企業(yè)全套管理資料表格模板

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1、 營銷公司年度工作項(xiàng)目表 月份 主要工作活動 1日－10日 11日－20日 20日－30日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 月份客戶狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶數(shù) 計劃 開戶數(shù) 有效 開戶數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢

2、 梧州 合計 分公司（或辦事處）通路開戶計劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實(shí)到人數(shù) 城市人口（人） 計劃客戶數(shù) 目前客戶數(shù) 開 戶 計 劃 數(shù) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

3、 小計 小計

4、 小計 小計 小計 合 計 月銷量預(yù)估（萬元） 產(chǎn)品年銷售計劃表 分公司（或辦事處）：

5、 品種 單位 單價 （元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總 計 數(shù)量 金額 營銷公司銷售計劃表

6、 單位：萬元 月份 分公司 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計

7、 合 計 業(yè)務(wù)員工作周報表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號 客戶名稱 訪問時間 接洽者 訪問目的 商談結(jié)果 客戶類別 預(yù)定 再見時間 1 2 3

8、 4 5 6 7 8 A B C D

9、 E 今日訪問家數(shù) 明日預(yù)定訪問家數(shù) 今日收款總計 本月收款累計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶抱怨 建議事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員工作報告內(nèi)容要求細(xì)則 一、 本月工作完成情況 A、 銷售量（銷售月報表） B、 回款 C、 對客戶拜訪情況 二、 銷售費(fèi)用（個人差旅費(fèi)用報表） 三、 廣告和促銷活動效果 四、 重點(diǎn)客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對手動態(tài) 九、 問題與合

10、理化建議 十、 下月工作計劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 月（周）預(yù)訂計劃表 部門： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計 小計

11、 合計 選擇客戶 1、 選擇客戶的程序流程圖 2、 選擇經(jīng)銷商要素 3、 選擇經(jīng)銷商資訊要素 4、 批發(fā)商資料卡 5、 終止客戶報告書 6、 新市場信息反饋表 7、 購買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖 市場 調(diào)查 市場 走訪 電話 詢問 各種 名冊 客戶 介紹 展覽會和 行業(yè)活動 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財 政 狀 況

12、 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運(yùn)輸。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 三、 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 1、 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 2、 通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 3、 委托資信公司調(diào)查。 4、 從個體市場了解。 四、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼

13、佼者。 六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 七、 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 1、 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、□□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物） 2、 所有權(quán)/注冊資本/流動資金 3、 業(yè)務(wù)范圍 4、 主營業(yè)務(wù) 5、 雇員人、權(quán) 二、 銷售情況 1、 所經(jīng)營的品牌權(quán) 2、 96、97年至今營業(yè)總額 3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 4、 97年至今為止□□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務(wù)員 1、 專屬□□□的業(yè)務(wù)人

14、、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) 2、 □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 3、 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn) 4、 業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 5、 業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解競爭品牌的情況 四、 覆蓋率 1、 A/B/C/D店的覆蓋權(quán) 2、 □□□對覆蓋率的要求 3、 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域 4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 5、 二級分銷系統(tǒng) 五、 銷售運(yùn)則 1、 客戶名單 2、 拜訪程序卡 3、 客戶拜訪卡 4、 每月銷售指標(biāo) 5、 銷售情況報告系統(tǒng) 六、 資金 1、 □□□和其它競爭品牌的專屬營運(yùn)資金 2、 放給

15、零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 3、 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 4、 最新□□□庫存報告 七、 供應(yīng)鏈 1、 訂貨周期 2、 誰負(fù)責(zé)下定單 3、 收到訂貨所需時間 4、 誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 5、 壞貨情況 6、 分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時間等） 八、 價格 1、 分銷商售貨給不同渠道的價格結(jié)構(gòu)及其毛利 2、 分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等） 3、 競爭品牌的情況 九、 假貨情況 1、 哪種產(chǎn)品有假貨？ 2、 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 3、 對我們的影響（價格） 十、 分銷商與□□□關(guān)系 1、 歷史 2、 資金/人員投入程度 3、

16、 經(jīng)驗(yàn) 4、 合作態(tài)度 5、 是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨 6、 誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 十一、 公司業(yè)務(wù)情況 1、 工作職責(zé) 2、 促銷的管理 3、 對分銷商的管理 4、 主要困難 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱 是否為代理商或經(jīng)營部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉庫地址： 電話： 注冊資金： 郵編： 電報掛號： 傳真： 經(jīng)營性質(zhì)： 專業(yè)

17、性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫房面積： 車輛： 與公司開始合作時間： 去年?duì)I業(yè)額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

18、 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場總量 小型店及批發(fā)市場康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)

19、計： 1、 小型店產(chǎn)品上貨家數(shù)： 2、 批發(fā)市場產(chǎn)品上貨家數(shù)： 終止客戶報告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來往主要業(yè)務(wù)： 終止客戶原因： 目前來往財、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營銷公司總經(jīng)理批示： 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域： 調(diào)查時間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大

20、商場、大經(jīng)銷商 銷售額 地址 信譽(yù) 主要競爭品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 推銷四過程 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看） 比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（25-35歲的顧客會愿意試式，對了，它還

21、有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例） 善后 締結(jié) 商談 賣演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 合同管理 1、 合同簽訂流程圖。 2、 合同預(yù)算單。 3、 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 4、 營銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 5、 合同糾紛訴訟申請單。 6、 合同檔案表。 合同簽訂流程圖 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 分公司經(jīng)理或 辦事處主任審核 據(jù)營銷公司政策 財務(wù)審核 營銷公司部經(jīng)理審核 集團(tuán)總裁 超過權(quán)限

22、 超過范圍 YES NO NO NO NO 權(quán)限內(nèi) YES 達(dá)成諒解 調(diào)解不成 法律訴訟 調(diào)解 順利實(shí)施 合同結(jié)算 合同執(zhí)行跟蹤 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 交內(nèi)勤存檔 合同簽訂 委托代理人簽字 合同預(yù)算單 費(fèi)用類別 貨款 銷售費(fèi)用 提成 其它 合計 合同金額 預(yù)期利潤 金額（元） 月合同執(zhí)行狀態(tài)表 分公司（或辦事處）： 合同 編號 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元）

23、 合同規(guī)定實(shí)施日 實(shí)施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開始 進(jìn)行中 已中止 已結(jié)束 合計合同數(shù)： 促銷活動管理 1、 促銷活動流程圖 2、 促銷活動申請表 3、 贈品管理表

24、 4、 商場銷量及贈品贈送報表 5、 贈品管理暫行規(guī)定 促銷活動流程圖 競爭對手動態(tài) 贈品變更 策略變更 促銷活動方案 贈品計劃 費(fèi)用預(yù)算 促銷人員核實(shí) 促銷活動申請表 營銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 物料準(zhǔn)備 促銷人員培訓(xùn) 促銷活動執(zhí)行 收尾工作 總結(jié)報告 促銷活動項(xiàng)目 偶然事件 常規(guī)促銷 促銷活動申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 營銷公司總經(jīng)理意見： 市場背景分析及舉辦理由：

25、 促銷商場和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費(fèi) 用 1、工資 5、 2、獎金 6、 3、補(bǔ)助 7、 4、 8、 預(yù)計收獲： 填表人： 復(fù)核： 分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理： 贈品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈品配送量

26、 小計 小計 合 計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見

27、 建議事項(xiàng) 填表人： 商場銷量及贈品贈送報表 商場： 年 月 日至 年 月 日 時間 品種銷售量 贈品配送量 金額日計 金額日計 周一 周二 周三

28、 周四 周五 周六 周日 周計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng) 填表人： 贈品管理暫行規(guī)定 一、 贈品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 二、 贈品嚴(yán)格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報。 三、 贈品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。 四、 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 五、 嚴(yán)格按公司要求

29、保管和發(fā)入贈品。 六、 以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理。 招 聘 1、 招聘柜臺促銷人員流程圖 2、 聘促銷人員申請表 3、 聘用人員工資報表 4、 招聘登記表 5、 申請支付促銷人員工資報表 6、 聘用協(xié)議 7、 培訓(xùn)教材 1） 基本銷售技藝 2） 銷售人員儀表 招聘柜臺促銷人員流程圖 報告申請表 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批 營銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報告招聘廣告 初試 個人簡歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān)保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教

30、材準(zhǔn)備 合格上崗 定期集中培訓(xùn) 定期跟蹤現(xiàn)場培訓(xùn) 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 做工資報表回財務(wù) 促銷活動結(jié)束 的總結(jié)交流會 聘促銷人員申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎金 補(bǔ)助 預(yù)計效果： 年 月聘用人員工資報表 單位：元 序號 區(qū)域 姓名

31、 銷售額 底薪 獎金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實(shí)領(lǐng) 金額 金額合計： 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份證號碼

32、 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長（專業(yè)） 個人簡歷： 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行進(jìn)行產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，

33、直至追究型事責(zé)任。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元/月，辦公費(fèi) 元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年

34、月 日，逾期自動失效。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 公司銷售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。 勤教：是育人的關(guān)鍵。公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯誤的觀點(diǎn)、行動，提高行事效率。 嚴(yán)管：用人的保證。公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的

35、紀(jì)律，賞罰分明的制度。公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。 二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個有責(zé)任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個銷售人員走向市場的第一個要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答

36、他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。 二、 良好的人際關(guān)系 一個好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感

37、到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。 四、 處理反對意見的辦法： 四個步驟： 1、 確認(rèn)所遇到的反對意見是真實(shí)的——前提 2、 了解真實(shí)的反對意見產(chǎn)生的背景——下一步的基礎(chǔ) 3、 把反對意見轉(zhuǎn)化為一個可以回答的問題——成功的一半 4、 想辦法解決這個問題——圓滿成功！ 反對意見是銷售工作中經(jīng)常會遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時刻注意運(yùn)用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。 五、 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 1、 概述情況 2、 陳述主意 3、 解釋主意 4

38、、 強(qiáng)調(diào)好處 5、 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。 八、 客戶資料 每個銷售員應(yīng)有一個完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和公司關(guān)系程度等。 銷售人員儀表 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 ☆立 姿： ◇ 錯誤的站立姿勢 1、 垂頭 7、聳肩 2、 垂下巴 8、

39、駝背 3、 含胸 9、曲腿 4、 腹部松馳 10、斜腰 5、 肚腩凸出 11、依靠物體 6、 臂部凸出 12、雙手抱在胸前 ◇ 正確的站立姿勢 1、 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。 2、 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 3、 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以“力度感”。 4、 收臀部，使臀部略為上翹。 5、 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 6、 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 7、 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。

40、 ☆坐 姿： ◇ 不美坐姿 1、 脊背彎曲。 2、 頭伸過于向下。 3、 聳肩 4、 癱坐在椅子上。 5、 翹二郎腿時頻繁搖腿。 6、 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 7、 坐時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 ◇ 正確坐姿 1、 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 2、 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。 3、 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個拳

41、頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。 4、 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 5、 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 6、 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。 7、 坐著與人交談時，雙眼應(yīng)平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。 ☆走 姿： ◇ 錯誤的走姿 1、 速度過快或過慢 2、 笨重 3、 身體擺動不優(yōu)美，上身擺動過大 4、 含胸 5、 歪脖

42、 6、 斜腰 7、 挺腹 8、 扭動臂部幅度過大 ◇ 正確的走姿 1、 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。 2、 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 3、 上身挺直，挺胸收腹。 4、 兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。 5、 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 6、 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。 ◇ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。 第一、 不能對關(guān)系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 第

43、二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時間是交談時間的30%-60%，這叫“社交注視”。 第三、 眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的60%，屬于超時注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。 第四、 眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。 第五、 眼睛轉(zhuǎn)動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。

44、第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫：“親密注視”。 ◇ 手勢禮儀 很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。 手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。 手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。 手勢禮儀之三：避免不良手勢： 1、 與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌

45、按在胸口上。 2、 談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點(diǎn)等不禮貌的手勢。 3、 初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌? 4、 避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。 手勢禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是： 1、 場全：一般在見面和離別時用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對方。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。 2、 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權(quán)賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來

46、握。見面時對方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩保耙姷侥芨吲d”等。 3、 握手方式：和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。時間1-3秒鐘，輕輕搖動1-3下。 4、 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。 5、 握手時表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對方。 總之公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動作。 公司銷售人員著裝要求： 拜訪客

47、戶時，您一定要穿著營銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。進(jìn)行銷售工作時，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。總的著裝要求是： 合規(guī) 營銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。 第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。 第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。 合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)

48、重高雅，自然瀟灑。 八、貨架管理 1、 貨架管理流程圖。 2、 貨架商品周報表。 3、 陳列面知識。 貨架管理流程圖 制定計劃 費(fèi)用預(yù)算 陳列標(biāo)準(zhǔn)模式 大、中批發(fā)商 大、中商場 有計劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 定期、不定期檢查 貨架清潔 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量） 已占位置保證 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財務(wù) 貨架商品周報表 填報人：

49、 日期：199 年 月 日 序號 貨架數(shù) 陳列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計 合 計 合 計 合 計 合 計 陳列面知識

50、 商品陳列的重要性包括： 一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。 二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績好壞。 三、 成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā)顧客的消費(fèi)意念。 四、 良好的陳列對商品而言即是最佳的廣告。 五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個好的陳列面容易吸引顧客購買，業(yè)務(wù)員對陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 1、 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊? 2、 將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。 除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意下列幾點(diǎn)： 1、 應(yīng)注意保持面之清潔及商品包裝的完整性

51、，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。 2、 時時清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。 3、 即使換季時，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，爭取部分商機(jī)。 4、 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。 5、 退貨時不要將陳列面商品全退，放空后再來爭取將費(fèi)時費(fèi)事。 6、 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌握各店的銷貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭取時效。 7、 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌入侵。 8、 研究零售店

52、的視線規(guī)劃，適時要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。 九、 回款 1、 回款程序流程圖 2、 收款的技巧。 回款程序流程圖 零 售 批 發(fā) 做好對帳表 定時與柜長 財務(wù)、倉管 員對帳、簽章 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 公司據(jù)對方可 結(jié)算金額開票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章 交經(jīng)理或財務(wù) 會計簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財務(wù)經(jīng)理簽章 會計辦理匯票 入公司帳戶 入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛?

53、 收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。

54、1、 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 2、 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 3、 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。 4、 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 5、 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時機(jī)，造成呆帳。 要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時期及時段，和管理單位及時提供正確的由款資料也是須要注意的。 帳務(wù)管理 1、 銷售報表流程圖 2、 分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 3、 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖

55、 4、 年產(chǎn)品銷售核對表 5、 產(chǎn)品結(jié)算核對明細(xì)表 6、 產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 7、 分公司（或辦事處）銷售月報 8、 營銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價等） 9、 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 10、 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報告 倉庫管理工作流程圖 1、 倉庫管理工作流程圖。 2、 分公司（或辦事處）倉庫管理暫行規(guī)定。 3、 關(guān)于支付儲費(fèi)的報告。 4、 汽車運(yùn)輸委托書。 5、 分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報告表。 收貨 發(fā)貨 退貨 報表 倉庫管理工作流程圖 入 倉 記 帳 產(chǎn) 品 核 對 簽

56、 收 手 續(xù) 產(chǎn) 品 核 對 出 倉 記 帳 內(nèi) 勤 財 務(wù) 核 定 報 銷 定 時 寄 回 內(nèi) 勤 處 理 辦事處接貨商家退貨 辦事處退貨回公司 周月季盤點(diǎn) 月報表 帳實(shí)核對 月報表主任審核 出倉 記帳 發(fā) 貨 入倉 記帳 產(chǎn)品核對 簽收手續(xù) 分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報告表 盤點(diǎn)時間： 年 月 日 共 頁 第 頁 品 名 規(guī)格 單位 上月盤存（數(shù)量） 本月入庫（數(shù)量

57、） 本月出庫（數(shù)量） 本月結(jié)余（數(shù)量） 備 注 辦事處主任簽字：

58、 倉庫保管員簽字： 十二、 退貨管理 1、 退貨流程圖 2、 銷售退貨處理流程圖 3、 退貨報告 4、 分公司（或辦事處）退貨清單 退貨流程 貨源品種調(diào)配 核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù) 內(nèi)定 勤銷 財帳 務(wù) 核 入倉 記帳 產(chǎn)品核對 產(chǎn)品核對 簽收手續(xù) 入倉 記帳 辦商 事家 處退 接貨 貨 辦回 事公 處司 退 貨 退 貨 補(bǔ) 貨 開調(diào)撥單 開退貨單 核定退貨數(shù) 開退貨單給商家 核定退貨數(shù) 退貨報告（商家） 核定退貨數(shù) 清 倉 核定退貨數(shù) 銷

59、售退貨處理流程圖 各經(jīng)營部、辦事處 營銷銷售內(nèi)勤 整理、分類、報檢 核對退貨品牌數(shù)量 營銷公司臨時存放庫 有關(guān)工廠質(zhì)管科 檢驗(yàn)并提出處理意見 需修理 成品完好 需 報 廢 營銷公司內(nèi)勤 生產(chǎn)計劃科 營銷公司總經(jīng)理簽字 修 理 營銷副總裁審批 營銷公司內(nèi)勤 修理費(fèi)用 檢驗(yàn) 營銷公司臨時存放庫 有關(guān)工廠財務(wù) 營銷公司財務(wù)調(diào)整 注解釋：1、箭頭表示流向 2、 表示部門

60、 3、 表示操作 退 貨 報 告 公司： 我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價值人民幣 元產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下產(chǎn)品，請予接收。 退貨品種 數(shù)量 金額 其中殘次品有 備 注 退

61、貨單位（簽章）： 年 月 日 分公司（或辦事處）退貨清單 該批退貨所屬單位： 該單位退貨時間： 退貨品名 退貨數(shù)量 退貨金額 備 注

62、 辦事處倉庫保管員簽字： 運(yùn)輸單位（人）簽字： 清單填報時間： 年 月 日 十四、報 帳 1、 差費(fèi)使用、報帳流程圖 2、 運(yùn)輸費(fèi)用月報表 3、 銷售費(fèi)用表一（個人差旅費(fèi)） 4、 銷售費(fèi)用表二（業(yè)務(wù)費(fèi)） 5、 返利表 6、 銷售費(fèi)用控制旬報表 7、 推廣會報帳表 8、 促銷活動報帳表 差費(fèi)使用、報帳、流程圖 主管審批簽字 找出納領(lǐng)差費(fèi) 報差費(fèi) 填寫報銷單 內(nèi)勤審核 銷售費(fèi)用表 旅差費(fèi)報銷單

63、 現(xiàn)金返利表 粘貼出差票 證報銷單 辦事處運(yùn)輸 費(fèi)用月報表 其他費(fèi)用報告 主管審核簽字 填寫領(lǐng)款申請表 營銷公司經(jīng)理審核簽字 交財務(wù)部處理 運(yùn)輸費(fèi)用月報表 填報單位： 起止日期： 運(yùn)費(fèi) 運(yùn)輸起止單位 金額（元） 備 注 合 計 填報人：

64、 填報日期： 銷售費(fèi)用表二（業(yè)務(wù)費(fèi)） 起止時間： 出差天數(shù)： 出差地點(diǎn)： 序號 數(shù)據(jù) 項(xiàng)目 單據(jù)（張） 金額（元） 備 注 1 辦事處長途調(diào)貨運(yùn)費(fèi) 2 辦事處短途調(diào)貨運(yùn)費(fèi) 3 裝卸費(fèi) 4 倉租費(fèi) 5 6 7 8 9 10 合 計 填

65、表人： 復(fù)核： 主： 營銷公司經(jīng)理： 填表日期： 返利表 填報時間： 年 月 日 單位：元 經(jīng)銷單位 銷售金額 返利金額 返利時間 備 注

66、 填報表： 主管： 審核： 銷售費(fèi)用控制旬報表 起止時間： 出差天數(shù)： 出差地點(diǎn)： 類 別 數(shù)據(jù) 序號、項(xiàng)目 單據(jù)（張） 金額（元） 備 注 個 人 差 旅 費(fèi) 1 實(shí)領(lǐng)差旅費(fèi) 2 車船費(fèi) 3 住宿費(fèi) 不作報銷 4 電話費(fèi) 5 特快專遞費(fèi) 6 辦事匯票手續(xù)費(fèi) 限額 7 醫(yī)藥費(fèi) 限額 8 辦公費(fèi)（復(fù)印、打字）