醫(yī)療器械公司 銷售手冊

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1、陜西宏海醫(yī)療器械有限公司 銷售手冊 一、 企業(yè)文化 公司核心價值觀 忠誠 專業(yè) 奮進 快樂 公司使命 為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造前途，為社會創(chuàng)造財富 公司精神 堅忍不拔，樂觀豁達 公司行為準則 說到和做到零距離 公司經(jīng)營理念 以人為本，專業(yè)服務 公司用人理念 優(yōu)秀人才最優(yōu)惠，平庸之人最昂貴 公司薪資理念 沒有無成果的報酬，無成果的報酬最恥辱 公司管理理念 對下服務，對上服從 公司營銷理念 不是為利益推廣產(chǎn)品，而是真心的幫助別人 公司創(chuàng)業(yè)理念 人生沒有失敗，只有提前放棄 公司執(zhí)行理念 沒有條件，沒有借口，沒有不可能 二、 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品名稱

2、 產(chǎn)品特點 適用科室 紅、藍 高能窄譜光動力治療儀 國際領先的激光滅菌法，用于耐抗生素細菌的創(chuàng)面感染，預防外科I II類手術切口感染及皮膚表面的各種化膿性感染、痤瘡等。 外科、婦科、皮膚科、骨科、耳鼻喉等 生發(fā)治療儀 快速激活生發(fā)系統(tǒng)，改善微循環(huán)，提高機體免疫功能，調節(jié)神經(jīng)精神興奮性及平衡體內激素水平。用于斑禿，脂溢性、感染性、藥物性、精神性脫發(fā)。 皮膚科 二氧化碳 脈沖點陣激光治療儀 是常規(guī)CO2激光治療機的更新?lián)Q代產(chǎn)品，可輸出高能量高重復頻率窄脈沖激光，迅速有效地去除病變組織大大提高有效性和安全性。適用于各種疤痕磨削、換膚、祛除腋臭、表面痣、疣、雞眼、血管瘤等。 皮

3、膚科 調Q激光治療儀 利用YAG激光對組織進行汽化、切割、加熱和凝固，采用全密封管狀激光結構、高精度恒流激光電源等具有輸出功率穩(wěn)定，復現(xiàn)性好，長時間連續(xù)工作特點。 皮膚科、普外、泌尿科、婦科、耳鼻喉科、肛腸科耳鼻喉科，口腔科等 多功能紅外光譜治療儀 紅光+近紅外+遠紅外多波段立體復合治療組合，改善微循環(huán)，提高自體消炎能力，深度緩解疼痛。用于創(chuàng)傷性、骨性、風濕性關節(jié)炎，坐骨神經(jīng)痛、強直性脊柱炎、頸椎病及肩周炎等。 內科、感染科 多參數(shù)監(jiān)護儀 嚴格按照美國FDA、歐盟CE標準，全模塊化設計，內部采用鋁鎂合金支架，抗震防跌，產(chǎn)品安全、穩(wěn)定、可靠。國際流行設計，外形美觀，工藝精湛。

4、多科室應用 低溫等離子手術系統(tǒng) 多極射頻等離子體手術系統(tǒng)，在低溫下對軟組織進行切割 、剝離、消融，同時具有表層止血功能。 外科、骨科、耳鼻喉科 醫(yī)用負壓吸引器 擁有多項技術專利，全球最小的醫(yī)用負壓引流器，攜帶方便、小巧玲瓏、工作時效長 、精確、鍵盤鎖定、報警等功能強大。 多科室應用 波浪床 一天24小時持續(xù)調節(jié)身體受壓部位，有效預防壓力性潰瘍的發(fā)生。獲得國家科技發(fā)明獎。在治療嚴重褥瘡過程中起到非常重要作用。 多科室應用 男性性功能檢測治療儀 Holter是國內外唯一具聲光報警功能的NPT記錄，大容量病例存儲和圖形回放，使用簡單方便，超聲多普勒血流測量和血流圖顯示功能，

5、清晰病例報告及圖形打印，引進美國技術填補國內同類產(chǎn)品的空白。 男科 耳鼻喉綜合治療臺 多功能一體化組合式槍，自動排污，LED聚光斑照明，自動感應加溫器，LED內窺鏡光源，內窺鏡預熱器，高級復合臺面。 耳鼻喉科、五官科 醫(yī)用吊塔、吊橋 醫(yī)用懸掛系統(tǒng)，產(chǎn)品質量技術起點高，在吸收國外先進技術的同時結合我國醫(yī)療臨床需求，產(chǎn)品技術實用性能強，獲得多項技術專利。 手術室、ICU 多導呼吸睡眠檢測儀 院內和院外治療，能夠進行無線數(shù)據(jù)傳輸和實時監(jiān)測，簡單友好的操作方式，可以允許病人帶回家中診斷，通過先配不同的組件能夠從一個提供簡單診斷的設備升級為完整的多導睡眠記錄儀。 呼吸科 空氣波

6、壓力治療儀 通過對肢體施加周期性的空氣壓力，促進血液和組織液循環(huán)，緩解由肢體靜脈水腫和下肢動脈缺血引起的水腫、疼痛、酸脹、肢體沉重等臨床癥狀。 多科室應用 無痛笑氣麻醉系統(tǒng) 笑氣的鎮(zhèn)靜和鎮(zhèn)痛作用應用于臨床有近160年的歷史，患者在清醒狀態(tài)下，按比例吸入笑氣和氧氣的方式是目前全世界公認的最安全、最有效和最易被患者接受的清醒鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛方法。 口腔科、婦科、燒傷科 椎間孔鏡 第三代脊柱內鏡微創(chuàng)治療技術，全面改良了第一代和第二代技術的局限，創(chuàng)新性提出全面神經(jīng)根松解理念，廣泛的適應癥，容易掌握的技術，改治標為治本。 脊柱科、疼痛科、骨科 射頻疼痛治療儀 齊全、完善的功能特性，針對不同部

7、位、不同病因導致的疼痛，以及在疼痛發(fā)展階段的不同治療需求，導入了多種方案，質量可靠、工作穩(wěn)定，快速升溫，療效確切安全。 疼痛科、骨科、康復科、脊柱科、神經(jīng)外科等。 吞咽障礙理療儀 專業(yè)用于治療吞咽障礙的一款設備，主要通過對喉部肌肉的功能性電刺激和對肌肉的重新訓練，使咽部肌肉恢復正常收縮，以達到治療目的。 康復理療科 電腦灌腸機 術前灌腸，通便，結腸內給藥治療，便攜式設計，可自動加溫控溫，流量可調，多種灌腸方式可選，多重保護，安全可靠。 消化科、肛腸科 胃動力治療儀 廣泛用于治療胃動力障礙癥狀如胃脹、胃痛、噯氣、早飽、厭食、惡心、FD、胃輕癱、胃腸紊亂等。 消化科 耗材

8、抗菌消炎，長效親水，安全無刺激，祛腐生肌，促進修復，輔助止血止痛，抑制疤痕形成等 燒傷科、皮膚科 三、 銷售話術 探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推介你的產(chǎn)品。 客戶購買產(chǎn)品是因為有需求，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什么。 那么，如何成功探求客戶的需求呢？有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理?？蛻艚?jīng)由詢問，而能將自己的潛在需求逐步

9、從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。 百度經(jīng)驗:方法/步驟 1 一、狀況詢問法日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險？”等。 狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。 二、問題詢問法 問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是

10、探求客戶潛在需求的詢問。例如： “你現(xiàn)在在哪里居?。俊保顩r詢問） “火車站附近。” “是不是自己的房子”（狀況詢問） “是的，買了十來年了，為了工作方便?！? “現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問題詢問） “恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。 三、暗示詢問法你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：

11、“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣？”（暗示詢問法） “早就想在這里居住了，只是一時下不了決心?！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。 四、 銷售常見問題解答 顧客最常用的十大借口 1. 我考慮考慮 2. 太貴了 3. 別家更便宜 4. 超出預算 5. 已有過這種產(chǎn)品 6

12、. 下次再買 7. 我要某人的意見 8. 經(jīng)濟不景氣 9. 不跟陌生人做生意 10. 不買就是不買 借口1.我考慮考慮 解析：大部分的“考慮考慮”是推辭，并不是真的，而且會這樣說的顧客通常是比較害羞的，所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài)，把顧客留住。 回應說法： 太好了，想考慮一下就代表你有興趣，是不是呢？（害羞的顧客是不會否認的） 這么重要的事，你一定會很認真的做這個決定，是不是呢？（顧客還是不會否認） 你這樣說,該不會是想躲開我吧?(顧客肯定會說“不會不會”) 那我就放心了。既然你有興趣，又會認真的考慮并作出決定，而我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你想到什么問

13、題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？坦白講，請你告訴我你現(xiàn)在最考慮的問題？說實話是不是錢的問題？ 借口2.太貴了 解析：每一個行業(yè)，每一個銷售人員，每一個做生意的人都會碰到顧客說“太貴了”的問題。 在幾千年前，顧客會說太貴了，在現(xiàn)在，顧客還是會說太貴了。一臺電腦1000元，顧客會說太貴了；一套西裝500元，顧客會說太貴了；一件毛呢外套100元，顧客也會說太貴了；甚至一個雞蛋8毛錢，也有顧客說太貴了。 “太貴了”已經(jīng)變成每個顧客買東西時的口頭禪。 銷售人員必須解決價格的問題，才能在商場上絕對成交。解決不了價格問題的人，永遠賺不到大錢，因為你永遠只能打折，降價。 太貴了: ①價值法

14、 ②代價法 ③品質法 ①價值法之解析： 價值＞價格 價格＝暫時所投資的金額 價值＝長期的最大利益﹙將利益計算成數(shù)值﹚ 如何將利益計算成數(shù)值： 舉例： 這套學習銷售的光盤的價格是1萬元，你學習了后，每天可以多成交一個顧客，假如一個顧客是100元，那么一個月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一個公司若有100位銷售人員，那么他們學習了此套光盤后，總共可以多成交360萬元，現(xiàn)在讓你花一萬元，買360萬元，你愿意嗎？ ① 值法之說法： 顧客先生，很高興你能這么關注價格，因為這正是我們最能吸引人的地方，你會不會同意，一件商品真正的價值是它能為你做什么，而不

15、是你要為他付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，這時有人賣水，一瓶水100元，我相信只要你有錢的話，你肯定會買，不會嫌貴，因為他是能讓你重獲走出沙漠的全部力氣，這就是一瓶水的價值。你說是嗎？ ② 代價法之解析 代價＞價格 代價＝長期最大的損失 代價是他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失，為之所要承擔的代價，以此方法來讓舍不得的顧客舍不得付出更大的（損失）代價而購買。 ②代價法之說法 顧客先生讓我跟你說明，你只是一時在意價格（也就是在你買的時候），但是在整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質，難道你不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資

16、比你應該要花的錢多一點點嗎 ？（降低聲音直視顧客的雙眼）你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為他付出更大的代價，想想眼前省了小錢，反而長期會損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？ ③品質法之說法 A.顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽說過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧!身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產(chǎn)品，使他的功能減到最低，或者，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品會比較貴一點點，但是所投的錢，可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的，客戶先生，所以我認為你

17、應該一開始就投資在最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那些次級產(chǎn)品付出代價哦。不是嗎？所以為什么不一開始就用最好的呢？ B.客戶先生，大多數(shù)人包括你和我都知道，好東西不便宜，便宜的沒好貨，客戶有很多事可以提，他們會忘記價格，但他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務，為價格解釋是一時的，為品質道歉卻是永久的，顧客只是在買的時候在意價格，在他買回去之后在意的就是品質和服務了，你說不是嗎？ C .客戶先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而事后為品質道歉是永久的，你應該為我們的決策感到高興，你說不是嗎？ D.客戶先生，我們的價錢的確很貴，這正是我最自

18、豪的地方。因為只有最好的公司才能賣到最好的東西賣到最好的價格，也只有最好的公司才有最優(yōu)秀的員工。我們都知道一分錢一分貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因為第一次就把東西買對了，你說不是嗎？為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢？如果長期使用的話，好東西的成本會更低的。 借口3.別家更便宜 應對說法：顧客先生你說的可能沒錯，你或許可以在別家買到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會中我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好的效果，不是嗎？許多人在購買時會以三件事做評估⒈最好的品質⒉最好的服務⒊最低的價格。你說對吧？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能

19、同時提供給顧客這三件事。因為我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨。你說是不是呢？所以哪一件才是你最愿意放棄的呢？是最好的品質？是最好的服務？那是最低的價格？（聲音放低雙眼直視顧客）這種降低價格的生意我不敢做，我賺取你的是服務費，如果我沒有這個利潤來服務你的話，將來你買了我的東西會罵我一輩子的，所以我寧可交你這個朋友，都不敢降低價格賣你東西，我們還是做朋友不要做生意好了。 借口4.超出預算 應對說法：客戶先生，我完全可以理解這一點，一個管理完善的公司需要仔細編列預算，預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？但為了達成結果，工具本身應該帶有彈性，你說是嗎？假如今天有一項產(chǎn)品能夠給公司帶來長期

20、的利潤和競爭力。身為企業(yè)決策者，為了達到更好的結果，你是要預算控制你，還是你控制預算呢？ 借口5.已經(jīng)有過這種產(chǎn)品了 應對說法： ⒈了解顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？ ⒉是否滿意？ ⒊之前用過什么產(chǎn)品？ ⒋轉變時考慮的利益是什么？ ⒌轉變后利益是否得到？ ⒍有得到的話，是真心的滿意嗎？ 既然是××時間做出了從C產(chǎn)品轉變成B產(chǎn)品的決定，而且你也很滿意你做的決定，現(xiàn)在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在面前呢？當初你的考慮給你帶來了好處，為什么現(xiàn)在不再做一次決定呢？你覺得我說的對嗎？ 借口6.下次再買 應對說法：⒈下次你會買嗎？ ⒉下次買和現(xiàn)在有區(qū)別嗎？ ⒊你知道現(xiàn)在買的好處

21、嗎？ ⒋你知道下次買的壞處嗎？ ⒌計算現(xiàn)在買比下次能節(jié)省的錢？ ⒍你知道下次買會損失多少錢？ 如果顧客還是無動于衷，就說明顧客說的這個借口是假的，他根本就不想買。因為沒人會和錢過不去，真心想買的肯定在意錢。 借口7.我要某人的意見 應對說法：⒈如果不用問別人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？ ⒉那換句話說你認可了我們的產(chǎn)品了？ ⒊那表示你會向別人推薦我們的產(chǎn)品咯？ ⒋我知道是多余的，但允許我多問幾句，你對我們公司還有別的問題嗎？你對產(chǎn)品還有別的問題嗎？你還有別的問題嗎？那我們什么時候能見老板呢？我來幫你向老板再 解釋一次，你也會向老板推薦這個產(chǎn)品吧？ 借口8.經(jīng)濟不景氣

22、 應對說法：顧客先生，多年前，我學到一個真理。當別人賣出的時候，成功者就買進；當別人買進的時候，成功者就賣出，對吧？最近有很多人說市場不景氣，但我絕對不會讓不景氣困擾我們公司，因為很多有錢的富人都是在經(jīng)濟不景氣的時候打下事業(yè)的基礎。因為他們看到了長期帶來的利益。而不是看到短期帶來的挑戰(zhàn)。所以他們做出了決定。在不景氣的時候大量買進，但是他們也必須做出這樣的決定才行。某先生今天你就有相同的機會可以做出相同的決定。你愿意給自己一個機會嗎？ 借口9.不跟陌生人做生意 應對說法：我知道你的意思，我非常理解，同時，你知道嗎？當我走進這扇門時，我們已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？ 借口10.不買就是不買 應對說法：某某先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質的產(chǎn)品，不是嗎？（答：是的 ）而你當然可以向任何一位推銷員說“不”，對不對？ 身為一個專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗告訴我沒有一個人可以對我說不。因為他們是對自己說不，（對自己的未來健康幸?？鞓返热魏闻c產(chǎn)品有關的理由）而我怎么能夠讓我的顧客因為一點小問題對他們自己說不呢？如果你是我，你忍心嗎？