太陽能銷售技巧培訓.ppt
產品銷售技巧,一、當前太陽能熱水器面臨怎樣的市場背景?紛雜、競爭激烈,價格大戰(zhàn),消費者的觀念,市 場,經 銷 商,新舊更替迅速,1、崇尚高檔 2、貪圖便宜,一線品牌高價位 中小品牌、雜牌拼價格,二、營銷制勝的關鍵點是:,營銷制勝 的關鍵點,關注企業(yè) 大于產品,發(fā)揮整體產品 的優(yōu)勢,導購員 決勝終端,產品品質,服務理念,構建一流品質的鐵三角,(二)太陽能熱水器的八項指標,吸熱效率,保溫效果,夏天不炸管 冬天不凍管,高品質服務,支 架,用 材,做 工,性 價 比,推銷過程分析,接近顧客,獲取信任,推薦產品,處理異議,促成購買,確定需要,推銷過程,一、如何接近顧客,(一) 吸引顧客來到店里,(二) 引起注意留住顧客,(三) 接近顧客拉近關系,1、通過廣告 (電視、報紙宣傳頁、條幅); 2、通過店內外宣傳 (櫥窗、條幅、花籃、演出、彩帶、氣膜); 3、通過老用戶 (服務承諾、贈品承諾、清洗) ; 4、朋友關系; 5、其它.,(一) 吸引顧客來到店里,(二) 引起注意留住顧客,1、店內布置吸引人; 2、要熱情,不要過度,不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的; 3、準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開; 4、搬過椅子請顧客休息,一杯水,必要時打開電視請顧客看; 5、先不要著急談銷售的問題。,(三)接近顧客拉近關系,1、先讓他自己看,不跟著、不盯著; 2、禮貌服務、熱情服務、倒杯水、坐下; 3、先不談銷售、不談產品、不談企業(yè),拉家常;比如一位經銷商先與顧客談家里用的什么電器,使用情況如何,由此可以判斷顧客所能承受的產品價位; 4、從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。,1、 公正客觀、不攻擊別人的產品; 2 、不是講自己的產品好,而是先講太陽能好; 3、 太陽能知識、以及選購太陽能熱水器的標準;,二、如何獲取顧客信任,4、技術、專業(yè)、安裝使用常識; 5、在節(jié)日前來的顧客,動員顧客等節(jié)日廠家搞活動時再買; 6、問顧客在哪工作、在哪住,能不能找到共同認識的人;,二、如何獲取顧客信任,7、幫助其它廠家做服務,收費低,同時宣傳企業(yè); 8、企業(yè)實力; 9、用科學和證據說話; 10、請顧客看營業(yè)執(zhí)照等證件;,二、如何獲取顧客信任,一、 如何有效的激發(fā)顧客興趣 二、 如何迅速有效地探測顧客需求 三、 推薦產品的基本技巧,第三部分 激發(fā)顧客的興趣、 探測顧客需求、提供產品,激發(fā)-購買欲望,誘導-進入主題,刺激-強化需要,一、 如何有效的激發(fā)顧客興趣,誘導-進入主題,產品示范-講述產品新、奇、特 禮品-難得 銷售記錄-證明暢銷 活動-機不可失 利益-產品直接利益,視覺 對同一種商品,可從多角度多次展示給顧客看;從遠處、近處看;與其它商品比較看看。 觸覺 讓顧客操作試用;看產品說明書;與其它商品比較感受。 聽覺 讓顧客聽到導購員的聲音、商品的聲音、第三者的意見。,刺激-強化需要,激發(fā)-購買欲望,引導顧客早安裝占據樓頂有利位置; 通過為顧客算賬,早買會省多少水、電 錢等。,1、 察言觀色,探 測 顧客 需 求,2、 詢問方式,如何迅速有效地探測顧客需求?,察言觀色判斷需求,年齡大小,交通工具,皮膚發(fā)式,關注產品,服裝服飾,談吐舉止,詢問方式判斷需求,男多女多,從事職業(yè),裝修情況,所住樓層,所住小區(qū),工作單位,1、不要連續(xù)發(fā)問; 2、關聯顧客的回答來說明商品; 3、從顧客容易回答的提問開始; 4、提問想法促進顧客的購買心理; 5、談論一些與產品無關的問題拉近距離。,詢問技巧,謝謝大家!,
收藏
- 資源描述:
-
產品銷售技巧,一、當前太陽能熱水器面臨怎樣的市場背景?紛雜、競爭激烈,價格大戰(zhàn),消費者的觀念,市 場,經 銷 商,新舊更替迅速,1、崇尚高檔 2、貪圖便宜,一線品牌高價位 中小品牌、雜牌拼價格,二、營銷制勝的關鍵點是:,營銷制勝 的關鍵點,關注企業(yè) 大于產品,發(fā)揮整體產品 的優(yōu)勢,導購員 決勝終端,產品品質,服務理念,構建一流品質的鐵三角,(二)太陽能熱水器的八項指標,吸熱效率,保溫效果,夏天不炸管 冬天不凍管,高品質服務,支 架,用 材,做 工,性 價 比,推銷過程分析,接近顧客,獲取信任,推薦產品,處理異議,促成購買,確定需要,推銷過程,一、如何接近顧客,(一) 吸引顧客來到店里,(二) 引起注意留住顧客,(三) 接近顧客拉近關系,1、通過廣告 (電視、報紙宣傳頁、條幅); 2、通過店內外宣傳 (櫥窗、條幅、花籃、演出、彩帶、氣膜); 3、通過老用戶 (服務承諾、贈品承諾、清洗) ; 4、朋友關系; 5、其它.,(一) 吸引顧客來到店里,(二) 引起注意留住顧客,1、店內布置吸引人; 2、要熱情,不要過度,不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的; 3、準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開; 4、搬過椅子請顧客休息,一杯水,必要時打開電視請顧客看; 5、先不要著急談銷售的問題。,(三)接近顧客拉近關系,1、先讓他自己看,不跟著、不盯著; 2、禮貌服務、熱情服務、倒杯水、坐下; 3、先不談銷售、不談產品、不談企業(yè),拉家常;比如一位經銷商先與顧客談家里用的什么電器,使用情況如何,由此可以判斷顧客所能承受的產品價位; 4、從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。,1、 公正客觀、不攻擊別人的產品; 2 、不是講自己的產品好,而是先講太陽能好; 3、 太陽能知識、以及選購太陽能熱水器的標準;,二、如何獲取顧客信任,4、技術、專業(yè)、安裝使用常識; 5、在節(jié)日前來的顧客,動員顧客等節(jié)日廠家搞活動時再買; 6、問顧客在哪工作、在哪住,能不能找到共同認識的人;,二、如何獲取顧客信任,7、幫助其它廠家做服務,收費低,同時宣傳企業(yè); 8、企業(yè)實力; 9、用科學和證據說話; 10、請顧客看營業(yè)執(zhí)照等證件;,二、如何獲取顧客信任,一、 如何有效的激發(fā)顧客興趣 二、 如何迅速有效地探測顧客需求 三、 推薦產品的基本技巧,第三部分 激發(fā)顧客的興趣、 探測顧客需求、提供產品,激發(fā)-購買欲望,誘導-進入主題,刺激-強化需要,一、 如何有效的激發(fā)顧客興趣,誘導-進入主題,產品示范-講述產品新、奇、特 禮品-難得 銷售記錄-證明暢銷 活動-機不可失 利益-產品直接利益,視覺 對同一種商品,可從多角度多次展示給顧客看;從遠處、近處看;與其它商品比較看看。 觸覺 讓顧客操作試用;看產品說明書;與其它商品比較感受。 聽覺 讓顧客聽到導購員的聲音、商品的聲音、第三者的意見。,刺激-強化需要,激發(fā)-購買欲望,引導顧客早安裝占據樓頂有利位置; 通過為顧客算賬,早買會省多少水、電 錢等。,1、 察言觀色,探 測 顧客 需 求,2、 詢問方式,如何迅速有效地探測顧客需求?,察言觀色判斷需求,年齡大小,交通工具,皮膚發(fā)式,關注產品,服裝服飾,談吐舉止,詢問方式判斷需求,男多女多,從事職業(yè),裝修情況,所住樓層,所住小區(qū),工作單位,1、不要連續(xù)發(fā)問; 2、關聯顧客的回答來說明商品; 3、從顧客容易回答的提問開始; 4、提問想法促進顧客的購買心理; 5、談論一些與產品無關的問題拉近距離。,詢問技巧,謝謝大家!,
展開閱讀全文