yíng)銷(xiāo)抉擇有時(shí)要出位，這時(shí)要遵守從賢非從重的原則。才能使?fàn)I銷(xiāo)抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。 中通秘書(shū)個(gè)人空間的網(wǎng)站，www.54mishu.com 當(dāng) 2001 年 9 月 4 日惠普“女強(qiáng)人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并時(shí)，全世界都驚呆了！因?yàn)檫@將是全球 IT 產(chǎn)業(yè)有史以來(lái)規(guī)模最大的一場(chǎng)合并：涉及的資金規(guī)模達(dá)到 800 億美元，人員多達(dá)十幾萬(wàn)人，合并項(xiàng)目?jī)H中國(guó)區(qū)域就多達(dá) 100 0 多個(gè)！于是，世紀(jì)合并的驚呼聲響徹華爾街。問(wèn)題的關(guān)鍵還不僅僅時(shí)空前的規(guī)模。眾所周知，企業(yè)并購(gòu)最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來(lái)最難的文化整合、知識(shí)整合和人員整合，在這次惠普康柏的世紀(jì)合并中，恰恰又都令人擔(dān)憂(yōu)。 對(duì)于文化整合，我們有知道文化的力量是最強(qiáng)大、最持久的，文化整合成功與否將是整個(gè)整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異，以及管理結(jié)構(gòu)的差異，都是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于知識(shí)整合，IT 業(yè)對(duì)于制造業(yè)一個(gè)很大的不同就在于，當(dāng)前的核心價(jià)值幾乎全在人的腦子里，設(shè)備、廠房的價(jià)值微乎其微。對(duì)于人員的整合惠普康柏的最大特點(diǎn)是彼此間高度的重合，這就意味著許多人員被裁掉。如何順利的裁員？留誰(shuí)裁誰(shuí)？如何交接？…… 此 一時(shí)間，質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲，互相交織在一起。很多 IT 業(yè)人士擔(dān)心這兩個(gè) IT 巨頭的合并將帶來(lái)一場(chǎng)混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動(dòng)。直到惠普股東投票通過(guò)才使這場(chǎng)世紀(jì)合并得以正式啟動(dòng)。但冷眼旁觀者仍有人在，然而一年后的結(jié)果完全出人意料。 整合后的新惠普不僅順利的完成了整合，而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭(zhēng)陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績(jī)單，截至 4 月 30 日，第二季度運(yùn)營(yíng)收入與第一季度 179 億美元相比增加了以?xún)|美元利潤(rùn)，為 11.4 億美元，比第一財(cái)季增長(zhǎng) 4％，凈收入達(dá)到 6.59 億美元，每股盈余 0.22 美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂(lè)觀的預(yù)計(jì)，也高于所有觀望者的預(yù)期?，F(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場(chǎng)世紀(jì)合并已經(jīng)取得了成功。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)抉擇應(yīng)該與眾不同，不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì)，降其鎖定，并且做到確實(shí)是人無(wú)我有的。這種營(yíng)銷(xiāo)抉擇就可能脫穎而出，就象當(dāng)年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣，曾對(duì)寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國(guó)公司的潛力到底在那里？就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開(kāi)始，就選擇了植物一派的營(yíng)銷(xiāo)理念，并以此人無(wú)我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學(xué)洗發(fā)的陣營(yíng)，而為自己開(kāi)辟出一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。這比當(dāng)年七喜上市之初劃分可樂(lè)市場(chǎng)和非可樂(lè)市場(chǎng)的攻擊力還可怕，因?yàn)閵W尼對(duì)植物洗發(fā)市場(chǎng)的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際巨頭在中國(guó)洗發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動(dòng)搖。所以當(dāng)年的重慶奧尼的植物一派的人無(wú)我有的抉擇是非常正確而成功的。 在通過(guò)一段時(shí)間的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐后,感覺(jué)業(yè)績(jī)和效果并非與自己的付出成比例，這個(gè)時(shí)候就需要做一些總結(jié)來(lái)提升我們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)力了。在每天一通電話(huà)中,假如我們每天打電話(huà)時(shí)候檢討自己的上次電話(huà)的不滿(mǎn)意之地方,持續(xù)的不斷進(jìn)步,相信會(huì)很有收獲的.就如老陳說(shuō)的:每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)! 今天主要來(lái)談?wù)勲娫?huà)銷(xiāo)售中的心態(tài)調(diào)整。1. 面對(duì) 電話(huà)銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始的,不要因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕給自己太大的壓力和挫折感，做很多事情都是從失敗開(kāi)始的。正如一開(kāi)始，我訂購(gòu)第一單后就認(rèn)為自己以后一定 OK，可是，當(dāng)我再次撥通第二個(gè)，三個(gè)，四個(gè)……甚至到一百，兩百時(shí)，我很失望，為什么會(huì)這樣。那個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止撥打，找一下原因了，再與前輩商討一下或找主管分解一下原因。只是暫時(shí)停止成功，相信轉(zhuǎn)化對(duì)待電話(huà)銷(xiāo)售中對(duì)拒絕的看法,一定會(huì)有意想不到的進(jìn)步。2. 學(xué)習(xí) 電話(huà)銷(xiāo)售因?yàn)楸容^適合很多業(yè)務(wù)需要,所以很受推崇,但做什么都需要成本的,從挫折開(kāi)始,這很正常。但從知道——-熟悉——精通——收獲。這個(gè)過(guò)程就是電話(huà)銷(xiāo)售工作。以正確對(duì)待,積極行動(dòng),不斷提高。3. 技術(shù) 我們因?yàn)橥ㄟ^(guò)電話(huà)來(lái)和客戶(hù)溝通做銷(xiāo)售。所以要注意方式和細(xì)節(jié)，不同于面對(duì)面,所以要對(duì)客戶(hù)資料有充分的準(zhǔn)備，電話(huà)中要注意分析客戶(hù)的問(wèn)題和需求等信息，把握成交時(shí)機(jī)，電話(huà)跟蹤銷(xiāo)售中的側(cè)重技巧，電話(huà)銷(xiāo)售中結(jié)束時(shí)語(yǔ)氣等細(xì)節(jié)。電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)的工作,需要在一系列的基礎(chǔ)之上開(kāi)展的.所以建議我們的人員要注意平時(shí)的溝通和生活細(xì)節(jié),以提供的產(chǎn)品或服務(wù)為媒介,通過(guò)聲音,讓準(zhǔn)客戶(hù)產(chǎn)生興趣,愿意與我們合作.冰凍三尺,非一日之寒不得不承認(rèn)，推銷(xiāo)是一種極有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充公發(fā)揮你的個(gè)性，還可以讓你得到令人羨慕的高收入。而推銷(xiāo)又是一份令人頭疼的工作。它的困難在于，它不但需要非常良好的心態(tài)和靈活的技巧，而且它是不可能僥幸成功的，需要勤奮和勇敢。懦弱、懶惰和自私的人是做不了推銷(xiāo)員的。誘惑性和挑戰(zhàn)性的統(tǒng)一，這就是推銷(xiāo)。要想成長(zhǎng)為一個(gè)推銷(xiāo)員很容易——不需要高學(xué)歷，不需要啟動(dòng)資金，只需要帶上成功的欲望就可以；要想成為一個(gè)頂級(jí)推銷(xiāo)員，則需要有一個(gè)過(guò)程——一個(gè)自我技能提升的過(guò)程，也是一個(gè)自我心態(tài)調(diào)整、人性升華的過(guò)程。我的推銷(xiāo)歷程，就是，心態(tài)決定一切！做業(yè)務(wù)員這一行，與其強(qiáng)調(diào)能力和智商，倒不如強(qiáng)調(diào)心態(tài)——成功的業(yè)務(wù)員都這么說(shuō)。是的，心態(tài)決定一切。如果有了一個(gè)成功的心態(tài)，那么技巧就會(huì)變得十分簡(jiǎn)單。有時(shí)候會(huì)覺(jué)得，心態(tài)本身就是一種技巧。各行各業(yè)的市場(chǎng)中需要電話(huà)銷(xiāo)售溝通的不會(huì)少,如何利用好電話(huà)銷(xiāo)售,讓一部電話(huà),百萬(wàn)業(yè)績(jī)不是夢(mèng)想,下面依自己的學(xué)習(xí)和感受些一點(diǎn)看法,希望對(duì)我們的朋友有具體幫助,也期望更多的朋友能分享我的精彩見(jiàn)解。
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