如何做好客戶調查 測試答案

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1、測試成績：93.33分。恭喜您順利通過考試！ 單選題 1. SPIN銷售模式中，S、P、I、N代表四種提問方式。有關四種方式的全稱，下列說法錯誤的是： √ A S代表Situation B P代表Problem C I代表Implantation D N代表NeedPayoff 對的答案： C 2. 在《銷售巨人》一書中，尼爾?雷克漢姆覺得銷售高手的共性，在于： √ A 善于提問 B 堅持不解的精神 C 很高的理論水平 D 精深的行業(yè)知識 對的答案： A 3. 有關成功銷售三原則，下列表述錯誤的是： × A 成功的銷售訪談中，買方說得更多

2、 B 成功的銷售訪談中，賣方提問較多 C 成功的銷售訪談中，銷售員提出的問題切合客戶的利益 D 賣方在訪談前期提供產(chǎn)品的解決方案 對的答案： D 4. 有關SPIN的運用，下列說法錯誤的是： √ A 問題不在多，而在精 B S、P、I、N四個問題的順序不可打亂 C 客戶回答“我沒問題”不代表真沒問題 D 客戶不樂意回答問題，闡明銷售員破冰之旅沒做好 對的答案： B 5. 決定顧客購買一件產(chǎn)品的核心在于： √ A 需求 B 存在問題的嚴重性 C 購買產(chǎn)品的回報不小于成本 D 經(jīng)濟實力 對的答案： C 6. 在“價值=利益-成本”這個等式中

3、，價值保持正數(shù)的唯一方式是： √ A 實現(xiàn)利益最大化 B 減少成本 C 發(fā)掘客戶需求 D 夸張客戶問題的嚴重性 對的答案： A 7. 在銷售工作中，客戶最關注的人有三種，其中不涉及： √ A 客戶的客戶 B 市場 C 客戶競爭對手 D 客戶自己 對的答案： B 8. 下列選項中，不屬于客戶的客戶的需求點的是： √ A 銷售收入 B 利潤率 C 增長幅度 D 個人利益 對的答案： D 9. 客戶規(guī)定升遷、獲得上級的肯定、個人權利及事業(yè)發(fā)展等，屬于( )層次的需求。 √ A 安全 B 情感 C 生理 D 自我實現(xiàn)

4、 對的答案： D 10. 有關銷售工作中的情商，下列表述錯誤的是： √ A 銷售工作中的情商是指發(fā)揮百折不撓的精神 B 表目前外在的敏感度 C 有了情商，可以做到以情動人，在細微之處打動客戶 D 體現(xiàn)為一種換位思考的同理心 對的答案： A 判斷題 11. 顧問式銷售模式，規(guī)定銷售員達到“讀你”、“懂你”、“愛你”的境界，實現(xiàn)與客戶長期共同發(fā)展。此種說法： √ 對的 錯誤 對的答案： 對的 12. 客戶的需求有多大、存在的問題有多嚴重以及獲得的回報有多大，都可以通過SPIN銷售模式實現(xiàn)最大化。此種說法： √ 對的 錯誤 對的答案： 對的 13. 客戶選擇一家供應商之后就不會容易變化，源于她對原有供應商的歸屬感。此種說法： √ 對的 錯誤 對的答案： 對的 14. Problem question是有關需求與回報之提問，是為了獲得客戶對于解決問題后的回報與效益的見解。此種說法： √ 對的 錯誤 對的答案： 錯誤 15. 銷售員要想搶占市場份額，就只能減少產(chǎn)品成本。此種說法： √ 對的 錯誤 對的答案： 錯誤