《國際市場營銷調(diào)研》PPT課件.ppt

第十二講 國際市場營銷調(diào)研,學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解：國際營銷調(diào)研：涵義及其作用 掌握：國際營銷調(diào)研的內(nèi)容 掌握：國際營銷調(diào)研的方法 掌握：國際營銷調(diào)研的步驟,案例導(dǎo)入,男人長胡子，因而要刮胡子；女人不長胡子，自然也就不必刮胡子。然而，美國的吉利公司卻把“刮胡刀”推銷給女人，居然大獲成功。 吉利公司創(chuàng)建于1901年，其產(chǎn)品因使男人刮胡子變得方便、舒適、安全而大受歡迎。進(jìn)入20世紀(jì)70年代，吉利公司的銷售額已達(dá)20億美元，成為世界著名的跨國公司。然而吉利公司的領(lǐng)導(dǎo)者并不以此滿足，而是想方設(shè)法繼續(xù)拓展市場，爭取更多用戶。就在1974年,公司提出了面向婦女的專用“刮毛刀”。 這一決策看似荒謬，卻是建立在堅(jiān)實(shí)可靠的市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上的。,吉利公司先用一年的時(shí)間進(jìn)行了周密的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在美國30歲以上的婦女中，有65%的人為保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。這些婦女之中，除使用電動(dòng)刮胡刀和脫毛劑之外，主要靠購買各種男用刮胡刀來滿足此項(xiàng)需要，一年在這方面的花費(fèi)高達(dá)7500萬美元。相比之下，美國婦女一年花在眉筆和眼影上的錢僅有6300萬美元，染發(fā)劑5500萬美元。毫無疑問，這是一個(gè)極有潛力的市場。 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，吉利公司精心設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品，它的刀頭部分和男用刮胡刀并無兩樣，采用一次性使用的雙層刀片，但是刀架則選用了色彩鮮艷的塑料，并將握柄改為弧形以利于婦女使用，握柄上還印壓了一朵雛菊圖案。這樣一來，新產(chǎn)品立即顯示了女性的特點(diǎn)。,為了使雛菊刮毛刀迅速占領(lǐng)市場，吉利公司還擬定幾種不同的“定位觀念”到消費(fèi)者之中征求意見。這些定位觀念包括：突出刮毛刀的“雙刀刮毛”；突出其創(chuàng)造性的“完全適合女性需求”；強(qiáng)調(diào)價(jià)格的“不到50美分”；以及表明產(chǎn)品使用安全的“不傷玉腿”等等。 最后，公司根據(jù)多數(shù)婦女的意見，選擇了“不傷玉腿”作為推銷時(shí)突出的重點(diǎn)，刊登廣告進(jìn)行刻意宣傳。結(jié)果，雛菊刮毛刀一炮打響，迅速暢銷全球。,這個(gè)案例說明，市場調(diào)查研究是經(jīng)營決策的前提，只有充分認(rèn)識(shí)市場，了解市場需求，對市場做出科學(xué)的分析判斷，決策才具有針對性，從而拓展市場，使企業(yè)興旺發(fā)達(dá)。,第一節(jié) 國際市場營銷調(diào)研相關(guān)內(nèi)容,一、國際營銷調(diào)研涵義 國際市場調(diào)研是指運(yùn)用科學(xué)的調(diào)研方法與手段，系統(tǒng)地搜集、記錄、整理、分析有關(guān)國際市場的各種國際市場的各種基本狀況及其影響因素，以幫助企業(yè)制定有效的市場營銷決策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。 在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，以滿足消費(fèi)者需求為中心，研究產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域拓展到包括消費(fèi)領(lǐng)域的全過程。,二、作用 1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃 2、有利于優(yōu)化營銷組合 3、有利于在國際上開拓新的市場,案例中國繡花鞋為何滯銷,20世紀(jì)80年代，中國某廠家的繡花鞋和韓國某廠的繡花鞋同時(shí)在美國市場銷售。 在質(zhì)量上，中國產(chǎn)品略勝于韓國產(chǎn)品；在價(jià)格上，中國繡花鞋只是韓國產(chǎn)品的1/8 韓國繡花鞋暢銷，而中國繡花鞋滯銷 原因： 美國多數(shù)女性購買繡花鞋主要是出于好奇心，或者是作為一種炫耀。一件價(jià)格低的產(chǎn)品值得炫耀嗎？ 中國繡花鞋由于價(jià)格過低而無法滿足美國女性的身份感和自尊感 思考：請問你從中有何啟發(fā)？,啟示： 國際市場行情不同于國內(nèi)市場行情。企業(yè)在國際營銷中應(yīng)注重國際商情的調(diào)查與研究。,第二節(jié) 國際市場營銷調(diào)查內(nèi)容與方法,一、國際營銷調(diào)研的內(nèi)容 （一）國際市場營銷環(huán)境信息 （1）自然環(huán)境信息 （2）人口信息 （3）經(jīng)濟(jì)狀況信息 （4）進(jìn)出口貿(mào)易信息 （5）金融信息 （6）基礎(chǔ)設(shè)施信息 （7）政治信息 （8）工商法令信息 （9）人文信息,是不是收入多了，就一定會(huì)產(chǎn)生購買行為？,問 題,（二）出口商品價(jià)格調(diào)查 出口商品生產(chǎn)成本； 影響國外商品供求變化的因素； 國外市場商品供求變化的情況； 出口商品需求彈性的大?。?各種不同的價(jià)格政策對商品銷售量的影響； 出口商品中代替產(chǎn)品價(jià)格的大??； 出口新產(chǎn)品的定價(jià)策略； 出口商品生命周期不同階段的定價(jià)原則； 不同國家、不同市場價(jià)格差異政策等。,“反傾銷”,（三）顧客的需要和需求調(diào)查 市場社會(huì)購買力情況； 國外顧客消費(fèi)需求構(gòu)成和購買投向情況； 現(xiàn)有國外顧客數(shù)量及其分布情況； 現(xiàn)有國外顧客的身份、地位情況； 國外顧客對商品的購買習(xí)慣和購買數(shù)量； 國外顧客對商品的購買原因和購買動(dòng)機(jī)； 國外顧客對商品的特殊愛好； 國外顧客對商品的信賴程度、需求的時(shí)間和原因； 國外顧客對本企業(yè)生產(chǎn)的商品的設(shè)計(jì)、性能、包裝的改進(jìn)意見和具體要求； 國外顧客對本企業(yè)的商品（包括服務(wù)在內(nèi)）的滿意程度。,國外顧客的經(jīng)濟(jì)來源和經(jīng)濟(jì)收入情況 國外潛在顧客的情況 商品普及率的情況 國外市場消費(fèi)的需求是一種經(jīng)濟(jì)的綜合反映,（四）國際市場營銷組合信息 （1）國際市場分銷渠道信息 國際市場一般中間商的選擇和評價(jià) 國際市場特定中間商的選擇和評價(jià) 國際市場零售網(wǎng)點(diǎn)的情況 國際市場儲(chǔ)運(yùn)情況,（2）國際市場促銷信息 國際市場常用的促銷方法 國際市場消費(fèi)者對各種促銷方式的敏感程度 國際市場廣告媒體 國際市場消費(fèi)者的習(xí)慣,（3）國際市場營銷效果信息 產(chǎn)品銷售效果 定價(jià)策略效果 分銷渠道效果 促銷效果,（五）國際市場競爭對手的信息 國際市場主要競爭對手是誰 競爭對手的實(shí)力 競爭對手的產(chǎn)品 競爭對手的價(jià)格 競爭對手的分銷渠道 競爭對手的促銷 競爭對手的營銷服務(wù),作業(yè),1993年美國百事可樂公司針對臺(tái)灣地區(qū)出現(xiàn)的減肥風(fēng)潮，推出了一款新型可樂產(chǎn)品“瘦康”（又稱為：減肥可樂）。在“瘦康”上市三個(gè)月后，為了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對這款新產(chǎn)品的認(rèn)可程度，百事可樂公司準(zhǔn)備做一次針對性的市場調(diào)研。 如果你是這次市場調(diào)研活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，你將采取何種調(diào)研方法及時(shí)高效地獲得所需的信息？,二、 國際營銷調(diào)研方法 （一）文案調(diào)研 又稱資料查閱尋找法、間接調(diào)查法、資料分析法或室內(nèi)研究法。 特點(diǎn)： 收集已經(jīng)加工過的文案； 收集文獻(xiàn)性信息為主 所收集的資料包括動(dòng)態(tài)和靜態(tài)。,主要來源： 本國政府主管機(jī)關(guān)公布和提供的數(shù)字； 國際性組織提供的資料； 外國期刊； 查閱各國編輯的工商企業(yè)名錄。,案例從與競爭對手有生意往來友人 那里獲得信息,主要的顧客可以向公司提供關(guān)于競爭及產(chǎn)品的信息。 例如，不久前吉列公司告訴了加拿大的一個(gè)大客戶，它在美國市場上推出了“好消息”一次性剃刀的日期。這個(gè)加拿大批發(fā)商立即打電話給公司，告訴它這個(gè)產(chǎn)品推出計(jì)劃，使得它在吉列產(chǎn)品后也馬上推出了自己的產(chǎn)品。 公司會(huì)向它的顧客提供免費(fèi)的技術(shù)人員服務(wù)。這些技術(shù)人員與顧客的設(shè)計(jì)人員發(fā)展的友 好合作關(guān)系使它們能了解競爭對手正在開發(fā)什么新產(chǎn)品。,（二）實(shí)地調(diào)研 1、訪問法 面談訪問 電話調(diào)查 郵寄調(diào)查 計(jì)算機(jī)訪問 投影法,2、觀察法 第一是現(xiàn)場觀察形式 第二是顧客動(dòng)作觀察形式,案例：奇怪的客人,一次，一個(gè)美國家庭住進(jìn)了一位日本客人。奇怪的是，這位日本人每天都在做筆記，記錄美國人居家生活的各種細(xì)節(jié)，包括吃什么食物，看什么電視節(jié)目等。一個(gè)月后，日本人走了。 不久豐田公司推出了針對當(dāng)今美國家庭需求而設(shè)計(jì)的物美價(jià)廉的旅行車。如美國男士喜歡喝玻璃瓶裝飲料而非紙盒裝的飲料，日本設(shè)計(jì)師就專門在車內(nèi)設(shè)計(jì)了能冷藏并能安全防止玻璃瓶破碎的柜子。直到此時(shí)，豐田公司才在報(bào)紙上刊登了他們對美國家庭的研究報(bào)告，同時(shí)向收留日本人的家庭表示感謝。,3、實(shí)驗(yàn)法 新產(chǎn)品銷售實(shí)驗(yàn) 產(chǎn)品展銷會(huì)實(shí)驗(yàn),案例分析：咖啡杯的調(diào)查研究,美國某公司準(zhǔn)備改進(jìn)咖啡杯的設(shè)計(jì)，為此進(jìn)行了市場實(shí)驗(yàn)。首先，他們進(jìn)行咖啡杯選型調(diào)查，他們設(shè)計(jì)了多種咖啡杯子，讓500個(gè)家庭主婦進(jìn)行觀摩評選，研究主婦們用干手拿杯子時(shí)，哪種形狀好；用濕手拿杯子時(shí)，哪一種不易滑落。調(diào)查研究結(jié)果，選用四方長腰果型杯子。然后對產(chǎn)品名稱、圖案等，也同樣進(jìn)行造型調(diào)查。 接著他們利用各種顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同感覺的特點(diǎn)，通過調(diào)查實(shí)驗(yàn)，選擇了顏色最合適的咖啡杯子。,他們的方法是，首先請了30多人，讓他們每人各喝4杯相同濃度的咖啡，但是咖啡杯的顏色，則分別為咖啡色、青色、黃色和紅色4種。 試飲的結(jié)果:,請思考 本案例中應(yīng)用的是什么調(diào)查方法？ 這種方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 根據(jù)這一調(diào)查公司應(yīng)如何作決策？,備選方案,方案一：根據(jù)這一調(diào)查，公司咖啡店里的杯子一律改用黃色杯子。 方案二：根據(jù)這一調(diào)查，公司咖啡店里的杯子以后一律改用紅色杯子。,該店借助于顏色，既可以節(jié)約咖啡原料，又能使絕大多數(shù)顧客感到滿意。結(jié)果這種咖啡杯投入市場后，與市場上的通用公司的產(chǎn)品開展激烈競爭，以銷售量比對方多兩倍的優(yōu)勢取得了勝利。,4、抽樣調(diào)查,5、統(tǒng)計(jì)分析法 趨勢分析 相關(guān)因素分析 市場占有率分析,委托咨詢公司進(jìn)行調(diào)查。,案例 1 美國航空公司飛行電話服務(wù)調(diào)查分析,美國航空公司是美國最大的航空公司之一。公司經(jīng)常注意探索為旅客服務(wù)的好方法。為了達(dá)到這個(gè)目的，幾位經(jīng)理組織了一個(gè)頭腦風(fēng)暴式小組會(huì)，產(chǎn)生了一些構(gòu)思。其中一位經(jīng)理曾提出在30000英尺的高空上為乘客提供電話通訊服務(wù)項(xiàng)目的建議，大家一致認(rèn)為這是一個(gè)激動(dòng)人心的想法，同意為此做進(jìn)一步的研究。 經(jīng)與美國電話電報(bào)公司聯(lián)系，以波音747飛機(jī)從東海岸到西海岸的飛行來說，電話服務(wù)在技術(shù)上是可行的。這種系統(tǒng)的每航次成本約合1000美元，如果每次電話服務(wù)費(fèi)為25美元的話，則每航次至少要有40人通話才能保本。根據(jù)這一情況，市場調(diào)研經(jīng)理必須明確此次調(diào)研要解決什么問題，需要掌握哪些信息，對問題的定義既不要太寬，也不要太窄。如果營銷經(jīng)理要求營銷調(diào)研人員去“探索凡是你能夠發(fā)現(xiàn)的空中旅客需要的一切”，那么這位經(jīng)理將得到許多不需要的信息，而實(shí)際需要的信息卻可能得不到。如果營銷經(jīng)理要求營銷調(diào)研人員去“探索是否有足夠多的乘客在從東海岸到西海岸的波音747航班飛行中，愿意付足電話費(fèi)，從而為使美國航空公司能夠保本提供這種服務(wù)”，那么提出的問題太狹窄了。,最后，營銷經(jīng)理和營銷研究人員確定要解決的問題是：“提供飛行電話服務(wù)是一項(xiàng)會(huì)對美國航空公司是一項(xiàng)更好投資嗎？”然后，就此提出下列的特定研究目標(biāo)： （1）飛機(jī)上的乘客在航行期間通話的主要原因是什么？ （2）哪些類型的乘客最有可能打電話？ （3）在各種層次的價(jià)格情況下，有多少乘客可能會(huì)打電話？ （4）有多少新乘客會(huì)因?yàn)檫@項(xiàng)服務(wù)而乘坐美國航空公司的班機(jī)？ （5）這一服務(wù)對美國航空公司的形象，將會(huì)產(chǎn)生多少有長遠(yuǎn)意義的好感？ 在美國航空公司的調(diào)查中抽樣單元應(yīng)該是從事商業(yè)的旅客？還是享受旅游樂趣的旅客？還是兩者兼顧？應(yīng)該是訪問21歲以下的旅行者呢？還是應(yīng)該對家庭都訪問？當(dāng)抽樣的基本單元確定后，應(yīng)向其中多少人進(jìn)行調(diào)查？這些人應(yīng)如何被選擇？這一切都需要航空公司的調(diào)研人員做出決定。,通過對資料的搜集、分析，美國航空公司得到的主要調(diào)查結(jié)果如下： 使用飛行電話服務(wù)的主要原因是：有緊急情況、緊迫的商業(yè)交易、航班延誤等。很少有打電話消磨時(shí)間的情況，大多數(shù)使用者是要報(bào)銷單的商務(wù)人員。 每200人當(dāng)中，大約有5位乘客愿花25美元通一次話，約有12位乘客愿花15美元通一次話。因此，每次通話收15美元（1215180美元）比收25美元（525125美元）有更大的利潤。然而，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于飛行通話的保本點(diǎn)成本1000美元。 推行飛機(jī)電話服務(wù)可使美國航空公司航每次航班增加兩個(gè)額外的乘客，從這兩名新乘客身上的凈收入為620美元，但這也不足以抵付成本。 提供飛行服務(wù)增強(qiáng)了美航作為創(chuàng)新和進(jìn)步的航空公司的公眾形象。但是，創(chuàng)建這一額外的信譽(yù)使美航在每次飛行中付出約200美元的代價(jià)。,第三節(jié) 國際營銷調(diào)研的步驟,1.確定問題,2.制定調(diào)研 計(jì)劃,3.執(zhí)行調(diào)研 計(jì)劃,4.分析調(diào)研 數(shù)據(jù),5.提出調(diào)研 報(bào)告,例6： 新可口可樂：調(diào)研失誤,1.決策背景 20世紀(jì)70年代中期以前，可口可樂公司是美國飲料市場上的“Number l”，可口可樂占據(jù)了全美80的市場份額，年銷量增長速度高達(dá)10。然而好景不長，70年代中后期，百事可樂的迅速崛起令可口可樂公司不得不著手應(yīng)付這個(gè)飲料業(yè)“后起之秀”的挑戰(zhàn)。 1975年全美飲料業(yè)市場份額中，可口可樂領(lǐng)先百事可樂7個(gè)百分點(diǎn)；1984的年，市場份額中可口可樂領(lǐng)先百事可樂3個(gè)百分點(diǎn)，市場地位的逐漸勢均力敵讓可口可樂膽戰(zhàn)心驚起來。 百事可樂公司的戰(zhàn)略意圖十分明顯，通過大量動(dòng)感而時(shí)尚的廣告沖擊可口可樂市場。 首先，百事可樂公司推出以飲料市場最大的消費(fèi)群體年輕人為目標(biāo)消費(fèi)者群的“百事新一代”廣告系列。由于該廣告系列適宜青少年口味，以心理的冒險(xiǎn)、青春、理想、激情、緊張等為題材，于是贏得了青少年的鐘愛；同時(shí)，百事可樂也使自身擁有了“年輕人的飲料”的品牌形象。 隨后，百事可樂又推出一款非常大膽而富創(chuàng)意的“口味測試”廣告。在被測試者毫不知情的情形下，請他們對兩種不帶任何標(biāo)志的可樂口味進(jìn)行品嘗。由于百事可樂口感稍甜、柔和，因此，百事可樂公司此番現(xiàn)場直播的廣告中的結(jié)果令百事可樂公司非常滿意；80以上的人回答是百事可樂的口感優(yōu)于可口可樂。這個(gè)名為“百事挑戰(zhàn)”的直播廣告令可口可樂一下子無力應(yīng)付。市場上百事可樂的銷量再一次激增。,2.市場營銷調(diào)研 為了著手應(yīng)戰(zhàn)并且得出為什么可口可樂發(fā)展不如百事可樂的原因，可口可樂公司推出了一項(xiàng)代號(hào)為“堪薩斯工程”的市場調(diào)研活動(dòng)。 1982年，可口可樂廣泛地深人到10個(gè)主要城市中，進(jìn)行了大約2000次的訪問，通過調(diào)查，看口味因素是否是可口可樂市場份額下降的重要原因，同時(shí)征詢顧客對新口味可樂的意見。于是，在問卷設(shè)計(jì)中，詢問了例如“你想試下試新飲料嗎？”“可口可樂味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題。 調(diào)研最后結(jié)果表明，顧客愿意嘗新口味的可樂。這一結(jié)果更加堅(jiān)定了可口可樂公司的決策者們的想法秘不宣人，長達(dá)99年的可口可樂配方已不再適合今天消費(fèi)者的需要了。于是，滿懷信心的可口可樂開始著手開發(fā)新口味可樂。,可口可樂公司向世人展示了比老可樂口感更柔和、口味更甜、泡沫更少的新可口可樂樣品。在新可樂推向市場之初，可口可樂公司又不惜血本進(jìn)行了又一輪的口味測試?？煽诳蓸饭緝A資400萬美元，在13個(gè)城市中，約19.1萬人被邀請參加了對無標(biāo)簽的新、老可樂進(jìn)行口味測試的活動(dòng)。結(jié)果60的消費(fèi)者認(rèn)為新可樂比原來的好，52的人認(rèn)為新可樂比百事好。新可樂的受歡迎程度一下打消了可口可樂領(lǐng)導(dǎo)者原有的顧慮。于是，新可樂推向市場只是個(gè)時(shí)間問題。 在推向生產(chǎn)線時(shí)，因?yàn)樾碌纳a(chǎn)線必然要以不同瓶裝的變化而進(jìn)行調(diào)整，于是，可口可樂各地的瓶裝商因?yàn)榧哟蟪杀径芙^新可樂。然而可口可樂公司為了爭取市場，不惜又一次投入巨資幫助瓶裝商們重新改裝生產(chǎn)線。 在新可樂上市之初，可口可樂又大造了一番廣告聲勢。1985年4月23日，在紐約城的林肯中心舉辦了盛大的記者招待會(huì)，共有200多家報(bào)紙、雜志和電視臺(tái)記者出席，依靠傳媒的巨大力量，可口可樂公司的這一舉措引起了轟動(dòng)效應(yīng)，終于使可口可樂公司進(jìn)人了變革“時(shí)代”。,3.災(zāi)難性后果 起初，新可樂銷路不錯(cuò)，有1.5億人試用了新可樂。然而，新可口可樂配方并不是每個(gè)人都能接受的，而不接受的原因往往并非因?yàn)榭谖对?，而這種“變化”受到了原可口可樂消費(fèi)者的排擠。 開始，可口可樂公司己為可能的抵制活動(dòng)作好了應(yīng)付準(zhǔn)備，但不料顧客的憤怒情緒猶如火山爆發(fā)般難以駕馭。 顧客之所以憤怒是認(rèn)為99年秘不示人的可口可樂配方代表了一種傳統(tǒng)的美國精神，而熱愛傳統(tǒng)配方的可口可樂就是美國精神的體現(xiàn)，放棄傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種背叛。 在西雅圖，一群忠誠于傳統(tǒng)可樂的人組成“美國老可樂飲者”組織，準(zhǔn)備發(fā)起全國范圍內(nèi)的“抵制新可樂運(yùn)動(dòng)”。在洛杉磯，有的顧客威脅說：“如果推出新可樂，將再也不買可口可樂?！奔词故切驴蓸吠茝V策劃經(jīng)理的父親，也開始批評起這項(xiàng)活動(dòng)。 而當(dāng)時(shí)，老口味的傳統(tǒng)可口可樂則由于人們的預(yù)期會(huì)減少，而居為奇貨，價(jià)格竟在不斷上漲。每天，可樂公司都會(huì)收到來自憤怒的消費(fèi)者的成袋信件和1500多個(gè)電話。,為數(shù)眾多的批評，使可口可樂迫于壓力不得不開通83部熱線電話，雇請大批公關(guān)人員來安撫憤怒的顧客。 面臨如此巨大的批評壓力，公司決策者們不得不稍作動(dòng)搖。在之后又一次推出的顧客意向調(diào)查中，30的人說喜歡新口味可口可樂，而60的人卻明確拒絕新口味可口可樂。故此，可口可樂公司又一次恢復(fù)了傳統(tǒng)配方的可口可樂的生產(chǎn)，同時(shí)也保留了新可口可樂的生產(chǎn)線和生產(chǎn)能力。 在不到3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，即1985年47月，盡管公司曾花費(fèi)了400萬美元，進(jìn)行了長達(dá)2年的調(diào)查，但最終還是徹底失算了！百事可樂公司美國業(yè)務(wù)部總裁羅杰恩里科說：“可口可樂公司推出新可樂是個(gè)災(zāi)難性的錯(cuò)誤?！?可口可樂失敗的原因是什么？,思考,分析提示：,市場調(diào)研失誤； 忽視文化因素。,1、什么是國際市場調(diào)研？國際市場調(diào)研有哪些方法？ 2、如何在牙膏包裝圖片、質(zhì)量、價(jià)格及其促銷手段相對穩(wěn)定時(shí)，增加牙膏的銷售量？ 3、是不是收入多了，就一定會(huì)產(chǎn)生購買行為？,思考與練習(xí),