【校園招聘】職位分析：Sales和Marketing的區(qū)別

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1、 Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？ （一）你適合做銷售嗎？ 一．FMCGSALES&移動sales。 此段記錄的是我曾經(jīng)做過的兩份實習(xí)，從中看到的做銷售人的工作內(nèi)容。其實，sales可以分為兩類，開拓市場和維持現(xiàn)有客戶。 校招 （一）FMCG sales 1．FMCG銷售基本分為現(xiàn)代通路（大賣場、超市、連鎖等）和傳統(tǒng)通路（夫妻老婆店、街邊小賣部等）。 實習(xí)招聘 2．主要客戶：大型超市（比如大潤發(fā)、沃爾瑪、7-11）和各種小賣部。 3．比較成熟的FMCG公司，比如寶潔等，現(xiàn)代通路的sales做的更多的是維

2、持現(xiàn)有客戶，因為公司名氣已經(jīng)很大，渠道鋪得都差不多了，sales所要做的就是和大潤發(fā)這樣的客戶確定進場費用、進場SKU數(shù)、促銷費用、活動等等。而傳統(tǒng)通路sales可能比較辛苦點，剛開始可能會被派到犄角旮旯的小地方，騎著個三輪車，說服小店店主進自己的貨，因此比較多是開拓市場。 實習(xí)網(wǎng) 4．國際性的大賣場（比如沃爾瑪）在進貨時比較看重科學(xué)性的數(shù)據(jù)，會根據(jù)數(shù)據(jù)（比如去年銷量利潤，進場費用等）來跟你談到底進多少貨，進什么貨。而local的賣場（比如農(nóng)工商）比較看重人情，負責(zé)跟你談生意的人不會跟你講什么數(shù)據(jù)，但是你時不時地送ta點東西，給點好處，關(guān)系打好了，談生意就比較好說話。當然，這里所說的

3、看重數(shù)據(jù)和看重人情也不是絕對的。 校園招聘 5．銷售部都有些哪些職位？ 一般職位包括總部的和地區(qū)辦事處的，現(xiàn)在大家關(guān)注的外企銷售部MT的career path只是總部的職位，其實下面辦事處還有很多種職位。全中國FMCG從業(yè)人員是很多很多很多的。。。。（以現(xiàn)代通路為例） 現(xiàn)代通路經(jīng)理，NKA（National key account）/RKA(regional KA)客戶組經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理，客戶經(jīng)理，理貨主管，業(yè)務(wù)代表，理貨員，導(dǎo)購員（后兩種基本上都是第三方員工）。。。。 校招 6．我所看到的周圍sales的工作狀態(tài) 我所在的是總部，

4、是現(xiàn)代通路team，里面的人基本是管的生意比較大，比較多，所以出差很頻繁，要到全國去跑店（比如家樂福的客戶經(jīng)理，有必要時就要去全國各地的家樂福），只有一個女生。。。。 實習(xí)招聘 他們經(jīng)常有很多報表要做，比如下年度預(yù)算表，門店考察表等等等等。 （二）移動集團客戶部sales 1．工作內(nèi)容：剛進去的新人，公司會分現(xiàn)成客戶信息給你的，你要做的是（1）客戶主動找上門來有需求時，就提供業(yè)務(wù)解決方法，幫ta辦理。（2）外呼（就是cold call），向客戶推介業(yè)務(wù)，替ta辦理。新人有時候還需要去“掃樓”，就是去某幢辦公樓，挨家挨戶去拜訪，這個確實比較累的，不過也很鍛煉人。 實習(xí)網(wǎng)

5、 2．移動的業(yè)務(wù)不是很多，學(xué)習(xí)起來不是很難。如果要向客戶推介的話，首先要知道客戶的基本情況（每月話費、話費基本結(jié)構(gòu)、有無綁定業(yè)務(wù)等），然后就客戶的某個特點來說服ta來使用XX業(yè)務(wù)?？傮w來說，移動的sales不會很難啦。。。。 3．移動的營銷崗位和新人的輪崗機制。 移動的營銷主要分為兩塊：客戶經(jīng)理（對公司類客戶）和營業(yè)廳（對個人客戶）。但是客戶經(jīng)理也是可以幫公司辦理個人業(yè)務(wù)的。 校園招聘 本科生進去先是見習(xí)客戶經(jīng)理助理，轉(zhuǎn)正后再是客戶經(jīng)理助理，then客戶經(jīng)理，then高級客戶經(jīng)理。營業(yè)廳這塊不是很了解，貌似是廳經(jīng)理助理，then廳經(jīng)理。 新

6、人是有一年的輪崗期，基本會到集團客戶部（就是客戶經(jīng)理助理）、營業(yè)廳（就是廳經(jīng)理助理）、市場部輪崗。然后輪崗結(jié)束，根據(jù)個人意愿和公司實際需求來確定你做客戶經(jīng)理還是廳經(jīng)理助理。 4．我所看到的周圍sales的工作狀態(tài) 小姑娘還是滿多的，一般半天在office工作，處理些需求單啊、做做外呼什么的，半天出去跑客戶，總體感覺不會太累，但是也會有不小的指標壓力的。畢竟移動已經(jīng)很企業(yè)化了。 在移動90%不會有出差的，因為每個省市都是移動分公司的，上海移動只管上海的，所以sales們根本米有出差的必要。。。。除非去考察之類的。。。。 二．做sales需要的品質(zhì) 1．以下只是我

7、個人觀點，而非網(wǎng)上那種official的說法。 （1）First of first，抗挫折力。 比如做外呼或者陌生拜訪時，經(jīng)常會被客戶拒絕，態(tài)度有好也有差，被拒絕心情不好是正常的，但是心情不好一整天就不好了。要學(xué)會快速從失敗中恢復(fù)，精神飽滿得投入到下一次“戰(zhàn)斗”中去。還有就是指標完不成了，也不要太糾結(jié)于“完不成”中，要分析下原因，將來改進?？傊矣X得做sales先要樂觀。 校招 （2）體力要好。無論做哪行哪業(yè)的sales，總歸有在外面跑的時候，日曬雨淋的，確實很辛苦。 （3）機靈點，或者說應(yīng)變能力要好。Sales好歹是個與人打交道的工作，將會面對各色各樣的人

8、，不論對方是什么性格，態(tài)度怎樣，你的終極目的是讓別人買你的東西，所以你還是要“討好”別人的。 實習(xí)招聘 2．內(nèi)向的人可以去做sales嗎？ 我的答案是，內(nèi)向的人是可以去做的，而且可能做得很好。 曾經(jīng)碰到過一個中年男子，已經(jīng)是個很大的企業(yè)的副總了，做銷售出身，他說：其實我是個很內(nèi)向的人，小時候戇戇的。。。。。。下面他說了很多，具體不記得了。舉這個例子就是想說內(nèi)向的人做sales也會成功。因為你還有： 實習(xí)網(wǎng) （1）堅持?？赡鼙容^多的sales憑著外向、憑著三寸不爛之舌做成生意。如果你覺得你不外向、話不多，只要你堅信一定要做成這筆生意，被別人拒絕第一

9、次那就拜訪第二次，不行就第三、第四次，這個客戶不行就換另一個客戶，總有一天，你會做成第一筆生意、然后第二筆，第三筆。。。。。在這個堅持的過程，肯定會找到sales的門道，sales的精髓并不是外向。 （2）willing to change。要抱著改變自己的心態(tài)，調(diào)整自己來契合工作，要相信自己是會改變的，內(nèi)向不是一輩子的事兒。 校園招聘 3．女生適合做sales嗎？ 我的答案是，看行業(yè)而定吧。 有些公司的sales清一色男人，why？由于行業(yè)性質(zhì)，談生意基本上要陪客戶喝酒、去夜總會，這種活兒終究不太適合小姑娘。 但是女生sales也有她的優(yōu)

10、勢，比較親切、溫柔，沒有距離感，觀察比較細致。 所以，不要只是因為自己的性別那一欄為“女”就不去做sales。 校招 三．你究竟適不適合做sales？ 這個問題要視行業(yè)、公司、工作內(nèi)容來定的。不同行業(yè)都有銷售，但是工作內(nèi)容卻大相徑庭，所需要的素質(zhì)也不一樣。所以，如果你對某個公司sales的職位感興趣，那么你需要： （1）通過網(wǎng)絡(luò)、已經(jīng)在里面工作的人，去了解這個職位究竟是干啥的，每天的工作內(nèi)容等等。 實習(xí)招聘 （2）通過職位說明書和工作內(nèi)容來剖析職位所需的qualification。 （3）分析自己有哪些特質(zhì)，和這個職位match不mat

11、ch。 實習(xí)網(wǎng) （4）最好再去找份相關(guān)的實習(xí)，可能你干的活很無聊，但是可以看看里面的人究竟在干些啥，而且還能看到很多內(nèi)部資料，這是你在學(xué)校怎么也看不到的。 Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？ （二）Marketing這點事兒 一．MKT是做什么的？ 1．比較偷懶的說法是——自己看《市場營銷學(xué)》目錄去。。。。 2．用新品上市的步驟來說明吧：（下文是一個在康師傅做mkt寫的） （1）確定目標市場新品上市，首先要明確自己要做的是哪塊市場。 目標市場的選擇，在下以為可有兩種： a。 既有細分

12、市場（大眾主流市場）這個比較常見，大多數(shù)公司都希望在已有的品類市場分得一杯羹。進入這樣的市場，詳細的市場分析和研究是必不可少的：該品類市場的整體發(fā)展情況，該品類市場的投資回報情況（即是不是一個能賺大把銀子的領(lǐng)域。比如：某細分市場整體毛利率很低，進入這樣的市場顯然不合算），市場內(nèi)的1TOP10是哪些品牌，這些2品牌各自的訴求、優(yōu)勢、劣勢各是什么，3自己的產(chǎn)品想要在這個市場中處于什么樣的地位（挑戰(zhàn)者OR追隨者）…… b 。定義新市場這個通常是行業(yè)黑馬們做的事情，“換個方向就是第一”。定義“新”市場，在下覺得也有兩種情況——一是真正的新的品類，比如最近很火的“王老吉”涼茶，就是定

13、義了“涼茶”這個嶄新的品類市場；二是新的訴求，這個其實是產(chǎn)品定位上的事情，比如“雅客V9”，它定義了一個“維生素糖果”這樣一個“新”市場。 （2）確定產(chǎn)品戰(zhàn)略地位說“戰(zhàn)略”可能有些拔高兒，我實際想說的是：明確產(chǎn)品在公司產(chǎn)品線中的位置和作用。開發(fā)的這個新產(chǎn)品，是公司利潤的來源（高毛利率），還是主要為公司賺取業(yè)績量（流通性很好但不怎么賺錢），這樣的產(chǎn)品規(guī)劃，我覺得直接影響到以后的營銷動作。 （3）品牌規(guī)劃品牌似乎是一個已經(jīng)被用爛的詞語。現(xiàn)在動輒某某“品牌”，實際最多就是個商標。一個新的產(chǎn)品，它的“品牌”該怎么規(guī)劃呢？a “集團品牌+副品牌”或“集團品牌+產(chǎn)品通用名”這個在國內(nèi)企業(yè)（甚至

14、亞洲企業(yè)）用的最多，最大的優(yōu)點是利用集團品牌的知名度和在同領(lǐng)域產(chǎn)品的品牌延伸性，以最快的速度將新品告知消費者；缺點是不利于新品自身品牌個性的打造。b 單獨的產(chǎn)品品牌可以按照公司的戰(zhàn)略意圖進行品牌個性的打造，但是有一定的風(fēng)險性，需要較多的資源投入；而且一旦該品牌在消費者心目中占有一定的地位，似乎很難延伸——因為它只代表特定的商品。c “品類母品牌+副品牌”或“品類母品牌+產(chǎn)品通用名”這個據(jù)我的觀察比較少，聯(lián)合利華的“和路雪”算是一個：）不過在下覺得這樣的方式，可以集中上述兩種方式的優(yōu)點，減少缺點，實為品牌規(guī)劃的大勢所趨：）^_^ （4）品牌定位與品牌訴求、具體品牌定位與品牌訴求有什么區(qū)別，

15、在下也說不清楚：）只是覺得這兩者并非一回事。在下覺得品牌定位是一個品牌發(fā)展的基調(diào)和大框架；而品牌訴求是在品牌定位基礎(chǔ)上的具體表述，可以是功能訴求，也可以是情感訴求。品牌定位一般是相對穩(wěn)定；而品牌訴求可以在一段時期內(nèi)有計劃的發(fā)展。舉例說明：3+2夾心餅干的品牌定位是年輕、活力，它的品牌訴求經(jīng)歷了“亮出你自己”“接二連三好運來”“我有我的young”等幾個階段。 （5）相關(guān)測試口味測試，包裝測試，UA測試……這些都是新品上市必須要做的。 （6）產(chǎn)品商品化包裝，規(guī)格，價格結(jié)構(gòu)…… （7）推廣預(yù)算凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。預(yù)算不是簡單的數(shù)字游戲，而是在營銷戰(zhàn)略指引下的資源分配。舉例說明：新

16、品上市，業(yè)績（出貨量）一般較小，而相應(yīng)的推廣費用卻往往很高，造成費用占比超出以往經(jīng)驗值；再者，由于生產(chǎn)方面尚未形成規(guī)模優(yōu)勢，故制造成本也會偏高……多方面因素造成一支新品上市的短期可能是虧損的。但這種虧損是短期的，是戰(zhàn)略性的，并非今后常態(tài)推廣下的虧損。所有這些，都應(yīng)在預(yù)算中說明并得到高層的認可。 （8）試銷新品一上市就全國鋪貨，同時推廣，這樣的風(fēng)險是很大的：產(chǎn)品好還則罷了，產(chǎn)品不好麻煩就大了。當然如果公司對產(chǎn)品信心百倍，或者財大氣粗，這樣也無不可。比較保險的做法是選幾個城市先試銷，看推廣的效果再確定是否全國鋪開。在下覺得，對于試銷城市的選擇，似乎不一定全部是公司的主力戰(zhàn)場?？梢园压咀龅暮?/p>

17、的和做的不好的城市都列為備選樣本，那樣結(jié)果比較有參考意義。 （9）正式推廣有了試銷的經(jīng)驗，可以決定正式的推廣了。這要制定詳細的通路計劃和消費者計劃。計劃—執(zhí)行—管控—評估。 （10）市調(diào)反饋新品上市推廣一階段以后（3—4個月），可以做一個市場調(diào)查，主要是看前期的推廣取得的效果如何，消費者的認知情況如何，渠道的態(tài)度如何……等等。對一些需要改進的地方，加以完善。 下文當時請聯(lián)合利華做mkt的學(xué)長做分享會時做的筆記Unilever中Mkt分為兩個部分，BD(Brand Development) , BB(Brand Building) 1.BD“生孩子”的部門，

18、較多的與R&D溝通，Global/Regionalbasea)在全球開發(fā)出來的產(chǎn)品矩陣中決定哪一種可以在中國做（考慮中國消費者觀念和經(jīng)濟能力）； b)為產(chǎn)品選擇一種合適的概念（如果與當?shù)匦枨蟛灰恢乱獙ζ溥M行改進，highlight出賣點，選擇一種訴求（functional/emotional））； c)進行定價（STP, 是否要另外建立一個新品牌來適應(yīng)這種定位，營銷學(xué)中幾種定價方法,其中還要考慮一二線城市對價格接收水平不同，要進行溝通協(xié)調(diào)）；d)進行溝通（根據(jù)不同品類、產(chǎn)品決定主要通過什么途徑來推廣這個概念，給BB一個Guideline） 2.BB“養(yǎng)孩子”的部門，較多的與S

19、ales溝通（一起為銷量負責(zé)），Localbase工作主要圍繞KPI展開。KPI組成如下：?Market share: 從品類角度進行統(tǒng)計?Gross margin: 主要是從客戶而不是消費者手里賺錢，=銷售額-不同客戶讓點-生產(chǎn)成本?Volumea)首先通過Review了解品牌在中國的健康程度，（發(fā)現(xiàn)問題）；確定目標； b)通過諸如頭腦風(fēng)暴等方法確立一個Big idea;申請預(yù)算。 c)要負責(zé)線上（TVC, PR, Digital）線下（店內(nèi)活動，堆頭，促銷裝，贈品選擇，端架等各種細節(jié)）的各種活動，既有策略的確定又有細節(jié)的執(zhí)行。 二．做MKT需要哪些素質(zhì)？以下的素質(zhì)可能不是

20、那種official的說法，都是那些已經(jīng)做mkt的人所說的。 1．Detail, detail, detail (1)對于產(chǎn)品，有太多太多細節(jié)都需要市場部去確定，小到包裝上字體的間距。就舉個卡夫旗下果珍曾經(jīng)做過一個買果珍送杯子的促銷裝為例吧，一個MKTer需要考慮： a)包裝上有小洞——為了透氣，防止脹袋 b)杯壁以及杯口厚度——質(zhì)量與成本的權(quán)衡 c)杯子斜度——因為杯子有一套，方便疊起來 d)杯子高度——與產(chǎn)品有關(guān)，多少沖一杯 e)促銷袋子的透明度 f)杯子是放在左邊or右邊 （2）detail planning。 Unile

21、ver Mkt director在一次公益宣講會（這種宣講會內(nèi)容比起校招的campus talk實實在在多了。。。）上這么講的。因為市場部要做比如像費用的預(yù)算，怎么花錢還是要好好plan一下的。 2．溝通能力FMCG的MKT扮演的是coordinator的角色，在公司內(nèi)需要和SALES,SUPPLYCHAIN,FINANCE等溝通，在公司外就要和PR,4A,MR,客戶等溝通。比如就拿新入職的MT來說，主要內(nèi)容是去財務(wù)部審批，和客戶簽合同，和廣告商溝通，和不同品牌的team分享信息，共事。 3．學(xué)習(xí)能力MKT每天要不同的人打交道，要接受大大小小的任務(wù)，并且FMCG本來就是個瞬息萬變的

22、行業(yè)。 4．有common sense比如，看到一小孩，知道他不喜歡玩魔方；運動飲料瓶口為什么要設(shè)計成大的。 5．有insight sense就是要有洞察力，多想想為什么是這樣的，為什么是那樣的。 6．創(chuàng)意畢竟市場上那么多同質(zhì)產(chǎn)品，如何通過好的概念，通過宣傳、促銷來打倒對方，都是需要MKTer的創(chuàng)意的。 7．體力FMCG MKT經(jīng)常需要加班，而且到很晚，出差也會有，所以有充沛的體力也是很重要的。 8．Passion for MKTMKT也會有很boring的工作，而且確實會很忙，忙到覺得腦子都停掉了。這個時候Passion不僅可以支持你長時間的工作，并且也會幫助不

23、斷有好的想法冒出來。 9．Logical thinking這個前面提到的在UNILEVER做MKT學(xué)長說的。不過至今我還不能很好地體會。。。是不是說在做planning的時候要很有邏輯性呢？ 說了那么做MKT需要的素質(zhì)，大家是不是覺得那是超人的標準=。=不過，每個能力都是需要的。如果，真的要說三個最重要的能力，以我之見是detail-focus，strong communication skill和fast-learning ability。 終極總結(jié) 為什么要討論這兩個崗位的區(qū)別？一是讓大家在填報的崗位的時候有所選擇，二是在面試時知道如何回答。（對于快消來說，這幾乎

24、是一個必備的常識問題，很多人都會說喜歡做sales & marketing，但面試官就會challenge你，sales 和marketing完全不是一回事，讓你回答區(qū)別有哪些）Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？總結(jié)起來有四個方面： 1. 性質(zhì)不同。一個形象的比喻是sales 像是軍隊里的集團軍或者野戰(zhàn)軍，直接接觸一線的消費者，直接創(chuàng)造銷售額和利潤。而 marketing類似于總參謀部，制定全局戰(zhàn)略。對軍隊有些了解的同學(xué)應(yīng)該知道，一般集團軍的地位和權(quán)利肯定是比總參謀部大的，因為總參的指令要靠一線戰(zhàn)士完成，否則就是紙上談兵。但是有些公司，比如寶潔，聯(lián)合利華的marketing地

25、位也是相當高的。再打個比喻，銷售比較像學(xué)生會里的外聯(lián)部，而市場比較像項目部或者策劃部。 2. 工作內(nèi)容不同。銷售主要負責(zé)把產(chǎn)品推銷給我們的顧客或者渠道商，每天工作時間不固定（每天可能睡到早上10點，但晚上可能需要陪客戶吃飯娛樂什么的），也不需要去公司上班，只需要跑顧客就行。日常的工作主要通過拜訪顧客，維護關(guān)系和說服對方購買產(chǎn)品來達成目標。市場部主要負責(zé)產(chǎn)品定位，產(chǎn)品說明材料和活動策劃案撰寫，產(chǎn)品市場狀況分析。日常的工作主要是寫文案，做ppt和excel，以展示和分析市場數(shù)據(jù)，每天都呆在辦公室里。需要強調(diào)的是，大公司的市場部不會自己做市場調(diào)研或者策劃具體的市場活動，大部分都是和agency

26、（專業(yè)市場策劃公司）合作，所以市場部的人每天要和n個agency聯(lián)系，監(jiān)督和溝通項目進度和要求。 3. 獎勵方式和職業(yè)前景不同。銷售一般都要背業(yè)績指標，同時收入里很大一部分來自獎金，工資占比有時候不到總收入一半。而市場部更注重團隊，每個人不會有那么大的個人壓力，當然獎金也比較少，工資占收入主要部分。銷售一般是從底層的銷售代表做到區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，甚至全國總監(jiān)。而市場部一般是從產(chǎn)品專員做到產(chǎn)品經(jīng)理再到好幾個產(chǎn)品的市場總監(jiān)。再說遠一點，做銷售的人未來比較適合創(chuàng)業(yè)，而做市場的人有可能轉(zhuǎn)去做咨詢。但更多的情況是銷售和市場互轉(zhuǎn)，銷售做累了去做市場，市場做得沒激情了去做銷售。 4.

27、 素質(zhì)要求不同。銷售的三大要求是：堅持不懈，善于解決問題和結(jié)果導(dǎo)向。為什么要強調(diào)善于解決問題，因為堅持不懈是基礎(chǔ)，但是碰壁之后必須知道如何調(diào)整策略，取得成功，否則只能永遠被拒絕。結(jié)果導(dǎo)向指的是告訴別人你之前的結(jié)果如何，通過采取某個措施后，結(jié)果又是如何。一切用結(jié)果和事實說話。市場部的三大要求是：關(guān)注細節(jié)，富有創(chuàng)意和分析能力，有同時處理多件事務(wù)的抗壓能力以及協(xié)調(diào)能力（前文提到，你必須同時和N個agency聯(lián)系，負責(zé)N個項目）。其實銷售和市場的基礎(chǔ)都是溝通能力和學(xué)習(xí)能力，可是誰都會說自己有很好的溝通學(xué)習(xí)能力，所以等于沒說。 最后，要說的是，看再多的分析也是紙上談兵。唯有通過實習(xí)才能真切地感受一些東西，這就是我為什么推薦大家找2份以上實習(xí)的原因，為的就是多去體驗不同崗位。如果你沒有時間找這么多實習(xí)，那就在面試的時候，投一些sales崗位，再投一些marketing崗位，通過面試中與面試官的交流也能對這些崗位有些直觀的認識。再不行的話，就找?guī)讉€熟悉的學(xué)長學(xué)姐，讓他們告訴你一些工作的真實感受。