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1、營造高效零售管理團隊重慶大渡口區(qū)區(qū)長副區(qū)長培訓,團隊文化,大雁的飛行隊伍,頭雁-----店長 二雁-----副店長 三雁-----區(qū)長副區(qū)長,零售管理的核心理念,一切由顧客開始，并由顧客結(jié)束。 顧客需要什么？？？ ------好的服務(wù) 做零售 = 做服務(wù),,商品,,附加價值,,,顧客購買時,,感性思考,價格，適用,看到想買，沖動,請舉出一個感性購買的案例,感性購買會因為-------- 店鋪的陳列 導(dǎo)購的服務(wù) 導(dǎo)購的樣子,我們要什么？？？,形象----案例 陳列 服務(wù) 士氣 能力 銷售業(yè)績,區(qū)長副區(qū)長認識,區(qū)長副區(qū)長的定義是什么？ 區(qū)長副區(qū)長的職
2、責是什么？,區(qū)長副區(qū)長的定義,區(qū)長副區(qū)長均為店長授權(quán)去管理店鋪區(qū)域之管理人 員,負責管核及監(jiān)察店鋪區(qū)域之日常 運作，以達成店鋪區(qū)域之生意、店 鋪形象及服務(wù)的指標。,區(qū)長副區(qū)長的職責,跟進本區(qū)人員服務(wù) 跟進本區(qū)銷售 跟進本區(qū)陳列工作 帶動本區(qū)同事的銷售氣氛 合理安排本區(qū)員工工作,塑造 職業(yè)化 的形象,責任心----成功的關(guān)鍵。 (杰克和馬丁的故事) 1.態(tài)度: 主動思考 站在上司的角度想 2.能力: 結(jié)果導(dǎo)向 系統(tǒng)思考 職責清晰,個案1. 新到一款女裝,在我的區(qū)里賣了3天,但銷售不好,你會怎么辦????,以什么樣的心態(tài)工作呢?,快樂每一天 自我激勵 自我
3、增值 以身作則 責任心,卓越店鋪管理(區(qū)長),工作流程 每日必做事項 店鋪人員培訓,工作流程,目的：讓區(qū)長副區(qū)長更清晰的合理安排員工的工作時間,并能嚴格執(zhí)行員工在服務(wù)和 陳列上基本的標準.,如何安排?,,早 班,,,早 晚 班 交 接,晚 班,之前 管理層到店,整理儀容儀表 8：00 店鋪管理層小B,8: 00 1）安排同事打掃衛(wèi)生、整理貨品、復(fù)盤貨 品及其它工作 2）確定當天的同事站位,并填寫好區(qū)位表,1.合理安排同事，將本區(qū)的同事分為兩組：一組整理貨品、一組打掃衛(wèi)生。 整理貨品組應(yīng)做到以下兩點： 貨品疊裝高度：原則上 (單位/棟)
4、T恤 10-12 件 薄毛衣 10-12 件 厚毛衣 8-10 件 褲子 10-12 條 薄外套 10-12 件 厚外套 6-8 件 多的給予收倉，少的補貨，還需留意貨品的碼數(shù)（暢銷的比不暢銷的多碼數(shù)） 貨品掛件：正掛 春、夏、秋季所有的上衣和褲子掛10件， 冬季外套掛6件，其它上衣和襪子掛10件, 側(cè)掛 以18件-24件為宜 打掃衛(wèi)生組應(yīng)做到下三點： 本區(qū)所有道具全部擦一遍，道具包括：大小流水臺、A3海報架、 層板、模特、T字架、橫掛通 等等 本區(qū)所有鏡子全部擦一遍，鏡子包括：墻身鏡與試衣室鏡 2.安排完畢后，區(qū)長確定當天同事
5、的站位，填寫好區(qū)位表。,請問--------????? 您有去檢查嗎???? 是否每天都有呢????,為什么要開晨會???,目標一致---指示清晰,統(tǒng)一的銷售目標,可減 輕壓力,加強緊張度. 上傳下達---區(qū)長副區(qū)長每個時段都在跟進同事的 銷售和服務(wù),目標執(zhí)行. 互相支持---對成功的案例加以分享,帶出好的經(jīng)驗, 對于未能完成目標的同事,我們應(yīng)了解 情況,并給予解決的方法,(鼓勵),8：00 參加小B,昨天銷售(大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 昨天各樓層服務(wù)跟進情況（好的與需要改進）。 昨天各樓層突發(fā)事情或特別情況。 今天目標（大數(shù)、一樓、二樓、
6、三樓）。 今天各樓層主推服務(wù)。 今天強調(diào)事項。 各樓層其它問題。 小B應(yīng)簡單、明確為好，確保在十五分鐘內(nèi)完成。,8: 15 參加店鋪開B。,昨天銷售(大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 本樓層銷售前十大與斷碼情況。 昨天本樓層服務(wù)跟進情況（好的與需要改進的）。 昨天店鋪突發(fā)事情或特別情況。 新到貨品，返貨貨品，推廣,公司資訊等等（沒有可過）。 今天目標與早班目標（大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 今天本樓層主推服務(wù)。 今天強調(diào)事項。 定區(qū)位與同事目標。 大B應(yīng)分重點講述問題，講述者聲音應(yīng)宏亮，咬字清晰，語調(diào)抑 頓挫。 閑日時間充足的可玩游戲，旺日開完應(yīng)立即出貨場。,9：00
7、 準時開門,同事各就各位，區(qū)長確認各同事站位是否正確。 復(fù)查營業(yè)前所交待的事情，如貨品是否整理完畢、 衛(wèi)生是否完全合格等等,不合格,怎么辦?,營業(yè)中,確保本區(qū)同事保持良好的服務(wù)狀態(tài)。 確保本區(qū)同事的走位合理。 隨時留意貨品銷售情況，需要時要求庫管補貨。 隨時留意本區(qū)域的貨品陳列（保持正掛、側(cè)掛、疊裝的 整齊）和衛(wèi)生情況。 緊張同事每小時銷售，緊張同事每小時服務(wù)，緊張每小 時的貨場氣氛。 時刻具有團隊無形競爭意識。,如何營造 旺貨與淡場氣氛,留意 ：在營造賣場氣氛過程中，區(qū)長應(yīng)起到全程監(jiān)控作用。 當出現(xiàn)有員工不回應(yīng)冷場時，區(qū)長應(yīng)不斷引導(dǎo)及鼓勵他們積極 參與到游戲。
8、,營業(yè)中 14: 00 管理層到店 并與早班做好交接,交接什么？,交接好以下內(nèi)容: 自行了解昨天的銷售 (大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 自行了解即時銷售 （大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 與早班區(qū)長交接昨天服務(wù)（好與不好），今天主推服務(wù)。 貨品與公司資訊。 今天跟進事項。 確定晚班同事區(qū)位，并填寫好區(qū)位表。,14：15 參加小B 。 14：30 參加大B 。,與早班B有區(qū)別嗎？,15：00 以飽滿的精神狀態(tài)準時 到貨場，安排早晚同事 交接。 15：10 早班衛(wèi)生 15：50 早班收B 16：00 早班下班 營業(yè)中
9、 21：30 安排同事整理貨品，打 掃衛(wèi)生,補貨。 22：00 晚班收B 22：10 所有同事查包離店,卓越店鋪管理(區(qū)長副區(qū)長),工作流程 每日工作重點 店鋪人員培訓,想一想,我們每天 必須做什么?,特別提醒,時刻展示你的活力. 絕對執(zhí)行上級給下達的所有工作,并能保質(zhì)保量完成. 如有新入職同事，要擔任起培訓、輔導(dǎo)的工作。 除了帶領(lǐng)好區(qū)域同事做好銷售工作以外，自己也是一名專職的銷售人員。 幫助協(xié)調(diào)同事之間發(fā)生的糾紛和矛盾，在空閑時可進行單獨溝通，調(diào)解問題點。 對待任何人和事,必須具有公平公正態(tài)度,不能偏私。 樹立良好的區(qū)長形象(認真、負責、主動、以身作則
10、）。 如遇到困難可即時反饋店長/店助。,卓越店鋪管理(區(qū)長副區(qū)長),工作流程 每日必做事項 店鋪人員培訓,如何在店鋪做好員工培訓？,留意同事和顧客的對話,注意小細節(jié) 靜場時，在賣場實際演練，互動 學習。,個案1: 同事在賣場上要求拿貨,并大喊顧客的 尺碼,令到顧客很尷尬. 個案2: 老同事在教導(dǎo)新同事時,把顧客撂在一 邊,或忽視顧客的存在.,如何在店鋪做好員工培訓？,店鋪的面料知識培訓 店鋪的疊貨品培訓 店鋪的陳列技巧培訓 店鋪的搭配技巧培訓 店鋪的銷售技巧培訓,培訓方法,面料知識：區(qū)長副區(qū)長提出一種面料讓該區(qū)位的員工從高架和流水臺上找出來，并且講解面料的優(yōu)、缺點及洗滌方法。區(qū)
11、長給予意見.,培訓方法,疊貨品：以游戲的方式，提高趣味性 游戲規(guī)則：每個區(qū)位代表一個小組，在限定 的時間內(nèi)哪個小組疊的既標準、 數(shù)量又最多，給予獲勝組獎勵.,培訓方法,銷售技巧： 在該區(qū)位找出幾款慢流服裝，區(qū)長扮 演顧客，和同事進行互動演練。 （注：要求同事說出其款式的 并在該區(qū)位找出與能與該幾款配搭 的款式）。,培訓方法,搭配技巧：區(qū)長副區(qū)長在該區(qū)選出一款貨品，要求區(qū)位同事在該區(qū)找出三種以上貨品與其搭配（可以是上下身或內(nèi)外的搭配）。以提高同事的搭配技巧及熟練程度。,送給各位精英,不放棄，就一定有成功的機會，如果你放棄，就已經(jīng)失敗了！ 不管你做什么事，一定要快樂！ 成功的秘訣：就是馬上采取行動！ 團隊的成功才等于管理者的成功！,
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